КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Восемьдесят восьмой  шаг к моим продажам. Сегодня я буду рассказывать о необычных ситуациях. А лучше сказать об открытиях. Конечно же, вы скажете, что это известно давно, но для  меня это новое. И одно из открытий произошло во время звонка.

Холодный звонок:

– Нам ничего не надо!

- И продажи вам не нужны?

- Продажи нам нужны! Знаете, сейчас не время позвоните через год.

- Так вам продажи только через год понадобятся?

- Почему через год, сейчас нужны!

- Тогда давайте через месяц созвонимся.

- Да, звоните через месяц.

Я считаю, ещё моя одна фраза и человек завтра бы со мной встретился, только сказал бы он мне что-нибудь на встрече. Мне кажется, вряд ли, пришлось бы вытягивать,  и плюс я бы получил сопротивление. Через месяц посмотрю на его реакцию. Я сам выбираю с кем и когда встречаться.

Ещё для меня одно из открытий – это, конечно же, сценарий продажи Видеопродавца. Я отправился на выставку. И на выставке решил опробовать одни из частей сценария. Общаюсь с клиентом представление. Спрашиваю, как дела на российском рынке, мне говорят не очень. И я перешёл сразу к презентации, почему досмотрят и почему купят. И получил вопрос, а как доставить. Я уже был к этому готов и сказал, что как доставить не составляет сложностей, это всё на поверхности. А вот, что будем доносить до потенциального клиента – это главная проблема. Для этого нам нужно вместе с вами решить сначала две задачи. И я попросил клиента стать ненадолго профессиональным покупателем его продукции. Получил реакцию – клиент рад, что он профессиональный покупатель. И сказал, что клиент профессиональный продавец, решив вторую задачу. И тут клиент опять, а как же доставить. 10 способов раскрыли всю картину. И перед закрытием сделки, отпугнул клиента. Для меня было новым – это поведение клиента, потому что до этого он реагировал и вёл себя по другому.

Моя проблема с расстояниями между людьми. Я подпускаю клиентов очень близко к себе, впоследствии подсознательно отпугиваю от себя. Так отпугиваю и от продажи. У каждого человека есть свои границы, и у меня тоже, но так как я из деревни, пространство вокруг большое, то и границы находятся далеко от меня самого. Но это комфортное состояние, но также можно подпускать и ближе.

Ели клиент не понимает и подходит сам очень близко, то можно остановить различными способами. У меня три: открытая ладонь, выставленная вперёд не заметно для собеседника, шутка про близость со мной и шаг назад.

И ещё одна ситуация. Рассказал клиенту о том, что видео продаёт, он стал интересоваться. Потом я ляпнул, даже не думая, что его товар можно продать так-то и так-то. Он показал сопротивление небольшое, я поблагодарил и стал уходить, а он вернул обратно и попросил по подробнее про видео, я предложил одни из 10 способов доставки. Он попросил написать ему письмо, я попрощался и уже ушёл, он за мной и оставил свой личный mail. Я испугался и убежал. Человек не хотел меня отпускать.

Когда по какой схеме говорить и вести беседу. Нет затрат на придумывание. И доволен, что бороться не нужно, главная задача донести информацию.

Осознание этих открытий подвинуло меня к продаже.

Ариф Алиев

Самое главное, что должен знать начинающий сценарист. Сначала пишешь сам, а затем начинаешь изучать теорию и применять её уже к своим сценариям и улучшать их.  У сценариста обязательно должен быть аналитический ум. Он должен уметь ломать и разрушать свои работы.  Для того чтобы правильно разрушать, в работе сценаристов есть схема улучшения сценария, цель этой схемы – сделать сценарий ценным, имеется в виду, сценарий, который можно продать. Но нужно запомнить: сценарий по этой схеме не пишется.

Схема представляет собой  пять правил главного героя и определённые каноны.
(далее…)

Сценарий выставки “ПродЭкспо 2010″

Стенд-ап 1.

Здравствуйте, дорогие зрители! Рад приветствовать на выставке “ПродЭкспо 2010″ . Меня зовут Алексей Рыбаков продюсер телекомпании TVE.RU. Как сказал один киногерой: “Каждый, у кого нет машины, мечтает её купить; и каждый, у кого есть машина, мечтает её продать.” Также и на выставке, всё просто. Каждый участник это продавец, приехал сюда продавать, и как можно больше продать, а каждый посетитель это покупатель, прибыл на выставку, для того чтобы купить, найти интересные компании с уникальными продуктами и предложениями. Этот фильм для тех, кому интересен маркетинг и продажи. Вот сейчас мы посмотрим, как завязываются отношения между продавцом и покупателем, как налаживается контакт, как люди знакомятся на выставках.

Стрит-ток 1. Приветствие

Вопрос к участникам: “Поприветствуйте, пожалуйста посетителей!” Компании приветствуют посетителей добрым словом.

Стрит-ток 2. Самоиндентификация

Вопрос к участникам: “Представьтесь, пожалуйста!” Компании представляются, имя, должность, название компании.

