КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Шаг сорок четвёртый к моим продажам. Серьёзные переговоры. Я решил подготовиться, как следует. Изучил сайт, запомнил самые важные моменты, которые будут касаться компании, каналы сбыта, целевая аудитория, свойства и выгоды продукта (кейс). Записал на диск фильм с выставки, в котором участвовала компания, оформил красиво этот диск и вложил в конвертик. Посчитал время поездки, распечатал информацию о «Видеопродавце». Подготовил визитки и диски со своим «Видеопродавцом». Одел свой шикарный костюм, и утром рано отправился на переговоры. От выхода из дома и входа обратно, весь путь следил за осанкой, походкой и выражением лица. Переговоры шли, как настоящие переговоры. Решались вопросы, какая структура фильма, для кого создаётся этот фильм, как будет проходить процесс создания, какие есть преграды и как их преодолеть, как и где использовать фильм, как при создании фильма сократить издержки на командировки, на спецтехнику, на спецэффекты.

Всю эту вышеприведённую информацию я обычно рассказываю своим клиентам при встрече, а на этих переговорах мы вместе решали все эти вопросы. Это был не рассказ, это были переговоры.

Я подготовился к этой встрече, и встреча прошла в положительном русле, как для меня, так и для моих клиентов. Важно, чтобы сотрудничество продолжилось, но даже, если ……:)

Я такое удовольствие получил от этих переговоров, такое ощущение, что был на седьмом, нет, на восьмом небе.

Конечно, у меня были ошибки, и самая главная, я всё держу в голове, пока всё запоминаю, но могу и забыть, я ведь человек. Так, что нужно поработать над своей ленью и составлять кейс перед встречей в письменном виде,  маршрут в графическом, чтобы не перезванивать и не искать, где расположена компания, записывать на встрече важные вопросы, которые беспокоят клиента, а после решить эти вопросы и перезвонить или списаться, и таким образом, вырастить доверие к себе.

Как я написал выше, что эти переговоры были серьёзные, в принципе все встречи серьёзные, и к каждому клиенту нужно готовиться. Тогда отдача от встречи будет, и уровень встречи будет выше.

Семьдесят шестой шаг к моим продажам. Это небольшой шажок, но важный для меня. Это движение к озвучиванию неприятных мне вещей или слов для людей, как знакомых, так и незнакомых. Я ведь переговорщик, и моя задача вести переговоры. Если человеку нужно сказать что-то неприятное, для того чтобы встряхнуть его или изменить тему беседы, то нужно делать не в убыток себе и не оскорбляя собеседника.

И важно в такой ситуации взять на себя вину или ответственность за происходящее, чтобы человек почувствовал себя боле свободным. А потом, когда он становиться адекватным, можно мягко переходить к теме разговора и вести его в свою сторону.

Я перешагнул через себя, мне тяжело говорить не приятное, наверное, меня учили, чтобы я вообще ничего не говорил (лучше всего молчать). Но это не так, и говорить обязательно нужно, даже если трудно, какой, же я тогда переговорщик, ели я буду молчать. Пока я только выдавливаю из себя неприятности для людей. Но я это делаю, что немало важный факт. Чем больше я буду практиковаться, тем проще, легче и свободнее, я буду к этому относиться.

1. Побуждения к деятельности, связанные с удовлетворением потребностей субъекта; совокупность внешних или внутренних условий, вызывающих активность субъекта и определяющих ее направленность (-> мотивация) .

2. Предмет, материальный или идеальный, достижение коего выступает смыслом деятельности, – побуждающий и определяющий выбор направленности деятельности, ради коего она выполняется.

3. Осознаваемая причина, лежащая в основе выбора действий и поступков личности.

Мотив явлен субъекту в виде специфических переживаний, характерных либо положительными эмоциями от ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с неполнотой настоящего положения. Но для осознания мотива, то есть для включения этих переживаний в культурно обусловленную категориальную систему, требуется особая работа.
(далее…)

Нахожусь в переговорной. Ожидаем коммерческого директора. Опаздывает. Прибегает, быстро здоровается и мы  начинаем вести переговоры. Моя презентация заканчивается, перехожу к цене, озвучиваю. Коммерческий директор, как только слышит цену, вскакивает и молча убегает. Я осознаю, что он специально это сделал, но не предаю этому значения, меня раскинуло, я уже не контролировал.

В этой ситуации мне нужно было сделать паузу. Обдумать действия собеседников. Посмотреть какие мысли приходят в голову.

Конечно, ситуация банальная, и из неё можно было выйти. Но это уже произошло со мной. Встречу я уже не вёл.  Вели эту встречу дальше люди, которые не принимают никаких решений.

Если происходят такие ситуации, то нужно сделать всегда остановку. Я решаю, что мне делать во время встречи, а не собеседник.

Встреча с клиентом с выставки. Ведётся беседа о сотрудничестве. Дарю  фильм “Выставка Здравоохранение - 2009″. Просмотр.  Реакция замечательная, как мой клиент увидел отзывы своих клиентов, вскочил: “Вот это нужно показывать всем моим клиентам!”  Поблагодарил меня за подарок и мы перешли к переговорам.

Но переговоры стали переходить в тягомотину. Так как мой клиент начал грузить своими услугами 3D графики.   Я понимаю что переговоры ушли уже не в мою пользу. Беседуя со своим собеседником, вспомнил про  распоряжение своим временем, одел пальто, поблагодарил, попрощался и ушёл.

