1. Побуждения к деятельности, связанные с удовлетворением потребностей субъекта; совокупность внешних или внутренних условий, вызывающих активность субъекта и определяющих ее направленность (-> мотивация) .

2. Предмет, материальный или идеальный, достижение коего выступает смыслом деятельности, — побуждающий и определяющий выбор направленности деятельности, ради коего она выполняется.

3. Осознаваемая причина, лежащая в основе выбора действий и поступков личности.

Мотив явлен субъекту в виде специфических переживаний, характерных либо положительными эмоциями от ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с неполнотой настоящего положения. Но для осознания мотива, то есть для включения этих переживаний в культурно обусловленную категориальную систему, требуется особая работа.

В зарубежной психологии выделен ряд особенностей природы и функций мотивов в регуляции поведения субъекта: побудительная и направляющая функции мотива, детерминация поведения человека неосознаваемыми мотивом, иерархия мотивов, стремление к равновесию, и напряжению как механизмы динамики мотивов (психоанализ, бихевиоризм, психология динамическая, психология топологическая, этология, психология гуманистическая и пр.). Недостаток этих исследований — отрыв от контекста деятельности человека и его Сознания.

В отечественной психологии как общий механизм появления мотивов рассматривается реализация потребностей в ходе поисковой активности и тем самым превращение ее объектов в мотивы — «предметы потребностей». Отсюда — центральная закономерность: развитие мотива происходит через изменение и расширение круга деятельности, преобразующей предметную действительность.

У человека источник развития мотивов — это безграничный процесс общественного производства материальных и духовных ценностей. В качестве таких потенциальных мотивов в онтогенезе выступают присущие данному обществу ценности, интересы и идеалы, кои в случае их интериоризации личностью могут приобрести побудительную силу и стать реальными мотивами.

Эти мотивы выполняют функцию смыслообразования — придают отражаемой в индивидуальном сознании действительности смысл личностный. Функция смыслообразования связана с контролированием общей направленности деятельности личности. Функция контролирования обеспечивается мотивами не прямо, а через механизм коррекции эмоциональной поведения: эмоции оценивают смысл личностный происходящих событий; при несоответствии этого смысла мотивы изменяют общую направленность деятельности личности. Динамика мотива в конкретных ситуациях обусловлена активностью надситуативной, приводящей к постановке личностью сверхзадач и к появлению новых мотивов деятельности. Изучение сферы мотивационно-смысловой — центральная проблема психологии личности.

Мотив рождается в акте опредмечения потребности (-> потребность: опредмечение) . Определяется как предмет потребности. Это определение не нужно понимать слишком буквально: предмет потребности — не обязательно вещь, он может быть идеальным. Можно сказать, что через опредмечение потребность получает свою конкретизацию. Поэтому мотив еще определяется как опредмеченная потребность. Согласно другому определению, мотив — то, ради чего совершается действие, деятельность.

Вслед за опредмечением деятельности и появлением мотива резко меняется тип поведения: если до этого оно было ненаправленным, поисковым, то теперь оно обретает направленность. Оно направлено на предмет или от него — если мотив отрицательно валентен.

Типичный признак мотива — множество, «гнездо» действий, кои собираются вокруг одного предмета. Эта совокупность действий, вызываемых одним мотивом, и называется деятельностью, точнее — деятельностью особенной.

Мотив может удовлетворяться набором разных действий; с другой стороны, действие может побуждаться разными мотивами. Если взять конкретного индивида, то обычно его действия побуждаются сразу несколькими мотивами. Эта полимотивированность — типичное явление.

По своей роли не все мотивы, побуждающие к некоей деятельности, равнозначны: один из них, главный, называется мотивом ведущим, второстепенные — мотивами-стимулами.

Мотивы осознаются далеко не всегда, и потому их нужно разбить на два больших класса: мотивы осознаваемые и мотивы неосознаваемые.

Мотивы образуют иерархическую структуру (-> сфера мотивационная) .

Если при теоретическом анализе деятельности естествен путь потребность — мотив — цель — действие, то в реальной деятельности постоянно идет обратный процесс: в ходе деятельности формируются новые мотивы и потребности. То, как новые мотивы образуются в ходе деятельности — вопрос очень сложный. В теории деятельности намечен один механизм образования мотивов, названный механизмом сдвига мотива на цель.

С.Ю. Головин. Словарь практического психолога.

Барак Обама

1. Описываем товар – какой товар или услугу Вы предложите клиенту (включите фантазию)
2. Создаем доброжелательную обстановку – текст, создающий обстановку (исследуйте)
3. Определяем психотип и мотив – к каждому определению необходимы доказательства (включите интуицию)
4. Возражения – какое возражение может высказать клиент. Как бы Вы боролись с ним
5. Закрываем сделку – клиент завис, Ваши действия

Каждый палец руки имеет собственное выразительное значение. Поэтому то, на каком именно пальце надето кольцо, изменяет также и значение сигнала.

