Шаг сорок второй к моим продажам. Звонки, звоночки, звоночечки. Звоним с лёгкостью. С лёгкой подачей. Это не плохое отношение к делу, и это не экономия энергии. Это поход ко всему с лёгкостью. Затрачиваешь энергии в два раза меньше, чем раньше. Убираешь сам ручку напряжения и контролируешь его. Воскресное занятие меня к этому толкнуло: и актёрское мастерство, когда я был оленем и был весь в напряжении, я почувствовал это напряжение и пережил, и пришло осознание к тому, что каждый день в напряжения сам себя загоняю; психологические занятия показали, что мне не нужно преодолевать сложные пути, чтобы узнать ответ на свой вопрос, я его и так знаю, я постоянно тратил силы и энергию, чтобы прийти к чему-то и приходил к себе; разбирая правило №37 «спор – не ведет к продаже», разбирали рабочие моменты, и тут через два дня дошло, когда начал звонить, всё лежит на поверхности… Зачем я всегда копаю вглубь: общее между троллейбусом и автобусом – это общественный транспорт. От этих осознаний пришло понимание вопроса, на который каждому продавцу трудно отвечать и мне тоже. Этот вопрос: Сколько стоит? А сколько стоит то, о чем клиент представления не имеет. И начинаешь оправдываться — это только при личной встрече, индивидуально к каждому. Можно перейти через $ 1 000 000, через юмор, если человек на том проводе поймёт, и отсюда идти к ценности. Но есть у меня теперь, ещё один ответ: «Видеопродавец стоит дорого!». Первый раз я сказал это с лёгкостью, даже не задумываясь. И получил такую реакцию со стороны клиента. Он начал интересоваться ценностью сам. И я уже не подавал ценность Видеопродавца по частям. Клиент целенаправленно к ней шёл. Конечно же, были люди, которые от слова «дорого» бросали трубку, но, мне кажется, они бы со мной не вели беседу даже, если бы я этого и не говорил. Сегодня с лёгкостью назначил две встречи.
Метки записей ‘холодные звонки’
Страх. Шаг №57
Май 19th, 2010 | Автор: Алексей Васильевич
Шаг пятьдесят седьмой к моим продажам. Сейчас нет встреч, и только остаётся звонить. Пятьдесят живых контактов в неделю, моя цель на эту неделю. НЕ совершал холодные звонки уже целый месяц, и даже тёплый стал для меня холодным. Меня начало трясти, руки тело, ноги и т.д. Это, конечно же, был страх. Страх за то, чего ещё не произошло. «Я НЕ СМОГУ ЗВОНИТЬ!» Пережил состояние страха через тело, и отправился звонить. И тут произошло непредвиденное для меня. Я не потерял за этот месяц безделья в телемаркетинге форму. Я начал по состоянию и по форме с того, на чём и остановился. Простыми словами за этот месяц я не изменился в совершении холодных звонков.
Мне кажется, на данный момент совершение звонка – это приём для меня.
Чем больше я звоню, тем меньше затрачиваю энергии.
Телемаркетинг. Первый шаг на пути решения задачи
Март 17th, 2010 | Автор: admin
Очень сложная задача, практически нереальная: как договориться по телефону о встрече с руководителем компании?
Задача, действительно, очень сложна. Но, думаю, решить ее можно аналитическим путем. Возьмем за основу аксиому: руководитель компании мечтает встретиться, с кем он мечтает встретиться. Правда? Правда. Значит, надо стать тем, с кем он мечтает встретиться.
А как стать тем, с кем он мечтает встретиться? Очевидно, что для встречи с незнакомым человеком нужен серьезный повод. Начните с ответа на простой вопрос про себя: какой повод может дать вам незнакомый человек, чтобы вы захотели с ним встретиться? Ответ можно использовать в качестве первого шага на пути решения задачи.
Звоните каждый день!
Февраль 16th, 2010 | Автор: Алексей Васильевич
Пианист с десятилетним стажем, готовясь к концерту, который проходит один раз в месяц, играет каждый день по 4 часа, 2 часа из которых уходит на техническую разминку. Также и в «холодных» звонках, чтобы постоянно быть в форме, нужно звонить каждый день 1,5 часа. Полчаса из которых должны уходить на «техническую разминку». В нашем случае «техническая разминка» — это «тёплые» звонки. Полчаса затратить на раззвон со старыми клиентами, пообщаться с ними, узнать, как дела. Уже после этих приступать к «холодным».
Я мало звонил на прошлой неделе, и вот он результат, на этой неделе нет встреч. Теперь мне приходиться разгоняться, преодолевать барьеры. Звоните каждый день!
