Фраза «смотря с чем сравнивать», имеет особенное значение для психологов, которые изучают эффект якоря (не путать с псевдонаучным термином из НЛП). Эффект якоря проще всего объяснить при помощи классического эксперимента. Жителям северозапада США задавался один и тот же вопрос – сколько людей живет в городе Милуоки.
Респонденты, которые жили в Чикаго, оценивали население города в миллион человек. Жители маленьких городков, таких как Грин Бэй, оценивали количество населения Милуоки в триста тысяч человек. Истинная же цифра на момент опроса была пятьсот восемьдесят четыре тысячи горожан.
Ученые интерпретировали данные следующим образом. Жители Чикаго знали, что в самом Чикаго живет более трех миллионов человек, они так же знали, что Милуоки большой город, но не такой большой как Чикаго. Цифра в три миллиона была для них якорем, поэтому они и давали оценку в один миллион. Респонденты из Грин Бей знали, что в их городе живет сто двадцать тысяч людей, и что Милуоки больше. Они умножали эту цифру на три и получали свою оценку населения. Таким образом жители больших городов всегда завышали оценку, а жители маленьких занижали. (далее…)
Кусочек неба синего, как зонтик,
Проносит ветер тучи стороной.
А я иду, шагаю к горизонту,
Туда, где небо сходится с землей.
Сменит утро солнечный вечер,
И закат погаснет золотой,
А ты придешь, придешь ко мне на встречу
(А я приду, приду к тебе на встречу)
Туда, где небо сходится с землей.
Юрий Навалихин «Я шагаю к горизонту»
Все люди живут своей жизнью, и никому не хотят принести вреда. Они так смотрят на мир. Так живут. Это их реальность. И это реальность не касается меня. Я хочу жить хорошо и это моё право. Кто-то живёт стереотипами, а кто-то идёт вперёд и строит свою жизнь.
Девяносто девятый мой шаг к продажам – это осознание своих внутренних страхов и моделей поведения. Конечно же, я наследующий день не избавлюсь от этих страхов и не перестрою свою структуру, но полностью уверен, что каждый день думая об этом, я изменюсь и дойду до продаж.
Девяносто восьмой шаг к продажам, он небольшой, но это шаг вперёд. Я каждый раз, когда собираюсь звонить или иду на встречу. Я произношу фразы: «Я имею право звонить, встречаться и общаться», «Я имею право жить хорошо». Эти фразы неслучайно выбраны мной. Я целый день ходил по выставке и проверял, на каких словах, произносимых мной для себя, есть энергия. И остановился на этих фразах, потому что они придают мне уверенность.
Девяносто седьмой шаг к продажам – это мои действия во время тревожности. Когда поднимается уровень тревожности, я должен остановиться. Конечно же, я должен стараться звонить без тревожности, ходить на встречи тоже без тревожности – это идеальный вариант. И я хочу его достичь. Но на данный момент, когда идут звонки – нужно почувствовать в себе поднявшуюся тревожность, положить трубку, остановиться, прогуляться, успокоится и дальше продолжать звонить. Сегодня звонил 3,5 часа. За это время совершил больше тридцати звонков. Начало моей работы было ужасное, но потом стал думать о радости, и с этим чувством набирал номера. Результат — тревожности было меньше, а уверенности больше. Всё легко мне не даётся, например, одному клиенту стал приказывать и вгонять в чувство вины, я сказал ему, что он должен мне перезвонить, и он не позвонил; другому клиенту — сказал слово «нет»; некоторым клиентам не дарил радость. Останавливался — отдыхал и думал. Снимал тревожность… Делал шаг к продаже.
P.S. Расскажу про интересный звонок, интересный?.. Может быть, только для меня. Начинаю с приветствия, поздравляю с первым днём весны, и когда дело доходит до цели, клиент говорит мне «Нет!». Я стал обходить слово «нет», завёл разговор на тему о целевой аудитории этого клиента, потом перешёл на выставки и ещё на ряд других тем, связанных с маркетингом. И, в конечном счёте, привёл к «видеопродавцу». Клиент во время нашей беседы произнёс семь раз слово «нет», но я удержался, хотя ощущал тревожность. Пришли мы с ним к тому, чтобы я отправил ему коммерческое предложение, и притом я даже не просил его об этом. Разговор продлился 4 минуты 13 секунд, за это время оказывается можно кратко поговорить на четыре – пять тем, вести собеседника, и даже, если он сопротивляется, прийти к одной из своих целей. Цель моя, после корректировки, отправить коммерческое предложение. Я сделал это. Я был удивлён и доволен сам собой, что редкость в моей структуре.
