Пришла на встречу, после холодного звонка. И впервый раз впечатление от звонка, полностью совпало с впечатлением при личном знакомстве, вплоть до возраста собеседника и психотипа.

Первое впечатление, непосредственный психотип, мотив симпатия, но в процессе разговора, сделала вывод, что деятельный, а мотив- новизна -выгода. Занимается полностью рекламой и продвижением сайта, и компании в целом. Сейчас ведёт, им же разработанную новую линию продукции. При этом вечером ещё успевает работать в театре. Оказалось, что он тоже артист балета, только немного другого профиля. Сразу нашлись общие знакомые, и общение само собой перетекло на новый уровень доверительности.

Предложения наше его заинтересовало, он даже взял лист, и сам стал рисовать как он будет применять ВП и насколько это облегчит его жизнь и принесёт дополнительную прибыль. Но, как только, дошли до конкретного обсуждения дат съёмки, произошёл затор.

На финансирование директор должен дать добро, а директор ( кстати бывший артист Моисеевского ансамбля) появляется редко, делами стал интересоваться мало, его устраивает имеющееся положение дел. И мой собеседник хочет разговаривать с ним, когда будет первая прибыль от его нового проекта, чтобы вложить именно эти деньги. Отложили дальнейшее обсуждение до января! Хочу познакомиться и с балетным директором!

Ушла в хорошем настроении и с подарком.

Что, касается сильной позиции у меня- это была подготовленность и уверенность, а слабая -желание понравиться и надежда на положительный исход встречи. У моего собеседника сильная позиция- заинтересованность и симпатия, слабая- неуверенность в том, что получится убедить директора, в нужности финансирования.

Какие вы видите варианты развития этой ситуации ?

Вчера у меня была очень специфическая встреча. Мне с утра позвонил один из моих старых еще летних контактов, с которым я встречался. Товарищ занимается тренингами для элитного персонала обслуживания как для больших частных домов, так и для отелей. Летняя наша встреча закончилась благожелательно, и мы решили держаться на связи до наступления лучших экономических условий (в связи с кризисом и приостановлением многих объектов строительства элитного жилья у моего собеседника заметно сократился объем заказов).

Вчера он мне позвонил и объявил, что работает сейчас над одним из своих потенциальных клиентов (сеть гостиниц), и хотел бы к своему предложению присовокупить и наш продукт.  Нужна встреча! Встретились мы с ним в тот же день, на том же месте, в тот же час как и летом. Сама встреча в некотором смысле напомнила мне один из исторических сюжетов — пакт Молотова-Риббентропа. Выяснилось, что собеседник напал на достаточно крупную рыбу и начинает вести с ним переговоры, свое предложение о тренинге он хотел бы расширить и нашим предложением с точки зрения видео продукта. Но! Выяснилась весьма забавная вещь: наш продукт где-то в пять раз превышает по стоимости его продукт и получается, что это не мы дополнение к нему , а он к нам. Но его это не смутило. Он рассказал мне все, как и с кем происходил его контакт с потенциальным клиентом, ввел меня в полный курс дела вплоть до того, кто кому из руководства по родственным связям приходится в этом отеле. Как они вышли на него, как он прошел проверку по рекомендациям итд. Очень, ну ооочень хочет начать с ними работать. так как прекрасно понимает, что если пройдет первый раз на ура, то дальше будет гораздо легче и веселее в плане заказов, а следовательно — денег.

И тут я решил продать ему нашу продажу. Удалось. В итоге мы сформировали предложение, в основе которого лежит НАШ продукт (и основная часть цены — наш продукт). А потом… (и смех и грех…)))) мы начали расписывать на листочке как этот продукт он будет предлагать на первой встрече своим потенциальным клиентом (опосредованно уже и нашим)))), исходя из свойств-выгод-мотивов!!! На предполагаемую вторую встречу с руководством более высокого ранга мой собеседник счел необходимым пригласить меня (а услышав фамилию нашего главного режиссера, осведомился нельзя ли прихватить на встречу еще и его, чтобы можно было сыграть на чувстве национального единства)))))).

