КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

С утра была съёмка вчерашней продажи. Перед съёмкой был разговор с женщиной, которая у меня купила. Она не поняла, что купила, я не понял, что я вчера продал. И когда я сегодня стал ей объяснять, что черновой видеоматериал, это если бы модели вышли в накинутых на них выкройках. Она со мной согласилась, но всё равно начала придумывать что-то. Пока я не сказал, что дело не в деньгах, а в создании красивого и полезного фильма. Я запутался, сначала нужно было сказать про деньги, а потом про видеоматериал. Я разволновался. И поэтому разговор был корявый. Понял, что нарушил правило, в завершении сделки клиент не должен участвовать. Правило №19 «Обналичьте дискомфортную ситуацию между вами и вашим клиентом и завершите встречу сами». Не понимание у клиента, что он купил – это дискомфортная ситуация. И клиент была сильнее меня и сама вышла из неё.

После выставки была встреча. Клиент после празднования и тяжело себя чувствовал. У меня выдалась пять минут времени подумать, так как он был занят. Сразу мысли, построю встречу так: начну с Деда Мороза, и дальше по сценарию. Потом запах бывшего праздника натолкнул меня на другие мысли, какие Деды Морозы, какие интервью, нужно переносить встречу. Клиент был сильнее меня, и не привык терять время. Он освободился и предложил мне пойти на улицу, а потом пошли на производство. Клиент подготовился, показал всю продукцию, для которой хочет сделать видеокаталог. Потом мы отправились обратно, так как он хотел узнать обо мне и нашей компании всю информацию, чтобы оценить. Так как он первый раз приступает к созданию видео, некоторое время назад он попробовал снять свой продукт на фотоаппарат. Ему понравилась это идея, и он захотел её воплотить. Он посмотрел фильмы на нашем сайте. Ему понравились они и ещё его заинтересовало то, что видеокаталог можно сделать интересным, и параллельно рассказывать про компанию, и ещё разделить его и разместить по страницам своего сайта. Но принять решения он сегодня не может, сказал прямо, потому что не в состоянии.

Вывод, я «зелёный» в продажах. Эти две встречи показывают мне дураку, что встречу вести не нужно, встречу должен вести сам клиент. Если это клиенту нужно, то он купит. Если он сильный это хорошо, я должен этому только радоваться. Главное мне донести основную мысль.

Шаг четвёртый к моим продажам. Сегодня было две встречи. И первый раз я на встречах не хотел себя показать. Мне захотелось изменить своё поведение на встречах. Я волновался, и долго решался сказать, что человек, к которому я пришёл на встречу, мне нравиться. И я это сказал и объяснил почему, наверное, я был подхалимом со стороны, но это лучше, чем быть завистливым и гордым. Я сделал приятное человеку, он заулыбался и открылся. До этого неправильно действовал, я признаю я был не прав, я говорил: может быть, я чем-нибудь буду полезен – это означает: я сейчас делаю вам одолжение, соглашайтесь. Ничем им помочь я не мог, потому что такая помощь никому не нужна. Не надо любить клиента – надо это делать. Одел костюм, теперь я знаю, что красивая одежда на встрече – это проявления уважение к человеку, посмотрелся в зеркало, поправил галстук и отправился на встречу, раньше я не помню, чтобы я так делал. Я стрясся, перед тем как сказать слова уважения, но когда их произнёс и увидел улыбку у человека, меня так это разволновало внутри, что я начал ему рассказывать о выгодах видеопродавца, я назвал его партнёром, что мы вместе увеличим продажи, его клиенты будут довольны, и он меня слушал, оценил идею, и назначил через неделю точное время, когда нужно перезвонить. А он за это время проведёт встречу с руководством по этому вопросу.

На вторую встречу, мы пошли с режиссером, клиент был говорящим и знающим, чего он хочет. Я молчал на встрече, а режиссёр поддерживал беседу. Я молчал, не потому что мне нечего было сказать, я знал, что если я в красивом костюме ляпну какую-то глупость, то я могу нахамить и оскорбить человека. И я решил молчать. И встреча закончилась тем, что он ждёт от нас решения, готовы ли мы сделать для него то, что он хочет.

На первой и второй встрече я подумал, что мне делать в данной ситуации.

Шаг пятый к моим продажам. Начнём с того, что я неуважительно отношусь к людям. И сегодня был яркий пример моего поведения. Отношусь я так, потому что пришёл в мир людей из леса. Смотрел со стороны на людей и копировал, надел на себя оболочку и вышел в люди, как говорят люди. Вот. И на встречу собрался пойти в футболке – это первое неуважительное проявление к человеку. Второе – я опоздал на встречу, и когда извинился, сказал, что я заблудился, что означает – я сказал, что он находиться в дыре, этой фразой я оскорбил его. Доброжелательную обстановку не создал, а только произнёс, как робот слова. Человек сидел с каменным лицом, и если доброжелательной атмосферы нет, то переходить на следующий этап бесполезно. Этот человек занимается наружной рекламой, и он знает все этапы продаж. Он увидел во мне робота и закрыл встречу. А мне нужно было ничего не говорить этому человеку, а показать ему фильмы, чтобы он увидел и оценил для себя, хочет он сотрудничать или не хочет.

