2.Звонки

3.Задания

1. Побуждения к деятельности, связанные с удовлетворением потребностей субъекта; совокупность внешних или внутренних условий, вызывающих активность субъекта и определяющих ее направленность (-> мотивация) .

2. Предмет, материальный или идеальный, достижение коего выступает смыслом деятельности, — побуждающий и определяющий выбор направленности деятельности, ради коего она выполняется.

3. Осознаваемая причина, лежащая в основе выбора действий и поступков личности.

Мотив явлен субъекту в виде специфических переживаний, характерных либо положительными эмоциями от ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с неполнотой настоящего положения. Но для осознания мотива, то есть для включения этих переживаний в культурно обусловленную категориальную систему, требуется особая работа.

В зарубежной психологии выделен ряд особенностей природы и функций мотивов в регуляции поведения субъекта: побудительная и направляющая функции мотива, детерминация поведения человека неосознаваемыми мотивом, иерархия мотивов, стремление к равновесию, и напряжению как механизмы динамики мотивов (психоанализ, бихевиоризм, психология динамическая, психология топологическая, этология, психология гуманистическая и пр.). Недостаток этих исследований — отрыв от контекста деятельности человека и его Сознания.

В отечественной психологии как общий механизм появления мотивов рассматривается реализация потребностей в ходе поисковой активности и тем самым превращение ее объектов в мотивы — «предметы потребностей». Отсюда — центральная закономерность: развитие мотива происходит через изменение и расширение круга деятельности, преобразующей предметную действительность.

У человека источник развития мотивов — это безграничный процесс общественного производства материальных и духовных ценностей. В качестве таких потенциальных мотивов в онтогенезе выступают присущие данному обществу ценности, интересы и идеалы, кои в случае их интериоризации личностью могут приобрести побудительную силу и стать реальными мотивами.

Эти мотивы выполняют функцию смыслообразования — придают отражаемой в индивидуальном сознании действительности смысл личностный. Функция смыслообразования связана с контролированием общей направленности деятельности личности. Функция контролирования обеспечивается мотивами не прямо, а через механизм коррекции эмоциональной поведения: эмоции оценивают смысл личностный происходящих событий; при несоответствии этого смысла мотивы изменяют общую направленность деятельности личности. Динамика мотива в конкретных ситуациях обусловлена активностью надситуативной, приводящей к постановке личностью сверхзадач и к появлению новых мотивов деятельности. Изучение сферы мотивационно-смысловой — центральная проблема психологии личности.

Мотив рождается в акте опредмечения потребности (-> потребность: опредмечение) . Определяется как предмет потребности. Это определение не нужно понимать слишком буквально: предмет потребности — не обязательно вещь, он может быть идеальным. Можно сказать, что через опредмечение потребность получает свою конкретизацию. Поэтому мотив еще определяется как опредмеченная потребность. Согласно другому определению, мотив — то, ради чего совершается действие, деятельность.

Вслед за опредмечением деятельности и появлением мотива резко меняется тип поведения: если до этого оно было ненаправленным, поисковым, то теперь оно обретает направленность. Оно направлено на предмет или от него — если мотив отрицательно валентен.

Типичный признак мотива — множество, «гнездо» действий, кои собираются вокруг одного предмета. Эта совокупность действий, вызываемых одним мотивом, и называется деятельностью, точнее — деятельностью особенной.

Мотив может удовлетворяться набором разных действий; с другой стороны, действие может побуждаться разными мотивами. Если взять конкретного индивида, то обычно его действия побуждаются сразу несколькими мотивами. Эта полимотивированность — типичное явление.

По своей роли не все мотивы, побуждающие к некоей деятельности, равнозначны: один из них, главный, называется мотивом ведущим, второстепенные — мотивами-стимулами.

Мотивы осознаются далеко не всегда, и потому их нужно разбить на два больших класса: мотивы осознаваемые и мотивы неосознаваемые.

