Барак Обама

1. Описываем товар – какой товар или услугу Вы предложите клиенту (включите фантазию)
2. Создаем доброжелательную обстановку – текст, создающий обстановку (исследуйте)
3. Определяем психотип и мотив – к каждому определению необходимы доказательства (включите интуицию)
4. Возражения – какое возражение может высказать клиент. Как бы Вы боролись с ним
5. Закрываем сделку – клиент завис, Ваши действия

Сегодня было две встречи. Причем очень похожие. Обе с директорами по маркетингу, с женщинами, которых зовут Иринами. И что самое интересное, обе они демонстративны. Обе встречи закончились тем, что Ирины будут общаться с директорами, и на следующей неделе мы будем созваниваться. Полное дежавю.
Но это совпадение дало мне понять мой провал — я не могу становиться сомневающейся. Причем поняла я это при первой встрече, при второй было уже что-то более похожее, но все равно меня уносит куда-то в сторону деятельной.

У меня есть предложение потратить немного времени и потренироваться попродавать друг другу, в роли разных психотипов.

Пришла на встречу, после холодного звонка. И впервый раз впечатление от звонка, полностью совпало с впечатлением при личном знакомстве, вплоть до возраста собеседника и психотипа.

Первое впечатление, непосредственный психотип, мотив симпатия, но в процессе разговора, сделала вывод, что деятельный, а мотив- новизна -выгода. Занимается полностью рекламой и продвижением сайта, и компании в целом. Сейчас ведёт, им же разработанную новую линию продукции. При этом вечером ещё успевает работать в театре. Оказалось, что он тоже артист балета, только немного другого профиля. Сразу нашлись общие знакомые, и общение само собой перетекло на новый уровень доверительности.

Предложения наше его заинтересовало, он даже взял лист, и сам стал рисовать как он будет применять ВП и насколько это облегчит его жизнь и принесёт дополнительную прибыль. Но, как только, дошли до конкретного обсуждения дат съёмки, произошёл затор.

На финансирование директор должен дать добро, а директор ( кстати бывший артист Моисеевского ансамбля) появляется редко, делами стал интересоваться мало, его устраивает имеющееся положение дел. И мой собеседник хочет разговаривать с ним, когда будет первая прибыль от его нового проекта, чтобы вложить именно эти деньги. Отложили дальнейшее обсуждение до января! Хочу познакомиться и с балетным директором!

Ушла в хорошем настроении и с подарком.

Что, касается сильной позиции у меня- это была подготовленность и уверенность, а слабая -желание понравиться и надежда на положительный исход встречи. У моего собеседника сильная позиция- заинтересованность и симпатия, слабая- неуверенность в том, что получится убедить директора, в нужности финансирования.

Какие вы видите варианты развития этой ситуации ?

Джо Наварро, бывший агент ФБР, эксперт в области невербального общения, учит «сканировать» собеседника, расшифровывать едва заметные сигналы в его поведении, распознавать скрытые эмоции и сразу же подмечать малейшие подвохи и признаки лжи. Заработал приличные деньги на обучении профессиональных игроков в покер невербальным коммуникациям.

Материал действительно полезный. Практически на каждой странице автор приводит в рамочке примеры из своей практики во время работы ФБР, а также рассказывает о тех ситуациях, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни (в аэропорту, на работе и т.п.) Каждая часть книги посвещена определенной части тела: мозг, ноги, туловище, руки, пальцы и т.п. Порадовало также, что внутри много иллюстраций — так проще усвоить материал.
Читая эту книгу в метро по дороге на работу начинайте сразу же внимательно наблюдать за людьми в вагоне. Затем внимательно присмотритесь к себе, коллегам и клиентам. Действительно, автор прав во многом. После этой книги постепенно приходит умение «читать» людей. Но, конечно, чтобы стать экспертом ФСБ, этого материала недостаточно!

Книга отсканирована картинками (в формате JPG), читать неудобно, а просмотрев, купить захочется сразу. К примеру здесь.

«Я вижу, о чем вы думаете» (2009). Джо Наварро

Каждый палец руки имеет собственное выразительное значение. Поэтому то, на каком именно пальце надето кольцо, изменяет также и значение сигнала.

Безымянный палец располагается с пассивной индифферентностью между более длинным суверенным средним пальцем и готовым к <прыжку налево> (увлечению, любовным интрижкам, шашням) мизинцем. Безымянный палец представляет восприимчивую, чувствительную и сентиментальную область человеческого нрава. Если на него надето обручальное кольцо, то это указывает на супружество, как на состояние. Если же на безымянный палец надето украшающее кольцо, то выразительная характеристика и <высказывание> кольца относятся к области душевного состояния. Если кольцо небольшое и отделано традиционно случайными декоративными формами, то это позволяет предположить, что душевная установка но отношению к любовному партнеру является недифференцированной и подобной клише. Но если кольцо на безымянном пальце большое, черезмерно украшенное и провокационно бросается в глаза, то можно предположить, что и эмоциональное поведение носителя такого кольца чрезмерно бурное, экзальтированное или даже истерическое.

