КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Правило №24 «Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника»

Будь в познании своего продукта на уровне покупателя.

КАЖДОМУ СЛОВУ СВОЁ ВРЕМЯ

Раньше на выставках особенно  раскидывался терминами маркетинга, драмы, режиссуры, и человек не понимал, так как он вообще впервые с этим сталкивается. И я  получал, классический ответ: знаете, мне это не нужно. И я удивлялся, говорю всё правильно, почему так? А потому что человек сразу думает, что перед ним просто выпендриваюсь, и он полностью прав. Используя в общение с клиентом непонятные слова, я разрушаю отношение, потому что сразу себя ставлю выше клиента, а это говорит о том, что мои интересы выше интересов фильма. Нужно помнить, что люди личности, и люди бывают разные, каждый разбирается только в том, в чём он разбирается. И поэтому продавец должен подстраивать под понимание клиента, и маленькими дозами новых знаний, помочь клиенту разобраться в чём-то новом и полезном ему.

Правило №23 «Разрядите бомбу, пока она не взорвалась»

Сложные и тонкие вопросы по вашему продукту решай на первом этапе продажи

ОБЕЗВРЕЖИВАЙТЕ БОМБУ

Это правило хорошо работает при сдаче сценария и фильма. У клиента нужно спрашивать, что не нравиться в фильме или  в сценарии. Потому что клиент может промолчать и ничего не сказать. Это и есть тонкий вопрос, потому что некоторые считают, что фильм, это творческая работа, а творческую работу оскорблять некрасиво. И поэтому нужно обязательно говорить об этом с клиентом, чтобы в дальнейшем не возникло вопросов. Если сдача сценария, дальше будут съёмки. Если сдача фильма, дальше следующие продажи. И нужно помнить, если бомба не обезврежена она обязательно взорвётся.

Правило №11 «Деньги растут на деревьях»

Заботься о своём клиенте, помогай своему клиенту и даже потенциальному клиенту, и он приведёт к продаже

Собирай рекомендации клиентов или делай так, чтобы тебя рекомендовали

Правило про рекомендации. Любая положительная рекомендация клиента – хороший знак в профессионализме продавца. Когда после сотрудничества клиент рекомендует своим знакомым, то значит, он доверяет продавцу. Или когда после встречи клиент рекомендует своим партнёрам, то это показатель, что встреча прошла успешно. Но это результат.

А главное это заботиться о клиенте, помогать ему и быть навязчивым и просить потенциального клиента рекомендовать своим партнёрам, знакомым, если, конечно же, клиенту нравиться продукт, но сам он например, не может по своим причинам его купить. А отсюда вывод, даже если клиенту фильм не нyжен, то стоит продолжать с ним на встрече выстраивать отношения. Потому что люди не живут одни в этом мире.

Правило №12 «Отвечай на каждый вопрос встречным вопросом»

Продавец должен знать ответ на свой вопрос

Продавец должен знать следующий вопрос

Если клиент задаёт вопрос о продукте, спроси его, как он думает

Клиент должен сам объяснить смысл предложения

Я это правило часто использовал, точнее часть этого правила, в холодных звонках. Когда клиент задаёт вопрос о цене, я всегда спрашиваю, а как вы думаете, сколько будет стоить видеопродавец, и клиент отвечает, которому интересно, что такое видеопродавец. После таких вопросов клиент идёт на встречу, он начинает говорить, рассказывать о продукте, и как он видит для себя нашу с ним встречу.

Если клиент сам себе объясняет смысл предложения, то значит, я с клиентом нахожусь на одной стороне реки. Но в этом правиле есть, одна важная вещь, нужно знать ответ на свой вопрос и знать следующий вопрос.

Правило №9 «Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность»

Каждый звонок удачный и неудачный ведёт к продаже

Каждый звонок повышает опыт в звонках: ЗАФИКСИРУЙ И ОЦЕНИ

Когда я начинал звонить, я даже говорить не мог, и повторял за своим учителем каждое слово. Потом хромая уже звонил сам и из сорока звонков совершённых за весь день тридцать можно назвать неудачными, так как мне говорили, что нам не нужно совсем. На данный момент за час я совершаю около двадцати звонков, и из этих двадцати два – три клиента говорят, что нам не нужно совсем. Прошёл год.

Правило помогает в том, что чтобы научиться звонить, нужно звонить и не обращать внимания на неудачный звонок. Его нужно зафиксировать, оценить для того, чтобы следующий был удачным.

