На мой взгляд, перед всеми владельцами сайтов рано или поздно встает вопрос раскрутки их детища. Ну конечно, сайт есть, все работает, а посетителей нет. Нужно их как-то привлечь! А вот как?

Об этом и пойдет речь в данной статье.

Итак, уважаемые владельцы не посещаемых или мало посещаемых сайтов, сейчас я ввиду вас в курс дела.

Вообще говоря, я выделяю два направления раскрутки сайта:

1. Поисковая оптимизация.
2. Маркетинг, направленный на привлечение посетителей.

В первой части нашего повествования разберемся более или менее подробно с первым пунктом.

Поисковая оптимизация сайта

Это действия, направленные на привлечение посетителей из поисковых машин. Понятно, что эти посетители попадают на сайт, задавая поисковику различные запросы и в зависимости от соответствия (релевантности) содержимого сайта (контента) тот или иной сайт попадает в выдачу. Чем релевантнее сайт поисковому запросу, тем выше он находится в выдаче (логично, с этим не поспоришь).

Остается сделать страницу сайта максимально релевантной запросу. Но вот как и какому? Продолжаем погружение.

Теперь представим, как мыслит в направлении поисковой оптимизации владелец сайта, продающий холодильники (ну например).

Я хочу, чтобы на мой сайт заходили посетители, задающие запрос поисковику “купить холодильник” – думает он – вот классно, если в поисковой выдаче окажется мой сайт, это же моя целевая аудитория.

Сразу расстроим владельца новоиспеченного интернет-магазина холодильников. Его сайт не попадет в поисковую выдачу в ближайшее время, потому что данный запрос является коммерческим и забит раскрученными сайтами под завязку.

Получается, что владельцу магазина нужно подумать об отлове более мелкой рыбки (крупную уже кушают сильные мира сего). Надо как-то конкретизировать запрос. Ну например, преобразовать его в следующий “купить холодильник в Мариуполе“. Запрос конкретизирован и верен с точки зрения отлова именно целевой аудитории (зачем, спрашивается, посетители, которые хотят купить холодильник в Москве, если магазин работает только на Мариуполь). Но, в данном случае, владелец сайта допускает грубейшую ошибку из-за своего незнания (обычно этим незнанием с радостью пользуются оптимизаторы-обманщики).

А дело, оказывается, вот в чем: такой запрос вообще никто не задает поисковикам. И раскрутка по этому запросу заказчиков на холодильники не прибавит. Откуда я это узнал, спросите вы. Чтож, охотно вам расскажу – есть сервис статистки поисковых запросов к Яндексу. Если проверить количество запросов в месяц по данному словосочетанию, то нас будет ждать разочарование: их ровным счетом НИСКОЛЬКО.

И, обычно, незнающие владельцы сайтов радуются тому, что они находятся на первых местах Яндекса и Googla по запросам, которых никто, на самом деле, не задает, только радующиеся товарищи этого не знают. Ну вот, теперь вы эту фишку знаете и вас не обманут.

Таким образом возникает два противоборствующих фактора:

1. Количество задаваемых поисковику запросов с данными словами
2. Конкуренция среди сайтов в поисковой выдаче по данному запросу

С первым пунктом мы, вроде как, разобрались. Теперь научимся определять степень конкуренции в выдаче поисковика.

Задаем интересующий нас запрос поисковику и начинаем придирчиво таращиться на выдачу.

Таращась на выдачу пытаемся прикинуть степень оптимизированности сайтов-конкурентов под данный поисковый запрос (и, заодно, учимся оптимизировать свой сайт).

Для того, чтобы таращиться предметно, нам нужно установить одну приблуду для браузера. Называется она Page Promoter Bar. Что самое приятное программа бесплатная и скачать ее можно с официального сайта.

Данная программа позволяет преобразить выдачу поисковых машин: под каждой ссылкой на сайт в выдаче встраивается панель, которая позволяет оценить тИЦ и PR конкурента.

Вид панели Page Promoter Bar-а в поисковой выдаче

За тИЦ и PR отвечают первые два показателя в панели.

Что такое тИЦ и PR

Это показатели (часто называемые пузомерками), которые в цифрах отображают качественность ресурса. тИц – по мнению Яндекса, PR – по мнению Googla. В случае, если страницы близки по релевантности содержимого к запросу поисковой машине, выше окажется сайт с бОльшими пузомерками.

От чего зависит размер пузомерки: есть множество факторов, влияющих на пузомерку – это и количество индивидуального контента на сайте, и возраст домена и ссылки с других ресурсов.

Да-да, именно ссылки с других ресурсов увеличивают пузомерки. Ссылка передает по некому хитрому алгоритму свои пузомерки вашему ресурсу. Понятно, что чем выше пузомерки у ресурса, на котором стоит ваша ссылка, тем больше вы сможете от него получить. Случай банального обмена ссылками (ты ставишь мою ссылку, а я твою) – самый жалкий вариант попыток поднятия пузомерки. Больше всего счастья можно получить от сквозной ссылки на ваш сайт со всех страниц сайта-донора (так называемый сквозняк).

Важно так же заметить, что в тексте ссылки должны содержаться ключевые слова. Если вы раскручиваетесь по бредовому запросу Купить холодильник Мариуполь, то именно этот текст и должен быть в ссылке.

С пузомерками разобрались, теперь оцениваем релевантность страниц.

Релевантность страницы

Если страница релевантна запросу, то она попадает в выдачу. Чем более она релевантна и чем больше у ресурса пузомерка, тем выше она в выдаче.

Как поисковая машина определяет релевантность – можно только догадываться. Ясно, что релевантная страница – это та, на которой раскрывается тема запроса поисковику.

Посмотрите на страницы конкурентов в выдаче поисковика по данному вопросу. Делайте по аналогии с конкурентами. Если у конкурента частота ключевых слов на страницу низкая, то и у вас она должна быть низкой. Если высокая – то понятно (ведь понятно?).

Всякие изречения на тему, какая именно должна быть частота ключевых слов на странице – это все полная фигня. Страница должна быть написана как можно более естественно с использованием ключевого запроса и синонимов.

Но есть определенные хитрости.

