Один важный урок, который я сегодня выучил. Если проводишь встречу, то вероятности больше заключить договор. Также при встрече всегда решаются сложные и тонкие вопросы, если такие нюансы решать через телефонные переговоры можно недопонять друг друга и уйти в лес. Это касается не только продаж, но и встреч с актёрами для фильма, с сотрудниками компаний, которые будут участвовать в фильме, как актёры, и т.д. Сегодня половина актёров, с которыми я договорился о съёмках, не пришла, а другая половина пришла. Так вот, та половина, которая пришла, я со всеми с ними встретился. А с кем не встречался тот и не пришёл. Когда я отправлял договора и счета почтой, то контракт срывал, где я приезжал лично подписывать, там всегда мы договаривались о сотрудничестве.
На встречу я поехал на электрички. Возле станции меня встретили и обратно отвезли. Показали всё своё производство. Рассказали интересные истории о компании. Поэтому понять, что нужно компании было во много раз проще и легче, когда сам потихоньку изучаешь компанию, задавая вопросы. Понравились наши фильмы. Хотят снимать. Но цену принимать не хотят. Был печальный опыт создания фильмов. Поэтому, мне кажется, это осторожность с их стороны. Расстались на обдумывании нашего предложения.
Психотип после встречи: Деятельные
Мотивы после встречи: Выгода и Новизна
Вывод: Когда клиент рассказал, как с ними поступила компания, которая им делала фильм, то я понял, что трудности, которые возникают у нас в коллективе. Это нормальный рабочий процесс. И так как мы подходим к созданию фильмов, не все так делают. Это касается не только фильмов, а вообще любого дела.
Фиксирование дополнительной информации приводит к продаже. Это может быть мечта клиента, его идея, его планы, те мысли, которые для него важны. И я на этой неделе позвонил в компанию, сообщил, о чём мы говорили на прошлой встрече. И меня сразу пригласили на встречу. Клиентов удивляет, что вы помните о мелочах. Так как это показывает, что вы очень внимательно слушали. А это не так часто встретишь.
Отчёт телемаркетолога 25 августа, звонил с 10.30 – 13.00 и с 15.00 – 16.30
Звонков совершил 44.
Оставил 7 сообщений секретарям
Попал 35 раз на секретаря.
Подарил 35 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 13 писем
11 повторных звонков.
23 запланированных звонков.
Сегодня перезвонил один клиент
Назначил одну на этой неделе
Один из клиентов хочет уже сотрудничать
Позвонил сегодня клиенту, которому постоянно напоминаю о себе. Он сказал, что пока не нужно, и попросил отправить письмо. Я отправил. Через пятнадцать минут звонок. Звонит этот клиент, и говорит, что у него есть идеи и нужно встретиться срочно, пока горит. Мы договорились о встрече на завтра. Совершая касания, и рассказывая клиентам о наших фильмах, о видеомаркетинге, мы развиваем наших клиентов постепенно. Идеи для их компании мы берём с сайта. И рассказываем им же, этим клиентам. Здесь, как и работает правило №18 «Отличная идея продавца должна стать отличной идей покупателя».
Отчёт телемаркетолога 24 августа, звонил с 15.00 – 16.30
Звонков совершил 27.
Оставил 7 сообщений секретарям
Попал 24 раз на секретаря.
Подарил 23 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 8 писем
6 повторных звонков.
17 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил одну встречу на этой неделе
Ни одного договора не подписал
Сегодня было две встречи. Провел я их на выставке. И с одной, и со второй компанией я уже встречался. На данный момент провожу эксперимент, как и со звонками, то есть создаю систему встреч, потому что звонки являются продолжением встречи, все этапы взаимосвязаны в продаже. Поэтому система это всё, но построить её, оказывается не так-то просто и легко. Беседы строю о развитии компании в будущем, рассказываю о новых возможностях использовании фильмов и видеомаркетинга. Благодаря таким встречам я больше узнаю о компании, и могу предложить то, что им нужно. Так как мы создаём фильмы, которые являются частью компании, то к каждой компании нужен свой подход.
Такие любопытные собеседники. Мне всё чаще и чаще стали встречаться именно такие клиенты. Узнать хотят всё. Встреча прошла два часа. И эти два часа, я даже не заметил, как пролетели. Мои собеседникам было интересно узнать, как всё это работает. Как фильмы продают. Где лучше всего использовать, и какой фильм. И компания уже хочет создавать фильмы. Были различные задумки. Но после встрече, картина стала ясней. Мы познакомились, компания познакомилась с нашими фильмами. Информации много. Договорились через пару недель созвониться, и обсудить уже вопросы сотрудничества.
