Вчера у меня была очень специфическая встреча. Мне с утра позвонил один из моих старых еще летних контактов, с которым я встречался. Товарищ занимается тренингами для элитного персонала обслуживания как для больших частных домов, так и для отелей. Летняя наша встреча закончилась благожелательно, и мы решили держаться на связи до наступления лучших экономических условий (в связи с кризисом и приостановлением многих объектов строительства элитного жилья у моего собеседника заметно сократился объем заказов).

Вчера он мне позвонил и объявил, что работает сейчас над одним из своих потенциальных клиентов (сеть гостиниц), и хотел бы к своему предложению присовокупить и наш продукт.  Нужна встреча! Встретились мы с ним в тот же день, на том же месте, в тот же час как и летом. Сама встреча в некотором смысле напомнила мне один из исторических сюжетов — пакт Молотова-Риббентропа. Выяснилось, что собеседник напал на достаточно крупную рыбу и начинает вести с ним переговоры, свое предложение о тренинге он хотел бы расширить и нашим предложением с точки зрения видео продукта. Но! Выяснилась весьма забавная вещь: наш продукт где-то в пять раз превышает по стоимости его продукт и получается, что это не мы дополнение к нему , а он к нам. Но его это не смутило. Он рассказал мне все, как и с кем происходил его контакт с потенциальным клиентом, ввел меня в полный курс дела вплоть до того, кто кому из руководства по родственным связям приходится в этом отеле. Как они вышли на него, как он прошел проверку по рекомендациям итд. Очень, ну ооочень хочет начать с ними работать. так как прекрасно понимает, что если пройдет первый раз на ура, то дальше будет гораздо легче и веселее в плане заказов, а следовательно — денег.

И тут я решил продать ему нашу продажу. Удалось. В итоге мы сформировали предложение, в основе которого лежит НАШ продукт (и основная часть цены — наш продукт). А потом… (и смех и грех…)))) мы начали расписывать на листочке как этот продукт он будет предлагать на первой встрече своим потенциальным клиентом (опосредованно уже и нашим)))), исходя из свойств-выгод-мотивов!!! На предполагаемую вторую встречу с руководством более высокого ранга мой собеседник счел необходимым пригласить меня (а услышав фамилию нашего главного режиссера, осведомился нельзя ли прихватить на встречу еще и его, чтобы можно было сыграть на чувстве национального единства)))))).

Сегодня он мне отзвонился и рассказал о том, как прошла его встреча. Его (в уме — наше) предложение заинтересовало и был взят некоторый срок на обдумывание. Что-то мне все это очень сильно напомнило…

Вот такой специфический агент влияния в чистом поле или просто партнер. На самом деле в какой-то момент мне стало как-то не по себе и немного неудобно от всей этой ситуации. Но потом я понял значение словосочетания «просто помочь», не забывая при этом о собственных интересах, и стало… ХОРОШО!

А сегодня день был посвящен съемкам в офисе клинта №1! По-моему все прошло прекрасно, даже начинаю немного бояться, не сглазить бы…

Через два часа возвращаюсь, клиент подъехал.

Кабинет и сам внешний вид клиента просто кричат о тщеславии ( картины на стенах, дорогая мебель, Огромные часы на руке, крупное кольцо и меховое пальто). Сам он обращается со мной немного снисходительно.

Начинаем вести беседу. Начало слегка вялое и вальяжное, но к презентации мой клиент немного оживился. И позвонив по тел. пригласил женщину, которая оказалась директором одного из магазинов. Попросил всё рассказать сначала,  для неё.

 Директор села с уставшим лицом, всем видом говоря, ну что там у вас за Реклама. Я провела презентацию ещё раз!  Первое что она сказала, что о нашем телеканале ничего не слышала, потом попросила показать фильм именно из их области. Спас Полигран. Сказала, что качество её устраивает, но надо понять насколько легко клиенты могут найти фильм в интернете. Поискали Мастер Спас) Всё хорошо, но будут ли они искать именно фильм и т.д.  Демонстративно-Сомневающийся психотип-сложно.