Я запорол встречу своим неуважительным отношением к человеку, неуважительным отношением к встрече. Вёл себя, как робот, без чувств. Пока не пройду первый этап продажи, ко второму бесполезно приступать.

Шаг седьмой к моим продажам. Клиент меня пригласил только для ознакомления, но я теперь знаю, что это прикрытие. Это оказалось прикрытием. Клиент уже думал о фильме. И ему хочется разместить на сайте. Представить в фильме большое количество продукции и своих красивых менеджеров, когда его клиенты звонили, они уже были знакомы с менеджерами. Я стал вовлекать его в завершение сделки, говорил, что мы вместе, ваш фильм. Но когда я произнёс цену. Клиент сразу закрылся, и сказал, что для него это сумма, пока не по карману, и руководство такую стоимость не примет. Через год он согласен делать Видеопродавца. Как мне кажется, деньги есть, и он просто, пока опасается. Узнать не получилось, так как его вызвало начальство и встречу пришлось остановить. Мы договорились, что встретимся и договорим на выставке. Уже второй раз обрывается встреча. Наверное, это канал внешнего мира предупреждает, что пора заканчивать встречу, пока не начал говорить глупости.

Шаг восьмой к моим продажам. Встреча продлилась тридцать минут. Мы с клиентом обменялись информацией друг о друге, то есть познакомились. Я объявил цель, что пришёл увеличить с помощью Видеопродавца его продажи. Я попросил рассказать о его компании и о продукте, о его специфика. После чего провёл презентацию, ему понравилось, но он, конечно же, решил возразить. Стали разбирать его возражения и оказалось, у него была опаска, что я после его фильма буду штамповать для его конкурентов. Я уверил, что Видеопродавец создаётся под компанию и сказал, что для конкурентов его не буду делать, так как продуктов на рынке достаточно других. Только мы пришли к рассмотрению договора, приехали его клиенты, которые очень важны для него. Он попросил перенести встречу на следующую неделю. У моего клиента загорелись глаза, когда я рассказал, как Видеопродавец приводит на выставке, а в пример я привёл бассейны и кофейник. Мой клиент с мотивом выгода, мне показалось, что возражал он, потому что без этого не может.

Шаг десятый к моим продажам. Осторожность в каждом слове и в каждом движении сегодня я наблюдал и ощущал в клиенте. Женщина средних лет с постоянной улыбкой на лице, маркетолог. Ещё из телефонного разговора она осторожничала, а такое её поведение, потому что работает она в этой компании недавно. В кабинете она находилась не одна, было ещё два сотрудника этого же отдела. Только я произнёс свою любимую фразу: «Я пришёл Вам помочь». Эти два сотрудника пододвинулись к нам. Вот они в компании работают давно. Я подумал, но всё встреча окончена, так как моя собеседница сразу замолчала. Но подумал я так зря. Два сотрудника этого отдела: это мужчина старшего возраста и женщина, такого же возраста, как и моя собеседница, они мне рассказали всё о компании, кто клиенты, сначала говорили с осторожностью, потом мы перешли к презентации. Я кратко рассказал о Видеопродавце, и большую часть встречи мы разбирали каналы сбыта. Я рассказал, как они могут продвигать по поиск видео свои фильмы. Фильма своего у этой компании нет. Моя собеседница продолжала осторожничать, говорила, что бюджет утверждён, и только в следующем году. И меня попросили показать наши работы. Я показал матрасы. Фильм понравился, и тут один из сотрудников, женщина, раскрыла тайну, они не раз ставили вопрос о создании фильма, сначала встречи, они мне этого не говорили, я думаю, присматривались ко мне. А потом второй из сотрудников раскрыл тайну, что решения в компании по таким вопросам принимаются спонтанно.

Моя собеседница совсем покраснела. Но я её понимаю, и после встречи она меня проводила и объяснила, что она новый сотрудник, я её успокоил, сказал, что с такими, как я нужно осторожничать. Она рассмеялась, и обменялись благодарностями.

Фильм отделу маркетинга нужен по их словам, но вот, как оценит руководство неизвестно, мне намекнули, что оно жадненькое. Скачали у меня фильмы матрасы, бассейны и кофейник, чтобы показать руководству. Но всё равно все старались быть осторожными, чтобы ни на что не подписаться.