http://www.youtube.com/watch?v=rRXluph6OJ4

21 марта 2011

Сегодня была классная встреча. Я сменил имидж и теперь хожу в очках, что помогает мне снимать стресс, и убирать мою агрессивность. Тем самым расположить к себе клиента и снять его стресс и убрать его дискомфорт. К встрече подготовил презентацию, которая попала моей собеседнице прямо в сердце. Что я сделал, оценил преимущества  компании, понял отношение к клиентам, и восхитился работой коллектива и руководства. На встречу пришёл, чтобы помочь и оставить полезное и нужное после себя. Моя собеседницей была руководитель отдела маркетинга и рекламы. Ей понравилось, то, что мы делаем, ей понравилось моё отношение. И она назвала нашу команду  профессионалами своего дела. От этих слов меня просто разбросало от радости по всей переговорной. Договор не заключили, потому что в моей голове творилась каша, и ещё мне нужно понять, что если я буду предоставлять свои интересы, то люди на той стороне переговоров меня поймут, так как сами этим занимаются.

Подготовленный к встрече продюсер – это супер. Но есть «но»! Когда готовишь синопсис будущего фильма компании, то хорошо подготавливаешься к встрече. Ведь чтобы получился синопсис, нужно собрать и изучить, как можно больше информации о компании, её продукте, её клиентах, её продажах, её маркетинге. Это придаёт на встрече уверенность, спокойствие и силу. Которая заключается в том, что вы, как маг, чародей или фокусник можете управлять сознанием людей. У вас больше преимуществ, вы знаете о них всё, а они о вас ничего не знают. И когда вы осознаёте это, то появляется комплекс бога. Потому что соблазн стать повелителем сильный, когда вы знаете все карты. Этим комплексом обладают все люди, как только появляется силы и возможность управлять, и этот комплекс начинает работать во всю мощь. Многие таким способом  себя загубили. Так как комплекс бога является не отъемлемой частью человека, то его нужно принять. Самое плохое, что может произойти, что не очень нужно продюсеру, человек, с которым вы ведёте переговоры, почувствует, что вы пытаетесь им управлять осознанно или не осознанно не имеет значения, и в следующий раз с вами не встретиться.  Вы просто потеряете клиента. Когда это осознано, то можно себя остановить. Когда не осознанно, то вы этого не заметите. Выход из комплекса бога простой, принять, что вы сейчас больше знаете о своём клиенте, и вы будете им сейчас управлять, потому что это уже в вас заложено. Но чтобы это не было управлением сознания человека,  вы раскрываете все карты. Показываете и рассказываете клиенту, откуда вы всю информацию взяли, и для чего вы это сделали. Нужно по-настоящему помочь человеку. Чтобы он понимал, что это его мысли и идеи, и что у вас добрые намерения.

17 декабря 2010

Встреча началась сразу же с просмотра наших фильмов, так как я подарил диск, и в переговорной комнате был DVD-проигрыватель и панель. Посмотрели несколько фильмов, моей собеседнице понравилась наша работа, она руководитель компании, психотип деятельный. Она наклонилась над столом, и я приблизился к ней тоже. И спокойным тихим голосом говорит мне: «Алексей, Вы же продавец!», мой ответ: «Да. Вы тоже продавец». – «Да!» И после такого откровения встречу вела моя собеседница. Она понимает, что такое Видеопродавец, с созданием фильмов также связана, училась в этом направлении. И для своей компании собирается создавать, но пока не с кем, потому что сценарий не каждый может написать, а тем более в коммерции. Конечно же, она сказала, что это дорого. Я объяснил ей, почему такая цена, она поняла. Поставила мне ещё одну преграду, энное количество отраслей. На это я сделал ей предложение, можно обойти всегда малой кровью. Мне кажется, она меня проверяла,  и это мне было приятно.  Мы познакомились, и теперь в следующем году будем вести переговоры дальше.

Шаг сорок первый к моим продажам. Поехала родная! В начале дня сел на коня, в конце слез с коня, а середине – тррррр. Сегодня с утра прошли хорошие переговоры, которые закончились «выигрыш» — «выигрыш». Или ещё можно назвать многошаговая продажа. Две продажи с этим клиентом уже свершилось: первая через телефон – договорённость о встрече, вторая через встречу – договорённость о сотрудничестве и следующей встрече. Приятно, когда клиенты тебя понимают. Проверяешь через чувства человека, с которым ведёшь переговоры, (ужасно, наверное, но проверяю уже всех через чувства) и понимаешь, что он тебя понимает по-настоящему.

Тррр – это выставка. Вальяжным шагом переходил от одного стенда к другому и получал по носу за то, что с чем-то пришёл. Но меня не расстраивает, что люди меня кусают, у меня есть антиукусин. Есть плюс в работе с такими клиентами – это закалка организма и психики. Начинаешь чувствовать себя сильней и уверенней с каждой встречей после таких кусачих людей. Я отношусь к ним хорошо, и я рад, что такие люди есть, и с ними нужно налаживать первый контакт и строить отношения, только уже используя другие приёмы. Тяжеловато, честно скажу, но потом будет легче.

