КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

http://www.youtube.com/watch?v=_29fB0WuWgk

Отчёт телемаркетолога 2 августа, звонил с 12.00 – 13.00 и с 15.30 – 16.00

1. Звонков совершил  25.
2. Оставил 4 сообщения секретарям
3. Попал 20 раз на секретаря.
4. Подарил 20  секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 11 писем
6. 7 повторных звонков.
7. 15  запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил две встречи: одна на этой недели и одна на следующей
10. Ни одного договора не подписал

Чем я спокойнее, тем больше звонков совершаю. Волнение съедает энергию, силы и время. Когда волнуюсь начинаю суетиться. И тогда не доношу до конца мысли чётко. Научился держать разговор, и в суете звонки длиннее. На первых этап начинания  звонков, все звонки были короткие и задача была удержать человека на проводе любыми усилиями. Сейчас задачи ставлю себе меньше звонить по времени, и чётче доносить мысли. Чтобы с полуслова уже понимали.

Психотип до встречи: Деятельный

Мотивы до встречи: Новизна

Сегодня была замечательная встреча, проходила в кафе. Женщина, с которой я  вёл переговоры, передо  мной завершила очередные переговоры. Одни переговоры за другими. Для неё это просто в лёгкость. Она быстро выстроила нашу встречу, поставила цели и задачи. И мы за тридцать минут поняли друг друга.

Психотип после встречи: Деятельный

Мотивы после встречи: Новизна

Вывод: Эта встреча говорит мне о том, что нужно ставить чёткие границы, занимать определённую позицию, и не бояться это нормально. Если даже кто-то начнёт сопротивляться, то скорее всего ему не интересно, и такой человек не является нашим клиентом.   И такие действия приведут к тому, что удивят собеседника, что и нужно нам.

http://www.youtube.com/watch?v=7CDWy4RZu6w

Отчёт телемаркетолога 2 августа, звонил с 12.00 – 13.00 и с 15.30 – 16.00

1. Звонков совершил  25.
2. Оставил 4 сообщения секретарям
3. Попал 20 раз на секретаря.
4. Подарил 20  секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 11 писем
6. 7 повторных звонков.
7. 15  запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил две встречи: одна на этой недели и одна на следующей
10. Ни одного договора не подписал

Чем я спокойнее, тем больше звонков совершаю. Волнение съедает энергию, силы и время. Когда волнуюсь начинаю суетиться. И тогда не доношу до конца мысли чётко. Научился держать разговор, и в суете звонки длиннее. На первых этап начинания  звонков, все звонки были короткие и задача была удержать человека на проводе любыми усилиями. Сейчас задачи ставлю себе меньше звонить по времени, и чётче доносить мысли. Чтобы с полуслова уже понимали.

Психотип до встречи: Деятельный

Мотивы до встречи: Новизна

Сегодня была замечательная встреча, проходила в кафе. Женщина, с которой я  вёл переговоры, передо  мной завершила очередные переговоры. Одни переговоры за другими. Для неё это просто в лёгкость. Она быстро выстроила нашу встречу, поставила цели и задачи. И мы за тридцать минут поняли друг друга.

Психотип после встречи: Деятельный

Мотивы после встречи: Новизна

Вывод: Эта встреча говорит мне о том, что нужно ставить чёткие границы, занимать определённую позицию, и не бояться это нормально. Если даже кто-то начнёт сопротивляться, то скорее всего ему не интересно, и такой человек не является нашим клиентом.   И такие действия приведут к тому, что удивят собеседника, что и нужно нам.

http://www.youtube.com/watch?v=QvXiGU8ao7U

Психотип до встречи: Деятельный

Мотивы до встречи: Новизна

Встреча началась с допроса меня. Кто такой? Что за компания? Сколько человек в компании работает? И т.д. Я, конечно, успел задать пару вопросов. И узнал, только, что у компании есть фильм. Сначала я понял, что меня специально загоняют в угол. Потом, задал себе вопрос зачем? Может быть — проверяют, а может — такая тактика переговоров. Не важно, как ведёт себя клиент, главное, важно как веду себя я. В этой ситуации я мог проколоться на любом вопросе, сам по глупости. И поэтому принял решение быть в пределах темы, которую я знаю. А знаю – хорошо кино! Все вопросы переключал и переводил только в эту тему.

