#1 Пригласительный способ

Основной ошибкой начинающих агентов является то, что они не предлагают покупателю совершить покупку, подразумевая, что это и так понятно. Ни в коем случае не допускайте такой ошибки!!!

Как минимум хотя бы раз, в конце Вашей презентации (прямо или косвенно), Вы должны предложить покупателю совершить покупку. Никогда не позволяйте закончиться Вашей презентации без такого предложения купить Ваш продукт.

Агент:
- Почему бы Вам не попробовать? (улыбка) или
- Почему бы Вам не приобрести этот продукт?

Эти вопросы подразумевают, что это не окончательное решение о покупке Вашего продукта, а всего лишь проба. Такой подход делает решение о покупке более легким для покупателя.

Покупатель либо говорит:
- Действительно, почему бы нет?
Этим покупатель говорит о том, что он согласен совершить покупку.
Либо он предоставляет агенту причину, по которой он не может совершить покупку. Эта причина позволяет агенту двигаться дальше и работать с возражением.

Смысл пригласительного способа заключается в том, что Вы демонстрируете свой продукт, а потом спрашиваете:
- Вам нравиться размер?
- Как Вы считаете, Вам это подойдет?
- Это изменит Вашу ситуацию к лучшему?

Если покупатель ответит: «Да», то спросите его:
- Почему бы тогда ему это не купить?

Тем самым Вы приглашаете покупателя совершить покупку по той простой причине, что продукт ему подходит!
Во многих случаях покупатель согласится совершить покупку, а Вам останется оформить сделку.

Также можно использовать другие способы приглашения совершить покупку:
Агент:
- Вам подходит это продукт, когда Вам его доставить?
Этот вопрос предлагает покупателю либо назвать дату доставки продукта, либо назвать причину, по которой он не может совершить покупку.
На самом деле вопрос довольно тупой, но часто проходит просто по привычке.

Можно использовать и другие вопросы, которые характеризуют продукт и приглашают покупателя совершить покупку:
- Вы хотели бы, чтобы мы приступили к работе прямо сейчас?
- Вам нужно это как можно скорее или Вы можете подождать до вторника?

Такие вопросы предлагают покупателю договориться о заключении сделки прямо сейчас.
Приглашение совершить покупку может выглядеть и так:
- Почему бы Вам не купить этот продукт прямо сейчас?
Такое предложение можно сделать в том случае, когда продукт материален.

Сформулируйте фразы, согласно специфике Вашего продукта, которые приглашают покупателя совершить покупку

Есть одна фишка, понимание которой сильно продвинет вас в продажах: по статистике покупка заключается после 5 приглашения совершить покупку.
Однако большинство агентов по продаже совершает меньше одного приглашения купить за один визит!!! Может быть, именно поэтому у многих нет продаж?

#2 Способ завершения сделки по нарастающей
Не нужно выкручивать руки покупателю, просто спрашивайте и повышайте ценность своего продукта!!

Заключается он в том, что агент задает серию вопросов, на которые покупатель отвечает: «Да».

Эти вопросы агент должен подготовить заранее и знать их слово в слово. Количество вопросов не должно быть меньше шести. Если человек ответил на серию вопросов утвердительным «Да», то ему будет не легко в дальнейшем отрицать собственное мнение и сопротивляться покупке.

Агент может начать так:
- Как я уже говорил в начале своей презентации, наш продукт позволяет Вам экономить такое-то количество денег. Вы же хотите сократить собственные расходы (издержки)?
Вы хотите получить большую прибыль?
Вы хотите сэкономить на транспортных расходах?
Вы же хотите освободить свое время для важных и срочных дел?
Вы хотите получить больший контроль над происходящими в Вашей компании процессами?
Вы хотите улучшить качество обслуживания Ваших клиентов?
Вы хотите пользоваться качественным продуктом?
и так далее.

Такая серия вопросов позволяет переформулировать Ваше предложение в нескольких различных вариантах одно и то же полезное качество (выгоду, пользу) Вашего продукта и предоставить клиенту возможность убедиться в том, что эти качества удовлетворяют его потребности. Отвечая «Да», он подтверждает, что Ваше предложение для него интересно и помогает решить его насущные проблемы.

Каждый вопрос, который задает агент по продажам должен вести к ответу «Да». Каждое «Да» клиента усиливает его желание приобрести Ваш продукт, каждое «Нет» — это желание убивает.

Агент может спросить:
- Вы же не хотите потерять деньги, купив такой продукт?
Ответ покупателя будет: «Нет».

Но если агент задаст вопрос:
- Вы же хотите сэкономить деньги, купив этот продукт?
Ответ будет «Да».

Один и тот же вопрос, но ведет к различным ответам, а следовательно и результатам сделки. Если человек достаточно долго говорит Вам «Да», то он с большей долей вероятности купит Ваш продукт. Если Вы составите больше шести вопросов, то клиент просто зациклится на положительных ответах.
Подобные блоки вопросов сформированные в систему используют в своей деятельности при продаже: банковских услуг, страховок, брокерских услуг и т.д.

Если Вы постоянно говорите о преимуществах Вашего продукта, если Вы получаете от клиента ответы «Да» на вопросы о использовании Вашего продукта, если Вы говорите с энтузиазмом (что очень и очень важно), то клиент рано или поздно спросит:
- Как мне все это получить?
(помните: ключевое слово: ВСЕ это! Клиент должен быть уверен, что он не приобретает что-то одно, да и то сомнительного свойства. Он приобретает ВСЕ это!, то есть много чего!)
Такая картина складывается у него от Вашего продукта!

Вот тогда Вы и начинаете оформлять сделку и это совсем не сложно!

Составьте минимум 6 вопросов, на которые клиент ответит «Да»

#3 Способ использования предположения

Довольно действенный способ, но по непонятным причинам довольно редко используется при продажах…

Он используется агентом для того, чтобы предположить, способен ли покупатель вообще совершить покупку.

Агент предполагает:
- Хотите ли чтобы Вам доставили продукт сегодня?
- Не нужно ли завернуть продукт в подарочную упаковку?
- Вам заменить данную деталь на более современную (совершенную, улучшенную и т.д.)?

Если покупатель отвечает согласием на один из этих вопросов, то он морально согласен совершить покупку и агент может перейти к оформлению сделки.
Иногда сделки по этому способу заключаются без каких-либо дополнительных увещеваний со стороны агента. Не нужно ни презентации, ни ответов на возражения, ни даже вхождения в какие-либо контакты!

Предположил — согласен — покупай!

Составьте варианты предположений о покупке Вашего продукта

#4 Способ «лучшей цены»

Этот способ применяется тогда, когда Ваш покупатель отказывается совершить покупку мотивируя это тем, что ему нужно прицениться. Он хочет сравнить Вашу цену с ценой Ваших конкурентов. Это происходит постоянно.