Безымянный палец располагается с пассивной индифферентностью между более длинным суверенным средним пальцем и готовым к <прыжку налево> (увлечению, любовным интрижкам, шашням) мизинцем. Безымянный палец представляет восприимчивую, чувствительную и сентиментальную область человеческого нрава. Если на него надето обручальное кольцо, то это указывает на супружество, как на состояние. Если же на безымянный палец надето украшающее кольцо, то выразительная характеристика и <высказывание> кольца относятся к области душевного состояния. Если кольцо небольшое и отделано традиционно случайными декоративными формами, то это позволяет предположить, что душевная установка но отношению к любовному партнеру является недифференцированной и подобной клише. Но если кольцо на безымянном пальце большое, черезмерно украшенное и провокационно бросается в глаза, то можно предположить, что и эмоциональное поведение носителя такого кольца чрезмерно бурное, экзальтированное или даже истерическое.

То же самое кольцо, носимое на среднем пальце, еще больше подчеркивает и драматизирует эту характеристику, т. к. средний палец представляет область чувства собственного достоинства, самолюбия и тщеславия. Указательный палец, который столь часто при говорении становится жестикулирующим актером, выражает целеустремленное волевое поведение, инициативное действие.

Тот, кто украшает кольцом свой указательный палец, тот декорирует свои волевые импульсы и предположительно является самовластным диктатором, самонадеянным, самоуверенным и надменным человеком (Генрих VIII, Ришелье).

Мизинец в качестве аутсайдера (крайнего) может легко оттопыриваться. Он легко отходит в сторону в прямом и переносном смысле и совершает <свои отклонения от заданного маршрута> (имеются в виду любовные интрижки, походы <налево> и т. п. ). Такие эротические или духовные <уходы в сторону> могут быть своенравными, капризными или оригинальными. Тот, кто украшает мизинец, показывает с помощью кольца в качестве выразительного средства, каким именно образом он хотел бы переживать свое личное своеобразие.

Если кто — либо носит, оправленный в золото бриллиант, то этот человек притязает на особую, выделяющуюся общественную значимость. Если же молодая дама носит на мизинце несколько эстетически изысканных, согласованно подобранных нетрадиционных колец, то в этом случае можно предположить, что она ищет оригинальные побуждения или импульсы (стимулы) и с любопытством идет навстречу эротически привлекательному и особенному и хотела бы при этом с чувствительным вниманием переживать много новых впечатлений.

Hv, а что же за сигналы представляют собой золотые цепочки на животе и на голеностопном суставе? Манекенщицы часто совершенно необоснованно утверждают, что они носят золотую цепочку вокруг бедер для того, чтобы можно было мгновенно регистрировать любое изменение охвата бедер и веса. Но на самом — то деле при этом <на цепи> пребывает не одна лишь плоть.

Сюда следует присовокупить также чувственный и сладострастный взгляд, а также игру обна — жения, удерживаемую этой цепью на ее кульминационном уровне. Золотая цепочка в качестве декоративного символа стыдливого покрова осуществляет свою кокетливую привлекательность. Золотая цепочка на голеностопном суставе — это вовсе не тайный знак лесбиянских отношений или лесбиянской связанности, как многие полагают. На самом деле — это сигнал полностью раскрываемой, раскрепощенной, охватывающей все тело сексуальной физической осознаваемости. Тот, кто ухаживает не только за своим лицом и руками, но также за своими ногами и ступнями и украшает их, тот любит не только головой и сексуальным органом, но всем своим телом, которое является у него чувствительным сла — дострастным органом.

Спрашивая о мотивах, почему люди украшают себя, следовало бы спросить и о том, почему некоторые из них не украшают себя. Одни хотели бы появляться в окружающем их мире украшенными и <подгримированными>, другие — предпочитают не украшать себя вообще.

Первые, применительно к нашим культурным событиям, и в первую очередь женщины, хотели бы с помощью эмоционально привлекательного возбуждающего средства — украшения представить себя как личность. Вторые, группы без украшений, хотят, чтобы их ценили в качестве личностей без этих материальных сигналов. Ремесленники и деловые люди воспринимают внешнее проявление по функционально цело — сообразному поведению. Противоположностью этому разум — ному деловому фасаду являются богато декорированные хиппи и панки с их идеологиями чувств.

Подчеркнуто неукрашенным является отрешенный от всех радостей монах. Насильственно захваченной, украшенной одним лишь галстуком, является сухая душа служащего, Сухая педантка, лишенная женственности — синий чулок, чувствующая свою непривлекательность, с упорством самоотречения также избегает всяческих украшений.