Правило №10 «Научитесь находить потенциальных покупателей»

Отличай потенциального покупателя от «случайного подозреваемого»

Задавай вопросы, которые раскрывают заинтересованность покупателя в покупке вашего продукта

Это правило, я считаю, нужно применять на выставках. Когда происходит первый контакт с человеком и за несколько минут нужно определить нуждается клиент в фильме или нет. По моему небольшому опыту интересуются многие, но покупать каждый из этих заинтересованных не будет. А если тратить время на незаинтересованных лиц в покупке, то на заинтересованных может не остаться сил и времени. Я часто нарушаю это правило из-за своего глупого поведения, если я сейчас остановлю разговор, то мир рухнет. Это неправильная позиция, так как я занимаюсь поиском потенциальных клиентом, а не общением. Ещё это правило нужно использовать, если я допустил ошибку при сегментирование, а потом при звонке, и на встречу приехал к человеку, который не заинтересован в съёмках фильма, то тогда нужно задать вопросы, и узнавать о его целях.

Правило №5 «Никогда не отвечайте на незаданный вопрос»

Повышение ценности продукта новыми элементами и дополнительной новой информацией – это внесение сомнений в принятие о покупке вашего продукта вашим клиентом

Это правило говорит о том, что если на покупателя много сваливать информации, то клиент может подумать, а в большинстве из моих случаев, так и происходит, что я хочу его задобрить дополнительными возможностями. А если его заполняю новой информацией после презентации, значит, моё желание продать, выше желания купить у покупателя. Или другая ситуация клиент начинает обдумывать и тянет время, у меня таких достаточно. Когда я набрался информации, это было зимой, начал ходить и после презентации продолжал дополнять и говорить о наших возможностях покупателю, и дополнять всё новой информацией, чтобы прибавить ценность, но я делал ошибку, так как чем больше прибавляешь ценности к продукту, тем быстрее падает нужда в продукте у покупателя.

Правило №6 «Не выкупайте завтра назад продукт, проданный сегодня»

Дайте шанс покупателю отступить! Попросить его ещё раз пересмотреть предложение, и убедиться, что клиент на 100% понимает Ваше предложение.

ЭТО ПОВЫШАЕТ УРОВЕНЬ ДОВЕРИЯ, УТВЕРЖДЕНИЕ ПРАВИЛЬНОСТИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ И ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С ВАШИМ КЛИЕНТОМ

Была у меня одна продажа на выставке репортажа. После моей маленькой презентации клиент взял контракт на рассмотрение, и мы с ним договорились о следующей встречи. Я попросил его пересмотреть ещё раз договор и спросил всё ли ему понятно, устраивают ли его наши условия. На второй встречи он дал согласие, и когда уже была съёмка и потом сдача фильма, клиент остался доволен. Он был на 100% уверен, что я ему предлагаю. И теперь он в дальнейшем хочет сотрудничать. Основа правила быть уверенным в том, что клиент уверен и понимает то, что я ему предлагаю.

Правило №3 «Никакой мистификации»

Анализируй каждое слово покупателя, уточняй понимание покупателем вашего предложения

А ТО ВОЗНИКНЕТ «ИЗБИРАТЕЛЬНЫЙ СЛУХ»

Я частенько нарушаю это правило. Я был полностью уверен, что будет продажа, согласие дал сам коммерческий директор, но потом, как только услышал согласие, начал слушать «избирательным слухом», и пропусти мимо себя, важную вещь, коммерческий директор даёт согласие, но не принимает решение. Отталкиваясь от этого, я бы мог узнать, чем я могу быть полезен, чтобы перейти к созданию фильма, я даже не спросил, нужна ли моя помощь во время огласки предложения перед лицом, принимающим решение. Я летал в иллюзиях – а это и есть мистификация.

Правило говорит о том, что мне нужно каждый раз спрашивать клиента, понял ли он меня, или задавать наводящие вопросы по продукту, по реализации предложения руководству, если я общаюсь с лицом, только влияющим на решение. А если с лицом, принимающим решения, то постоянно интересоваться и не стесняться, и получить от него точный ответ.

Правило №4 «Отказ от принятия решения также является решением»

Дайте покупателю понять, что ответ «нет» – это нормальный ответ

И нужно помнить, что фраза: «Я должен подумать» – это предотвращение дискомфортной ситуации вашим покупателем

На встречах мне как-то не удавалось применять это правило, а вот звонках я объяснял клиенту, что ответ «нет» – это тоже решение, и это нормально, и человек уже шёл на встречу, спокойно с ним расставались, или говорили, чтобы через полгода позвонил, или просили отправить письмо. Но на встречах, не применяю, по той причине, от которой мне нужно избавиться, что если объяснять клиенту, что нет – это нормально, для себя сначала принять, что нет, это нормально. Но после звонков, я теперь преодолею этот барьер.

Смысл правила – это избавить клиента от дискомфортной ситуации, потому что люди не хотят обижать людей и поэтому, клиенты, говорят «я должен подумать». Это первая причина, а вторая – это есть продавцы, которые слышат «нет», и негативно реагируют, или обижаются, а кому это всё надо, своих хлопот хватает. Нужно клиенту сказать, что если он отказывается от моего предложения это тоже решение. Таким образом, уровень доверия поднимется, и клиент может уже изменить решение в мою пользу, и тогда нужно смотреть следующую волнующую клиента проблему.