Нужно познакомиться и «подружиться» с маркетологом – цель этого знакомства добраться до руководства.

С самого утра день, как это часто бывает, пошел не по плану. Поездка в наукоград — Дубну перенеслась по обоюдному согласию. Причем перенеслась она в тот момент, когда я был уже в пути. Слава Богу, что не успел выехать из Москвы. Опять мой гениальный план порушился! Да чтоб вас всех волки съели! Я — на другом конце Москвы, на улице — жесткий дубарь, пальцы еле чувствуются, настроение — прискорбнейшее, да еще к тому же на голодный желудок. «Ну ничего, голыми руками меня не взять,»- сказал я неизвестно кому и отправился в близлежащий макдак подкрепиться, заземлиться, выйти в сеть и вообще поразмыслить на тему «как жить дальше?» Начал звонить клиентам, с которыми договаривались встречаться на этой неделе: у кого занято, кого-то нет на месте, кому-то именно сегодня — ну никак встретиться не получиться а вообще — как только, так сразу. Ах вы….. такие!
Морально готовлюсь к тому, что бессмысленно потратил кучу времени, т.к. заниматься холодными звонками из макдака я пока не готов, а до места ближайшей возможной дислокации час-полтора езды. Но тут совершаю еще один звонок. Ура! Наконец-то «звезды сошлись», и сегодня в том офисе присутствуют все, кого хотел бы собрать гендир на эту встречу, а главное — сам на месте, можно ехать ……… в Люберцы)))))))). Сразу оживившись и в который раз осознав, что жизнь, оказывается, не полное гно, я поехал по уже знакомому маршруту (это место находится чуть-чуть не доезжая до текущих клиентов).
Компания является одним из лидеров рынка запасных частей к существующему в России парку холодильного оборудования. «Очень в тему, особенно сегодня»)))), думал я во время пути. Нашел их достаточно быстро. Директор (мы с ним виделись на одной из выставок) встретил меня радушно, попросил подождать в его кабинете, вернулся через 2 минуты, и я начал создавать доброжелательную обстановку. Немного осоловев от мороза и от первой половины дня, я сделал серьезное лицо и произнес: «Вы знаете, честно говоря, я в данный момент всеми фибрами души просто НЕНАВИЖУ то, чем занимается Ваша компания!». Бедный мужик сменил выражение лица на испуганное, и спросил, «а чем мы занимаемся?», на что я уже с улыбкой процитировал их слоган — «Холод — наша стихия!». Потом взрыв хохота и повторное крепкое мужское рукопожатие. Хихикая, мой собеседник начал вызывать по телефону своих ближайших соратников, их оказалось трое (трое — его возраста, лет около 40-50, и один помоложе, где-то моего возраста, может чуть старше). Когда все расселись, гендир сказал краткое вступительное слово, суть которого заключалась в следующем — мы познакомились на выставке, давайте послушаем что он предлагает. «Ну вот тебе и начали с интервью…», подумал я, припоминая вчерашний скорбный опыт. Но делать было нечего, и я начал общую презентацию. От краткой истории компании до самого продукта, разбавляя, все же некоторыми вопросами. Сразу заметил, что у меня среди этой компании есть явный союзник. Молодой парень, очень живо реагировал, когда я рассказывал о видео по интернету, и на то, что «развлекаловку под названием youtube можно и нужно использовать по делу, особенно, если это не требует доп. затрат». В середине встречи мне все же удалось развязать языки своим слушателям, чтобы каждый мне рассказал немного о продукте, а директор описал мне их будущие планы. Потом я пошел уже конкретно по продукту, с демонстрацией примеров, затем в режиме общего курятника определились как конкретно это можно использовать в их случае. Товарищи увлеклись темой телепроизводства, начали уже со смехом представлять. «Представляешь… зима… 1993 год, мы с тобой волочем на запорожце первый компрессор», начал рисовать один из соратников, обращаясь к директору. Потом директор вспомнил про ближайшую мартовскую выставку, на которой они будут представлять какой-то агрегат. И с этого момента, я начал описывать этапы и процесс самого производства. После этого, соратники были отпущены на обед, а я — на перекур. Вернувшись в кабинет я застал директора за лазаньем по нашему сайту в поисках материала, который был бы созвучен с их деятельностью. Мы посмотрели еще пару роликов, в это момент секретарша доложила по телефону, что в кабинет кто-то рвется, мы определились, что нам нужно еще максимум 10 минут, договорились на дни встречи для интервью и подписали контракт.