Стрит-ток 3. Идентификация

Вопрос к посетителям: “Представьтесь. Откуда вы приехали? ” Посетители говорят своё имя и сообщают откуда они приехали.

Стрит-ток 4. Доброжелательная обстановка

Пять мини-интервью, как компания создаёт доброжелательную обстановку на стенде.

1. Какая хорошая погода

2. Как смешно я до Вас добирался

3. Какой красивый Вы

4. Замечательный бизнес, замечательное дело

5. Я пришёл к Вам с предложением, которое сделает Вас и Ваш бизнес успешным

Стрит- ток 5. Цель встречи

Компании рассказывают, что и как они предлагают на стенде купить или договориться о сотрудничестве.

Стенд-ап 2.

Здравствуйте, дорогие зрители! Рад приветствовать на выставке “ПродЭкспо 2010″ .  - Это приветствие.

Меня зовут Алексей Рыбаков продюсер телекомпании TVE.RU. – Это самоидентификация.

Как сказал один киногерой: “Каждый, у кого нет машины, мечтает её купить; и каждый, у кого есть машина, мечтает её продать.” Также и на выставке, всё просто. Каждый участник это продавец, приехал сюда продавать, и как можно больше продать, а каждый посетитель это покупатель, прибыл на выставку, для того чтобы купить, найти интересные компании с уникальными продуктами и предложениями. – Это идентификация.

Этот фильм для тех, кому интересен маркетинг и продажи. Вот сейчас мы посмотрим, как завязываются отношения между продавцом и покупателем, как налаживается контакт, как люди знакомятся на выставках. – Это доброжелательная обстановка и цель встречи.

Ваши комментарии!!!

Сегодня у меня была встреча,  назначенная по остеивателю, телефонный разговор с генеральным директором компании проходил, как будто мы оба читали по одной бумажке.

Готовясь к сегодняшней встрече постаралась узнать о компании. Итак. Сайт в виде визитки, сделанный просто, чтобы было, фотографии плохого качества и очень маленького размера, информации о компании практически никакой, кроме адреса и телефона. Сайт не продвигается в интернете, видно, что им никто не занимается. Располагаются они в магазине Стройматериалов, свой стенд на втором этаже. Вся эта информация произвела на меня впечатление маленькой и не очень успешной компании, с прижимистым руководством. Как же я ошибалась!!!!!

Приехала я чуть раньше времени, подъезд к магазину удобный, есть место для парковки, магазин работает, несмотря на праздничный день, правда покупателей не очень много, что в итоге было для меня благом. Договаривалась я о встрече с генеральным директором, а проводила встречу с его заместителем и управляющим. Он пришёл позже на полчаса. Вся наша беседа длилась около 40 минут.

Цель моей сегодняшней встречи была -говорить мало чётко и по делу, в основном слушать.

Начало встречи прошло хорошо, я пыталась использовать наш сценарий. Интервью плавно перетекло в рассказ моего собеседника о компании и демонстрации образцов продукции. Клиент рассказывал охотно, со знанием дела и законов бизнеса. Очень мне понравилось, как он общается со своими клиентами!

Потом началась презентация. Мой собеседник признался, что он психолог и с маркетингом знаком не по наслышке. Чем заметно сократил мою презентацию. Возражений не было, были вопросы. Как происходит процесс съёмки, сколько он занимает времени, вопросы о размещении и использовании, цена, что входит в цену и как происходит оплата.

Потом он спросил, какие условия прописаны в договоре, после чего я достала и оставила договор на ознакомление. После мы обменялись телефонами и визитками, поговорили о ручках ,которые коллекционирует мой собеседник)))). И я стала собираться, оставив на просмотр два наших диска, клиент сказал, что ему уже не терпится их просмотреть. После чего, он подарил мне подарок из их ассортимента и проводил до входных дверей, сказав,что надеется на сотрудничество, ему надо всё обсудить с генеральным и мы будем созваниваться.

Фирма оказалась не маленькой, с большим и разнообразным ассортиментом, двумя магазинами и большим складом. С желанием развиваться и расширяться, с большим кол-вом заказов и постоянных клиентов. Собеседник мой несомненно с мотивом выгода. Крепко стоящий на земле, и знающий чего он хочет.

Теперь немного обо мне! Сегодня изо всех сил пыталась вести встречу, и мне это удалось лучше, чем в предыдущие разы, но есть одна тенденция, которая мне не нравится. После презентации, ближе к концу встречи начинаю, иногда даже не заметно для себя, поддавливать клинта. Сегодня ,зная эту свою особенность, и проговаривая её вчера с Алексей Васильевичем, была более сконцентрированна, и смогла остановиться, хотя желание рассказать про наш продукт побольше нужной информации остаётся во мне. Вообщем мне тяжело вовремя закончить встречу, сегодня было получше, но всё таки надо было уйти минут на 10 раньше! С речью становится всё лучше, сегодня, как бы, сказала один раз, рассказывая о сроках сдачи фильма.

Расскажите, как вы переходите к закрытию сделки. Готовите ли заранее текст презентации?