Отчёт телемаркетолога 2 февраля 2012, звонил с 14.00 – 16.00
1. Звонков совершил 23.
Оставил 2 сообщения секретарям
Попал 17 раза на секретаря.
Подарил 17 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 6 писем
5 повторных звонков.
10 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил одну встречу через неделю
Ни одного договора не подписал
Мы уже долго пишем сценарий, но клиент верит нам, потому что мы не отступаем, а продолжаем работать. И цель у нас одна сделать хороший фильм для клиента и его бизнеса. Раньше, так нервничал, когда задерживали рабу над фильмом, а сейчас боле спокойное отношение к этому. Потому что нужно время, чтобы фильм получился. Это как созревания сладкого фрукта.
Верить и следовать желаниям клиент в слепую слабая позиция. Иногда клиент хочет сделать, что-то по-своему, и это нужно делать тогда, когда понимаешь, что это так для клиента важно, и с нашей стороны мы видим, что это тоже важно, и можно пойти навстречу клиенту. А иногда клиент требует чего-то, но мы видим, чего он требует лучше не делать. И сегодня у меня была такая ситуация. Когда клиент стоит на своём. Мы видим другую лучшую и сильную сторону. Был поставлен вопрос, кто должен сниматься в фильме Видеопродавец: нанятые актёры или сотрудники компании. Клиент хочет актёров, но позиция нашей компании: настоящие живые люди, которые знают свой продукт вдоль и поперёк. И поэтому решение было: показать клиенту, что сотрудники лучше. Я пошёл вроде бы против клиента. Но на самом деле мы поступили так, чтобы сделать фильм лучше. Вывод из этой ситуации: нужно адекватно оценивать ситуацию, и может быть, соглашаясь с клиентом – идёшь против фильма.
Сдача сценария затянулась, с одной стороны, может быть и так. Я в этом вижу совсем, что фильм будет ясней и понятней, и создавать его будет проще и легче. Потому что мы проживаем с фильмом, и клиенты проживают с фильмом. И сначала клиенты спешили, давайте уже снимать. А сейчас на чтении сценария присутствует несколько человек, чтобы каждый высказал своё мнение, что ему не нравиться, что цепляет. И получается, у нас есть небольшая фокус-группа. Фильм создаётся для покупателей клиентов, а покупатели клиентов похожи на клиентов, которым создаётся фильм. И по их мнениям можно определить, что так, а не так. Приходит понимание у всех, что сценарий нужно сделать так, чтобы фильм понятен каждому покупателю.
Про продажи
Встреча прошла как обычно, договорились созвониться после праздников. Меня продолжает мучить вопрос, почему нет продаж? Этот вопрос сейчас вызывает интерес, хочется решить. Я считаю, что здесь сдвиги. Раньше воспринимал, как страх. Вот почему я закрытый человек. Потому что страх сковывает, закрывает. И сейчас иногда ничего не происходит, но по привычке становлюсь камнем. Отсюда сделал вывод, я ведь не знаю, почему люди не подписывают договор. И не мог знать до тех пор, пока не спрошу, пока не заинтересуюсь. Все их отказы, это страхи, клиенты, возможно, как и я становятся камнем, а камень никуда не двигается, он лежит на одном месте. А меня есть особенность, придумываю за клиентов, что они думают. Нарушаю два правила продажа «Не пытайтесь читать мысли» и «Правило мистификации». В голове происходит быстро всё быстро. Нет ответа от клиента, ответ даёт мой мозг. И важность правила «Добейтесь ответа от клиента» лежит именно в этом контексте. Эта встреча меня натолкнула на эти мысли, потому что она похожа на встречи, которые были раньше. А раз такие встречи с периодичностью повторяются, то значит что-то не то. Значит, нужно внести изменения в ведении встречи, пусть даже маленькие.
Сегодня шикарный день. Сегодня я ощутил и осознал, что споры, недовольства со стороны клиента – это не споры и недовольства, люди хотят, чтобы их поняли и услышали. И в этом есть наше преимущество и сила. Мы идём человеку на встречу. Мне хотелось задавать вопросы, мне так хочется услышать слова от клиента, смысл которых: «Мы вас понимаем и видим фильм таким-то и таким!» Потому что потом фильм снимать и монтировать будет легче в два раза. Я так часто наступал на грабли, где были съёмки не по сценарию, без пониманий, что уже рефлекторно срабатывает, не наступать на грабли. И ещё теперь я понимаю, что значит снимать создавать на бумаге фильм. Он также создаёт, он также интересен, и мне хочется ещё повариться в этом процессе. Так как этот процесс для меня не изведан и нов. Саша я тебя поддерживаю, я с тобой, мы сделаем классный фильм, который будет интересен, будет помогать продавать, и которым люди будут восхищаться. Нам люди уже говорят, что фильм классный, он им нравиться, а фильм ещё только на бумаге.
