КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Шаг восемнадцатый к моим продажам. Сегодня было две встречи, одна назначена с прошлой недели. Вторая сегодня. На первой встречи я общался с умной женщиной средних лет. Встреча началась в коридоре, так как мы случайно с ней встретились, я спросил у охранника, в каком офисе находиться пиар директор. Оказывается, она стояла у меня за спиной, так мы с ней и встретились и начали вести беседу прямо в коридоре с увеличения продаж её компании. Она заулыбалась и пригласила меня переговорную. Сама начала рассказывать о своей компании, и плавно перевела меня к моей презентации. Эта женщина – классный переговорщик и свободно ведёт встречи сама. Мы вместе разобрали каналы сбыта, все плюсы и все минусы. Она видит, какой будет фильм, так как хорошо знакома с кино и видеорекламой. Моей собеседнице понравилось такое позиционирование видео, потому что она тоже так представляет фильм компании. И о создании фильма уже велся не раз разговор. Даже первая попытка создание трёх минутного ролика была, правда посмотреть не удалось, так как он ещё в процессе монтажа. Но мы посмотрели  фильм про матрасы, который ей понравился, так как она до этого занималась продвижением продуктов в этой сфере. В конце встречи мы друг друга поблагодарили и договорились о  следующей встрече через две недели. Но самое интересное в этой встрече, моя собеседница после встречи оставила мне координаты и имя руководителя компании, и свою рекомендацию, где она раньше занималась продвижением. Клиент поняла, что фильмы мы делаем качественно и с толком, и ей хотелось помочь бывшему своему руководителю, так как эта компания собирается делать фильм.  Я был польщён.

Вторая встреча со «старым» клиентом, но с новым руководством. Встреча была простая, я был удивлён этой встречей. Клиент рассказал, что ему нужно, я рассказал, наши возможности, процесс и сроки создания фильма. Мы договорились о цене и об оплате.  Пожали друг другу руки. Я отправил договор в электронном виде на рассмотрение его юристами. Через день созваниваемся и договариваемся об интервью. Встреча продлилась двадцать минут. «Старому» клиенту понравилось, как в прошлый раз мы вносили по правки, пока не достигали результата. Это понравилось и новому руководству. Вторичная продажа – совсем не такая, как первая.

Вывод, когда создаёшь диалог между клиентом, и клиент идёт с удовольствием на общение, то тогда получается, что ты с ним делаешь общение общим делом. Где вместе обмениваетесь информацией. И клиент сам делает шаг на встречу.

Шаг двадцать третий к моим продажам. Три встречи. Сегодня я на встречах понимал, что от меня хотят мои клиенты. Первая встреча со «старым» клиентом, с которым мы полгода уже ведём переговоры. Я не понимал её, почему всё нравиться, а не подписываем договор. Переговоры вёл с маркетологом. Красивая женщина средних лет. Оказывается, она понимает, что я говорю, понимает, какую пользу приносит Видеопродавец её компании. И я задал этой женщине вопрос: «Чем я могу Вам помочь ещё?» «Напишите мне всё, что Вы мне говорили в Письменном виде». И тут до меня дошло, она не может ничего сказать руководству, так как для неё сложно вещать, сложно пересказывать. Готовить в письменном виде свою речь на встрече.

Вторая встреча. Сначала клиент говорит, что ему нравиться  Видеопродавец. А потом он уже говорит про плохие стороны. И мы так циклились бы долго, час уже прошёл, пока я не задал вопрос, в какую сумму Вы оцениваете меня. Он оценил меня в одну треть суммы Видеопродавца.  Выходит я не донёс ценности Видеопродавца. Хотя дело было, не только в плохом донесения  ценности, оказывается, я плохо подготовился к встречи, эта встреча перенесена с завтра, так как он уезжает и попросил перенести на сегодня. Мне нужно было взять инициативу на себя и  перенести  встречу. Назначить через две недели или месяц, когда у моего клиента появится время. Вывод я этот сделал, после его фразы: «Вы Алексей Васильевич, прочитал он с визитки, подумайте и напишите мне письмо и тогда мы ещё раз встретимся и пообщаемся». Не подготовленная встреча ничем хорошим не закачивается, не всегда нужно идти на поводу клиента.

