Познакомьтесь с Васей. Вася – простой парень, и ваш потенциальный клиент. Посмотрите на Васю, и риторически спросите у себя, почему он сидит за рулем старенькой «копейки», а не новенького «бумера»? Почему?
А вот Маруся, «простая советская баба», и ваш потенциальный клиент. Посмотрите на неё, и задайтесь вопросом: почему она носит кроличью шубу, а не норковую? Почему?
Я полагаю, ответ очевиден: потому что Вася не может себе позволить «бумера», а Маруся не может позволить себе норковую шубу. (далее…)
Если вы четко понимаете, кто ваши целевые покупатели, и каковы их ключевые мотивы, решение рождается само собой (исходя из возможностей вашего продукта или бренда, ваших собственных мотивов и ценностей). Называйте это стратегией или тактикой, или как вы захотите. На самом деле это и есть позиционирование. Именно так. «Цель позиционирования – идентифицировать и предоставить серьезную причину для покупки того или иного товара, что дает нам реальное или воспринимаемое преимущество.» Какая еще стратегия вам нужна? (далее…)
Восемьдесят восьмой шаг к моим продажам. Сегодня я буду рассказывать о необычных ситуациях. А лучше сказать об открытиях. Конечно же, вы скажете, что это известно давно, но для меня это новое. И одно из открытий произошло во время звонка.
Холодный звонок:
– Нам ничего не надо!
- И продажи вам не нужны?
- Продажи нам нужны! Знаете, сейчас не время позвоните через год.
- Так вам продажи только через год понадобятся?
- Почему через год, сейчас нужны!
- Тогда давайте через месяц созвонимся.
- Да, звоните через месяц.
Я считаю, ещё моя одна фраза и человек завтра бы со мной встретился, только сказал бы он мне что-нибудь на встрече. Мне кажется, вряд ли, пришлось бы вытягивать, и плюс я бы получил сопротивление. Через месяц посмотрю на его реакцию. Я сам выбираю с кем и когда встречаться.
Ещё для меня одно из открытий – это, конечно же, сценарий продажи Видеопродавца. Я отправился на выставку. И на выставке решил опробовать одни из частей сценария. Общаюсь с клиентом представление. Спрашиваю, как дела на российском рынке, мне говорят не очень. И я перешёл сразу к презентации, почему досмотрят и почему купят. И получил вопрос, а как доставить. Я уже был к этому готов и сказал, что как доставить не составляет сложностей, это всё на поверхности. А вот, что будем доносить до потенциального клиента — это главная проблема. Для этого нам нужно вместе с вами решить сначала две задачи. И я попросил клиента стать ненадолго профессиональным покупателем его продукции. Получил реакцию – клиент рад, что он профессиональный покупатель. И сказал, что клиент профессиональный продавец, решив вторую задачу. И тут клиент опять, а как же доставить. 10 способов раскрыли всю картину. И перед закрытием сделки, отпугнул клиента. Для меня было новым – это поведение клиента, потому что до этого он реагировал и вёл себя по другому.
Моя проблема с расстояниями между людьми. Я подпускаю клиентов очень близко к себе, впоследствии подсознательно отпугиваю от себя. Так отпугиваю и от продажи. У каждого человека есть свои границы, и у меня тоже, но так как я из деревни, пространство вокруг большое, то и границы находятся далеко от меня самого. Но это комфортное состояние, но также можно подпускать и ближе.
Ели клиент не понимает и подходит сам очень близко, то можно остановить различными способами. У меня три: открытая ладонь, выставленная вперёд не заметно для собеседника, шутка про близость со мной и шаг назад.
И ещё одна ситуация. Рассказал клиенту о том, что видео продаёт, он стал интересоваться. Потом я ляпнул, даже не думая, что его товар можно продать так-то и так-то. Он показал сопротивление небольшое, я поблагодарил и стал уходить, а он вернул обратно и попросил по подробнее про видео, я предложил одни из 10 способов доставки. Он попросил написать ему письмо, я попрощался и уже ушёл, он за мной и оставил свой личный mail. Я испугался и убежал. Человек не хотел меня отпускать.
Когда по какой схеме говорить и вести беседу. Нет затрат на придумывание. И доволен, что бороться не нужно, главная задача донести информацию.