Сегодня утро началось с того, что я оделся, как клоун: рубашка, галстук и кеды. Но это не испортило встречу. Встречу прошла не так как всегда, с двумя красивыми и дружелюбными женщинами из отдела маркетинга, в интервью узнал, что у компании нет фильма, и, наверное, он им нужен, по их словам. Сначала я рассказал про фильм, какой он будет, кто будет главный герой, структуру фильма, кто зритель и в конце презентации потихоньку добавлял, информации о Видеопродавце. Им это понравилось, что мы ставим параллельно задаче создания интересного фильма ещё и задачу продавать. Они загорелись идей фильма, познакомили с коммерческим директором. Осталось утвердить у самого главного, его сегодня не было. И мы договорились встретиться через неделю. Мне самому понравилась эта компания и хочу снять этот фильм, я загорелся вместе с ними этой идей.
Встреча продлилась два часа. Моя собеседница была так занята, что постоянно отвлекалась на звонки, сотрудников и свою работу. Но нить разговора не теряла, а держала в голове. Женщина старшего возраста из отдела маркетинга и развития компании. В отделе ставится задача создать фильм для своих клиентов, чтобы увеличить продажи. Для неё фильм – это лицо компании. Женщина знает, что ей нужно, и какой будет фильм. Она его уже представляет себе. Но так как руководство принимает все решения, то ответ будет через две – три недели. Приятно приходить в компанию, в которой нужно видео, и люди в компании понимают меня.
Шаг десятый к моим продажам. Осторожность в каждом слове и в каждом движении сегодня я наблюдал и ощущал в клиенте. Женщина средних лет с постоянной улыбкой на лице, маркетолог. Ещё из телефонного разговора она осторожничала, а такое её поведение, потому что работает она в этой компании недавно. В кабинете она находилась не одна, было ещё два сотрудника этого же отдела. Только я произнёс свою любимую фразу: «Я пришёл Вам помочь». Эти два сотрудника пододвинулись к нам. Вот они в компании работают давно. Я подумал, но всё встреча окончена, так как моя собеседница сразу замолчала. Но подумал я так зря. Два сотрудника этого отдела: это мужчина старшего возраста и женщина, такого же возраста, как и моя собеседница, они мне рассказали всё о компании, кто клиенты, сначала говорили с осторожностью, потом мы перешли к презентации. Я кратко рассказал о Видеопродавце, и большую часть встречи мы разбирали каналы сбыта. Я рассказал, как они могут продвигать по поиск видео свои фильмы. Фильма своего у этой компании нет. Моя собеседница продолжала осторожничать, говорила, что бюджет утверждён, и только в следующем году. И меня попросили показать наши работы. Я показал матрасы. Фильм понравился, и тут один из сотрудников, женщина, раскрыла тайну, они не раз ставили вопрос о создании фильма, сначала встречи, они мне этого не говорили, я думаю, присматривались ко мне. А потом второй из сотрудников раскрыл тайну, что решения в компании по таким вопросам принимаются спонтанно.
Моя собеседница совсем покраснела. Но я её понимаю, и после встречи она меня проводила и объяснила, что она новый сотрудник, я её успокоил, сказал, что с такими, как я нужно осторожничать. Она рассмеялась, и обменялись благодарностями.
Фильм отделу маркетинга нужен по их словам, но вот, как оценит руководство неизвестно, мне намекнули, что оно жадненькое. Скачали у меня фильмы матрасы, бассейны и кофейник, чтобы показать руководству. Но всё равно все старались быть осторожными, чтобы ни на что не подписаться.
Шаг двадцатый к моим продажам. Сегодня было две встречи. И на двух встречах я получил один ответ осенью.
