КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Шаг тридцать восьмой к моим продажам. Не задумывать о большом процессе, который не можешь удержать в голове. Пример, парюсь, как назначить на этой недели, как сделать так или так, и как это происходит, а здесь всё просто, нет, совершай звонки и встреча сама назначаться. И результат такого осмысления, начался выравниваться ритм встреч. На этой неделе уже четыре встречи, так как на последних трёх неделях было по две – три встречи. Сегодня целый день было хорошее настроение, правда, был момент, когда расстроился, но через час я пришёл в себя. Сейчас мне уже не нужен целый день, чтобы привести себя в «божеский вид». Час, максимум полтора,  и  я нормально соображаю, адекватный, без расстройств и, самое главное, слушаю себя: усталость в организме, тревожность. Меня это радует. И когда совершил холодный звонок, то раз уже на автомате, прокрутил весь звонок: «так это слово было лишним», «здесь тон сделал сахарным», «там не правильно поняли, значит перефразировать реплику» и так далее. Это всё происходит быстро, если честно я даже подумать не успеваю, а обработанную информацию получаю. Когда я только начинал звонить, то звонил в паре с кем-нибудь, и мы рассказывали, как кто совершил звонок, тогда я не понимал для чего это нужно, но продолжал делать, за то теперь, всё работает во мне само. Классно! О некоторых вещах или действия не нужно думать и тратить энергию, особенно, когда её у тебя мало, нужно делать.

Восемьдесят шестой шаг к моим продажам. Начало положено – молитва концентрирует мысли. Я до конца не понял, почему это происходит. Но это не важно, она воздействует на мой мозг – и это главное. Завтра воспользуюсь молитвой для встречи. Звоню я сегодня после молитвы (перед каждым звонком читаю молитву) и слушаю, и понимаю, сейчас надавлю и клиент согласиться на встречу, а давить не хочется, слушаешь дальше, и переходишь ко второй цели холодного звонка отправить коммерческое предложение, и уже договариваешься о том, чтобы отправлять новые фильмы. Назначенная встреча прошла на автоматизме, слушаю, задаю вопросы, клиент давит на меня, я отступаю. А потом опять захожу с целью о встрече: «Вот на встрече я вам и расскажу». «Завтра в 10.00 вам удобно», – говорит мне клиент. Я даже не напрягал головной мозг, в голове только чёткая мысль – назначить встречу, а дальше – есть следующая цель – коммерческое предложение, а ещё дальше – цель – перезвонить. Я бы назвал действие молитвы на меня — это после молитвенное похмелье – жить определённое время только одной мыслью и действовать.

Добавка к шагу: Работа на выставке строиться с начал. Ведь выставка это свой мир, в котором свои правила и другая жизнь, и со своими потребностями, там каши не сваришь. Что нужно для этого сделать. Обратиться к тем, кто связывает выставку и наш мир – это организаторы выставки. Для этого нужно стать журналистом и узнать, кто на выставке самый крутой, две — три компании, провести с ними интервью, и скопировать их поведение, узнать, чем они думают, как живут, и дальше уже обходить выставку, использовать полученные знания от этих компаний, общаться и искать своих клиентов.

Что же сделал я. А я прямо в лоб пошёл. На самоидентификации, все обрубали концы, отправляли куда подальше, потому что я не узнал их язык, и разговорил на своём, на тарабарском. Результат – сопротивление.

Моя задача концентрировать мысли и доносить до клиентов.  Эту задачу я должен выполнять не только во время работы, а вообще всегда в своей жизни. Начало положено.

Восемьдесят восьмой  шаг к моим продажам. Сегодня я буду рассказывать о необычных ситуациях. А лучше сказать об открытиях. Конечно же, вы скажете, что это известно давно, но для  меня это новое. И одно из открытий произошло во время звонка.

Холодный звонок:

– Нам ничего не надо!

- И продажи вам не нужны?

- Продажи нам нужны! Знаете, сейчас не время позвоните через год.

- Так вам продажи только через год понадобятся?

- Почему через год, сейчас нужны!

- Тогда давайте через месяц созвонимся.

