Метки записей ‘маркетинг’
Джей Конрад Левинсон: Правда О Ваших Покупателях
Декабрь 24th, 2009 | Автор: admin
Вы можете думать, будто знаете, почему Ваши покупатели покупают у Вас, но существует огромная вероятность того, что они покупают по иным причинам, чем те, которые Вы предполагаете. Или, они не покупают по причинам, которые ускользнули от Вас.
Люди ищут широкий спектр преимуществ, когда они в настроении что-то приобрести. Если Вы сообщаете им о каком-либо из этих преимуществ, которые они хотят получить немедленно, Вы фактически совершаете продажу. Люди покупают не потому, что маркетинг умён, а потому, что маркетинг впечатывает вызывающий отклик аккорд в сознание потребителя, и его резонанс заставляет человека выбирать преимущества, которые Вы продаёте.
Ваши покупатели покупают не потому, что их «маркетируют». Наоборот, они покупают потому, что Вы помогаете им осознать достоинства того, что Вы им продаёте.
Они часто покупают потому, что Вы предлагаете им немедленное удовлетворение — что я, например, искал, когда крыша моего дома начала протекать. Пробежавшись по «жёлтым страницам», я позвонил в одну ремонтную компанию, предлагавшую сервис в чрезвычайных ситуациях, как раз там, где я был, и они благополучно прибыли прямо в разгар происшествия.
Это было лёгким решением для меня. Компания предлагала только преимущество, которое мне было нужно. Я был на рынке определённого преимущества, и само преимущество там тоже было, подмигивая из рекламы на странице. Если бы реклама компании возвещала о новых покрытиях для крыши, я бы её игнорировал.
(далее…)
Пять критических шагов
Декабрь 17th, 2009 | Автор: admin
Дэйв Наварро
Эффективный маркетинг представляет собой намного большее, чем проговаривание лозунгов и призывов — это определенная последовательность усилий, дополняющих и поддерживающих друг друга для конкретной цели создания удовлетворенного и пожизненно верного покупателя.
Найдя время на понимание потенциальных клиентов и психологии, стоящей за покупательскими решениями, Вы можете оказать значительную рекламную поддержку практике Вашего бизнеса. Присоедините пять этих обязательных маркетинговых шагов к Вашим акциям, и Вы увидите, насколько улучшатся результаты!
1. Определите, к кому в действительности относится маркетинг
Пока вы позволяете себе надеяться на то, что ваш продукт или услуга дают какие-то привилегии или пользуются преимуществами для абсолютно каждого человека в мире, то есть пока вы стремитесь быть «всем для всех», Вы не сможете получить лучшие результаты от любых маркетинговых процедур.
(далее…)
Закон Парето
Декабрь 16th, 2009 | Автор: admin
Принцип 80/20 имеет огромную важность по той причине, что он противоречит тому, что мы привыкли считать логичным. Мы вправе ожидать, что все факторы имеют приблизительно одинаковое значение. Что все клиенты одинаково для нас ценны. Что каждая сделка, каждый продукт и каждый вырученный от продажи доллар так же хороши, как и другие. Что все работники отдельно взятой категории приносят приблизительно одинаковую пользу. Что любые день, неделя или год одинаково важны для нас. Что все наши друзья одинаково ценны. Что ко всем бумагам или телефонным звонкам должно относиться с одинаковым вниманием. Что образование, полученное в одном университете, имеет такую же ценность, что и образование, полученное в другом. Что все проблемы проистекают из множества причин, так что не стоит даже стараться искать среди них несколько ключевых. Что все возможности одинаково ценны, поэтому неважно, какую из них мы выберем.
Мы привыкли думать, что 50% причин или вложенных в дело ресурсов дадут нам 50% результатов или конечного продукта. И нам кажется естественным, почти демократичным, ожидание, что причины и следствия приблизительно одинаково сбалансированы между собой. Конечно же, иногда бывает и так. Однако «заблуждение 50/50» является одним из самых не соответствующих действительности, вредных и глубоко укоренившихся в наших мозгах. Принцип 80/20 говорит о том, что если мы изучим и проанализируем два набора данных, относящихся к причинам и результатам, то скорее всего получим картину несбалансированности. Численно этот дисбаланс может составлять 65/36, 70/30, 75/25, 80/20, 95/5 или 99,9/0,1 или принимать любые другие значения. При этом сумма двух чисел в подобных соотношениях не обязательно должна быть равна 100.
Феномен
Декабрь 16th, 2009 | Автор: admin
- Водку хочешь?
- Нет
- А будешь?
- Конечно.
Данный феномен был обнаружен американским исследователем Ричардом Лапьером в начале 30-х гг. XX в. в ходе несложного, хотя и довольно длительного эксперимента (процедура исследования заняла несколько месяцев).