Перечислю места на странице, которым поисковики уделяют особое внимание:

• На странице должен присутствовать, по возможности, один заголовочный тег <h1> и в нем обязательно должна быть ключевая фраза (один заголовок, чтобы не засорять столь важный момент).
• Тег заголовка страницы <title>, опять-таки очень важен для поисковой оптимизации. По поводу того, что ключевая фраза должна находится как можно ближе к началу заголовка – враки, там просто должен находится ключ. И не нужно перегружать заголовок различным мусором. Используйте только ту ключевую фразу под которую оптимизируете данную страницу.
• Ссылки с других страниц вашего сайта на оптимизированную должны содержать в тексте ссылки ключ.
• Так же интересными для поисковиков являются alt-параметры к картинкам. Не забывайте про них.

Мета-теги Title и Description при прочих равных не влияют на выдачу поисковика. Важным является лишь тег Description, содержание которого может попадать в описание вашего сайта в выдаче поисковика под ссылкой. Поэтому в данном теге нужно наиболее интересно описать содержимое страницы, чтобы заинтересовать посетителя.

Оценка конкурентности запроса

Теперь поговорим о том, как выбрать нишу для раскрутки. Посмотрите на выдачу поисковика по интересующему запросу. Если в выдачу попадают сайты с большими значениями пузомерок (тИЦ от 200 и PR от 3) и все первые 10 запросов забиты монстрами, то тут вам делать нечего.

Так же оценивайте выдачу на предмет того, какие именно страницы у конкурентов раскручивались под интересующий запрос. Если это внутренние страницы – то тут можно и побороться за место под солнцем. Если это главная страница – скорее всего, пипец.

Исходя из вышесказанного хочу заметить, что раскручивать каждую страницу сайта стоит именно под один ключевой запрос (ну в крайнем случае под два). Главную страницу хорошо бы крутить под часто задаваемые запросы, а внутренними страницами собирать остальное.

Во второй части цикла статьей по раскрутке сайта поговорим о привлечении пользователей посредством хитро-мудрого маркетинга.

Маркетинг, направленный на привлечение посетителей

В первой части мы рассмотрели основы поисковой оптимизации, при использовании приведенных рекомендаций вы сможете увидеть ссылку на свой сайт в выдаче поисковика на первой странице.

Но, иногда, гораздо больших успехов можно достичь, в первую очередь, благодаря продвижению сайта посредством определенных маркетинговых ходов. Кроме того, маркетинговое продвижение, в большинстве случаев, позволяет получить более качественные посещения.

Качество посетителей наиболее важно для интернет-магазинов. В этом случае гораздо более важным является показатель конверсии (отношение кол-ва совершения покупок к общему кол-ву посетителей сайта). Если кол-во посещений растет, а конверсия нет – это означает, что вы привлекаете нецелевую аудиторию и нужно что-то менять.

Итак, чего же это за такой маркетинг. А это банальное дергание посетителей с других сервисов. Перво-на-перво нужно продумать, где кучкуется большое количество целевых посетителей сайта. Кучковаться они могут на тематических форумах, блогах, а так же в группах Однокласников и Вконтакте.

Форум

Необходимо выбрать наиболее популярный в вашей области форум, зарегистрироваться на нем и какое-то время поучаствовать в обсуждениях, дабы втереться в доверие. Потом есть 2-е возможности для дальнейших действий (ничто не мешает использовать их одновременно):

• Опубликовать интересную статью на форуме в связанном по тематике и указать ссылки на свой сайт. Данный вид пиара необходимо согласовать с администрацией форума. Если статья будет действительно интересной, то, скорее всего, в публикации вам не откажут.
• Оставить ссылку на свой сайт в подписи. В настройке личного аккаунта на некоторых форумах (не на всех, данная возможность бывает отключенной) можно указать содержимое подписи, которое выводится в конце каждого вашего сообщения. В данную подпись и нужно засунуть ссылку на ваш сайт.

Лично я терпеть не могу форумы. Для тех, кто такого же мнения, есть другой ход – связаться с одним из завсегдатаев форума и за определенную плату попросить его разместить ссылку на ваш сайт в подписи.

Тематические сервисы

Выбираете посещаемый сервис по тематике сайта и публикуете либо новость, либо статью в каталог статьей данного сервиса со ссылкой на ваш сайт. Главное в данном деле – это качество публикуемой статьи. Статья должна быть интересной, по теме, и вызвать у прочитавшего желание посетить ваш сайт.

Тематические блоги

В русскоязычном сегменте интернета в настоящее время семимильными шагами развивается блогосфера. Есть блоги, создаваемые на бесплатных сервисах (такие, например, как ЖЖ), есть блоги на платных хостингах (различные движки для блогов, например WordPress). В блогосфере вращается огромное количество людей. Кстати говоря, эту статью вы читаете именно на блоге. Остается разобраться с методами переманивания посетителей с блогов.

У вас есть аккаунт в ЖЖ. Нужно действительно проникнуться темой блогинга, участвовать в различных объединениях пользователей, оставлять комментарии и по возможности размещать ссылку на свой сайт.

Если желания проникаться блогосферой нет, то можно за определенную плату, опубликовать рекламу на тематическом посещаемом блоге.

В случае платного блога – можно договориться с его автором и разместить ссылку на сайт в посте (это заодно поднимет вашему сайту тИЦ и PR) или опубликовать рекламную статью.

Однокласники и Вконтакте

Данные сервисы интересны тем, что на них есть объединения пользователей (тематические комьюнити). Зарегистрировавшись в них и аккуратно пропиарив свой сайт, вы сможете получить целевых посетителей.

Каталоги статей

В интернете есть большое количество тематических каталогов статей. Есть как платные каталоги, так и бесплатные. Количество посещений с данного сервиса зависит от качества размещаемой статьи.

В написании качественных статей вам смогут помочь профессиональные копирайтеры (не бесплатно, конечно). Найти профессионального копирайтера можно на одном из фриланс-сервисов (наиболее популярных фриланс-сервис).

Подитожим

В результате путем такого вот нехитрого маркетингового подхода вы сможете получать качественную целевую аудиторию. Но на данный вид раскрутки необходимо потратить очень много времени и сил. При желании можно воспользоваться услугами сторонних подрядчиков.

источник

Познакомьтесь с Васей. Вася – простой парень, и ваш потенциальный клиент. Посмотрите на Васю, и риторически спросите у себя, почему он сидит за рулем старенькой «копейки», а не новенького «бумера»? Почему?

