КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Шаг четвёртый к моим продажам. Сегодня было две встречи. И первый раз я на встречах не хотел себя показать. Мне захотелось изменить своё поведение на встречах. Я волновался, и долго решался сказать, что человек, к которому я пришёл на встречу, мне нравиться. И я это сказал и объяснил почему, наверное, я был подхалимом со стороны, но это лучше, чем быть завистливым и гордым. Я сделал приятное человеку, он заулыбался и открылся.  До этого неправильно действовал, я признаю я был не прав, я говорил:  может быть, я чем-нибудь буду полезен – это означает: я сейчас делаю вам одолжение, соглашайтесь. Ничем им помочь я не мог, потому что такая помощь никому не нужна. Не надо любить клиента – надо это делать. Одел костюм, теперь я знаю, что красивая одежда на встрече – это проявления уважение к человеку, посмотрелся в зеркало, поправил галстук и отправился на встречу,  раньше я не помню, чтобы я так делал. Я стрясся, перед тем как сказать слова уважения, но когда их произнёс и увидел улыбку у человека, меня так это разволновало внутри, что я начал ему рассказывать о выгодах видеопродавца, я назвал его партнёром, что мы вместе увеличим продажи, его клиенты будут довольны, и он меня слушал, оценил идею, и назначил через  неделю точное время, когда  нужно перезвонить. А он за это время проведёт встречу с руководством по этому вопросу.

На вторую встречу, мы пошли с режиссером, клиент был говорящим и знающим, чего он хочет. Я молчал на встрече, а режиссёр поддерживал беседу. Я молчал, не потому что мне нечего было сказать, я знал, что если я в красивом костюме ляпну какую-то глупость, то я могу нахамить и оскорбить человека. И я решил молчать. И встреча закончилась тем, что он ждёт от нас решения, готовы ли мы сделать для него то, что он хочет.

На первой и второй встрече я подумал, что мне делать в данной ситуации.

Шаг пятый к моим продажам. Начнём с того, что я неуважительно отношусь к людям. И сегодня был яркий пример моего поведения. Отношусь я так, потому что пришёл в мир людей из леса. Смотрел со стороны на людей и копировал, надел на себя оболочку и вышел в люди, как говорят люди. Вот. И на встречу собрался пойти в футболке – это первое неуважительное проявление к человеку. Второе – я опоздал на встречу, и когда извинился, сказал, что я заблудился, что означает – я сказал, что он находиться в дыре, этой фразой я оскорбил его. Доброжелательную обстановку не создал, а только произнёс, как робот слова. Человек сидел с каменным лицом, и если доброжелательной атмосферы нет, то переходить на следующий этап бесполезно. Этот человек занимается наружной рекламой, и он знает все этапы продаж. Он увидел во мне робота и закрыл встречу. А мне нужно было ничего не говорить этому человеку, а показать ему фильмы, чтобы он увидел и оценил для себя, хочет он сотрудничать или не хочет.

Я запорол встречу своим неуважительным отношением к человеку, неуважительным отношением к встрече. Вёл себя, как робот, без чувств. Пока не пройду первый этап продажи, ко второму бесполезно приступать.

Шаг седьмой к моим продажам. Клиент меня пригласил только для ознакомления, но я теперь знаю, что это прикрытие. Это оказалось прикрытием.  Клиент уже думал о фильме. И ему хочется разместить на сайте. Представить в фильме большое количество продукции и своих красивых менеджеров, когда его клиенты звонили, они уже были знакомы с менеджерами.  Я стал вовлекать его в завершение сделки, говорил, что мы вместе, ваш фильм. Но когда я произнёс цену. Клиент сразу закрылся, и сказал, что для него это сумма, пока не по карману, и руководство такую стоимость не примет. Через год он согласен делать Видеопродавца.  Как мне кажется, деньги есть, и он просто, пока опасается. Узнать не получилось, так как его вызвало начальство и встречу пришлось остановить. Мы договорились, что встретимся и договорим на выставке. Уже второй раз обрывается встреча. Наверное, это канал внешнего мира предупреждает, что пора заканчивать встречу, пока не начал говорить глупости.

