КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Тридцатиминутная встреча. Создаю доброжелательную обстановку: “Цель нашей встречи увеличить Ваши продажи, привлечь новых клиентов и отличить Вас от Ваших конкурентов перед Вашими клиентами”. Реакция на слова дернулся всем телом, появился румянец на лице. Мне показалось, что это его задело. Запомнил. Продолжаю дальше. После презентации ни одного вопроса, меня сразу смутило: “Что я не так сделал?”. Я прижался спиной к стулу и посмотрел на своего собеседника. “Гм… Примеры, покажите”. (Ко встрече он к моей подготовился, пришёл с ноутбуком, блокнот, ручка, визитка – значит ему интересно или ответственный). Про кофейника сказал, что он врёт, настоящий кофе нельзя варить в Москве, но сам фильм  его не расстроил. Всю презентацию просидел в хмурым лицом, я проверял по чувствам. Раз хмурый, значит что-то должно волновать и приносить недовольство. Но ничего я так не ощутил. Посмотрели примеры, понравилось фильм про строительные машины, с его слов. Эмоция только одна – хмурость.  На окончании он сказал мне прямо, что не он, материально ответственное лицо. И тут до меня дошло, что это не хмурость, а демонстрация серьёзности. Когда я сказал: “Маркетинг и продажи работают в любой отрасли и приносят прибыль в независимости от продукта”. Сразу заулыбался, лицо загорелось и с улыбкой: “Да! Ваше предложение оригинальное, позвоните мне через две недели”.

Через две недели будет результат этой встречи. Получился ли агент влияния? Время покажет. “Утро вечера мудренее”.

“На нашей с Вами встрече я расскажу, как увеличить количество продаж “.  ”Посмотрим!”

Стол. Майнд мэп компании. Маркеры. “Сегодня мы будем рисовать”.

Во время интервью мы рисуем компанию, её цели, её продажи, её клиентов. Также слежу в каких моментах клиенту радостно и приятно и использую синий маркер.  Передо мной полная картина о компании и самом клиенте. Презентацию проводил без карты и это было моей ошибкой.  Так как соединения фильма “Видеопродавец” и этой компании в визуальном плане не было. Отсюда он не может представить себе картину. Во время презентации появляется пришелец. И начинает говорить свою речь с кучей возражений и недовольства. Здесь я увидел зависть к моему собеседнику: “Почему продюсер с ним разговаривает!”

В этой ситуации с пришельцем использовал слабую и сильную позиции. Мой клиент задаёт  мне вопрос: “Вот перед моим потенциальным покупателем три предложения. На что он будет обращать первым внимание?” Я знаю ответ на этот вопрос, но присутствует пришелец, и мой собеседник хочет оказаться круче пришельца и круче меня. Я ухожу в слабую позицию, говорю, что не знаю. А мой клиент автоматически становится в сильную позицию. Говорит мне ответ и смотрит на пришельца серьёзным взглядом. Пришелец улавливает его и уходит.  И дальше происходит приятная беседа, клиент представляет, где он будет использовать “Видеопродавец”. И всё нравиться, и нужен, но не соглашается. Говорит бюджет не позволяет.

“Теперь увеличит продажи вам “Видеопродавец”?” “Да, но затрачиваться не решаюсь”.

Рынок этой компании пострадал от кризиса и до сих пор хромает. Финансы у компании есть, но затрачивать боится.

Что вы думаете по этому поводу?

Добрый вечер. Прошу прощения за задержку с постом, она была вызвана некоторыми техническими сложностями.

Вчера у меня была очень специфическая встреча. Мне с утра позвонил один из моих старых еще летних контактов, с которым я встречался. Товарищ занимается тренингами для элитного персонала обслуживания как для больших частных домов, так и для отелей. Летняя наша встреча закончилась благожелательно, и мы решили держаться на связи до наступления лучших экономических условий (в связи с кризисом и приостановлением многих объектов строительства элитного жилья у моего собеседника заметно сократился объем заказов).

