1. Побуждения к деятельности, связанные с удовлетворением потребностей субъекта; совокупность внешних или внутренних условий, вызывающих активность субъекта и определяющих ее направленность (-> мотивация) .
2. Предмет, материальный или идеальный, достижение коего выступает смыслом деятельности, — побуждающий и определяющий выбор направленности деятельности, ради коего она выполняется.
3. Осознаваемая причина, лежащая в основе выбора действий и поступков личности.
Мотив явлен субъекту в виде специфических переживаний, характерных либо положительными эмоциями от ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с неполнотой настоящего положения. Но для осознания мотива, то есть для включения этих переживаний в культурно обусловленную категориальную систему, требуется особая работа. (далее…)
Человек, находящийся в раздумье, отсутствует в реальной действительности, он не слышит и не видит то, что творится вокруг, поскольку находится в мире собственных мыслей и фантазий. Следует заметить: когда человек размышляет или фантазирует, не растрачивайте важные аргументы впустую, он их все равно не воспримет, не услышит.
Необходимо помнить, что у человека, находящегося в раздумье, наиболее активной является зона головного мозга, поэтому он пытается акцентировать на ней наше внимание, как бы предупреждая: «Не мешайте – я думаю». Для человека, который задумался, отвлекся от беседы, характерны следующие жесты: руки у лба в различных позициях, человек может потирать виски, почесывать затылок. У подобного рода жестов есть еще одно предназначение: человек таким образом пытается повысить эффективность работы головного мозга, настраивает свой «мыслительный аппарат» на решение трудной задачи. Отсюда всевозможные поглаживания и почесывания.
Кроме жестов, задумавшегося человека выдает поза. Вспомните «Мыслителя» Огюста Родена: он сидит, опираясь щекой на руку. Если для вашего собеседника характерна такая поза, скорее всего он отвлекся от вашего разговора и думает о чем-то своем. Для того чтобы убедиться в своих предположениях, обратите внимание на его взгляд. Для человека, который находится далеко-далеко – в своих мечтах и фантазиях, характерен так называемый «взгляд в никуда»: отсутствующий, не сфокусированный.
Сегодня проходила встреча с компанией, которой мы уже успели сделать 2 материала. Пришел я к ним с подарком от нашей компании, о котором мы договорились на последнем интершарме. Процесс встречи и переговоров уже не носил официального характера. Именно в их офисе я вместе с режиссером проходил свою первую сдачу продукта… тогда у меня тряслось все.
Мы отсмотрели наш презент, работу как всегда похвалили, а потом решили побеседовать. На встречу я шел с мыслью о тренинге, но оказалось, что нужды в самих видео тренингах у них нет. Скорее наоборот, есть проблема с их компоновкой и ужатием.
С их коммерческим директором мне, признаться, всегда было достаточно сложно разговаривать. Дядя сильнее меня и при этом его самого тормошит из стороны в сторону при решении каких то вопросов. С его соратниками, которые имеют примерно такой же вес в принятии решений как и он, общаться гораздо легче, о гене — вообще не говорю — душка! Вот один из этих соратников при попытке определения, в каком направлении нам двигаться дальше (ВП, конечно же), и сыграл мне добрую службу. Не успел я, уже порядком утомившись, начать раскладывать принципы сценария «по полочкам», как директор по развитию практически накинулся на комдира с фразами: «мы же об этом ведь и говорили!» (на моменте объяснения связки продукта и клиента). Второй соратник капризного комдира тоже больше был за мой подход, это было видно по невербальным сигналам. В плюс ко всему во время моего краткого (я очень старался) экскурса в особенности сегодняшнего способа донесения видео через интернет, он в подтверждении повернул ко всем свой ноут, на котором светился наш старый друг и соратник Youtube, со словами, «даже я сейчас в нем сижу». После этого комдир стал явно посговорчивее.
