http://www.youtube.com/watch?v=K2INFRMcJnw

http://www.youtube.com/watch?v=rRXluph6OJ4

20 мая

Существует политика компании. Клиента  — это ценность для компании. Но сегодня я сделал обратное. Вскипятился на клиента.  Но хорошо, что остановил себя и нагрубил ему. Выглядел глупо в его глазах. Если клиент сносит изменения, то нужно их внести. Потому что для него эти изменения важны. И если команда, которая делает фильм, не хочет вносить эти изменения. Мне нужно донести до них, что изменения для клиента играет большую роль.

Отчёт телемаркетолога 1 апреля, звонил 10.45 — 12.00

1. Звонков совершил 15.
2. Оставил 1 сообщение  секретарям
3. Попал 9 раз на секретаря.
4. Подарил 9 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 4  письма
6. 5 повторных звонков.
7. 8 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу на следующей  неделе
10. Ни одного договора не подписал

Встреча перенеслась на следующую неделю, и это не первое апреля, это по-настоящему. Поговорить хочу сегодня о другом. Был сегодня на месте обманутого покупателя. Купил один прибор неделю назад, и этот прибор перестал работать. Обратился в компашку производитель, пришёл к ним, а меня послали, куда подальше. Я обратился в другую компашку, которая продала мне этот прибор. Не ожидал ответа от них вообще, а получил решение, как поступить в такой ситуации. У меня было желание не обращаться и забыть, и большинстве случаев, мои клиенты могут также  поступить. Я забыл про важный момент в профессии продюсера. Не забывать про людей, которым сделал фильмы. Звонить, узнавать, интересоваться, как они используют фильмы, какую приносит пользу, чем могу помочь ещё. И в списке моих задач вообще не стоит такого пункта, позвонить старому клиенту. Когда стал вести список задач на каждый день. Стали выставляться приоритеты и видно сразу, куда я иду, иду ли я к цели или свернул с дороги. И где-то видно, что иду по обочине, забыл о старых клиентах.

План дня

1. Встреча
2. Работа с дополнительными материалами
3. Работа с презентацией

1. Сегодня на встрече чуть не разрушил отношения с клиентами. Встрял в конфликт между клиентами. Чего делать не стоит. Не подумав, занял позицию одного из клиентов, чем вызвал негатив у другой стороны. Это было моей ошибкой, но есть в этом положительное, что  я это понял. Стал выходить из сложившейся ситуации. Оценить конфликт, понять обе стороны, и помочь каждой из них. В этот раз получилось выйти во время встречи из конфликта с клиентами. Понял важную вещь, когда внутри компании есть конфликт между сотрудниками, которые влияют на человека принимающего решение, то нужно быть с ними аккуратнее и внимательное, и уводить их от конфликта. Это одно решение, второе решение, может быть лучше подумать перед тем, как начать сотрудничать с такой компанией, потому что могут возникнуть проблемы в процессе создания фильма.

2. Собрал всю дополнительную информацию. Осталось теперь привести в порядок документы.

3. За презентации возьмусь вечером. Нужно пересмотреть пятый пункт «самоидентификацию», в нём есть небольшой пробел.

10 декабря 2010

Сегодня подписал контракт с одной компанией. Они согласились с нами сотрудничать только по одной причине (по словам клиента), потому что мы проводим маркетинговые исследования перед тем, как создаём фильм.  Первая осознанная продажа, где я понял клиента, и клиент понял, что я его понял. Это понимание и есть основа взаимоотношение продавца и покупателя. Задал клиенту вопрос, что он ожидает от сотрудничества с нами. Задал его специально, чтобы увидеть его картину мира. И, конечно же, сам рассказал, что ожидаю от сотрудничества с ними.  Его ответ был: оперативность и продуктивность. А с моей стороны: понимание, что снимать кино – это процесс не раз-два плюнуть, чтобы снять фильм в этом нужно хорошо разбираться.  Внутри меня есть уверенность в том, что у меня есть силы, есть умения, есть возможности (говорю про внутреннее состояние), чтобы создать фильм. Это помогает мне понимать клиента.

