КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Шаг двадцать девятый к моим продажам. О том, как не нужно себя вести. Встреча началась с того, что я криво улыбнулся клиенту. Потом: «Сейчас я Вам прочитаю лекцию!» — выпендрёж в чистом виде. Дальше — сидел сгорбленно. И объяснял, как Видеопродавец будет работать в компании клиента. Размахивая небрежно руками и со сжатой челюстью, то есть агрессивно.

Вышел я со встречи, и промелькнула мысль в голове: горбатый, кривой, жалостливый, юродивый продавец. И всё и ушла куда-то.

А дальше в голове складывается, что оставил неизгладимые  впечатления, что я красиво держался. Слова я говорил правильные. Я построил себе иллюзию, что я оставил после встречи агента. А не оставил, потому что клиент был ошарашен моим не понятным поведением. Я сам обманываю себя, это значит, что я вышел из-под контроля.

Я так выгляжу на встречах – и это нужно принять, для того чтобы так себя не выглядеть и так себя не вести, чтобы не врать самому себе.

Я рад, что это мысль промелькнула у меня голове, потому что это повод подумать и на следующей встрече следить за каждым своим движением, и идти к продаже, биться за продажу.

Каждая встреча даёт опыт, нужно помнить об этом.

Я увидел себя, я почувствовал свои зажимы. То что я вижу, я могу исправить. В этом и есть счастье и прекрасное этой  встречи.

Шаг тридцатый к моим продажам. Какая причина должна быть предъявлена с моей стороны, чтобы клиент со мной встретился? Первая причина – «Я лучше, чем «собака» (звонок и коммерческое предложение)!». Вторая причина – «Вам же будет лучше!». Третья причина – «Я проведу Вам мастер-класс, лекцию, краткий курс видеомаркетинга. Как изменился коммуникация, её цена и доступность каждому человеку. Как видео продаёт товары и услуги. И как это будет работать в компании, занимающейся продажами своих товаров и услуг».

Третья причина работает, я проверил, люди стали более расположенней, а кто не стал расположенней, такое ощущение, что проявилась зависть, потому что мне попадались люди, которые работали в рекламе, а теперь они работают в другой сфере. Остальные рады меня слушать и я назначил две встречи.

Мне кажется, что, наверное, пришло время подниматься на другой уровень общения. То есть быть наравне со своими  клиентами и нести просветительскую функцию на встречах. И ещё мне, кажется, раньше бы так нельзя так общаться со своими клиентами. Потому что фазы обучения работают автоматически, самое главное, здесь не проявлять инициативу (прыгать через фазы), дать каждой фазе время. И каждого своё время бежать за другими или ждать других тоже не правильно, так как каждому своё время.

Рассказывать причину встречи клиенту, то есть видеомаркетинг и примерить к компании видеомаркетинг, как одежду, поднести зеркало и дать полюбоваться. Что-то я в образы ушёл)

Шаг тридцать первый к моим продажам. Говорить клиенту то, что ему понятно и приятно. Лозунг сегодняшнего дня. Сегодня добавлял юмор и радость в голос. И делал так чтобы не перегружать новым, где новое – это то, что изменяет картину мира клиента,  и осторожно порциями через некоторое время подавать новую информацию. Пока получается не всегда, а если честно только двадцать процентов из всех звонков. Расстояние между новым и новым заполнял темами об  отдыхе, задавал вопросы о продукте и компаниях. Назначил только одну плавающую встречу. Звонков совершил семнадцать (мало). Увеличил интенсивность, но снизил экстенсивность. На звонки затрачивалось сегодня больше сил и энергии и продолжительность. Значит интенсивности много, нужно снизить.

В письмах тоже интенсивность увеличилась, написал одно письмо лично  от своего имени и свои мысли, с обращением  лично к человеку и упоминая о его компании и его продукте, и как я буду решать его вопросы и проблемы, связанные с продажами. То есть мне нужно написать Письмопродавец, что после прочтения у моих клиентов возникало желание позвонить мне. Первое письмо я отправил, первый кирпичик  положен в фундамент Письмопродавца. Ставлю себе задачу писать каждому клиенту письмо, который просил отправить коммерческое предложение.  Через двадцать писем, на которые ответили клиенты, сделать первый релиз коммерческого предложения. Главное передать через письмо свои мысли и получить эмоции клиентов.

