КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Шаг двенадцатый к моим продажам. Теперь каждую встречу я буду начинать со слов, конечно же, «здравствуйте» с улыбкой, но дальше говорить «Я пришёл Вам помочь в продажах и подготовился к нашей с Вами встрече». Сегодня я эту фразу сказал и клиент сразу расположился, когда я стал ему показывать своё исследование, к каждой встрече я всегда его готовил, но никогда вот так, не использовал. Потому что сам не видел ценности, а ценность в том, что потратить час времени на поиск не каждый согласиться. Моё исследование это ключевое слово – количество видео по этому слову – количество запросов в месяц по этому слову.

После моей пользы он начал со мной общаться и рассказывать о своих услугах. У него уже были идеи о создании фильма для клиентов, так как компания уже существует на рынке более 10 лет. А поделиться не с кем, и он намекнул, и потом ждал, когда я начну его спрашивать, какой у него сценарий в голове. Я сначала хотел сразу, но потом что-то внутри меня остановило, и мы побеседовали ещё о его услугах, и чем он может быть полезен своим клиентам. Потом рассказал историю компании, и уже после этого я спросил, какой сценарий уже придумал он. И клиент мне рассказал о презентации с элементами эксклюзивных услуг. На встрече больше говорил мой клиент. Ему интересно создавать такие фильмы, но бюджет, по его словам не позволяет. Но он сам предложил, чтобы я с ним связался в середине сентября, и тогда можно будет начать сотрудничать.

Сегодня отдал энергию на встрече, так как опять почувствовал приятную усталость в теле.

Шаг восемнадцатый к моим продажам. Сегодня было две встречи, одна назначена с прошлой недели. Вторая сегодня. На первой встречи я общался с умной женщиной средних лет. Встреча началась в коридоре, так как мы случайно с ней встретились, я спросил у охранника, в каком офисе находиться пиар директор. Оказывается, она стояла у меня за спиной, так мы с ней и встретились и начали вести беседу прямо в коридоре с увеличения продаж её компании. Она заулыбалась и пригласила меня переговорную. Сама начала рассказывать о своей компании, и плавно перевела меня к моей презентации. Эта женщина – классный переговорщик и свободно ведёт встречи сама. Мы вместе разобрали каналы сбыта, все плюсы и все минусы. Она видит, какой будет фильм, так как хорошо знакома с кино и видеорекламой. Моей собеседнице понравилось такое позиционирование видео, потому что она тоже так представляет фильм компании. И о создании фильма уже велся не раз разговор. Даже первая попытка создание трёх минутного ролика была, правда посмотреть не удалось, так как он ещё в процессе монтажа. Но мы посмотрели  фильм про матрасы, который ей понравился, так как она до этого занималась продвижением продуктов в этой сфере. В конце встречи мы друг друга поблагодарили и договорились о  следующей встрече через две недели. Но самое интересное в этой встрече, моя собеседница после встречи оставила мне координаты и имя руководителя компании, и свою рекомендацию, где она раньше занималась продвижением. Клиент поняла, что фильмы мы делаем качественно и с толком, и ей хотелось помочь бывшему своему руководителю, так как эта компания собирается делать фильм.  Я был польщён.

Вторая встреча со «старым» клиентом, но с новым руководством. Встреча была простая, я был удивлён этой встречей. Клиент рассказал, что ему нужно, я рассказал, наши возможности, процесс и сроки создания фильма. Мы договорились о цене и об оплате.  Пожали друг другу руки. Я отправил договор в электронном виде на рассмотрение его юристами. Через день созваниваемся и договариваемся об интервью. Встреча продлилась двадцать минут. «Старому» клиенту понравилось, как в прошлый раз мы вносили по правки, пока не достигали результата. Это понравилось и новому руководству. Вторичная продажа – совсем не такая, как первая.

Вывод, когда создаёшь диалог между клиентом, и клиент идёт с удовольствием на общение, то тогда получается, что ты с ним делаешь общение общим делом. Где вместе обмениваетесь информацией. И клиент сам делает шаг на встречу.

Шаг двадцатый к моим продажам. Сегодня было две встречи. И на двух встречах я получил один ответ осенью.