В итоге, владелец переложил ответственность за принятие решения именно на директоров магазинов. Сказал, что они должны всё обсудить между собой и если решат,что это работает- он даст добро , но не раньше начала февраля. И мне надо встретиться с директором второго магазина и всё рассказать ей. Вот такая история.

Дела у них идут не очень, но никто никаких мер, как мне показалось не предпринимает- ждут пока кризис закончится и клиенты сами потекут рекой. За всё время моего пребывания, к ним не пришёл ни один клиент. Кроме продавца парфюмерии)

Что касается меня- не зажгла! Не смогла заразить их. Вроде всё поняли, но…

Сегодня я ходила на встречу в салон-магазин элитных свадебных платьев. Клентом моим была Женщина-управляющая магазином, психотип- деятельный, мотив-выгода. По всем статьям наш клиент!

Встреча началась с доброжелательного приветствия и идентификации. Затем моя собеседница сказала, что у неё не очень много времени и попросила сразу перейти к самой сути.  Сказав пару слов о нашей компании, я перешла к интервью. В Москве мои клиенты имеют два салона, а в данный момент они активно ищут магазины-партнёры в регионах, используют прямые продажи!!!!! На мои вопросы она отвечала с охотой, рассказав, как строится бизнес.

Потом я перешла к презентации нашего продукта, примеряя его на компанию клиента. Ей всё нравилось, она задавала вопросы, как, где ???? Хотела всё знать в подробностях, чтобы рассказать генеральному и назначить нам совместную уже встречу. Вот так мы дошли до цены. Я её озвучила, она спокойно выслушала, но через какое-то время наш разговор стал вращаться именно вокруг этого. Она говорила, что их компания всегда работает на эксклюзивных условиях, что им нужна минимальная цена, что для нас будет престижно с ними работать и т.д. Я со всем соглашалсь, но чувствовала, что во мне нарастает сопротивление, т.к. минуту назад она говорила, что их платья стоят в среднем 100 000. И я не смогла это сопротивление взять к себе в союзники!!!!!!!

В итоге, она взяла наши диски, сказала, что ей лично нравится идея, она поговорит с генеральным, а я в свою очередь узнаю насчёт Минимальной цены. Сейчас она уезжает в командировку, оставила мне свой мобильный-договорились, что я позвоню 5 декабря, если что выяснится раньше, она сама мне позвонит.

Итоги! Из положительного-не было волнения, хорошая чёткая речь, до вопроса с ценой я вела беседу.

Из отрицательного, не смогла стать ей другом, и сопротивление выбило меня из коллеи, смазав всю концовку встречи(((((

Что бы вы мне посоветовали в этой ситуации ?

Сегодня была самая короткая моя встреча- 15 минут!

Начну с предистории. Встреча с коммерческим директором  фирмы, производящей брендированные холодильные витрины, должна была состояться ещё на прошлой неделе. Договорились, что в день встречи я позвоню, учточнить время. Телефонный разговор оставил впечтление заинтересованности. Но в назначенный день, клиенту дозвониться я не смогла, его просто не было в офисе, в итоге его помщник сказал, что его не будет, и просил перезвонить неаследующей неделе, во вторник с утра, т.е. сегодня. Позвонив, около 12 услышала, что он ещё не подошёл, перезвоните. К моменту повторного звонка, уже возникло чувство, что я навязываюсь(((  Позвонив, услышала приезжайте сегодня, без особого уже интереса. Ощущение перед встречей было не очень приятное, поговорив с Лёшей,поняла, что встреча должна быть предельно короткой и чёткой, по содержанию.

По дороге проговаривала приветсятвие, ощущение было, как перед премьерой, сдерженное волнение.

