КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Доброго времени суток, уважаемые коллеги! Если Вы читаете именно этот пост, значит, он был написан мной сидя в автобусе, который шел из поселка Октябрьский в сторону Москвы (пятница, 4.12.09.; 15:22).
Только что прошла встреча с гендиром крупной мебельной компании и двумя его заместителями. Я получил такое удовольствие от встречи, что даже не дожидаясь приезда домой решил начать делиться впечатлениями сразу после.
Доброжелательная обстановка была создана в процессе церемонии знакомства. В кабинете сидело несколько сотрудников, которые как выяснилось потом, ждали того же человека, что и я. Войдя в кабинет, гендир со всеми поздоровался, и мы начали работу. Сначала представились заместители, в ответ на каждое представление я раздавал свои визитки, на что гендир с юмором заметил, что это является с моей стороны как-бы вознаграждением за знакомство. Ну а уже потом представился я и представил нашу компанию. Мы вспомнили, как прошло наше первое знакомство с гендиром, на выставке, заметили, что долгих раздумий относительно назначения сегодняшней встречи не было и перешли к делу.
Представляя наш продукт в общих чертах, я решил спровоцировать гендира на комментарий о необходимости видеоподдержки бизнеса в наше время, привел пару примеров, таких как CNN (сайт больше напоминает ТВ, чем газету), пару слов о Youtube и тд. Результат оказался успешным: учредитель сам начал обосновывать необходимость работы в этом ключе.
Далее я перешел на объяснение самого продукта и его важнейшего качества – продажи. Тут я опять-таки воспользовался поддержкой подхода нашей компании со стороны учредителя. Ну просто шикарно!
Пошла демонстрация примеров и объяснения действия каждого из них. Гендир парикмахерских оказался знакомым собеседникам человеком, заодно я не забыл упомянуть, что непосредственно сейчас мы работаем с их партнерами (столешницы).
Затем – этап выяснения цены, вот тут я немного оплошал и назвал старую цену, учитывая, что эти люди имеют хорошие контакты с моим клиентом, с которым мы работаем непосредственно сейчас по этой цене, тем более самое первое предложение этой компании было сделано мной еще в сентябре, правда другому представителю этой компании, гораздо ниже рангом, но я решил не рисковать.
Один из заместителей попытался в ходе беседы поймать меня на слове. Если Вы говорите, что написание сценария – это 60% работы, то давайте поступим так: мы Вам даем сценарий, а Вы нам – 60% скидки. На что я мягко объяснил ему, что сценарий – это гораздо сложнее, чем обычно думают наши клиенты, и что у нас уже было несколько случаев подобног7о плана, которые заканчивались одинаково: сценарий все равно писали мы. Сделав небольшую паузу, я встал на «сильную позицию» и просто сказал, что мы так работать ПРОСТО НЕ БУДЕМ, чем по-моему заслужил симпатию, как это ни странно, гендира (куда-то себе в бороду он произнес фразу «это правильно» и закивал головой).
В итоге, остановились на том, что гендир отдал распоряжение своим помощникам до своего возвращения из очередной командировки (в среду), представить формализованный проект по сотрудничеству с нашей компанией и изучить возможные предложения наших конкурентов, и передал мне право последнего слова. В последнем обращении я еще раз выразил радость от самой встречи и ее итогов, выразил невозмутимую уверенность в том, что мы будем сотрудничать и оставил небольшой хвостик о том, что наше сотрудничество, учитывая специфику ПР деятельности этой компании, может не ограничиться всего лишь двумя продуктами. Мои слова вызвали положительные эмоции у всех присутствующих, и я отправился на остановку.
Подъезжаю к Москве, хорошо, что успел дописать до окончания заряда у компа)!

Пятница 13-е — великий день!

В этот день я по-моему в первый раз справился с возражением «дорого». Встреча происходила с молодым директором пивного ресторана. Отличный парень! В нем я увидел демонстративного, деятельного, любящего новизну (вобщем, свои люди))). Минуты с 4-ой — 5-ой мы перешли на «ты». Выслушав наше предложение и спросив о цене, мой собеседник стал возражать: «дороговато,»- и аргументировать, что он знает как ведутся съемки, его друзья делали фильм про сноу-бординг, который они потом продали на какой-то телеканал итп.

СТОП! Вспомнив свою предыдущую встречу (см. «Хороша Маша, да не наша»), я начал рассказывать о том, что за заявленную сумму клиент не приобретает просто фильм.

