Сентябрь 23rd, 2009 | Автор: admin
Произошла продажа! Анализируя ход сделки можно сказать следующее: Компания занимается продажей картин сделанных путем вышивания шелком по шелку.
1) Создание благожелательной обстановки = +4 (о их бизнесе об их продукте)
2) Самоидентификация = + ( не понадобилась — все и так понятно — ЛПР
3) Интервью = +3 (были заданы вопросы о способах сбыта продукции, времени исполнения заказа, технологии)
4) Презентация =+2,5 (не знаю почему, но все-таки сейчас чувствую , что уклон был все же в сторону описания продукта, а не выгод, т.е 60% продукта на 40% выгод)
5) Зацепило)))) Пошли вопросы по продукту, просьбы показать примеры, во время просмотра среди наших клиентов увидели знакомую компанию — FRC.
6) Закрытие сделки = +1 (клиент: 3Х — нереально, Х — много, не хочу; я: если договоримся сейчас, то — 0,8Х = продано)
Мотивы - жадность+ надежность (кого-то мне напоминает, кого-то очень близкого)))
Соблюдая технику и последовательность, постоянно преследовало чувство, что сейчас могу сорваться, как будто прошелся по канату. Считаю, что во многом нам повезло: они узнали оддних наших прощлых клиентов (дополнительный плюс к закрытию по надежности) и сами недавно думали на тему создания подобного видео. Прямая речь: «Вы пришли в нужное время и нужное место, мы только недавно думали о подобном…», «…если бы Вы пришли месяц назад, мы бы точно сказали нет». Очень позабавила последняя приведенная цитата, т.к. в большинстве своем натыкался на реплику абсолютно обратную, т.е. «Вам нужно было прийти к нам на пару месяцев пораньше». Стоит заметить, что разговор проходил именно в тех, ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ тональностях с моей стороны, во многом культивированных моей спутницей до встречи (я бы сказал даже «вдолбленных»)))). Стоит заметить, что по-моему это была одна из первых (если не самая первая) из успешных встреч, проведенных более или менее с осознанием движения по технологической цепочке, которую удалось провести, а главное — закончить.