Сегодня, я вспомнил события, которые происходили со мной ровно год назад. Взглянул на 2009-й ретроспективно. Это был действительно очень долгий и сложнейший путь преодолений, удач, разочарований, трудностей, открытий, волнений, личного и профессионального роста. Мне понравилось то, что я увидел с высоты птичьего полета.

В пятницу произошла встреча, закончившаяся контрактом. Я-то думал, что переговоры будут один на один с гендиром, минут 20 от силы, но не тут-то было, вся авантюра затянулась на 2,5 часа.
Свою финальную предконтрактную презентацию я начинал и прерывал раза 4. У гендира и его помощника постоянно рождались идеи позвать в кабинет еще кого-нибудь, кому бы было полезно услышать то, о чем я говорил. В итоге, в кабинет кроме гендира набились: PR-директор, коммерческий директор, директор по маркетингу, HR-директор и еще несколько более или менее влиятельных людей, суть должностей которых я не уловил.

Презентация была проведена с помощью ментальной карты на большом экране (мне предоставили компьютер и проектор, создали все условия). После третьего «начала» генеральный директор уже открывал представление своим коллегам сам, произнося общие фразы о способах донесения информации, о том, что все чаще и чаще нам на глаза попадаются мониторы, бла-бла-бла, и вот у нас тут сидит профессионал, который пришел нас со всем этим познакомить. (Блин, подумал я, осознав, что окончательного решения он еще не принял, а решил это сделать в прямом эфире, коллегиально. Я снова очутился перед приемной комиссией в универе, нееееееет!)
Презентация прошла хорошо, особенно, когда дошли до ветви «применение», меня понимали с полуслова, кивали и часто договаривали за меня некоторые фразы, обмениваясь между собой кивками и выражениями лицах, говорившие «да! есть такое, это интересно». После презентации начали смотреть наше кино на большом экране, причем меня заранее попросили не комментировать ничего. Шел показ только что вышедшего фильма об их партнерах. Смотрели весь фильм до конца, с некоторыми репликами типа кто кого узнал в этом фильме. После просмотра меня спросили, был ли этот фильм принят. Сначала похвалили, потом системно перешли к критике, которой по сути практически не было. Коммерческий директор сразу же начала пытаться сбрасывать цену, мол мы тоже можем снять, мол у нас друзья на ТНТ, которые могут сделать бесплатно. PR-директор сделал замечание, относительно динамических съемок, но при этом похвалил статические (к его комментарию гендир, лыбясь добавил, что тут я нарвался на профи). Дир-р по маркетингу сказал, что у него были неприятности с этой компанией, на что вся толпа ему заявила, что не в компании дело, а в его тогдашнем сотруднике, который по последней информации был уволен. В кабинете организовался курятник, и я даже нашел минутку, чтобы поскучать и проверить мобилу на входящие вызовы))). Потом, я попросил, чтобы меня выслушали ВСЕ, сказал, что мне очень трудно говорить, т.к. «вас тут так много, а меня так мало». Это подействовало, тут же откуда ни возьмись нарисовалась 2-ая чашка чая. Я ответил на некоторые замечания, после чего меня перехватил гендир, который подвел логический итог всему происходящему. Хлопнув массивной ладонью по столу и заткнув нескольких, кто не смог уняться с первого предупреждения, он начал с вопроса, нравиться ли нам (их компании) это направление и будем ли мы в нем участвовать? По общему гулу вопрос он решил в положительную для меня сторону. Также было решено, что их PR-директор параллельно тоже будет пытаться скропать что-то подобное. Положа мне руку на плечо все также хитро лыбясь, добавил, что если мы сделаем хорошо, то наше сотрудничество будет очень долгим. В этот момент я тут же выстрелил ему в голову несколькими идеями на будущее, специально припасенными для их компании, которые по всем признакам были им восприняты на ура, но решили начать все же с малого и он поставил свои подписи на двух экземплярах контракта.
Вернувшись домой после встречи с Григорием, я сделал несколько неотложных дел, упал на кровать и больше не вставал до середины сегодняшнего дня, т.к. до этого мне удалось не поспать 2-е суток.

