21 марта 2011

Сегодня была классная встреча. Я сменил имидж и теперь хожу в очках, что помогает мне снимать стресс, и убирать мою агрессивность. Тем самым расположить к себе клиента и снять его стресс и убрать его дискомфорт. К встрече подготовил презентацию, которая попала моей собеседнице прямо в сердце. Что я сделал, оценил преимущества  компании, понял отношение к клиентам, и восхитился работой коллектива и руководства. На встречу пришёл, чтобы помочь и оставить полезное и нужное после себя. Моя собеседницей была руководитель отдела маркетинга и рекламы. Ей понравилось, то, что мы делаем, ей понравилось моё отношение. И она назвала нашу команду  профессионалами своего дела. От этих слов меня просто разбросало от радости по всей переговорной. Договор не заключили, потому что в моей голове творилась каша, и ещё мне нужно понять, что если я буду предоставлять свои интересы, то люди на той стороне переговоров меня поймут, так как сами этим занимаются.

1. Актёрское мастерство

2. Звонки

3. Работа с дополнительными материалами

4. Создание презентации «7 фильмов по цене одного»

1. Доволен упражнениями с зажимами, напряжение на время звонков уходит с этих мест. От упражнений на жестикуляцию просто прёт.  Над упражнением на вес и мобилизацию нужно поработать.

2.

Отчёт телемаркетолога 3 марта, звонил 11.30 — 13.00 и 15.30 – 16.45

1. Звонков совершил 16.
2. Оставил 2 сообщение  секретарям
3. Попал 13 раз на секретаря.
4. Подарил 10 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 4  письма.
6. 2 повторных звонков.
7. 7 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу через две недели
10. Ни одного договора не подписал

3.  Поработал над ответами в интервью

4. Начало презентации «7 фильмов по цене одного» положено

1. Поздравление клиентов с праздником

2. Доработка презентации

3. Подготовка презентации к встрече

4. Доработка дополнительных материалов



1. С письмами вышел прокол. Отправил 500 писем и меня заблокировали. Осталось отправить около 1200  писем. Разделил контакты на группы, в каждой по сто штук. Буду проверять этот вариант, может быть сработает.

2. Дорисовал всех человечков. Но пропустил одного, эмоция не подходит к передаче информации. Нужно заменить. Также поставить фон к каждому слайду.

3. Написал презентацию к встрече. Тоже нужно ещё подтянуть.

4. Дополнительные материалы начал собирать в единый документ.

Девяностый шаг к моим продажам. Сегодня были выявлены мои ошибки и уровень умения техники по продажам. Результат оказался не лучшим. Самоидентификацию пропустил, интервью затянул, психотип и мотив не выявил, презентация очень-очень короткая, работа с возражениями тоже пропущена, закрытие сделки назойливое.

Зато теперь я знаю, где у меня провалы. Заострить внимание нужно на всём.

У клиента всегда есть вопросы после презентации Видеопродавца. Почему его клиент будет смотреть? Потому что хочет узнать все секреты. И почему его клиенту будет интересно смотреть? Потому что фильм специально снят для его клиента.

Меня зовут Алексей Рыбаков. Продюсер телекомпании TVE.RU. Вот, пожалуйста, моя визитка. Мы сегодня с вами встретились, чтобы вместе создать новый инструмент продаж вашей продукции, для привлечения новых клиентов, стимулирования существующих каналов  сбыта, и налаживания новых каналов сбыта.

Мы сегодня создадим вместе вашего видеопродавца. Видеопродавец – фильм и продавец. Фильм, выступает, как коммуникация, и доносит до зрителя мысль, а продавец продаёт. Главная задача Видеопродавца, чтобы после просмотра фильма у целевой аудитории возникло непреодолимое желание приобрести ваш товар.

Видеопродавец, как и вы и как ваши менеджеры по продажам, будут рассказывать о вашем товаре, и продавать его. Видеопродавец продаёт одновременно всей вашей целевой аудитории. А ваша целевая аудитория – это люди, которые хотят купить ваш товар или похожий на ваш товар или товар ваших конкурентов. Видеопродавец донесёт всю информацию о вашем товаре и о вашей компании, поборется с возражениями и закроет сделку. Вот поэтому возникает у целевой аудитории непреодолимое желание купить ваш товар.