Третья встрече. К этой встречи я подготовился. Назначил встречу фразой: «На встрече мы с Вами будем вести беседу о продажи Вашей продукции новым способом». Человек сразу согласился встретиться. Он внимательно слушал меня, я рассказывал про видеопродавец и про его каналы сбыта. Он говорил мало. Посмотрели фильм, он сделал пару серьёзных замечаний по фильму, я принял и переварил. Улыбка на моём лице не сходила, и по его выражению лица было понятно, что он понял, что я понял его. Я и этому клиенту  задал вопрос: «А что Вы хотите снять для своей компании». Он ответил: «Что у него есть продукция, которую нужно показать через видео». В конце встречи он спросил: «Что нужно сделать, чтобы начать?» Этот вопрос задавали все мои клиенты, которые со мной начали сотрудничать, и которых я могу, пока пересчитать на пальцах. Мы договорились на этой неделе на интервью. Продажа состоялась.

Сегодня я задавал вопросы,  которые касались клиентов. Если честно я даже не задумывался, все вопросы и понимание клиентов шло изнутри.

Может я начал чувствовать?

Шаг двадцать четвёртый к моим продажам. Есть и положительные встречи, есть и отрицательные. Начну с отрицательной: встреча закончилась на объявлении стоимости. Клиент узнал цену и убежал со словами, что он сам всё сделает. Я подождал его минуту, он не вернулся, я ушёл со встречи. Почему он убежал? Может ему понравилось видеопродавец, но денег нет, а он эмоциональный, не выдержал и убежал. Может он не адекватный. Может я вёл себя не адекватно, и он так отреагировал. Я ехал после Стасиной встречи, уставшим, и скорее всего, он это увидел и не захотел общаться.

И я расстроенный, побрёл домой, но тут мне звонок. И положительная встреча: клиент сам мне позвонил, я утром оставил свой номер телефона, и он попросил приехать сегодня. Оказывается, он же сам лично сделал шаг к использованию видео в продаже. Он сам снял фильм об успешном использовании его продукта его клиентом. Фильм получился славный, человек первый раз снимал и монтировал. Объяснять, почему видео уже не нужно было. Я рассказал, почему с нами. Когда он понял, что сценарий пишем мы и оплата по факту, то снимать он решил сейчас, чтобы успеть к выставке.  «Начинаем сотрудничать!» «Да, только дайте время обговорить всё с руководство». И вся встреча было посвящена, какой будет фильм, что будем снимать, какую мысль донесём до его клиентов, какова структура Видеопродавца. Встреча мне самому понравилась, и я такой счастливый шёл со встречи.

Эти две встречи мне показали, что могут быть два разных полюса. Что усталость и расстройства не могут влиять на встречу, если я это встречей горю сам и слышу, что клиенту, она тоже нужно. Если клиенту неинтересно, то лучше это услышать в телефонном разговоре, чем на встрече. Вывод слушай клиента!

Шаг двадцать пятый к моим продажам. Сегодня была встреча с осенним клиентом. Прошлой осенью я написал ему письмо, и ему понравилось моё предложение, но он каждые три месяца стал, переносил сотрудничество. И всё время отказывался встречаться. В этот раз я позвонил ему узнать, как дела, а он назначил мне встречу, потому что у него появились идеи и он захотел со мной поделиться. Идеи таковы: он проводит скоро мероприятия и хочет сделать репортаж этого мероприятия и повесить на сайт. Я настоял на том, чтобы рассказать про видеомаркетинг и видеопродавец для его компании. Он послушал, сначала закрываясь руками, но потом смекнул, что его мероприятие является частью видеопродавца, что видеопродавец будет нацелен и на оптового покупателя и на розничного. И попросил неделю, чтобы обговорить о создании видеопродавца с партнёрами.  Потом я опять настоял на просмотре видеопродавца матрасов. Клиент посмотрел фильм и сказал, что ему хочется сейчас пойти и купить матрас, работает.

На этой встречи я был настойчивым, и моя настойчивость принесла результаты. Я приблизился к продаже.

Шаг двадцать шестой к моим продажам. Когда отдаёшь себя целиком встречи, то  в конце получаешь результат: это приятная усталость, потому что отдал часть своей энергии, и клиент остался доволен на чувственном уровне, потому что он точно назначает время следующей встречи и звонка.

