КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Шаг девятнадцатый к моим продажам.  Сегодня совершил ошибку. Я позвонил в одну компанию и пригласил на встречу, и клиент сразу согласился. Ошибка: если клиент сразу соглашается, узнай почему. Я этого не сделал и отправился на встречу. На встрече клиент начал рассказывать, что он сам режиссёр и сам снимет фильм, и то, что я рассказываю, он сам уже делает. Тогда я задал ему вопрос, а зачем вы меня пригласили на встречу. И получил ответ: он хотел узнать, как продвигать фильм. Я сказал, что занимаюсь созданием. Поблагодарил за встречу и ушёл.

Я считаю, что эта встреча была пустая. Утреннее время нужно было посвятить звонкам, а эту встречу можно было предотвратить: узнать у клиента чего он хочет ещё в телефонных переговорах. Но в моём случае работает правило №1 «Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать». Я получил опыт и оценку, методом глупой ошибки. Поспешишь – себя насмешишь.

Шаг двадцать второй к моим продажам. Встреча началась с того, что я был, неправильно подготовился к встрече. Перед встречей не позвонил и не узнал, осталась ли наша с клиентом встреча в силе. Я приехал клиенту, а его нет. Встретил меня его помощник по рекламе. Встреча продлилась сорок минут. Когда я увидел постеры и календари компании, на которых изображены нагие женщина, то меня это навело на определённые мысли: у компании не всё хорошо. И это оказалось так. Это компания 12 лет назад создавала научно популярный фильм о продукте, которому она предоставляет услугу ремонт.

И помощник по рекламе оценил фильм термоматрас: «Я не знаю, как правильные могут быть кадры, но фильм понятен для кого, но если я посмотрел раньше, то я бы купил, потому что у меня была проблема на даче, всегда холодная постель».

В начале встречи он даже не хотел смотреть майнд мэп и отодвинул в карту в сторону, но после просмотра фильма о матрасе у него изменилось решение. Я увидел в его глазах сомнение, перед просмотром фильма клиент был настроен полностью на отказ, даже знакомиться с Видеопродавцом. Он взял мою визитку, спросил адрес сайта и сказал, что в бюджет сейчас фильм никак не входит, но он поговорит с директором о нашей с ним встречи.

Нужно было повнимательней изучить сайт и позвонить и попробовать заказать себе услугу, чтобы послушать, как обстоят дела с клиентами.

Вывод,  перед встречей сделать предварительный звонок  и стать клиентом этой компании.

Отчёт телемаркетолога 26 июля 10.00 – 12.30 и 14.30 – 16.00.

1. Совершено 33 звонка на сегодняшний день.
2. Четыре сообщения оставлено секретарю.
3. Попал на секретаря 20 раз.
4. Убедил секретарей о соединении с руководителями 18 раз.
5. Отправил 9 писем.
6. Совершил 12 повторных звонков.
7. Двадцать шесть запланированных звонков.
8. Один перезвон пятничное сообщение оставленное секретарю и один сегодняшней.
9. Назначил шесть встреч: три на этой недели, две на выставке и одну через две недели.
10. На письмо, отправленное в средине прошлой неделе, перезвонил и получил ответ на создания видеопродавца в средине августа.

Сегодня целый день звонил. Увеличил качественность каждого звонка. И назначил три встречи на этой неделе.

В десятом пункте у меня стоит договор, договора я  не подписал, но клиент даёт согласие на снятие фильма, и это факт. Пусть может у него эйфория, хотя подумать, как может быть эйфория от письма. И есть такая реальность, он может передумать. Клиент сам назначил встречу через две недели и попросил подготовиться к встрече. И разжевать всю информацию об использовании видео, и как будет выглядеть сам фильм.

Предыстория письма. На прошлой неделе я общался с руководителем отдела развития. По приятному нежному  голосу – женщина средних лет, с юмором и кокетством. Фамилия и неё такая же, как и моя. На мой вопрос: «Может мы родственники?» мне был дан ответ: «Молодой человек я стараюсь от таких родственников подальше!», а я как-то невзначай: «А я когда нахожу родственников, стараюсь им помочь!». Она рассмеялась, и расстались мы на том, что я перезвоню на следующей неделе. Я и перезвонил. Через две недели встреча. Сейчас, наверное, в этой компании отпуска, как мне кажется, и моя настойчивость встретиться на этой недели не помогла. Клиент настоял на своём. Я отступил, всё-таки мой клиент женщина, а женщинам нужно показать её превосходство надо мной.

Эта ситуация с письмом случайность.

Шаг тридцать первый к моим продажам. Говорить клиенту то, что ему понятно и приятно. Лозунг сегодняшнего дня. Сегодня добавлял юмор и радость в голос. И делал так чтобы не перегружать новым, где новое – это то, что изменяет картину мира клиента,  и осторожно порциями через некоторое время подавать новую информацию. Пока получается не всегда, а если честно только двадцать процентов из всех звонков. Расстояние между новым и новым заполнял темами об  отдыхе, задавал вопросы о продукте и компаниях. Назначил только одну плавающую встречу. Звонков совершил семнадцать (мало). Увеличил интенсивность, но снизил экстенсивность. На звонки затрачивалось сегодня больше сил и энергии и продолжительность. Значит интенсивности много, нужно снизить.