Идеал
Февраль 2nd, 2010 | Автор: Stasya
Сегодня поняла, что звонки, после которых получались наиболее результативные встречи все очень похожи между собой.
Так вот. Для меня идеальная картинка: деятельные товарищи приглашают на встречу сразу же после просьбы пригласить. Потом уточняют тему встречи, загораются ей и говорят время и место встречи. Затраченное время звонка — 1 минута. Затраченная энергия — 0,2 Джоуля или 0,5556e-7 киловатт-час. Плюс хорошее настроение после звонка и во время подготовки к встрече.
А как выглядит ваш идеальный звонок???
Позвони мне, позвони
Январь 15th, 2010 | Автор: admin
Парадокс: продажи по телефону у многих продавцов вызывают гораздо больший страх, нежели продажи воочию.
Казалось бы, наоборот, радуйся, что тебе не надо тратить время, чтобы ехать через весь город к потенциальному клиенту со своим предложением.
Какая там радость… Не на ней ты сосредоточен сейчас, косо поглядывая на офисный телефон. Ты сосредоточен на неприятных эмоциях, которые вызывают у тебя предстоящие телефонные звонки:
- Вот я сейчас позвоню по этому телефону и что? Чей-то голос мне скажет: «нам это не нужно», положит трубку, и как я себя после этого буду чувствовать?
- Или с первого слова собьет меня с мысли, я и забуду, зачем звонил.
К тому же неизвестно, кто ещё трубку возьмёт, а если он там весь из себя хамить мне начнёт, а я не сразу соображу, как ему ответить…
Врождённому инстинкту самосохранения продавца (кстати, как и покупателя) при первом контакте с потенциальным клиентом в первую очередь необходимо узнать, кто он – клиент: или друг, или враг, может, вовсе, и не друг, и не враг, а так 
?.
Зачем? Чтобы на случай, если вдруг клиент окажется «врагом», быстро разработать стратегию своего «спасения».
(далее…)
Работает!!!
Январь 12th, 2010 | Автор: Stasya
Сегодня решила поставить себя в рамки. Сделать 10 холодных звонков, потратив на это 1 час и назначить 2 хороших встречи. Плюс потратить еще час, позвонив прошлогодним клиентам.
И знаете, это действительно работает!!! Понимание того, что я ограничена по числу клиентов и времени заставляет цепляться за каждого собеседника, максимально концентрироваться на разговоре и не допускать промашек.
Первая встреча на пятом звонке. После этого еще одна встреча, но как-то не особо были там ей рады, что я решила не зачислять ее к хорошей встрече, а перезвонить в феврале. И вот остается последний звонок…мне точно нужна встреча…и я ее назначаю, причем на другом конце провода слышу интерес.
Отличные ощущения!
Потом прошлась по старичкам и назначила еще 3 встречи, правда эти более разбросаны по времени.
Так и хочу продолжать.
А еще сработала моя вчерашняя рассылка новых фильмов летним клиентам, с которыми я встречалась. Я посылала просто фильмы и Mind Map. Одна компания, одна из первых моих встреч попросила выслать компред с ценами. Как вы думаете, наверно стоит еще раз попросить пригласить на встречу?
Телефобия
Декабрь 25th, 2009 | Автор: admin
Что касается меня, то однажды я со всей определенностью понял, что боюсь звонить по телефону. Я тоже не очень-то трепался в курилке о своем «открытии». Менеджеру по продажам не скрыться от исходящих звонков. Поиск новых клиентов и контакт с ними основная часть его работы. «Сэйлз», который боится звонить по телефону профнепригоден. Вот почему все помалкивают.
Самое противное состояло в том, что посоветоваться было не с кем. Да простят меня коллеги, но за последние 4 года я не знал ни одного человека, который делал хотя бы 5 холодных звонков в день, не проявляя при этом признаков гипертонического криза.
Насчет гипертонического криза я вполне серьезно. Вот некоторые признаки: сильная пульсация в висках, чувство страха, беспокойство, нездоровое возбуждение, чувство нехватки воздуха, покалывание в ладонях. Образ телефона на рабочем столе не вызывает у вас воспоминаний о подобных ощущениях? Нет? Боюсь, что вы не знаете что такое холодные звонки… Да, может быть вы ничего подобного и не переживали и я не справедлив к вам. Но, признайтесь, что чувство уклонения от телефонного звонка вам все-таки знакомо. И поводы всегда такие значительные: «мне надо подготовиться к звонку» или «в понедельник с утра лучше людей не беспокоить», или «вряд ли этой маленькой конторе понадобятся наши услуги»…
Шевеля ластами
Декабрь 22nd, 2009 | Автор: admin
Насыщенный выдался денек.