Написав и зафиксировав, свои проблемы, ошибки, маленькие достижения, и посмотрев на это с другой стороны, проанализировав – я делаю еще один шаг к продаже.
.
Я так хочу, хочу: Я должен верить,
Что где-то небо сходится с землей.
Юрий Навалихин «Я шагаю к горизонту»
Вопрос моего сегодняшнего дня. Прибыл на выставку. И меня сразу озадачило, не знаю откуда это взялось, (это мысль к Григорию), но я задумался, постоянно устаёшь на выставке. А как сделать так, чтобы обойти всю выставку и остаться при силах?
Поставил себе цель обойти всю выставку, но с максимальным результатом: одна продажа, три реальных встречи после выставки и пятнадцать бесед о фильме «Видеопродавец».
Разумная черепаха или сумасшедший заяц — можно было оббегать всю выставку и всё на этом.)
Но у меня цель поставлена, а я упрям, решил выбрать черепаху. Так как я медленно мыслю, то есть торможу, то двигаться я должен тоже медленно. Если смотреть ПСИХОлогически, то я конгруэнтен, что снаружи, то внутри (имею ввиду только скорость).
В медленном ритме я обошёл всю выставку. У меня даже произошёл смешной казус. Я так оказывается медленно двигался, что ко мне подошла женщина и спросила: «Молодой человек, вы не заблудились?»
Конечно же, я не ходил, как дурачок, а разговаривал и общался с участниками. Выставка «CPM. ПРЕМЬЕРА МОДЫ В МОСКВЕ. ВЕСНА-2010» — это настоящая выставка-продажа, одни компании заключают договора и контракты с другими компаниями. На моих глазах велись переговоры и заключались сделки. Классно! Вот как нужно работать на выставке. Для меня это хороший положительный пример.
Результат сегодняшнего дня:
Одна почти продажа на выставке (завтра переговоры).
Четыре встречи после выставки с датами.
Двадцать восемь встреч и бесед о фильме «Видеопродавец».
Плюс параллельно совершил десять звонков (семь «тёплых» и три «холодных») — две встречи на этой неделе.
Последние фразы о результате пишу для себя, чтобы следить за собой. Для меня вариант поведения на выставке — это черепаха, я не могу быть зайцем — не успеваю)
Сегодня я познакомился с тремя выставками — это PROMEDIATECH, ОХОТА. РЫБАЛКА. ОТДЫХ. ВЕСНА 2010, ZOORUSSIA PROFESSIONAL 2010 . И я понял, что люди присутствуют на всех выставках, и вести разговор о продажах нужно со всеми, а именно, о продаже своих товаров репортажа, видеопродавец, видеотренинга.
Пусть даже думают, что я пришёл им продавать. Один участник выставки сказал мне: «Я приехал на выставку зарабатывать деньги, и вы пришли сюда тоже за этим, и это нормально, если наши мнения не сошлись, то это тоже нормально, для этого и существуют свои клиенты)». После этой фразы такой всплеск энергии и сил. Я даже понял откуда! Я собирался биться с ним и вести его к продаже, на что он мне сказал этой фразой: «Я не твой клиент!» и энергию я не потратил, но готов был к этому, отсюда всплеск.
На выставке происходит всё быстро, и тут же следующая встреча. Я рассказываю, объясняю, а мой собеседник, начинает задавать вопрос один и тот же и по третьему кругу. И первая мысль: «Тут что-то не так!» Я задаю ему вопрос: «Вам не нужно, о чём я вам рассказываю? Если вам не нужно скажите нет!» «НЕТ!» «А зачем вы меня мучили?» «Не знаю?» Встреча закончилась за пару секунд.
Человек меня терзал своим вопросом, потому что ему трудно сказать слово «Нет».