Первая встреча мне понравилась самому, потому что я ушёл с неё с приятной усталостью. Мне показалось, я сделал всё, что мог. Клиент легко вышел на интервью, рассказал, чем занимается, что нужно ему. Я по старому своему неудачному опыту, сразу поинтересовался,  был ли опыт в создании фильмов. Опыт был и не один и все не удачные, но в компании упорно идут  к использованию фильмов в продажах. Он также рассказал чего, он хочет, и как видит. Цена оказалась большой для него, так как он отвечает за маркетинг и у него стоит планка по бюджету. Но у компании деньги есть, и теперь нужно убедить генерального директора в целесообразности, а больше в доверии. Но мой клиент, не из таких, чтобы отступать, и сам начал искать пути выхода, и предложил, могу ли я сделать для него новостной репортаж с конгресса, который будет проходить осенью, и начал рассказывать, как ему снять, и рассказал о репортаже выставки. Таким образом, он хочет меня познакомить с генеральным директором, и через репортаж показать, как мы работаем. Я дал согласие. Он видел на сайте нашем репортажи, и наверное отсюда ему пришла такая мысль. В начале сентября мы с ним встречаемся и обговариваем дальнейший план совместной работы. Меня эти слова выбили, хорошо, что мы уже прощались.

Вторая встреча. Клиент вечно занят вопросами администрации и бумаг, так как все в отпуске, он за всех. Встреча прерывалась, каждые десять минут. Целый день моего клиента был пуст, и только, когда пришёл я, стали приходить его клиенты, и ему приходилось отвлекаться от встречи. На этой встречи использовал правило №17 «Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально»: задавай «глупые вопросы» клиенту. И начал с того, что начал задать вопросы неправильные по его продукту. Он начал меня сразу поправлять и разговорился, только через час я понял, что этого не обязательно было делать, так как он любит поговорить вообще. И когда ушли все клиенты и ушли его сотрудники, малая их часть. «Может вы ещё со мной поговорить, а то мне тут скучно целый час сидеть» — попросил меня клиент остаться. Так я провёл ещё целый час у клиента. А после первого час встречи он сказал, что может быть в следующем году, так как дорого. То во второй час беседы он  разговорился и мы посмотрели, как в интернете видео ищут его клиенты, какие конкуренты используют видео в поисковиках, как можно расположить на сайте видеопродавец, он рассказал про свою жизнь, про свою любовь. И цена видеопродавца уже оказалась в его понимании приемлемой. И он изменил решение, осенью будет делать, так как это нужно для его компании и целесообразно. Рассказал, какой будет его фильм. А перед уходом, он сказал, вот только собирался сегодня подумать о рекламе, и она ко мне сама пришла. Он мне показал список задач, в котором шестым пунктом была строка со словами: подумать о рекламе.

Оба клиента говорили, что сейчас не сезон. Бюджеты будут формироваться только осенью, и встречаться и говорить о создании фильма тоже осенью. Как в армии – призыв  только осенью, так что ждите осени)

Шаг двадцать второй к моим продажам. Встреча началась с того, что я был, неправильно подготовился к встрече. Перед встречей не позвонил и не узнал, осталась ли наша с клиентом встреча в силе. Я приехал клиенту, а его нет. Встретил меня его помощник по рекламе. Встреча продлилась сорок минут. Когда я увидел постеры и календари компании, на которых изображены нагие женщина, то меня это навело на определённые мысли: у компании не всё хорошо. И это оказалось так. Это компания 12 лет назад создавала научно популярный фильм о продукте, которому она предоставляет услугу ремонт.

И помощник по рекламе оценил фильм термоматрас: «Я не знаю, как правильные могут быть кадры, но фильм понятен для кого, но если я посмотрел раньше, то я бы купил, потому что у меня была проблема на даче, всегда холодная постель».

В начале встречи он даже не хотел смотреть майнд мэп и отодвинул в карту в сторону, но после просмотра фильма о матрасе у него изменилось решение. Я увидел в его глазах сомнение, перед просмотром фильма клиент был настроен полностью на отказ, даже знакомиться с Видеопродавцом. Он взял мою визитку, спросил адрес сайта и сказал, что в бюджет сейчас фильм никак не входит, но он поговорит с директором о нашей с ним встречи.

Нужно было повнимательней изучить сайт и позвонить и попробовать заказать себе услугу, чтобы послушать, как обстоят дела с клиентами.

Вывод,  перед встречей сделать предварительный звонок  и стать клиентом этой компании.

Шаг двадцать третий к моим продажам. Три встречи. Сегодня я на встречах понимал, что от меня хотят мои клиенты. Первая встреча со «старым» клиентом, с которым мы полгода уже ведём переговоры. Я не понимал её, почему всё нравиться, а не подписываем договор. Переговоры вёл с маркетологом. Красивая женщина средних лет. Оказывается, она понимает, что я говорю, понимает, какую пользу приносит Видеопродавец её компании. И я задал этой женщине вопрос: «Чем я могу Вам помочь ещё?» «Напишите мне всё, что Вы мне говорили в Письменном виде». И тут до меня дошло, она не может ничего сказать руководству, так как для неё сложно вещать, сложно пересказывать. Готовить в письменном виде свою речь на встрече.