Звонки по нескольким тепленьким клиентам, переговоры с текущим клиентом по поводу сдачи и некоторых нюансов, составление временной карты, назначение встречи, подготовка к встрече (доработка ментальной карты ВП, ее печать), проведение встречи, по пути еще один важный звонок, отправка почты из ближайшего Макдака тому, кому звонил до встречи… уф…..
Сегодняшняя встреча была назначена по еще неостывшим следам с выставки. Мой собеседник — один из интервьюируемых для ВП текущего клиента. Хотели встретиться раньше, но постоянные совещания и недельный отпуск комдира все передвинули. Сегодня же созвонились, на сегодня же и договорились. Обстановка была благожелательной, со мной общалось 2 человека — комдир и дир-р по маркет-гу.
(далее…)
Телефонные будни.
Ноябрь 30th, 2009 | Автор: Stasya
Звонки. Чтобы не становиться автооветчиком, повторяя одни и те же фразы отсеивателя, я каждый раз меняю эмоциональные окраски текста. Плюс представляю на кого из моих друзей похож мой собеседник и обращаюсь уже к этому человеку. Так голос становится более душевным и люди реже становятся роботами.
А какие у вас методы звонков?
Понедельник
Ноябрь 23rd, 2009 | Автор: Stasya
Итак, по результатам социологического обследования мы имеем следущую картину: хотят начать проходить тренинг по продажам с этой недели 3 человека — я, Ира, Марта (под вопросом).
Со следующей недели — Константин. Общее настроение — жажда знаний и закрепление их.
Это что касается обучения.
Что касается сегодняшнего дня — звонила, назначила 2 встречи, примерно распланировала неделю.
Обидно, что некоторые контакты срываются. Люди, которые вроде хотят встретиться (или на выставке, или по телефону), когда я звоню для уточнения времени встречи или чтобы просто напомнить о ней, часто переносят ее или говорят, что директор заранее не одобрил и не даст денег. И тут уже сложно как-то их заинтересовать заново.
Как вы боретесь с подобными вещами?
Звонки-звоночки
Ноябрь 18th, 2009 | Автор: Stasya
Планы на день полетели в тартарары- назначенные две встречи перенеслись на завтра. Поэтому решила звонить, чтобы распланировать следующую неделю.
Заметила, что секретаря легче проходить, если копировать его тембр голоса, интонацию. Поняла, что это выходит уже на автомате. Еще им нравится, когда я узнаю их мнение, с кем бы мне лучше поговорить по интересующему меня вопросу, кто в их компании занимается подобными вещами. Мне кажется, им так не хватает уважения, что они рады, когда к ним относятся по-человечески и соединяют с кем нужно. Хотя, конечно, бывают и проколы.
А какой у вас метод разговора с секретарями?
Просто понедельник.
Ноябрь 16th, 2009 | Автор: Stasya
Сегодня день звонков. 6 назначенных встреч. Неделя распланирована. Поняла, что перед каждым звонком нужно собираться, встряхиваться , настраивать себя на итог сего мероприятия — встречу. Тогда не пропадает время на пустые звонки. Тренировалась с пристройкой сверху, вроде начинает получаться. Люди как -то сразу соглашаются, но я их не отпускаю, все равно рассказываю какую-то информацию о продукте, чтобы точно понять, стоит ли идти к ним на встречу.
Простите меня, не знаю что еще написать, ничего особенного я не открыла сегодня. Завтра выставка!
Телемаркетинг. Закон маленькой лопаты
Ноябрь 14th, 2009 | Автор: admin
Автор: Сет Годин
оригинал статьи
Если вы хотите вырыть большую яму, вам нужно оставаться на одном месте.
Если вы будете бродить по городу с маленькой лопатой, в итоге вы выкопаете тысячи маленьких ям и ни одной большой.
Позвоните одному человеку десять раз, и, возможно, вам удастся продать ему свой товар. Позвоните десяти людям по одному разу, и вы, скорее всего, получите десять отказов.
Важно помнить, что отдельные события часто и остаются отдельными. Если вы будете применять один и тот же неэффективный подход в отношении тысячи человек, то он не станет лучше только оттого, что вы применяете его чаще.
С другой стороны, связанные события часто имеют преимущество благодаря частоте и доверию.
Что приводит нас к двум жизнеспособным стратегиям:
1. Если вы можете оставаться на одном месте, оставайтесь на одном месте. Заслужите доверие, заслужите право продавать, неоднократно демонстрируя свои ценность и авторитет.
2. Если вы не можете оставаться на одном месте, возьмите лопату побольше. Ваш маркетинг и ваше коммерческое предложение должны быть настолько отточены и сфокусированы, чтобы дать эффект с первого раза, потому что второго раза у вас не будет.