Сегодня день был хороший, эмоционально насыщенный. Снова начал пробовать работать в соответствии с написанным планом, результатом доволен. Тут у меня встал вопрос: если же эта тема работает, и я в этом не первый раз убеждаюсь, то какого …. я не делал этого раньше, а если и делал, то почему переставал? Но это скорее вопрос к Григорию.
За сегодня я назначил 3 встречи. Одна из этих встреч в пятницу должна быть очень результативной, это будет уже вторая встреча с гендиром и товарищами. Назначена она была в результате телефонных переговоров с гендиром, которые длились в общей сложности около 2-х дней. Мы сошлись на едином мнении и договорились в пятницу закрепить наше будущее сотрудничество документально, так что я надеюсь, что все пройдет гладко (да здравствуют ЛПР!!!! я эту компанию пас еще с сентября). После этого разговора еще около 40 минут скакал козлом от радости по всей квартире, благо кроме меня там никого не было))), как бы не сглазить… Справиться с этой эйфорией, я думаю мне поможет завтра Григорий.
Последняя рабочая неделя перед новым годом набирает обороты, настроение боевое! На сей ноте зачеркиваю последнее дело, обозначенное в тайм-карте.

День тяжелый, утомительный, но того стоил! Съемки клиента продолжались большую часть дня, и создалось впечатление, что саму выставку компании клиента мы проводили вместе с ним как настоящии сотрудники этой компании. Отбор интервьюируемых навел меня фразу: «Ловись, рыбка, большая и маленькая». Со стороны клиента — сплошной позитив. Даже как-то не по себе стало в какой-то момент.
Помимо съемок удалось назначить встречу на пятницу.
Проблема — у меня слишком сильный эмоциональный фон (как положительный, так и отрицательный). Ближе к концу дня меня начало так переть, что здоровый человек может испугаться. Контроль дается с трудом. Особенно смешно получилось, когда когда я засек, что клиент заметил, что я нервничаю чуть ли не больше его самого и по-товарищески безмолвно, и не подавая виду, начал мне помогать и даже сочувствовать. С одной стороны это, конечно, приятно, но с другой — «Да что же это за позорище-то такое!!!!» Но меня это не расстроило. Постоянно нужно говорить себе «Take it easy, man». Очень расчитываю, что мне со временем удасться лучше себя балансировать. От большого количества шоколада тоже может затошнить.
А еще, отдельную благодарность хотел бы выразить Стасе. Благодаря ей мне удалось сегодня выйти на контакт с человеком, до которого «достучаться» практически невозможно, о встрече с ним я мечтал уже около 2-х месяцев. И вот, он сам идет по проходу на встречу. Узнал по лицу, видел записи телепередачи с ним на сайте компании, просто мировой мужик! Я — в полном ступоре, облизываюсь, словно мышь на сыр, потею, как (простите за выражение) шлюха в церкви, судорожно пытаюсь вспомнить его имя… А расстояние — все меньше и меньше, время закончилось, надо что-то решать, и тут Стася чуть ли не за рукав хватает «большую рыбу» и ставит его передо мной! Собравшись, насколько мне позволило состояние (полуглухой и чуть ли не слепой), я представился, осветил тему и мы договорились лично встретиться через неделю. Стася в этот момент была просто спасательным жилетом для утопающего, создавая спокойную и приятную обстановку, и даже предложила нам сфотографироваться вместе, на что собеседник с радостью согласился. Вот она — команда! Вот она поддержка! Вот оно плечо! Я очень хочу, чтобы когда-нибудь и мне представился такой шанс поддержать своего. День этот стоило прожить уже только из-за одного этого события! Стась — ты сегодня моя личная добрая фея! )
Моя проблема на лицо — меня по прежнему легко выбить, теперь этот процесс просто дольше длится. Эмоции — прекрасные, только, собаки, слабоуправляемые. Будем закаляться (очень расчитываю в данном случае на мудрый совет Григория), ибо мне самому все это кажется некрасивым и непрофессиональным.
В конце, всеже хочу сказать, что все прошлые неприятности, дискомфорт, усталость и моного много еще всякого пережитого…, все это стоило того, чтобы прожить один сегодняшний день!