В общем, остановились на следующем: им самим нужно немного времени, чтобы структурировать предложения по своим продуктам (там очень большая специфика в плане ЦА — врачи в основном и действительно сложные продукты), и от этого уже плясать дальше в сторону ВП. Как же приятно слышать от собеседника (в данном случае директора по развитию) «нужен сценарий». Договорились встретиться на конкретную дату, причем все пометили ее на календарях, правда это будет только в январе, но это меня не расстраивает, к тому времени я уже смогу к ним придти, «до зубов вооруженным» и я уверен, что мы придем к общему решению.
Хочется еще сказать о том, что со времени последней встречи с этими людьми в нашей компании многое изменилось в лучшую сторону. Сидя у них в офисе я сегодня очень четко ощутил разницу, движение нашей компании и темп этого движения. Да и сам я, уже не тот я, который начинал когда-то работать с ними. Классно…
Сегодня день звонков. 6 назначенных встреч. Неделя распланирована. Поняла, что перед каждым звонком нужно собираться, встряхиваться , настраивать себя на итог сего мероприятия — встречу. Тогда не пропадает время на пустые звонки. Тренировалась с пристройкой сверху, вроде начинает получаться. Люди как -то сразу соглашаются, но я их не отпускаю, все равно рассказываю какую-то информацию о продукте, чтобы точно понять, стоит ли идти к ним на встречу.
Простите меня, не знаю что еще написать, ничего особенного я не открыла сегодня. Завтра выставка!
В сегодняшней встрече собралось очень многое. Зная, что в компании (управляющая 6!!! ресторанами) активно мусируется идея создания фильма, на выходе из метро меня начало трясти. Но успокоиться я всеже успел, забыл про продажу и вспомнил про переговоры и человека. Банка колы (а не пепси)) сделала свое дело ))).
Встреча началась правильно. Представились, обменялись комплиментами, познакомились. После краткого представления нашей компании я начал слушать свою собеседницу. И слушал и слушал, и слушал и слушал, Господи, неужели я такой же, кошмар! По ходу своей речи она все пыталась выяснить наши возможности с точки зрения операторской и монтажной работы. Стоило мне начать отвечать, как она начинала лепить свои примеры и уводить в сторону, потом обратно, и так раз 5. Структурировать встречу было очень сложно. Тип — определенно деятельный, явно не без шила… Однако, не смотря на все это, общаться нам друг с другом было приятно. Мы успели побывать у них в конференц зале, пересмотреть все 3 моих диска и 3 старых диска компании, поговорить обо всех (которые знали) тонкостях процесса съемки. В общем о чем угодно, только не о деле, причем больше всего раздрожало то, что сколько бы я не пытался повернуть беседу в нужное русло, гиперактивной собеседнице как-то удавалось все это очень быстро нарушить и увести непонятно куда… ППЦ просто. Не хочу быть таким!!!!
Наконец выяснилось, что у нее уже есть сценарный план собственного производства, и она вполне определилась с тем, что она хочет — не продавец и не тренинг. Тема с тренингом и продавцом — на будущие планы. Сейчас же она хотела выяснить стоимость наших услуг не как компании, предлагающей эксклюзивный видеопродукт, а как технарей, которым нужно платить за время работы. Причем у нее на приколе, как выяснилось, были еще 2 компании кроме нас, которые уже успели снять им по бесплатной пробной версии (1-2 минуты), для представления ее начальнику и для участия в их тендере. Закончилось все тем, что она восприняла идею о видеопродавце, ей понравилось, также учла наш опыт в создании видеотренингов (идею с тестом после каждой главы тренинга восприняла просто на УРА). Но сейчас она собирается начать со своего проекта, в котором наше участие сейчас во-первых — неконкурентоспосбно по цене, во-вторых — мы этим просто не занимаемся. Еще раз уточнив расценки на НАШИ продукты, я передал своей собеседнице дельный совет от нашего директора (с ним я в перерыве успел переговорить по телефону), как выгоднее она может решить свою задачу , и мы распрощались, сохраняя теплую обстановку и клятвенно пообещав друг другу держаться на связи.