И это натолкнуло меня на одну мысль: «Если клиенту трудно отказаться в данной ситуации, то он всё равно откажется в дальнейшем и скажет «нет»". Получается нужно быть острожным, чтобы не продавить клиента, ведь моя задача донести всю информации, и понять, что ему это по настоящему нужно, то есть он сам выбирает, что ему делать, и сам принимает без моей помощи решение.
Как сэкономить энергию, время, силы на выставке не только свои, но и своей компании, и людей, с которыми ты ведёшь беседы? Как мне кажется, это следить за собой и следить за собеседникам, и принимать решения на свои реакции и на реакции своего собеседника.
Сегодня расскажу про себя на выставках. Первая выставка, на которую я отправился самостоятельно, и был нацелен на продажу репортажа, выставка «Мебель 2009″. И даже репортаж продал, случайно. На самой выставке я только общался, на продажи мне не хватало сил и навыка. Следующая выставка — это «Woodex 2009″. Продажи репортажа не состоялось. Но появились контакты и на данный момент я веду переговоры с этими компаниями-контактами. Выставка «Здравоохранение 2009″ — мои действия похожи на предыдущую, и здесь были корявые попытки продажи. Потом «Оптика» — жалкие потуги продавать. Я делал попытки, спотыкался, но меня это сильно не расстраивало. На выставке «Gifts Fair» проба пера — общие съёмки фильма с коллегами-продюсерами. «МосШуз» — знакомство с рынком обуви. «КонсумЭкспо» - цель продать. Выставка закончилась без продаж, но с контактами. На этой выставке стал задумываться, что происходит со мной. И уже на выставки «Отечественные Стройматериалы», «Упаковка», «ИнтерПластика» отправился не один, с Соней. Нашли мой косяк. Боязнь первого контакта. Преодолели его. И я спокойно отправился на следующую выставку «Аква-Терм». Здесь уже почти состоялась продажа. У меня мало скорости, и я не успеваю за клиентами. Пока не смог. Не зажёг клиентов на выставке. Но вкус продажи почувствовал.
Выставки дают мне разносторонне развитие. Я теперь немного знаю о продаже обуви, что представляет из себя деревообрабатывающее оборудование, кто такие настоящие врачи-продавцы, какие имеются новинки в строительных материалах и многое другое. И ещё узнаю. Также почти по каждой выставке снят фильм, в которых я непосредственно принял участие, что дало мне умение, так как я окунулся в процесс кино и журналистики.
Итак, резюме. Первая точка моего развития на выставке — ознакомление с выставочными центрами, вторая точка — налаживание контакта с самими выставками, то есть адаптация, третья точка — знакомство со стендами, четвертая точка — общение с людьми, пятая точка — поиск подхода к представителю стенда, шестая точка — контакт с человеком, седьмая точка — поиск своего отношения к выставкам, стендам, людям, восьмая точка — ведение переговоров на будущее сотрудничество, девятая точка — ведение к продажи.
И девятая точка это не конец, этих точек моего развития столько много, как звёзд на небе!
Сегодня только теплые звонки. Обзванивал потенциальных клиентов, которые думают о фильмах в будущем, поздравлял с натупающими праздниками, назначал встречи на январь. Несколько встреч тоже перенёс на следующий год. Люди рады общаться и встречаться в следующем году. Я ощущал как-будто они камень скинули с шеи. Так свободно все разговаривали и были рады мне. Новогодние поздравления — это хороший инструмент налаживания хороших отношений. И тут во мне закрадывается мысль: «Какой же я нехороший человек, использую человеческое ради продажи». Но остановил себя: «Я же ведь искренне поздравляю, о себе тоже нужно думать, чтобы потом о других подумать». Мои реплики в кавычках, конечно же, экзотерика. Но это не важно. Самое главное — я не затратил никаких средств, а отношения укрепил поздравительным словом.
Хожу улыбаюсь в метро, в автобусах, на улицах, магазинах — настроение на высшем уровне. Если я улыбаюсь и люди улыбаются, хотят общаться и помогают. Залезаю в автобус, именно залезаю, так как замёрз окончательно. На лицу у меня улыбка, спрашиваю у кондуктора, на какой остановке мне нужно выходить. Кондуктор объясняет мне, где выйти, усаживает возле печки и берёт с меня неполную цену билета. «Вау!» — подумал я. И стало так тепло внутри и приятно.
