1. Побуждения к деятельности, связанные с удовлетворением потребностей субъекта; совокупность внешних или внутренних условий, вызывающих активность субъекта и определяющих ее направленность (-> мотивация) .

2. Предмет, материальный или идеальный, достижение коего выступает смыслом деятельности, — побуждающий и определяющий выбор направленности деятельности, ради коего она выполняется.

3. Осознаваемая причина, лежащая в основе выбора действий и поступков личности.

Мотив явлен субъекту в виде специфических переживаний, характерных либо положительными эмоциями от ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с неполнотой настоящего положения. Но для осознания мотива, то есть для включения этих переживаний в культурно обусловленную категориальную систему, требуется особая работа.

В зарубежной психологии выделен ряд особенностей природы и функций мотивов в регуляции поведения субъекта: побудительная и направляющая функции мотива, детерминация поведения человека неосознаваемыми мотивом, иерархия мотивов, стремление к равновесию, и напряжению как механизмы динамики мотивов (психоанализ, бихевиоризм, психология динамическая, психология топологическая, этология, психология гуманистическая и пр.). Недостаток этих исследований — отрыв от контекста деятельности человека и его Сознания.

В отечественной психологии как общий механизм появления мотивов рассматривается реализация потребностей в ходе поисковой активности и тем самым превращение ее объектов в мотивы — «предметы потребностей». Отсюда — центральная закономерность: развитие мотива происходит через изменение и расширение круга деятельности, преобразующей предметную действительность.

У человека источник развития мотивов — это безграничный процесс общественного производства материальных и духовных ценностей. В качестве таких потенциальных мотивов в онтогенезе выступают присущие данному обществу ценности, интересы и идеалы, кои в случае их интериоризации личностью могут приобрести побудительную силу и стать реальными мотивами.

Эти мотивы выполняют функцию смыслообразования — придают отражаемой в индивидуальном сознании действительности смысл личностный. Функция смыслообразования связана с контролированием общей направленности деятельности личности. Функция контролирования обеспечивается мотивами не прямо, а через механизм коррекции эмоциональной поведения: эмоции оценивают смысл личностный происходящих событий; при несоответствии этого смысла мотивы изменяют общую направленность деятельности личности. Динамика мотива в конкретных ситуациях обусловлена активностью надситуативной, приводящей к постановке личностью сверхзадач и к появлению новых мотивов деятельности. Изучение сферы мотивационно-смысловой — центральная проблема психологии личности.

Мотив рождается в акте опредмечения потребности (-> потребность: опредмечение) . Определяется как предмет потребности. Это определение не нужно понимать слишком буквально: предмет потребности — не обязательно вещь, он может быть идеальным. Можно сказать, что через опредмечение потребность получает свою конкретизацию. Поэтому мотив еще определяется как опредмеченная потребность. Согласно другому определению, мотив — то, ради чего совершается действие, деятельность.

Вслед за опредмечением деятельности и появлением мотива резко меняется тип поведения: если до этого оно было ненаправленным, поисковым, то теперь оно обретает направленность. Оно направлено на предмет или от него — если мотив отрицательно валентен.

Типичный признак мотива — множество, «гнездо» действий, кои собираются вокруг одного предмета. Эта совокупность действий, вызываемых одним мотивом, и называется деятельностью, точнее — деятельностью особенной.

Мотив может удовлетворяться набором разных действий; с другой стороны, действие может побуждаться разными мотивами. Если взять конкретного индивида, то обычно его действия побуждаются сразу несколькими мотивами. Эта полимотивированность — типичное явление.

По своей роли не все мотивы, побуждающие к некоей деятельности, равнозначны: один из них, главный, называется мотивом ведущим, второстепенные — мотивами-стимулами.

Мотивы осознаются далеко не всегда, и потому их нужно разбить на два больших класса: мотивы осознаваемые и мотивы неосознаваемые.

Мотивы образуют иерархическую структуру (-> сфера мотивационная) .

Если при теоретическом анализе деятельности естествен путь потребность — мотив — цель — действие, то в реальной деятельности постоянно идет обратный процесс: в ходе деятельности формируются новые мотивы и потребности. То, как новые мотивы образуются в ходе деятельности — вопрос очень сложный. В теории деятельности намечен один механизм образования мотивов, названный механизмом сдвига мотива на цель.