Сегодня было две встречи. Мне самому понравились встречи и клиентам тоже понравились, как мне показалось. Они поняли, что узнали что-то новое, задавали вопросы, делились своими идеями, как использовать, какой будет фильм. Клиент с первой встречи, это была красивая женщина среднего возраста, постоянно мне улыбалась. Сначала было много возражений с её стороны, но потом, когда я сказал, что каждая компания может создать своё телевидение в интернете. Всё остальные способы использования Видеопродавца сразу приняла, которые мы с ней выбрали всю встречу подходящие её компании. Сама назначила встречу на следующей неделе с руководством и хочет порекомендовать своим дилерам.

Вторая встреча была с молодым человеком, похожим на меня. Он не улыбался почти целую встречу, но внимательно слушал меня. Я представил ему своё исследование количество видео в поисковых видео по тегам его продукции и количество запросов в месяц по эти тегам. С видео он знаком и только не давно закончил съёмки, но что сделал, ему не понравилось. Клиент хочет сделать другое видео, но сейчас он устал и у него  много дел,  назначил мне встречу через два месяца первая неделя октября. Взял договор и проводил меня, и первый раз за встречу улыбнулся и поблагодарил.

Если полностью посвящен встрече, и не думаешь, как ты выглядишь, а думаешь о продаже, о её структуре и техниках, как донести мысль и понять, чего хочет клиент и понял ли он тебя.

Шаг сорок седьмой к моим продажам. Приятно получать результат продажи, но не менее приятна и сама продажа. Для меня, она не имеет конца. Теперь, я спокойно могу сказать: «Я продаю себя и своё время, и силы, покупая внимание клиентов  с каждой встречей, с каждым звонком, с каждым контактом!»; и горжусь тем, что я умею это делать осознанно. Моя продажа ведёт к моему расцвету, к моему росту, к моему подъёму… И, как не странно, к самим продажам. Через девять месяцев и после пятидесяти шагов я делаю это пафосное заявление самому себе и всем кто меня читает: «Продавец – это самая благородная профессия в мире!».

Это мои чувства, а теперь факты.

Уже на второй выставке происходит продажа. Клиенты полностью довольны, и получили больше, чем предполагали. Сама сдача репортажа первому клиенту доставило удовольствие. Конечно же, были внесены изменения, но это не ошибки, у клиента своё видение своей компании. Это нужно всегда учитывать и затрачивать на такие переговоры время столько сколько нужно. Чтобы идти дальше спокойно, размерено. Простыми словами приводить место для работы в порядок, разложить всё по полочкам, узнать запросы, интересы, нужды, потребности, мотивы клиента.

Второй клиент был удивлён, что поставленная задача была выполнена, так как и была поставлена. «Всё сделали, как и просил!» — сказал он с удовольствием.

Я осознал одну вещь. От продажи мне некуда теперь спрятаться и убежать, как я это делал раньше. Теперь это моя жизнь. Я начинаю входить в профессию – ПРОДАВЕЦ!

Шаг пятьдесят третий к моим продажам. Счастье – это когда доволен своей жизнью. Утро началось с того, позвонил клиент и сообщил, что откладывает съёмки репортажа. Я – ну бывает. Через час позвонил второй клиент и вызвал меня на переговоры на выставку, у него возникли вопросы, которые нужно решить. Я второпях собираюсь и отправляюсь на выставку. И я еду с мыслями, что клиент не может решиться сниматься или не сниматься. Приезжаю. Меня встречает уже вдвоем, и начинают вести беседу о том, какой фильм нужен  большой или маленький. Вот я попал в ситуацию правила «мистификации». Только я до такой степени заглючился, что боюсь услышать слово «Да», и на этом не вижу, что хочет клиент. Косяк. Запомнить. Клиент сделал выбор на репортаже построенном на отзывах клиентов.

Но перед этим произошла ещё одна ситуация, которая меня выбила из колеи. Я должен при продаже репортажа снизить цену. То, что я потерял это не важно, главное в этом то, что этот случай меня сподвиг к тому, что запустил автопилот. То есть программу продажи на выставке. Менял в этой программе только цифры и слова. И как робот продавал. А чтобы не заметно, что это одно, и тоже крутиться, как пластинка, я добавил улыбки. И при том, что программа и робот запустились автоматически в моей голове, я даже не думал и придумывал.