За что платить? Продуктом является ВП со своим сценарием, системой распространения и воздействия. Это — маркетинг, а не Paramount pictures и не Warner Brothers (пока, во всяком случае). Съемка, монтаж — еще раз, это не то, чем мы занимаемся, у нас — свой продукт для конкретной цели по заявленной цене.

Описав собеседнику весь концепт и пояснив, ЧТО стоит таких денег, и, о чудо!!!! Он согласился!!!!!!

По ходу беседы я узнал, что сейчас готовится его новый сайт, за который он отдал приблизительно в два раза больше. Сошлись на том, что сайт они скоро доделают и наверняка вернутся к вопросу о ВП. Я услышал из его уст просто музыку для моих ушей: «Ты продаешь продукт, этот продукт — классный, он мне нравится!» (это после того, как мы побороли «дорого»).

Попросил прислать ссылки на материал, САМ записал свои личные контакты в мою записную книжку.

Договорились созвониться или встретиться на следующей недели. Оба остались очень довольны новым знакомством.
В последнее время встречи стали проходить как-то по другому, они не напрягают, они интересны. Надо быть добрее и просто-напросто честнее с людьми (только недавно, кажется, начал это понимать снова).

В мире оказалось гораздо больше хороших людей, чем мне когда-то казалось, и это меня очень радует сегодня.

В сегодняшней встрече собралось очень многое. Зная, что в компании (управляющая 6!!! ресторанами) активно мусируется идея создания фильма, на выходе из метро меня начало трясти. Но успокоиться я всеже успел, забыл про продажу и вспомнил про переговоры и человека. Банка колы (а не пепси)) сделала свое дело ))).

Встреча началась правильно. Представились, обменялись комплиментами, познакомились. После краткого представления нашей компании я начал слушать свою собеседницу. И слушал и слушал, и слушал и слушал, Господи, неужели я такой же, кошмар! По ходу своей речи она все пыталась выяснить наши возможности с точки зрения операторской и монтажной работы. Стоило мне начать отвечать, как она начинала лепить свои примеры и уводить в сторону, потом обратно, и так раз 5. Структурировать встречу было очень сложно. Тип — определенно деятельный, явно не без шила… Однако, не смотря на все это, общаться нам друг с другом было приятно. Мы успели побывать у них в конференц зале, пересмотреть все 3 моих диска и 3 старых диска компании, поговорить обо всех (которые знали) тонкостях процесса съемки. В общем о чем угодно, только не о деле, причем больше всего раздрожало то, что сколько бы я не пытался повернуть беседу в нужное русло, гиперактивной собеседнице как-то удавалось все это очень быстро нарушить и увести непонятно куда… ППЦ просто. Не хочу быть таким!!!!

Наконец выяснилось, что у нее уже есть сценарный план собственного производства, и она вполне определилась с тем, что она хочет — не продавец и не тренинг. Тема с тренингом и продавцом — на будущие планы. Сейчас же она хотела выяснить стоимость наших услуг не как компании, предлагающей эксклюзивный видеопродукт, а как технарей, которым нужно платить за время работы. Причем у нее на приколе, как выяснилось, были еще 2 компании кроме нас, которые уже успели снять им по бесплатной пробной версии (1-2 минуты), для представления ее начальнику и для участия в их тендере. Закончилось все тем, что она восприняла идею о видеопродавце, ей понравилось, также учла наш опыт в создании видеотренингов (идею с тестом после каждой главы тренинга восприняла просто на УРА). Но сейчас она собирается начать со своего проекта, в котором наше участие сейчас во-первых — неконкурентоспосбно по цене, во-вторых — мы этим просто не занимаемся. Еще раз уточнив расценки на НАШИ продукты, я передал своей собеседнице дельный совет от нашего директора (с ним я в перерыве успел переговорить по телефону), как выгоднее она может решить свою задачу , и мы распрощались, сохраняя теплую обстановку и клятвенно пообещав друг другу держаться на связи.

Мы — не съемочная группа, мы — компания, предлагающая конкретное решение определенных задач. У нас — свой продукт, который мы продаем, и продавая его мы двигаемся к успеху. Но если мы будем кидаться на каждое предложение по съемке, то в таком случае, мы ничем не будем отличаться от наемных операторов на свадьбах. Мы — торговая компания, предлагающая рынку СВОИ продукты.

В заключении хочу сказать, что мне после встречи было неприятно, что я не смог продвинуть нашего видеопродавца так, чтобы он затмил ее идею, наверное это было возможно, но пока я не знаю как, в этом я проиграл.
А завтра у меня еще встречи…