В последнее время мне везет на посещение подмосковных городов по служебным делам. На этот раз — Лыткарино. Встретились с клиентом около метро Кузьминки с утра и поехали смотреть его хозяйство, термальная обработка древесины. Встречу предложил провести в таком формате сам клиент по телефону, магическое слово «телевидение» оказало такой эффект, как мне кажется. Такой экскурсии мне не устраивали еще со времен начальной школы! Собеседник (тип — УЛЬТРАдеятельный) фонтанировал на протяжении всей встречи. Меня впечатлили 2!!! Hands-Free, по одному в каждом ухе. Он мне успел рассказать и показать ВООБЩЕ ВСЕ, такого энтузиазма и любви к собственному делу я не видел… да никогда не видел. Мы подружились практически на 3-й минуте  знакомства. Нашим продуктом он  заинтересовался, спросил о стоимости, как работает, вобщем вопросы задавал правильные и по делу. Честно говоря на встрече он меня даже заразил своей неисчерпаемой энергетикой и я, представляя наш продукт, невольно начал его копировать, что произвело, как мне показалось позже, благоприятный эффект. Во время презентации я часто использовал схему: делал утверждение, потом ждал его подтверждения со стороны собеседника и, руководствуясь этим подтверждением описывал продукт. По всей встрече соотношение количества произнесенного им и мной было где-то 80 на 20. Мне показалось, что он мне раскрыл вообще все тайны своего бизнеса, рассказал историю вопроса с длинной предысторией ), о сегодняшних проблемах, о планах,  вобщем ВСЕ. К концу нашего путешествия (основная часть беседы о нашем продукте проходила в дороге) мы кратко и четко подвели итоги: на следующий день клиент уезжает в в Германию на пару дней, по итогам достаточно важной для него там встречи, он сможет вести дальнейший более предметный диалог со мной, договорились созвониться сразу после его приезда.

Сейчас меня беспокоит один вопрос: «Правильно ли я сделал, что не стал настаивать на подписании контракта именно сейчас?». Где-то на заднем фоне предательски маячит мысль о том, что сделка не была закрыта. Ведь с одной стороны я получил его подтверждение всем своим довыдам,  ему понравилась наша идея, да и он первый спросил о цене, причем, во время…. С другой стороны меня смутила форма проведения встречи (в дороге) и его скорый отъезд за границу, и я не стал излишне давить, а может все-таки стоило бы?   Вобщем, show must go on!

То что на этой неделе все идет наперекосяк я поняла еще во вторник и в принципе, мне стало даже интересно, что же будет дальше? А дальше, как известно, больше. Позвонить и предупредить меня об отмене встречи (которая должна была состояться в 15 зо) клиент решил сразу как узнал, что не сможет сам — в 8 20 утра. Соответственно день был посвящен звонкам. Звонки — интересная субстанция. Так в одной из компаний я познакомилась с человеком представившемся маркетологом, мы поговорили о видеомаркетинге, интеренете, выставках, перешли на полученную им волейбольную травму — договорились о встрече и тут, «маркетолог» вскрылся, он директор компании, просто боялся, что я буду вымогать деньги! Одним партизаном меньше))) Да и в целом пятница прошла не плохо, после 3 часов звонков, остались силы на обычно человеческую жизнь, а это уже показатель!