Мне кажется, что это хорошая ситуация, её можно использовать при обучении или при прохождении глючных ситуации. Выбиваешь голову из колеи, то есть сознание, и подсознание само подстраивается, но при этом нужно хорошо знать техники и теорию.

Вот так прошёл мой сегодняшний день, и вечером этого дня я понял, что я рад тому, что у меня сейчас есть. Я получаю удовольствие от своей собственной жизни – вот оно счастье!

Шаг шестьдесят девятый к моим продажам. Я себя всегда оценивал средне, то есть не верил в свои силы, но на то свои причины. Первая причина, связанная с этим – это то, что я не имею право на ошибку. Если я совершу ошибку, то вокруг все умрут. Конечно же, это на подсознательном уровне, организм боится, начинает прятаться и сопротивляться. Вторая, мне кажется, что я перед людьми я должен быть идеалом, иначе они со мной не будут разговаривать. Эти причины строятся в подсознательном процессе.

В сознательном процессе, тоже не всё хорошо. Здесь полная не конгруэнтность. Себя я оцениваю чуть больше половины, все вокруг, по-моему, мнению, наполовину, а по-настоящему окружающие ставят мне полную оценку.

Мне нужно найти место в жизни и занять его. Одним словом – посмотреть на себя со стороны – кто я! И сегодня я подумал над этим и меня начало распирать. Я ведь классный парень. Я уже многое знаю, и многое умею в продажах. Да, у меня полезла гордыня. И где-то она мне подставит подножку. Зато я знаю о её существовании.

Самая суть моего шага – я начал думать о том, что у меня есть ценные качества, которые нравятся людям и моим клиентам.

Шаг семьдесят седьмой к моим продажам. Семнадцать ноль-ноль на часах, трубная площадь, светит солнце, тёплый воздух, только что закончилась вторая встреча этого замечательного дня. Я понял, что со мной что-то не так. И встреча закончилась не так, и люди проходят мимо не так, и светофор работает даже не так. Я ПРИЗНАЛ САМ СЕБЯ И ПРИЗНАЛ ВСЁ В СЕБЕ, ЧТО У МЕНЯ ЕСТЬ! Сегодня на встречах первый раз понял, что я донёс до своих собеседников свою мысль. Потому что так никогда не горели глаза на встрече у моих клиентов (а может и горели раньше, но я точно не замечал). Я был психологом, маркетологом, актёром, экспертом и продавцом. В конце первой встречи я стал закрывать сделку, предложил только скидку и клиент загорелся, но даже со скидкой его бюджет не тянет. Но когда я собрался уходить он мне сказал, что ему это нужно, только видеопродавец моего продукта не делай, я всё равно себе его сделаю. И выдал мне базу его поставщиков с похожей продукцией.

Контракт дело времени, а не случая. Владимир сказал мне: «Лёша у тебя сегодня глаза умной собаки!»

Шаг семьдесят восьмой к моим продажам. Сегодня боролся с сопротивлением, человек категорически ничего не хотел слушать. Он сразу не вписался в сценарий и не хотел отвечать на вопросы. Мне пришлось перестроиться и начать с каналов сбыта его продукции, так как я обещал их посмотреть. И тут сопротивление усилилось, на эмоциональном уровне это выглядело так: «Я умнее тебя, куда лезешь щенок», перевод: «Я уже давно занимаюсь продажами, а что ты мне сейчас рассказал, это любой студент сделает». Потом клиент мне сказал, что сценарий – это не главное, и он не стоит ничего, сценарий не может продавать. Я с ним согласился и поставил себе цель, доказать ему, что сценарий продаёт. Говорю ему неправильную информацию о его продажах, клиент начинает реагировать и доказывать, что я не прав. Так мы дошли до его продажи и что ему нужно видео. Я ему вопрос, а какой сценарий у Вашего фильма, и он начинает рассказывать. А я клиенту ещё вопрос, а ваш сценарий будет продавать. И он   отстреливает себе ногу, сообщая мне, что его сценарий продаёт.