Теперь вы понимаете, что видеопродавец продаёт. Наверное, у вас возник вопрос: «Как он это делает?» Сейчас я для вас приведу десять каналов  сбыта вашего товара, в которых ваш видеопродавец будет эффективно работать.
Это он-лайн:

1. Интернет-сайт компании и сайты партнеров.
2. Видеохостинги, блоги, форумы, сообщества, соц.сети.
3. Поисковики, по запросам пользователей
4. Контекстная реклама и видео банеры на сайтах с высоким присутствием ЦА.
5. E-mail рассылки, исходящие сообщения корпоративной переписки.

И офф-лайн:

1. Выставки, презентации, круглые столы, симпозиумы, семинары и корпоративы
2. Почтовая рассылка.
3. Курьерская рассылка.
4. Магазины (шоу рум, офис).
5. Личные встречи.

Представьте, что мы с вами подписали договор. С чего начнётся наше сотрудничество. С маркетингового исследования. Я задам вам три главных вопроса, ответив на которые мы сможем написать сценарий идеальной продажи.
1. Портрет вашего клиента, его ценности и жизненные принципы, нужды и потребности
2. Ваше уникальное торговое предложение и отличия от конкурентов
3. Ваша компания в глазах ваших клиентов, конкурентов и рынка

По проведённым исследованиям создается сценарий, мы корректируем его с вами и утверждаем. После приступаем к съёмкам и монтажу, а затем приносим вам готового видеопродавца, который начнет работать немедленно.

Это моя презентация. Нужно заполнять свои провалы.

Через две недели будет результат этой встречи. Получился ли агент влияния? Время покажет. «Утро вечера мудренее».

Стол. Майнд мэп компании. Маркеры. «Сегодня мы будем рисовать».

Во время интервью мы рисуем компанию, её цели, её продажи, её клиентов. Также слежу в каких моментах клиенту радостно и приятно и использую синий маркер.  Передо мной полная картина о компании и самом клиенте. Презентацию проводил без карты и это было моей ошибкой.  Так как соединения фильма «Видеопродавец» и этой компании в визуальном плане не было. Отсюда он не может представить себе картину. Во время презентации появляется пришелец. И начинает говорить свою речь с кучей возражений и недовольства. Здесь я увидел зависть к моему собеседнику: «Почему продюсер с ним разговаривает!»

В этой ситуации с пришельцем использовал слабую и сильную позиции. Мой клиент задаёт  мне вопрос: «Вот перед моим потенциальным покупателем три предложения. На что он будет обращать первым внимание?» Я знаю ответ на этот вопрос, но присутствует пришелец, и мой собеседник хочет оказаться круче пришельца и круче меня. Я ухожу в слабую позицию, говорю, что не знаю. А мой клиент автоматически становится в сильную позицию. Говорит мне ответ и смотрит на пришельца серьёзным взглядом. Пришелец улавливает его и уходит.  И дальше происходит приятная беседа, клиент представляет, где он будет использовать «Видеопродавец». И всё нравиться, и нужен, но не соглашается. Говорит бюджет не позволяет.

«Теперь увеличит продажи вам «Видеопродавец»?» «Да, но затрачиваться не решаюсь».

Рынок этой компании пострадал от кризиса и до сих пор хромает. Финансы у компании есть, но затрачивать боится.

Что вы думаете по этому поводу?

Вчера у меня была очень специфическая встреча. Мне с утра позвонил один из моих старых еще летних контактов, с которым я встречался. Товарищ занимается тренингами для элитного персонала обслуживания как для больших частных домов, так и для отелей. Летняя наша встреча закончилась благожелательно, и мы решили держаться на связи до наступления лучших экономических условий (в связи с кризисом и приостановлением многих объектов строительства элитного жилья у моего собеседника заметно сократился объем заказов).