Важно отметить, что в те годы в США бытовало крайне предвзятое, даже агрессивное отношение белого большинства к национальным меньшинствам… В этой ситуации Лапьер решился на довольно рискованный эксперимент. Среди его знакомых была молодая супружеская пара китайской национальности (надо отметить, что активная ассимиляция китайцев в Америке началась еще в середине XIX в., и знакомые Лапьера были урожденными американцами не в первом поколении). Вместе с ними на личном автомобиле он отправился в многомесячное путешествие по дорогам Америки, каждую ночь останавливаясь в придорожных мотелях. Всего таких заведений Лапьер и его китайские друзья посетили две с половиной сотни. Не всюду их встречали гостеприимно, однако не было ни одного случая, чтобы перед ними захлопнули дверь. Возвратившись из путешествия, Лапьер разослал по всем адресам, которые
посетил, письма с просьбой зарезервировать места для супружеской пары китайской национальности. Половина писем остались без ответа. Однако 128 владельцев мотелей прислали ответы, причем 90% из них содержали категорический отказ! (Можно предположить, что большинство не удосужившихся ответить подразумевали то же самое.)
Удивленный маркетинг
Декабрь 15th, 2009 | Автор: admin
В этой заметке поговорим о такой полезной эмоции как УДИВЛЕНИЕ.
Недавно я зашёл в Starbucks (у них пока только три кофейни в Москве) и был удивлён.
Пока я делал заказ (в Starbucks нет официантов и заказ делается у стойки, где работает бариста), как-то ненавязчиво завязался разговор с парнем, который там работал, об искусстве потребления эспрессо.
Я узнал несколько интересных деталей (кто бы мог подумать, что оригинальный вкус эспрессо «живёт» всего минуту, поэтому в Италии его подают в маленьких чашечках-напёрстках, практически на пару глотков).
«Просвещённый» и в хорошем настроении я пошёл за свой столик. И вспомнил, что в прошлый раз, когда я здесь был, тоже как-то незаметно девушка, работавшая в тот момент, увлекла меня разговором об особенностях редкого вида бразильского кофе, которым они торгуют только раз в год, на новогодние праздники.
Разговор закончился тем, что мне дали попробовать этот редкий сорт и даже вскрыли новый пакет с зёрнами, чтобы я мог почувствовать их аромат.
Так, фактически из ничего, возникало вовлечение в особую атмосферу, присущую этой компании. Я два раза заходил в Starbucks и оба раза поражался искренностью и доброжелательностью сотрудников (может это случайность и мне просто повезло?).
(далее…)
Каналы сбыта. Мнения исследователей
Декабрь 8th, 2009 | Автор: admin
.
.
Анализ литературы показывает, что мнения исследователей к процессу управления каналами сбыта являются неоднозначными. Разные авторы предлагают различные подходы, методы.
Филип Котлер
Согласно классическому подходу, описанному Филипом Котлером, управление каналами включает в себя отбор, мотивацию участников, а также контроль и оценку качества их работы.
Согласно этой концепции на этапе отбора фирма-организатор канала должна определить те характеристики, которыми должен обладать наилучший посредник. Затем необходимо оценить посредников на соответствие критериям отбора и выбрать оптимальные каналы распределения.
После отбора каналов сбыта осуществляется постоянная мотивация их участников для того, чтобы они работали наилучшим образом. Отмечено, что фирма должна осуществлять продажу своей продукции не только через посредников, но и для них. Факторы мотивации Филип Котлер разделяет на позитивные (скидки, льготы, премирование, распределение расходов на рекламу и представление товара, соревнование между участниками) и негативные (угрозы уменьшить скидки, замедлить сроки поставок и вообще прекратить сотрудничество). Считается, что фирма-производитель, использующая негативные методы, поступает неправильно, поскольку пренебрегает изучением потребностей, проблем, а также сильных и слабых сторон своих дистрибьюторов. Главной же задачей фирмы в сфере мотивации является убеждение своих посредников в том, что они могут заработать деньги благодаря тому, что являются частью системы каналов сбыта.
Последним видом деятельности в классическом понимании управления каналами является регулярная оценка и контроль деятельности каждого участника. Фирма должна замечать и вознаграждать тех участников, которые работают хорошо. Тем посредникам, которые работают слабо, оказывается помощь или в качестве крайней меры отказываются от их услуг.
Ключом прибыльного управления каналом в концепции Котлера является достижение ситуации, выигрышной для всех участников – отношений, ведущих к кооперации и бесконфликтности.
Плохой столик
Декабрь 8th, 2009 | Автор: admin
Автор: Сет Годин
оригинал статьи
Я увидел маркетинговую дилемму в недавно открытом ресторане, в который я недавно зашел.