С.Ю. Головин. Словарь практического психолога.

Сегодня день был хороший, эмоционально насыщенный. Снова начал пробовать работать в соответствии с написанным планом, результатом доволен. Тут у меня встал вопрос: если же эта тема работает, и я в этом не первый раз убеждаюсь, то какого …. я не делал этого раньше, а если и делал, то почему переставал? Но это скорее вопрос к Григорию.
За сегодня я назначил 3 встречи. Одна из этих встреч в пятницу должна быть очень результативной, это будет уже вторая встреча с гендиром и товарищами. Назначена она была в результате телефонных переговоров с гендиром, которые длились в общей сложности около 2-х дней. Мы сошлись на едином мнении и договорились в пятницу закрепить наше будущее сотрудничество документально, так что я надеюсь, что все пройдет гладко (да здравствуют ЛПР!!!! я эту компанию пас еще с сентября). После этого разговора еще около 40 минут скакал козлом от радости по всей квартире, благо кроме меня там никого не было))), как бы не сглазить… Справиться с этой эйфорией, я думаю мне поможет завтра Григорий.
Последняя рабочая неделя перед новым годом набирает обороты, настроение боевое! На сей ноте зачеркиваю последнее дело, обозначенное в тайм-карте.

Правило № 1

Как распознать жесты из категории «Я задумался»

Человек, находящийся в раздумье, отсутствует в реальной действительности, он не слышит и не видит то, что творится вокруг, поскольку находится в мире собственных мыслей и фантазий. Следует заметить: когда человек размышляет или фантазирует, не растрачивайте важные аргументы впустую, он их все равно не воспримет, не услышит.

Необходимо помнить, что у человека, находящегося в раздумье, наиболее активной является зона головного мозга, поэтому он пытается акцентировать на ней наше внимание, как бы предупреждая: «Не мешайте – я думаю». Для человека, который задумался, отвлекся от беседы, характерны следующие жесты: руки у лба в различных позициях, человек может потирать виски, почесывать затылок. У подобного рода жестов есть еще одно предназначение: человек таким образом пытается повысить эффективность работы головного мозга, настраивает свой «мыслительный аппарат» на решение трудной задачи. Отсюда всевозможные поглаживания и почесывания.

Кроме жестов, задумавшегося человека выдает поза. Вспомните «Мыслителя» Огюста Родена: он сидит, опираясь щекой на руку. Если для вашего собеседника характерна такая поза, скорее всего он отвлекся от вашего разговора и думает о чем-то своем. Для того чтобы убедиться в своих предположениях, обратите внимание на его взгляд. Для человека, который находится далеко-далеко – в своих мечтах и фантазиях, характерен так называемый «взгляд в никуда»: отсутствующий, не сфокусированный.

По позе размышляющего человека можно приблизительно определить, о чем он думает. Если человек опирается на правую руку или потирает правый висок, значит, в его размышлениях задействовано левое полушарие мозга (по закону перекрестного распределения зон влияния мозга), которое отвечает за логические, аналитические способности человека. Следовательно, в данный момент человек занят анализом, его занимают вопросы, требующие детальных вычислений. Взгляд человека в этом случае может быть сосредоточен, сфокусирован на одной точке. Если человек опирается на левую руку, значит, задействовано правое полушарие мозга, которое отвечает за чувственную сторону человеческой натуры. Человек скорее всего философствует, фантазирует, его размышления лишены четкости, конкретности и не требуют анализа. Взгляд не сфокусирован на одной точке, а, напротив, расплывчатый, направлен в никуда.

Если вы заметите подобные признаки у вашего собеседника, то возможно, что он вас не слушает, а погружен в собственные размышления. Чтобы удостовериться в том, что он воспринимает информацию, вы можете задать ему какой-либо вопрос. Если ответа не последует, знайте, что ваш собеседник находится в глубоком раздумье. Нужно либо подождать, пока он очнется от своих размышлений, либо воздействовать на него: что-то громко сказать или дотронуться до него.