Приехала, к офису пораньше, офис находится в особнике в центре. Небольшой офис на втором этаже. Войдя, сразу попала в довольно напряжённую обсановку, в небольшой комнате приёмной находилось сразу несколько человек обсуждавших,как мне показалось какую-то проблему. Я поздоровалась и назвалась, мой клиент подошёл ко мне. Был достаточно любезен, но напряжён. Сказал, что у них аншлаг, в его кабинете шла какая-то беседа и он предложил поговорить прямо в приёмной. Я сказала,что займу просто минимум его времени, мы сели за небольшой стол.

Вся ситуация сначала немного выбила меня из колеи, я была готова к напряжённой обстановке, но не была готова, что беседа будет происходить в присутствии бурно что-то обсуждающих коллег моего собеседника. Мне понадобилось какое-то время сконцентрироваться и начать беседу. В двух словах напомнив собеседнику предмет разговора перешла к интервью, на вопросы он отвечал охотно, рассказал, что работают они напрямую с произодителями пищевой продукции, такими , как Данон, Пепси, Балтика, при чём в контрактах прописано, что они не могут сотрудничать с прямыми конкурентами такими,как Кока-Кола. Проблема в нахождении новых клиентов, так как продукция довольно дорогая и оптовые контракты внушительные, и не крупные компании их не тянут. Сегмент рынк очень узкий, на выставках они перестали участвовать,так как от туда ушли крупные производители. Ждут , когда оживёт рынок и начнут развиваться Российские производители, пока держатся на старых клиентах.

Потом я провела самую короткую свою презентацию, старалась тщательно взвешивать каждое слово, было странное ощущение , что смотрю на нашу беседу со стороны.  Клиент слушал очень внимательно, видно было ,что он пытается понять самую суть.В конце презентации оставила диски для просмотра, что очень понравилось моему собеседнику. Он сказал, что пока не очень видит, как использовать наш продукт, в своём узком сегменте. Я привела пример Бибиколь, ему понравилось, он даже переспросил название компании. Расстались на том, что он , « с интересом» , посмотрит наши работы. Позвоните мне завтра, сказал мой собеседник, провожая меня до дверей. Ушла я , если не из дружеской,то из гораздо более тёплой атмосферы.

После встречи осталось странное ощущение не досказанности. Хотя собеседник мой сказал, что интернет это очень ему интересно, есть чувство, что не зацепила. Может сказалась обстановка, может моя собственная некоторая напряжённость. Очень не привычно во всей встрече ограничиться буквально несколькими фразами.

Готовясь к сегодняшней встрече постаралась узнать о компании. Итак. Сайт в виде визитки, сделанный просто, чтобы было, фотографии плохого качества и очень маленького размера, информации о компании практически никакой, кроме адреса и телефона. Сайт не продвигается в интернете, видно, что им никто не занимается. Располагаются они в магазине Стройматериалов, свой стенд на втором этаже. Вся эта информация произвела на меня впечатление маленькой и не очень успешной компании, с прижимистым руководством. Как же я ошибалась!!!!!

Приехала я чуть раньше времени, подъезд к магазину удобный, есть место для парковки, магазин работает, несмотря на праздничный день, правда покупателей не очень много, что в итоге было для меня благом. Договаривалась я о встрече с генеральным директором, а проводила встречу с его заместителем и управляющим. Он пришёл позже на полчаса. Вся наша беседа длилась около 40 минут.

Цель моей сегодняшней встречи была -говорить мало чётко и по делу, в основном слушать.

Начало встречи прошло хорошо, я пыталась использовать наш сценарий. Интервью плавно перетекло в рассказ моего собеседника о компании и демонстрации образцов продукции. Клиент рассказывал охотно, со знанием дела и законов бизнеса. Очень мне понравилось, как он общается со своими клиентами!