Сегодня он мне отзвонился и рассказал о том, как прошла его встреча. Его (в уме — наше) предложение заинтересовало и был взят некоторый срок на обдумывание. Что-то мне все это очень сильно напомнило…

Вот такой специфический агент влияния в чистом поле или просто партнер. На самом деле в какой-то момент мне стало как-то не по себе и немного неудобно от всей этой ситуации. Но потом я понял значение словосочетания «просто помочь», не забывая при этом о собственных интересах, и стало… ХОРОШО!

А сегодня день был посвящен съемкам в офисе клинта №1! По-моему все прошло прекрасно, даже начинаю немного бояться, не сглазить бы…

Год назад на выставке Фармтех я наблюдала за съемкой одного из первых моих репортажей, а сегодня сама брала интервью у экспонентов. Некоторым из них мы уже снимали фильмы, с некоторыми только познакомились, а с одной из компаний после года знакомства наконец пришли к подписанию договора! Выставка полна встреч и суеты, так что подписывать будем завтра за полчаса до начала ее работы (еще один повод погоревать о минусах переезда из Строгино)).

Но и возможностей порадоваться тоже становится все больше, например, выход из кризиса, выставка Фармтех показала несколько тенденций: исчезли голые девушки-промоутеры, излишня мишура — отмирают неэффективные маркетинговые приемы, появляются новые: компании активно раздают диски и даже флешки, записывают на экскурсию на производство. Такой нестандартный подход — точный признак для нас — мы здесь нужны! Жизнь продолжается, выход из кризиса радует!

Какие положительные изменения замечаете вы?

Джо Наварро, бывший агент ФБР, эксперт в области невербального общения, учит «сканировать» собеседника, расшифровывать едва заметные сигналы в его поведении, распознавать скрытые эмоции и сразу же подмечать малейшие подвохи и признаки лжи. Заработал приличные деньги на обучении профессиональных игроков в покер невербальным коммуникациям.

Материал действительно полезный. Практически на каждой странице автор приводит в рамочке примеры из своей практики во время работы ФБР, а также рассказывает о тех ситуациях, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни (в аэропорту, на работе и т.п.) Каждая часть книги посвещена определенной части тела: мозг, ноги, туловище, руки, пальцы и т.п. Порадовало также, что внутри много иллюстраций — так проще усвоить материал.
Читая эту книгу в метро по дороге на работу начинайте сразу же внимательно наблюдать за людьми в вагоне. Затем внимательно присмотритесь к себе, коллегам и клиентам. Действительно, автор прав во многом. После этой книги постепенно приходит умение «читать» людей. Но, конечно, чтобы стать экспертом ФСБ, этого материала недостаточно!

Книга отсканирована картинками (в формате JPG), читать неудобно, а просмотрев, купить захочется сразу. К примеру здесь.