Опытный агент по продажам понимает, что если покупатель уйдет от него, то велика вероятность того, что он больше не вернется.

В этом случае агенту нужно обязательно упомянуть:

- как давно Вы находитесь на рынке;
- как много у Вас постоянных покупателей, которые многократно совершают у Вас покупки;
- как много других покупателей приходят по рекомендации Ваших постоянных покупателей и остаются довольны ценой Вашего продукта (только не нужно говорить это со злостью и остервенением, покрываясь каплями пота))), улыбайтесь);
- как много у Вас довольных покупателей, которые обошли в поисках лучшей цены весь город (район, регион и т.д., только учтите, что говорить нужно правду) и остановили свой выбор на Вашей компании и Вашем предложении (продукте).

Так зачем же Вашему клиенту ходить из одной двери к другой в поисках лучшего предложения. Все кто у Вас купили, уже сделали сравнительный ценовой анализ за него. Какой смысл делать это еще раз? Все равно он вернется к Вам, также как и остальные покупатели!!! Вы можете прямо сейчас заключить сделку, и он получит продукт с доставкой (полным сервисом, обслуживанием и т.д.)

Вы также можете предоставить покупателю стимул для совершения покупки именно у Вас. Это может быть:
- ограничение по времени (конец квартала, месяца и т.д.);
- ограничение по количеству продукта (последние продукты такой модификации, так как потом приходят совершенно новые;
- последняя партия такого цвета; последние экземпляры, а потом будут другие и т.д.);
- ожидание повышения цен (это знают все), а он получит возможность приобрести еще по ныне существующим ценам.

Дайте покупателю стимул, что если он совершит покупку прямо сейчас, то Вы сможете добиться для него скидки или другого интересующего его бонуса. Нужно предоставить убедительные доказательства, что покупку нужно совершить прямо сейчас, а не откладывать покупку на неопределенный срок.

#5: Способ «Коломбо»

Каждый наверное смотрел известный сериал «Коломбо», по крайней мере хотя бы одну серию. В этом сериале инспектор Коломбо всегда использует один и тот же способ вытягивания информации из клиента.
Этот способ работает и в продажах.

Его можно применять тогда, когда Ваш потенциальный покупатель несмотря на все приведенные Вами аргументы не хочет покупать Ваш продукт и у него есть какое-то скрытое сопротивление.

Мы никогда не знаем, что мешает человеку совершить покупку. Мы также не можем знать, что в нашей речи (поведении, манерах, жестах) помешало принять покупательское решение. Иногда причины могут быть очень субъективного характера.
Довольно часто бывает так, что продукт действительно нужен покупателю, но возникшее в его голове сопротивление мешает принять решение о покупке.

Итак, когда агент по продажам перепробовал все возможные способы завершения сделки, благодарит клиента за уделенное время и скажите:
- Я зайду к Вам следующий раз, когда у меня будет больше информации по этому поводу.

Клиент соглашается и благодарит небеса за то, что Вы уходите. Он уже думает о том, чем он сейчас займется и его изначальное сопротивления покупке начинает быстро угасать.
Агент, находясь одной ногой на пороге (вспомните Коломбо), спрашивает разрешения задать последний вопрос. Обычно покупатель не оказывает в этом.

Скажите, что Вы действительно старались сделать все, что от Вас зависит, но Вам пока еще не хватает компетентности в этом вопросе. Попросите клиента:

- Не могли бы Вы мне напоследок назвать причину, по которой Вы не захотели совершить покупку.
Клиент, убежденный в том, что Вы действительно уходите, в большинстве случаев, подробно изложит, почему он отказался от совершения сделки. Клиент не чувствует никакого давления и назовет Вам причину своего отказа.
Агент:
- Вероятно это моя вина, я не смог Вам этого объяснить!
И вот агент уже возвращается к продаже. Он просит всего несколько секунд и зная причину отказа клиента от покупки, старается завершить продажу используя различные способы завершения продажи.

#6: Способ составления договора заранее

Этот способ можно использовать в двух вариантах:

1 вариант: как только Вы приходите к клиенту (или он приходит к Вам) Вы достаете договор (бланк заказа, форму для покупки и т.д.) и начинаете его заполнять.
Сначала запишите текущую дату. Клиент может начать протестовать, что не собирается еще ничего у Вас покупать. Вы же объясняете, что эта форма нужна в первую очередь для Вас, так как у Вас слабая память на детали.

Вы также объясняете, что этот договор его ни к чему не обязывает и в случае, если клиент не захочет заключать сделку, Вы его порвете.
Как только клиент предоставляет Вам какую-либо информацию о продукте (количество, цвет, размер, функциональность, комплектация и т.д.) Вы подробно записываете все эти данные в Ваш договор.

Задача агента заключается в том, что клиент должен привыкнуть к оформлению его слов в графы договора. По мере того, как его информация вносится в договор, клиент начинает соотносить себя с тем, что записано в договоре. Сопротивляться больше нечему.
После того, как агент выяснил всю интересующую его информацию и зафиксировал ее в договоре, он спрашивает клиента:
- Как точно пишется Ваша фамилия?
Если клиент говорит ее, значит он согласен совершить сделку.

2 вариант: в конце презентации Вы достаете договор (бланк и т.д.) записываете дату и спрашиваете:
- Какой у Вас адрес? или
- Как точно пишется Ваша фамилия?
Если клиент произносит Вам свой адрес или фамилию, то он согласен совершить сделку.
Оба варианта очень просты в действии, но большинство агентов по продажам не пользуются ими.

#7: Способ реальной истории

Агент рассказывает покупателю о том, как один из его клиентов сомневался (как и его нынешний покупатель) в необходимости покупать продукт. Однако он все-таки решился на покупку и остался очень доволен полученным результатом.

Сейчас он с удовольствием пользуется Вашим продуктом и рекомендует его всем своим знакомым и друзьям. В действительности, что бы Вы ни продавали, будут люди, которые останутся абсолютно (на 100%) довольны Вашим продуктом. Вам не нужно сочинять никаких историй — это реальный факт, Вам только нужно о нем рассказать.

Желательно иметь при себе доказательство, которое может подтвердить, что отказ от покупки Вашего продукта может значительно ухудшить существующее положение клиента.

Можно иметь две истории: одна будет показывать насколько клиенты, которые совершили покупку довольны Вашим продуктом, другая — как много проиграл клиент, когда отказался совершить покупку.

Каждый человек может сравнить себя с героем Вашей истории или провести параллели в мотивах совершения сделки. У каждого агента по продажам есть масса таких историй. Они реальны и дают возможность Вашему клиенту оценить важность приобретения продукта, который предлагаете ему Вы.