Потом началась презентация. Мой собеседник признался, что он психолог и с маркетингом знаком не по наслышке. Чем заметно сократил мою презентацию. Возражений не было, были вопросы. Как происходит процесс съёмки, сколько он занимает времени, вопросы о размещении и использовании, цена, что входит в цену и как происходит оплата.

Потом он спросил, какие условия прописаны в договоре, после чего я достала и оставила договор на ознакомление. После мы обменялись телефонами и визитками, поговорили о ручках ,которые коллекционирует мой собеседник)))). И я стала собираться, оставив на просмотр два наших диска, клиент сказал, что ему уже не терпится их просмотреть. После чего, он подарил мне подарок из их ассортимента и проводил до входных дверей, сказав,что надеется на сотрудничество, ему надо всё обсудить с генеральным и мы будем созваниваться.

Фирма оказалась не маленькой, с большим и разнообразным ассортиментом, двумя магазинами и большим складом. С желанием развиваться и расширяться, с большим кол-вом заказов и постоянных клиентов. Собеседник мой несомненно с мотивом выгода. Крепко стоящий на земле, и знающий чего он хочет.

Теперь немного обо мне! Сегодня изо всех сил пыталась вести встречу, и мне это удалось лучше, чем в предыдущие разы, но есть одна тенденция, которая мне не нравится. После презентации, ближе к концу встречи начинаю, иногда даже не заметно для себя, поддавливать клинта. Сегодня ,зная эту свою особенность, и проговаривая её вчера с Алексей Васильевичем, была более сконцентрированна, и смогла остановиться, хотя желание рассказать про наш продукт побольше нужной информации остаётся во мне. Вообщем мне тяжело вовремя закончить встречу, сегодня было получше, но всё таки надо было уйти минут на 10 раньше! С речью становится всё лучше, сегодня, как бы, сказала один раз, рассказывая о сроках сдачи фильма.

Расскажите, как вы переходите к закрытию сделки. Готовите ли заранее текст презентации?

Встреча с управляющим небольшой сети ресторанов суши.

Доброжелательная обстановка была создана еще по телефону, так что ехал я на встречу в приподнятом настроении в одно из этих кафе на Арбате.
Начал я с рассказа о том, как мне попала в руки их реклама, сделал комплимент в адрес разработчиков логотипа, в общем «подмазал», собеседнику это явно понравилось. Я распросил его о компании, он с удовольствием рассказал кратко об истории (2 года назад открылся первый ресторанчик), рассказал также об аудитории посетителей.

В ответ на его рассказ я представил нашу, тоже достаточно молодую компанию и перешел к презентации продукта, разбавляя ее примерами применения и общими фактами, имеющими отношение к видеомаркетингу.
Весь тон беседы носил очень доброжелательный и, если можно так выразиться, задорный характер. Управляющий оказался достаточно молодым человеком, но при этом ни намека не тчеславие не было, был интерес, желание узнать чем им предлагают воспользоваться.

Выслушав презентацию, собеседник начал задавать правильные вопросы, относительно цены, сроков исполнения, способов исполнения. Также ему были продемострированны с комментариями отрывки из наших уже снятых фильмов. Выслушав, как это можно использовать, и несколько уже заранее мной приготовленных способов распространения и системы передачи дисков именно в их случае, хорошее настроение у собеседника разбавилось реальной заинтересованностью (поглаживание подбородка большим и указательмым пальцами, выражение на лице: «Ха.., ведь действительно это можно использовать так..»).
Особенно хорошо повлияло подробное описание возможной картинки, которую увидит студент, ищущий куда бы отправиться с друзьями вечером в пятницу покурить кальян и полакомиться суши в приятной и уютной обстановке.
В процессе дальнейшей беседы я все-таки добился от собеседника долгожданной фразы: «Нам нужен этот продукт» (во время сделал паузу — один из самых сложных для меня моментов). Но не тут то было, он мне признался, что сейчас сам не знает, могут ли они на это потратить такую сумму и, впринципе, дорого ли это или нет. Однако сказал, что они намереваются делать этот продукт (у них были такие идеи раньше) и это не более, чем вопрос времени.