Из книги Оксаны Сергеевой «Язык жестов. Как читать мысли без слов? 49 простых правил»

]]> http://salesreport.ru/2009/12/16/%d1%8f%d0%b7%d1%8b%d0%ba-%d0%b6%d0%b5%d1%81%d1%82%d0%be%d0%b2-%d0%ba%d0%b0%d0%ba-%d1%87%d0%b8%d1%82%d0%b0%d1%82%d1%8c-%d0%bc%d1%8b%d1%81%d0%bb%d0%b8-%d0%b1%d0%b5%d0%b7-%d1%81%d0%bb%d0%be%d0%b2-49/feed/ 5 http://salesreport.ru/2009/12/09/%d0%bd%d0%b0%d0%b7%d0%b0%d0%b4-%d0%b2-%d0%b1%d1%83%d0%b4%d1%83%d1%89%d0%b5%d0%b5/ http://salesreport.ru/2009/12/09/%d0%bd%d0%b0%d0%b7%d0%b0%d0%b4-%d0%b2-%d0%b1%d1%83%d0%b4%d1%83%d1%89%d0%b5%d0%b5/#comments Tue, 08 Dec 2009 22:43:34 +0000 admin http://salesreport.ru/?p=2902

Сегодня проходила встреча с компанией, которой мы уже успели сделать 2 материала. Пришел я к ним с подарком от нашей компании, о котором мы договорились на последнем интершарме. Процесс встречи и переговоров уже не носил официального характера. Именно в их офисе я вместе с режиссером проходил свою первую сдачу продукта… тогда у меня тряслось все.
Мы отсмотрели наш презент, работу как всегда похвалили, а потом решили побеседовать. На встречу я шел с мыслью о тренинге, но оказалось, что нужды в самих видео тренингах у них нет. Скорее наоборот, есть проблема с их компоновкой и ужатием.
С их коммерческим директором мне, признаться, всегда было достаточно сложно разговаривать. Дядя сильнее меня и при этом его самого тормошит из стороны в сторону при решении каких то вопросов. С его соратниками, которые имеют примерно такой же вес в принятии решений как и он, общаться гораздо легче, о гене — вообще не говорю — душка! Вот один из этих соратников при попытке определения, в каком направлении нам двигаться дальше (ВП, конечно же), и сыграл мне добрую службу. Не успел я, уже порядком утомившись, начать раскладывать принципы сценария «по полочкам», как директор по развитию практически накинулся на комдира с фразами: «мы же об этом ведь и говорили!» (на моменте объяснения связки продукта и клиента). Второй соратник капризного комдира тоже больше был за мой подход, это было видно по невербальным сигналам. В плюс ко всему во время моего краткого (я очень старался) экскурса в особенности сегодняшнего способа донесения видео через интернет, он в подтверждении повернул ко всем свой ноут, на котором светился наш старый друг и соратник Youtube, со словами, «даже я сейчас в нем сижу». После этого комдир стал явно посговорчивее.
В общем, остановились на следующем: им самим нужно немного времени, чтобы структурировать предложения по своим продуктам (там очень большая специфика в плане ЦА — врачи в основном и действительно сложные продукты), и от этого уже плясать дальше в сторону ВП. Как же приятно слышать от собеседника (в данном случае директора по развитию) «нужен сценарий». Договорились встретиться на конкретную дату, причем все пометили ее на календарях, правда это будет только в январе, но это меня не расстраивает, к тому времени я уже смогу к ним придти, «до зубов вооруженным» и я уверен, что мы придем к общему решению.
Хочется еще сказать о том, что со времени последней встречи с этими людьми в нашей компании многое изменилось в лучшую сторону. Сидя у них в офисе я сегодня очень четко ощутил разницу, движение нашей компании и темп этого движения. Да и сам я, уже не тот я, который начинал когда-то работать с ними. Классно…