Женщины, чувствующие себя покинутыми или обманутыми, либо такие, партнеры которых не удовлетворяют ни одному из их притязаний, не имеют никакой охоты делать себя привлекательными с помощью украшений. Однако сверкающий гарнитур извлекается на поверхность всякий раз, когда возникает новая влюбленность или по крайней мере внутренняя готовность к ней. Тот, кто украшает себя украшениями, делает это под влиянием мотивов четырех различных видов и тем самым непреднамеренно выдает образ (или вид) своих интимных эротических переживаний:

1. Стремление к защищенности, безопасности, укрытости.

2. Стремление к престижу.

3. Стремление к сексуальному раздражению.

4. Стремление к красоте.

Эти четыре совершенно различных мотива имеют своим следствием то, что в соответствии с ними выбираются и предпочитаются также четыре различных вида украшений. И поскольку эти четыре вида украшений должны удовлетворять различные потребности, они различаются своим материалом, размерами и обработкой.

При оценке мотивов потребностей форма и цвет украшений имеют значение, как выражение эмоциональных установок, в то время как стоимость важна лишь для престижных украшений.

Макс Люшер. Сигналы личности. Ролевые игры и их мотивы

Кому интересно, у меня есть эта книга, дам почитать

Понаехали тут

Сегодня была встреча итогом которой стала Продажа!

Пришли мы на встречу вовремя, но наш клиент был занят, так что в течении получаса мы прогуливались по офису, по той его части, которая является магазином. Так что времени на внутренний осмотр было предостаточно. И у нас сложилось, ошибочное, как потом оказалось, мнение, что мотив — надёжность! На стенах висели дипломы, упоминания о бесплатной доставке и выезде замерщика на дом. Правда мы упустили не маловажную деталь,что дверь была соседней с банком, где сразу же проводилась оплата клиентами товара!

Наконец, нас пригласили непосредственно в офис, им оказалось небольшое помещение с тремя креслами и двумя компьютерами, а когда наш непосредственный собеседник освободился , он нас отвёл в крохотное помещение, напоминавшее собой кухню, где ничего не было от надёжности и тщеславия!

Моего коллегу очень сбило наличие конфет на столе и чайника на плите ))))))Это его настроило на симпатию, но когда ни конфет ни чая нам не предложили стало понятно,что и симпатией тут не пахнет, а он уже начал разговор в этом ключе. Поэтому начало получилось довольно не внятным и сумбурным,и мне уже начало становиться не по себе, как мой коллега вскочил на проезжающий поезд под названием-ВЫГОДА!

Теперь по порядку: благоприятную обстановку создавать практически не пришлось, так как клиент после тел.разговора был настроен на правильную волну, и жаждал узнать подробности.

Презентация прошла не совсем ровно, но когда мой коллега ухватил мотив, его речь полилась прямо в мозг клиенту, и все слова попадали точно в цель.

Вся речь нашего клиента говорила о том, что он своего не упустит. Очень цепкий и деловой, он сразу увидел все выгодные стороны нашего предложения, при этом стало понятно, что он готов выпить из нашей компании все соки, какие мы ему позволим. Ещё он упоминул, что вопрос цены не окончательный,и хоть минимальную скидку он намерен получить))))

Потом были уточняющие вопросы, ответы на которые его удовлетворили.

И прямое закрыти сделки, с демонстрацией договора.

Лёша поздравляю! Ты молодец!

Четыре… Четыре с половиной часа! Именно столько длилось глубинное интервью и закончилось оно не потому что закончились вопросы, а потому что закончились силы. С такой серьезностью, отдачей и воодушевлением к интервью еще не подходил никто.  Учредительница с удовольствием рассказывала о тяжелой дороге, которой ей пришлось пройти, проблемах и удачах бизнеса, как их кидали и подставляли, периодически от ее рассказов волосы становились дыбом у ее подчиненных, но ничто не могло остановить песню тщеславия — гордости за свою компанию. Ее рассказ завораживал, тек, увлекал… в материи связанные между собой понятным ей одним образом. При этом общее впечатление — самое приятное!

Она — мой герой, по крайней мере на время работы над этим, и, я уверена, последующими фильмами. Ее подход к работе компании всеобъемлющ!  я в восхищении! с нами действительно работают только хорошие люди)))

Но как всегда не без нюансов: в ее большом спиче нашлось место для всех мотивов, больше всего было тщеславия и его спутника надежности, и не менее сильна была пара новизна-выгода. При этом никакой шизофрении или даже нелогичности. Как же такие сильные разности в ней уживаются?