Психотип после встречи: Деятельный

Мотивы после встречи: Надёжность

Вывод: Люди друг другу не очень доверяют. Поэтому реакция моих собеседников на меня, как человека, как продюсера может быть разной. И мне, главное не впутываться в эти реакции. Не принимать их близко к сердцу. Но сегодня, мне кажется, где-то вляпался. И встреча превратилась в допрос. Где-то в самом начале встречи. Или в приветствии, и самоидентификации. Я прокололся. Сам себя подставил, как жертву. И получил соответствующий результат.

Отчёт телемаркетолога 1 августа, звонил с 15.20 – 16.00

1. Звонков совершил  11.
2. Оставил 1 сообщение секретарям
3. Попал 6 раз на секретаря.
4. Подарил 5  секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 3 писем
6. 2 повторных звонков.
7. 5  запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу на следующей неделе
10. Ни одного договора не подписал

После встречи вымотался. Совершил самые важные запланированные звонки. И всё сказал себе: «На сегодня хватит, иначе будет новые все пойдут в пустоту».

http://www.youtube.com/watch?v=SDmE-66SHLg

Отчёт телемаркетолога 29 июля, звонил 11.00 – 13.00

1. Звонков совершил 28.
2. Оставил 2 сообщения  секретарям
3. Попал 23 раз на секретаря.
4. Подарил 22 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил  12  писем
6. 3 повторных звонка.
7. 11 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил две встречи: одну на следующей неделе и одну в начале осени
10. Ни одного договора не подписал

Даже самые строгие секретари выдают информацию о руководителях: имена, мобильные телефоны, личную почту. Строгие секретари – это те, у кого указания не соединять и отправлять всех без разбора звонящих далеко-далеко. Когда встречаются такие люди, то уже, по-моему, личному опыту, нужны настойчивость, время и спокойствие. И отговорки с такими секретарями очень слабо работают, потому что выключить роботов у таких секретарей сложно. Сильная модель поведения. И обходить таких секретарей, нужно в том, случае, если знаете и уверены, что компании нужен фильм.

Психотип до встречи: деятельный

Мотив до встречи: выгода

Встреча была очень короткой. Клиент понял, что мы делаем. У него уже есть свои планы на счёт этого. Он хочет запустить рекламные ролики на телевидении. И он вытягивал цену. Но я не сказал. Ему сейчас это не нужно, к созданию роликов собирается прийти только осенью. Сейчас у него отпуск. Я сообщил клиенту, что о цене поговорим, когда он вернётся с отдых. Сейчас не стоит загружать голову. На этом встреча и остановилась.

Психотип после встречи: деятельный

Мотив после встречи: выгода

Вывод: Уже не первый клиент, который давит на цену. Я всё время  сдавался и говорил цену. И из таких ситуаций ничего не выходило. Потому что ценности в нашей работе клиент не видит, и если он узнает о цене, то кто ему предложит меньше, клиент выберет наименьшую цену. Пока он не увидит для себя ценность в сотрудничестве с нами, никакой цены. Раньше я думал, что такого невозможно, если не скажу, клиент откажется. Сейчас я понял, не сообщать цену до ценности  – это сильная позиция.  Это позиция продавца. Правило №30 «Если нет сделки, нет риска, значит нужно идти вперёд и продавать. НЕ ПАРЬСЯ – БУДЬ СЧАСТЛИВ».

http://www.youtube.com/watch?v=xTIPJOjrpD8

Психотип до встречи: деятельный

Мотив до встречи: новизна

Была сегодня двойная встреча. Сначала с коммерческим директором, потом генеральным директором. Когда рассказывал про фильм Видеопродавец, проронил несколько фраз о видеопрезентации, и чем она отличается от фильма Видеопродавец. И тут разговор повернулся в другую сторону. Клиент заинтересовался, а существуют ли и другие фильмы. И мы развернули беседу в это направление. Потом появился генеральный, и мы ещё раз разобрали эту тему. В конце встречи меня благодарили за то, что я приехал. И сказали мне, что я открыл глаза на некоторые вещи, теперь они будут что-то менять в компании. И тут меня как будто обухом по голове, я так удивился этим словам, что только тоже сказал спасибо и попрощался.