После выставки была встреча. Клиент после празднования и тяжело себя чувствовал. У меня выдалась пять минут времени подумать, так как он был занят. Сразу мысли, построю встречу так: начну с Деда Мороза, и дальше по сценарию. Потом запах бывшего праздника натолкнул меня на другие мысли, какие Деды Морозы, какие интервью, нужно переносить встречу. Клиент был сильнее меня, и не привык терять время. Он освободился и предложил мне пойти на улицу, а потом пошли на производство. Клиент подготовился, показал всю продукцию, для которой хочет сделать видеокаталог. Потом мы отправились обратно, так как он хотел узнать обо мне и нашей компании всю информацию, чтобы оценить. Так как он первый раз приступает к созданию видео, некоторое время назад он попробовал снять свой продукт на фотоаппарат. Ему понравилась это идея, и он захотел её воплотить. Он посмотрел фильмы на нашем сайте. Ему понравились они и ещё его заинтересовало то, что видеокаталог можно сделать интересным, и параллельно рассказывать про компанию, и ещё разделить его и разместить по страницам своего сайта. Но принять решения он сегодня не может, сказал прямо, потому что не в состоянии.

Вывод, я «зелёный» в продажах. Эти две встречи показывают мне дураку, что встречу вести не нужно, встречу должен вести сам клиент. Если это клиенту нужно, то он купит. Если он сильный это хорошо, я должен этому только радоваться. Главное мне донести основную мысль.

Шаг четвёртый к моим продажам. Сегодня было две встречи. И первый раз я на встречах не хотел себя показать. Мне захотелось изменить своё поведение на встречах. Я волновался, и долго решался сказать, что человек, к которому я пришёл на встречу, мне нравиться. И я это сказал и объяснил почему, наверное, я был подхалимом со стороны, но это лучше, чем быть завистливым и гордым. Я сделал приятное человеку, он заулыбался и открылся. До этого неправильно действовал, я признаю я был не прав, я говорил: может быть, я чем-нибудь буду полезен – это означает: я сейчас делаю вам одолжение, соглашайтесь. Ничем им помочь я не мог, потому что такая помощь никому не нужна. Не надо любить клиента – надо это делать. Одел костюм, теперь я знаю, что красивая одежда на встрече – это проявления уважение к человеку, посмотрелся в зеркало, поправил галстук и отправился на встречу, раньше я не помню, чтобы я так делал. Я стрясся, перед тем как сказать слова уважения, но когда их произнёс и увидел улыбку у человека, меня так это разволновало внутри, что я начал ему рассказывать о выгодах видеопродавца, я назвал его партнёром, что мы вместе увеличим продажи, его клиенты будут довольны, и он меня слушал, оценил идею, и назначил через неделю точное время, когда нужно перезвонить. А он за это время проведёт встречу с руководством по этому вопросу.

На вторую встречу, мы пошли с режиссером, клиент был говорящим и знающим, чего он хочет. Я молчал на встрече, а режиссёр поддерживал беседу. Я молчал, не потому что мне нечего было сказать, я знал, что если я в красивом костюме ляпну какую-то глупость, то я могу нахамить и оскорбить человека. И я решил молчать. И встреча закончилась тем, что он ждёт от нас решения, готовы ли мы сделать для него то, что он хочет.

На первой и второй встрече я подумал, что мне делать в данной ситуации.

Шаг пятый к моим продажам. Начнём с того, что я неуважительно отношусь к людям. И сегодня был яркий пример моего поведения. Отношусь я так, потому что пришёл в мир людей из леса. Смотрел со стороны на людей и копировал, надел на себя оболочку и вышел в люди, как говорят люди. Вот. И на встречу собрался пойти в футболке – это первое неуважительное проявление к человеку. Второе – я опоздал на встречу, и когда извинился, сказал, что я заблудился, что означает – я сказал, что он находиться в дыре, этой фразой я оскорбил его. Доброжелательную обстановку не создал, а только произнёс, как робот слова. Человек сидел с каменным лицом, и если доброжелательной атмосферы нет, то переходить на следующий этап бесполезно. Этот человек занимается наружной рекламой, и он знает все этапы продаж. Он увидел во мне робота и закрыл встречу. А мне нужно было ничего не говорить этому человеку, а показать ему фильмы, чтобы он увидел и оценил для себя, хочет он сотрудничать или не хочет.

Я запорол встречу своим неуважительным отношением к человеку, неуважительным отношением к встрече. Вёл себя, как робот, без чувств. Пока не пройду первый этап продажи, ко второму бесполезно приступать.