Психотип после встречи: Деятельные
Мотивы после встречи: Новизна
Вывод: Встреча – два часа. Это много! Не регламентировал время. Меня понесло, и я нарушил правило №5 «Внесение новой дополнительной информации о продукте приводит к сомнениям со стороны клиента в принятии решения». Я просто перегрузил информацией клиентов. Клиентам было интересно, нужно было остановить встречу и перенести на следующую неделю, а назначить встречу через две недели, чтобы совершить как можно больше касаний. На следующей недели созвониться, и договориться о встрече уже на последующей неделе. Чем больше касаний, тем выше уровень доверия.
Отчёт телемаркетолога 23 августа, звонил с 15.00 – 16.30
Звонков совершил 25.
Оставил 2 сообщения секретарям
Попал 22 раз на секретаря.
Подарил 22 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 9 писем
5 повторных звонков.
16 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил одну встречу на этой неделе
Ни одного договора не подписал
Не получается справиться с трудной ситуацией. Одолевает тяжёлая мысль. И эта мысль зациклена в голове. Но когда приступаю к звонкам, к работе с базой, к отчётам, увлекаюсь и забываю эту тяжёлую мысль на время.
Отчёт телемаркетолога 22 августа, звонил с 11.00 – 13.00
Звонков совершил 22.
Оставил 3 сообщения секретарям
Попал 17 раз на секретаря.
Подарил 17 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 7 писем
4 повторных звонков.
12 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил одну встречу на следующей неделе
Ни одного договора не подписал
Когда у тебя нет позиции, возникают большие трудности. Без позиции нет точного пути. Есть цель, и ты идёшь к ней, то останавливаясь, то запутываясь, то возвращаешься назад, и не знаешь, что на самом деле будет впереди, и как будет дальше. Отсутствие позиции, говорит о безответственности или снятии ответственности с себя. Займи определённую позицию, то есть составь для себя свод правил в определённой ситуации.
Психотип до встречи: Деятельный
Мотивы до встречи: Удобство
Год назад общался с этой компанией. Тогда меня не хотели даже слушать. Времена меняются, появляются новые потребности. И теперь компания уже хочет, понимает и видит, что им нужно. Меня встретили радушно, угостили чаем, рассказали о своих планах. Компания собирается создавать видеокаталог своей продукции, для разных целевых аудиторий. Наши фильмы показались забавными для этой компании, понравились. В конце недели созвониться и ещё раз обсудить этот вопрос.
Психотип после встречи: Деятельный
Мотивы после встречи: Удобство
Вывод: Когда компания говорит, что хочет создать. Не нужно говорить, что у тебя лучше. Но я это сделал, дурень, но потом сообразил, и сказал, что идея этой компании классная. И то, что я рассказал, для их рынка не очень. Это правило №18 «Клиент должен победить в идеях».
Психотип до встречи: Деятельный
Мотивы до встречи: Выгода
Клиент очень занятой, и застать его на месте, большая удача. Мне нравятся такие люди. Они всегда при делах. Двигают темой. Идут впереди. Не смотря на сложности и ошибки. Главное для них это движение и действия. Клиент сразу мне рассказал о своих планах, продемонстрировал, какие фильму у них есть. И что они хотят усовершенствовать. Подарил мне диск с этими фильмами. Эти фильмы пригодятся при сотрудничестве. Сам готов уже делать, осталось договориться с руководством.
Психотип после встречи: Деятельный
Мотивы после встречи: Выгода
Вывод: И на первой, и на второй встрече, клиенты уже знают, чего им нужно. Раньше все говорили об одном ролике. Сейчас пошла тенденция: делать несколько фильмов и роликов, для разных продуктов, для разных клиентов. Самое важное, не мешать клиенту, не вкладывать свои мысли, потому что сбивать человека в движение не стоит, тяжёлые последствия. И здесь, как раз работает правило №24 «Будь на уровне понимания своего клиента»
Отчёт телемаркетолога 19 августа, звонил с 10.00 – 13.15
Звонков совершил 40.
Оставил 6 сообщений секретарям
Попал 31 раз на секретаря.
Подарил 31 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 12 писем
7 повторных звонков.
28 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил две встречи на следующей неделе
Ни одного договора не подписал
Сегодня ещё раз сдавали фильм. И я вместо того, чтобы сдать фильм, сдался сам. Первое правило, которое должен заполнить продюсер: никогда не приходить к клиентам в пятницу после обеда, ни сдавать фильм, ни сдавать сценарий, ни проводить переговоры. Это бесполезно. Все уставшие, и все хотят отдохнуть. Второе правило: создавать мир вокруг себя, так как в своём мире легче ориентироваться, чем в чужом. И создавать этот мир красивым, добрым, интересным, без ловушек и подвохов, чтобы клиентам в этом мире было хорошо, комфортно, свободно. Первый шаг к такому миру – это улыбка, второй – проявление уважение к клиентам, третье – быть достойным, то есть не заниматься самоунижением, четвертый – быть добрым и так далее по маленькому положительному и приятному шагу выстраивать этот мир.