А вот Маруся, «простая советская баба», и ваш потенциальный клиент. Посмотрите на неё, и задайтесь вопросом: почему она носит кроличью шубу, а не норковую? Почему?

Я полагаю, ответ очевиден: потому что Вася не может себе позволить «бумера», а Маруся не может позволить себе норковую шубу.

Очень хорошо. Но позвольте мне сформулировать вопрос иначе: снова посмотрите на Васю, и подумайте, хочет ли Вася сидеть за рулем новенького «бумера»? Или Маруся? Примерьте, хочется ли ей покрасоваться в норковой шубке?

Конечно, хочется! И Васе «бумер», и Марусе норковую шубу. Так хочется, что скулы сводит и дыхание перехватывает. Хочется, очень хочется, вы согласны?

Если согласны, ответьте на последний вопрос: какой смысл делать такую рекламу, которая пытается заставить потребителя хотеть покупать? Ведь он и так этого хочет.

Согласитесь, бессмысленно говорить человеку о том, что ваша шоколадка сладкая, он и так это знает. Возможно, человек спит и видит, как он кушает вашу шоколадку. Но не покупает, потому что «сидит на диете».

Да, конечно, вы можете говорить и говорить ему, что шоколадка вкусная, «ням-ням», и это иногда помогает. Но если вы скажете ему, что «к черту диету», это будет намного вернее.

Потому что «ням-ням» в рекламе не помогает разрешить внутренний конфликт между «хочу» и «не могу себе этого позволить». Чтобы потребитель решился на «ням-ням», у него должно исчезнуть противоречие в его представлениях о желаемом (я хочу) и возможном (я не могу). В психологии это противоречие называется когнитивным диссонансом.

Когнитивный диссонанс

Теория «когнитивного диссонанса» была предложена американским психологом Леоном Фестингером ещё в 1957 году. На примере рекламы это означает примерно следующее: если потребитель хочет купить товар, но «не может себе этого позволить» (сидит на диете, как в случае с шоколадкой), то у него возникает внутренний конфликт, который мотивирует его к поиску решения, способного устранить противоречие между когнициями «я хочу» и «не могу этого позволить».

Чтобы редуцировать (то есть, уменьшить) конфликт, потребитель стремится найти какое-то оправдание своему «хочу», или, соответственно, объяснение, почему «я не могу себе этого позволить».

Например, чтобы «разрешить» себе шоколадку, потребитель должен найти дополнительные доказательства в пользу немедленного поедания шоколада, и вопреки своей великой теории о похудении:

* Шоколад необходим для умственной деятельности;
* Шоколад хорошо помогает справиться со стрессом;
* Шоколад содержит полезные протеины, глюцины и клетчатку;
* Генри Киссинджер, госсекретарь США, очень любит шоколад;
* Скушаю шоколадку, а с завтрашнего дня начну новую жизнь.

А если потребитель делает выбор в пользу «я не могу себе позволить шоколадку», он может редуцировать внутренний конфликт следующими утверждениями:

* От шоколада полнеешь;
* Шоколад очень вреден для зубов;
* Лучше я куплю килограмм картошки.

Важно понимать, что потребитель не может просто так взять и купить шоколадку, равно как и не может пройти мимо неё.

Прежде этого он должен ослабить или свести на нет своё «буриданово» противоречие между «хочу» и «не могу себе позволить». Помните басню Крылова «Лиса и виноград»?

Именно так поступает потребитель, чтобы убедить себя в том («зелен виноград»), почему он купил не дорогой товар (который ему хочется), а дешевый (который ему можется):

* «Всё равно из одной бочки наливают» (парфюмерия);
* Дорогие препараты чаще всего поддельные (лекарства);
* Качество «пиратского» диска такое же хорошее (фильмы);
* Это только на бирке Франция, а на самом деле Китай (одежда).

Замечательным примером когнитивного диссонанса является спор Коли и Лизы о вреде мяса в романе Ильфа и Петрова «Двенадцать стульев». Перечитайте на досуге.

Согласно теории Фестингера (и его многочисленных последователей), человек стремится к устранению внутреннего конфликта либо с помощью добавления новых знаний (усилив тем самым одну из сторон своего конфликта), либо изменив свои знания таким образом, чтобы противоречие между когнитивными элементами ослабло или исчезло.

Например, басня «Лиса и виноград». Чтобы редуцировать противоречие между «хочу» и «не могу», лиса убеждает себя в том, что виноград «зелен»: а, следовательно, у неё нет никакой необходимости пытаться его получить.

Таким образом, вместо болезненного когнитивного противоречия («я хочу, но не могу») лиса обретает когнитивное равновесие («я могу, но не хочу») и внутренний конфликт исчезает. В психологии такое «созвучие» когнитивных элементов называется когнитивным консонансом.
Когнитивный диссонанс и консонанс в рекламе

Современный потребитель всегда хочет больше – и намного больше! – чем он может себе позволить.

Основной конфликт разворачивается между его когнициями «хочу» (в романе «Двенадцать стульев» это Лиза, которая желает мяса) и «я не могу» (Лизин муж Коля, который понимает, что мясные блюда совершенно невозможны для семейного бюджета).

Теперь вам известно, что в такого рода конфликтах потребитель стремится или найти новые знания, или же изменить существующие, чтобы редуцировать когнитивный диссонанс.

Таким образом, реклама должна стремиться к редуцированию когниции «не могу», не только ослабляя тем самым основное потребительское противоречие («я хочу, но не могу себе этого позволить»), но и автоматически усиливая когницию «я хочу».

Иначе говоря, не нужно пытаться заставить потребителя хотеть, а нужно убеждать его в том, что он может или должен себе это позволить.

Согласитесь, нет никакого смысла убеждать вас в том, что вы хотите машину. Ведь это и ежу понятно, что хотите. Это дорого? Непосильно?! Не можете себе этого позволить? Кто вам это сказал? Почему не можете? Можете!

Купи себе квартиру в ипотеку, сдай её в найм (мы поможем)
и спокойно расплачивайся за кредит – чужими деньгами!

