КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Познакомьтесь с Васей. Вася – простой парень, и ваш потенциальный клиент. Посмотрите на Васю, и риторически спросите у себя, почему он сидит за рулем старенькой «копейки», а не новенького «бумера»? Почему?

А вот Маруся, «простая советская баба», и ваш потенциальный клиент. Посмотрите на неё, и задайтесь вопросом: почему она носит кроличью шубу, а не норковую? Почему?

Я полагаю, ответ очевиден: потому что Вася не может себе позволить «бумера», а Маруся не может позволить себе норковую шубу.
(далее…)

Если вы четко понимаете, кто ваши целевые покупатели, и каковы их ключевые мотивы, решение рождается само собой (исходя из возможностей вашего продукта или бренда, ваших собственных мотивов и ценностей). Называйте это стратегией или тактикой, или как вы захотите. На самом деле это и есть позиционирование. Именно так. «Цель позиционирования – идентифицировать и предоставить серьезную причину для покупки того или иного товара, что дает нам реальное или воспринимаемое преимущество.» Какая еще стратегия вам нужна?
(далее…)

Правда: Продавцы ни хрена не слушают. Продавцы лучше своих визави знают, что у них «два уха и лишь один рот», но всё равно не слушают. Продавцы знают, что долны слушать, крайняк — задавать вопросы — и опять слушать, но они не слушают. Они знают, что есть техники активного слушания, но не используют их — как читатель, да и писатель, этих строк знают, что надо делать зарядку по утрам… а?

Продавцы знают, что слушать надо обязательно, но не слушают. Вторая правда — а клиент, а покупатель — он даже и не считает, что должен слушать! И не должен, и не обязан! Это важно. Вспоминается Закон Либермана (он и есть про обман): Все врут, однако это не важно, потому что всё равно никто не слушает.

Трудности? Каждый продавец консультирует «за» свой продукт. И тут есть нюанс. Иногда ему надо «продавать» идею покупки такого-то продукта. А иногда, когда покупатель уже в принципе принял решение, что это продукт купит точно… тут уже надо продавать не продукт, а свою компанию. Продукт он купит уже и так. Но надо, чтобы купил у вас. Опишу подробнее.

Встречались (и даже сам иногда, к сожалению, делаю) такие ошибки — вместо продажи себя — продолжаем продавать продукт, например, фильм. А клиент уже решил, что фильм он купит по-любому! Тут надо просто то, чтоб он захотел купить именно у меня. И вместо обсуждения моих плюсов как профессионала в создании фильмов — говорим про важность и ценность фильма как такового… купит фильм, но не факт, что у меня…

источник

Фраза «смотря с чем сравнивать», имеет особенное значение для психологов, которые изучают эффект якоря (не путать с псевдонаучным термином из НЛП). Эффект якоря проще всего объяснить при помощи классического эксперимента. Жителям северозапада США задавался один и тот же вопрос – сколько людей живет в городе Милуоки.

Респонденты, которые жили в Чикаго, оценивали население города в миллион человек. Жители маленьких городков, таких как Грин Бэй, оценивали количество населения Милуоки в триста тысяч человек. Истинная же цифра на момент опроса была пятьсот восемьдесят четыре тысячи горожан.

Ученые интерпретировали данные следующим образом. Жители Чикаго знали, что в самом Чикаго живет более трех миллионов человек, они так же знали, что Милуоки большой город, но не такой большой как Чикаго. Цифра в три миллиона была для них якорем, поэтому они и давали оценку в один миллион. Респонденты из Грин Бей знали, что в их городе живет сто двадцать тысяч людей, и что Милуоки больше. Они умножали эту цифру на три и получали свою оценку населения. Таким образом жители больших городов всегда завышали оценку, а жители маленьких занижали.
(далее…)

1. Побуждения к деятельности, связанные с удовлетворением потребностей субъекта; совокупность внешних или внутренних условий, вызывающих активность субъекта и определяющих ее направленность (-> мотивация) .

2. Предмет, материальный или идеальный, достижение коего выступает смыслом деятельности, — побуждающий и определяющий выбор направленности деятельности, ради коего она выполняется.

3. Осознаваемая причина, лежащая в основе выбора действий и поступков личности.

Мотив явлен субъекту в виде специфических переживаний, характерных либо положительными эмоциями от ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с неполнотой настоящего положения. Но для осознания мотива, то есть для включения этих переживаний в культурно обусловленную категориальную систему, требуется особая работа.
(далее…)