Вторая встреча. Сначала клиент говорит, что ему нравиться  Видеопродавец. А потом он уже говорит про плохие стороны. И мы так циклились бы долго, час уже прошёл, пока я не задал вопрос, в какую сумму Вы оцениваете меня. Он оценил меня в одну треть суммы Видеопродавца.  Выходит я не донёс ценности Видеопродавца. Хотя дело было, не только в плохом донесения  ценности, оказывается, я плохо подготовился к встречи, эта встреча перенесена с завтра, так как он уезжает и попросил перенести на сегодня. Мне нужно было взять инициативу на себя и  перенести  встречу. Назначить через две недели или месяц, когда у моего клиента появится время. Вывод я этот сделал, после его фразы: «Вы Алексей Васильевич, прочитал он с визитки, подумайте и напишите мне письмо и тогда мы ещё раз встретимся и пообщаемся». Не подготовленная встреча ничем хорошим не закачивается, не всегда нужно идти на поводу клиента.

Третья встрече. К этой встречи я подготовился. Назначил встречу фразой: «На встрече мы с Вами будем вести беседу о продажи Вашей продукции новым способом». Человек сразу согласился встретиться. Он внимательно слушал меня, я рассказывал про видеопродавец и про его каналы сбыта. Он говорил мало. Посмотрели фильм, он сделал пару серьёзных замечаний по фильму, я принял и переварил. Улыбка на моём лице не сходила, и по его выражению лица было понятно, что он понял, что я понял его. Я и этому клиенту  задал вопрос: «А что Вы хотите снять для своей компании». Он ответил: «Что у него есть продукция, которую нужно показать через видео». В конце встречи он спросил: «Что нужно сделать, чтобы начать?» Этот вопрос задавали все мои клиенты, которые со мной начали сотрудничать, и которых я могу, пока пересчитать на пальцах. Мы договорились на этой неделе на интервью. Продажа состоялась.

Сегодня я задавал вопросы,  которые касались клиентов. Если честно я даже не задумывался, все вопросы и понимание клиентов шло изнутри.

Может я начал чувствовать?

Шаг двадцать четвёртый к моим продажам. Есть и положительные встречи, есть и отрицательные. Начну с отрицательной: встреча закончилась на объявлении стоимости. Клиент узнал цену и убежал со словами, что он сам всё сделает. Я подождал его минуту, он не вернулся, я ушёл со встречи. Почему он убежал? Может ему понравилось видеопродавец, но денег нет, а он эмоциональный, не выдержал и убежал. Может он не адекватный. Может я вёл себя не адекватно, и он так отреагировал. Я ехал после Стасиной встречи, уставшим, и скорее всего, он это увидел и не захотел общаться.

И я расстроенный, побрёл домой, но тут мне звонок. И положительная встреча: клиент сам мне позвонил, я утром оставил свой номер телефона, и он попросил приехать сегодня. Оказывается, он же сам лично сделал шаг к использованию видео в продаже. Он сам снял фильм об успешном использовании его продукта его клиентом. Фильм получился славный, человек первый раз снимал и монтировал. Объяснять, почему видео уже не нужно было. Я рассказал, почему с нами. Когда он понял, что сценарий пишем мы и оплата по факту, то снимать он решил сейчас, чтобы успеть к выставке.  «Начинаем сотрудничать!» «Да, только дайте время обговорить всё с руководство». И вся встреча было посвящена, какой будет фильм, что будем снимать, какую мысль донесём до его клиентов, какова структура Видеопродавца. Встреча мне самому понравилась, и я такой счастливый шёл со встречи.

Эти две встречи мне показали, что могут быть два разных полюса. Что усталость и расстройства не могут влиять на встречу, если я это встречей горю сам и слышу, что клиенту, она тоже нужно. Если клиенту неинтересно, то лучше это услышать в телефонном разговоре, чем на встрече. Вывод слушай клиента!

Шаг двадцать пятый к моим продажам. Сегодня была встреча с осенним клиентом. Прошлой осенью я написал ему письмо, и ему понравилось моё предложение, но он каждые три месяца стал, переносил сотрудничество. И всё время отказывался встречаться. В этот раз я позвонил ему узнать, как дела, а он назначил мне встречу, потому что у него появились идеи и он захотел со мной поделиться. Идеи таковы: он проводит скоро мероприятия и хочет сделать репортаж этого мероприятия и повесить на сайт. Я настоял на том, чтобы рассказать про видеомаркетинг и видеопродавец для его компании. Он послушал, сначала закрываясь руками, но потом смекнул, что его мероприятие является частью видеопродавца, что видеопродавец будет нацелен и на оптового покупателя и на розничного. И попросил неделю, чтобы обговорить о создании видеопродавца с партнёрами.  Потом я опять настоял на просмотре видеопродавца матрасов. Клиент посмотрел фильм и сказал, что ему хочется сейчас пойти и купить матрас, работает.