Вчера он мне позвонил и объявил, что работает сейчас над одним из своих потенциальных клиентов (сеть гостиниц), и хотел бы к своему предложению присовокупить и наш продукт.  Нужна встреча! Встретились мы с ним в тот же день, на том же месте, в тот же час как и летом. Сама встреча в некотором смысле напомнила мне один из исторических сюжетов – пакт Молотова-Риббентропа. Выяснилось, что собеседник напал на достаточно крупную рыбу и начинает вести с ним переговоры, свое предложение о тренинге он хотел бы расширить и нашим предложением с точки зрения видео продукта. Но! Выяснилась весьма забавная вещь: наш продукт где-то в пять раз превышает по стоимости его продукт и получается, что это не мы дополнение к нему , а он к нам. Но его это не смутило. Он рассказал мне все, как и с кем происходил его контакт с потенциальным клиентом, ввел меня в полный курс дела вплоть до того, кто кому из руководства по родственным связям приходится в этом отеле. Как они вышли на него, как он прошел проверку по рекомендациям итд. Очень, ну ооочень хочет начать с ними работать. так как прекрасно понимает, что если пройдет первый раз на ура, то дальше будет гораздо легче и веселее в плане заказов, а следовательно – денег.

И тут я решил продать ему нашу продажу. Удалось. В итоге мы сформировали предложение, в основе которого лежит НАШ продукт (и основная часть цены – наш продукт). А потом… (и смех и грех…)))) мы начали расписывать на листочке как этот продукт он будет предлагать на первой встрече своим потенциальным клиентом (опосредованно уже и нашим)))), исходя из свойств-выгод-мотивов!!! На предполагаемую вторую встречу с руководством более высокого ранга мой собеседник счел необходимым пригласить меня (а услышав фамилию нашего главного режиссера, осведомился нельзя ли прихватить на встречу еще и его, чтобы можно было сыграть на чувстве национального единства)))))).

Сегодня он мне отзвонился и рассказал о том, как прошла его встреча. Его (в уме – наше) предложение заинтересовало и был взят некоторый срок на обдумывание. Что-то мне все это очень сильно напомнило…

Вот такой специфический агент влияния в чистом поле или просто партнер. На самом деле в какой-то момент мне стало как-то не по себе и немного неудобно от всей этой ситуации. Но потом я понял значение словосочетания “просто помочь”, не забывая при этом о собственных интересах, и стало… ХОРОШО!

А сегодня день был посвящен съемкам в офисе клинта №1! По-моему все прошло прекрасно, даже начинаю немного бояться, не сглазить бы…

Сегодня была самая короткая моя встреча- 15 минут!

Начну с предистории. Встреча с коммерческим директором  фирмы, производящей брендированные холодильные витрины, должна была состояться ещё на прошлой неделе. Договорились, что в день встречи я позвоню, учточнить время. Телефонный разговор оставил впечтление заинтересованности. Но в назначенный день, клиенту дозвониться я не смогла, его просто не было в офисе, в итоге его помщник сказал, что его не будет, и просил перезвонить неаследующей неделе, во вторник с утра, т.е. сегодня. Позвонив, около 12 услышала, что он ещё не подошёл, перезвоните. К моменту повторного звонка, уже возникло чувство, что я навязываюсь(((  Позвонив, услышала приезжайте сегодня, без особого уже интереса. Ощущение перед встречей было не очень приятное, поговорив с Лёшей,поняла, что встреча должна быть предельно короткой и чёткой, по содержанию.

По дороге проговаривала приветсятвие, ощущение было, как перед премьерой, сдерженное волнение.

Приехала, к офису пораньше, офис находится в особнике в центре. Небольшой офис на втором этаже. Войдя, сразу попала в довольно напряжённую обсановку, в небольшой комнате приёмной находилось сразу несколько человек обсуждавших,как мне показалось какую-то проблему. Я поздоровалась и назвалась, мой клиент подошёл ко мне. Был достаточно любезен, но напряжён. Сказал, что у них аншлаг, в его кабинете шла какая-то беседа и он предложил поговорить прямо в приёмной. Я сказала,что займу просто минимум его времени, мы сели за небольшой стол.