Шаг восьмой к моим продажам. Встреча продлилась тридцать минут. Мы с клиентом обменялись информацией друг о друге, то есть познакомились. Я объявил цель, что пришёл увеличить с помощью Видеопродавца его продажи. Я попросил рассказать о его компании и о продукте, о его специфика. После чего провёл презентацию, ему понравилось,  но он, конечно же, решил возразить. Стали разбирать его возражения и оказалось, у него была опаска, что я после его фильма буду штамповать для его конкурентов. Я уверил, что Видеопродавец создаётся под компанию и сказал, что для конкурентов его не буду делать, так как продуктов на рынке достаточно других. Только мы пришли к рассмотрению договора, приехали его клиенты, которые очень важны для него. Он попросил перенести встречу на следующую неделю. У моего клиента загорелись глаза, когда я рассказал, как Видеопродавец приводит на выставке, а в пример я привёл бассейны и кофейник. Мой клиент с мотивом выгода, мне показалось, что возражал он, потому что без этого не может.

Шаг девятый к моим продажам. Перед завтрашними встречами вечером представил себе в своём виртуальном мире, что я побывал на этих встречах и запорол их. Я запорол их в своей голове только, потому что по телефону мне сказали, что они приглашают меня на встречу только послушать и познакомиться. Моя проблема заключается в том, что я всё воспринимаю прямо. А клиенты просто осторожничали, так как не хотели брать на себя ответственность. А вообще им нужен видеопродавец, но для того, чтобы дать согласие, моим клиентам нужно быть уверенными, что я их не пришёл обманывать. Они не раз обжигались, когда вот так вот встречались с продавцами, как со мной. И мне это нужно понять, принять и помочь им. Что я и сделал на сегодняшних встречах. Меня самого поразило, когда я признался клиентам в том, что я новый человек, пришёл с новым продуктом, и сказал, что со мной соглашаться сразу на этой встрече на контракт – это будет безумием, и я предложил моим клиентам: давайте пообщаемся, давайте найдём точки соприкосновения, где я могут быть вам полезен,  и могу вам чем-нибудь помочь. И люди стали открываться, рассказывать о себе, о компании, о продукте, рассказывать о своих конкурентах, рассказывать о своих проблемах. Вот на первой встрече, попросили после таких моих  слов, сначала рассказать своё предложение. И тут я понял, что им интересен видеопродавец, о чём они не могли сознаться во время телефонного разговора. На первой встрече было две женщины среднего возраста, одна начальница, а вторая занимается маркетингом в компании. Маркетолог, говорит что нужно, а начальница говорит, что не нужно, так они спорили, друг с другом иногда. Потом они мне показали фильм, а я поделился информацией, как можно уже их фильм разместить на видеохостингах. Но они мне сказали, что ничего не поняли. И попросили меня это сделать. Я согласился, и сегодня загружу их фильмы, отправлю, покажу, как работает видео в поисковике. Я это обещал сделать, я обещал им помочь. Обещание нужно выполнять. Дальше из своего спора они вдвоём пришли к общему знаменателю: через месяц позвонить и тогда буде уже решение.

Вторая встреча, мужчина средних лет. Тоже вёл себя, как и женщины, осторожничал, но после таких моих слов раскрылся. И мы с ним приятно побеседовали. Он мне рассказал свою проблему, что у них были ученики, которые потом открыли свой бизнес, и ему это обидно. Потому что они стали его конкурентами за его счёт. И ещё сделали видео и разместили на видеохостингах. И он хочет тоже сделать. Идея с видеопродавецом ему понравилась. Он поблагодарил меня за то, что я ему рассказал, как распространять видео. Но он один решение не принимает так, что попросил позвонить ему через неделю, и через неделю он мне даст точный ответ.