Правда: Продавцы ни хрена не слушают. Продавцы лучше своих визави знают, что у них «два уха и лишь один рот», но всё равно не слушают. Продавцы знают, что долны слушать, крайняк — задавать вопросы — и опять слушать, но они не слушают. Они знают, что есть техники активного слушания, но не используют их — как читатель, да и писатель, этих строк знают, что надо делать зарядку по утрам… а?
Продавцы знают, что слушать надо обязательно, но не слушают. Вторая правда — а клиент, а покупатель — он даже и не считает, что должен слушать! И не должен, и не обязан! Это важно. Вспоминается Закон Либермана (он и есть про обман): Все врут, однако это не важно, потому что всё равно никто не слушает.
Трудности? Каждый продавец консультирует «за» свой продукт. И тут есть нюанс. Иногда ему надо «продавать» идею покупки такого-то продукта. А иногда, когда покупатель уже в принципе принял решение, что это продукт купит точно… тут уже надо продавать не продукт, а свою компанию. Продукт он купит уже и так. Но надо, чтобы купил у вас. Опишу подробнее.
Встречались (и даже сам иногда, к сожалению, делаю) такие ошибки — вместо продажи себя — продолжаем продавать продукт, например, фильм. А клиент уже решил, что фильм он купит по-любому! Тут надо просто то, чтоб он захотел купить именно у меня. И вместо обсуждения моих плюсов как профессионала в создании фильмов — говорим про важность и ценность фильма как такового… купит фильм, но не факт, что у меня…
Иногда надо похвалить и поддержать кого-то и в то же время сделать это цивилизованно, а не просто, типа, «Ништяк!»
В том числе, кстати, и в работе с возражениями. Во многих обучающих схемах по работе с возражениями клиента часто первым пунктом идёт приветствие возражения. Намного приятнее собеседнику услышать: «Спасибо, что задали этот вопрос», «Вы смотрите в самую суть», «Здорово, что вы сразу затронули эту тему» и др.
Это лучше, чем наш простой сухой ответ на возражение. Наше «Вы задали ключевой вопрос» даст понять партнёру по переговорам, что … сами знаете, что это может дать ему понять.
Правда с приветствиями надо быть аккуратнее. Если клиент говорит: «Дорого!», то часто правильнее будет сказать не «Хорошо, что вы это заметили», а «Хорошо, что вы заговорили о цене». Ну, в общем, понятно, что здравый смысл никто не отменял. И приветствовать надо не только возражения. А тренеру на тренинге высказывания своих участников? Понимаю, что есть и разные манеры ведения, и разные стили жизни… Итак, предлагаю вам больше 150 способов оказать поддержку партнёру по переговорам или разные способы сказать «ХОРОШО!»: (далее…)
Девяносто первый шаг к моей продаже.
Сегодня хочу рассказать о том, как можно не тратить свою энергию, а использовать энергию клиента. Клиент продаёт сам себе. Живой пример встреча на выставке. Подошёл к одному стенду и услышал, как интересно рассказывает человек о своей услуге. Я подошёл и спросил, не могли бы мне рассказать о Вашей услуги, Вы так интересно рассказываете. Он начал рассказывать о том, что нового, как они идут вперёд, как привлекают новых клиентов. Я понял, что ему нужно, так как услуга образовательная, и я рассказал про видеотренинг, и его это заинтересовало. Он попросил меня подойти через пару дней и побеседовать с самим владельцем компании. Встреча с владельцем компании. Владелец уже заведённый и начинает сам рассказывать, то, что ему нужно. Он хочет, чтобы видеотренинг приносил ему пользу, учащийся, пройдя через видеотренинг, должен выйти с умением. Я только кивал. Договорились мы о встрече в офисе, так как на выставке был праздничный день, никаких деловых разговоров решать не хотели. Встреча в офисе с владельцем и человеком, с которым первым беседовал на выставке. Показал репортаж с выставки, в котором они поучаствовали, им понравилось. Дальше я сидел и слушал. На выставке я завёл этого человека в компании, а он завёл самого владельца, и они сами себе продавали друг другу, рассказывали, какой будет видеотренинг. Как строится видеотренинг, я толком не знал. Информацией о создании видеотренинга, я помочь им не смог, здесь у меня был провал. Но как психолог ощущал, каждого, и когда потребовались знания о продажах, во мне выступил маркетолог, а сигнал ему подал психолог. Так как их было двое, то они соревновались между собой. Я только наблюдал. И мне сейчас нужно стать продавцом и закрыть сделку, а я этого не делаю, я просто пропускаю этот момент. Ведь все фоны сошлись в одной точке у обоих. Клиенты сами себя довели до продажи, а мне нужно было только забить гол. Я побывал психологом, всё время следил за ними, актёром внёс событие и они сами начали думать, маркетологом рассказал немного о продаже, а вот производственником и продавцом я не был на встрече. Чем она и закончилась, нам нужно пожить с идеей, сказали они — клиенты. Почему так происходит, потому что если оценивать себя по десятибалльной шкале, то получается, что, как продавец по технике продаж у меня 1 балл, как производственник — 4 балла, как психолог — 5 баллов, как маркетолог — 6 баллов, как актёр – 2 балла, но в этом случае повезло, я случайно создал событие, я предположил, что компании нужен видеотренинг и попал в цель.