Или наша «двенадцатистульевая» Лиза могла сказать мужу, что у неё – появились клиенты, которые сделали ей несколько заказов на пошив одежды. Разумеется, это неправда. Но кто скажет, что реклама говорит правду (правду и только правду), пусть первый бросит в меня камень.

Задача рекламы – найти консонансную когницию (оправдание) для желания потребителя (я хочу) и максимально редуцировать диссонансную когницию (но не могу этого позволить).

Например, в случае, когда человек хочет курить, но пытается бросить, ему можно привести в пример Уинстона Черчилля, который всю жизнь курил сигары, и при этом прожил почти 90 лет.

Или можете процитировать (приписываемое Черчиллю) изречение, что если вы хотите жить долго и счастливо, то «нужно пить, курить и подтираться медицинскими анализами».

Я не уверен точно, говорил ли это сэр Черчилль на самом деле или нет, но для разрешения внутреннего конфликта это не имеет ровным счётом никакого значения.

Человек – хочет курить, и для того, чтобы «разрешить» себе, наконец, это сделать, ему не правда нужна, а оправдание.

Иначе говоря, доказательство, что он может это сделать (я курю только лёгкие сигареты, в них меньше никотина), он должен это сделать (у меня стресс) или его отказ от сигареты не имеет никакого смысла (Черчилль всю жизнь курил, и ничего страшного).

А равно и во многих других случаях: например, позволить себе сладкое (а завтра я начинаю новую жизнь), или сделать ещё одну (самую последнюю) ставку в казино, или что-то купить (потому что совершенно нечего носить).

По большому счету, любой когнитивный диссонанс в рекламной коммуникации редуцируется ответом на вопрос: «Почему?»

Почему вы должны застраховать свой автомобиль именно в «Росгосстрахе»? А потому что в одном месте в два раза дороже, в другом месте «подозрительно дешёво», и, следовательно, «Росгосстрах».

И чем убедительнее ответ на вопрос «почему», тем больше вероятность, что реклама будет эффективной.

– А это не вредно для волос?
– Что вы, ведь она содержит натуральное масло оливии!

Рекламисты обычно полагают, что если вызвать в человеке достаточно сильное желание, то он непременно купит предлагаемый товар.

Возможно, что это убеждение строится на формуле AIDA, где за желанием (Desire), если оно сформировано, непременно следует действие (Action).

Но в действительности наше желание, наше «хочу» неизбежно сталкивается с диссонансной когницией «не могу» (для меня это дорого, это непозволительная трата, и так далее). И чем выше «цена вопроса», тем острее протекает внутренний конфликт, и тем сильнее мотивация для его скорейшего разрешения.

С учетом вышеизложенного, позвольте мне предложить вашему вниманию видоизмененный вариант классической формулы AIDA:

Как видно из таблицы, Desire (желание) потребителя может перерасти в Action (действие) только при условии, если рекламное сообщение содержит некую консонансную информацию (оправдание или доказательство), которая редуцирует внутренний конфликт между «я хочу» и «я не могу себе этого позволить».

Но если реклама не ослабляет этого противоречия, желание (Desire) потребителя, вероятнее всего, угаснет (Inaction). Он скажет себе, что «зелен виноград», на том и успокоится.

Сделать это, к слову сказать, намного легче, чем пойти на поводу у своих желаний, так как все свои желания потребитель автоматически соизмеряет со своими возможностями.

И, как правило, не в пользу своих желаний, которые безграничны, а в пользу возможностей, которые строго ограничены.
Подведем итоги

Потребитель всегда жаждет купить намного больше товаров, чем он может себе позволить, и это противоречие понуждает его к постоянному редуцированию своих желаний (Inaction).

Желания потребителя опосредуются не столько рекламой, сколько возможностями кошелька. Иначе говоря, чем больше человек допускает мысль о возможности покупки автомобиля, тем больше он интересуется автомобильной рекламой.

Таким образом, фундаментальной причиной потребительского интереса к рекламе является не столько содержание самой рекламы, сколько «содержание» кошелька покупателя.

За исключением редких случаев (таких, как математик Перельман или мудрые учителя дзэн) мотивация купить товар у потребителя всегда намного сильнее, чем мотивация отказать себе в покупке.

Всё дело в том, покупка несёт потребителю немедленную прямую выгоду, а отказ от покупки даёт, в лучшем случае, какие-то опосредованные (и отдаленные во времени) преимущества.

Например, если человек сидит на диете, шоколад обещает ему немедленное удовольствие, а отказ от него – только одну надежду на то, что это как-то поможет ему похудеть.

Как следствие, редуцировать когницию «не могу себе этого позволить» намного легче, чем редуцировать когницию «хочу».

Это означает, например, что табачная реклама всегда будет эффективней рекламы «против курения»: по крайней мере, до тех пор, пока кампании ведутся на равных условиях.

Когнитивный диссонанс мотивирует человека к поиску новых знаний, которые помогут ему разрешить внутренний конфликт. Учитывая при этом, что потребитель больше мотивирован покупать, чем отказываться от покупок, можно предполагать, что реклама должна не только продавать, но и оправдывать приобретение товара.

Вит Ценев

Если вы четко понимаете, кто ваши целевые покупатели, и каковы их ключевые мотивы, решение рождается само собой (исходя из возможностей вашего продукта или бренда, ваших собственных мотивов и ценностей). Называйте это стратегией или тактикой, или как вы захотите. На самом деле это и есть позиционирование. Именно так. «Цель позиционирования – идентифицировать и предоставить серьезную причину для покупки того или иного товара, что дает нам реальное или воспринимаемое преимущество.» Какая еще стратегия вам нужна?

Допустим, ваши целевые покупатели ведут себя определенным образом. Допустим, это их текущее поведение вас не устраивает, но у такого поведения есть свои причины (мотивы). Вы хотите, чтобы они изменили свое поведение (сделали пробную покупку, чаще покупали ваш продукт, делали больший обьем покупки, отказались от переключения на продукты конкурентов). Но для того, чтобы им изменить свое поведение, им нужна убедительная причина. Инсайт дает вам понимание, где у покупателей «болевая точка», надавив на которую, вы получите нужный результат. Позиционирование – это способ, которым вы давите на эту «болевую точку», это та самая «серьезная причина». А особенности продукта, упаковка, цена, дополнительный сервис, реклама и продвижение, это лишь способ трансляции рынку вашей убедительной причины. А весь брендинг – всего лишь создание списка серьезных причин (культурных, эмоциональных, рациональных, самовыражения и т.д. по Келлеру) которые вы, по очереди или набором, выпячиваете в качестве позиционирования, когда для этого приходит подходящий момент.