Мотивы образуют иерархическую структуру (-> сфера мотивационная) .

Если при теоретическом анализе деятельности естествен путь потребность — мотив — цель — действие, то в реальной деятельности постоянно идет обратный процесс: в ходе деятельности формируются новые мотивы и потребности. То, как новые мотивы образуются в ходе деятельности — вопрос очень сложный. В теории деятельности намечен один механизм образования мотивов, названный механизмом сдвига мотива на цель.

С.Ю. Головин. Словарь практического психолога.

Сегодняшний день остался без звонков, не успела.
Зато пообщалась с текущим клиентом. И вот интересно: человеку, который сам очень похож на простого деревенского Ваню (как только он улыбается, сразу предсатвляю его с гармошкой в руках и с ромашкой в петличке), наш Константин показался простоватым и неподходящим для фильма. Я конечно не стала спорить, но просто стало интересно — какими мотивами может руководствоваться этот человек?

В итоге, я прождала его больше часа в ресторане, он приехал, но не один, а с кузнецом- коммерческим директором! За полтора часа ожидания, я полностью расслабилась и примерилась с действительностью, что мне очень помогло, даже не выбило присутствие неожиданного собеседника.

Перед собой , я увидела некий перевёртыш. Деятельный, на первый взгляд, генеральный с мотивом выгода. И демонстративный, на первый взгляд коммерческий, с явным присутствием тщеславия. При чём говорил в основном коммерческий, напрочь перебивая и не давая сказать генеральному.

У коммерческого, абсолютно простроенное  понимание того, что он от нас хочет, причём к видеопродавцу это имеет относительное отношение. Генеральный хочет всё , но по- дешевле. При этом снимать они точно хотят, и явно не один фильм. Коммерческий точно уверен, что их потенциальные клиенты в интернет не заходят, генеральный хочет агента влияния на их помощников. При этом абсолютно явно, что между собой они договорятся в любом случае, т.к. главные цели у них общии.

В итоге, мы обсудили всё, от их проекта, до обучающих программ.

Встреча прошла, на одном дыхании, и мне это ощущение очень понравилось! Очень доброжелательно и конструктивно, как сказал коммерческий. Меня отвезли домой и договорились созвониться в понедельник.

Придя домой, всё ещё прибывая на волне клиентов, рассказала о встрече Алексею Васильевичу. После беседы скорректировалось видение всей картины. Коммерческий скорее всего деятельный, с ущемлённым самолюбием, просто пытался произвести на меня впечатление, он сам занимается сайтами, производит съёмки, монтирует, при этом, видимо чувствует некую недооценённость. А генеральный, похоже приземлённый психотип, с явной выгодой! Вообщем бизнес-тандем!

В общем и целом, я встречей довольна, как мне показалось, мои собеседники тоже. Сложно было работать на два фронта, следить за реакцией обоих. Но так как я была спокойна, мне это более менее удавалось!

Но случилось именно то, что я предполагала после нашей первой встречи,  клиенты приехали уже с готовым своим проектом, и я не смогла их перенастроить на видеопродавец!!!

Пока я вижу, один вариант, как совместить их желания  и потребности, с нашими возможностями и принципами работы: заключить с ними договор сразу на два фильма, одним из которых будет обучающий тренинг, а второй тот самый методический материал к презентации, который хочет коммерческий директор. Осталось получить благославление обеих сторон!!!!  Какие ещё варианты вы видите и что бы вы мне посоветовали в такой ситуации?

Пятница 13-е — великий день!

В этот день я по-моему в первый раз справился с возражением «дорого». Встреча происходила с молодым директором пивного ресторана. Отличный парень! В нем я увидел демонстративного, деятельного, любящего новизну (вобщем, свои люди))). Минуты с 4-ой — 5-ой мы перешли на «ты». Выслушав наше предложение и спросив о цене, мой собеседник стал возражать: «дороговато,»- и аргументировать, что он знает как ведутся съемки, его друзья делали фильм про сноу-бординг, который они потом продали на какой-то телеканал итп.