Вся ситуация сначала немного выбила меня из колеи, я была готова к напряжённой обстановке, но не была готова, что беседа будет происходить в присутствии бурно что-то обсуждающих коллег моего собеседника. Мне понадобилось какое-то время сконцентрироваться и начать беседу. В двух словах напомнив собеседнику предмет разговора перешла к интервью, на вопросы он отвечал охотно, рассказал, что работают они напрямую с произодителями пищевой продукции, такими , как Данон, Пепси, Балтика, при чём в контрактах прописано, что они не могут сотрудничать с прямыми конкурентами такими,как Кока-Кола. Проблема в нахождении новых клиентов, так как продукция довольно дорогая и оптовые контракты внушительные, и не крупные компании их не тянут. Сегмент рынк очень узкий, на выставках они перестали участвовать,так как от туда ушли крупные производители. Ждут , когда оживёт рынок и начнут развиваться Российские производители, пока держатся на старых клиентах.

Потом я провела самую короткую свою презентацию, старалась тщательно взвешивать каждое слово, было странное ощущение , что смотрю на нашу беседу со стороны.  Клиент слушал очень внимательно, видно было ,что он пытается понять самую суть.В конце презентации оставила диски для просмотра, что очень понравилось моему собеседнику. Он сказал, что пока не очень видит, как использовать наш продукт, в своём узком сегменте. Я привела пример Бибиколь, ему понравилось, он даже переспросил название компании. Расстались на том, что он , “ с интересом” , посмотрит наши работы. Позвоните мне завтра, сказал мой собеседник, провожая меня до дверей. Ушла я , если не из дружеской,то из гораздо более тёплой атмосферы.

После встречи осталось странное ощущение не досказанности. Хотя собеседник мой сказал, что интернет это очень ему интересно, есть чувство, что не зацепила. Может сказалась обстановка, может моя собственная некоторая напряжённость. Очень не привычно во всей встрече ограничиться буквально несколькими фразами.

Сегодня у меня была встреча,  назначенная по остеивателю, телефонный разговор с генеральным директором компании проходил, как будто мы оба читали по одной бумажке.

Готовясь к сегодняшней встрече постаралась узнать о компании. Итак. Сайт в виде визитки, сделанный просто, чтобы было, фотографии плохого качества и очень маленького размера, информации о компании практически никакой, кроме адреса и телефона. Сайт не продвигается в интернете, видно, что им никто не занимается. Располагаются они в магазине Стройматериалов, свой стенд на втором этаже. Вся эта информация произвела на меня впечатление маленькой и не очень успешной компании, с прижимистым руководством. Как же я ошибалась!!!!!

Приехала я чуть раньше времени, подъезд к магазину удобный, есть место для парковки, магазин работает, несмотря на праздничный день, правда покупателей не очень много, что в итоге было для меня благом. Договаривалась я о встрече с генеральным директором, а проводила встречу с его заместителем и управляющим. Он пришёл позже на полчаса. Вся наша беседа длилась около 40 минут.

Цель моей сегодняшней встречи была -говорить мало чётко и по делу, в основном слушать.

Начало встречи прошло хорошо, я пыталась использовать наш сценарий. Интервью плавно перетекло в рассказ моего собеседника о компании и демонстрации образцов продукции. Клиент рассказывал охотно, со знанием дела и законов бизнеса. Очень мне понравилось, как он общается со своими клиентами!

Потом началась презентация. Мой собеседник признался, что он психолог и с маркетингом знаком не по наслышке. Чем заметно сократил мою презентацию. Возражений не было, были вопросы. Как происходит процесс съёмки, сколько он занимает времени, вопросы о размещении и использовании, цена, что входит в цену и как происходит оплата.

Потом он спросил, какие условия прописаны в договоре, после чего я достала и оставила договор на ознакомление. После мы обменялись телефонами и визитками, поговорили о ручках ,которые коллекционирует мой собеседник)))). И я стала собираться, оставив на просмотр два наших диска, клиент сказал, что ему уже не терпится их просмотреть. После чего, он подарил мне подарок из их ассортимента и проводил до входных дверей, сказав,что надеется на сотрудничество, ему надо всё обсудить с генеральным и мы будем созваниваться.