- Да, звоните через месяц.

Я считаю, ещё моя одна фраза и человек завтра бы со мной встретился, только сказал бы он мне что-нибудь на встрече. Мне кажется, вряд ли, пришлось бы вытягивать,  и плюс я бы получил сопротивление. Через месяц посмотрю на его реакцию. Я сам выбираю с кем и когда встречаться.

Ещё для меня одно из открытий – это, конечно же, сценарий продажи Видеопродавца. Я отправился на выставку. И на выставке решил опробовать одни из частей сценария. Общаюсь с клиентом представление. Спрашиваю, как дела на российском рынке, мне говорят не очень. И я перешёл сразу к презентации, почему досмотрят и почему купят. И получил вопрос, а как доставить. Я уже был к этому готов и сказал, что как доставить не составляет сложностей, это всё на поверхности. А вот, что будем доносить до потенциального клиента — это главная проблема. Для этого нам нужно вместе с вами решить сначала две задачи. И я попросил клиента стать ненадолго профессиональным покупателем его продукции. Получил реакцию – клиент рад, что он профессиональный покупатель. И сказал, что клиент профессиональный продавец, решив вторую задачу. И тут клиент опять, а как же доставить. 10 способов раскрыли всю картину. И перед закрытием сделки, отпугнул клиента. Для меня было новым – это поведение клиента, потому что до этого он реагировал и вёл себя по другому.

Моя проблема с расстояниями между людьми. Я подпускаю клиентов очень близко к себе, впоследствии подсознательно отпугиваю от себя. Так отпугиваю и от продажи. У каждого человека есть свои границы, и у меня тоже, но так как я из деревни, пространство вокруг большое, то и границы находятся далеко от меня самого. Но это комфортное состояние, но также можно подпускать и ближе.

Ели клиент не понимает и подходит сам очень близко, то можно остановить различными способами. У меня три: открытая ладонь, выставленная вперёд не заметно для собеседника, шутка про близость со мной и шаг назад.

И ещё одна ситуация. Рассказал клиенту о том, что видео продаёт, он стал интересоваться. Потом я ляпнул, даже не думая, что его товар можно продать так-то и так-то. Он показал сопротивление небольшое, я поблагодарил и стал уходить, а он вернул обратно и попросил по подробнее про видео, я предложил одни из 10 способов доставки. Он попросил написать ему письмо, я попрощался и уже ушёл, он за мной и оставил свой личный mail. Я испугался и убежал. Человек не хотел меня отпускать.

Когда по какой схеме говорить и вести беседу. Нет затрат на придумывание. И доволен, что бороться не нужно, главная задача донести информацию.

Осознание этих открытий подвинуло меня к продаже.

Девяносто шестой шаг к моим продажам. Холодный звонок – это уже нехолодный звонок. Почему? Когда совершаю холодный звонок, то я начинаю общаться и строить разговор со своим собеседником. Говорить я должен красиво, правильно, с радостью, и говорить только, то, что нужно моему собеседнику. Это первый этап познания холодного звонка. Научиться общаться по телефону, услышать собеседника и вести к своей цели, притом не защемляя его интересы. Мои интересы должны стать его интересами или совпасть с ними.  Для меня наступает второй этап познания холодного звонка – это уже тёплый звонок с неизвестным человеком. В чём он заключается. Во-первых, в прохождении полностью первого этапа, а во-вторых, при холодном звонке я звоню и говорю, а при тёплом – я звоню и слушаю. Да, я должен слушать и использовать энергию собеседника. Владимир мне сказал: «Начинающий продавец продаёт на своей энергии, а опытный – на энергии клиента».  Моё понимание этой трактовки – слушай собеседника и подавай ему сигналы, получай реакцию на них, и делай так, чтобы клиент вёл встречу и получал удовольствие, но вёл её к моей цели, и ещё раз повторюсь, не защемляя интересы клиента, моя цель должна слиться с его целью, и параллельно вместе эти две цели должны дойти до общей цели, моей и клиента. Мой девяносто шестой  шаг к продаже заключается в понимании, осознание и применении: я звоню и слушаю.