Мы — не съемочная группа, мы — компания, предлагающая конкретное решение определенных задач. У нас — свой продукт, который мы продаем, и продавая его мы двигаемся к успеху. Но если мы будем кидаться на каждое предложение по съемке, то в таком случае, мы ничем не будем отличаться от наемных операторов на свадьбах. Мы — торговая компания, предлагающая рынку СВОИ продукты.
В заключении хочу сказать, что мне после встречи было неприятно, что я не смог продвинуть нашего видеопродавца так, чтобы он затмил ее идею, наверное это было возможно, но пока я не знаю как, в этом я проиграл.
А завтра у меня еще встречи…
Встреча с управляющим небольшой сети ресторанов суши.
Доброжелательная обстановка была создана еще по телефону, так что ехал я на встречу в приподнятом настроении в одно из этих кафе на Арбате.
Начал я с рассказа о том, как мне попала в руки их реклама, сделал комплимент в адрес разработчиков логотипа, в общем «подмазал», собеседнику это явно понравилось. Я распросил его о компании, он с удовольствием рассказал кратко об истории (2 года назад открылся первый ресторанчик), рассказал также об аудитории посетителей.
В ответ на его рассказ я представил нашу, тоже достаточно молодую компанию и перешел к презентации продукта, разбавляя ее примерами применения и общими фактами, имеющими отношение к видеомаркетингу.
Весь тон беседы носил очень доброжелательный и, если можно так выразиться, задорный характер. Управляющий оказался достаточно молодым человеком, но при этом ни намека не тчеславие не было, был интерес, желание узнать чем им предлагают воспользоваться.
Выслушав презентацию, собеседник начал задавать правильные вопросы, относительно цены, сроков исполнения, способов исполнения. Также ему были продемострированны с комментариями отрывки из наших уже снятых фильмов. Выслушав, как это можно использовать, и несколько уже заранее мной приготовленных способов распространения и системы передачи дисков именно в их случае, хорошее настроение у собеседника разбавилось реальной заинтересованностью (поглаживание подбородка большим и указательмым пальцами, выражение на лице: «Ха.., ведь действительно это можно использовать так..»).
Особенно хорошо повлияло подробное описание возможной картинки, которую увидит студент, ищущий куда бы отправиться с друзьями вечером в пятницу покурить кальян и полакомиться суши в приятной и уютной обстановке.
В процессе дальнейшей беседы я все-таки добился от собеседника долгожданной фразы: «Нам нужен этот продукт» (во время сделал паузу — один из самых сложных для меня моментов). Но не тут то было, он мне признался, что сейчас сам не знает, могут ли они на это потратить такую сумму и, впринципе, дорого ли это или нет. Однако сказал, что они намереваются делать этот продукт (у них были такие идеи раньше) и это не более, чем вопрос времени.
Сошлись на том, что я высылаю ему на почту документы (компред, договор, примеры) и мы созвонимся с ним на неделе. Я думаю, что даже если они этот вопрос спустят на тормозах сейчас, то их в любом случае нельзя далеко от себя отпускать, т.к. про «вопрос времени» собеседник, как мне показалось, отвечал искренне. Собеседник был «недоЛПР», т.е. он обладает достаточным весом в компании, его мнение учитывается, но он не может принимать решения подобного типа в одиночку, это неплохой канал обеспечения компании информацией, но явно недостаточный, чтобы заключить контракт на месте.
Надеюсь, что в данном случае переговоры будут носить ступенчатый характер, первая ступень прошла по-моему успешно. Но досадно, конечно, что не ЛПР в чистом виде…, а так хочется всего и сейчас, надо потерпеть, ведь не бывает на свете все и сразу.
Так или иначе, возвращался я со встречи в позитивном настроении, созвучном нижеприведенной песне.
.
Жил-был на свете поросёнок. Жил он в соломенном домике, а чувствовал себя как за каменной стеной. Как-то раз к нему в гости зашёл волк и говорит,чтож ты себе поросёнок каменный не построишь, а то ведь первый же ураган из твоего домика кучу сена сделает. А поросёнок ему говорит-у меня всё под контролем. А волк взял вышел на улицу, набрал побольше воздуха в лёгкие и ДУНУЛ. И от домика ничего не осталось, а поросёнок остался стоять в поле в своей цветной пижамке. А у поросёнка через полчаса встреча! Вот поросёнок и подумал, всё равно новый каменный дом я не успею посторить (на это время нужно), но уж по периметру кирпичи для фундамента положить смогу. Так он и сделал. Теперь у него впереди много работы!