Первая встреча мне понравилась самому, потому что я ушёл с неё с приятной усталостью. Мне показалось, я сделал всё, что мог. Клиент легко вышел на интервью, рассказал, чем занимается, что нужно ему. Я по старому своему неудачному опыту, сразу поинтересовался, был ли опыт в создании фильмов. Опыт был и не один и все не удачные, но в компании упорно идут к использованию фильмов в продажах. Он также рассказал чего, он хочет, и как видит. Цена оказалась большой для него, так как он отвечает за маркетинг и у него стоит планка по бюджету. Но у компании деньги есть, и теперь нужно убедить генерального директора в целесообразности, а больше в доверии. Но мой клиент, не из таких, чтобы отступать, и сам начал искать пути выхода, и предложил, могу ли я сделать для него новостной репортаж с конгресса, который будет проходить осенью, и начал рассказывать, как ему снять, и рассказал о репортаже выставки. Таким образом, он хочет меня познакомить с генеральным директором, и через репортаж показать, как мы работаем. Я дал согласие. Он видел на сайте нашем репортажи, и наверное отсюда ему пришла такая мысль. В начале сентября мы с ним встречаемся и обговариваем дальнейший план совместной работы. Меня эти слова выбили, хорошо, что мы уже прощались.
Вторая встреча. Клиент вечно занят вопросами администрации и бумаг, так как все в отпуске, он за всех. Встреча прерывалась, каждые десять минут. Целый день моего клиента был пуст, и только, когда пришёл я, стали приходить его клиенты, и ему приходилось отвлекаться от встречи. На этой встречи использовал правило №17 «Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально»: задавай «глупые вопросы» клиенту. И начал с того, что начал задать вопросы неправильные по его продукту. Он начал меня сразу поправлять и разговорился, только через час я понял, что этого не обязательно было делать, так как он любит поговорить вообще. И когда ушли все клиенты и ушли его сотрудники, малая их часть. «Может вы ещё со мной поговорить, а то мне тут скучно целый час сидеть» — попросил меня клиент остаться. Так я провёл ещё целый час у клиента. А после первого час встречи он сказал, что может быть в следующем году, так как дорого. То во второй час беседы он разговорился и мы посмотрели, как в интернете видео ищут его клиенты, какие конкуренты используют видео в поисковиках, как можно расположить на сайте видеопродавец, он рассказал про свою жизнь, про свою любовь. И цена видеопродавца уже оказалась в его понимании приемлемой. И он изменил решение, осенью будет делать, так как это нужно для его компании и целесообразно. Рассказал, какой будет его фильм. А перед уходом, он сказал, вот только собирался сегодня подумать о рекламе, и она ко мне сама пришла. Он мне показал список задач, в котором шестым пунктом была строка со словами: подумать о рекламе.
Оба клиента говорили, что сейчас не сезон. Бюджеты будут формироваться только осенью, и встречаться и говорить о создании фильма тоже осенью. Как в армии – призыв только осенью, так что ждите осени)
Шаг тридцать шестой к моим продажам. Каждое событие, которое изменяет мои планы, делает меня сильным и адаптивным. Сегодня клиент позвонил и сказал, что он откладывает планы на сотрудничество в долгий ящик, так как у него другие приоритеты. Я должен расстроиться, а я спокойно воспринимаю, что он мне сообщил. Разговор с ним закончился позитивно. У меня сразу возникло сомнение к себе: «Я спрятал, скорее всего, своё расстройство внутрь». Стал разбирать. А расстройства, оказывается, не существует, потому что делаю я фильм сейчас или потом, значения не имеет, потому что отношение с этим клиентом не разрушились. Они даже стали сильнее, я понял по его словам, что ему стало сразу легко после того, как он мне это сказал. Наверное, он хотел сказать раньше, но не мог. И тут решился, настроился на моё разочарование, а я ему: «Вы правильно сделали с такими делами, как создание фильма, нужно хорошо подготовиться». Может я, как продавец, поступил неправильно. Но я нашёл только этот выход. И мне пришлось принять это решение, хотя мне фильм нужен сейчас. Но я считаю, что лучше такое решение, чем расстройство, потому что я почувствовал себя сильней.
Сдача двух фильмов. Сначала я подумал, что не сдам фильмы, потому что, во-первых, я не видел их воочию, а во-вторых, у меня возник глюк, если я их не видел, то я не смогу сдать фильмы.
И когда я сдавал первый фильм, я был шокирован реакцией клиента. «Странно и возразить нечего, мне нравиться» – сказал клиент после пяти просмотров.