То же самое кольцо, носимое на среднем пальце, еще больше подчеркивает и драматизирует эту характеристику, т. к. средний палец представляет область чувства собственного достоинства, самолюбия и тщеславия. Указательный палец, который столь часто при говорении становится жестикулирующим актером, выражает целеустремленное волевое поведение, инициативное действие.

Тот, кто украшает кольцом свой указательный палец, тот декорирует свои волевые импульсы и предположительно является самовластным диктатором, самонадеянным, самоуверенным и надменным человеком (Генрих VIII, Ришелье).

Мизинец в качестве аутсайдера (крайнего) может легко оттопыриваться. Он легко отходит в сторону в прямом и переносном смысле и совершает <свои отклонения от заданного маршрута> (имеются в виду любовные интрижки, походы <налево> и т. п. ). Такие эротические или духовные <уходы в сторону> могут быть своенравными, капризными или оригинальными. Тот, кто украшает мизинец, показывает с помощью кольца в качестве выразительного средства, каким именно образом он хотел бы переживать свое личное своеобразие.

Если кто — либо носит, оправленный в золото бриллиант, то этот человек притязает на особую, выделяющуюся общественную значимость. Если же молодая дама носит на мизинце несколько эстетически изысканных, согласованно подобранных нетрадиционных колец, то в этом случае можно предположить, что она ищет оригинальные побуждения или импульсы (стимулы) и с любопытством идет навстречу эротически привлекательному и особенному и хотела бы при этом с чувствительным вниманием переживать много новых впечатлений.

Hv, а что же за сигналы представляют собой золотые цепочки на животе и на голеностопном суставе? Манекенщицы часто совершенно необоснованно утверждают, что они носят золотую цепочку вокруг бедер для того, чтобы можно было мгновенно регистрировать любое изменение охвата бедер и веса. Но на самом — то деле при этом <на цепи> пребывает не одна лишь плоть.

Сюда следует присовокупить также чувственный и сладострастный взгляд, а также игру обна — жения, удерживаемую этой цепью на ее кульминационном уровне. Золотая цепочка в качестве декоративного символа стыдливого покрова осуществляет свою кокетливую привлекательность. Золотая цепочка на голеностопном суставе — это вовсе не тайный знак лесбиянских отношений или лесбиянской связанности, как многие полагают. На самом деле — это сигнал полностью раскрываемой, раскрепощенной, охватывающей все тело сексуальной физической осознаваемости. Тот, кто ухаживает не только за своим лицом и руками, но также за своими ногами и ступнями и украшает их, тот любит не только головой и сексуальным органом, но всем своим телом, которое является у него чувствительным сла — дострастным органом.

Спрашивая о мотивах, почему люди украшают себя, следовало бы спросить и о том, почему некоторые из них не украшают себя. Одни хотели бы появляться в окружающем их мире украшенными и <подгримированными>, другие — предпочитают не украшать себя вообще.

Первые, применительно к нашим культурным событиям, и в первую очередь женщины, хотели бы с помощью эмоционально привлекательного возбуждающего средства — украшения представить себя как личность. Вторые, группы без украшений, хотят, чтобы их ценили в качестве личностей без этих материальных сигналов. Ремесленники и деловые люди воспринимают внешнее проявление по функционально цело — сообразному поведению. Противоположностью этому разум — ному деловому фасаду являются богато декорированные хиппи и панки с их идеологиями чувств.

Подчеркнуто неукрашенным является отрешенный от всех радостей монах. Насильственно захваченной, украшенной одним лишь галстуком, является сухая душа служащего, Сухая педантка, лишенная женственности — синий чулок, чувствующая свою непривлекательность, с упорством самоотречения также избегает всяческих украшений.

Женщины, чувствующие себя покинутыми или обманутыми, либо такие, партнеры которых не удовлетворяют ни одному из их притязаний, не имеют никакой охоты делать себя привлекательными с помощью украшений. Однако сверкающий гарнитур извлекается на поверхность всякий раз, когда возникает новая влюбленность или по крайней мере внутренняя готовность к ней. Тот, кто украшает себя украшениями, делает это под влиянием мотивов четырех различных видов и тем самым непреднамеренно выдает образ (или вид) своих интимных эротических переживаний:

1. Стремление к защищенности, безопасности, укрытости.

2. Стремление к престижу.

3. Стремление к сексуальному раздражению.

4. Стремление к красоте.

