КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Автор: Джон Янтш
оригинал статьи

Мне кучу раз задавали этот вопрос. Ответ, на самом деле, прост: люди рекомендуют людей, товары, сервисы и компании потому что им это нравится, это рождает приятное чувство, это просто человеческая природа.

Проблема в этом вопросе и ответе на него в том, что, с точки зрения построения бизнеса, они не слишком помогают.

Гораздо лучшим вопросом будет “кого люди рекомендуют?” Ответьте на этот вопрос и вы лучше подготовитесь к тому, чтобы получить преимущество от этой мощной маркетинговой тактики.

Люди принимают решение, кого им рекомендовать, похожим образом как они принимают решение о покупке чего-либо. Люди решают, что вещь имеет правильную цену, подходит по параметрам, решает их нужды — это логическая часть, и потом они решают что они будут хорошо выглядеть, будут более жизнерадостными, произведут впечатление на друзей — эмоциональная часть.

И вот трудный момент — они обычно делают все это в обратном порядке — вещь цепляет их эмоционально, а затем они подстраховываются логическими доводами.

(далее…)

Мы все выросли из совка. Ходи строем и не высовывайся. Но потом была perestoika and glasnost, СССР загнулся, и все поменялось. И оказалось, что ходить надо по отдельности и еще желательно чем-то отличаться.

Но хорошее воспитание, интеллект и смутное представление о манерах долго мешали мне выделяться. Потому что я знал, что правильно быть скромным и учтивым. Пока я не понял, что ни мне, ни окружающим ничего это не дает.

Когда я начал работать, оказалось, что я лучший. Никто не переводил, писал и придумывал домены и слоганы лучше, чем я. Это не столько показатель моих заслуг, сколько констатация факта отсутствия других квалифицированных копирайтеров.
(далее…)

Вы можете думать, будто знаете, почему Ваши покупатели покупают у Вас, но существует огромная вероятность того, что они покупают по иным причинам, чем те, которые Вы предполагаете. Или, они не покупают по причинам, которые ускользнули от Вас.

Люди ищут широкий спектр преимуществ, когда они в настроении что-то приобрести. Если Вы сообщаете им о каком-либо из этих преимуществ, которые они хотят получить немедленно, Вы фактически совершаете продажу. Люди покупают не потому, что маркетинг умён, а потому, что маркетинг впечатывает вызывающий отклик аккорд в сознание потребителя, и его резонанс заставляет человека выбирать преимущества, которые Вы продаёте.

Ваши покупатели покупают не потому, что их «маркетируют». Наоборот, они покупают потому, что Вы помогаете им осознать достоинства того, что Вы им продаёте.

Они часто покупают потому, что Вы предлагаете им немедленное удовлетворение — что я, например, искал, когда крыша моего дома начала протекать. Пробежавшись по «жёлтым страницам», я позвонил в одну ремонтную компанию, предлагавшую сервис в чрезвычайных ситуациях, как раз там, где я был, и они благополучно прибыли прямо в разгар происшествия.

Это было лёгким решением для меня. Компания предлагала только преимущество, которое мне было нужно. Я был на рынке определённого преимущества, и само преимущество там тоже было, подмигивая из рекламы на странице. Если бы реклама компании возвещала о новых покрытиях для крыши, я бы её игнорировал.
(далее…)

В этой заметке поговорим о такой полезной эмоции как УДИВЛЕНИЕ.

Недавно я зашёл в Starbucks (у них пока только три кофейни в Москве) и был удивлён.

Пока я делал заказ (в Starbucks нет официантов и заказ делается у стойки, где работает бариста), как-то ненавязчиво завязался разговор с парнем, который там работал, об искусстве потребления эспрессо.

Я узнал несколько интересных деталей (кто бы мог подумать, что оригинальный вкус эспрессо «живёт» всего минуту, поэтому в Италии его подают в маленьких чашечках-напёрстках, практически на пару глотков).

«Просвещённый» и в хорошем настроении я пошёл за свой столик. И вспомнил, что в прошлый раз, когда я здесь был, тоже как-то незаметно девушка, работавшая в тот момент, увлекла меня разговором об особенностях редкого вида бразильского кофе, которым они торгуют только раз в год, на новогодние праздники.

Разговор закончился тем, что мне дали попробовать этот редкий сорт и даже вскрыли новый пакет с зёрнами, чтобы я мог почувствовать их аромат.

Так, фактически из ничего, возникало вовлечение в особую атмосферу, присущую этой компании. Я два раза заходил в Starbucks и оба раза поражался искренностью и доброжелательностью сотрудников (может это случайность и мне просто повезло?).
(далее…)