Август 25th, 2010 | Автор: admin
Правило №13 «Не пытайся читать мысли»
Рассуждай как новичок, слушай, как новичок, анализируй и отвечай, как опытный продавец.
Это правило о гордыне. Начинается что-то получаться, и я закрываю свои уши и не слушаю клиента, не потому что не хочу слушать, а потому что, как мне казалось, что я знаю, о чём клиент думает. Это иллюзия и моей стороны, как продавца, неправильное действие. Когда я только начинал, я слушал людей, я впитывал в себя информацию, но тогда я не умел анализировать, и отвечал коряво и не понятно. Сейчас я умею анализировать и отвечать красиво, понятно, доходчиво, если думаю. Но начинаю утрачивать слушание. И такой пример со мной произошёл не давно, Собираюсь на встречу, проиграл её у себя в голове и запорол её в своей иллюзии. Это моя ошибка. Я прочитал, как мне показалось мысли клиента, и сделал этот неправильный вывод. Когда пришёл на встречу, там была совсем другая ситуация. И я бы пошёл с неправильным настроем, на встречу, но всё исправилось. Правило говорит о том, что быть новичком в слушании – это правильное действие продавца, а вот в ответе пред клиентом, должен выступать опытный продавец. Читать мысли людям не дано.
Правило №14 «Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем»
Вытяни покупателя на разговор вопросами
Вопросы привлекают и заинтересовывают покупателя
Встреча с потенциальным покупателем – это диалог
Бывает, приходишь на встречу, а клиент молчит. Раньше я допускал ошибку, начинал вести свой монолог, мне казалось, что если существует тишина, то её нужно закрывать своими словами. А нужно тишину закрывать речью клиента. Чтобы он говорил, он рассказывал о себе, о компании, о продукте, но здесь можно уйти в другую сторону. Клиент будет только говорить, но когда он говорит, он не слушает меня. И такие встречи у меня тоже были, и они ничем не заканчивались. Последнее время я уже даже не задумываюсь, чтобы создать диалог. Я вытягиваю, если он молчит, но я заметил, что два месяца последних встреч клиенты, охотно идут на беседу.
Правило помогает расшевелить клиента и включить его в процесс продажи. Потому что к завершению сделки он должен сам идти, а если он молчит, то он стоит на месте. И только вопросы могут клиента привлечь к созданию для своей компании фильма, потому что он начинает думать в эту сторону.