Вот вам небольшой пример – бурбон Brooker’s (США, конец прошлого века).

Майк Лескарбоу (Агентство Fallon, Миннеаполис): «Мы представили (и оказались правы), что мужчины будут покупать это виски для гостей, чтобы впечатлить их».
Вот вам самый настоящий инсайт. Четко описаны целевые покупатели – мужчины, которые хотят произвести впечатление на своих гостей (мужчин). Другими словами, повыпендриваться перед старыми друзьями. Абсолютно понятно, чего мы от них хотим – чтобы они использовали наш продукт для выпендрежа (ключевой мотив потребления). Как же этого добиться?
Бурбон Brooker’s разливается в бутылки с написанной от руки этикеткой и биркой с указанием пробы и выдержки. Под всем этим стоит подпись профессионального винокура Букера Ноу, внука Джима Бима. «Им нужна была тема для разговора, поскольку если вы не абсолютный маньяк, на распитие бутылки вы потратите некоторое время.»
В качестве медианосителя были выбраны печатные издания, в основе кампании лежал длинный рекламный текст (покупатели должны знать, почему бутылка этого бурбона стоит целых 50 долларов).
По словам Лескарбоу, было решено в каждой рекламе помещать крупное изображение бутылки: «Мы немного подумали и решили: а что если главным героем сделать бутылку, а фото Букера Ноу отодвинуть на второй план?»

В этом примере все выглядит очевидным. Но это не так. Эта очевидность – по ту сторону сложности. Мы не видим результатов исследований, на основании которых был сделан вывод что: «мужчины будут покупать это виски для гостей, чтобы впечатлить их». Мы не знаем, насколько привлекательна эта целевая группа покупателей, по сравнению с другими на этом рынке. Мы не видим всего того хаоса данных, из которого была выдернута ключевая информация. Поэтому решение кажется нам простым. Но с другой стороны эта простота и есть верный признак ПРАВИЛЬНОГО решения.

источник

Правда: Продавцы ни хрена не слушают. Продавцы лучше своих визави знают, что у них «два уха и лишь один рот», но всё равно не слушают. Продавцы знают, что долны слушать, крайняк — задавать вопросы — и опять слушать, но они не слушают. Они знают, что есть техники активного слушания, но не используют их — как читатель, да и писатель, этих строк знают, что надо делать зарядку по утрам… а?

Продавцы знают, что слушать надо обязательно, но не слушают. Вторая правда — а клиент, а покупатель — он даже и не считает, что должен слушать! И не должен, и не обязан! Это важно. Вспоминается Закон Либермана (он и есть про обман): Все врут, однако это не важно, потому что всё равно никто не слушает.

Трудности? Каждый продавец консультирует «за» свой продукт. И тут есть нюанс. Иногда ему надо «продавать» идею покупки такого-то продукта. А иногда, когда покупатель уже в принципе принял решение, что это продукт купит точно… тут уже надо продавать не продукт, а свою компанию. Продукт он купит уже и так. Но надо, чтобы купил у вас. Опишу подробнее.

Встречались (и даже сам иногда, к сожалению, делаю) такие ошибки — вместо продажи себя — продолжаем продавать продукт, например, фильм. А клиент уже решил, что фильм он купит по-любому! Тут надо просто то, чтоб он захотел купить именно у меня. И вместо обсуждения моих плюсов как профессионала в создании фильмов — говорим про важность и ценность фильма как такового… купит фильм, но не факт, что у меня…

источник

Иногда надо похвалить и поддержать кого-то и в то же время сделать это цивилизованно, а не просто, типа, «Ништяк!»

В том числе, кстати, и в работе с возражениями. Во многих обучающих схемах по работе с возражениями клиента часто первым пунктом идёт приветствие возражения. Намного приятнее собеседнику услышать: «Спасибо, что задали этот вопрос», «Вы смотрите в самую суть», «Здорово, что вы сразу затронули эту тему» и др.

Это лучше, чем наш простой сухой ответ на возражение. Наше «Вы задали ключевой вопрос» даст понять партнёру по переговорам, что … сами знаете, что это может дать ему понять.

Правда с приветствиями надо быть аккуратнее. Если клиент говорит: «Дорого!», то часто правильнее будет сказать не «Хорошо, что вы это заметили», а «Хорошо, что вы заговорили о цене». Ну, в общем, понятно, что здравый смысл никто не отменял. И приветствовать надо не только возражения. А тренеру на тренинге высказывания своих участников? Понимаю, что есть и разные манеры ведения, и разные стили жизни… Итак, предлагаю вам больше 150 способов оказать поддержку партнёру по переговорам или разные способы сказать «ХОРОШО!»:

1. Ты на правильном пути.
2. Великолепно!
3. Ты сделал это!
4. Правильно!
5. Хорошо! (Хорошая работа!)
6. Супер!
7. Именно так! (Точно так!)
8. Ты делаешь это очень хорошо (лучше всех, на отлично)
9. Этот вариант гораздо лучше.
10. Мои поздравления!
11. Это то, что надо!
12. Я знал, что именно ты можешь сделать это.
13. Это хорошее улучшение.
14. Здорово, что ты так хорошо в этом разобрался.
15. Значительно!!
16. Это прорыв! Мощный прорыв!
17. Ты молодец!
18. Этот проект закончен так быстро благодаря тебе.
19. Ты многое вложил в этот проект. Вот почему его можно оценить на «отлично».
20. Это твой лучший проект!
21. Я горжусь тем, как ты сегодня работал.
22. Я счастлив видеть такую работу.
23. Ты быстро учишься.
24. Продолжая работать так, ты добьешься грандиозных успехов.
25. Это хорошо для тебя (и для нашей компании).
26. Я не смог бы сделать лучше.
27. Для начинающего ты многого достиг. Еще немного времени и у тебя станет получатся как у мастера. Практикуйся! Мы верим в тебя.
28. Ты сделал это легко.
29. Ты сделал эту работу шутя.
30. Твоя работа вдохновила остальных (меня).
31. Твоя работа достойна самых высоких похвал.
32. Это правильный путь.
33. С каждым днем у тебя получается все лучше.
34. Ты делал это так недолго.
35. Да!
36. Это способ! Это способ действия!
37. Это интересный способ. Я тоже воспользуюсь.
38. Ты учел все нюансы этого дела, ничего не упустил. Какой ты внимательный!
39. Так держать!
40. Необыкновенно!
41. Прекрасно!
42. Отлично!
43. Это лучше всего!
44. Совершенно!
45. Прекрасный ход работы!
46. Сенсационно!
47. Теперь ничто тебя не остановит.
48. Замечательно!
49. Еще лучше!
50. Ты только что закончил? А работа выглядит совершенной. Молодец!
51. Это даже лучше чем всегда.
52. Твой мозг поработал на славу.
53. Ты действительно добьешься успеха.
54. Это выдающееся открытие.
55. Фантастика!
56. Вот что называется прекрасной работой.
57. Ты сделал это очень хорошо.
58. Ты, наверное, долго практиковался? Работа выдает настоящего мастера своего дела.
59. Ты делаешь это красиво!
60. Как много ты сделал (за такой короткий срок)!
61. Ты справился моментально.
62. Ты действительно улучшил (что-либо).
63. Превосходно! (Меня это восхищает!)
64. Поздравляю. Мои поздравления.
65. Ты прав!
66. Так держать!
67. Ты сделал это как раз вовремя.
68. Ты действительно много сделал сегодня. (И это тоже твоя работа? Как много ты успеваешь сделать за один день!)
69. Мне нравится ход твоих мыслей!
70. Я горжусь тобой!
71. Очень приятно учить таких умных детей.
72. Ты понимаешь с полуслова.
73. Большое тебе спасибо.
74. Сегодня ты превзошел сам себя.
75. Я никогда не видел ничего лучшего.
76. Ты понял это очень быстро.
77. Твоя работа принесла мне много радости.
78. Чудно! Чудесно!
79. Ол-райт – по-английски – полный порядок.
80. Вот этого я еще не видел.
81. Такого я еще не видел!
82. Ты неузнаваем сегодня.
83. Это уже успех!
84. Это твоя победа.
85. Теперь ты можешь почувствовать свои возможности.
86. Ты настоящий мастер.
87. Ты сделал это мастерски (искусно, виртуозно)
88. Сердечно рад за тебя.
89. Не могу выразить свой восторг. Мне не хватает слов!
90. Красивая мысль.
91. Я верю в тебя, у тебя будет всегда получаться так же хорошо, как сейчас. И даже лучше! Успехов!
92. Грандиозно!
93. Здорово!
94. Это большой шаг вперед для всей компании! (для тебя)
95. Я в восторге!
96. Я поражен!
97. С каждым разом все лучше и лучше!
98. Ты замечательно проявил себя в этой работе. Я буду рад сотрудничать с тобой (и в дальнейшем).
99. С тобой было очень приятно работать.
100. Первоклассно!
101. Это была классная работа.
102. Высший пилотаж!
103. Качественно, добротно сделано.
104. Все сделано в лучшем виде. Другого я и не ожидал.
105. Твоя работа качественно выделяется на фоне остальных.
106. Любо-дорого посмотреть.
107. Славно!
108. Отменно!
109. Изумительно!
110. Идеально! (Безукоризненно. Безупречно. Образцово.)
111. Ловко!
112. Чудесно!
113. Похвально.
114. Перспективно!
115. Блеск! (Просто блеск! Блестяще.)
116. Внушительно!
117. Ты – победитель! Приветствую победителя!
118. Сколько оригинальности и вкуса в твоей работе.
119. Это действительно творческая работа.
120. Гениально!
121. Ты заслужил всяческих похвал!
122. Это казалось невозможным, а ты справился (играючи).
123. Да, меня это впечатляет.
124. Дельный совет!
125. Результат твоей работы трудно переоценить.
126. Твои результаты будут полезны и для других.
127. Тебя можно ставить в пример остальным. (Ты – пример для остальных.)
128. Это было конструктивно!
129. Результаты твоей работы очаровывают.
130. У тебя определенно есть дар в этом.
131. Это – подвиг!
132. Определенно, в этом ты – чемпион.
133. Ты смотришь в самую суть.
134. Отлично (хорошо), что вы об этом заговорили
135. Очень тонкое наблюдение
136. Здорово (отлично, хорошо)
137. Я рад, что вы затронули эту тему
138. Вы смотрите в самую суть
139. Вы очень близки к истине
140. Вы быстро учитесь
141. Хорошо, что вы обратили на это внимание
142. Никто не смог бы задать более точный вопрос
143. Это правильный вопрос
144. Актуальная тема
145. Я рад, что вы обратили внимание на эти аспекты нашего взаимодействия
146. Ничего не упустили
147. Отличный вопрос
148. Вы очень внимательны
149. Очень своевременный вопрос
150. Вы очень тонко подметили
151. Красивый вопрос
152. Какой умный вопрос
153. Мастерское наблюдение

1. Тактика

Эпиграф.
- Я работаю с утра до вечера!
- А когда же вы думаете?
(Диалог между молодым физиком и гениальным Резерфордом)

Вы могли видеть это по телевидению, слышать об этом по радио или из газет, но в этот раз ежегодный мировой чемпионат проводился в британской Колумбии. Финалистами были канадец и норвежец.

Их задача была такова. Каждому из них отводился определенный участок леса. Победителем становился тот, кто смог бы повалить наибольшее количество деревьев с 8 утра до четырех часов дня.

В восемь часов утра раздался свисток и два лесоруба заняли свои позиции. Они рубили дерево за деревом, пока канадец не услышал, что норвежец остановился. Поняв, что это его шанс, канадец удвоил свои усилия…
В девять часов канадец услышал, что норвежец снова принялся за работу. И снова они работали почти синхронно, как вдруг без десяти десять канадец услышал, что норвежец снова остановился. И снова канадец принялся за работу, желая воспользоваться слабостью противника.

В десять часов норвежец снова включился в работу. Пока без десяти одиннадцать он ненадолго не прервался. С все возрастающим чувством ликования канадец продолжил работу в том же ритме, уже ощущая запах победы.