«Я вижу, о чем вы думаете» (2009). Джо Наварро

День выдался очень насыщенный. Сегодняшний день меня наградил тренингом, совершенной мной оплошностью и потерей по этому 2-х часов времени, продуктивной встречей, и, наконец, сдачей многострадального ролика, с которым было связано столько переживаний и новых открытий как в личностном, так и в профессиональном плане.
Подробнее расскажу о встрече, назначенной вчера на сегодня. Ресторан восточной кухни (по-моему азербайджанцы там правят балом). От этой встречи получил массу положительных эмоций, однако, все по порядку. Еще по телефону было понятно, что мое предложение действительно заинтересовало директора заведения, он спросил о цене, и я достаточно лекго назначил встречу (отговорок не было и уговаривать не пришлось). Сама личность директора мне очень понравилась: аккуратный, опрятный, четкий, вежливый человек по имени Гусейн, встретив меня, попросил подождать несколько минут, пока он отдаст последние распоряжения перед большим банкетом. Идентификация прошла, благоприятная обстановка была создана с помощью одной фразы:
клиент — Ну что, давайте перейдем к нашим с Вами проблемам?
я — не согласен, я бы сказал задачам по повышению эффективности бизнеса
клиент (улыбаясь) — согласен с Вами, это — по-нашему.
ГОТОВО!!! Подумал я. К сожалению, собеседник после создания доброжелательной обстановки не дал мне возможности перейти к интервью и подал явный сигнал к тому, что готов выслушать то, с чем я к нему пожаловал. В ходе презентации слушал очень внимательно, вставлял свои комментарии по поводу того, что он полностью согласен с нашим подходом, и что ему нравится эта идея. Мотив — новизна в чистом виде (не помню точно какими словами, но он прямо мне это дал понять), тип — деятельный. Ближе к концу моей презентации в одной из пауз цикнул зубом и сказал с улыбкой: «Нннда, надо было идти в маркетинг…». После начал задавать вопросы типа «как я могу это использовать?» и сам тут же с моей легкой подачи начал мне на них же отвечать, я чуть сам за ним записывать не начал. Поделился со мной тем, что уже думал именно над видео наполнением сайта. После озвучания цены, которая его не смутила, перешли к разьяснению технической части вопроса, на сцене появляется бланк контракта. После изучения технического вопроса производства и контракта, Гусейн мне объявил, что ему эта идея определенно нравится, и что ему остается только выяснить вопрос о возможном ближайшем интерьерном обновлении (в котором по моему мнению заведение действительно нуждается) с собственником. Демонстрируя полное понимание ситуации, начинаю медленно прятать контракт, который у меня перехватывается с просьбой оставить его для представления собственнику.)))) После директор провел меня по всему ресторану, рассказывая, что и где бы он хотел изменить. Вобщем, расстались, как говорится, на «низком старте», на договоренности сделать паузу пока они разберутся с неожиданным наплывом банкетов и с внутренним убранством и ближе к декабрю созвониться. А котракт с моей визиткой он убрал не в общую папку, а заложил на одной из страниц своего ежедневника.

А потом, я поехал сдавать ролик.

Вообще, поймал себя сегодня на достаточно приятной мысли, которая меня посещает не часто — мне нравится жить так я живу сейчас, впереди — большой, трудный, но правильный путь. Благодарен всем, кто принимает в этом участие и особенно — учителям. Спасибо!

В последнее время мне везет на посещение подмосковных городов по служебным делам. На этот раз — Лыткарино. Встретились с клиентом около метро Кузьминки с утра и поехали смотреть его хозяйство, термальная обработка древесины. Встречу предложил провести в таком формате сам клиент по телефону, магическое слово «телевидение» оказало такой эффект, как мне кажется. Такой экскурсии мне не устраивали еще со времен начальной школы! Собеседник (тип — УЛЬТРАдеятельный) фонтанировал на протяжении всей встречи. Меня впечатлили 2!!! Hands-Free, по одному в каждом ухе. Он мне успел рассказать и показать ВООБЩЕ ВСЕ, такого энтузиазма и любви к собственному делу я не видел… да никогда не видел. Мы подружились практически на 3-й минуте  знакомства. Нашим продуктом он  заинтересовался, спросил о стоимости, как работает, вобщем вопросы задавал правильные и по делу. Честно говоря на встрече он меня даже заразил своей неисчерпаемой энергетикой и я, представляя наш продукт, невольно начал его копировать, что произвело, как мне показалось позже, благоприятный эффект. Во время презентации я часто использовал схему: делал утверждение, потом ждал его подтверждения со стороны собеседника и, руководствуясь этим подтверждением описывал продукт. По всей встрече соотношение количества произнесенного им и мной было где-то 80 на 20. Мне показалось, что он мне раскрыл вообще все тайны своего бизнеса, рассказал историю вопроса с длинной предысторией ), о сегодняшних проблемах, о планах,  вобщем ВСЕ. К концу нашего путешествия (основная часть беседы о нашем продукте проходила в дороге) мы кратко и четко подвели итоги: на следующий день клиент уезжает в в Германию на пару дней, по итогам достаточно важной для него там встречи, он сможет вести дальнейший более предметный диалог со мной, договорились созвониться сразу после его приезда.