Отчёт телемаркетолога 18 августа, звонил с 11.00 – 13.00
Звонков совершил 22.
Оставил 8 сообщений секретарям
Попал 39 раз на секретаря.
Подарил 37 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 11 писем
11 повторных звонков.
24 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил одну встречу на следующей неделе
Ни одного договора не подписал
Профессионалами становятся со временем. Каждый день узнаем новое. Запоминаем. Отрабатываем каждый шаг. Постоянные тренировки. Так наш полученный опыт работает на нас. Я совсем немного вошёл в профессию. И чтобы внутри себя ощутить профессионализм. Ещё много нужно совершить шагов, и много раз ошибиться. Зафиксировать и отработать каждое свои действие, слово и мысль.
Отчёт телемаркетолога 17 августа, звонил с 10.30 – 13.00 и с 15.00 – 16.00
Звонков совершил 46.
Оставил 8 сообщений секретарям
Попал 39 раз на секретаря.
Подарил 37 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 11 писем
11 повторных звонков.
24 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил четыре встречи: две на следующей неделе, одна через месяц и одна через два месяца
Ни одного договора не подписал
Приятно общаться с клиентами. Клиенты меня уже узнают по голосу, я так часто им звоню. Говорим о будущем компании, о возможностях сделать что-то новое. Заметил, что звонков, во время которых получили удовлетворение от беседы на чувственном уровне обе стороны, я и мой клиент, в процентном соотношении увеличилось. Меньше стало раздражённых людей один-два человека из 25 – 30 звонков. Я полностью уже изменил свою манеру общения. Люди были раздражёнными на том проводе, только по причине моей раздраженности и моего волнения. И я задумался, как пришёл к таким звонкам. Покопался в своих старых записях, вспомнил свои желания позвонкам. Мне хотелось дружественно со своими клиентами, это желание было только по одной причине, так как с друзьями у меня всегда складывались отношения тяжело. И дружественными их не всегда можно было назвать. Фраза: «Бойтесь своих желаний, настоящие желания имеет такое свойство, как воплощение в реальность». Общаться с людьми – это счастье. Я раньше слушал людей, и хорошо слушал, но это нельзя было назвать общением. Сейчас я тоже больше слушаю, но это уже общение. Второе отличается от первого только одним, я стал понимать чувства людей, их переживания. И только анализирования, фиксирование и вывод из каждого звонка привели меня к такому пониманию.
В компании заинтересовал всех. Была назначена встреча с руководителем отдела развития, но так как своим присутствием произвёл интерес, к встрече присоединился и руководитель компании. Расположил к себе собеседников. Узнал, что хочет сделать клиент. Собираются создавать фильмы в перспективе. Они познакомились с нашими фильмами, им понравилось. И по их глазам видно, что они загорелись снимать. Я даже продемонстрировал на встрече один из возможных эпизодов фильма: тянулся за чашкой кофе, которая выпала из моих рук на кровать с их продуктом. И не дотянулся. Продукт этой компании спас кровать.
Психотип после встречи: деятельные
Мотив после встречи: надёжность
Вывод: Поменялся к концу встречи мотив. Значит, где-то пропустил его признаки, или слишком увлёкся встречей. Что скорее всего. Так же заметил, что когда в видео «Видеовстречи» раскрепощаюсь, сразу же на следующий день, это выскакивает. Пока выскакивает, не контролирую, и замечаю, когда уже начал это делать.
Отчёт телемаркетолога 15 августа, звонил с 15.30 – 17.00
Звонков совершил 25.
Оставил 4 сообщения секретарям
Попал 20 раз на секретаря.
Подарил 20 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 8 писем
5 повторных звонков.
12 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил одну встречу на этой неделе
Ни одного договора не подписал
Бумеранг всегда возвращается обратно. Сейчас сдаём фильм, и в начале его создания я совершал ошибки, которые на данный момент расхлёбываю. Совершал определённые действия (и правильные, и неправильные), и всё мне вернулось. В пример приведу себя, встал в позицию снизу перед клиентом, и клиент постоянно на меня давил. А это значит, что где-то я буду сверху, а где позиция будет сверху, конечно же, со съёмочной группой. Получается, я провоцирую клиентов, клиенты начинают на меня давить, а я вслед давлю на группу, а группа давит на фильм. И в итоге, в фильме много изменений. Это цепочка она работает сама по себе. Вывод, я сам для себя создал трудности. Какие будешь совершать поступки, такие и получишь результаты. Выход из сложившейся моей ситуации, я считаю, что мне нужно быть в позиции наравне с клиентом и снимать фильм, то есть заниматься своей работой. А в позициях сверху и снизу нужно находиться только в тех случаях, когда нужно взглянуть на ситуацию, на компанию, на продукт, на клиентов, чтобы увидеть общее и детали. На равных отношениях прийти к обоюдному согласию.