И так продолжалось целый день. Каждый час норвежец останавливался на десять минут, а канадец продолжал работу. Когда раздался сигнал об скончании соревнования, ровно в четыре часа пополудни, канадец был совершенно уверен, что приз у него в кармане.

Вы можете себе представить, как он удивился, узнав, что проиграл.
- Как это получилось? — спросил он норвежца. — Каждый час я слышал, как ты на десять минут прекращаешь работу. Как, черт тебя подери, ты умудрился нарубить больше древесины, чем я? Это невозможно.

- На самом деле все очень просто, — прямо ответил норвежец. — Каждый час я останавливался на десять минут. И в то время как ты продолжал рубить лес, я точил свой топор.

2. Притча о двух волках

Когда-то давно старый индеец открыл своему внуку одну жизненную истину.
В каждом человеке идет борьба, очень похожая на борьбу двух волков. Один волк представляет зло — зависть, ревность, сожаление, эгоизм, амбиции, ложь… Другой волк представляет добро — мир, любовь, надежду, истину, доброту, верность…
Маленький индеец, тронутый до глубины души словами деда, на несколько мгновений задумался, а потом спросил: — А какой волк в конце побеждает?
Старый индеец едва заметно улыбнулся и ответил:
- Всегда побеждает тот волк, которого ты кормишь.

3. Узнать причину

Путник, идущий вдоль реки, услышал отчаянные детские крики. Подбежав к берегу, он увидел в реке тонущих детей и бросился их спасать. Заметив проходящего человека, он позвал его на помощь. Тот стал помогать тем, кто еще держался на плаву. Увидев третьего путника, они позвали его на помощь, но он не обращая внимания на призывы ускорил шаги. «Разве тебе безразлична судьба детей?» — спросили спасатели.
Третий путник им ответил: «Я вижу, что вы вдвоем пока справляетесь. Я добегу до поворота, узнаю, почему дети попадают в реку, и постараюсь это предотвратить».

4. Два друга

Однажды они поспорили и один из них дал пощёчину другому. Последний, чувствуя боль, но ничего не говоря, написал на песке:
- Сегодня мой самый лучший друг дал мне пощёчину.

Они продолжали идти и нашли оазис, в котором решили искупаться. Тот, который получил пощёчину, едва не утонул, и его друг его спас. Когда он пришёл в себя, он написал на камне: «Сегодня мой самый лучший друг спас мне жизнь».
Тот, кто дал пощёчину и который спас жизнь своему другу спросил его:
- Когда я тебя обидел, ты написал на песке, а теперь ты пишешь на камне. Почему?
Друг ответил:
- Когда кто-либо нас обижает, мы должны написать это на песке, чтобы ветры могли стереть это. Но когда кто-либо делает что-либо хорошее, мы должны выгравировать это на камне, чтобы никакой ветер не смог бы стереть это.

5. Свинья и корова

Свинья жаловалась корове, что к ней плохо относятся:

- Люди всегда говорят о твоей доброте и нежных глазах. Конечно, ты даёшь им молоко и масло, но ведь я даю больше: колбасы, окорока и отбивные, кожу и щетину, даже ножки мои варят! И всё равно никто меня не любит. Отчего так?
Корова немного подумала и ответила:
- Может быть, потому, что я всё даю ещё при жизни?

6. Притча о Рае и Аде

Правоверный пришел к пророку Илье с просьбой показать Рай и Ад.
Они пришли в большой зал, где вокруг большого котла с кипящим супом теснилось множество народа. У каждого в руках была громадная металлическая ложка с человеческий рост, обжигающе горячая, и лишь самый конец ручки был деревянный. Худые, алчные, голодные люди жадно совали ложки в котел, с трудом вынимая оттуда суп и пытаясь дотянуться ртом до чашечки. При этом они обжигались, ругались, дрались.
Пророк сказал: «Это Ад», — и повел в другой зал.

Там было тихо, такой же котел, такие же ложки. но почти все были сыты. Потому что разбились на пары и попеременно кормили друг друга. Пророк сказал: «Это Рай».

7. Пять простых правил чтобы быть счастливым.

Однажды осел фермера провалился в колодец. Он страшно закричал, призывая на помощь. Прибежал фермер и всплеснул руками: “Как же его оттуда вытащить?”

Тогда хозяин ослика рассудил так: “Осел мой — старый. Ему уже недолго осталось. Я все равно собирался приобрести нового молодого осла. А колодец, все равно- почти высохший. Я давно собирался его закопать и вырыть новый колодец в другом месте. Так почему бы не сделать это сейчас? Заодно и ослика закопаю, чтобы не было слышно запаха разложения”.

Он пригласил всех своих соседей помочь ему закопать колодец. Все дружно взялись за лопаты и принялись забрасывать землю в колодец. Осел сразу же понял к чему идет дело и начал издавать страшный визг. И вдруг, ко всеобщему удивлению, он притих. После нескольких бросков земли фермер решил посмотреть, что там внизу.

Он был изумлен от того, что он увидел там. Каждый кусок земли, падавший на его спину, ослик стряхивал и приминал ногами. Очень скоро, ко всеобщему изумлению, ослик показался наверху — и выпрыгнул из колодца!

…В жизни вам будет встречаться много всякой грязи и каждый раз жизнь будет посылать вам все новую и новую порцию. Всякий раз, когда упадет ком земли, стряхни его и поднимайся наверх и только так ты сможешь выбраться из колодца.

Каждая из возникающих проблем — это как камень для перехода на ручье. Если не останавливаться и не сдаваться, то можно выбраться из любого самого глубокого колодца.

Встряхнись и поднимайся наверх. Чтобы быть счастливым запомни пять простых правил:

1. Освободи свое сердце от ненависти — прости.
2. Освободи свое сердце от волнений — большинство из них не сбываются.
3. Веди простую жизнь и цени то, что имеешь.
4. Отдавай больше.

5. Ожидай меньше.

