Ноябрь 7th, 2009 | Автор: admin
Сложно поспорить с поговоркой в заголовке, правда? Во всяком случае, сегодня у меня получилось именно так. Речь пойдёт о Первой моей встрече.
Сегодня мы с ассистентом ходили на встречу, попробую описать основные моменты. Компания является официальным дилером импортной продукции. Около 5 магазинов в Москве, склад, оптовая продажа.
Началось всё с телефонного звонка, девушка сообщила, что руководителя нет, и любезно предложила записать мои координаты. Я думал, что придётся перезванивать, но уже через 10 минут руководитель перезвонил сам. Хороший знак, значит не всё так в порядке, значит интересно, значит что-то нужно. В телефонном разговоре он объяснил, что не совсем понимает, о чём идёт речь и, что мы можем встретиться, но вряд ли у нас что-то получится. Встреча состоялась.
ОШИБКИ.
1. Я не скорректировал цель. Встреча изначально пошла не по сценарию. Появлялись другие люди. Сначала появился господин, который попросил вкратце разъяснить суть предложения, после этого появился сам клиент, но после начала беседы, к нам присоединился более компетентный человек в вопросах рекламы и продвижения. Всё это напоминало некую игру. В итоге 3 раза я рассказывал об одном и тоже, но с разных позиций, и информация была разная по объёму. В течение беседы, клиент просил конкретики, хотя она была, просто он её не понимал, а компетентный человек попросил, что бы я продолжал, он понимал, о чём речь.
Вывод после встречи. Я увлёкся объяснялками, не скорректировал цель. Я не вернул клиента к разговору о нём и его проблемам. Произошло так, потому что целью осталось подписание контракта, а не знакомство с ним и его проблемами.
2. Не использовал борьбу с возражениями. Возражение было – это не работает, это не для нас. Клиент демонстрировал каталог, уверяя, что это работает. Уверял, что диски с фильмами не работают, и их никто не смотрит. Предложил даже поспорить, но от спора я отказался, ушёл. В этом случае решить конфликт по принципу выйграть/выйграть не представлялось возможным, так как клиент просто играл со мной.
Вывод после встречи. На мой взгляд, необходимо было применить отговорку “3ий не лишний”, с упоминанием профессионализма и оплаты по факту. Это не сработало бы, но помогло, безусловно. А какую Вы, применили бы отговорку?
3. Был и ещё один момент. Я не желая этого, обидел компетентного человека. Посмотрев буклет, надо сказать вальяжно, я сказал о том, что буклеты это хорошо, но они не рассказывают о компании и о продукте так, как делает это видео, они не продают.
Вывод после встречи. Всё хорошо, я вытолкнул наш продукт, но нужно было для начала восхититься буклетом. Компетентный обиделся.
Итог встречи. Стало очевидно, что им нужен наш продукт, но они хотят дополнительную опцию к нему, которая очевидно укажет на то, что деньги, потраченные на него, принесут в разы большую прибыль. Во время встречи у меня крутились мысли о предложении, но я не знал свои возможности в этом плане. Понимаю, что продажу нужно было проводить в два этапа: знакомство и информация, предложение. Но из-за отсутствия корректировки цели я продолжил продажу, которую клиент выявил и озвучил. Он не считал, что это неправильно, его это не разозлило, он коммерс. Если честно, хочется к ним вернуться с предложением, от которого он будет в восторге. Буду думать и надеюсь на Вашу поддержку, в плане креатива.
Из плюсов встречи выделил бы:
- я не потерялся при смене обстановки
-говорил только по делу
- создал у клиента ощущение, что он работает с профессионалами
Очень рад первому опыту, многое из курса обучения подтвердилось, а лишняя шишка не повредит. УРОК одним словом. Спасибо моему ассистенту, за мнение и наблюдательность.
С первым уроком,
Денис Видный