Моя первая встреча получилась очень интересной! Наружний и внутрениий осмотр говорили о новизне и выгоде. Клиент не знал ,благодаря мне, о чём пойдёт речь, так что надо было начинать плясать от печки. Рассказав немного о нас, плавно перешла к вопросам о компании клиента. Он начал с удовольствием рассказывать о том,что они единственные в своём роде,что очень дорогие, конкурентов у них нет, проблем тоже, их все знают и любят. И деньги его в принципе не волнуют. Из всего мной услышанного я сделала вывод,что мотив тщеславие и на нём стала основывать беседу. Стала рассказывать ему про презентацию, в течение рассказа поняла,что его не цепляет, стараясь понять в чём дело, стала расспрашивать о целях. О его желаниях. И тут, когда он начал говорить, стало понятно ,что тщеславие,даже если оно и присутствует, не главный мотив, а главный Новизна. Он хочет всё время быть в авангарде, делать самое новое,то, до чего никто не смог ещё додуматься и воплотить, и если мы сможем ему в этом помочь, он будет только рад сотрудничиству. Мой коллега подкинул ему мысль о собственном телевидении и он понял, что наше сотрудничество может быть выгодно обоим сторонам!
Он дал мне свой моб.телефон,сказал, что подумает сам, и будет ждать идей от нас, в среду буду ему звонить.
Какие могу сделать выводы. Из положительного : смогла собраться, не выпадала,по ходу встречи, смогла настроить собеседника на нужную волну,чтобы он показал свои истинные мотивы и желания.
Из отрицательного: не сразу смогла перестроиться на новый мотив, не хватило сил и креативности развить его в правильном русле, в речи много вводных слов.
Спасибо Лёше, который побыл сегодня моей подушкой, подружкой и ассистентом. Все роли тебе удались на славу!
Суть метода заключается в поиске самого лучшего в клиенте, и в себе.
Отличие этого подхода от стандартных, в смещении акцента с анализа нужды — проблемы — потребности — мотива на выявление и использование сильных сторон собеседника — партнера. Поиск реальных ценностей в людях и фирмах. Человек и организация, при этом, рассматривается не как проблема, требующая разрешения, а как нереализованная возможность, ожидающая своего воплощения. Естественно, что рассматриваются в этот момент оба субъекта встречи, и Вы, и Ваш партнер.
Говоря простыми словами, любой объект или любая ситуация – это не источник проблем, а источник возможностей.
И важно исследуя, организацию не искать ответов на вопрос: «в чем заключается проблема?», а спрашивать: «какие новые возможности существуют для решения?». Занимаясь возражениями, не задавать вопросы для прояснения, истинное возражение или ложное, а спрашивать клиента «как вы себе представляете наш идеальный продукт?», «что может помочь приблизить наш продукт к идеалу?».
Такой подход меняет угол зрения на проблему и позволяет получать эффективные решения. Ведь люди, которые погружаются в подобные размышления и дискуссии находятся в заведомо более комфортном состоянии, которое позволяет генерировать самые неожиданные идеи.
Продажа продукта должна уйти как цель и превратиться в средство решения проблемы. Никто не будет раскрывать свои проблемы человеку, который ему не симпатичен, не вызывает доверия, не интересует. Личный контакт с любым клиентом начинается с первой продажи себя самого, своего отношения к клиенту, если это отношение ему нравится, он его чувствует, то он становится покупателем, расплачиваясь изначально вниманием, затем идет покупка интереса итд, в этом смысле процесс коммуникации с клиентом от первого контакта до продажи продукта напоминает принцип матрешки, последней матрешкой здесь является продажа продукта. Цену собственного отношения к клиенту каждый может задать и определить сам, расплата будет соответствующей.