Сейчас меня беспокоит один вопрос: «Правильно ли я сделал, что не стал настаивать на подписании контракта именно сейчас?». Где-то на заднем фоне предательски маячит мысль о том, что сделка не была закрыта. Ведь с одной стороны я получил его подтверждение всем своим довыдам,  ему понравилась наша идея, да и он первый спросил о цене, причем, во время…. С другой стороны меня смутила форма проведения встречи (в дороге) и его скорый отъезд за границу, и я не стал излишне давить, а может все-таки стоило бы?   Вобщем, show must go on!

Понедельник прошел не зря! распланирована под встречи вся неделя — выставочные знакомства приносят плоды. Особенно радует то, что представители 2 таких компаний позвонили сами, просили не забывать о них и скорее приезжать в гости! Кроме того, мне удалось наконец рассортировать все накопившиеся визитки согласно степени их горячести (это почти подвиг: около 90 визиток заботливо расфасованы по выставкам и уровню заинтересованности). Из неудавшегося: не сделала ни одного холодного звонка, объяснила себе тем, что итак все распланировано, но прочитала пост Стаси — поняла откуда у этой ошибки ноги растут… Завтра исправлюсь!

Уникальное время!

В крупных иноземно-иногородних компаниях можно познакомиться с наивысочайшим руководством, которое чаще всего в крайне добродушном, обусловленным алкогольными возлияниями состоянии, охотно сдает нужных мне людей с телефонами.

В компаниях средних, люди от маркетинга, отвечают за снос стенда. Они с удовольствием устраивают перерыв, чтобы поговорить со мной о своей работе, успехах, послевыставочных задачах и о том, чем мы можем быть друг другу полезны. Компании маленькие привлекательны наличием самих директоров, к ним лучше подходить с бейджем TV на перевес и вопросами о прошедшей выставке: результатами все чаще всего не очень довольны, их клиентов было недостаточно, денег угрохано слишком много, еще и менеджеры иногда плошали… И тут мы — все в белом! В общем, последний день выставки — уникальное время — возможность быстрого завязывания полезных контактов.

Тысяча американцев прошли исследование в течении сорока лет, от начала учебы в университете до выхода на пенсию.

10 человек из тысячи стали миллионерами.

40 испытуемых вышли на пенсию и не пользовались социалом.

550 продолжали работать после выхода на пенсию, получали социальный минимум или зависели от родственников.

400 были мертвы к пенсионному возрасту.

Первая встреча, как первое свидание.

Я вам расскажу об 101 приеме борьбы с отговорками или как растопить лёд при первом контакте. Где можно будет использовать эти методы? В холодных звонках, на выставках и при случайных встречах своего клиента.

Найти своего клиента — цель холодного звонка или похода на выставку.

Свой клиент –

- ему интересно,

- у него есть деньги,

- он симпатичен вам и вы симпатичны ему,

- у него есть желание удостовериться, что мы существуем

(есть мотивы – ищем реакции)

– и самое главное ­– наладить межличностную связь между вами и клиентом.

Вы начинаете общаться с клиентами и встречаетесь, с обычными отговорками людей: «Нам ничего не надо», «Нам неинтересно» и т.д. Но это необычные отговорки. В каждую отговорку вложен какой-то смысл. А люди вам отвечают как роботы, не задумываясь даже о смысле. Наша задача найти в этом как бы роботе человека и преодолеть эти психологические барьеры.

Для этого изобретены и продуманы приемы борьбы с оговорками, которые нужно заучить как таблицу умножения, чтобы не тратить энергию, силы и время на придумывание, как справиться с автоматом-человеком и найти в каждом собеседнике настоящего человека.

I. «Нам неинтересно»

1. Бумеранг

Согласен, что неинтересно. Дело в том, что я позвонил, чтобы заинтересовать Вас — дайте мне возможность. Пригласите меня на встречу.

2. Труизмы

Я звоню Вам по принципу: «Нового счастья ищи, а старого не теряй», пригласите меня на встречу.

3. Логика

Неинтересное может быть только известным, а неизвестное может оказаться интересным. Пригласите меня на встречу и, неинтересное станет вам известным.