Моё легкое необременяющее меня в целом, но лишнее волнение вновь «помогло» мне пропустить создание доброжелательной обстановки. Но благо собеседница (пусть и не ЛПР, но «второе лицо» компании) была настроена изначально позитивно. Мотив – выгода+новизна. Я не напомнила себе как следует перед встречей про такую волшебную штуку как цель завести друга.

Потому что даже несмотря на пристройку снизу можно в этом преуспеть. Но не спроста не вспомнила об этом – решила побороть своего частого спутника – неуверенность. Сегодня я излучала уверенность в себе, в своей компании и в продукте особенную, что мне часто не удаётся (собеседник очень активный, не очень позитивно настроен, закрыт и т.п.). Поэтому, могу с радостью резюмировать, что общение прошло к близко «на равных». Я также была сосредоточена на том, что говорю, что скажу в следующую минуту, но на том, нравится ли собеседнику, что я говорю и вообще не старалась всё время понравиться. Поэтому речь моя сегодня, на мой взгляд, звучала более убедительно, чем на некоторых предыдущих встречах. Остаётся поработать на удержании внимания собеседника  (пару раз её внимание ослабевало, а может быть она просто анализировала сказанное). Я спешила говорить (ей звонили, куда-то звали – это ускоряло меня). А содержательные паузы в разговорах необходимы…

Интервью тоже прошло плодотворно – её же ответы доказывали очевидное: им нужно новое.  Она также нейтрально отнеслась к повторным переговорам с генеральным директором.

А какие Вы используете приёмы для удержания внимания собеседника? Ведь собеседнику может быть интересен предмет разговора, но внимание у многих людей любит «погулять»…

Как Вы думаете, что ответил мудрец? А если Вы знаете, что – то почему он так ответил?

Да, в нашей профессии жизненно необходимо научиться думать, мыслить, делать это быстро, слушая собеседника. Причём это обыкновение думать должно стать постоянным, опять же — хорошей привычкой. Мы каждый раз встречаемся с абсолютно разными людьми. Да, мы можем успешно применять виденье через «матрицу» (типы личности, на что реагирует, мотив и т.д.), но лишь этого недостаточно – даже если Ваши аргументы будут яркими и способными завладеть вниманием. Здесь неуместны шаблоны, инструкции, стандарты. Если бы можно было воспользоваться какими-то универсальными приёмами, то все начинающие продавцы сразу бы становились профессионалами и стремительно приходили к первому своему контракту…Однако умение найти общий язык, да ещё и получить от этого выгоду – великий труд, искусство, высший пилотаж. Поэтому здесь на первое место выходит его Величество «Умение думать, быстро соображать».

Сегодня по традиции (так уж получается, что пятничные встречи радуют меня больше всех остальных) переговоры длились пусть и час, но прошли довольно легко, без лишних вопросов и неподъемных возражений. Я общалась с молодыми людьми (старше меня максимум на 3-4 года). Мотив – удобство (+симпатия). Им очень понравилось, что от них потребуется минимум усилий и то, что довольно внушительный набор услуг входит в конечную стоимость нашего продукта. Сначала я общалась с помощницей генерального директора (он серьёзно опаздывал из-за пробок и просил начинать без него).  Я не стала чрезмерно «грузить» эту миловидную девушку, только донесла до неё, почему мы, узнала у неё всю нужную мне информацию для выяснения нужды, а также мы с ней посмотрели пример нашей продукции. Компания молодая, как и её руководители (всего полтора года и работают в слабоконкурентной среде, продавая  уникальные, но и «сложные» услуги). При этом, во время разговора я поймала себя на мысли, что энергии затрачиваю совсем мало, но информацию отдаю самую нужную – как будто общаюсь с хорошо знакомой или даже подругой. Потом подъехал «виновник торжества». Он просил сообщить ему самое важное и в сжатом виде. Оказалось, что у них уже есть кое-какие идеи по поводу реализации подобного проекта и они созрели для чего-то подобного. Тем не менее, он сказал, чтобы я не обнадёживалось, но цена его не смутила, а даже понравилось, что наша компания «всё сделает за них». Мы договорились созвониться на следующей неделе, если я вышлю ему максимум информации о нашем продукте с примером, которые склонят его к повторным встречам.

Я в восторге от этой встречи, потому что встретилась с приятными нежадными молодыми людьми, которые «в теме» нашей отрасли и расположены к дальнейшим действиям,  хотят развиваться, не сетуя  на «кризис».

А Вы согласны с тем, что в нашей профессии необходимо научиться думать для движения вперёд, и только вперёд, или же достаточно выучить максимум информации, дабы производить на клиентов впечатление «знаек», которые якобы могут чем-то помочь?