Психотип после встречи: деятельные

Мотив после встречи: новизна

Вывод: вот такие мои клиенты, которые тоже умеют слушать. Как только я сам начал слушать, меня начали слушать. Всё взаимосвязано.

Отчёт телемаркетолога 28 июля, звонил 10.00 – 11.00 и 15.30 – 16.00

1. Звонков совершил 29.
2. Оставил 4 сообщения  секретарям
3. Попал 20 раз на секретаря.
4. Подарил 20 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил   10 писем
6. 6 повторных звонков.
7. 15 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу на следующей неделе
10. Ни одного договора не подписал

Когда посчитал количество звонков, обалдел, почти, как и вчера. Раньше за это время совершал примерно 15 звонков, сейчас почти в два раза больше. Что-то на меня нашло. Меня несёт, или увеличился темп. Я только подумал о том, чтобы больше звонков совершать, собирался уделить ещё дополнительно час. И на тебе всё произошло. Сейчас нужно держать ритм и темп, но не ускоряться. Могу улететь, об этом нужно помнить.

Психотип до встречи: деятельный

Мотив до встречи: новизна

Сильное  впечатление произвёл на девушку на ресепшне, она на меня смотрела не отводя глаз, пока я ожидал руководителя отдела маркетинга, прелестную женщину. У меня аж мурашки по коже стали бегать. Мне казалось, что я как выгляжу не очень. Моя собеседница узнала меня сразу из ожидающих в холле. И тут мне ещё хуже стало. Пока мы шли в переговорную, мимо было зеркало. Посмотрел, вроде всё нормально. И успокоился. Доброжелательную обстановку начал с комплимента, и мы быстро нашли общий язык. Получился диалог на встрече. Во время презентации моя собеседница сама объясняла, как будет использоваться фильм. Меня всё время это радует. Компания средняя, так что ещё предстоят встречи с другими руководителями. Закрытие сделки назначить следующую встречу. И на следующей неделе будет встреча с коммерческим директором.

Психотип после встречи: деятельный

Мотив после встречи: новизна

Вывод: Сегодня чуть не сделал из мухи слона. Если бы разволновался и заморочился на счёт того, что на меня смотрят необычно, то встречу бы завалил. Тут даже правила нет ни какого, здесь мой глюк. И сейчас разбираю эту ситуацию, и понимаю, что эта девушка на ресепшне смотрела не на меня. А я начал строить какие-то иллюзия, сначала (наверное, я ей понравился), а потом (со мной что-то не так). Эта ситуация, мне говорит, что я начал откланяться от цели, стал позволять себе глючиться беспричинно. Нарушил правило №47 «Контроль за собой. Контроль за клиентом. Контроль за продажей». Теряешь контроль над собой, теряешь контроль над всем.

Отчёт телемаркетолога 27 июля, звонил 11.00 – 13.00

1. Звонков совершил 27.
2. Оставил 4 сообщения  секретарям
3. Попал 21 раз на секретаря.
4. Подарил 20 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил   11 писем
6. 7 повторных звонков.
7. 14 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил две встречи на этой неделе и на следующей
10. Ни одного договора не подписал

Заметил сегодня, что два раза перебивал клиента, из этих двух раз не давал клиенту поздороваться. И первый звонок  ничем не закончился, а второй я сбросил, перезвонил и сказал, что связь оборвалась. И назначил встречу на этом звонке.

Психотип до встречи: деятельный

Мотив до встречи: новизна

Первое впечатление произвёл, примерно такое: «Раз пришёл кто-то из кино, послушаем, посмотрим, что он там принёс». Доброжелательная обстановка создалась моментально, встреча проходила на свежем чистом воздухе возле деревьев. Я, конечно же, не удержался схватил в охапку ветви берёзы, висевшие над столом переговоров, вдохнул запах листьев, и сказал: «Как у вас здесь хорошо!».  Мы сразу же  перешли к интервью, клиента стал рассказывать о том, чем занимаются. И интервью плавно перешло в презентацию. Клиент сам рассказывал для чего ему фильм. И какую пользу он принесёт ему. Возражений уже не было. На закрытие сделки, клиент стал отвлекаться. Сначала, чуть-чуть и начал бы метаться и придумывать, как его развлечь. Ещё раз осмотрел его с ног до головы, и понял, что мотив у него изменился, или был другой, и я не заметил. И я стал открывать чемодан, и сказал, что у меня подарок. И он не отреагировал с любопытством, но когда вручил ему  красную визитку со скидкой, глаза у него загорелись. Клиент сам стал сворачивать встречу, назначил мне день следующего нашего созвона, для следующей встречи.