Доброго времени суток, уважаемые коллеги! Если Вы читаете именно этот пост, значит, он был написан мной сидя в автобусе, который шел из поселка Октябрьский в сторону Москвы (пятница, 4.12.09.; 15:22).
Только что прошла встреча с гендиром крупной мебельной компании и двумя его заместителями. Я получил такое удовольствие от встречи, что даже не дожидаясь приезда домой решил начать делиться впечатлениями сразу после.
Доброжелательная обстановка была создана в процессе церемонии знакомства. В кабинете сидело несколько сотрудников, которые как выяснилось потом, ждали того же человека, что и я. Войдя в кабинет, гендир со всеми поздоровался, и мы начали работу. Сначала представились заместители, в ответ на каждое представление я раздавал свои визитки, на что гендир с юмором заметил, что это является с моей стороны как-бы вознаграждением за знакомство. Ну а уже потом представился я и представил нашу компанию. Мы вспомнили, как прошло наше первое знакомство с гендиром, на выставке, заметили, что долгих раздумий относительно назначения сегодняшней встречи не было и перешли к делу.
Представляя наш продукт в общих чертах, я решил спровоцировать гендира на комментарий о необходимости видеоподдержки бизнеса в наше время, привел пару примеров, таких как CNN (сайт больше напоминает ТВ, чем газету), пару слов о Youtube и тд. Результат оказался успешным: учредитель сам начал обосновывать необходимость работы в этом ключе.
Далее я перешел на объяснение самого продукта и его важнейшего качества – продажи. Тут я опять-таки воспользовался поддержкой подхода нашей компании со стороны учредителя. Ну просто шикарно!
Пошла демонстрация примеров и объяснения действия каждого из них. Гендир парикмахерских оказался знакомым собеседникам человеком, заодно я не забыл упомянуть, что непосредственно сейчас мы работаем с их партнерами (столешницы).
Затем – этап выяснения цены, вот тут я немного оплошал и назвал старую цену, учитывая, что эти люди имеют хорошие контакты с моим клиентом, с которым мы работаем непосредственно сейчас по этой цене, тем более самое первое предложение этой компании было сделано мной еще в сентябре, правда другому представителю этой компании, гораздо ниже рангом, но я решил не рисковать.
Один из заместителей попытался в ходе беседы поймать меня на слове. Если Вы говорите, что написание сценария – это 60% работы, то давайте поступим так: мы Вам даем сценарий, а Вы нам – 60% скидки. На что я мягко объяснил ему, что сценарий – это гораздо сложнее, чем обычно думают наши клиенты, и что у нас уже было несколько случаев подобног7о плана, которые заканчивались одинаково: сценарий все равно писали мы. Сделав небольшую паузу, я встал на «сильную позицию» и просто сказал, что мы так работать ПРОСТО НЕ БУДЕМ, чем по-моему заслужил симпатию, как это ни странно, гендира (куда-то себе в бороду он произнес фразу «это правильно» и закивал головой).
В итоге, остановились на том, что гендир отдал распоряжение своим помощникам до своего возвращения из очередной командировки (в среду), представить формализованный проект по сотрудничеству с нашей компанией и изучить возможные предложения наших конкурентов, и передал мне право последнего слова. В последнем обращении я еще раз выразил радость от самой встречи и ее итогов, выразил невозмутимую уверенность в том, что мы будем сотрудничать и оставил небольшой хвостик о том, что наше сотрудничество, учитывая специфику ПР деятельности этой компании, может не ограничиться всего лишь двумя продуктами. Мои слова вызвали положительные эмоции у всех присутствующих, и я отправился на остановку.
Подъезжаю к Москве, хорошо, что успел дописать до окончания заряда у компа)!

Пришла на встречу, после холодного звонка. И впервый раз впечатление от звонка, полностью совпало с впечатлением при личном знакомстве, вплоть до возраста собеседника и психотипа.

Первое впечатление, непосредственный психотип, мотив симпатия, но в процессе разговора, сделала вывод, что деятельный, а мотив- новизна -выгода. Занимается полностью рекламой и продвижением сайта, и компании в целом. Сейчас ведёт, им же разработанную новую линию продукции. При этом вечером ещё успевает работать в театре. Оказалось, что он тоже артист балета, только немного другого профиля. Сразу нашлись общие знакомые, и общение само собой перетекло на новый уровень доверительности.

Предложения наше его заинтересовало, он даже взял лист, и сам стал рисовать как он будет применять ВП и насколько это облегчит его жизнь и принесёт дополнительную прибыль. Но, как только, дошли до конкретного обсуждения дат съёмки, произошёл затор.

На финансирование директор должен дать добро, а директор ( кстати бывший артист Моисеевского ансамбля) появляется редко, делами стал интересоваться мало, его устраивает имеющееся положение дел. И мой собеседник хочет разговаривать с ним, когда будет первая прибыль от его нового проекта, чтобы вложить именно эти деньги. Отложили дальнейшее обсуждение до января! Хочу познакомиться и с балетным директором!