Сошлись на том, что я высылаю ему на почту документы (компред, договор, примеры) и мы созвонимся с ним на неделе. Я думаю, что даже если они этот вопрос спустят на тормозах сейчас, то их в любом случае нельзя далеко от себя отпускать, т.к. про «вопрос времени» собеседник, как мне показалось, отвечал искренне. Собеседник был «недоЛПР», т.е. он обладает достаточным весом в компании, его мнение учитывается, но он не может принимать решения подобного типа в одиночку, это неплохой канал обеспечения компании информацией, но явно недостаточный, чтобы заключить контракт на месте.

Надеюсь, что в данном случае переговоры будут носить ступенчатый характер, первая ступень прошла по-моему успешно. Но досадно, конечно, что не ЛПР в чистом виде…, а так хочется всего и сейчас, надо потерпеть, ведь не бывает на свете все и сразу.

Так или иначе, возвращался я со встречи в позитивном настроении, созвучном нижеприведенной песне.

.
Жил-был на свете поросёнок.  Жил он в соломенном домике, а чувствовал себя как за каменной стеной. Как-то раз к нему в гости зашёл волк и говорит,чтож ты себе поросёнок каменный не построишь, а то ведь первый же ураган из твоего домика кучу сена сделает. А поросёнок ему говорит-у меня всё под контролем. А волк взял вышел на улицу, набрал побольше воздуха в лёгкие и ДУНУЛ. И от домика ничего не осталось, а поросёнок остался стоять в поле в своей цветной пижамке. А у поросёнка через полчаса встреча! Вот поросёнок и подумал, всё равно новый каменный дом я не успею посторить (на это время нужно), но уж по периметру кирпичи для фундамента положить смогу. Так он и сделал. Теперь у него впереди много работы!

Моя первая встреча получилась очень интересной! Наружний и внутрениий осмотр говорили о новизне и выгоде. Клиент не знал ,благодаря мне, о чём пойдёт речь, так что надо было начинать плясать от печки. Рассказав немного о нас, плавно перешла к вопросам о компании клиента. Он начал с удовольствием рассказывать о том,что они единственные в своём роде,что очень дорогие, конкурентов у них нет, проблем тоже, их все знают и любят. И деньги его в принципе не волнуют. Из всего мной услышанного я сделала вывод,что мотив тщеславие и на нём стала основывать беседу. Стала рассказывать ему про презентацию, в течение рассказа поняла,что его не цепляет, стараясь понять в чём дело, стала расспрашивать о целях. О его желаниях. И тут, когда он начал говорить, стало понятно ,что тщеславие,даже если оно и присутствует, не главный мотив, а главный Новизна. Он хочет всё время быть в авангарде, делать самое новое,то, до чего никто не смог ещё додуматься и воплотить, и если мы сможем ему в этом помочь, он будет только рад сотрудничиству. Мой коллега подкинул ему мысль о собственном телевидении и он понял, что наше сотрудничество может быть выгодно обоим сторонам!

Он дал мне свой моб.телефон,сказал, что подумает сам, и будет ждать идей от нас, в среду буду ему звонить.

Какие могу сделать выводы. Из положительного : смогла собраться, не выпадала,по ходу встречи, смогла настроить собеседника на нужную волну,чтобы он показал свои истинные мотивы и желания.

Из отрицательного: не сразу смогла перестроиться на новый мотив, не хватило сил и креативности развить его в правильном русле, в речи много вводных слов.

Спасибо Лёше, который побыл сегодня моей подушкой, подружкой и ассистентом. Все роли тебе удались на славу!

Понаехали тут

Сегодня была встреча итогом которой стала Продажа!