Фирма оказалась не маленькой, с большим и разнообразным ассортиментом, двумя магазинами и большим складом. С желанием развиваться и расширяться, с большим кол-вом заказов и постоянных клиентов. Собеседник мой несомненно с мотивом выгода. Крепко стоящий на земле, и знающий чего он хочет.

Теперь немного обо мне! Сегодня изо всех сил пыталась вести встречу, и мне это удалось лучше, чем в предыдущие разы, но есть одна тенденция, которая мне не нравится. После презентации, ближе к концу встречи начинаю, иногда даже не заметно для себя, поддавливать клинта. Сегодня ,зная эту свою особенность, и проговаривая её вчера с Алексей Васильевичем, была более сконцентрированна, и смогла остановиться, хотя желание рассказать про наш продукт побольше нужной информации остаётся во мне. Вообщем мне тяжело вовремя закончить встречу, сегодня было получше, но всё таки надо было уйти минут на 10 раньше! С речью становится всё лучше, сегодня, как бы, сказала один раз, рассказывая о сроках сдачи фильма.

Расскажите, как вы переходите к закрытию сделки. Готовите ли заранее текст презентации?

Встреча с управляющим небольшой сети ресторанов суши.

Доброжелательная обстановка была создана еще по телефону, так что ехал я на встречу в приподнятом настроении в одно из этих кафе на Арбате.
Начал я с рассказа о том, как мне попала в руки их реклама, сделал комплимент в адрес разработчиков логотипа, в общем “подмазал”, собеседнику это явно понравилось. Я распросил его о компании, он с удовольствием рассказал кратко об истории (2 года назад открылся первый ресторанчик), рассказал также об аудитории посетителей.

В ответ на его рассказ я представил нашу, тоже достаточно молодую компанию и перешел к презентации продукта, разбавляя ее примерами применения и общими фактами, имеющими отношение к видеомаркетингу.
Весь тон беседы носил очень доброжелательный и, если можно так выразиться, задорный характер. Управляющий оказался достаточно молодым человеком, но при этом ни намека не тчеславие не было, был интерес, желание узнать чем им предлагают воспользоваться.

Выслушав презентацию, собеседник начал задавать правильные вопросы, относительно цены, сроков исполнения, способов исполнения. Также ему были продемострированны с комментариями отрывки из наших уже снятых фильмов. Выслушав, как это можно использовать, и несколько уже заранее мной приготовленных способов распространения и системы передачи дисков именно в их случае, хорошее настроение у собеседника разбавилось реальной заинтересованностью (поглаживание подбородка большим и указательмым пальцами, выражение на лице: “Ха.., ведь действительно это можно использовать так..”).
Особенно хорошо повлияло подробное описание возможной картинки, которую увидит студент, ищущий куда бы отправиться с друзьями вечером в пятницу покурить кальян и полакомиться суши в приятной и уютной обстановке.
В процессе дальнейшей беседы я все-таки добился от собеседника долгожданной фразы: “Нам нужен этот продукт” (во время сделал паузу – один из самых сложных для меня моментов). Но не тут то было, он мне признался, что сейчас сам не знает, могут ли они на это потратить такую сумму и, впринципе, дорого ли это или нет. Однако сказал, что они намереваются делать этот продукт (у них были такие идеи раньше) и это не более, чем вопрос времени.

Сошлись на том, что я высылаю ему на почту документы (компред, договор, примеры) и мы созвонимся с ним на неделе. Я думаю, что даже если они этот вопрос спустят на тормозах сейчас, то их в любом случае нельзя далеко от себя отпускать, т.к. про “вопрос времени” собеседник, как мне показалось, отвечал искренне. Собеседник был “недоЛПР”, т.е. он обладает достаточным весом в компании, его мнение учитывается, но он не может принимать решения подобного типа в одиночку, это неплохой канал обеспечения компании информацией, но явно недостаточный, чтобы заключить контракт на месте.

Надеюсь, что в данном случае переговоры будут носить ступенчатый характер, первая ступень прошла по-моему успешно. Но досадно, конечно, что не ЛПР в чистом виде…, а так хочется всего и сейчас, надо потерпеть, ведь не бывает на свете все и сразу.

Так или иначе, возвращался я со встречи в позитивном настроении, созвучном нижеприведенной песне.