СТОП! Вспомнив свою предыдущую встречу (см. «Хороша Маша, да не наша»), я начал рассказывать о том, что за заявленную сумму клиент не приобретает просто фильм.

За что платить? Продуктом является ВП со своим сценарием, системой распространения и воздействия. Это — маркетинг, а не Paramount pictures и не Warner Brothers (пока, во всяком случае). Съемка, монтаж — еще раз, это не то, чем мы занимаемся, у нас — свой продукт для конкретной цели по заявленной цене.

Описав собеседнику весь концепт и пояснив, ЧТО стоит таких денег, и, о чудо!!!! Он согласился!!!!!!

По ходу беседы я узнал, что сейчас готовится его новый сайт, за который он отдал приблизительно в два раза больше. Сошлись на том, что сайт они скоро доделают и наверняка вернутся к вопросу о ВП. Я услышал из его уст просто музыку для моих ушей: «Ты продаешь продукт, этот продукт — классный, он мне нравится!» (это после того, как мы побороли «дорого»).

Попросил прислать ссылки на материал, САМ записал свои личные контакты в мою записную книжку.

Договорились созвониться или встретиться на следующей недели. Оба остались очень довольны новым знакомством.
В последнее время встречи стали проходить как-то по другому, они не напрягают, они интересны. Надо быть добрее и просто-напросто честнее с людьми (только недавно, кажется, начал это понимать снова).

В мире оказалось гораздо больше хороших людей, чем мне когда-то казалось, и это меня очень радует сегодня.

Пришли мы в небольшую компанию, с богатой историей. Директор женщина с богатым опытом, увлечённая и творческая, но не продавец, отсюда и все её проблемы. Всё могут, всё умеют, а бизнес не идёт, а в кризис выживают. Вынуждены бесплатно выполнять сложную работу, в рекламных целях. И всё она знает и всё понимает, а не продаёт.

С приветствием, идентификацией и самоидентификацией проблем не было. Интервью перемежалось с презентацией, но моя собеседница постоянно пыталась перехватить инициативу разговора, что ей в большинстве случаев удавалось. Мои попытки вернуть разговор в нужное мне русло не увенчались успехом. Моя собеседница, увидев наш интерес раскрыла перед нами все ньюансы и проблемы отрасли. При этом всё, что мне удавалось сказать она слушала очень внимательно, и сразу же находила контраргументы. Вот тут меня и повело, как только собеседник начинает сомневаться в нужности и эффективности нашего продукта, я рьяно бросаюсь на его защиту, попутно привожу различные варианты его успешного использования применимо именно к компании клиента, что со стороны производит впечатление давления и впаривания. Наконец-то сегодня проанализировав ситуацию, мы с Алексей Васильевичем поняли в какой именно момент это происходит.Так что буду контролировать именно эту часть беседы особенно тщательно.

В итоге видя, что беседа перетекает из рук в руки, Алексей Васильевич вернул всё на свои места, продемонстрировав примеры наших работ.  Собеседнице нашей всё понравилось, и в какой-то момент она даже предложила нам бартер, мы ей фильм, она нам ландшафтный дизайн или декорирование квартиры или офиса))))

Мы не стали на неё давить, как мне кажется, для неё очень важна надёжность, гарантии, рекомендации, поэтому, в этом данном случае, время и наши новые клиенты и фильмы работают на нас, доказывая тем самым, что мы делаем нужные и эффективно работающие продукты.

Ушли мы из доверительной и доброжелательной обстановки, с договорённостью продолжения общения.

Из этой встречи я вынесла для себя,что именно с тщеславием мне сложнее всего контролировать ход разговора, и сама беседа забирает у меня много сил и эмоций. Хотя я получила неоценимый опыт от сегодняшней встречи!

.