4. Эмоция

Неинтересным может быть только что-то очень известное!

5. Третий нелишний

Я в месяц снимаю 4 фильма все мои клиенты — довольно крупные компании — наше сотрудничество начиналось когда-то также как и с Вами. Пригласите меня на встречу.

6. Сдвиг в прошлое

Скажите, у Вас в прошлом были, какие-то акции по повышению продаж, рекламные компании и какая компания Вам в этом помогала? А я хочу вам помочь. Давайте с вами встретимся.

7. Сдвиг в будущее

Уверен, что Вы планируете развиваться — мы можем Вам в этом быть полезны. Скажите, пожалуйста, когда Вы планируете получить мировое господство. Давайте встретимся и поговорим по поводу нашей экспедиции к мировому господству.

8. Повторение и смягчение

Вам неинтересно это сейчас, но вряд ли так будет всегда — как вы думаете, когда Вам будет это интересно. А разве  сейчас это не происходит, разве сейчас это не наступило — мне кажется как раз наступило… Давайте с вами встретимся.

9. Смена ролей

Ваша роль выбирать, а моя предлагать. Ваша роль не засорять себе голову, моя роль отличается от других тем, что я приношу пользу. У вас есть шанс совместить ваши цели с моими целями. Пригласите меня навстречу.

10. Игровая провокация

Спорим интересно!

II. «Нам ничего не надо».

1.  Бумеранг

Я знал, что Вы так скажете, специально для тех, кому ничего не надо, у меня есть специально предложение, которое я Вам сейчас произнесу и которое полностью изменит Вашу точку зрения. Пригласите меня на встречу, я подниму Ваши продажи.

2. Труизмы, афоризмы, поговорки

Вы знаете, я тоже иногда говорю «мне ничего не надо» и тут иду, прогуливаюсь, а на встречу мне человек и что-то предлагает, и я подумал лучше «Семь раз – отмереть – один отрезать». Давайте ещё подумаем. Я Вам сейчас что-то скажу, и вы подумайте, может всё же надо.

3. Логика

Вам ничего не надо, если Вам ничего не надо – то у Вас уже всё есть, а людям у которых всё есть обычно хочется ещё … выслушайте сейчас меня ещё немного… и пригласите на встречу.

4. Эмоция

Вам ничего не надо, даже если это качается Ваших продаж?

5. Третий нелишний

Половина моих клиентов говорили сначала «Нам ничего не надо»… Это означает что вы стабильная компания с устоявшимися клиентами. Кажется, что вы – лидер, но всегда надо стремиться дальше, потому что конкуренты не сидят на месте. Пригласите меня на встречу.

6. Сдвиг в прошлое

Были у вас такие случаи, что вы говорили нам ничего не надо, а потому у вас было успешное сотрудничество. Давайте с вами встретимся, и будем сотрудничать.

7. Сдвиг в будущее

А я не предлагаю сейчас ничего купить – я действую из определённых соображений — вы тоже отталкиваетесь от распоряжений начальства… А через три-четыре месяца вам может что-то понадобится. Дайте мне возможность донести это предложение на будущее СЕЙЧАС.

8. Повторение и смягчение

Я понимаю, сейчас вам это не надо, но потом вам может это понадобиться – это не может продолжаться вечно. И  я хочу провести эту презентацию прямо сейчас… Давайте встретимся.

9. Смена ролей

Вы производите пищевую продукцию. У Вас есть пост заказчики и вдруг один из них сказал почему-то «нам ничего не надо», хотя вы знаете, что ему это по-настоящему надо. Что вы ему скажете? Вот и я у вас спрашиваю. Почему вам ничего не надо. Давайте с вами встретимся и решим эти вопросы.

10. Игровая провокация

Спорим, на букет цветов, что вы сейчас скажете «нам ничего не надо…

Если вы не согласны с выше описанной трактовкой,  пожалуйста пишите комментарии   и точно указывайте на ошибки. Это очень важно для меня.

P.S. Остальные, 81 способ читайте в следующих постах