Эти четыре совершенно различных мотива имеют своим следствием то, что в соответствии с ними выбираются и предпочитаются также четыре различных вида украшений. И поскольку эти четыре вида украшений должны удовлетворять различные потребности, они различаются своим материалом, размерами и обработкой.

При оценке мотивов потребностей форма и цвет украшений имеют значение, как выражение эмоциональных установок, в то время как стоимость важна лишь для престижных украшений.

Макс Люшер. Сигналы личности. Ролевые игры и их мотивы

Кому интересно, у меня есть эта книга, дам почитать

Доброе утро. Наконец- то дописал текст данного поста. Как то, честно говоря, не шло на этой неделе. L

О психотипе.

Идя на встречу с человеком, у которого преобладает психотип “Эстетствующий”, советую:

1. Выглядеть аккуратно, причём важны даже самые мелкие детали.
2. Старайтесь начать беседу сами, увлеките клиента, а потом просто слушайте, что он Вам будет рассказывать. Рассказывать будет точно
3. Придумайте как преподнести себя, компанию и продукт, так, что бы было интересно Вас слушать. Компания для клиента должна выглядеть не просто бизнес машиной, а живым организмом. (думаю подходит для всех психотипов)
4. В рассказе уделяйте внимание деталям, которые позволят у клиента создать красивую и гармоничную картину. Потом он примерит её к себе и к своей компании.
5. Не допускайте ошибок в речи и будьте доброжелательны.

О буднях.

Понедельник и вторник я провёл в звонках. Понедельник был день тяжёлый. Даже столкнулся с несколько неадекватными собеседниками. Вторник прошёл по легче, но опять меня начало распылять. Опять стало тянуть к другим целям, стало появляться чувство, что звонить мне уже не интересно. У меня так всегда в жизни. Но добрые люди вернули меня в нужное русло. Сейчас уже буду сам контролировать этот момент. Если чувствуете подобное, немедленно занимайтесь самомативацией, напоминайте себе, что это именно Вами и никем другим поставленная цель (от которой уходите), и что её обязательно нужно достичь. А сегодня у меня встреча. Вечером расскажу, как всё прошло.

Попытаюсь написать о себе, как о ярком представителе психотипа ДЕЯТЕЛЬНЫЙ.

Движение — жизнь во всех смыслах этого слова. Каждая минута должна быть для чего-то: денег, работы, реализации, счастья, семьи  тд, при этом движение для себя уходит на задний план по сравнению с движением к вышеперечисленным целям. Деятельность проявляется во всем, решение принимается либо сразу же и обдумывается уже в процессе реализации, либо на его принятие уходит много времени, метаний, взвешиваний за и против. Так как дел на каждый день приходится много, все они распланированы, расписаны по порядку, но очень часто не продуманы мелкие детали, которые могут нарушить весь ход событий и тогда — полный хаос совмещенный с мучительным желанием успеть все (с возрастом и  набитыми шишками это наверно проходит, но в принципе отрыв от реальности свойственен моему психотипу). В движении вперед я могу не обращать внимание ни на какие проблемы, препятствия, на все, что мешает идти к цели. Я скорее начинаю играть по предложенным правилам, чем нарушаю их, выхожу за рамки только если точно знаю, как надо действовать, чтобы быстрее прийти к победе. Маленькая победа или проигрыш сегодня не имеют значения по сравнению с большой или даже средней победой завтра. Лидерство мне приятно, только если я знаю к чему идти, в другом случае уступлю его более компетентному человеку. Но уж если у меня есть план действии, я страдаю от любых вмешательств извне, я уверена, что мой план самый лучший. Делать надо по-моему и никак иначе.

Проще всего мне продать, если подойти сверху эстетствующим психотипом, сказать, что делать, но в этом случае, потом я буду все еще много раз обдумывать и если будет хоть намек, на нечестность, ущемление моих интересов — я больше никогда не буду иметь общих с вами дел. Лучше подойти с четким предложением, целью, к которой надо прийти и несущей всем участникам процесса свет и блага, представить выгоды именно того пути к цели, что предлагаете вы. Их нужно представить несколько, разноплановых, потом я сама выберу самый мне приятный и придумаю к нему еще кучу плюсов. Если же ко мне обращается такой же деятельный человек, заражает меня идеей, я скорее всего побегу с ним, но движение вместе с кем-то, на чужой скорости, меня быстро утомит, а в чужих неподкрепленных идеях я чаще вижу минусы, чем плюсы.

С приземленным, рациональным человеком мне проще и удобней вести дела, общаться, ему я скорее открою настоящие мои проблемы, потому что он сможет мне подсказать то, что я в спешке и на бегу не замечаю, не придаю значения — поможет, в осязаемом смысле слова.