А когда я сдавал второй фильм, то вопросы и претензии были не к фильму, а к людям в компании, которые ставили задачи перед созданием самого фильма.
Зря я так волновался, так как не зависит от того, что было и что прошло, главное трезво оценивать ситуацию и адекватно реагировать на неё.
Шаг шестьдесят пятый к моим продажам. Сегодня подписал два договора о сотрудничестве. Именно, о сотрудничестве. Это событие — продажа, только положило начало всей работе. И сейчас я настраиваю себя на дальнейшую деятельность. Творческий коллектив должен слиться с будущими довольными клиентами и стать единым целым на время процесса создания фильма. Я связующее звено между клиентами и съемочной группой.
Я СЛЕДОПЫТ.
Я индеец.
Моя цель: готовый фильм, который нравится клиенту и продает его товары. Я концентрируюсь, и превращаюсь в индейский нос, индейские глаза, индейские уши. Здесь, на новой и незнакомой территории надо постоянно принюхиваться, приглядываться и прислушиваться к каждому шороху и каждой реакции с обеих сторон. И ещё не забывать про себя, контролировать и проверять в реальном мире ты, или улетел в космос. Концентрация на цели в моей голове — это хороший шаг к моим продажам.
Выставка. Общение с маркетологами, продавцами, коммерческими директорами. Беседа строится на теме маркетинга и плавно переходит к продаже моего товара. На выставке, и не только на выставке, я обналичиваю свою потребность — «своё хотение продать». Точнее, требую купить, но требую так, чтобы потребности клиента были выше — удовлетворялись бы в большей степени, чем мои. В нашем случае потребности клиента — это привлечение новых клиентов, увеличение продаж, нужда в видео и маркетинге и т.д.
Всегда нужно предъявлять своё желание, чтобы клиент понимал, что я честен перед ним. Я продюсер, а значит, прежде всего продавец. Предложить выбор (пойдем со мной в рай или без меня), и акцент ставить на выборе, для того чтобы вести его к продаже, чтобы он не глючился на ответе: «Мне не нужно!», а думал: «Как я буду это использовать». Моя цель показывать дорогу к покупке. Так как я предлагаю уникальную возможность для клиента, которая вообще-то бесценна, и не только для меня (моя вера в ВП безгранична), но и для него. Надо знать себе цену. Мы — звезды маркетинга. На выставке продюсер снимает фильм, и он выбирает, какая компания будет участвовать.
Свои интересы нужно ставить ниже интересов фильма, мы про это должны помнить всегда, и ещё не забывать, что некоммерческий фильм, нужно тоже спонсировать.
Вот так, на данном этапе своего развития я работаю на выставках.
Это моё видения работы на выставке. Что вы скажете?
Встречи. Бывает иногда понимаешь, что делаешь всё нормально, а иногда понимаешь, что что-то не так. Иногда видишь встречу, а иногда встреча проходит на автомате, а иногда теряешься и не знаешь, что сказать. Вот например, такая встреча.
Выставка. Иду по выставке. Меня останавливают. Приглашают попробовать продукцию. Пробую. Нравится. Задаю вопрос: «А что у Вас есть интересного?» «А зачем?»- ответ. «Снимаю фильм о выставке. Маркетинговый». Беседую уже с маркетологом. Маркетолог переводит стрелки на коммерческого директора. Беседуем. Интересно. Нравится. Понимаю, что происходит продажа. Я продаю. Но ощущение корявое. Результат – берут время подумать.
Следующая встреча, назначенная через телефон. Ведём беседу о маркетинге, смотрим примеры. Нравится клиенту. Ищем, что можно создать для его компании. Начинаю задавать ему вопросы. По сути, занялся интервью. И раз смотрю у меня уже блокнот и ручка в руках. Записываю. Переговоры заканчиваются моей подготовкой к встрече с генеральным директором.
После встречи. Провожу анализ. И понимаю, что во второй встрече, продавая, жил проблемой клиента, а в первой только продавал.
Если не выявлена проблема, то никогда не будет решения. Проблема выявлена, живи этой проблемой, решай её, помогай клиенту.
Как вы считаете, проблема выявлена, живу этой проблемой, есть решения, сделку закрыть до решения проблемы, во время или после?
Февраль 3rd, 2012 | Автор: Алексей Васильевич
