КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Закрытие сделки — вещь очень тонкая. И это самый ответственный момент. Это момент завершения всей твоей предварительной работы. Ты уже легко справляешься с назначением встречи, лихо отвечаешь по телефону, и презентация льется как песня, а вот завершение продажи… Как угадать, в какой момент предложить заполнить контракт? А как предложить оплатить его? Никто не даст тебе точных инструкций на этот счет. Это как подсекать рыбку: нельзя слишком рано и нельзя слишком поздно.

Как этому научиться? Только на практике! Только с опытом ты научишься чувствовать, когда твой оппонент готов, когда он на пике интереса. А сейчас надо сделать все, чтобы не прозвучало это страшное «Нет»!

Но закрытие сделки надо подготовить. В сущности, все, что ты делал до сих пор: и назначение встречи, и сама встреча — это все подготовка закрытия. Ведь твоя конечная цель — это продажа.

Нужно:

• создать обстановку доверительности,
• вести встречи в диалоге, которым управляешь ты,
• определить тип человека, с которым ты имеешь дело.

Для чего тебе все это нужно? Да для того, чтобы при закрытии сделки быть во всеоружии. Давай теперь рассмотрим технику закрытия сделки.

(далее…)

Насыщенный выдался денек.
Звонки по нескольким тепленьким клиентам, переговоры с текущим клиентом по поводу сдачи и некоторых нюансов, составление временной карты, назначение встречи, подготовка к встрече (доработка ментальной карты ВП, ее печать), проведение встречи, по пути еще один важный звонок, отправка почты из ближайшего Макдака тому, кому звонил до встречи… уф…..
Сегодняшняя встреча была назначена по еще неостывшим следам с выставки. Мой собеседник — один из интервьюируемых для ВП текущего клиента. Хотели встретиться раньше, но постоянные совещания и недельный отпуск комдира все передвинули. Сегодня же созвонились, на сегодня же и договорились. Обстановка была благожелательной, со мной общалось 2 человека — комдир и дир-р по маркет-гу.
(далее…)

«Холодные»  звонки можно покорить, как покоряют вершину Эверест или какую-нибудь другую гору, только ещё проще и без затрат сил и энергии.

Что для этого необходимо. Конечно же запастись инструментами. Одни инструменты Вам известны — отговорки. Отговорки мы используем при столкновении с роботами. Цель «холодного» звонка, как Вы знаете, это назначение встречи. Роботов обошли и начинается беседа с людьми. Мы выбираем кому на значить встречу. Как это сделать? Очень просто.

Представляю Вам новый инструмент, который называется ОТСЕИВАТЕЛЬ!

Отсеиватель — это сценарий холодного звонка, произнося предложение и слушая ответ этого сценария, мы знаем уже кому назначать встречу, а с кем и не стоит встречаться.

«Здравствуйте! — доброжелательно восторженно пауза

Здравствуйте! — изучающе

Меня зовут Алексей Васильевич Рыбаков, продюсер телекомпании TVE, TVE.RU (обязательно повторение с ударением). Будте добры, скажите как Вас зовут. — доброжелательно вопросительно пауза

Иван Иванович. — устало спокойно

Иван Иванович пригласите меня, пожалуйста, на встречу в удобное для Вас время. — главные слова: пригласите и удобное, интонация доброжелательно обыденная пауза до ответа ждать ждать и ждать

А зачем? — удивление

А у Вас есть «Видеопродавец»? — вопросительно заманчиво пауза

А что это такое? -— удивленно вопросительно настороженно заинтересованно опасливо любопытно

«Видеопродавец» — продавец Вашей продукции. Он стимулирует существующие каналы сбыта и налаживает новые каналы сбыта в соответствии с современными технологиями.

— главные слова: видеопродавец, продавец, каналы сбыта — интонации важность, серьезность, строгость пауза

Пауза. Бульканье. Вопросы. Ответы. — устраивает все кроме ненормативной лексики

Вот для этого хочу с Вами встретиться. Завтра Вам удобно встретиться? — понимающе искренне восторженно пауза

Завтра не могу, давайте послезавтра.»

Разберём каждое предложение.

«Здравствуйте» и «Здравствуйте» — это приветствие.

«Меня зовут … будте добры…» и «Иван Иванович» — это идентификация и самоидентификация.

«Пригласите меня пожалуйста на встречу…» — это ключ к Вашему клиенту первый отсев, на этом предложении ответ «А зачем?» или повесит, или начнёт хамить, не важно, самое главное для нас ответ «А зачем?». Теперь мы можем произносить следующее предложение.

«А у Вас есть «Видеопродавец»?» — это ещё один отсев, если клиент говорит «Что это?», то мы переходим к следующей фразе, если что-то другое произносит клиент, прощаемся с ним вежливо и ласково.

«»Видеопродавец» — это продавец … технологиям» — это третий отсев, или продолжаем вести клиента, услышав его интерес, или отрезаем его от беседы, кнопка на телефоне  «Перечеркнутая красная трубка».

«Вот для этого хочу с Вами … встретиться?» — это четвёртый отсев, назначаем встречу или отправляем коммерческое предложение, Вам решать.

Инструмент проверен. Минимальные затраты энергии и усилий. Прост в использовании. Легко запоминаем.

P.S. Каждый третий разговор с руководителем компании приводит к встрече, я делаю десять звонков, но назначаю только одну встречу, с тем человеком, который понравился мне

Живи с кино, дружи с кино, но не живи в кино.

«У воды нет ни смерти, ни дна», она…  Она вокруг,  ручей бежит к реке, он кормит её. Прошел дождь, и ручей сам стал рекой.

Ты можешь сам решать кем тебе быть, ручейком, борющимся  за свой путь, рекой, имеющей большую силу. Ты можешь одновременно делать тысячи дел, и нигде не ошибаться. Там в мире кино, в мире  твоих иллюзий и снов, ты — СУПЕРГЕРОЙ.

Долго смотреть на воду, огонь, и как другие работают, может каждый. А тебя ждут семья, родные и близкие тебе люди, знакомые и друзья. Надо вернуться на планету Земля, в свою страну РФ, вернуться к делу… Просыпайся!

Тебя ждут холодные звонки, встречи с клиентами и, конечно же продажи. И это не кино. Здесь надо четко ставить цели, и четко их добиваться. РЕАЛЬНОСТЬ.

Одна цель — одна маленькая победа, один шаг к большой победе. Летать — это прекрасно, экономь силы, летай во сне.  Сколько ты сегодня обидел людей, скольким ты сегодня не подарил счастье, если счастливы кругом все — то будешь богатым, успешным, уважаемым человеком.  Цель решает твой каждый день. Поставь одну цель — и планируй!!!

Цель моего завтрашнего дня  — назначить две встречи.

Живи с продажей, дружи с продажей, но только на работе.

Сегодня встречалась с довольно тщеславным, но приятным человеком. Несмотря на внешний блеск компании (кафе-клуб) из всех типов личности в моём визави доминировал «Приземленный» — даже внешние характеристики совпадали (небольшого роста, модно одет). Правда, определить его сразу как такового возможность представилась  только после встречи, поэтому намеренно я никакой тип в ходе встречи не «включала», но уверена, что беседу вела тоже «приземлено» (наверно из подсознания плюс принцип зеркального отражения собеседника).

(далее…)