Сначала меня расстроили низкие баллы, но я посмотрел с другой стороны, есть над чем работать. И теперь я знаю одно из препятствий к моим продажам, я плохо знаю технику продаж. А для этого мне нужно выучить её, чтобы, как от зубов отскакивало.
Клиент сам себе продаёт, я не могу его заставлять, я могу ему только помочь, завести его внутренний моторчик, а дальше только наблюдать, подавать информацию и создавать события.
Эпиграф.
- Я работаю с утра до вечера!
- А когда же вы думаете?
(Диалог между молодым физиком и гениальным Резерфордом)
Вы могли видеть это по телевидению, слышать об этом по радио или из газет, но в этот раз ежегодный мировой чемпионат проводился в британской Колумбии. Финалистами были канадец и норвежец.
Их задача была такова. Каждому из них отводился определенный участок леса. Победителем становился тот, кто смог бы повалить наибольшее количество деревьев с 8 утра до четырех часов дня.
В восемь часов утра раздался свисток и два лесоруба заняли свои позиции. Они рубили дерево за деревом, пока канадец не услышал, что норвежец остановился. Поняв, что это его шанс, канадец удвоил свои усилия…
В девять часов канадец услышал, что норвежец снова принялся за работу. И снова они работали почти синхронно, как вдруг без десяти десять канадец услышал, что норвежец снова остановился. И снова канадец принялся за работу, желая воспользоваться слабостью противника.
В десять часов норвежец снова включился в работу. Пока без десяти одиннадцать он ненадолго не прервался. С все возрастающим чувством ликования канадец продолжил работу в том же ритме, уже ощущая запах победы.
И так продолжалось целый день. Каждый час норвежец останавливался на десять минут, а канадец продолжал работу. Когда раздался сигнал об скончании соревнования, ровно в четыре часа пополудни, канадец был совершенно уверен, что приз у него в кармане.
Вы можете себе представить, как он удивился, узнав, что проиграл.
- Как это получилось? — спросил он норвежца. — Каждый час я слышал, как ты на десять минут прекращаешь работу. Как, черт тебя подери, ты умудрился нарубить больше древесины, чем я? Это невозможно.
- На самом деле все очень просто, — прямо ответил норвежец. — Каждый час я останавливался на десять минут. И в то время как ты продолжал рубить лес, я точил свой топор. (далее…)
Девяносто пятый шаг к моим продажам. Знакомя своего клиента с Видеопродавцом, как мне кажется, нужно говорить с радостью, восторженностью, переносить своё представление о Видеопродавце на своего собеседника. Чтобы он тоже осознал, что такое Видеопродавец, и представил для себя в той форме, которая выгодна мне.
Я предлагаю посмотреть эксперимент над студентами. Эксперимент простой, есть получше и покруче, но суть, которая представлена в нём, я считаю, что она касается моих продаж.
Я считаю твёрдо, я должен слушать клиента, и говорить клиенту, то, что меня приведёт к моей цели. Моя задача, чтобы клиент получил выгоды из нашей встречи, так как картина сложится обо мне, как о человеке, который приносит выгоду и мой Видеопродавец принесёт тоже ему выгоду, и в этом он будет уже уверен. Продам себя, и клиент купит мой фильм «Видеопродавец».