На этой встречи я был настойчивым, и моя настойчивость принесла результаты. Я приблизился к продаже.

Шаг двадцать шестой к моим продажам. Когда отдаёшь себя целиком встречи, то  в конце получаешь результат: это приятная усталость, потому что отдал часть своей энергии, и клиент остался доволен на чувственном уровне, потому что он точно назначает время следующей встречи и звонка.

Сегодня было две встречи. Мне самому понравились встречи и клиентам тоже понравились, как мне показалось. Они поняли, что узнали что-то новое, задавали вопросы, делились своими идеями, как использовать, какой будет фильм. Клиент с первой встречи, это была красивая женщина среднего возраста, постоянно мне улыбалась. Сначала было много возражений с её стороны, но потом, когда я сказал, что каждая компания может создать своё телевидение в интернете. Всё остальные способы использования Видеопродавца сразу приняла, которые мы с ней выбрали всю встречу подходящие её компании. Сама назначила встречу на следующей неделе с руководством и хочет порекомендовать своим дилерам.

Вторая встреча была с молодым человеком, похожим на меня. Он не улыбался почти целую встречу, но внимательно слушал меня. Я представил ему своё исследование количество видео в поисковых видео по тегам его продукции и количество запросов в месяц по эти тегам. С видео он знаком и только не давно закончил съёмки, но что сделал, ему не понравилось. Клиент хочет сделать другое видео, но сейчас он устал и у него  много дел,  назначил мне встречу через два месяца первая неделя октября. Взял договор и проводил меня, и первый раз за встречу улыбнулся и поблагодарил.

Если полностью посвящен встрече, и не думаешь, как ты выглядишь, а думаешь о продаже, о её структуре и техниках, как донести мысль и понять, чего хочет клиент и понял ли он тебя.

Шаг двадцать седьмой к моим продажам.

Вариант первый.

Перед встречей поставил себе две задачи. Встреча с двумя клиентами одновременно. Один клиент сразу попросил рассказать, чем мы занимаемся наша компания, и в чём заключается предложение. Я настаивать не стал и перешёл к презентации.  Идея создать Видеопродавеца им понравилась, а заинтересовало клиентов ещё то, что сами пишем сценарий и находим выходы из ситуаций, когда нечего снимать. С первой задачей встречи справился – что такое видеопродавец  донес до сознания.

Вторая задача передать ценность, когда я произнёс цену.  Сразу возникли вопросы: Сколько человек в компании? По каким принципам распределяется цена? Почему так дорого?   Донести ценность фильма, значит донести ценность себя. Это было не просто, и мне кажется, до конца я не убедил их в стоимости фильма. Я клиентам дал понять, что платят они за то, что Видеопродавец существует, будет у них в наличии и будет работать постоянно.  Когда я только подошёл к закрытию сделки, сразу же сообщил, что нужно подумать месяц, чтобы полностью переварить информацию.

На встречи нужно донести свою мысль и доказать ценность своей мысли, то есть себя.

Вариант второй.

Пред встречей я не поставил себе ни одной задачи. Единственное, что я себе сказал, Лёша только не ври. И всю дорогу к клиенту, я занимался самобичевание, и ещё, вдобавок, между самобичеванием вставлял мысли, что я буду говорить клиенту. У меня была в голове каша. И вместо того, чтобы позвонить клиенту, взять дополнительное время, собраться и потом идти клиенту. Постоял перед дверью пять минут, соврал себе, сказав, что я собрался. Вошёл в кабинет к клиенту, а там их двое. В мыслях — справлюсь. На деле совсем не справился. Начал общаться с одним, а второй присоединился потом. Да, десять минут я продержался, но стоило вступить второму, в моей речи появилось слово «имеется в виду», я даже после второго произношения этого слова, руками закрыл рот, тем самым испугал одного из клиентов. Он сразу же закрылся руками. После слова «имеется в виду», я начал махать, как гей своими крыльями. От этого на лицах клиентов сдвинулись брови. Но клиенты оказались добрыми, они не выгнали меня, а дальше продолжили слушать. Открыли руки и убрали брови.  Мысль я свою до них донёс, потому что они поняли, где  будут  использовать видеопродавец: на сайтах их дилеров, для конечного потребителя.

А ценность, я доносил, доносил, и донёс только чуть-чуть. До конца они  не понял, почему видеопродавец столько стоит.