Задание: Сформулируйте две реальных истории о том, как:
1. Клиент приобрел Ваш продукт и остался, очень доволен сделанным выбором.
2. Клиент отказался от приобретения Вашего продукта, о чем в дальнейшем очень и очень пожалел

#8: Способ Бена Франклина

Это один из самых эффективных способов завершения сделки. Вероятно, Вы уже сталкивались с этим способом и знаете как он работает, мы только напомним основные положения этого способа.

Сущность его заключается в том, что человек не способен удерживать в голове одновременно большое количество информации. Когда агент перечисляет своему покупателю все преимущества своего продукта, то покупатель не может удерживать все эти полезные свойства одновременно в голове. Для того, чтобы продемонстрировать все выгоды и пользы своего продукта агенту нужно:

сесть вместе с клиентом и предложить ему рассмотреть все преимущества и недостатки Вашего продукта. Для это Вы берете лист бумаги и расчерчиваете его пополам. С одной стороны пишите: ПРЕИМУШЕСТВА, с другой — НЕДОСТАТКИ.

Для этого способа Вам нужно выполнить домашнее задание и найти в своем продукте, как можно больше преимуществ для клиента. Вы должны знать их и формулировать без запинки — это очень важно.

Итак, Вы садитесь рядом с клиентом и описываете все преимущества Вашего продукта, которые получит клиент в колонку ПРЕИМУШЕСТВА (желательно, чтобы этих преимуществ было не меньше 10). Затем просите Вашего клиента заполнить колонку НЕДОСТАТКИ.

Учитывая врожденную способность русских отыскивать недостатки в любом виде деятельности, а также в любом продукте, Ваш клиент может написать некоторое количество недостатков Вашего продукта (хотя довольно часто клиент не может написать ничего). Но очень сомнительно, что Ваш клиент сможет написать больше трех или недостатков.

После того, как список ПРЕИМУШЕСТВ и НЕДОСТАТКОВ будет составлен, картина, которая откроется Вам и Вашему клиенту будет очевидна. Вам в этом случае нужно будет только подвести черту под этим:
- На мой взгляд картина очевидна, как Вы думаете?

Ваш клиент наглядно убедиться в том, что Ваш продукт действительно имеет намного больше преимуществ, чем недостатков. Начинайте спокойно оформлять сделку.

#9: Способ давления молчанием

Теперь давайте поговорим о том, что значит — молчать как рыба
Вы, как агент по продажам не можете позволить себе давить на клиента. Прямое давление всегда чувствуется покупателем и крайне редко приводит к заключению сделки. Единственно, что Вы можете себе позволить — это давление молчанием.

Как это выглядит.

В ходе презентации Вы изложили то, чем будет полезен Ваш продукт потенциальному покупателю. Далее ответили на его возражения и наступил момент, когда покупатель будет принимать решение о заключении сделки. Агент предоставляет договор или другую форму оформления сделки и замолкает.

Больше не нужно произносить никаких звуков, просто наблюдайте за клиентом. Теперь клиент чувствует, что пауза вызвана ожиданием действия с его стороны. Если эта пауза затягивается, а она будет затягиваться в том случае если Вы будете молчать, то клиент ощущает необходимость действий.

Легче подписать бумаги и прекратить это вынужденное ожидание.

Если же агент продолжает говорить, то это позволяет клиенту оттягивать момент принятия решения, основываясь на том, что он обдумывает доводы агента.

Внимание: пауза может достигать нескольких минут… кажется, что больше ждать невыносимо! Ждите… у клиента точно такие же ощущения, только он не знает, что это происходит запланированно.

В этом Ваш плюс!

#9: Способ внезапной атаки

Этот способ применяется тогда, когда клиент не говорят ни «Да», ни «Нет». У каждого агента по продажам есть такие клиенты. Агент приходит к ним в очередной раз, а они говорят, что опять нужно посоветоваться, все тщательно обдумать, прикинуть, поразмыслить. К таким клиентам можно приходить тысячу раз и каждый раз они будут находить одни и те же причины, почему им нужно перенести сделку на будущее.

Самое неприятное, что такие клиенты отнимают очень много времени и сил на пустое разглагольствование.

Следующий раз, когда Вы соберетесь идти к такому клиенту сделайте следующее:
заполните контракт (договор). Вы уже знаете в какой компании работает Ваш клиент, как его зовут и все остальное. Распечатайте договор, чтобы он выглядел профессионально, а когда придете к клиенту скажите (конечно, не с самого порога ):

- Я не хочу отнимать у Вас время своими визитами. Либо Вы считаете наш продукт стоящим и тогда логичным было бы его купить, либо Вы считаете, что я предлагаю плохой продукт и тогда не имеет смысла его покупать. В любом случае, почему бы не решить вопрос прямо сейчас, для того, чтобы я не отнимал у Вас время своими посещениями.

Затем положите перед ним договор, а место, где он должен расписаться, отметьте «галочкой» (обязательно «галочкой», а не «крестиком») и замолчите. Не произносите больше ни слова (в следующих уроках Вы поймете почему нужно молчать как рыба)))

Самое интересное, что в 60% случаев, после некоторого раздумья клиент согласится подписать Ваш договор, а в 40% он откажется от этого, но это не страшно, так как он и так бы не купил Ваш продукт.
В любом случае Вам больше не нужно возвращаться к этой «вечной продаже», которая очень сильно утомляет. Вероятность положительного исхода дела на Вашей стороне, так что действуйте смело.

Другой вариант выхода из затяжной продажи — это спросить клиента:
- Что мы должны сделать, чтобы Вы приняли решение прямо сейчас?

Иногда после такого вопроса, клиент может сказать о том, сколько он готов потратить денег на приобретение подобного продукта или привести другую причину, которая мешает ему принять решение о покупке.

Вам же нужно выяснить его основное возражение:
- Является ли цена единственным, что Вас беспокоит?
Если есть что-то еще, то необходимо, чтобы клиент Вам об этом сказал (найдите его основное возражение.

Если же его интересует только цена, то посмотрите за счет чего Вы можете снизить цену своего продукта. Может быть для него окажется несущественным сервис (так как у него есть свои специалисты), может быть его не интересует качество упаковки или презентационный вид продукта.
Одним словом узнайте, за счет чего Вы можете сократить издержки и заключить сделку.

Узнайте, сколько реально клиент готов потратить денег и постарайтесь вписаться в эту сумму.