Шаг тридцать третий к моим продажам. Встретился сегодня  с хвастливым и хитрым клиентом. Я провёл для него презентацию. Ему понравилось, и здесь произошло то, что меня всегда выбивало и я уходил «побитым» со встречи. И ситуация такая, он стал меня клонить к тому, чтобы я сначала сделал бесплатно ему минуту, а потом он мне заплатит деньги, которые будут от продаж, и дальше сделает себе видеопродавец. Я всегда в такой ситуации уходил в другую позицию, начинал увиливать: ну так мы делаем, у нас по-другому. И я стою на границе двух решений: начинать уходить от темы, или повести себя, по-другому. И я решился и сказал прямо: я занимаюсь этим делом, я люблю это дело, и мне нравиться делать то, что я делаю,  я этим живу. Вот моё предложение, если он Вам интересно, давайте снимать. Он перестал на меня давить, заманивать деньгами, своими предположениями, и сказал: мне нужно обдумать это предложение. Я дал понять ему, что я нахожусь в твёрдой позиции, и не пойду у него на поводу. С такими клиентами, как мне кажется, нужно держать твёрдую позицию, так как они начинают уводить и возвращаться из его мира тяжело и иногда я это бывает уже поздно. Я принял это решение, и мне стало хорошо. Это шаг в отстаивании своих интересов, также я должен отстаивать интересы фильма и клиента.

Шаг тридцать четвёртый к моим продажам. Звонок, который внёс в мои продажи, того чего мне не хватает. Сегодня  должна быть встреча. Звоню клиенту о договорённости времени. А клиент мне говорит, получил я Ваше письмо, но мне не нравиться качество работы. То есть качество Ваших фильмов. Я уже прямо хотел сказать, даже не сказать, а крикнуть, фильмы мы делаем хорошие, вы не правильно смотрите. Стоп! Сказал я себе. Да задел за живое, но это не повод спорить, потому что правило №37 гласит о том, что спор с клиентом – это отрыв от реальности. Я сначала попросил его высказаться, выслушал его и дал ему ответ, почему фильмы выглядят так. А фильм для его компании нужен совсем другой. Встреча, конечно же, сорвалась, но клиент принял моё понимание ситуации, а его принял его и поблагодарил за оказанную с его стороны помощь за честную критику. Он обрадованным голосом, смущаясь: «Пожалуйста, хотя не за что, я обдумаю наш с Вами разговор и перезвоню».

Теперь я на своей шкуре ощутил, что значит остановиться себя, оценить действие будущего своего поступок и принять противоположное решение.

Шаг тридцать пятый к моим продажам. Найти своих и радоваться! Сегодня было встреча  со своим клиентом. И я увидел в этом человеке себя, оказывается, между всеми продавцами есть какая-то невидимая связь, которую нельзя увидеть, услышать, потрогать. Она существует. Так продавцы находят продавцов. То есть продавцы находят своих. Я, конечно же, хвастаюсь, но эта встреча мне понравилось самому. Создавая фильмы, мы помогаем покупать конечному потребителю компании. Я вроде бы знал про это — это В2В. Но, именно, сегодня, может быть, солнце по голове ударило, но я проникся этой мыслью. И если предо мной продавец – то это мой клиент – я его пойму, и он меня поймёт. И тогда важно как ты  держишь свою позицию при переговорах.  Поймал связь и держи себя достойно продавцу. Сегодня я сразу раскрыл все карты и всеми возможными понятиями дал понять, что я продавец, и я честно буду вести сотрудничество. Клиент понял это…
Поблагодарил за переговоры и мы договорились о следующей встрече через две недели, договорились о сотрудничестве. И что самое сильное в этом шаге: я могу сказать, что с этим клиентом я иду к продаже, и сделка состоится, не сейчас, так потом… Обязательно. Я всё делаю, чтобы снять фильм для этой компании. Я подготовился к встрече, я дал понять, что со мной можно делать фильмы, и что я его понимаю, и ценю его деньги и время. И дальше буду делать шаги к тому, чтобы создать лучшее будущее. Я немного стал ценить и себя, я доволен собой.