Закончилось тем, что он попробует сделать по своему сценарию, не получиться обратиться ко мне. Столько энергии ушло, я полтора часа гулял по улице после этой встречи. С таким сопротивлением я не стакивался ещё никогда, точнее решился бороться в первый раз. Со встречи я ушёл довольный, я осознано создавал события, принимал и понимал реакции, на реакции давал ответы и вёл клиента к продаже. Конечно, к продаже я его не довёл. Чего-то мне хватило.

Восьмидесятый шаг к моим продажам. Это вчерашний шаг – осознание того, как добраться до клиента. И, неважно, какой мотив у клиента, если он бизнесмен, то всё чем он занимается построено на прибыли (на деньгах). Получается, что перед закрытием сделки нужно проломать стену сопротивления и подобраться  ближе к  клиенту. Чтобы  сломать стену, нужно озвучить потерю его денежных средств, а потеря образовалась, потому что у него нет Видеопродавца.  Подобрались к клиенту, и теперь  осталось создать доверие, дать надёжность и гарантии.  Если неадекватный человек, то лучше не связываться. Он сразу начнёт вылетать постоянно из сценария. Пока я это осознал и перевариваю.

Восемьдесят пятый шаг к моим продажам. Речь пойдёт о продажах. Вчера я узнал, как справляться с сопротивлением. То есть, как правильно организовывать работу на выставке.

Всё моё общение с участниками выставки должно строиться  на доверии. Для начала немного прошёлся по выставке и понаблюдал, где больше всего подходят посетителей к стендам и на каких стендах происходит общение между участниками и посетителями. Я заметил, если посетитель задерживается более 5 минут, значит, на этом стенде есть продавцы. А продавец – это личность деятельная, значит, контакт наладить будет не сложно.

Ещё я провёл около пяти интервью, скопировал этих людей, взял у них самое лучшее, и дальше стал обходить выставку. Я был удивлён, люди не сопротивлялись мне, а рассказывали и отвечали охотно, и с интересом слушали. Может быть я, конечно, сделал хорошую выборку, и вёл беседы с людьми, которые продают, а может быть сыграло, то, что я говорил на их языке, так как копировал похожих на них, а может быть и то и другое. Для меня было странным, с этой выставки я пришёл бодрый, как никогда.

Также я потренировался с цифрами через интернет-посетителей. Сколько потенциальных клиентов ищут услугу, скольким клиентам по максимуму может компании рассказать об услуге, и какая разница между жизнью «без Видеопродавца» и «с Видеопродавцом». Конечно же, я тренировался на кошках, не ЛПР, но попадались и настоящие маркетологи, и настоящие продавцы.

Я что-то узнал, и стал использовать, и это сразу начало работать.

Вот, например, вчера я послушал лекцию об эмоциональном маркетинге, а сегодня – я своими глазами и своими ушами видел и слышал, как это работает. Познавая язык ощущений, других людей, на некоторое время, становишься ими.

Я совершил пятнадцать шагов, всё, что я написал выше, конечно же, хорошо, но пусто и  ничего для меня сегодня несравнимо с продажей. Я так хочу продать, как-будто родить ребенка. И не подписать случайный контракт, как у меня уже было. Хочется совершить продажу по всем её правилам, с пониманием того, что делаю. У меня огромное желание сделать продажу. Я уже немало знаю о маркетинге, о продажах, о психологии, о клиентах, о кинопроизводстве и ещё многом другом, я уже  понимаю людей, я уверен  в себе, держусь на встречах, и осталось только продать. А для этого мне нужно всё собрать, соединить во едино и идти продавать. Осознанно продавать. Вставать каждое утро и говорить себе, сегодня всё, что я буду делать, я буду делать, только ради продажи. Когда же я буду рожать?

Восемьдесят седьмой шаг к моим продажам.

Я называю это деревом продаж Видеопродавца. Представляет собой дерево, на котором по этапам продажи созревают плоды. На одной стороне – осознание, что я хочу донести до клиента и, что он понял из моих слов, то есть разум. На второй стороне – это чувства, что ощущает клиент во время встречи, и что должен ощутить. Если я достигну этих реакций клиента и его осознанности, то продажа состоялась автоматически.

Первый этап – это цель — концентрат всей встречи. Завести моторчик клиента. Привести вескую причину, почему он должен слушать и покупать.