Улыбка ничего не стоит, но многое даёт. Это такой сильный инструмент продажи.
Приведу живой пример, забегаю в магазинчик сладостей, купить, конечно же, сладенького. Меня встречает продавец с улыбкой, я тоже с улыбкой. Я подумал, я улыбаюсь и она (продавец) улыбается. Оказывается, я ошибся, пока я выбирал, что себе приобрести, я заметил следующее. В этот магазин все заходят с улыбкой — в основном постоянные клиенты — посещают ради улыбки, потому что некоторые ничего не покупают, а только заходят пару фразами пообщались с продавцом и пошли дальше. Этот продавец всегда встречает с улыбкой своих клиентов и на прощанье желает хорошего дня. Я был рад, что зашёл именно в этот магазин.
А что Вам приносит улыбка и попадали вы в такие приятные ситуации?
Достаю энергию из-за пазухи. Эффект оказался ещё сильнее, чем вчера. Получилось так, сегодня я назначил встречу. Встреча, как мне показалось из телефонного разговора, должна быть по времени минут сорок. Прошёл этап приветствия и клиент был расположен на долгую беседу. Но продлилось все двенадцать минут.
Сначала мне показалось, что два фактора изменили ход встречи. Одни фактор – это я сам, а второй – следующая встреча моего клиента (в это же время пришел другой посетитель).
Опишу первый фактор, что я натворил. Приходя на встречу, я никогда не продавал. Я общался с людьми и оставлял след дружеских отношений. Пришёл с улыбкой, донёс до клиента о своём деле и ушёл с улыбкой.
Но сегодня так хотелось продать!
УУУУ-УУУ завыл я, и стал превращаться в оборотня. Начал хорошо, с рассказа о компании, о том, что мы любим кино, с вопросов «Как бизнес?» и т.д. и т.п…
И тут, по совету психолога достать изнутри энергию и использовать ее снаружи, я сорвался и сказал: «Так мол, и так, занимаюсь бизнесом, снимаю фильмы, и Вам предлагаю – «Видеопродавец»». Не смог я держать в себе это чувство (не знаю, правда, какое), и выставил его напоказ. Стало ли оно для меня союзником, я так и не понял.
Клиент испугался и скрылся.
Даже забыл про свою вторую встречу. Один фактор, я был причиной такого поведения собеседницы. Потому как, признаюсь, когда отпустил себя, ещё начудил. Смотрел на свою собеседницу сексуально (не стал сопротивляться себе), и может этим испугал, а может быть продажей, так как клиент ждала продюсера, который будет снимать кино в их компании, а встретила продавца-маньяка сексуального.
Что Вы посоветуете мне?
P.S. Она(клиентка) успела рассказать мне о своих проблемах. Персонал у нее слабый, и новых клиентов привлечь хочется. Я слушал, она улыбалась…
Во-первых, с точки зрения нашей профессии, процесс кинопроизводства интересен и увлекателен. Во-вторых — это большая часть продюсирования, которая заключается в организации эффективного творческого процесса.
Три правила эффективной работы продюсера
Если съёмочная группа – это слаженная команда (что полностью зависит от продюсера), то работа по созданию фильма проходит с высокой эффективностью.
Если режиссёр — ЦАРЬ картины, получает возможность управлять только творческим процессом и руководить съёмочной группой, не отвлекаясь на прочие мелочи, то работа по созданию фильма проходит с высокой эффективностью.
Если продюсер во время создания фильма полностью решает организационные вопросы, и не стыдится быть подсобным рабочим, обслуживающим персоналом, успевая создавать и держать коммуникацию между заказчиком и съёмочной группой, удовлетворять интересы заказчика, то работа по созданию фильма проходит с высокой эффективностью.
Вывод: если вы решили стать продюсером и занимаете эту должность, то следите за всем проектом (создание фильма) от продажи до сдачи. Иначе не стоит себя называть продюсером.
P.S. Продюсер никогда не должен командовать, задирая нос. Обязанности после продажи продукта, такие же, как в менеджменте: планировать, организовывать, мотивировать и контролировать.