Отчёт телемаркетолога 11 августа, звонил с 11.00 – 13.00 и с 15.00 -16.30
Звонков совершил 42
Оставил 5 сообщений секретарям
Попал 31 раз на секретаря.
Подарил 30 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 11 писем
10 повторных звонков.
19 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил три встречи: одна через месяц, одна на этой неделе и одна на следующей неделе
Ни одного договора не подписал
Давно не совершал столько звонков. Скопилось за два дня порядочно. И во время этих телефонных переговоров меня посетила интересная мысль, хочу поделиться со всеми. Звонил, сегодня звонил, и понял, что был не прав, говоря о своих страхах за встречу. Раньше я говорил о том, что боюсь не назначить встречу, мне казалось, будут кранты. Мотивация, через собственный страх, работает, но это всё-таки страх. Когда касается дела создания чего-то или движение вперёд, страх или разрушает, или работает, как якорь. Поэтому мотивацией должна быть цель, должны быть мечты, должны быть желания, должны быть удовольствия – в комплексе. Только тогда я могу мотивировать себя сам. Если, например, мотивировать себя целью, то идя к цели не получая удовольствий, цель теряет силу мотивации. У всех людей мотиваторов может быть множество, у каждого свои.
Встреча была назначена, как дружественная для знакомства. Мы договорились, что встретимся с клиентом, попьём чая и пообщаемся на тему создания в будущем фильмов для его компании. Мы встретились, познакомились. И выяснилось сначала, что клиент не задумывался о создание фильма и об использовании видео. Но в беседе также выяснилось, что это нужно и об этом нужно задуматься и принять какие-то действия в этом направление. Фильм помогает раскрыть полностью продукт. Меня такое изменение встречи, сбило с ног, и я потерялся и даже встречу не мог завершить. Но потом собрался, и мы договорился созвониться через несколько недель.
Психотип после встречи: Деятельный
Мотивы после встречи: Новизна
Вывод: Заметил одну вещь. Когда клиент говорит не нужно, скорее всего, он не видит и не представляет, о чём идёт речь. И в данный момент у него много дел, и его можно понять. Но если говорит о будущем компании клиента, его начинает это заинтересовывать. Таким образом, у клиента есть возможность посмотреть издалека на что-то новое и взглянуть, как будет выглядеть компания через несколько лет. Это правило №25 «Представьте себе, а что будет дальше… ». С помощью этого правило можно не только не загонять себя в рамки, а также расширять пространство с клиентов. Также это один из способов борьбы с возражениями «На будущее». Ведь наши клиенты всегда думают о будущем.
Отчёт телемаркетолога 8 августа, звонил с 12.00 – 13.00 и с 15.00 -16.00
Звонков совершил 25.
Оставил 3 сообщения секретарям
Попал 19 раз на секретаря.
Подарил 18 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 7 писем
6 повторных звонков.
12 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил одну встречу на следующей неделе
Ни одного договора не подписал
Иногда секретари бросают трубки. На телефоне бывают не всегда одни и те же люди, поэтому не останавливаюсь, откладываю этот контакт на потом. И перезваниваю через неделю. Бывают случаи, перезваниваю сразу и говорю, что связь оборвалась, и в большинстве случаев – соединяют с руководителем, или объясняют, как ему можно написать письмо.
Отчёт телемаркетолога 8 августа, звонил с 14.30 – 16.00
Звонков совершил 23.
Оставил 2 сообщения секретарям
Попал 17 раз на секретаря.
Подарил 17 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 6 писем
9 повторных звонков.
11 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил одну встречу на следующей неделе
Ни одного договора не подписал
Начал звонить с тёплых звонков, разогрелся. И быстро перешёл к холодным. Обязательно совершаю холодные звонки. Потому что это новые контакты и расширение базы. Уже, как полгода веду систему звонков. Все контакты сохраняю, и договариваюсь с клиентом о следующем звонке. Благодаря этой системе у меня каждый день есть тёплые звонки. Цель – добиться того, чтобы каждый день был один горячий клиент. Горячий клиент – это уже продажа, и здесь всё зависит от меня. Хотя всегда всё зависит от меня.
Август 31st, 2011 | Автор: Алексей Васильевич