Пришли мы на встречу вовремя, но наш клиент был занят, так что в течении получаса мы прогуливались по офису, по той его части, которая является магазином. Так что времени на внутренний осмотр было предостаточно. И у нас сложилось, ошибочное, как потом оказалось, мнение, что мотив — надёжность! На стенах висели дипломы, упоминания о бесплатной доставке и выезде замерщика на дом. Правда мы упустили не маловажную деталь,что дверь была соседней с банком, где сразу же проводилась оплата клиентами товара!

Наконец, нас пригласили непосредственно в офис, им оказалось небольшое помещение с тремя креслами и двумя компьютерами, а когда наш непосредственный собеседник освободился , он нас отвёл в крохотное помещение, напоминавшее собой кухню, где ничего не было от надёжности и тщеславия!

Моего коллегу очень сбило наличие конфет на столе и чайника на плите ))))))Это его настроило на симпатию, но когда ни конфет ни чая нам не предложили стало понятно,что и симпатией тут не пахнет, а он уже начал разговор в этом ключе. Поэтому начало получилось довольно не внятным и сумбурным,и мне уже начало становиться не по себе, как мой коллега вскочил на проезжающий поезд под названием-ВЫГОДА!

Теперь по порядку: благоприятную обстановку создавать практически не пришлось, так как клиент после тел.разговора был настроен на правильную волну, и жаждал узнать подробности.

Презентация прошла не совсем ровно, но когда мой коллега ухватил мотив, его речь полилась прямо в мозг клиенту, и все слова попадали точно в цель.

Вся речь нашего клиента говорила о том, что он своего не упустит. Очень цепкий и деловой, он сразу увидел все выгодные стороны нашего предложения, при этом стало понятно, что он готов выпить из нашей компании все соки, какие мы ему позволим. Ещё он упоминул, что вопрос цены не окончательный,и хоть минимальную скидку он намерен получить))))

Потом были уточняющие вопросы, ответы на которые его удовлетворили.

И прямое закрыти сделки, с демонстрацией договора.

Лёша поздравляю! Ты молодец!

1)  Создание благожелательной обстановки = +4 (о их бизнесе об их продукте)

2)  Самоидентификация = + ( не понадобилась — все и так понятно — ЛПР

3)  Интервью = +3 (были заданы вопросы о способах сбыта продукции, времени исполнения заказа, технологии)

4) Презентация =+2,5 (не знаю почему, но все-таки сейчас чувствую , что уклон был все же в сторону описания продукта, а не выгод, т.е 60% продукта на 40% выгод)

5)  Зацепило)))) Пошли вопросы по продукту, просьбы показать примеры, во время просмотра среди наших клиентов увидели знакомую компанию — FRC.

6)  Закрытие сделки = +1 (клиент: 3Х — нереально, Х — много, не хочу; я: если договоримся сейчас, то — 0,8Х = продано)

Мотивы -  жадность+ надежность (кого-то мне напоминает, кого-то очень близкого)))

Соблюдая технику и последовательность, постоянно преследовало чувство, что сейчас могу сорваться, как будто прошелся по канату. Считаю, что во многом нам повезло: они узнали оддних наших прощлых клиентов (дополнительный плюс к закрытию по надежности) и сами недавно думали на тему создания подобного видео. Прямая речь: «Вы пришли в нужное время и нужное место, мы только недавно думали о подобном…», «…если бы Вы пришли месяц назад, мы бы точно сказали нет». Очень позабавила последняя приведенная цитата, т.к. в большинстве своем натыкался на реплику абсолютно обратную, т.е. «Вам нужно было прийти к нам на пару месяцев пораньше». Стоит заметить, что разговор проходил именно в тех, ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ тональностях с моей стороны, во многом культивированных моей спутницей до встречи (я бы сказал даже «вдолбленных»)))). Стоит заметить, что по-моему это была одна из первых (если не самая первая) из успешных встреч, проведенных более или менее с осознанием движения по технологической цепочке, которую удалось провести, а главное — закончить.