Шаг тридцать шестой к моим продажам. Каждое событие, которое изменяет мои планы, делает меня сильным и адаптивным. Сегодня клиент позвонил и сказал, что он откладывает планы на сотрудничество в долгий ящик, так как у него другие приоритеты. Я должен расстроиться, а я спокойно воспринимаю, что он мне сообщил. Разговор с ним закончился позитивно. У меня сразу возникло сомнение к себе: «Я спрятал, скорее всего, своё расстройство внутрь». Стал разбирать. А расстройства, оказывается, не существует, потому что делаю я фильм сейчас или потом, значения не имеет, потому что отношение с этим клиентом не разрушились. Они даже стали сильнее, я понял по его словам, что ему стало сразу легко после того, как он мне это сказал. Наверное, он хотел сказать раньше, но не мог. И тут решился, настроился на моё разочарование, а я ему: «Вы правильно сделали  с такими делами, как создание фильма, нужно хорошо подготовиться». Может я, как продавец, поступил неправильно. Но я нашёл только этот выход. И мне пришлось принять это решение, хотя мне фильм нужен сейчас. Но я считаю, что лучше такое решение, чем расстройство, потому что я почувствовал себя сильней.

Шаг сороковой к моим продажам. Пишу опять, не опять, а снова, про выставку. Вчера меня покусали злые участники. Сегодня решил быть осторожнее, в лоб информацию не направлять. Аккуратно задавал вопросы: Как Вы общаетесь со своими клиентами? Поделитесь своими знаниями, Вы ведь давно в этом деле и за это много чего повидали? Люди стали помягче  и стали идти на сближение. К чему я это веду? А к тому, что контактировать, возможно, практически с каждым человеком. Кто любит быть королями, звёздами, они ищут всегда всеобщего внимания. И их достаточно вытянуть на разговор и дать им выговориться. И я прихожу к тому, что у каждого есть свой мотив, который нужно услышать и увидеть, но нельзя путать мотивы жизненные и мотивы покупательские. Сначала о жизни, потом о продаже – так, как мне кажется, нужно вести себя. В искусстве налаживания хороших взаимоотношений со своими клиентами мне нужно помнить, что у людей есть свои жизненные проблемы, которые мешают идти на контакт, и может быть иногда придётся решать каким-то образом эти проблемы.

Как раз о проблеме моей, смысл которой заключается в том, что я всё держал в себе, даже когда меня «били» не отвечал, всё в себя. А сейчас я могу ответить, и из меня это вырывается, хотя теперь нужно это держать и доносить до людей спокойно и понятно, а не выливать ведро с  помоями.

Нужно признаться самому себе, я пока новичок в приготовлении чувств, и это будет вырываться. Я должен всегда ставить сам себя на место, не вгонять в чувство вины, а исправлять совершённую ошибку. В дальнейшем надо переживать чувства и выдавать их людям в приличной форме.

P.S. Чувства, как и мысли — это такие блюда, которые подают холодными или горячими, но всегда, только в готовом виде.

Шаг сорок третий к моим продажам. День лентяйства: без встреч, полтора часа звонков и куча отправленных писем (раз в месяц я отправляю клиентам ссылки на фильмы, которые сделаны студией за этот срок). Отправка писем потенциальным клиентам самая нудная и безмозглая работа, но когда организм уставший, то писать письма клиентам — это радость, повод отдохнуть и притом сделать полезное дело. Отправлял коротенькие письма, а потом пришла мысль (подсказали) нужно было отправлять не только видео, а еще истории, как встретился с компанией, как начали сотрудничать, как происходил процесс создания фильма, что получил клиент (прибыль), не только фильм, но и удовольствие от сотрудничества (отзывы счастливого клиента).

Я каждый раз отправляю письма (пятьсот писем сегодня, и каждый раз писем больше и больше), и каждый раз мне кажется, через год или два они мне все напишут или позвонят. Главное терпение в таком деле.