Второй этап – интерес. Почему клиенты клиента досмотрят до конца? Клиент должен осознать, что досмотрят, что его потенциальным клиентам будет интересно смотреть про то, что он рассказывает, а почувствовать он должен значимость себя самого, что он не просто так занимается бизнесом, его будут ценить, как эксперта в своём бизнесе.

Третий этап – покупка. Почему купят? Потому что видео продаёт, клиент должен это осознать: «Видео продаёт!». И ощутить он должен удовлетворение от того, что он сам создал сейчас то, что будет ему продавать.

Четвёртый этап – как Видеопродавец доберётся до Целевой Аудитории. На этом этапе клиент должен понять и осознать, что у него есть клиенты и много клиентов, которым он может продать. У него в чувствах должен проснуться интерес, что он может больше найти клиентов, продать им и на этом заработать.

Пятый этап -  продажа. Если четыре этапы прошли идеально, то клиент сам захочет купить.

Я вижу свою идеальную продажу в такой структуре. Я буду применять, возможно, она будет изменяться со временем, но у меня сейчас есть идеал, к которому я стремлюсь. Кстати, это зависть к сегодняшней Костиной продажи, натолкнуло меня на мысль создать для себя идеал продажи.

Девяносто первый  шаг к моей продаже.
Сегодня хочу рассказать о том, как можно не тратить свою энергию, а использовать энергию клиента. Клиент продаёт сам себе. Живой пример встреча на выставке.  Подошёл к одному стенду и услышал, как интересно рассказывает человек о своей услуге. Я подошёл и спросил, не могли бы мне рассказать о Вашей услуги, Вы так интересно рассказываете. Он начал рассказывать о том, что нового, как они идут вперёд, как привлекают новых клиентов. Я понял, что ему нужно, так как услуга образовательная, и я рассказал про видеотренинг, и его это заинтересовало. Он попросил меня подойти через пару дней и побеседовать с самим владельцем компании. Встреча с владельцем компании. Владелец уже заведённый и начинает сам рассказывать,  то, что ему нужно. Он хочет, чтобы видеотренинг приносил ему пользу, учащийся, пройдя через видеотренинг, должен выйти с умением. Я только кивал. Договорились мы о встрече в офисе, так как на выставке был праздничный день, никаких деловых разговоров решать не хотели. Встреча в офисе с владельцем и человеком, с которым первым беседовал на выставке. Показал репортаж с выставки, в котором они поучаствовали, им понравилось. Дальше я сидел и слушал. На выставке я завёл этого человека в компании, а он завёл самого владельца, и они сами себе продавали друг другу, рассказывали, какой будет видеотренинг. Как строится видеотренинг, я толком не знал. Информацией о создании видеотренинга, я помочь им не смог, здесь у меня был провал. Но как психолог ощущал, каждого, и когда потребовались знания о продажах, во мне выступил маркетолог, а сигнал ему подал психолог. Так как их было двое,  то они соревновались между собой. Я только наблюдал. И мне сейчас нужно стать продавцом и закрыть сделку, а я этого не делаю, я  просто пропускаю этот момент. Ведь все фоны сошлись в одной точке у обоих. Клиенты сами себя довели до продажи, а мне нужно было только забить гол. Я побывал психологом, всё время следил за ними, актёром внёс событие и они сами начали думать, маркетологом рассказал немного о продаже, а вот производственником и продавцом я не был на встрече. Чем она и закончилась, нам нужно пожить с идеей, сказали они — клиенты. Почему так происходит, потому что если оценивать себя по десятибалльной шкале, то получается, что, как продавец по технике продаж у меня 1 балл, как производственник — 4 балла, как психолог — 5 баллов, как маркетолог — 6 баллов, как актёр – 2 балла, но в этом случае повезло, я случайно создал событие, я предположил, что компании нужен видеотренинг и попал в цель.

Сначала меня расстроили низкие баллы, но я посмотрел с другой стороны, есть над чем работать. И теперь я знаю одно из препятствий к моим продажам, я плохо знаю технику продаж. А для этого мне нужно выучить её, чтобы, как от зубов отскакивало.

Клиент сам себе продаёт, я не могу его заставлять, я могу ему только помочь, завести его внутренний моторчик, а дальше только наблюдать, подавать информацию и создавать события.