В письмах тоже интенсивность увеличилась, написал одно письмо лично  от своего имени и свои мысли, с обращением  лично к человеку и упоминая о его компании и его продукте, и как я буду решать его вопросы и проблемы, связанные с продажами. То есть мне нужно написать Письмопродавец, что после прочтения у моих клиентов возникало желание позвонить мне. Первое письмо я отправил, первый кирпичик  положен в фундамент Письмопродавца. Ставлю себе задачу писать каждому клиенту письмо, который просил отправить коммерческое предложение.  Через двадцать писем, на которые ответили клиенты, сделать первый релиз коммерческого предложения. Главное передать через письмо свои мысли и получить эмоции клиентов.

Шаг тридцать четвёртый к моим продажам. Звонок, который внёс в мои продажи, того чего мне не хватает. Сегодня  должна быть встреча. Звоню клиенту о договорённости времени. А клиент мне говорит, получил я Ваше письмо, но мне не нравиться качество работы. То есть качество Ваших фильмов. Я уже прямо хотел сказать, даже не сказать, а крикнуть, фильмы мы делаем хорошие, вы не правильно смотрите. Стоп! Сказал я себе. Да задел за живое, но это не повод спорить, потому что правило №37 гласит о том, что спор с клиентом – это отрыв от реальности. Я сначала попросил его высказаться, выслушал его и дал ему ответ, почему фильмы выглядят так. А фильм для его компании нужен совсем другой. Встреча, конечно же, сорвалась, но клиент принял моё понимание ситуации, а его принял его и поблагодарил за оказанную с его стороны помощь за честную критику. Он обрадованным голосом, смущаясь: «Пожалуйста, хотя не за что, я обдумаю наш с Вами разговор и перезвоню».

Теперь я на своей шкуре ощутил, что значит остановиться себя, оценить действие будущего своего поступок и принять противоположное решение.

14 февраля 1876 года американец шотландского происхождения Александр Грехам Белл подал в Бюро патентов США заявку на изобретенный им аппарат, который он назвал телефоном….

С замиранием сердца сегодня звонил клиентам, которым мы осенью делали продукт. Признаюсь честно, было стремно: а вдруг они окажутся недовольны действием нашего продукта. Наверное сходные чувства испытывает музыкант или поэт, стесняющийся представлять свое творчество публике. Однако, разговор прошел хорошо, меня сразу же назвали по имени (значит мой номер – записан в памяти мобильника), нашу компанию похвалили за добросовестное отношение к работе и клиентам. Особенно меня порадовали слова “я вам полностью доверяю”.
Еще один приятный телефонный разговор, состоявшийся сегодня. Нужно было перезвонить в кафе, в которое в первый раз я звонил на днях, и “провентилировать” ситуацию. К сожалению, они пока не готовы пойти на такие затраты. Однако, тут же объяснили, что очень хотят вернуться к этой теме через месяц-полтора (срок небольшой), т.к. их ДЕЙСТВИТЕЛЬНО заинтересовало предложение. Я упомянул, что сам живу неподалеку и смогу зайти в любое время, хотябы просто насладиться кухней. Договорились встретиться и обсудить вопрос за ужином во второй половине февраля. Приятно…
Можно ли добиться того, чего хочешь, от человека, работающего в крупной компании, если речь идет о бабле? Да, можно! Сегодня заместитель комдира вместе со мной, если можно так выразиться, дошел до бухгалтерии и “в прямом эфире”, не сбрасывая трубки, решил интересующий меня вопрос. Самое сложное здесь было удержаться на трубке, пока собеседник проделывал путь из своего кабинета до бухгалтерского отдела.

Просмотрел базу старых клиентов. Сколько у меня ещё поля не  возделанного . Так, что  звонков и встреч после праздников  – много!

Прошло 4 месяца, что за это время сделал.

4 месяца проделанной работы.

351 звонок.

46 встреч.

5 контрактов на разной стадии.

1 коммерческий фильм.

4 некоммерческих фильма о выставках.

12 посещений выставок, на двух раздал корпоративных 110 визиток.

1 учебное пособие “101 способ борьбы с отговорками”.

Научился говорить.

Освоил “холодный звонок”.

Получил знания о маркетинге.

Приобрёл психологическую устойчивость на встречах.

В этой диаграмме представлено, чего можно было достичь и чего достиг я.

Вот такие результаты на окончание года.

Есть над чем работать. Есть чему учиться. Есть что познавать.

А вы с какой базой знаний, умений и данных вступаете в новый год?

“День, как день, только ты почему то грустишь” – всплыло у меня в памяти, когда я пробирался через сугробы к электричке.  Я улыбнулся проходящей мимо девушке, она тоже мне улыбнулась, настроение моё улучшилось.  Меня посетила одна хорошая мысль. Предновогоднее настроение. Для того чтобы звонить и поздравлять своих клиентов у меня самого должно быть предновогоднее настроение. Я поставил себе задачу: найти новогоднее стихотворение и выучить его. Переложить ритм стихотворения на свою речь. С этим ритмом общаться с собеседниками. Пока попробовал на старом клиенте. Знаете, он обрадовался.
.
.
Снова пахнет свежей смолкой,

Мы у елки собрались,

Нарядилась наша елка,

Огоньки на ней зажглись.

Игры, шутки, песни, пляски!

Там и тут мелькают маски…

Ты — медведь. А я — лиса.

Вот какие чудеса!

Вместе станем в хоровод,

Здравствуй, здравствуй, Новый год!

Завтра буду эксперементировать на всех звонках)