Ноябрь 28th, 2009 | Автор: admin
Утром, в назначенное время, звоню клиенту договориться о времени встречи, т.к. мы в процессе переезда из офиса в офис, предлагаю встретиться на нейтральной территории. Клиент соглашается, но встреча переносится на 8 вечера.
В итоге, я прождала его больше часа в ресторане, он приехал, но не один, а с кузнецом- коммерческим директором! За полтора часа ожидания, я полностью расслабилась и примерилась с действительностью, что мне очень помогло, даже не выбило присутствие неожиданного собеседника.
Перед собой , я увидела некий перевёртыш. Деятельный, на первый взгляд, генеральный с мотивом выгода. И демонстративный, на первый взгляд коммерческий, с явным присутствием тщеславия. При чём говорил в основном коммерческий, напрочь перебивая и не давая сказать генеральному.
У коммерческого, абсолютно простроенное понимание того, что он от нас хочет, причём к видеопродавцу это имеет относительное отношение. Генеральный хочет всё , но по- дешевле. При этом снимать они точно хотят, и явно не один фильм. Коммерческий точно уверен, что их потенциальные клиенты в интернет не заходят, генеральный хочет агента влияния на их помощников. При этом абсолютно явно, что между собой они договорятся в любом случае, т.к. главные цели у них общии.
В итоге, мы обсудили всё, от их проекта, до обучающих программ.
Встреча прошла, на одном дыхании, и мне это ощущение очень понравилось! Очень доброжелательно и конструктивно, как сказал коммерческий. Меня отвезли домой и договорились созвониться в понедельник.
Придя домой, всё ещё прибывая на волне клиентов, рассказала о встрече Алексею Васильевичу. После беседы скорректировалось видение всей картины. Коммерческий скорее всего деятельный, с ущемлённым самолюбием, просто пытался произвести на меня впечатление, он сам занимается сайтами, производит съёмки, монтирует, при этом, видимо чувствует некую недооценённость. А генеральный, похоже приземлённый психотип, с явной выгодой! Вообщем бизнес-тандем!
В общем и целом, я встречей довольна, как мне показалось, мои собеседники тоже. Сложно было работать на два фронта, следить за реакцией обоих. Но так как я была спокойна, мне это более менее удавалось!
Но случилось именно то, что я предполагала после нашей первой встречи, клиенты приехали уже с готовым своим проектом, и я не смогла их перенастроить на видеопродавец!!!
Пока я вижу, один вариант, как совместить их желания и потребности, с нашими возможностями и принципами работы: заключить с ними договор сразу на два фильма, одним из которых будет обучающий тренинг, а второй тот самый методический материал к презентации, который хочет коммерческий директор. Осталось получить благославление обеих сторон!!!! Какие ещё варианты вы видите и что бы вы мне посоветовали в такой ситуации?