На данном этапе становления, как продавца, я понял внутри себя, что я продаю. Да я продаю. Но продаю всё и себя, и компанию, и Видеопродавец, и интересные истории, и своих клиентов. Минимум затрат, максимум эффекта.
Фраза «смотря с чем сравнивать», имеет особенное значение для психологов, которые изучают эффект якоря (не путать с псевдонаучным термином из НЛП). Эффект якоря проще всего объяснить при помощи классического эксперимента. Жителям северозапада США задавался один и тот же вопрос – сколько людей живет в городе Милуоки.
Респонденты, которые жили в Чикаго, оценивали население города в миллион человек. Жители маленьких городков, таких как Грин Бэй, оценивали количество населения Милуоки в триста тысяч человек. Истинная же цифра на момент опроса была пятьсот восемьдесят четыре тысячи горожан.
Ученые интерпретировали данные следующим образом. Жители Чикаго знали, что в самом Чикаго живет более трех миллионов человек, они так же знали, что Милуоки большой город, но не такой большой как Чикаго. Цифра в три миллиона была для них якорем, поэтому они и давали оценку в один миллион. Респонденты из Грин Бей знали, что в их городе живет сто двадцать тысяч людей, и что Милуоки больше. Они умножали эту цифру на три и получали свою оценку населения. Таким образом жители больших городов всегда завышали оценку, а жители маленьких занижали. (далее…)
1. Побуждения к деятельности, связанные с удовлетворением потребностей субъекта; совокупность внешних или внутренних условий, вызывающих активность субъекта и определяющих ее направленность (-> мотивация) .
2. Предмет, материальный или идеальный, достижение коего выступает смыслом деятельности, — побуждающий и определяющий выбор направленности деятельности, ради коего она выполняется.
3. Осознаваемая причина, лежащая в основе выбора действий и поступков личности.
Мотив явлен субъекту в виде специфических переживаний, характерных либо положительными эмоциями от ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с неполнотой настоящего положения. Но для осознания мотива, то есть для включения этих переживаний в культурно обусловленную категориальную систему, требуется особая работа. (далее…)
Поскольку слушание воспринимается как нечто само собой разумеющееся, именно с ним связано множество проблем общения. Их можно было бы легко избежать, если бы люди знали основы восприятия чужой речи. Как избежать просчетов и ошибок, вызванных неадекватным и недостаточным слушанием?
Слушание — это больше, чем просто процесс слышания. Это умственный и эмоциональный процесс, в ходе которого человек объединяет в одно целое поступающие к нему физические, эмоциональные и интеллектуальные сигналы.
Эффективное слушание дается нелегко. Это тяжелая работа. Она сочетает в себе значительную концентрацию, восприимчивость, а также характеризуется различными физическими изменениями. Во время сосредоточенного слушания усиливается деятельность сердца, температура слегка повышается и ускоряется кровообращение. (далее…)
Продавец должен обладать характером, волей, талантом и удачей. Если эти четыре качества гармонично сочетаются в одной личности, то мы видим человека, призванного историей — величайшего продавца в мире — ИДЕАЛ.
Характер — это самый важный фактор. Знания, чтение книг, опыт и практика приносят больше вреда, чем пользы, если они не основываются на сильном характере. Характер позволяет им достигнуть наивысшего проявления. Для этого требуются смелость, выносливость, энергия и последовательность. Смелость даёт человеку не только способность распознавать, что есть добро, но и говорить об этом и делать это. Выносливость даёт ему способность преследовать выбранную цель, пусть даже на его пути стоят, казалось бы, непреодолимые препятствия, и провозглашать её, пусть даже она непопулярна, пусть даже она делает его непопулярным. Энергия мобилизует силы рисковать всем ради цели и стойкость придерживаться её. Последовательность даёт его зрению и разуму остроту знаний и логику в мыслях и действиях, что даёт действительно великим людям способность достигать вечно колеблющихся масс покупателей. Эти мужественные добродетели вместе образуют то, что зовётся характером. Характер, вкратце говоря, есть стиль и поведение в наивысшей форме. (далее…)
Март 19th, 2010 | Автор: admin