Возвращаясь к старой и наболевшей теме, только уже с позитивным опытом. Сегодня таки договорились об утверждении и об оплате с клиентом.
Направляясь на встречу, в голове собралась масса возможных дополнительных изменений, улучшений и прочих возможных подвохов на пути. Однако, сегодня мне на практике, при личной встрече удалось испытать и применить описанное в предыдущей статье. Гипотетически клиент легко мог загрузить меня и всю команду и продолжать это до бесконечности, однако, поняв ситуацию, специфику производственного процесса, да и просто в легкой и приятной беседе клиент полностью пошел мне на встречу, затем начал советоваться со мной по поводу всего: применения, каким образом это лучше повесить на сайт, делалось это так, как будто я не 6 месяцев этим занимаюсь, а как минимум лет 15. Это было приятно, ключ к этой двери оказался совсем близко — стоило просто поставить интересы клиента выше собственных и честно объяснить ситуацию. Мне понравилось! )
Однако, сегодняшний день всеже немного омрачился. Гордыня все-таки так и наровит выбиться и проявиться там, где сам ее совсем не ждешь. К примеру, задавая какой-либо вопрос, он (вопрос) звучит со стороны вовсе не как вопрос, а как прямой наезд и проявление хамского неуважения. Это также может проявлять во многих других ситуациях, хотя я даже не мог себе представить, что некоторые действия могут возыметь подобный эффект, т.к. сам никогда просто-напросто не давал себе труда задумыаться. За всеми подобными ситуациями не уследишь и можешь просто не успеть подумать, нужно менять «прошивку».
. Юмор в разговоре важен не менее, чем в других ситуациях, а иногда он требуется здесь гораздо больше. Когда я произношу речь, одно из моих главных правил таково: «Никогда не быть слишком серьезным слишком долго». То же самое, вероятно, в большей мере относится и к беседе.
Однако юмор не должен быть вымученным. Лучшие юмористы и комики знают и учитывают это. Прекрасный образец, который приходит мне на ум, – это Боб Хоуп.
На званых обедах Боб никогда не пытается быть чрезмерно веселым. Его ни в коем случае нельзя назвать скучным, но у него хватает ума не пытаться произносить за столом свои старые эстрадные монологи. Все и так уже знают, что он умеет смешить со сцены, с кино – и телеэкрана, и ему нет нужды лишний раз это доказывать. Кроме того, Хоуп – не просто комик и эстрадный артист. Он также преуспевающий бизнесмен с обширным кругом интересов и настоящий патриот, который выступал перед нашими военными во всех уголках мира. Его опыт в этих областях дает ему множество тем для разговора и делает его ярким собеседником, даже если он не сыплет шутками.
Природа юмора Аль Пачино совершенно иная. Он один из лучших драматических актеров Америки, но в жизни это остроумный человек – остроумный по-нью-йоркски. У него типично нью-йоркская реакция на окружающее, он обладает способностью отмахиваться от многих угроз и опасностей, которые встречаются в жизни, потому что жителей Нью-Йорка угрозы и опасности подстерегают на каждом шагу.
Вместе с Уолтером Кронкайтом и Пеле я стоял в вестибюле Beverly Wilshire Hotel в Лос-Анджелесе всего лишь через несколько часов после страшного землетрясения в январе 1994 года. Мы прилетели в этот город накануне вечером на банкет по случаю вручения призов кабельного телевидения. И вот мы – нас было человек пять – делились друг с другом впечатлениями и рассказывали, что подумал каждый из нас, когда началось землетрясение. Все мы были потрясены, во всяком случае я точно. Аль Пачино только пожал плечами и сказал: «Я же из Нью-Йорка, и я подумал, что это бомба». Это было сказано не в шутку, а всерьез, но в тот момент эти слова нас очень рассмешили.
Совсем другой стиль у Джорджа Бернса. Джордж именно таков, каким вы его видите по телевизору. Где бы он ни был, он не может не смешить, в любой беседе он ввертывает каламбуры из коллекции, которую собирает всю жизнь.