Часть первая

Часть вторая

Человеческое общение с момента появления первого слова сводилось к одному — эффективному донесению мысли до собеседника. При этом способность убедить всегда считалась талантом, даром. Его использовали не всегда из достойных соображений, но чаще всего все таки во благо. И не смотря на все известные случаи, когда талантливые ораторы предотвращали войны, убийства и прочие гадости, в историю, как настоящие гении, входили те, кто убеждал, что сейчас убийства и грабежи — необходимы. Геббельс — яркий тому пример.

К чему  это я? Вчера меня несправедливо обвинил в манипуляции близкий мне человек, при чем в манипуляции пошаговой! Просто на основании того, что я этому учусь. Во мне рано начали искать монстра…

Сегодня проснулась и подумала, вот уже и четверг наступил, а я всё ещё бодра и весела))) На прошлой неделе, я уже еле ползала. Как-то легче стало общаться с незнакомыми людьми, причём не только на выставках, но и в повседневной жизни.

Выставка сегодняшняя мне очень понравилась своей кипучей энергией. Люди настроены на общение, и во многом благодаря этому, получилось несколько позитивных бесед. Я чувствую, что стала легче завязывать и поддерживать разговор, но вот с выяснением мотивов, в большинстве случаев, проблемы. Я или понимаю мотив, но не сразу могу перестроиться, либо с головой ухожу в интересную беседу, и упускаю нить разговора из рук. Хотя радует тот факт, что люди вроде  бы начинают понимать, что конкретно я имею ввиду))))) Я даже обзавелась своим собственным будущем  звонком.

С нетерпением жду, когда начнётся моё  более подробное обучение ,так хочется  узнать что-то новое и побольше, побольше)))))

«Вначале было слово…», — этой неприкосновенной  фразой начинается каждое занятие по актёрскому мастерству, организованное руководством для продавцов нашей компании. Чем дольше я в этой профессии, тем более прочным становится моё убеждение, что здесь необходимо владеть словом и не просто внятно (а лучше ещё и красиво) изъяснять свои мысли, но делать это вовремя, оперативно реагируя на «барьеры» — возражения клиента. Медленно формирующих свои сентенции и мямлящих продавцов вряд ли ожидает успех, если только, конечно, они со скоростью света не постараются устранить подобные помехи. И мотивы, мотивы…- помнить о них всё время, потому что где мотив – там и потребности клиента, а где они – там его корневая «нужда». Поэтому «выстреливать» по делу нужно в эту нужду, а не так, как в голову на данный момент взбредёт (мол, лишь бы не молчать). Хотя молчать/мычать ещё хуже.Начинающим на «разбеге» желательно побороться с избытком или недостатком аргументаций, если такие проблемы есть, постепенно переходя общению, условно, через «матрицу» (таблица с мотивами и типами личности клиента, в каждой строке которой содержится информация об этом человеке). Если начинающему применять всё это в одном флаконе и сразу, то каши может не свариться – пока будете «сканировать» собеседника на типы личности, он Вас атакует возражениями, борьба с которыми до цели – завершения сделки, не доведёт.

Ещё кое-что. Сегодня в очередной раз задумалась о розничных (рыночных, магазинных) продавцах, запомнившихся мне по определённым причинам, проанализировала их техники. Чаще всего я покупала их товар. Потому что они метко попадали словом в мои мотивы, потребности, нужду…Говорили так, как будто их чудо-товар был создан чуть ли не для меня одной, обладает такими-то свойствами, что удовлетворят эту мою необходимость. Причём настолько эти продавцы были ловки, что у меня создавалось ощущение будто говорят уже не столько они, сколько я сама… И я мысленно восклицала: «А что это я тут стою, раздумываю, пойду скорее к кассе!» И не было тут никакого обмана, а просто-напросто персонифицированный подход. А ещё уверенность в своём товаре и чёткое изъяснение МОИХ как покупателя выгод.

А какое из Ваших недавних наблюдений, полезных в профессиональном плане, Вас особо порадовало?