Встреча с управляющим небольшой сети ресторанов суши.

Доброжелательная обстановка была создана еще по телефону, так что ехал я на встречу в приподнятом настроении в одно из этих кафе на Арбате.
Начал я с рассказа о том, как мне попала в руки их реклама, сделал комплимент в адрес разработчиков логотипа, в общем «подмазал», собеседнику это явно понравилось. Я распросил его о компании, он с удовольствием рассказал кратко об истории (2 года назад открылся первый ресторанчик), рассказал также об аудитории посетителей.

В ответ на его рассказ я представил нашу, тоже достаточно молодую компанию и перешел к презентации продукта, разбавляя ее примерами применения и общими фактами, имеющими отношение к видеомаркетингу.
Весь тон беседы носил очень доброжелательный и, если можно так выразиться, задорный характер. Управляющий оказался достаточно молодым человеком, но при этом ни намека не тчеславие не было, был интерес, желание узнать чем им предлагают воспользоваться.

Выслушав презентацию, собеседник начал задавать правильные вопросы, относительно цены, сроков исполнения, способов исполнения. Также ему были продемострированны с комментариями отрывки из наших уже снятых фильмов. Выслушав, как это можно использовать, и несколько уже заранее мной приготовленных способов распространения и системы передачи дисков именно в их случае, хорошее настроение у собеседника разбавилось реальной заинтересованностью (поглаживание подбородка большим и указательмым пальцами, выражение на лице: «Ха.., ведь действительно это можно использовать так..»).
Особенно хорошо повлияло подробное описание возможной картинки, которую увидит студент, ищущий куда бы отправиться с друзьями вечером в пятницу покурить кальян и полакомиться суши в приятной и уютной обстановке.
В процессе дальнейшей беседы я все-таки добился от собеседника долгожданной фразы: «Нам нужен этот продукт» (во время сделал паузу — один из самых сложных для меня моментов). Но не тут то было, он мне признался, что сейчас сам не знает, могут ли они на это потратить такую сумму и, впринципе, дорого ли это или нет. Однако сказал, что они намереваются делать этот продукт (у них были такие идеи раньше) и это не более, чем вопрос времени.

Сошлись на том, что я высылаю ему на почту документы (компред, договор, примеры) и мы созвонимся с ним на неделе. Я думаю, что даже если они этот вопрос спустят на тормозах сейчас, то их в любом случае нельзя далеко от себя отпускать, т.к. про «вопрос времени» собеседник, как мне показалось, отвечал искренне. Собеседник был «недоЛПР», т.е. он обладает достаточным весом в компании, его мнение учитывается, но он не может принимать решения подобного типа в одиночку, это неплохой канал обеспечения компании информацией, но явно недостаточный, чтобы заключить контракт на месте.

Надеюсь, что в данном случае переговоры будут носить ступенчатый характер, первая ступень прошла по-моему успешно. Но досадно, конечно, что не ЛПР в чистом виде…, а так хочется всего и сейчас, надо потерпеть, ведь не бывает на свете все и сразу.

Так или иначе, возвращался я со встречи в позитивном настроении, созвучном нижеприведенной песне.

Сегодня получила отчёты о встречах от моих старших коллег. Видно, что в напряжённые моменты у них получилось собраться, отбросив всё ненужное, и уверенно идти к цели. В обоих случаях им удалось повысить заинтересованность ЛПР с практически нулевой отметки (особенно в первом кейсе) до абсолютной вовлечённости. Во втором случае, то тщеславие собеседника, которое обычно так сбивает с толку продавцов со скромным опытом, было истреблено в пух и прах благодаря уверенности в продукте и профессиональному подходу. Одним словом, есть чему учиться начинающим…

1) PR — менеджер организовала встречу с генеральным директором, попросив, однако постараться не занимать его более 10 минут, что наводило изначально на грустные мысли… Но не тут то было. Как таковой доброжелательной обстановки создать не удалось, т.к. и собеседники явно были настроены на краткую и сжатую презентацию, всем своим видом выражая, что готовы слушать быстро и по делу. В итоге, мне удалось их заинтересовать, 10 минут легко и непринужденно превратились в 45. Добиться этого оказалось сложно и, на
первый взгляд, даже невозможно. Лицо генерального директора не выражало никаких эмоций, было очевидно, что какие-либо вопросы в рамках «интервью» задавать ему бесполезно, по крайней мере, в первые 15 минут. Но, чем больше я говорил, тем мягче и более вовлечённым становился собеседник. В конце концов, он тоже начал ГОВОРИТЬ!!!