Мы пришли туда вовремя, в 18:30, и ресторан был заполнен примерно на треть. Нас быстро усадили в худшем месте этого ресторана: сзади, в углу, впритык к кухне.
Мы пришли туда впервые, а столик заказали по Интернету через Open Table. Наверное, это вдвойне сделало нас гражданами второго сорта.
Мы попросили столик получше, указав на один неподалеку. “О, извините, но этот столик зарезервирован”.
Конечно, вероятность того, что именно тот столик был зарезервирован, была близка к нулю. На самом деле он имел в виду: “О, у нас есть постоянные посетители, которые заслуживают этот столик больше, чем вы”.
Отсюда и маркетинговая дилемма: кто должен получать лучшее из того, что у вас есть? Новый посетитель, которого вы могли бы сделать постоянным? Или это должен быть лояльный посетитель, который уже ценен для вас?
Извините, но ответ таков: у вас не должно быть плохого столика.
Никто не хочет довольствоваться вашим плохим столиком, вашим худшим продавцом, вашими второсортными товарами. Ни новые посетители, ни старые…
А это значит, что вам необходимо понять, как улучшить ваши менее привлекательные товары или услуги. Может быть, на столик в самом плохом месте подавать специальное меню или специальную винную карту, или только к этому столику будет подходить шеф-повар? Возможно, худший столик для некоторых людей станет лучшим благодаря тому, как вы обслуживаете людей, которые за него сядут…
Обслуживайте разных людей по-разному. Но никого не обслуживайте хуже.
«Мы достаем кролика из шляпы, пока все думают, как это делается…» (Из х/ф Wall Street)
Декабрь 8th, 2009 | Автор: admin
Добрый вечер, коллеги. Сегодня хотел бы обратить более пристальное внимание на то, по какой системе составляется сценарий ВП, скелет нашего продукта.
Пляшем от задачи. Задача стоит определенная и конкретная — продажа. Что нам нужно изучить о компании, чтобы мы смогли продать продукт клиента на видео? Провести обширное маркетинговое исследование. В чем же состоит это исследование? Для продажи необходимо знать 3 вещи: 1)Продукт, 2)ЦА, 3)Рынок. Немного на первый взгляд. Но давайте рассмотрим более подробно, что скрывается за понятием исследования этих трех категорий, чтобы не лить воду и чувствовать себя уверенно на переговорах.
ПРОДУКТ — что такое продукт? Для покупателя продукт — это не сам продукт как таковой, а его свойства, т.е. клиент покупает пользу для себя, которая заложена в этом продукте. Еще раз: интересует не сам продукт, а польза от него, которая заложена в его СВОЙСВАХ. Когда мы изучаем продукт для сценария, мы изучаем, прежде всего, его свойства и выгоды (выгоды соответственно вытекают из свойств, вспоминаем «домики»).
ЦА — Что нам требуется знать о ца нашего клиента? Любой продукт создается для удовлетворения потребностей клиентов, потребностям предшествует корневая нужда. Товар — эта овеществленная потребность клиента. Выбор же клиент делает, основываясь на своих личных мотивах. В итоге, цепочка выглядит следующим образом: нужда — потребность — овеществление — мотив. Тут ставится точка замыкания на продукт. Мы вскрываем нужду, на ее основании выявляем потребность, овеществляем ее в лице данного продукта и осуществляем ковровую бомбардировку по мотивам.
Рынок — В этой части исследования мы изучаем отрасль в целом, долю участия компании, конкурентную среду, саму ситуацию на рынке. Делается это на основании сбора как вторичной информации, так и первичной. Здесь речь идет уже больше о стратегическом видении проблемы, без которого эффективный сценарий не сможет состояться.
Это основные пункты того самого маркетингового исследования, по результатам которого и пишется наш сценарий. Объясните это, когда клиенты будут Вам говорить о том, что они напишут сценарий сами. Написать-то может быть и напишут, но какой, на основании чего? Мы предлагаем ТЕХНОЛОГИЧНОЕ разрешение проблемы продаж. И вряд ли клиенты будут решать ее таким же образом. Не верьте, когда они говорят: мы напишем сценарий сами. Они напишут сценарий не ВП, а того, чего мы не знаем, и того, продажей чего мы не занимаемся. Если Вы слышите подобные предложения, это значит, что Ваш собеседник не до конца понял, ЧТО мы делаем. Воспринять это со слуха и с первого раза действительно достаточно сложно, расскажите им, ЧТО такое наше маркетинговое исследование, как и почему оно делается, в чем смысл НАШЕГО сценария. Мы проводим маркетинговое исследование, по результатам которого прописывается идеальная продажа, которая заключается в видео форму для высокоэффективного ее распространения, т.е. – ВП!