8. Ничего такого, что было бы неправдой…

Однажды слепой человек сидел на ступеньках одного здания со шляпой возле его ног и табличкой «Я слепой, пожалуйста помогите !»
Один человек проходил мимо и остановился. Он увидел инвалида, у которого было всего лишь несколько монет в его шляпе. Он бросил ему пару монет и без его разрешения написал новые слова на табличке. Он оставил ее слепому человеку и ушел.
Днем он вернулся и увидел, что шляпа полна монет и денег. Слепой узнал его по шагам и спросил не он ли был тот человек, что переписал табличку. Он также хотел узнать, что именно он написал.
Тот ответил: «Ничего такого, что было бы неправдой. Я просто написал ее немного по-другому». Он улыбнулся и ушел.
Новая надпись на табличке была такая: «Сейчас весна, но я не могу ее увидеть».

9. Выбор за тобой

«Это невозможно!» — сказала Причина.
«Это безрассудство!» — заметил Опыт.
«Это бесполезно!» — отрезала Гордость.
«Попробуй…» — шепнула Мечта.

10. Банка жизни

…Студенты уже заполнили аудиторию и ждали начала лекции. Вот появился преподаватель и выставил на стол большую стеклянную банку, что многих удивило:
-Сегодня я хотел бы поговорить с вами о жизни, что вы можете сказать об этой банке?
-Ну, она пустая, — сказал кто-то.
-Совершенно верно,- подтвердил преподаватель, затем он достал из-под стола мешок с крупными камнями и начал укладывать их в банку до тех пор, пока они не заполнили ее до самого верха, — А теперь что вы можете сказать об этой банке?
-Ну, а теперь банка полная! — опять сказал кто-то из студентов.
Преподаватель достал еще один пакет с горохом, и начал засыпать его в банку. Горох начал заполнять пространство между камнями:
-А теперь?
-Теперь банка полная!!! — начали вторить студенты. Тогда преподаватель достал пакет с песком, и начал засыпать его в банку, спустя какое-то время в банке не осталось свободного пространства.

-Ну теперь-то банка точно полная — загалдели студенты. Тогда преподаватель, хитро улыбаясь, вытащил две бутылки пива и влил их в банку:
- А вот теперь банка полна! — сказал он. — А теперь я буду объяснять вам, что сейчас произошло. Банка — это наша жизнь, камни — это самые важные вещи в нашей жизни, это наша семья, это наши дети, наши любимые, все то, что имеет для нас огромное значение; горох — это те вещи, которые не так значимы для нас, это может быть дорогой костюм или машина и т.д.; а песок — это все самое мелкое и не значительное в нашей жизни, все те мелкие проблемы, которые сопровождают нас на протяжении все нашей жизни; так вот, если бы я сначала засыпал в банку песок, то в нее бы уже нельзя было поместить ни горох, ни камни, поэтому никогда не позволяйте различного рода мелочам заполнять вашу жизнь, закрывая вам глаза на более важные вещи. У меня все, лекция окончена.
- Профессор, — спросил кто-то из студентов — а что означают бутылки пива???!!!

Профессор опять хитро улыбнулся:
- Они означают то, что, не смотря ни на какие проблемы, всегда есть время на то, что бы расслабиться и пропустить пару бутылочек пива!

Фраза «смотря с чем сравнивать», имеет особенное значение для психологов, которые изучают эффект якоря (не путать с псевдонаучным термином из НЛП). Эффект якоря проще всего объяснить при помощи классического эксперимента. Жителям северозапада США задавался один и тот же вопрос – сколько людей живет в городе Милуоки.

Респонденты, которые жили в Чикаго, оценивали население города в миллион человек. Жители маленьких городков, таких как Грин Бэй, оценивали количество населения Милуоки в триста тысяч человек. Истинная же цифра на момент опроса была пятьсот восемьдесят четыре тысячи горожан.

Ученые интерпретировали данные следующим образом. Жители Чикаго знали, что в самом Чикаго живет более трех миллионов человек, они так же знали, что Милуоки большой город, но не такой большой как Чикаго. Цифра в три миллиона была для них якорем, поэтому они и давали оценку в один миллион. Респонденты из Грин Бей знали, что в их городе живет сто двадцать тысяч людей, и что Милуоки больше. Они умножали эту цифру на три и получали свою оценку населения. Таким образом жители больших городов всегда завышали оценку, а жители маленьких занижали.

Затем ученые решили усложнить эксперимент. Они решили использовать якорь, который не имеет никакого отношения к сути вопроса. На этот раз эксперимент выглядел следующим образом – часть студентов попросили ответить на вопрос, когда Аттила разрушил Рим (правильный ответ — 411 год нашей эры). Другу часть студентов попросили вспомнить последние три цифры телефона и прибавить двести. После этого их спросили, когда Аттила уничтожил древнюю столицу империи.

Какая связь между последними цифрами мобильника и предводителем варваров? Вообще-то никакой, но люди с «высокими» последними тремя цифрами мобильника стабильно давали ответы с более поздним сроком, чем люди с «низкими». Просто заставив людей провести простую арифметическую операцию в голове, ученые смогли повлиять на те оценки, которые давали студенты.

Кстати, цифры совсем не обязательно являются якорем. Классический пример дает социология. Если людям задать вопрос «Насколько вы счастливы?», а затем «Как ваша личная жизнь?», то коэффициент корреляции составляет всего 0.11. Другими словами, сильной связи между счастьем и личной жизнью не наблюдается. Но если сначала задать вопрос «Как ваша личная жизнь?», а затем «Насколько вы счастливы?», то коэффициент корреляции прыгает до 0.65 (сильная зависимость). Как только человек признается, что у него нет личной жизни, то он автоматически начинает считать, что не может быть счастливым, и меняет мнение о своей жизни.

Эффект якоря так же имеет «коммерческое» приложение. Модные магазины знают, что если поставить брендовую сумочку за $15.000 рядом к брелкам за $200, то продажи безделушек увеличатся. Если убрать, то уменьшатся. Дорогая сумка является тем самым якорем, относительно которого брелок выглядит дешевым. Убери якорь, и брелок за двести баксов опять становится роскошью.

Еще более интересный пример дают благотворительные организации. Письма с одинаковым содержанием оканчивались просьбой сделать пожертвования. В первом письме опции были $50, $75, $100, $150 и «другая сумма». Во втором случае опции были — $100, $250, $1000, $5000 и «другая сумма». Хотя большинство из благотворителей никогда не посылали максимальных сумм, пожертвований со второго письма всегда превышали сборы с первого при прочих равных условиях. Почему? Эффект якоря.

источник