Вчера он мне позвонил и объявил, что работает сейчас над одним из своих потенциальных клиентов (сеть гостиниц), и хотел бы к своему предложению присовокупить и наш продукт.  Нужна встреча! Встретились мы с ним в тот же день, на том же месте, в тот же час как и летом. Сама встреча в некотором смысле напомнила мне один из исторических сюжетов — пакт Молотова-Риббентропа. Выяснилось, что собеседник напал на достаточно крупную рыбу и начинает вести с ним переговоры, свое предложение о тренинге он хотел бы расширить и нашим предложением с точки зрения видео продукта. Но! Выяснилась весьма забавная вещь: наш продукт где-то в пять раз превышает по стоимости его продукт и получается, что это не мы дополнение к нему , а он к нам. Но его это не смутило. Он рассказал мне все, как и с кем происходил его контакт с потенциальным клиентом, ввел меня в полный курс дела вплоть до того, кто кому из руководства по родственным связям приходится в этом отеле. Как они вышли на него, как он прошел проверку по рекомендациям итд. Очень, ну ооочень хочет начать с ними работать. так как прекрасно понимает, что если пройдет первый раз на ура, то дальше будет гораздо легче и веселее в плане заказов, а следовательно — денег.

И тут я решил продать ему нашу продажу. Удалось. В итоге мы сформировали предложение, в основе которого лежит НАШ продукт (и основная часть цены — наш продукт). А потом… (и смех и грех…)))) мы начали расписывать на листочке как этот продукт он будет предлагать на первой встрече своим потенциальным клиентом (опосредованно уже и нашим)))), исходя из свойств-выгод-мотивов!!! На предполагаемую вторую встречу с руководством более высокого ранга мой собеседник счел необходимым пригласить меня (а услышав фамилию нашего главного режиссера, осведомился нельзя ли прихватить на встречу еще и его, чтобы можно было сыграть на чувстве национального единства)))))).

Сегодня он мне отзвонился и рассказал о том, как прошла его встреча. Его (в уме — наше) предложение заинтересовало и был взят некоторый срок на обдумывание. Что-то мне все это очень сильно напомнило…

Вот такой специфический агент влияния в чистом поле или просто партнер. На самом деле в какой-то момент мне стало как-то не по себе и немного неудобно от всей этой ситуации. Но потом я понял значение словосочетания «просто помочь», не забывая при этом о собственных интересах, и стало… ХОРОШО!

А сегодня день был посвящен съемкам в офисе клинта №1! По-моему все прошло прекрасно, даже начинаю немного бояться, не сглазить бы…

Через два часа возвращаюсь, клиент подъехал.

Кабинет и сам внешний вид клиента просто кричат о тщеславии ( картины на стенах, дорогая мебель, Огромные часы на руке, крупное кольцо и меховое пальто). Сам он обращается со мной немного снисходительно.

Начинаем вести беседу. Начало слегка вялое и вальяжное, но к презентации мой клиент немного оживился. И позвонив по тел. пригласил женщину, которая оказалась директором одного из магазинов. Попросил всё рассказать сначала,  для неё.

 Директор села с уставшим лицом, всем видом говоря, ну что там у вас за Реклама. Я провела презентацию ещё раз!  Первое что она сказала, что о нашем телеканале ничего не слышала, потом попросила показать фильм именно из их области. Спас Полигран. Сказала, что качество её устраивает, но надо понять насколько легко клиенты могут найти фильм в интернете. Поискали Мастер Спас) Всё хорошо, но будут ли они искать именно фильм и т.д.  Демонстративно-Сомневающийся психотип-сложно.

В итоге, владелец переложил ответственность за принятие решения именно на директоров магазинов. Сказал, что они должны всё обсудить между собой и если решат,что это работает- он даст добро , но не раньше начала февраля. И мне надо встретиться с директором второго магазина и всё рассказать ей. Вот такая история.

Дела у них идут не очень, но никто никаких мер, как мне показалось не предпринимает- ждут пока кризис закончится и клиенты сами потекут рекой. За всё время моего пребывания, к ним не пришёл ни один клиент. Кроме продавца парфюмерии)

Что касается меня- не зажгла! Не смогла заразить их. Вроде всё поняли, но…