Вчера разобрал свой косяк и проблему и сегодня со всем другие встречи. И во время телефонных звонков клиенты говорят только о знакомстве, потому что осторожничают, а на встрече уже делают сами шаг к продаже.

Шаг десятый к моим продажам. Осторожность в каждом слове и в каждом движении сегодня я наблюдал и ощущал в клиенте. Женщина средних лет с постоянной улыбкой на лице, маркетолог. Ещё из телефонного разговора она осторожничала, а такое её поведение, потому что работает она в этой компании недавно. В кабинете она находилась не одна, было ещё два сотрудника этого же отдела. Только я произнёс свою любимую фразу: «Я пришёл Вам помочь». Эти два сотрудника пододвинулись к нам. Вот они в компании работают давно. Я подумал, но всё встреча окончена, так как моя собеседница  сразу замолчала. Но подумал я так зря. Два сотрудника этого отдела: это мужчина старшего возраста и женщина, такого же возраста, как и моя собеседница, они мне рассказали всё о компании, кто клиенты, сначала говорили с осторожностью, потом мы перешли к презентации. Я кратко рассказал о Видеопродавце, и большую часть встречи мы разбирали каналы сбыта. Я рассказал, как они могут продвигать по поиск видео свои фильмы. Фильма своего у этой компании нет. Моя собеседница продолжала осторожничать, говорила, что бюджет утверждён, и только в следующем году. И меня попросили показать наши работы. Я показал матрасы. Фильм понравился, и тут один из сотрудников, женщина, раскрыла тайну, они не раз ставили вопрос о создании фильма,  сначала встречи, они мне этого не говорили, я думаю, присматривались ко мне. А потом второй из сотрудников раскрыл тайну, что решения в компании по таким вопросам принимаются спонтанно.

Моя собеседница совсем покраснела. Но я её понимаю, и после встречи она меня проводила и объяснила, что она новый сотрудник, я её успокоил, сказал, что с такими, как я нужно осторожничать. Она рассмеялась, и обменялись благодарностями.

Фильм отделу маркетинга нужен по их словам, но вот, как оценит руководство неизвестно, мне намекнули, что оно жадненькое. Скачали у меня фильмы матрасы, бассейны и кофейник, чтобы показать руководству. Но всё равно все старались быть осторожными, чтобы ни на что не подписаться.

Шаг двенадцатый к моим продажам. Теперь каждую встречу я буду начинать со слов, конечно же, «здравствуйте» с улыбкой, но дальше говорить «Я пришёл Вам помочь в продажах и подготовился к нашей с Вами встрече». Сегодня я эту фразу сказал и клиент сразу расположился, когда я стал ему показывать своё исследование, к каждой встрече я всегда его готовил, но никогда вот так, не использовал. Потому что сам не видел  ценности, а ценность в том, что потратить час времени на поиск не каждый согласиться.  Моё исследование это ключевое слово – количество видео по этому слову – количество запросов в месяц по этому слову.

После моей пользы он начал со мной общаться и рассказывать о своих услугах. У него уже были идеи о создании фильма для клиентов, так как компания уже существует на рынке более 10 лет. А поделиться не с кем, и он намекнул, и потом ждал, когда я начну его спрашивать, какой у него сценарий в голове. Я сначала хотел сразу, но потом что-то внутри меня остановило, и мы побеседовали ещё о его услугах, и чем он может быть полезен своим клиентам. Потом рассказал историю компании, и уже после этого я спросил, какой сценарий уже придумал он. И клиент мне рассказал о презентации с элементами эксклюзивных услуг. На встрече больше говорил мой клиент. Ему интересно создавать такие фильмы, но бюджет, по его словам не позволяет. Но он сам предложил, чтобы я с ним связался в середине сентября, и тогда можно будет начать сотрудничать.

Сегодня отдал энергию на встрече, так как опять почувствовал приятную  усталость в теле.