К примеру, разговор на вечеринке заходит о здравоохранении, и все начинают высказывать глубокие идеи об управляемой конкуренции и тому подобном. Но вот кто-нибудь спрашивает Джорджа, которому скоро исполнится сто лет, что он думает о нынешних врачах. Он отвечает:
– Я выкуриваю в день по десять сигар, выпиваю два двойных мартини за обедом и столько же за ужином. Кроме того, я путаюсь с женщинами гораздо моложе меня. Все меня спрашивают, что об этом думает мой врач.
Затем он обводит взглядом стол и деловым тоном заканчивает:
– Почем мне знать? Мой врач умер десять лет назад.
Это Джордж Берне – таков, каков он есть. Его высказывания никого не раздражают, потому что все знают – такова его обычная манера. Его манера – это он сам, и всем нам это известно. Вместо того чтобы заскучать, гости за столом очарованы.
Однако шутка Джорджа подействовала еще и потому, что он не стал ее навязывать собеседникам. Это было естественное продолжение уже завязавшегося разговора о врачах. Если бы он сказал гостям вокруг: «Эй! Дайте-ка мне рассказать вам ту уморительную шутку, которой я всех подряд потчую», – он бы всех отвратил от себя, потому что навязывал бы свою шутку, которая прервала бы естественный ход разговора.
Относительно юмора следует помнить одну важную вещь – каков бы ни был ваш стиль юмора, вы не должны навязывать его в разговоре. Профессиональные комики знают, что удачно выбрать время – это главное в их деле, а заставить всех застыть на месте, чтобы блеснуть своим каламбуром, – значит, нарушить этот принцип. Даже если сегодня на работе вы слышали замечательный анекдот, не прерывайте идущую беседу только для того, чтобы его рассказать.
Дон Риклз – еще один парень, который смешит все время; его разговоры за столом так же полны каламбурами и колкими замечаниями, как и монологи на эстраде. Он просто таков – вот и все. Гости за столом знают это и смеются его шпилькам.
Почему они смеются, слушая его, и не стали бы смеяться, если бы то же самое услышали от нас с вами? Потому что, если бы мы вели себя таким образом, все бы почувствовали, что нам это стоит немалых усилий. Слушая Дона, они знают: все, что он говорит, естественно – для него. Сам того не замечая, он следует формуле успеха Артура Годфри – нужно быть самим собой.
Сегодня была новая выставка, гораздо более насыщенная и энергичная, чем прошлые. Пришлось около 2-х часов походить по выставке, чтобы войти в формат и чувствовать себя комфортно. Однако, через некоторое время все пошло как по маслу: встреча за встречей, вопрос о создании благоприятной обстановки не стоял в принципе, все получалось как-то само-собой, на гребне этой волны во время перекура даже назначил на следующий вечер встречу с одного холодного звонка! В середине дня общаться было все же тяжело — очень много народа, суматоха, все при делах итд, а вот после 16:00 все как-то успокоилось и можно было и нормально поговорить и понаблюдать. Самая удачная встреча оказалась как всегда последней — двое сотрудников небольшой компании (один из которых оказался начальником отдела продаж) изначально со скепсисом отнеслись к теме телевиденья, изначально был отправлен посыл, что это для них по-любому слишком дорого (сотни тысячь долларов, подумали они))). Но выслушав информацию о продукте, нач-к отдела продаж заинтересовался не на шутку, с интересом рассказал об их предложении на рынке и сам подчеркнул многие схожие черты между нашими продуктами. Мотив — определенно выгода и новизна. Он все понял!!! Обменялись контактами, договорились, что завтра обязательно встретиться с тем, чтобы я передал образцы и материалы для представления высокому начальству. Вобщем, клиент реально проникся нашей идеей, расстались мы как лучшие друзья, это было очень приятно.
Я занимаюсь активными продажами рекламных услуг по телефону. Часто нужного мне человека нет на месте, и меня просят оставить записку, указав имя, компанию, телефон, и «по какому вопросу».
Перезванивают по таким запискам мне не часто (обычно я говорю «по вопросу рекламы»). Как говорить «по какому вопросу» так, чтобы перезванивали чаще?