Ушла в хорошем настроении и с подарком.

Что, касается сильной позиции у меня- это была подготовленность и уверенность, а слабая -желание понравиться и надежда на положительный исход встречи. У моего собеседника сильная позиция- заинтересованность и симпатия, слабая- неуверенность в том, что получится убедить директора, в нужности финансирования.

Какие вы видите варианты развития этой ситуации ?

Пятница 13-е — великий день!

В этот день я по-моему в первый раз справился с возражением «дорого». Встреча происходила с молодым директором пивного ресторана. Отличный парень! В нем я увидел демонстративного, деятельного, любящего новизну (вобщем, свои люди))). Минуты с 4-ой — 5-ой мы перешли на «ты». Выслушав наше предложение и спросив о цене, мой собеседник стал возражать: «дороговато,»- и аргументировать, что он знает как ведутся съемки, его друзья делали фильм про сноу-бординг, который они потом продали на какой-то телеканал итп.

СТОП! Вспомнив свою предыдущую встречу (см. «Хороша Маша, да не наша»), я начал рассказывать о том, что за заявленную сумму клиент не приобретает просто фильм.

За что платить? Продуктом является ВП со своим сценарием, системой распространения и воздействия. Это — маркетинг, а не Paramount pictures и не Warner Brothers (пока, во всяком случае). Съемка, монтаж — еще раз, это не то, чем мы занимаемся, у нас — свой продукт для конкретной цели по заявленной цене.

Описав собеседнику весь концепт и пояснив, ЧТО стоит таких денег, и, о чудо!!!! Он согласился!!!!!!

По ходу беседы я узнал, что сейчас готовится его новый сайт, за который он отдал приблизительно в два раза больше. Сошлись на том, что сайт они скоро доделают и наверняка вернутся к вопросу о ВП. Я услышал из его уст просто музыку для моих ушей: «Ты продаешь продукт, этот продукт — классный, он мне нравится!» (это после того, как мы побороли «дорого»).

Попросил прислать ссылки на материал, САМ записал свои личные контакты в мою записную книжку.

Договорились созвониться или встретиться на следующей недели. Оба остались очень довольны новым знакомством.
В последнее время встречи стали проходить как-то по другому, они не напрягают, они интересны. Надо быть добрее и просто-напросто честнее с людьми (только недавно, кажется, начал это понимать снова).

В мире оказалось гораздо больше хороших людей, чем мне когда-то казалось, и это меня очень радует сегодня.

В сегодняшней встрече собралось очень многое. Зная, что в компании (управляющая 6!!! ресторанами) активно мусируется идея создания фильма, на выходе из метро меня начало трясти. Но успокоиться я всеже успел, забыл про продажу и вспомнил про переговоры и человека. Банка колы (а не пепси)) сделала свое дело ))).

Встреча началась правильно. Представились, обменялись комплиментами, познакомились. После краткого представления нашей компании я начал слушать свою собеседницу. И слушал и слушал, и слушал и слушал, Господи, неужели я такой же, кошмар! По ходу своей речи она все пыталась выяснить наши возможности с точки зрения операторской и монтажной работы. Стоило мне начать отвечать, как она начинала лепить свои примеры и уводить в сторону, потом обратно, и так раз 5. Структурировать встречу было очень сложно. Тип — определенно деятельный, явно не без шила… Однако, не смотря на все это, общаться нам друг с другом было приятно. Мы успели побывать у них в конференц зале, пересмотреть все 3 моих диска и 3 старых диска компании, поговорить обо всех (которые знали) тонкостях процесса съемки. В общем о чем угодно, только не о деле, причем больше всего раздрожало то, что сколько бы я не пытался повернуть беседу в нужное русло, гиперактивной собеседнице как-то удавалось все это очень быстро нарушить и увести непонятно куда… ППЦ просто. Не хочу быть таким!!!!