Слез с коня и к актёрскому мастерству приступил. До моего мозга дошло, наконец-таки, что у меня в некоторых ситуациях, это когда мне нечего сказать, дурацкое выражение лица. Но как говорит преподаватель актёрского мастерства, всегда нужно себя активировать на оптимизм и говорить о себе хорошее, таким образом поддерживать себя. И в моей такой физиономии есть положительная сторона  – есть над чем работать и можно выглядеть лучше и красивее.

Бррр! Стоп машина!

Шаг сорок четвёртый к моим продажам. Серьёзные переговоры. Я решил подготовиться, как следует. Изучил сайт, запомнил самые важные моменты, которые будут касаться компании, каналы сбыта, целевая аудитория, свойства и выгоды продукта (кейс). Записал на диск фильм с выставки, в котором участвовала компания, оформил красиво этот диск и вложил в конвертик. Посчитал время поездки, распечатал информацию о «Видеопродавце». Подготовил визитки и диски со своим «Видеопродавцом». Одел свой шикарный костюм, и утром рано отправился на переговоры. От выхода из дома и входа обратно, весь путь следил за осанкой, походкой и выражением лица. Переговоры шли, как настоящие переговоры. Решались вопросы, какая структура фильма, для кого создаётся этот фильм, как будет проходить процесс создания, какие есть преграды и как их преодолеть, как и где использовать фильм, как при создании фильма сократить издержки на командировки, на спецтехнику, на спецэффекты.

Всю эту вышеприведённую информацию я обычно рассказываю своим клиентам при встрече, а на этих переговорах мы вместе решали все эти вопросы. Это был не рассказ, это были переговоры.

Я подготовился к этой встрече, и встреча прошла в положительном русле, как для меня, так и для моих клиентов. Важно, чтобы сотрудничество продолжилось, но даже, если ……:)

Я такое удовольствие получил от этих переговоров, такое ощущение, что был на седьмом, нет, на восьмом небе.

Конечно, у меня были ошибки, и самая главная, я всё держу в голове, пока всё запоминаю, но могу и забыть, я ведь человек. Так, что нужно поработать над своей ленью и составлять кейс перед встречей в письменном виде,  маршрут в графическом, чтобы не перезванивать и не искать, где расположена компания, записывать на встрече важные вопросы, которые беспокоят клиента, а после решить эти вопросы и перезвонить или списаться, и таким образом, вырастить доверие к себе.

Как я написал выше, что эти переговоры были серьёзные, в принципе все встречи серьёзные, и к каждому клиенту нужно готовиться. Тогда отдача от встречи будет, и уровень встречи будет выше.

Семьдесят шестой шаг к моим продажам. Это небольшой шажок, но важный для меня. Это движение к озвучиванию неприятных мне вещей или слов для людей, как знакомых, так и незнакомых. Я ведь переговорщик, и моя задача вести переговоры. Если человеку нужно сказать что-то неприятное, для того чтобы встряхнуть его или изменить тему беседы, то нужно делать не в убыток себе и не оскорбляя собеседника.

И важно в такой ситуации взять на себя вину или ответственность за происходящее, чтобы человек почувствовал себя боле свободным. А потом, когда он становиться адекватным, можно мягко переходить к теме разговора и вести его в свою сторону.

Я перешагнул через себя, мне тяжело говорить не приятное, наверное, меня учили, чтобы я вообще ничего не говорил (лучше всего молчать). Но это не так, и говорить обязательно нужно, даже если трудно, какой, же я тогда переговорщик, ели я буду молчать. Пока я только выдавливаю из себя неприятности для людей. Но я это делаю, что немало важный факт. Чем больше я буду практиковаться, тем проще, легче и свободнее, я буду к этому относиться.

1. Побуждения к деятельности, связанные с удовлетворением потребностей субъекта; совокупность внешних или внутренних условий, вызывающих активность субъекта и определяющих ее направленность (-> мотивация) .

2. Предмет, материальный или идеальный, достижение коего выступает смыслом деятельности, — побуждающий и определяющий выбор направленности деятельности, ради коего она выполняется.

3. Осознаваемая причина, лежащая в основе выбора действий и поступков личности.

Мотив явлен субъекту в виде специфических переживаний, характерных либо положительными эмоциями от ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с неполнотой настоящего положения. Но для осознания мотива, то есть для включения этих переживаний в культурно обусловленную категориальную систему, требуется особая работа.

В зарубежной психологии выделен ряд особенностей природы и функций мотивов в регуляции поведения субъекта: побудительная и направляющая функции мотива, детерминация поведения человека неосознаваемыми мотивом, иерархия мотивов, стремление к равновесию, и напряжению как механизмы динамики мотивов (психоанализ, бихевиоризм, психология динамическая, психология топологическая, этология, психология гуманистическая и пр.). Недостаток этих исследований — отрыв от контекста деятельности человека и его Сознания.