источник

Классные продавцы, настоящие продавцы, которые не на бумажке хороши и которые не имеют каких-то там должностей, а те продавцы, которые всю жизнь продают и гордятся, что им досталась такая судьба – так вот они читают много книг и смотрят много фильмов. Некоторые книги, которые они читают, посвящены продажам. Теории, классификации, опыт успешных компаний и т.д. В таких книгах много обсуждается, как продавать так, чтобы у тебя покупали всегда. Независимо от того, сколько денег у покупателя в начале торговли, независимо от того, хотел ли он что-то купить или нет, есть ли у него нужда в твоем товаре. И так далее.
В этом ролике показано, как продавать услуги. Услуга – это товар, который невозможно пощупать. Его трудно продавать. Но вы можете попробовать не саму услугу, а то, что она дает вашим клиентам. В этом случае продавец продает “выигрыш”.
Выигрыш – один из тех товаров, который невозможно купить за деньги. Тем не менее, если как раз твоя фирма занимается спортивными прогнозами, то “выигрыш” – именно тот товар, который ты можешь и должен продавать. Сейчас вы увидите переговоры с самым богатым игроком мира, который готов поставить на одну игру миллион долларов. Такие переговоры (такие шансы!) выпадают только раз в жизни. Когда продавцу выпадает такая фишка, он уже не имеет права быть обычным продавцом. Он даже не имеешь права быть супер-продавцом! Он должен стать богом продаж! Асом! Наглым, самоуверенным, амбициозным! Абсолютным продавцом! И продавать так, чтобы даже его босс подыгрывал ему в сложной игре.
В таких случаях очень много опасностей, которые приведут тебя к тому, что тебя просто выгонят за то, что ты случайно “продал” свой непрофессионализм. Поэтому веди себя раскованно и не мелочись. Тут нет ограничений, заламывай сразу огромные ставки! Полюбить – так королеву, проиграть – так миллион.
Умеете так работать с клиентом?

источник

Как этому научиться? Только на практике! Только с опытом ты научишься чувствовать, когда твой оппонент готов, когда он на пике интереса. А сейчас надо сделать все, чтобы не прозвучало это страшное «Нет»!

Но закрытие сделки надо подготовить. В сущности, все, что ты делал до сих пор: и назначение встречи, и сама встреча — это все подготовка закрытия. Ведь твоя конечная цель — это продажа.

Нужно:

• создать обстановку доверительности,
• вести встречи в диалоге, которым управляешь ты,
• определить тип человека, с которым ты имеешь дело.

Для чего тебе все это нужно? Да для того, чтобы при закрытии сделки быть во всеоружии. Давай теперь рассмотрим технику закрытия сделки.

Атмосфера доверительности. Если человеку приятно с тобой общаться, он захочет продлить с тобой общение. Как ему это сделать?

Для этого у него должна быть причина. Если он станет твоим клиентом или деловым партнером, тогда у него появится повод продолжить общение с тобой.

Поэтому пускай в ход все свое обаяние и стань ему необходимым. Запомни еще одну вещь. Огромному количеству людей не хватает общения, и они находят и они находят его с тобой.

Противоположный пол. Ни для кого не секрет, что люди, обладающие харизмой, более успешны в любом виде деятельности. Так используй свой шарм при работе с противоположным полом в виде легкого флирта. Это частенько работает сильнее самых убедительных доводов выгодности твоего предложения.

Принцип «Да». Это классический метод, который упоминается во всех учебниках по продаже. В течение встречи задаешь простые вопросы, на которые можно ответить только «да».

Например. Трудно сейчас увеличить продажи? Страшно когда рынок так не стабилен? И так все время на протяжении встречи. И когда ты задашь в конце свой самый главный вопрос, твой оппонент вполне вероятно ответит тоже «да».

Оказание доверия. Дай понять, что подбираешь команду. Например, с задумчивым видом скажи ему: «Я сейчас веду переговоры с пятью компаниями, с которыми можно было бы сделать фильм. Глядя на Ваш бизнес, я думаю, что это был бы самый красивый фильм. Если бы у меня была возможность выбирать, Вы бы мне подошли больше всего». Выбрав его, ты оказываешь ему доверие, ему это льстит. И, возможно, ему захочется оправдать твое доверие.

Типы характеров. Демонстративному расскажи, что на него будет работать много крутых профи — Людей. Деятельному подробно выложи все цифры и объясни Систему. Эстету расскажи про Свободу. Ну, а Непосредственному или приземленному о том, что сможет помочь всему Миру. Не забудь, Сомневающегося надо просто погладить по головке.

Общие рекомендации. Не перегружай информацией. Просто покажи выгоды. Вызови интерес. Во время встречи меняй тембр голоса, громкость, темп, делай паузы, используй жестикуляцию, юмор. Приводи яркие примеры. Веди себя так, чтобы ваша встреча была интересной. Строй беседу таким образом, как будто он уже внутри дела, что он уже снял фильм. И наблюдай, наблюдай, наблюдай.

Говори: «Ты сделал это, а через год у тебя будет так». Посчитай с ним вместе его дополнительные доходы от распространения фильма. Подведи четкие итоги. Он мысленно уже положит все это в свой карман и не захочет с этим расставаться.

Создай «синдром Диснейленда». Что это такое? А ты знаешь, как устроены аттракционы в Диснейленде? Вроде бы это простые горки, но ты попадаешь, например, внутрь кино «Индиана Джонс» с ощущением полной реальности. И это производит неизгладимое впечатление. Так вот и заведи его внутрь аттракциона и возбуди в нем азарт. Вызови непреодолимое желание сниматься в фильме.

Возражения. Не бойся возражений. Если человек возражает, задает вопросы, значит, проявляет интерес. Хуже, если вообще ничего не спрашивает. Значит, он «закрыт» и не воспринимает информацию. Ни в коем случае не начинай встречу, а тем более закрытие сделки, пока не «откроешь» собеседника.

Самым характерным закрытым жестом являются руки, скрещенные на груди. Любым путем открой его! Например, попроси что-нибудь написать или пересесть или расскажи историю.

Теперь давай посмотрим, какие же возражения встречаются чаще всего и как с ними бороться.

А, это РЕКЛАМА! Ни в коем случае не пускайся в объяснения! Спроси его, что он об этом знает. Большинство людей имеют смутное представление о рекламе: пусть расскажет, что он о рекламе знает и думает. Ты увидишь его видение и узнаешь, как снять это возражение.

Не спорь, сохраняй лицо. Большинство людей думает, что в мире есть только 2 мнения: одно неправильное, другое его. Ни в коем случае не ввязывайся в спор. Съезжай от спора такими фразами: «Вы совершенно правы, но если посмотреть с другой стороны…»

Или заставь его самого опровергнуть свои заявления. Например, спроси его: «Так Вы считаете, что Вы никоим образом не сможете использовать фильм в своих интересах?» Он тебе возразит и сам себя уговорит.

Я не умею играть роль, актерствовать. Объясни, что не надо играть, надо просто быть самим собой. Рассказать то, что знаешь. То, что делаешь каждый день на работе.

У меня мало опыта. Скажи: «Научим, поможем, снимем несколько дублей, смонтируем».

Мне надо подумать. Это либо вежливый отказ, либо неспособность принять решение самому.

Надо выяснить причину отказа вопросами, например:

Вас не интересует новый канал сбыта Ваших товаров?

Вы хотите подумать, нужны ли Вам дополнительные доходы?