Он обозначил свой интерес, задавая конкретные вопросы по продукту.  Компания только что переехала в новый офис и в буквальном смысле там все пока «сидят на чемоданах». Договорились созвониться через 1,5 недели.
Мотив: Выгода
2) Сегодня состоялась вторая встреча с этой компанией. В первый раз я говорила с очень позитивным и тщеславным директором, которому наше предложение очень понравилось («я мечтал о чем-то подобном!»). Он точно понял, где он сможет его применить и размышлял, как он будет выгодно его использовать. Но когда я предложила подписать договор, он сказал, что торопиться нельзя, да и вообще он через день улетает в Америку в командировку. Предупредил, что по возвращении будет торговаться, чтобы «все были довольны». Так что тогда все отложилось.
Вторую встречу я назначила по телефону, но позвонила слишком рано — как оказалось, в день его возвращения, и он попросил перезвонить через недельку. В итоге он позвонил сам и попросил приехать. Я, конечно же, настроилась на довольно позитивную встречу, которая должна закончиться подписанием договора, тем более, что клиенту все очень понравилось и объяснять заново ему ничего не придется — надо лишь будет повторить те моменты, на которые он обратил внимание и которые его зацепили. Но не тут-то было. Вместе с ним на встрече присутствовал почему-то ещё один генеральный директор, который оказался очень высокомерным и напыщенным. Мне пришлось рассказывать все заново, причем, учитывая как и тщеславие первого, так и выгоду (как мне вначале показалось) второго. Вообще,  мотив этого человека я так до конца и не поняла. Вел он себя как ОЧЕНЬ тщеславный, но говорил в основном о выгоде и довольно «приземленно-непосредственно». Я рассказала о продукте с той позиции, как именно они будут его использовать. В итоге мы все-таки подписали договор. Потом было еще 10 мучительных для меня минут ожидания, пока секретарша заполняла бланки. Вроде обо всем уже договорились, эмоции зашкаливают, а надо держаться. Но вроде все прошло хорошо.

Холодные звонки (которые, по идее, не такие-то уж холодные), всё равно оказались во вторник именно такими — я не договорилась ни об одной встрече. Да и понедельник в преддверии Дня Знаний не принёс ожидаемых плодов — на том конце провода отвечали только сонные после выходных секретари и до ЛПР (лиц, принимающих в компании решение) достучаться практически не представлялось возможным. В среду можно было уже расстроиться и ничего радостного от звонков не ожидать. Но в этот день я назначила целых 2 встречи.

Во время разговора по холодному звонку я словно иду по канату. Я тренирую бодрость духа с утра, сажусь за звонки и выполняю показательное выступление. Моя публика -  я сама и потенциальный клиент. Да я напряжена и в то же время спокойна. При всём этом я ультра-энергична. Видеть как  клиент «клюнул» и тут же сорвался — непозволительная роскошь. Я максимально быстро и точно реагирую на его вопросы и возражения понятными ему аргументами.  Только в случае умеренной амплитуды колебаний этого (не буду говорить «ловли») хождения по канату я извлеку из звонка то, ради чего позвонила. И даже, если «нет», у меня всё равно есть его e-mail для отправки компреда, который останется в моей базе для регулярной рассылки новых релизов нашей продукций, презентаций… Не может быть плохих звонков, как и дней, если из каждого извлекать для себя что-то утилитарное, что пригодится потом. А Вы регулярно тренируете  бодрость своего духа, чтобы не допустить падения с каната?