Психотип после встречи: деятельный

Мотив после встречи: выгода

Вывод: Если возникает неожиданная ситуация, то мне сразу не нужно действовать, а нужно всего лишь притормозить, и всё само встанет на свои места. Сегодня сработало правило №15 «Отличная презентация, должна стать отличным интервью». Я только задавал вопросы, и сам не заметил, как мы перешли к презентации, и клиент сам приступил к рассказу своего фильма. И мне кажется, не стоит проверять какой мотив с помощью скидки, есть и другие признаки. Опьянел от свежего воздуха и понесло парня  :)

Отчёт телемаркетолога 26 июля, звонил 15.00 – 16.30

1. Звонков совершил 19.
2. Оставил 3 сообщения  секретарям
3. Попал 12 раз на секретаря.
4. Подарил 12 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил   9 писем
6. 4  повторных звонка.
7. 9  запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу на следующей неделе
10. Ни одного договора не подписал

Сегодня прислушивался к звонкам, после вчерашних выводов. Заметил, что есть желание перебить клиента в разговоре. Значит, раньше, перебивал, и на встрече тоже самое творится. Не слушаю, нарушаю правило №2 «Слушаем клиента 80%, а говорим 20%». Как раз на встрече и сработало правило №15, потому что давал слово сказать клиенту.

http://www.youtube.com/watch?v=qfsRd0vNRNg

Отчёт телемаркетолога 22 июля, звонил с 10.00 – 11.30 и 12.30 – 13.00

1. Звонков совершил  27.
2. Оставил 6 сообщений секретарям
3. Попал 22 раз на секретаря.
4. Подарил 19  секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 11 письма
6. 10 повторных звонков.
7. 13 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил три встречи на следующей неделе
10. Ни одного договора не подписал

Звонил сегодня с коллегами. Опять разволновался. Но тревожность была понижена. Информацию, которую раньше читал и изучал о звонках, сейчас использую на автомате, и как умение. Меня это удивляет: «О,  как получается!». А некоторые моменты в звонках совершаю, но не знаю, как объяснить эти процесс.

Психотип до встречи: Деятельный

Мотивы до встречи: Выгода

Первое впечатление от меня это удивление. Я как всегда прошёл посты охраны, и оказался у кабинета клиента. Моя собеседница красивая и привлекательная женщина – руководитель отдела маркетинга. Не удержался от комплимента в адрес моей  собеседницы. И доброжелательная обстановка создалась. Ещё из телефонного разговора было понятно, что нужно компании. Так что я приступил к презентации. Конечно же, был задан вопрос, как фильм использовать и где показывать. Изучили карту каналов сбыта. моей собеседницы. Моей собеседницы понравилась идея с фильмом, и она решила поделиться с коллегами, чтобы было проще до руководителя. Несколько мнений всегда сильнее одного. Мы договорились, что я подправлю презентацию, и на следующей неделе, если у руководителя будет время, будет встреча с ним.

Психотип после встречи: Деятельный

Мотивы после встречи: выгода

Вывод: С этой встречи я уходил весёлый. Мне эта встреча напомнила мультфильм «Фильм! Фильм! Фильм!». Перемещение с ноутбуком по кабинетам. Забавно

http://www.youtube.com/watch?v=oyyOsryUFlY

Психотип до встречи: Деятельный

Мотивы до встречи: выгода

Руководитель сам меня встречал. Компания не маленькая, и видно, что все встречи назначенные самим им для него  важны. Это я себе намотал на ус, каждые мои действия  имеют ценность для меня, даже самые простые. Мой собеседник очень любознательный. И он меня забросал вопросами. Сначала я потерялся. Потом до меня дошло, что мой собеседник, продавец. И он у меня проводит интервью. Когда я понял, что он продавец, моя растерянность ушла, свой человек! И я пошёл по своему сценарию, отвечая на его вопросы. Фильмы ему понравились. Сотрудничать захотел. Осталось договориться с учредителем.

