КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Сегодня получила отчёты о встречах от моих старших коллег. Видно, что в напряжённые моменты у них получилось собраться, отбросив всё ненужное, и уверенно идти к цели. В обоих случаях им удалось повысить заинтересованность ЛПР с практически нулевой отметки (особенно в первом кейсе) до абсолютной вовлечённости. Во втором случае, то тщеславие собеседника, которое обычно так сбивает с толку продавцов со скромным опытом, было истреблено в пух и прах благодаря уверенности в продукте и профессиональному подходу. Одним словом, есть чему учиться начинающим…

1) PR — менеджер организовала встречу с генеральным директором, попросив, однако постараться не занимать его более 10 минут, что наводило изначально на грустные мысли… Но не тут то было. Как таковой доброжелательной обстановки создать не удалось, т.к. и собеседники явно были настроены на краткую и сжатую презентацию, всем своим видом выражая, что готовы слушать быстро и по делу. В итоге, мне удалось их заинтересовать, 10 минут легко и непринужденно превратились в 45. Добиться этого оказалось сложно и, на
первый взгляд, даже невозможно. Лицо генерального директора не выражало никаких эмоций, было очевидно, что какие-либо вопросы в рамках «интервью» задавать ему бесполезно, по крайней мере, в первые 15 минут. Но, чем больше я говорил, тем мягче и более вовлечённым становился собеседник. В конце концов, он тоже начал ГОВОРИТЬ!!!

(далее…)

Будьте мне милы, либо оставьте в покое

Утро понедельника. Утро относительное – 11 часов. Клиент подходит к 12-30. Это совсем небольшая и молодая фирма с демократичными на услуги ценами, сайта у предприятия нет.  Но в ожидании встречи эти факты не сбивают меня с ног, а на полную мощь включают в голове мышление маркетолога, подход профессионала. Я должна предоставить готовое решение — оптимизировав старые каналы сбыта и найдя  новые, на фоне чего цена нашего продукта покажется  клиенту более или менее приемлемой. У моего собеседника жутко болит голова – застолье выходных. Занимать много времени на пустые слова и отсутствие главных  в данном случае непозволительно. В поисках корневой нужды этого предпринимателя я задаю ему вопросы о его бизнесе, в результате чего получаю поворотную точку разговора. «Да, у меня есть определённый бюджет, но потратить ли его на Ваш продукт…», — сигнализирует клиент.  

В моём собеседнике доминировал сомневающийся тип, прикрытый непосредственностью, потому что он явно пытался показаться проще, чем на самом деле. Мотивом клиента были выгода и его очаровательная спутница — новизна. Я строила «домики», разжёвывая собеседнику выгоды от нашего продукта, а  в привязке к ним свойства. (далее…)