Пробле́ма (др.-греч. προβλήμα) — положение, условие, вопрос, объект, который создаёт неопределённость, затруднение, побуждает к действию и связан с избыточностью или недостатком процессора (специалиста), знаний, ресурсов, регламента (упорядочености, алгоритма, программы) побуждает к действию или ограничивает его и соответственно неразрешён или нежелателен.
Сущность проблемы для человека такова, что требует анализа, оценки, формирования идеи, концепции для поиска ответа (решение проблемы) с проверкой и подтверждением опытом.
Википедия
Проблемы клиента: Личностная проблема и проблема Продаж.
Личностная проблема – человек постоянно трудится, вкладывает себя всю в работу, в дело, и никто не замечает, доброго слова никто не скажет. Как решена проблема? Похвала превыше всего, добрые слова человек услышал и расцвёл.
Проблема Продаж вытекла из Личностной проблемы – малый поток новых клиентов. Предложил решение : дарить подарки своим клиентам – уже дарит. Больше ничем я этому человеку не смог помочь.
Компания использует рекламу в интернете на Яндекс директ, продвигает сайт, пользуется мерчандайзингом, единственное мало информации о деятельности и опыте самого человека.
Как решить проблему Продаж этой компании?
Встретил я сегодня Надёжную женщину. Рассказал ей про Видеопродавец, что в фильме будет, вложено самое необходимое и нужное для целевой аудитории компании, что это продавец, который никогда не ошибается, что на протяжении фильма идёт борьба с возражениями, что оплата по факту. Реакция на всё сказанное – «Дорого! На выставках не участвуем, так как не видим пользы. Мы ничем не отличаемся от других компаний».
Информация, собранная на встрече:
Продавцов в компании я не увидел ни одного, сотрудники со злыми лицами встречают у входа и перед входом ещё стоит столик, за которым сидят и курят сотрудники компании и общаются на нецензурной лексике.
Клиентов за час ожидания моего я увидел только одного, и после встречи через полчаса ещё прибыл один клиент, которому подарили просроченный, как мне показалось, глянцевый журнал.
Пользуются только рекламой в глянцевых журналах и директ-мейлом – это со слов собеседницы. И, конечно же, жалуется, что нет клиентов.
Расстались на том, что я подумаю, какой эксклюзив может быть в компании (салон красоты) и этим эксклюзивом можно будет привлекать клиентов.
Что Вы мне посоветуете в такой ситуации? И как можно использовать собранную информацию на встрече и с помощью этой собранной информации приблизится к продаже?
КОРРЕКТИРОВАНИЕ (от лаг. correctio — поправка) — поправка, исправление, вносимое в прогнозы, планы, проекты, программы, расчеты.
Словарь экономических терминов
Прошла подготовка к встрече, информация о клиенте собрана, осмотр офиса и Вашего собеседника проведён.
Пришло время к корректировке целей.
Какой продукт именно нужен Вашему клиенту?
Сколько клиент желает приобрести продуктов?
1.Видеопродавец
После просмотра фильма у целевой аудитории возникает желание купить.
2.Презентационный фильм
Сформировать положительный образ о компании у целевой аудитории. Сформировать доброжелательное отношение к компании и её продуктам.
3.Видеотренинг
Расширение компании. Новые продукты, новые рынки, новые сотрудники. Прошел сотрудник видеотренинг — умеет донести знания о продукте до потребителя. Персонал, после видеотренинга, может идти и продавать, они теперь умеют продавать этот продукт. Знают продукт, владеют технологией и приемами продажи.
4. Усилитель Видеопродавца
Чтобы фильм захотела посмотреть (гарантия 100%) и досмотрела до конца целевая аудитория.
Двухшаговая продажа:
а) Клиент посмотрел до конца, получил в обмен на свое внимание нужное и необходимое сообщение.
б) Посмотрел видеопродавец, и совершил сделку.
Какой отсюда можно сделать вывод. Сегодняшняя моя встреча, пример, тому, что корректировка целей необходима. Дождливая погода, добрался до офиса клиента, провел осмотр, вроде бы всё понятно. Приветствие, угостили чаем, началась беседа. Клиенту нужен фильм, глаза его загорелись идей о фильме. (Он сам позвонил и назначил мне встречу.) Я определил мотив, клиент оказался удобный, вместо того, чтобы вспомнить про корректировку, начал рассказывать про Видеопродавец, и получил ответ: «Нет денег, бюджет распределён». А что нужно было моему собеседнику? Презентационный фильм – показать всё производство его компании.