Психотип после встречи: Деятельный

Мотивы после встречи: Выгода

Вывод: Клиент – продавец, знает, как строится продажа. И клиент сам вовлёк в процесс продажи и завершения сделки. Правило №16 «Завлекайте покупателя в завершение сделки». Моя задача была, не мешать.

Отчёт телемаркетолога 20 июля, звонил с 10.00 – 10.30 и 14.00 – 15.00

1. Звонков совершил  14.
2. Оставил 2 сообщения секретарям
3. Попал 10 раз на секретаря.
4. Подарил 7  секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 4 письма
6. 2 повторных звонка.
7. 5 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу на следующей неделе
10. Ни одного договора не подписал

Сегодня звонил с коллегами. Не справился со своими эмоциями. Начал агрессировать  и нервничать. Мне казалось, что на меня нападают. Я сходил, прогулялся, подумал над своим поведением. Потом продолжили звонить.  Меня продолжало трясти. Критику конструктивно не смог принять. Слишком спешу в общении с клиентом, вылетает предложить отправить письмо клиенту. Секретарей не встречаю доброжелательной интонацией. Не представляюсь продюсером. Волнуюсь, поэтому звонки разваливаются. Молитву проговаривал быстро про себя, в таких волнительных ситуациях, нужно молитву читать вслух. Страх упасть лицом в грязь перед коллегами присутствует. Нужно больше концентрироваться на звонках, тогда желание показать себя не появляется.

Психотип до встречи: Деятельный

Мотивы до встречи: Новизна

Первое впечатление себе создал суетливого человека. И клиент смотрел на меня косо. Я понял, что встреча зашла в тупик. И перестал продавать. Как только я это престал делать, ушла суета, и мы просто начали говорить о фильмах в интернете, клиент спросил, снимали мы в его сфере фильмы. Я привел в пример его конкурента, мой собеседник ещё больше расстроился. Это не ярый конкурент, только в одном направлении деятельности компании моего собеседника. Когда я сказал, что он есть в интернете. Клиент сразу же стал искать. И тут я увидел, что не ошибся с мотивом и психотипом, мне стало казаться, что другой мотив и психотип, и хотел перестраивать презентацию.  Это был уже конец дня и все были уставшие и я, и клиент. Когда все расслабились, стал налаживаться контакт. Мы начали смотреть в интернете фильм конкурента. Клиент увидел, что по его направлению фильм не создан, он обрадовался, а также он заметил, что по тегам, которые он набрал, даже нет видео. Он позвонил своему партнёру, который находился в соседнем кабинете. И мы стали обсуждать, как будем снимать фильм, как сделать было меньше затрат на съёмки в отдалённых местах. В процессе беседы выяснили, что можно обойтись другим способом, грамотно представленными фотографиями. Где собирается использовать мои собеседники, сами рассказали. Посмотрели фильмы, фильмы понравились, захотелось такие же. Также они удивились и обрадовались, что им не нужно будет писать сценарий. Договорились, что созвонимся через неделю и договариваться о сотрудничестве. А за это время, клиент подключит к участию, своих партнёров.

Психотип после встречи: Деятельный

Мотивы после встречи: Новизна

Вывод: Когда понимаю, что встреча зашла в тупик, нужно радоваться. Я понимаю, что происходит на моей встрече. Правило №39 «Если встреча зашла в тупик. Стань консультантом» — или просто хорошим собеседником. Правило №19 «Обналичь дискомфортную ситуацию между вами и вашим клиентом» — все были уставшие, и вести переговоры было тяжело обеим сторонам. Нарастало между мной и клиентом напряжение. Правило №39 потянуло с собой правило №19, но когда клиент загорелся после расслабления фильмом конкурента в интернете, то  мое желание сказать, что все уставшие – пропало. Так как у меня усталость тоже ушла.