КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Шаг пятьдесят третий к моим продажам. Счастье – это когда доволен своей жизнью. Утро началось с того, позвонил клиент и сообщил, что откладывает съёмки репортажа. Я – ну бывает. Через час позвонил второй клиент и вызвал меня на переговоры на выставку, у него возникли вопросы, которые нужно решить. Я второпях собираюсь и отправляюсь на выставку. И я еду с мыслями, что клиент не может решиться сниматься или не сниматься. Приезжаю. Меня встречает уже вдвоем, и начинают вести беседу о том, какой фильм нужен  большой или маленький. Вот я попал в ситуацию правила «мистификации». Только я до такой степени заглючился, что боюсь услышать слово «Да», и на этом не вижу, что хочет клиент. Косяк. Запомнить. Клиент сделал выбор на репортаже построенном на отзывах клиентов.

Но перед этим произошла ещё одна ситуация, которая меня выбила из колеи. Я должен при продаже репортажа снизить цену. То, что я потерял это не важно, главное в этом то, что этот случай меня сподвиг к тому, что запустил автопилот. То есть программу продажи на выставке. Менял в этой программе только цифры и слова. И как робот продавал. А чтобы не заметно, что это одно, и тоже крутиться, как пластинка, я добавил улыбки. И при том, что программа и робот запустились автоматически в моей голове, я даже не думал и придумывал.

Мне кажется, что это хорошая ситуация, её можно использовать при обучении или при прохождении глючных ситуации. Выбиваешь голову из колеи, то есть сознание, и подсознание само подстраивается, но при этом нужно хорошо знать техники и теорию.

Вот так прошёл мой сегодняшний день, и вечером этого дня я понял, что я рад тому, что у меня сейчас есть. Я получаю удовольствие от своей собственной жизни – вот оно счастье!

Шаг шестьдесят второй к моим продажам. Сегодня были звонки. Спокойные и простые. Назначил несколько встреч, и одну на сегодня. Клиент сразу захотел встретиться, и я повелся и пошёл на встречу с ним. Вот, пожалуйста, ошибка третьего правила продаж «мистификация», которое гласит:

«Иногда продавцы слышат то, что хотят услышать. Иными словами, интерпретируют слова потенциального покупателя так, будто они означают нечто более предпочтительное, чем следует из беспристрастного логического анализа. Исключение взаимной мистификации сегодня снизит вероятность недопонимания или несоответствия ожидаемого завтра. Синдром «избирательного слуха»».

Я так хотел назначить сегодня встречу, что не услышал, что мне говорил мой потенциальный клиент. Когда я с ним встретился и познакомился, то я увидел, почему он меня пригласил на встречу, потому что его заметили, как звезду, и приглашают сниматься в кино. И в телефонном звонке было ясно это выражено, но я думал о своём. Вот и результат.

Быстрое назначение встречи – это показатель того, что с другой стороны звонка, возможно, неадекватный человек – капризный ребёнок, с которым невозможно договориться. И этот признак нужно проверять простым вопросом: «Уважаемый, а о чём будет беседа?». И дальше следить за реакцией.

«Мистификация» — я думаю о своём, клиент надумал себе другое, контакт потерян, дискомфорт на встрече с обеих сторон.

Шаг шестьдесят пятый к моим продажам. Сегодня подписал два договора о сотрудничестве. Именно, о сотрудничестве. Это событие — продажа, только положило начало всей работе. И сейчас я настраиваю себя на дальнейшую деятельность. Творческий коллектив должен слиться с будущими довольными клиентами и стать единым целым на время процесса создания фильма. Я связующее звено между клиентами и съемочной группой.

Я СЛЕДОПЫТ.

Я индеец.

Моя цель: готовый фильм, который нравится клиенту и продает его товары. Я концентрируюсь, и превращаюсь в индейский нос, индейские глаза, индейские уши. Здесь, на новой и незнакомой территории надо постоянно принюхиваться, приглядываться и прислушиваться к каждому шороху и каждой реакции с обеих сторон. И ещё не забывать про себя, контролировать и  проверять в реальном мире ты, или улетел в космос. Концентрация на цели в моей голове — это хороший шаг к моим продажам.

Я слежу за обстановкой…

Я слежу…

Шаг семидесятый к моим продажам. Самое важное событие произошло в воскресенье. Я выиграл в покер. Я вёл себя не так как веду всегда, уверенно-раскованно, с шутками и смехом. И за это я не был наказан, а, наоборот, выиграл в игре и получил вознаграждение. Я был рад сам за себя, я изменился.

Ещё одно событие, которое тоже перевернуло моё сознание. Я стал замечать за собой, что я себя начал хоть немного контролировать.  Приведу пример, решил я прогуляться по ГУМу,  захожу внутрь, и меня раскидывает. Прихожу с прогулки, часа два в ауте, потом пишу несколько предложений, как провёл время в ГУМе, закрываю и читаю через час. И я сам себе написал ответ, почему меня раскидало. Я был маленьким мальчиком в огромном магазине, в детстве меня ругали, если я что-то просил. Я ушёл в детскую позицию и боялся всего вокруг. Я пришёл к этому выводу сам, после осознания этого происшествия, пришёл в себя, и меня это уже не волновало.

Другой пример, прихожу к постоянному клиенту с беседой о дальнейшем сотрудничестве. Человек раскинут, плывёт, видно, что погода на него влияет сильно. Начинаем переговоры, и я понимаю меня, начинает вести. Я себе говорю стоп. Я почувствовал волну клиента, не моя, и стал больше говорить, чтобы удержаться.

Я изменился, начинается другая жизнь другого человека – Алексея Васильевича Рыбакова.