Наконец выяснилось, что у нее уже есть сценарный план собственного производства, и она вполне определилась с тем, что она хочет — не продавец и не тренинг. Тема с тренингом и продавцом — на будущие планы. Сейчас же она хотела выяснить стоимость наших услуг не как компании, предлагающей эксклюзивный видеопродукт, а как технарей, которым нужно платить за время работы. Причем у нее на приколе, как выяснилось, были еще 2 компании кроме нас, которые уже успели снять им по бесплатной пробной версии (1-2 минуты), для представления ее начальнику и для участия в их тендере. Закончилось все тем, что она восприняла идею о видеопродавце, ей понравилось, также учла наш опыт в создании видеотренингов (идею с тестом после каждой главы тренинга восприняла просто на УРА). Но сейчас она собирается начать со своего проекта, в котором наше участие сейчас во-первых — неконкурентоспосбно по цене, во-вторых — мы этим просто не занимаемся. Еще раз уточнив расценки на НАШИ продукты, я передал своей собеседнице дельный совет от нашего директора (с ним я в перерыве успел переговорить по телефону), как выгоднее она может решить свою задачу , и мы распрощались, сохраняя теплую обстановку и клятвенно пообещав друг другу держаться на связи.

Мы — не съемочная группа, мы — компания, предлагающая конкретное решение определенных задач. У нас — свой продукт, который мы продаем, и продавая его мы двигаемся к успеху. Но если мы будем кидаться на каждое предложение по съемке, то в таком случае, мы ничем не будем отличаться от наемных операторов на свадьбах. Мы — торговая компания, предлагающая рынку СВОИ продукты.

В заключении хочу сказать, что мне после встречи было неприятно, что я не смог продвинуть нашего видеопродавца так, чтобы он затмил ее идею, наверное это было возможно, но пока я не знаю как, в этом я проиграл.
А завтра у меня еще встречи…

1. Слово «очень».
Лидер рейтинга слов-паразитов, удаляем без сожалений. Улучшаем фразу и репутацию.

2. Притяжательные местоимения
Мой, свой, его и пр. Убираем без сожалений.

3. Псевдо профессиональная терминология
Вместо «сверхзадача» говорим «замысел», вместо «денежные средства» — «деньги».

4. Многословие
«Ненужные слова опускать», Уильям Стрэнк, «Элементы Стиля». Правило семнадцать в главе «Принципы композиции».
Есть простой способ понять, нужное это слово или нет: перестаньте его употреблять, и если без него можно обойтись

5. Назидательность.
Лучшая позиция для продавца: «равный равному». Никто не хочет, чтобы его поучали, мало того, чаще всего у рассказчика нет на это никаких оснований.

6. Заигрывание.
Самые ужасные разговоры – те, в которых старательно шутят.

7. Пассивный залог
«Это слабо, уклончиво, а часто еще и мучительно». Стивен Кинг.

8. Наречия при глаголе.
«Дом сгорел дотла» и «дом сгорел». Видите разницу? А если не видно разницы, зачем платить больше?

9. Качественные прилагательные.
Несут какой угодно смысл, а значит никакого. «Высокая башня», «богатый человек», «качественный контент», «известный консультант». Насколько «высокая» и «богатый»? Не оцениваем, а измеряем. «Башня была высотой с
шестнадцатиэтажный дом» или «помимо особняка в центре столицы ему принадлежит
вилла на берегу Черного моря».

10. Слово «качественный»
Я знаю одну компанию, занимающуюся стартапами в Интернете, в которой менеджерам запретили использовать словосочетание «качественный контент». Это буквально изменило их жизнь. Теперь им и правда пришлось заботиться о том, чтобы на самом деле объяснять идеи своих проектов.
Видимо следующие на очереди – производители продуктов питания. Что кроется за фразой «качественные пельмени»?

11. Субстантивы
Отглагольные существительные с окончанием «-ние»: «делание», «рисование», «движение». Отвратительно, не правда ли?
Заменяем на глаголы. «Завершение» и «завершил».

12. Повторяющиеся слова
«Территория слова» — принцип, который ввел американский профессор Рой Питер Кларк. Согласно этому принципу, не стоит повторять одно и то же слово в небольшом отрезке текста. Одинаковые (а также однокоренные) слова должны отстоять по его версии минимум на 200 слов. Попробуйте проконтролировать хотя бы 50.

13. Присоединенные глаголы
«Принять участие», «сделать заявление», «вынести решение» vs «участвовать», «заявить», «решить».

Ну, и на посошок

Правила можно нарушать. Но если только твердо уверен, что хорошо знаешь правила. Если не уверен, то лучше следовать правилам.
Уильям Странк, мастер риторики