Я не устраиваю Вас как деловой партнер?

Сколько Вы можете потратить на это времени?

Есть ли у Вас желание что-то сделать для своей компании?

Когда выяснишь причину отказа, немедленно закрывай сделку.

У меня не получится. У этого человека заниженная самооценка. Он склонен обвинять других в своих неудачах.

Вербальный замок. Этот прием применяется в момент непосредственного закрытия сделки. Вы неожиданно задаете вопрос, который построен так: нужная фраза + не так ли? Стройте фразу так, чтобы получить только «да».

Например: «Вам, конечно, не помешает десяток новых клиентов в месяц, не так ли?» Сделайте заготовки таких фраз и используйте их в нужный момент.

Рукопожатие. Очень сильный прием для закрытия. В момент, когда твой оппонент в разгаре интереса и благожелательности, но никак не принимает решение, ты неожиданно говоришь: «Договорились? Начинаем вместе?» И подаешь руку для рукопожатия. Редкий человек не подаст руку и решится бросить такой прямой вызов. В этот момент у вас происходит вербальный контакт, вы стали друг другу еще ближе. У него есть только 3 конкретных выхода: да, нет, может быть. Даже, если после рукопожатия он сказал: «Нет или Может быть», выяви скрытое возражение и снова пожми руку.

Поверь мне! Это очень сильно работает.

Уклоняется. Тебе попался «скользкий» оппонент. Не иди у него на поводу, сломай его игру, задай ему прямой вопрос: «Давайте не будем терять ни мое, ни Ваше время. Скажите прямо: Нет, Может быть Да, «. Это для него неудобное положение, он вынужден дать прямой ответ. И люди такого типа, обычно из чувства собственного достоинства, отвечают «да».

Поправьте меня, если я не прав. Разговор в ключе: «Как вы думаете» и «Вы согласны со мной» вызывает сильное взаиморасположение. Ваш оппонент чувствует уже себя вашим партнером. Не затягивайте и закрывайте сделку.

Общие рекомендации.

Запомни! Если сейчас сделка не состоится, она может не состояться никогда. Не бойся возражений — это дополнительная информация, которая нужна тебе для закрытия сделки. Ты должен вести себя легко, с достоинством. Не уговаривай, не суетись, давай шанс. Человек может сказать нет своему будущему.

При закрытии, задав вопрос, замолчи, жди ответа. Молчание — сильный удар. Кто первый заговорит, тот проиграл.

Твой оппонент может не выдержать такого удара и заговорит. Он либо даст согласие, либо выдаст свои возражения, которые ты сможешь снова снять. Снова задай вопрос. И снова замолчи.

И помни! Ты потратил время и деньги на эту работу. Так закрывай сделку!

И ничего не бойся. Отсутствие результата — это тоже результат: ты приобретаешь опыт.

Никогда не забывай, что Успех это ряд преодоленных неудач!

Для начала загляните в толковый словарь и найдите там слово: «Закрыть». Среди множества определений этого слова вы встретите такие, как «Сделать недоступным для кого-либо», «Положить конец чему-либо», «прекратить действие чего-либо или кого-либо». Все это – очень точные характеристики термина «закрыть», которые применяются в продаже!

Любой трезвомыслящий продавец скажет вам, что пока нет закрытия – нет сделки, не так ли? Вы можете часами болтать с вашим клиентом, распивать с ним кофе и не только кофе, можете интересоваться тем, какого цвета глаза у его тещи, хвалить его прическу и свой товар, но все равно, закрытие – это самая важная часть вашего визита. И, вопреки частому мнению, не самая трудная.

Те минуты, когда продавец и его клиент приближаются к закрытию – это самые стрессовые и ответственные минуты в жизни и того, и другого. Именно здесь решается судьба всей процедуры продажи – либо продавец выйдет из всей этой кутерьмы победителем, либо он хлопнется физиономией в грязь со всеми своими прекрасными товарами и услугами.

В технологии эффективной продажи есть один важный неписаный закон: Если вы ПОЛНОСТЬЮ УВЕРЕНЫ, что ваш товар или услуга РЕАЛЬНО помогут клиенту РЕШИТЬ ЕГО ПРОБЛЕМЫ, то вы просто-таки обязаны продавать их «жестко»! Иначе есть смысл поговорить о ваших моральных качествах.

Но это – только в том случае, если ваш товар действительно ПОЛЕЗЕН. Если же вы в режиме «жесткой продажи» впихиваете вашему клиенту, бог знает что, то у меня большие сомнения относительно права такого продавца вообще называться «специалистом по продажам».

Если собрать все вопросы специалистов по продажам в одну кучу и пропустить их через некую фантастическую соковыжималку, то мы получим в итоге один, самый главный вопрос: «Отчего это клиент начинает увиливать, когда перед ним встает конкретный окончательный выбор: «купить или нет?»

Можете называть это как угодно: «сопротивление продаже», «психологические барьеры», «нежелание расстаться с деньгами» и т.д. Можете думать, что ваш клиент хочет получить действительно ЛУЧШЕЕ или самое ДЕШЕВОЕ. Можете думать, что он хочет быть уверен в том, что ваш компьютер – это действительно то, что ему необходимо…»

И все это все равно будет основано на одном-единственном «якоре», который объединяет все без исключения попытки клиента избежать сделки. Это — страх. Конечно, не тот страх, что возникает у человека, когда за ним гонится голодный тигр, но почти такой же сильный. Клиент боится, что он примет НЕВЕРНОЕ РЕШЕНИЕ. Он боится сделать окончательный ход, который нельзя уже будет отменить и который кладет конец всем сомнениям.

И, неважно, кто сидит перед вами – робкая пугливая женщина или здоровенный бугай, которого трудно напугать даже налоговой полицией – оба они все равно просто БОЯТСЯ.

Чего же в таком случае ХОЧЕТ ваш клиент?
Это очень просто. Он, как маленький ребенок, хочет, чтобы вы убедили его в том, что бояться нечего, что можно смело идти вперед. Прямо СЕЙЧАС!

Продавцы часто принимают неверные решения в этот момент, начав напрямую отрицать причины для страха. Это сплошь и рядом не работает. СТРАХ вызывается убеждением клиента в том, что ЕСТЬ ПРИЧИНА ДЛЯ СТРАХА. Неважно, насколько она обоснована, но это – ЕГО УБЕЖДЕНИЕ и бороться с ним напрямую очень сложно.

Представьте себе ребенка, который боится чудовищ и поэтому не хочет спать один. Если станете смеяться над его страхами и уверять его, что «никаких чудовищ нет», то он может быть на словах и согласится с вами, но втайне останется при своем мнении.

Однако, вы можете честно «признать», что чудовища есть и потом добавить: «Но, знаешь, дело в том, что они, как все уважающие себя чудовища, безумно боятся тех, кто пьет на ночь молоко с вареньем!»