Семьдесят второй шаг к моим продажам. Люди – не могут быть кроликами для моих исследований. К каждому человеку нужно искать подход. Сценарий не должен быть механизирован, он должен стать сказкой для клиента. Кусочком счастья! И ещё я понял, что часть сценария может пройти в телефонном разговоре. Как, например, сегодня встреча началась с сердец. На этой встречи этому клиенту я сказал то, что он хотел услышать. И, конечно же, этот шаг заключается в том, что я должен быть добрым.   И в этот раз я отдал кусочек доброты и человек открылся, и я увидел его. И продал сегодня ему. Обмен состялся)

Шаг семьдесят седьмой к моим продажам. Семнадцать ноль-ноль на часах, трубная площадь, светит солнце, тёплый воздух, только что закончилась вторая встреча этого замечательного дня. Я понял, что со мной что-то не так. И встреча закончилась не так, и люди проходят мимо не так, и светофор работает даже не так. Я ПРИЗНАЛ САМ СЕБЯ И ПРИЗНАЛ ВСЁ В СЕБЕ, ЧТО У МЕНЯ ЕСТЬ! Сегодня на встречах первый раз понял, что я донёс до своих собеседников свою мысль. Потому что так никогда не горели глаза на встрече у моих клиентов (а может и горели раньше, но я точно не замечал). Я был психологом, маркетологом, актёром, экспертом и продавцом. В конце первой встречи я стал закрывать сделку, предложил только скидку и клиент загорелся, но даже со скидкой его бюджет не тянет. Но когда я собрался уходить он мне сказал, что ему это нужно, только видеопродавец моего продукта не делай, я всё равно себе его сделаю. И выдал мне базу его поставщиков с похожей продукцией.

Контракт дело времени, а не случая. Владимир сказал мне: «Лёша у тебя сегодня глаза умной собаки!»

Шаг семьдесят восьмой к моим продажам. Сегодня боролся с сопротивлением, человек категорически ничего не хотел слушать. Он сразу не вписался в сценарий и не хотел отвечать на вопросы. Мне пришлось перестроиться и начать с каналов сбыта его продукции, так как я обещал их посмотреть. И тут сопротивление усилилось, на эмоциональном уровне это выглядело так: «Я умнее тебя, куда лезешь щенок», перевод: «Я уже давно занимаюсь продажами, а что ты мне сейчас рассказал, это любой студент сделает». Потом клиент мне сказал, что сценарий – это не главное, и он не стоит ничего, сценарий не может продавать. Я с ним согласился и поставил себе цель, доказать ему, что сценарий продаёт. Говорю ему неправильную информацию о его продажах, клиент начинает реагировать и доказывать, что я не прав. Так мы дошли до его продажи и что ему нужно видео. Я ему вопрос, а какой сценарий у Вашего фильма, и он начинает рассказывать. А я клиенту ещё вопрос, а ваш сценарий будет продавать. И он   отстреливает себе ногу, сообщая мне, что его сценарий продаёт.

Закончилось тем, что он попробует сделать по своему сценарию, не получиться обратиться ко мне. Столько энергии ушло, я полтора часа гулял по улице после этой встречи. С таким сопротивлением я не стакивался ещё никогда, точнее решился бороться в первый раз. Со встречи я ушёл довольный, я осознано создавал события, принимал и понимал реакции, на реакции давал ответы и вёл клиента к продаже. Конечно, к продаже я его не довёл. Чего-то мне хватило.

Восьмидесятый шаг к моим продажам. Это вчерашний шаг – осознание того, как добраться до клиента. И, неважно, какой мотив у клиента, если он бизнесмен, то всё чем он занимается построено на прибыли (на деньгах). Получается, что перед закрытием сделки нужно проломать стену сопротивления и подобраться  ближе к  клиенту. Чтобы  сломать стену, нужно озвучить потерю его денежных средств, а потеря образовалась, потому что у него нет Видеопродавца.  Подобрались к клиенту, и теперь  осталось создать доверие, дать надёжность и гарантии.  Если неадекватный человек, то лучше не связываться. Он сразу начнёт вылетать постоянно из сценария. Пока я это осознал и перевариваю.

Восемьдесят первый шаг к моим продажам. На утреннем занятии решилась моя проблема или комплекс: агрессия, недовольство, отказ клиента меня выбивали из колеи. Теперь отказ клиента будет находиться в середине встречи, и такое поведение клиента возбуждённое, приводит меня в чувство. Если теперь клиенту предлагать контракт не в конце, а середине, он привыкает к нему – это раз, два – клиент начинает думать, а значит, у него появляется энергия, которую нужно направить к продаже. Я полностью знаю, какая будет реакция у моего клиента после события с «сердцами», и знаю, как в такой ситуации действовать. Мне это придаёт уверенность.

В обед были съёмки выставки. На этой выставке я проводил интервью, используя первую часть сценария до сердец. Как продажи? Много ли клиентов? Хотелось бы больше? Что для этого делаете?  По какому сценарию ведёте клиента к продаже? Сколько «продано» на выставке? Все эти вопросы были событием для людей: с радостью, с удивлением, с интересом, с агрессией и так далее отвечали на них. И в каждом интервьюере была энергия. Они охотно рассказывали или начинали задавать вопросы. Во время интервью участников выставки я  прочувствовал этих людей и узнал поближе реакции этих людей. Ведь это мои потенциальные клиенты и все они плюс, минус будут так реагировать на меня и мои слова и вопросы. Реакции моих клиентов, какие они бы не были, все являются нормальными — это я реагирую неадекватно. В конце концов, они же люди — мои клиенты.