Шаг сорок четвёртый к моим продажам. Серьёзные переговоры. Я решил подготовиться, как следует. Изучил сайт, запомнил самые важные моменты, которые будут касаться компании, каналы сбыта, целевая аудитория, свойства и выгоды продукта (кейс). Записал на диск фильм с выставки, в котором участвовала компания, оформил красиво этот диск и вложил в конвертик. Посчитал время поездки, распечатал информацию о «Видеопродавце». Подготовил визитки и диски со своим «Видеопродавцом». Одел свой шикарный костюм, и утром рано отправился на переговоры. От выхода из дома и входа обратно, весь путь следил за осанкой, походкой и выражением лица. Переговоры шли, как настоящие переговоры. Решались вопросы, какая структура фильма, для кого создаётся этот фильм, как будет проходить процесс создания, какие есть преграды и как их преодолеть, как и где использовать фильм, как при создании фильма сократить издержки на командировки, на спецтехнику, на спецэффекты.

Всю эту вышеприведённую информацию я обычно рассказываю своим клиентам при встрече, а на этих переговорах мы вместе решали все эти вопросы. Это был не рассказ, это были переговоры.

Я подготовился к этой встрече, и встреча прошла в положительном русле, как для меня, так и для моих клиентов. Важно, чтобы сотрудничество продолжилось, но даже, если ……:)

Я такое удовольствие получил от этих переговоров, такое ощущение, что был на седьмом, нет, на восьмом небе.

Конечно, у меня были ошибки, и самая главная, я всё держу в голове, пока всё запоминаю, но могу и забыть, я ведь человек. Так, что нужно поработать над своей ленью и составлять кейс перед встречей в письменном виде,  маршрут в графическом, чтобы не перезванивать и не искать, где расположена компания, записывать на встрече важные вопросы, которые беспокоят клиента, а после решить эти вопросы и перезвонить или списаться, и таким образом, вырастить доверие к себе.

Как я написал выше, что эти переговоры были серьёзные, в принципе все встречи серьёзные, и к каждому клиенту нужно готовиться. Тогда отдача от встречи будет, и уровень встречи будет выше.

Шаг сорок пятый к моим продажам. Встреча началась с сопротивления, клиент постоянно говорил мне, что ему это не нужно, и к концу встречи он мне сказал «нет». Возможно, потому что у этого человека уже был неудачный опыт с коммуникациями. И стоило мне заговорить о выставках и репортаже. Клиент попросил меня показать, как мы снимаем на выставке. Он оказался жадным.  Я этого не заметил. Вовлёкся в процесс. И произошла продажа репортажа вместо видеопродавца. Потому что я был увлечён собой и не увидел клиента, не увидел проблему и не решил её.

Если продажа «Видеопродавца» не состоялась, то вообще нельзя показывать репортажи и говорить о выставке, потому что теряется ценность самого «Видеопродавца».

Сегодня решил порадовать и посидеть в тихом ресторанчике попить чаю и спокойно пообщаться со своими клиентами по телефону. Это первый раз я отдохнул, так как  мне хотелось во время работы на выставке.

Шаг сорок седьмой к моим продажам. Приятно получать результат продажи, но не менее приятна и сама продажа. Для меня, она не имеет конца. Теперь, я спокойно могу сказать: «Я продаю себя и своё время, и силы, покупая внимание клиентов  с каждой встречей, с каждым звонком, с каждым контактом!»; и горжусь тем, что я умею это делать осознанно. Моя продажа ведёт к моему расцвету, к моему росту, к моему подъёму… И, как не странно, к самим продажам. Через девять месяцев и после пятидесяти шагов я делаю это пафосное заявление самому себе и всем кто меня читает: «Продавец – это самая благородная профессия в мире!».

Это мои чувства, а теперь факты.

Уже на второй выставке происходит продажа. Клиенты полностью довольны, и получили больше, чем предполагали. Сама сдача репортажа первому клиенту доставило удовольствие. Конечно же, были внесены изменения, но это не ошибки, у клиента своё видение своей компании. Это нужно всегда учитывать и затрачивать на такие переговоры время столько сколько нужно. Чтобы идти дальше спокойно, размерено. Простыми словами приводить место для работы в порядок, разложить всё по полочкам, узнать запросы, интересы, нужды, потребности, мотивы клиента.

Второй клиент был удивлён, что поставленная задача была выполнена, так как и была поставлена. «Всё сделали, как и просил!» — сказал он с удовольствием.

Я осознал одну вещь. От продажи мне некуда теперь спрятаться и убежать, как я это делал раньше. Теперь это моя жизнь. Я начинаю входить в профессию – ПРОДАВЕЦ!