Примерно то же самое вы ГОВОРИТЬ своим клиентам. И, просто поразительно, насколько хорошо это будет работать! Работать так, чтобы у вашего клиента самого появилась готовность «закрыть» сделку с вами.

Может быть, вам приходилось слышать мнение «специалистов», которое гласит, что «практически невозможно закрыть сделку ранее, чем с 4-5 визитов к клиенту», или, что «хороший продавец заканчивает закрытием примерно 5-20 процентов всех своих сделок». Все это – ерунда! Вы сами убедитесь, со временем, что это не так! Примерно 70-80 сделок из ста могут быть успешно закрыты при ПЕРВОЙ или максимум ВТОРОЙ попытке! При условии, конечно, что речь идет именно о тех клиентах, которые вам ПОДХОДЯТ по профилю вам и вашей деятельности.

Другими словами, вам, скорее всего, будет трудно убедить приобрести компьютер старушку, которая пришла за молоком. Но, ведь мы договорились, что вы будете вести себя ЧЕСТНО и ЗАБОТИТЬСЯ о ваших потенциальных покупателях.

Количество ЗАКРЫТЫХ сделок прямо пропорционально количеству ваших контактов с потенциальными клиентами. Однако, вам надо научиться ПРОДАВАТЬ, а не играть с клиентом в «вопросы – ответы», как это делают журналисты, НАДО научиться находить СВОЕГО КЛИЕНТА, научиться общаться, и НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ. Так что, если вам осточертело «интервьюировать» десятки потенциальных клиентов ради одной-двух сделок, если вы хотите завершать успешно примерно 75 процентов всех ваших сделок ПОСТОЯННО, да еще так, чтобы у вас оставалось время на сон и развлечения, начните ЗАКРЫВАТЬ СДЕЛКИ.

по материалам сайта

С самого утра день, как это часто бывает, пошел не по плану. Поездка в наукоград — Дубну перенеслась по обоюдному согласию. Причем перенеслась она в тот момент, когда я был уже в пути. Слава Богу, что не успел выехать из Москвы. Опять мой гениальный план порушился! Да чтоб вас всех волки съели! Я — на другом конце Москвы, на улице — жесткий дубарь, пальцы еле чувствуются, настроение — прискорбнейшее, да еще к тому же на голодный желудок. «Ну ничего, голыми руками меня не взять,»- сказал я неизвестно кому и отправился в близлежащий макдак подкрепиться, заземлиться, выйти в сеть и вообще поразмыслить на тему «как жить дальше?» Начал звонить клиентам, с которыми договаривались встречаться на этой неделе: у кого занято, кого-то нет на месте, кому-то именно сегодня — ну никак встретиться не получиться а вообще — как только, так сразу. Ах вы….. такие!
Морально готовлюсь к тому, что бессмысленно потратил кучу времени, т.к. заниматься холодными звонками из макдака я пока не готов, а до места ближайшей возможной дислокации час-полтора езды. Но тут совершаю еще один звонок. Ура! Наконец-то «звезды сошлись», и сегодня в том офисе присутствуют все, кого хотел бы собрать гендир на эту встречу, а главное — сам на месте, можно ехать ……… в Люберцы)))))))). Сразу оживившись и в который раз осознав, что жизнь, оказывается, не полное гно, я поехал по уже знакомому маршруту (это место находится чуть-чуть не доезжая до текущих клиентов).
Компания является одним из лидеров рынка запасных частей к существующему в России парку холодильного оборудования. «Очень в тему, особенно сегодня»)))), думал я во время пути. Нашел их достаточно быстро. Директор (мы с ним виделись на одной из выставок) встретил меня радушно, попросил подождать в его кабинете, вернулся через 2 минуты, и я начал создавать доброжелательную обстановку. Немного осоловев от мороза и от первой половины дня, я сделал серьезное лицо и произнес: «Вы знаете, честно говоря, я в данный момент всеми фибрами души просто НЕНАВИЖУ то, чем занимается Ваша компания!». Бедный мужик сменил выражение лица на испуганное, и спросил, «а чем мы занимаемся?», на что я уже с улыбкой процитировал их слоган — «Холод — наша стихия!». Потом взрыв хохота и повторное крепкое мужское рукопожатие. Хихикая, мой собеседник начал вызывать по телефону своих ближайших соратников, их оказалось трое (трое — его возраста, лет около 40-50, и один помоложе, где-то моего возраста, может чуть старше). Когда все расселись, гендир сказал краткое вступительное слово, суть которого заключалась в следующем — мы познакомились на выставке, давайте послушаем что он предлагает. «Ну вот тебе и начали с интервью…», подумал я, припоминая вчерашний скорбный опыт. Но делать было нечего, и я начал общую презентацию. От краткой истории компании до самого продукта, разбавляя, все же некоторыми вопросами. Сразу заметил, что у меня среди этой компании есть явный союзник. Молодой парень, очень живо реагировал, когда я рассказывал о видео по интернету, и на то, что «развлекаловку под названием youtube можно и нужно использовать по делу, особенно, если это не требует доп. затрат». В середине встречи мне все же удалось развязать языки своим слушателям, чтобы каждый мне рассказал немного о продукте, а директор описал мне их будущие планы. Потом я пошел уже конкретно по продукту, с демонстрацией примеров, затем в режиме общего курятника определились как конкретно это можно использовать в их случае. Товарищи увлеклись темой телепроизводства, начали уже со смехом представлять. «Представляешь… зима… 1993 год, мы с тобой волочем на запорожце первый компрессор», начал рисовать один из соратников, обращаясь к директору. Потом директор вспомнил про ближайшую мартовскую выставку, на которой они будут представлять какой-то агрегат. И с этого момента, я начал описывать этапы и процесс самого производства. После этого, соратники были отпущены на обед, а я — на перекур. Вернувшись в кабинет я застал директора за лазаньем по нашему сайту в поисках материала, который был бы созвучен с их деятельностью. Мы посмотрели еще пару роликов, в это момент секретарша доложила по телефону, что в кабинет кто-то рвется, мы определились, что нам нужно еще максимум 10 минут, договорились на дни встречи для интервью и подписали контракт.

Сегодня, я вспомнил события, которые происходили со мной ровно год назад. Взглянул на 2009-й ретроспективно. Это был действительно очень долгий и сложнейший путь преодолений, удач, разочарований, трудностей, открытий, волнений, личного и профессионального роста. Мне понравилось то, что я увидел с высоты птичьего полета.

В пятницу произошла встреча, закончившаяся контрактом. Я-то думал, что переговоры будут один на один с гендиром, минут 20 от силы, но не тут-то было, вся авантюра затянулась на 2,5 часа.
Свою финальную предконтрактную презентацию я начинал и прерывал раза 4. У гендира и его помощника постоянно рождались идеи позвать в кабинет еще кого-нибудь, кому бы было полезно услышать то, о чем я говорил. В итоге, в кабинет кроме гендира набились: PR-директор, коммерческий директор, директор по маркетингу, HR-директор и еще несколько более или менее влиятельных людей, суть должностей которых я не уловил.