В отечественной психологии как общий механизм появления мотивов рассматривается реализация потребностей в ходе поисковой активности и тем самым превращение ее объектов в мотивы — «предметы потребностей». Отсюда — центральная закономерность: развитие мотива происходит через изменение и расширение круга деятельности, преобразующей предметную действительность.

У человека источник развития мотивов — это безграничный процесс общественного производства материальных и духовных ценностей. В качестве таких потенциальных мотивов в онтогенезе выступают присущие данному обществу ценности, интересы и идеалы, кои в случае их интериоризации личностью могут приобрести побудительную силу и стать реальными мотивами.

Эти мотивы выполняют функцию смыслообразования — придают отражаемой в индивидуальном сознании действительности смысл личностный. Функция смыслообразования связана с контролированием общей направленности деятельности личности. Функция контролирования обеспечивается мотивами не прямо, а через механизм коррекции эмоциональной поведения: эмоции оценивают смысл личностный происходящих событий; при несоответствии этого смысла мотивы изменяют общую направленность деятельности личности. Динамика мотива в конкретных ситуациях обусловлена активностью надситуативной, приводящей к постановке личностью сверхзадач и к появлению новых мотивов деятельности. Изучение сферы мотивационно-смысловой — центральная проблема психологии личности.

Мотив рождается в акте опредмечения потребности (-> потребность: опредмечение) . Определяется как предмет потребности. Это определение не нужно понимать слишком буквально: предмет потребности — не обязательно вещь, он может быть идеальным. Можно сказать, что через опредмечение потребность получает свою конкретизацию. Поэтому мотив еще определяется как опредмеченная потребность. Согласно другому определению, мотив — то, ради чего совершается действие, деятельность.

Вслед за опредмечением деятельности и появлением мотива резко меняется тип поведения: если до этого оно было ненаправленным, поисковым, то теперь оно обретает направленность. Оно направлено на предмет или от него — если мотив отрицательно валентен.

Типичный признак мотива — множество, «гнездо» действий, кои собираются вокруг одного предмета. Эта совокупность действий, вызываемых одним мотивом, и называется деятельностью, точнее — деятельностью особенной.

Мотив может удовлетворяться набором разных действий; с другой стороны, действие может побуждаться разными мотивами. Если взять конкретного индивида, то обычно его действия побуждаются сразу несколькими мотивами. Эта полимотивированность — типичное явление.

По своей роли не все мотивы, побуждающие к некоей деятельности, равнозначны: один из них, главный, называется мотивом ведущим, второстепенные — мотивами-стимулами.

Мотивы осознаются далеко не всегда, и потому их нужно разбить на два больших класса: мотивы осознаваемые и мотивы неосознаваемые.

Мотивы образуют иерархическую структуру (-> сфера мотивационная) .

Если при теоретическом анализе деятельности естествен путь потребность — мотив — цель — действие, то в реальной деятельности постоянно идет обратный процесс: в ходе деятельности формируются новые мотивы и потребности. То, как новые мотивы образуются в ходе деятельности — вопрос очень сложный. В теории деятельности намечен один механизм образования мотивов, названный механизмом сдвига мотива на цель.

С.Ю. Головин. Словарь практического психолога.

Нахожусь в переговорной. Ожидаем коммерческого директора. Опаздывает. Прибегает, быстро здоровается и мы  начинаем вести переговоры. Моя презентация заканчивается, перехожу к цене, озвучиваю. Коммерческий директор, как только слышит цену, вскакивает и молча убегает. Я осознаю, что он специально это сделал, но не предаю этому значения, меня раскинуло, я уже не контролировал.

В этой ситуации мне нужно было сделать паузу. Обдумать действия собеседников. Посмотреть какие мысли приходят в голову.

Конечно, ситуация банальная, и из неё можно было выйти. Но это уже произошло со мной. Встречу я уже не вёл.  Вели эту встречу дальше люди, которые не принимают никаких решений.

Если происходят такие ситуации, то нужно сделать всегда остановку. Я решаю, что мне делать во время встречи, а не собеседник.

Встреча с клиентом с выставки. Ведётся беседа о сотрудничестве. Дарю  фильм «Выставка Здравоохранение - 2009″. Просмотр.  Реакция замечательная, как мой клиент увидел отзывы своих клиентов, вскочил: «Вот это нужно показывать всем моим клиентам!»  Поблагодарил меня за подарок и мы перешли к переговорам.

Но переговоры стали переходить в тягомотину. Так как мой клиент начал грузить своими услугами 3D графики.   Я понимаю что переговоры ушли уже не в мою пользу. Беседуя со своим собеседником, вспомнил про  распоряжение своим временем, одел пальто, поблагодарил, попрощался и ушёл.

Я взял себе на заметку, если человек не принимает решение, то переговоры с ним должны быть направлены на создание своего агента влияния, и время нужно строить уже из этой цели. А если ему я что-то подарил, например, фильм, то в такой ситуации временем нужно руководить самому, сколько мне нужно времени, столько и затрачиваю.

А как вы работаете над своим временем?