Ответ
Я бы тоже никогда не перезвонил вам. Очевидно, что любой, кто звонит по поводу рекламы, перезвонит сколько нужно раз и будет страшно вежлив, потому что хочет денег.
Значит, если бы мне пришлось оказаться на вашем месте, я бы опытным путем подобрал фразу, которая заставляла бы людей заинтересовывать и перезванивать. Например, я бы говорил: «Передайте Сергею Петровичу, что у Артемия есть разговор по поводу отката». Сергей Петрович был бы полным дауном, если бы не перезвонил.
Главное в общении с людьми не бояться экспериментировать. Люди не против (их слишком много и они не обсуждают ваши попытки), а у вас опыт будет.
Скажем, я опытным путем нашел фразу, которая работает во всех странах и позволяет мне не снимать ремень в аэропорту перед металлоискателем. (Пока я ношу ремни, фразу публиковать не буду, могу сказать только лично.)
Когда у меня был Мерседес, я стеснялся отвечать на вопрос, какой у меня автомобиль. Чтобы не называть марку, но удовлетворить собеседника, я говорил: «У меня полуджип». Никто никогда не уточнял, какой.
Точно так же можно придумать фразу, чтобы перезванивали. Или чтобы девушки давали свой номер телефона. Или чтобы заказчик подписывал дизайн.
Я придумываю себе такие фразы для упрощения жизни, а также потому, что мне интересно находить работающие шаблоны. Но мои фразы совершенно необязательно подойдут вам. Главное — помнить о цели и экспериментировать.
23 сентября 2009 года был особенный день. Я познал встречу, и именно познал. Прочуствовал своего собеседника, хотя не до конца его понял. «Холодный звонок » был такой:
— Здравствуйте. Меня зовут Алексей Васильевич. Назначьте, пожалуйта, мне встречу в удобное для вас время.
- Зачем?
- Хочу рассказать про наш новый продукт.
- Что это?
- Это то, что позволит Вам продавать больше, а главное, дороже.
- Можете приехать послезавтра к трём часам?
- Конечно.
- Договорились.
Встреча началась так. Мой клиент пригласил меня в переговорную, чтобы нам никто не мешал. Сначала он присматривался ко мне. С осторожностью слушал. У него было ко мне какое-то недоверие. Но во время разговора произошла такая ситуация. Мой собеседник попросил помедленнее произносить неизвестные ему слова, во основном это были английские термены (хостинг, домен, паблик релейшен и др.). На что я ответил, что я долго сам учил эти слова и плохо знаю английский. И вдруг… О чудо! Он начал мне доверять. Собеседник стал спокойно себя чувствовать, улыбаться и уже не задавал вопросы, а вёл беседу со мной. Коммерческого директора заинтересовало моё предложение, он начал придумывать, где использовать и что. Ему понравилась презентация с маркетинговым ходом изложения. Спросил можно ли использовать его видео в этой презентации. Я, конечно же, сказал : «Да».
Мы просмотрели несколько примеров и он попросил посмотреть договор для ознакомления. Я сказал, что пришлю по электронной почте. Беседа закончилась. Мы договорились созвониться через полторы недели, так как выставка на носу.
Так как клиент уже зарядился моей энергией. Моя презентация плавно перетекла в его презентацию. И мы пошли гулять по цехам производства. Я узнал как делается его продукция, для чего, для кого и какие скорость, качество и надежность. Я увидел всё производство. С чего начинается и чем заканчивается. Даже посидел и попробовал. Во время экскурсии покупатель шутил и смеялся, уже планировал когда будут съёмки, что сценарий будем писать потихоньку. И потом сам лично проводил меня до выхода.
Но это не всё. 23 сентября 2009 года прошли ещё два интересных и незыбываемых для меня случая. Но об это я напишу в следующей статье.
Что вы скажете на мою фразу: «Я прожил эти полтора часа с этим человеком и всегда буду помнить об этой встрече.»
Февраль 25th, 2010 | Автор: admin