Презентация была проведена с помощью ментальной карты на большом экране (мне предоставили компьютер и проектор, создали все условия). После третьего «начала» генеральный директор уже открывал представление своим коллегам сам, произнося общие фразы о способах донесения информации, о том, что все чаще и чаще нам на глаза попадаются мониторы, бла-бла-бла, и вот у нас тут сидит профессионал, который пришел нас со всем этим познакомить. (Блин, подумал я, осознав, что окончательного решения он еще не принял, а решил это сделать в прямом эфире, коллегиально. Я снова очутился перед приемной комиссией в универе, нееееееет!)
Презентация прошла хорошо, особенно, когда дошли до ветви «применение», меня понимали с полуслова, кивали и часто договаривали за меня некоторые фразы, обмениваясь между собой кивками и выражениями лицах, говорившие «да! есть такое, это интересно». После презентации начали смотреть наше кино на большом экране, причем меня заранее попросили не комментировать ничего. Шел показ только что вышедшего фильма об их партнерах. Смотрели весь фильм до конца, с некоторыми репликами типа кто кого узнал в этом фильме. После просмотра меня спросили, был ли этот фильм принят. Сначала похвалили, потом системно перешли к критике, которой по сути практически не было. Коммерческий директор сразу же начала пытаться сбрасывать цену, мол мы тоже можем снять, мол у нас друзья на ТНТ, которые могут сделать бесплатно. PR-директор сделал замечание, относительно динамических съемок, но при этом похвалил статические (к его комментарию гендир, лыбясь добавил, что тут я нарвался на профи). Дир-р по маркетингу сказал, что у него были неприятности с этой компанией, на что вся толпа ему заявила, что не в компании дело, а в его тогдашнем сотруднике, который по последней информации был уволен. В кабинете организовался курятник, и я даже нашел минутку, чтобы поскучать и проверить мобилу на входящие вызовы))). Потом, я попросил, чтобы меня выслушали ВСЕ, сказал, что мне очень трудно говорить, т.к. «вас тут так много, а меня так мало». Это подействовало, тут же откуда ни возьмись нарисовалась 2-ая чашка чая. Я ответил на некоторые замечания, после чего меня перехватил гендир, который подвел логический итог всему происходящему. Хлопнув массивной ладонью по столу и заткнув нескольких, кто не смог уняться с первого предупреждения, он начал с вопроса, нравиться ли нам (их компании) это направление и будем ли мы в нем участвовать? По общему гулу вопрос он решил в положительную для меня сторону. Также было решено, что их PR-директор параллельно тоже будет пытаться скропать что-то подобное. Положа мне руку на плечо все также хитро лыбясь, добавил, что если мы сделаем хорошо, то наше сотрудничество будет очень долгим. В этот момент я тут же выстрелил ему в голову несколькими идеями на будущее, специально припасенными для их компании, которые по всем признакам были им восприняты на ура, но решили начать все же с малого и он поставил свои подписи на двух экземплярах контракта.
Вернувшись домой после встречи с Григорием, я сделал несколько неотложных дел, упал на кровать и больше не вставал до середины сегодняшнего дня, т.к. до этого мне удалось не поспать 2-е суток.

Насыщенный выдался денек.
Звонки по нескольким тепленьким клиентам, переговоры с текущим клиентом по поводу сдачи и некоторых нюансов, составление временной карты, назначение встречи, подготовка к встрече (доработка ментальной карты ВП, ее печать), проведение встречи, по пути еще один важный звонок, отправка почты из ближайшего Макдака тому, кому звонил до встречи… уф…..
Сегодняшняя встреча была назначена по еще неостывшим следам с выставки. Мой собеседник — один из интервьюируемых для ВП текущего клиента. Хотели встретиться раньше, но постоянные совещания и недельный отпуск комдира все передвинули. Сегодня же созвонились, на сегодня же и договорились. Обстановка была благожелательной, со мной общалось 2 человека — комдир и дир-р по маркет-гу.

К сожалению, ситуация сложилась таким образом, что я не смог «вырулить» на первоначальное интервью и пришлось самому отвечать на вопросы, которые мне начали задавать. Ментальная карта очень заинтересовала собеседников, они принялись ее изучать во время моего повествования. Дир-р по маркет-гу, естественно, начал докапываться о параграфе «марк-ое исследование», что это очень большая работа итд. Я уже был готов начать отвечать, как тут на мою защиту неожиданно вышел комдир, объяснив своему собеседнику, что нам нужны определенные данные для написания сценария, многие из которых мы возьмем у них же + маркет. исследование для создания нашего продукта, это немного не совсем то, о чем подумал дир-р по маркет-гу, или скорее не в том объеме. Я тут же, продемонстрировав полное понимание некоторой настороженности по этому поводу дир-ра по маркет-гу, добавил ему лично, что конкретно нам нужно знать и изучить для создания работающего ВП, и подчеркнул, его особую роль в этом этапе работы. Маркетолог проникся, подобрел, оценил то, что я не стал прятаться за спину его начальства, а вышел на честный с ним диалог и успокоился. Тем временем комдир сказал, что это ему интересно и выразил желание как можно скорее посмотреть на фильм своих партнеров, у которого скоро будет релиз. Насколько я понял, его оценка этого фильма и будет решающей в решении данного вопроса. Договорились связаться сразу после 15 января. А карту, кстати, они попросили оставить себе.)))
Вечером встречался со своим лучшим другом, которого уже достаточно давно не видел. Рассказывал о нашей работе, о том чем и как мы занимаемся. Прошерстили еще раз наш продукт «от и до». Друг за меня был очень доволен и сравнил период, на котором мы находимся сейчас и некоторое время назад с притчей о лягушке, которая попала в молоко, и ей пришлось очень сильно шевелить ластами, чтобы молоко превратилась в масло и она не утонула. Не только не утонули, но и развились! Было очень приятно это слышать от лучшего друга, он уверен, что мы выберемся. Возвратившись домой, я понял, что успех нашей компании — неизбежен, главное шевелить ластами, мы уже так много сделали, но еще не все, предстоит еще много чему научиться, понять, много с чем побороться, но в любом случае — успех НЕИЗБЕЖЕН, и это будет БОЛЬШОЙ УСПЕХ, главное видеть его перед собой и впереди. Настроение боевое!