Я взял себе на заметку, если человек не принимает решение, то переговоры с ним должны быть направлены на создание своего агента влияния, и время нужно строить уже из этой цели. А если ему я что-то подарил, например, фильм, то в такой ситуации временем нужно руководить самому, сколько мне нужно времени, столько и затрачиваю.

А как вы работаете над своим временем?

Сегодня день был хороший, эмоционально насыщенный. Снова начал пробовать работать в соответствии с написанным планом, результатом доволен. Тут у меня встал вопрос: если же эта тема работает, и я в этом не первый раз убеждаюсь, то какого …. я не делал этого раньше, а если и делал, то почему переставал? Но это скорее вопрос к Григорию.
За сегодня я назначил 3 встречи. Одна из этих встреч в пятницу должна быть очень результативной, это будет уже вторая встреча с гендиром и товарищами. Назначена она была в результате телефонных переговоров с гендиром, которые длились в общей сложности около 2-х дней. Мы сошлись на едином мнении и договорились в пятницу закрепить наше будущее сотрудничество документально, так что я надеюсь, что все пройдет гладко (да здравствуют ЛПР!!!! я эту компанию пас еще с сентября). После этого разговора еще около 40 минут скакал козлом от радости по всей квартире, благо кроме меня там никого не было))), как бы не сглазить… Справиться с этой эйфорией, я думаю мне поможет завтра Григорий.
Последняя рабочая неделя перед новым годом набирает обороты, настроение боевое! На сей ноте зачеркиваю последнее дело, обозначенное в тайм-карте.

Правило № 1

Как распознать жесты из категории «Я задумался»

Человек, находящийся в раздумье, отсутствует в реальной действительности, он не слышит и не видит то, что творится вокруг, поскольку находится в мире собственных мыслей и фантазий. Следует заметить: когда человек размышляет или фантазирует, не растрачивайте важные аргументы впустую, он их все равно не воспримет, не услышит.

Необходимо помнить, что у человека, находящегося в раздумье, наиболее активной является зона головного мозга, поэтому он пытается акцентировать на ней наше внимание, как бы предупреждая: «Не мешайте – я думаю». Для человека, который задумался, отвлекся от беседы, характерны следующие жесты: руки у лба в различных позициях, человек может потирать виски, почесывать затылок. У подобного рода жестов есть еще одно предназначение: человек таким образом пытается повысить эффективность работы головного мозга, настраивает свой «мыслительный аппарат» на решение трудной задачи. Отсюда всевозможные поглаживания и почесывания.

Кроме жестов, задумавшегося человека выдает поза. Вспомните «Мыслителя» Огюста Родена: он сидит, опираясь щекой на руку. Если для вашего собеседника характерна такая поза, скорее всего он отвлекся от вашего разговора и думает о чем-то своем. Для того чтобы убедиться в своих предположениях, обратите внимание на его взгляд. Для человека, который находится далеко-далеко – в своих мечтах и фантазиях, характерен так называемый «взгляд в никуда»: отсутствующий, не сфокусированный.

(далее…)

Сегодня проходила встреча с компанией, которой мы уже успели сделать 2 материала. Пришел я к ним с подарком от нашей компании, о котором мы договорились на последнем интершарме. Процесс встречи и переговоров уже не носил официального характера. Именно в их офисе я вместе с режиссером проходил свою первую сдачу продукта… тогда у меня тряслось все.
Мы отсмотрели наш презент, работу как всегда похвалили, а потом решили побеседовать. На встречу я шел с мыслью о тренинге, но оказалось, что нужды в самих видео тренингах у них нет. Скорее наоборот, есть проблема с их компоновкой и ужатием.
С их коммерческим директором мне, признаться, всегда было достаточно сложно разговаривать. Дядя сильнее меня и при этом его самого тормошит из стороны в сторону при решении каких то вопросов. С его соратниками, которые имеют примерно такой же вес в принятии решений как и он, общаться гораздо легче, о гене – вообще не говорю – душка! Вот один из этих соратников при попытке определения, в каком направлении нам двигаться дальше (ВП, конечно же), и сыграл мне добрую службу. Не успел я, уже порядком утомившись, начать раскладывать принципы сценария “по полочкам”, как директор по развитию практически накинулся на комдира с фразами: “мы же об этом ведь и говорили!” (на моменте объяснения связки продукта и клиента). Второй соратник капризного комдира тоже больше был за мой подход, это было видно по невербальным сигналам. В плюс ко всему во время моего краткого (я очень старался) экскурса в особенности сегодняшнего способа донесения видео через интернет, он в подтверждении повернул ко всем свой ноут, на котором светился наш старый друг и соратник Youtube, со словами, “даже я сейчас в нем сижу”. После этого комдир стал явно посговорчивее.
В общем, остановились на следующем: им самим нужно немного времени, чтобы структурировать предложения по своим продуктам (там очень большая специфика в плане ЦА – врачи в основном и действительно сложные продукты), и от этого уже плясать дальше в сторону ВП. Как же приятно слышать от собеседника (в данном случае директора по развитию) “нужен сценарий”. Договорились встретиться на конкретную дату, причем все пометили ее на календарях, правда это будет только в январе, но это меня не расстраивает, к тому времени я уже смогу к ним придти, «до зубов вооруженным» и я уверен, что мы придем к общему решению.
Хочется еще сказать о том, что со времени последней встречи с этими людьми в нашей компании многое изменилось в лучшую сторону. Сидя у них в офисе я сегодня очень четко ощутил разницу, движение нашей компании и темп этого движения. Да и сам я, уже не тот я, который начинал когда-то работать с ними. Классно…