Остался я аффцом. Перестаёшь слушать, что говорит тебе твой клиент, не корректируешь его желания. А так бы контракт.
Подскажите, пожалуйста, как быстро корректировать цели встечи?
Год назад я не могла продать на выставке. Совсем не могла… Совсем. Низасколько.
Прошел год. Я очень давно (месяца три-четыре) не продавала прямо на выставке, последние выставки прошли в установлении пост-выставочных контактов, потому что было неприятно продавать дешево, когда можно чуть позже за дороже…
Сегодня сама ситуация располагала к продаже: встретилась компания знакомая с «РосУпака», компания питерская. Вся встреча длилась минут 7.
Создание благоприятной обстановки — 3, комплимент о явной успешности компании.
Интервью — 4, вопросы о планах на ближайшее за выставкой время.
Презентация — 5, конкретные выгоды для этой компании.
Борьба с возражениями — не было, были ответы на уточняющие вопросы.
Осмотр — действие или последовательность действий, подразумевающих непосредственное визуальное (не исключая использования других органов чувств, например, ощупывания) восприятие человеком объекта или ситуации.
Осмотр состоит из нескольких ступеней:
1. География
- Подъездные пути
- Особенности территории (удобно ли)
2. Внешний вид
- Тип и размер здания
- Оформление, вывески, витрины
- Определить присутствие конкурентов Вашего клиента
3. Внутренний вид
- Тип и размер офиса
- Площадь торгового зала
- Оборудование
- Форма обслуживания:
- Охрана (надёжность)
- Забота о клиентах, гардероб, мягкие кресла (удобство)
- Осуществление продажи прямо в офисе (выгода (жадность))
- Оформление:
- Дипломы, награды, фотографии известных людей (тщеславие)
- Новинки, эксклюзивные вещи (новизна)
- Отношение к офису с любовью, красивые картины,
эстетический интерьер (симпатия)
4. Человек и его кабинет
Тщеславие– чуть больше, чем надо (золотые, дорогие, большие часы, дорогая ручка, обувь из хорошей кожи).
Надёжность – увидите то, что вызывает надёжность (книги, дипломы, фото прародителей и родителей).
Выгода – ничего лишнего (каждая вещь не будет мешать убранству человека и кабинета).
Новизна – увидите то, что никогда не видели (эксклюзивы, новинки).
Удобство – Вам будет удобно (не давящий на Вас интерьер).
Симпатия – Вам будет приятно (доброжелательность, красивые вещи).
ЧЕМ БОЛЬШЕ МЫ ЗНАЕМ О КЛИЕНТЕ, ТЕМ БЛИЖЕ МЫ К ПРОДАЖЕ!
Если у Вас есть дополнительная информация об осмотре, пожалуйста, напишите!
Серфинг…что в этом такого интересного, почему попробовав серфинг, начинают засыпать и просыпаться с одной только мыслью – поймать свою волну…Не стоит искать в этом смысл, хотя для многих, серфинг, и есть смысл жизни, а понять этих людей можно только последовав их примеру – поехать на океан, взять в руки доску и поймать свою первую волну, а дальше…возможно, вашим друзьям и родственникам, придется разыскивать вас на пляжах Австралии или где-нибудь на Ментаваях, и впредь, никакая работа не заставит вас выйти из океана и выпустить из рук любимую доску…
Прочитав эту статью, у меня возникло желание познакомить вас с этим вступлением. Мне показалось, что очень похожа наша профессия с вами на серфинг. Ловим волну каждого клиента, в «холодных» звонках, на выставках, на встречах, при продажах. На какое-то мгновение становимся фанатиками своего дела. Поймали волну и плывём, держимся, получаем удовольствие. Спуск правда бывает разный, но это не страшно. Даже если упали, смыло, откинуло. Назавтра опять хочется. И уже уверенней, и держишься на гребне волны, и ты управляешь этой волной.
Чувства не забываемые, именно те, которые на гребне, в эти секунды ты видишь себя, видишь собеседника, понимаешь, что прожил маленький кусочек времени не зря.
Март 3rd, 2010 | Автор: admin