Помог метод разбивания на блоки с соответствующими целями. Во время интервью собеседник (директор) постоянно сидел в закрытой позе и вообще изначально встретил меня довольно прохладно. Вобщем товарища придется «раскачивать» и возможно долго, подумалось мне. Но по ходу интервью начал немного «оттаивать».
Мы очень долго говорили о его бизнесе и о ситуации на рынке в целом, по ходу этого разговора медленно, но верно создавалась доброжелательная обстановка. Пока он рассказывал, я старался не явно копировать его: в позе, жестах, выражении лица и прочих мелочах — подействовало.
Когда пришло время презентации я был уже достаточно вооружен и примерно представлял каким образом проведу эту часть встречи, и чего я хочу добиться по завершении этого этапа — соглашения с рядом моих утверждений. Презентацию я провел в несколько вольной форме, пытаясь «искрить» и вынуть на поверхность свои «внутренности», следуя заданию психолога. Тут вышел некоторый прокол с формой изложения, которая давала достаточно свободы для собеседника для ухода немного в сторону. Да и меня самого как водится начало подзаносить. Но ничего, я поддерживал и медленно возвращал потенциального клиента на нужный мне путь, вернее, он сам возвращался, нужно было только во время показать ему нужный «дорожный знак».
Рассказ я строил таким образом: утверждение, затем описание примера с клиентом, с которым мы работали именно так, демонстрация видео в качестве подтверждения всего вышесказанного. Фильмы, кстати, собеседнику очень понравились, а бибиколь даже попросил подержать подольше (заинтересовался, чем отличается молекула козьего молока от коровьево)))))).

Следующий этап — рассказ о технической стороне вопроса и о том каким образом это все регламентировано, причем одной из задач презентации было, чтобы клиент сам перешел к следующей части и задал мне нужный мне вопрос… Пауза… Попался!!!!!) Задал нужный вопрос. Можно переходить к техническому этапу… Цена его устроила.
На каком-то моменте беседы я на секунду вспомнил его в начале встречи — совершенно другой человек!!! Никакой закрытости. Наша беседа прервалась из-за очень важного звонка партнера клиента, разговор с ним был достаточно долгим, после его окончания собеседник тут же начал делиться со мной впечатлениями и осветил мне в общих чертах суть проблемы в форме, созвучной фразе: «Не, ну ты видал..!».
Было ясно, что надо закругляться и начинать работать с контрактом. Контракт прочитал, выслушал, почему я хочу, чтобы он его подписал, и что будет означать эта подпись. Вопросы, уточнения…, пауза…, потирание подбородка, моя реплика: «Давайте подписывать», -»Давайте».

Но тут вышла заминка, добравшись в контракте до графы юрлицо, выяснилось, что название юрлица и характер нашей совместной работы может измениться в зависимости от исхода ситуации с недавно позвонившем партнером.
А ситуация эта прояснится через несколько дней.

Итого: созвон или встреча — в пятницу, копия контракта — у клиента, ждемс… Главным моим достижением для себя за сегодня считаю то, что еще на шаг встал ближе к закрытию сделки, в этом я думаю мне особенно помогли последние занятия актерским мастерством и воскресная встреча с психологом.

Готовясь к сегодняшней встрече постаралась узнать о компании. Итак. Сайт в виде визитки, сделанный просто, чтобы было, фотографии плохого качества и очень маленького размера, информации о компании практически никакой, кроме адреса и телефона. Сайт не продвигается в интернете, видно, что им никто не занимается. Располагаются они в магазине Стройматериалов, свой стенд на втором этаже. Вся эта информация произвела на меня впечатление маленькой и не очень успешной компании, с прижимистым руководством. Как же я ошибалась!!!!!

Приехала я чуть раньше времени, подъезд к магазину удобный, есть место для парковки, магазин работает, несмотря на праздничный день, правда покупателей не очень много, что в итоге было для меня благом. Договаривалась я о встрече с генеральным директором, а проводила встречу с его заместителем и управляющим. Он пришёл позже на полчаса. Вся наша беседа длилась около 40 минут.

Цель моей сегодняшней встречи была -говорить мало чётко и по делу, в основном слушать.

Начало встречи прошло хорошо, я пыталась использовать наш сценарий. Интервью плавно перетекло в рассказ моего собеседника о компании и демонстрации образцов продукции. Клиент рассказывал охотно, со знанием дела и законов бизнеса. Очень мне понравилось, как он общается со своими клиентами!

Потом началась презентация. Мой собеседник признался, что он психолог и с маркетингом знаком не по наслышке. Чем заметно сократил мою презентацию. Возражений не было, были вопросы. Как происходит процесс съёмки, сколько он занимает времени, вопросы о размещении и использовании, цена, что входит в цену и как происходит оплата.

Потом он спросил, какие условия прописаны в договоре, после чего я достала и оставила договор на ознакомление. После мы обменялись телефонами и визитками, поговорили о ручках ,которые коллекционирует мой собеседник)))). И я стала собираться, оставив на просмотр два наших диска, клиент сказал, что ему уже не терпится их просмотреть. После чего, он подарил мне подарок из их ассортимента и проводил до входных дверей, сказав,что надеется на сотрудничество, ему надо всё обсудить с генеральным и мы будем созваниваться.

Фирма оказалась не маленькой, с большим и разнообразным ассортиментом, двумя магазинами и большим складом. С желанием развиваться и расширяться, с большим кол-вом заказов и постоянных клиентов. Собеседник мой несомненно с мотивом выгода. Крепко стоящий на земле, и знающий чего он хочет.

Теперь немного обо мне! Сегодня изо всех сил пыталась вести встречу, и мне это удалось лучше, чем в предыдущие разы, но есть одна тенденция, которая мне не нравится. После презентации, ближе к концу встречи начинаю, иногда даже не заметно для себя, поддавливать клинта. Сегодня ,зная эту свою особенность, и проговаривая её вчера с Алексей Васильевичем, была более сконцентрированна, и смогла остановиться, хотя желание рассказать про наш продукт побольше нужной информации остаётся во мне. Вообщем мне тяжело вовремя закончить встречу, сегодня было получше, но всё таки надо было уйти минут на 10 раньше! С речью становится всё лучше, сегодня, как бы, сказала один раз, рассказывая о сроках сдачи фильма.

Расскажите, как вы переходите к закрытию сделки. Готовите ли заранее текст презентации?

Сегодня я почти полностью увидела, что значит вести встречу. Клиент отвечал то, что я ожидала услышать, задавал те вопросы, к которым я его подводила, открыл мне проблему, о которой я уже сделала выводы, глядя на сайт. Сценарий, который мы написали очень хорошо работает. По-крайней мере с такими клиентами. Потом он посмотрел полностью 3 наших фильма, которые его очень заинтриговали по его словам, даже захотел купить фен и расчески.
Странное ощущение было — как будто я говорю сама с собой, сама себе отвечаю, сама задаю вопросы. Но под конец встречи встрепенулся, и не стал сразу подписывать договор, попросил дать ему неделю на раздумья.
Не знаю, ощущение, что не дотянула. Опять чего-то не хватило.