КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

#1 Пригласительный способ

Основной ошибкой начинающих агентов является то, что они не предлагают покупателю совершить покупку, подразумевая, что это и так понятно. Ни в коем случае не допускайте такой ошибки!!!

Как минимум хотя бы раз, в конце Вашей презентации (прямо или косвенно), Вы должны предложить покупателю совершить покупку. Никогда не позволяйте закончиться Вашей презентации без такого предложения купить Ваш продукт.

Агент:
- Почему бы Вам не попробовать? (улыбка) или
- Почему бы Вам не приобрести этот продукт?

Эти вопросы подразумевают, что это не окончательное решение о покупке Вашего продукта, а всего лишь проба. Такой подход делает решение о покупке более легким для покупателя.

Покупатель либо говорит:
- Действительно, почему бы нет?
Этим покупатель говорит о том, что он согласен совершить покупку.
Либо он предоставляет агенту причину, по которой он не может совершить покупку. Эта причина позволяет агенту двигаться дальше и работать с возражением.

Смысл пригласительного способа заключается в том, что Вы демонстрируете свой продукт, а потом спрашиваете:
- Вам нравиться размер?
- Как Вы считаете, Вам это подойдет?
- Это изменит Вашу ситуацию к лучшему?

Если покупатель ответит: «Да», то спросите его:
- Почему бы тогда ему это не купить?

Тем самым Вы приглашаете покупателя совершить покупку по той простой причине, что продукт ему подходит!
Во многих случаях покупатель согласится совершить покупку, а Вам останется оформить сделку.

Также можно использовать другие способы приглашения совершить покупку:
Агент:
- Вам подходит это продукт, когда Вам его доставить?
Этот вопрос предлагает покупателю либо назвать дату доставки продукта, либо назвать причину, по которой он не может совершить покупку.
На самом деле вопрос довольно тупой, но часто проходит просто по привычке.

Можно использовать и другие вопросы, которые характеризуют продукт и приглашают покупателя совершить покупку:
- Вы хотели бы, чтобы мы приступили к работе прямо сейчас?
- Вам нужно это как можно скорее или Вы можете подождать до вторника?

Такие вопросы предлагают покупателю договориться о заключении сделки прямо сейчас.
Приглашение совершить покупку может выглядеть и так:
- Почему бы Вам не купить этот продукт прямо сейчас?
Такое предложение можно сделать в том случае, когда продукт материален.

Сформулируйте фразы, согласно специфике Вашего продукта, которые приглашают покупателя совершить покупку

Есть одна фишка, понимание которой сильно продвинет вас в продажах: по статистике покупка заключается после 5 приглашения совершить покупку.
Однако большинство агентов по продаже совершает меньше одного приглашения купить за один визит!!! Может быть, именно поэтому у многих нет продаж?
(далее…)

Классные продавцы, настоящие продавцы, которые не на бумажке хороши и которые не имеют каких-то там должностей, а те продавцы, которые всю жизнь продают и гордятся, что им досталась такая судьба – так вот они читают много книг и смотрят много фильмов. Некоторые книги, которые они читают, посвящены продажам. Теории, классификации, опыт успешных компаний и т.д. В таких книгах много обсуждается, как продавать так, чтобы у тебя покупали всегда. Независимо от того, сколько денег у покупателя в начале торговли, независимо от того, хотел ли он что-то купить или нет, есть ли у него нужда в твоем товаре. И так далее.
В этом ролике показано, как продавать услуги. Услуга – это товар, который невозможно пощупать. Его трудно продавать. Но вы можете попробовать не саму услугу, а то, что она дает вашим клиентам. В этом случае продавец продает “выигрыш”.
Выигрыш – один из тех товаров, который невозможно купить за деньги. Тем не менее, если как раз твоя фирма занимается спортивными прогнозами, то “выигрыш” – именно тот товар, который ты можешь и должен продавать. Сейчас вы увидите переговоры с самым богатым игроком мира, который готов поставить на одну игру миллион долларов. Такие переговоры (такие шансы!) выпадают только раз в жизни. Когда продавцу выпадает такая фишка, он уже не имеет права быть обычным продавцом. Он даже не имеешь права быть супер-продавцом! Он должен стать богом продаж! Асом! Наглым, самоуверенным, амбициозным! Абсолютным продавцом! И продавать так, чтобы даже его босс подыгрывал ему в сложной игре.
В таких случаях очень много опасностей, которые приведут тебя к тому, что тебя просто выгонят за то, что ты случайно “продал” свой непрофессионализм. Поэтому веди себя раскованно и не мелочись. Тут нет ограничений, заламывай сразу огромные ставки! Полюбить – так королеву, проиграть – так миллион.
Умеете так работать с клиентом?

источник

Закрытие сделки — вещь очень тонкая. И это самый ответственный момент. Это момент завершения всей твоей предварительной работы. Ты уже легко справляешься с назначением встречи, лихо отвечаешь по телефону, и презентация льется как песня, а вот завершение продажи… Как угадать, в какой момент предложить заполнить контракт? А как предложить оплатить его? Никто не даст тебе точных инструкций на этот счет. Это как подсекать рыбку: нельзя слишком рано и нельзя слишком поздно.

Как этому научиться? Только на практике! Только с опытом ты научишься чувствовать, когда твой оппонент готов, когда он на пике интереса. А сейчас надо сделать все, чтобы не прозвучало это страшное «Нет»!

Но закрытие сделки надо подготовить. В сущности, все, что ты делал до сих пор: и назначение встречи, и сама встреча — это все подготовка закрытия. Ведь твоя конечная цель — это продажа.

Нужно:

• создать обстановку доверительности,
• вести встречи в диалоге, которым управляешь ты,
• определить тип человека, с которым ты имеешь дело.

Для чего тебе все это нужно? Да для того, чтобы при закрытии сделки быть во всеоружии. Давай теперь рассмотрим технику закрытия сделки.

(далее…)

Для начала загляните в толковый словарь и найдите там слово: «Закрыть». Среди множества определений этого слова вы встретите такие, как «Сделать недоступным для кого-либо», «Положить конец чему-либо», «прекратить действие чего-либо или кого-либо». Все это – очень точные характеристики термина «закрыть», которые применяются в продаже!

Любой трезвомыслящий продавец скажет вам, что пока нет закрытия – нет сделки, не так ли? Вы можете часами болтать с вашим клиентом, распивать с ним кофе и не только кофе, можете интересоваться тем, какого цвета глаза у его тещи, хвалить его прическу и свой товар, но все равно, закрытие – это самая важная часть вашего визита. И, вопреки частому мнению, не самая трудная.

Те минуты, когда продавец и его клиент приближаются к закрытию – это самые стрессовые и ответственные минуты в жизни и того, и другого. Именно здесь решается судьба всей процедуры продажи – либо продавец выйдет из всей этой кутерьмы победителем, либо он хлопнется физиономией в грязь со всеми своими прекрасными товарами и услугами.
(далее…)

С самого утра день, как это часто бывает, пошел не по плану. Поездка в наукоград — Дубну перенеслась по обоюдному согласию. Причем перенеслась она в тот момент, когда я был уже в пути. Слава Богу, что не успел выехать из Москвы. Опять мой гениальный план порушился! Да чтоб вас всех волки съели! Я — на другом конце Москвы, на улице — жесткий дубарь, пальцы еле чувствуются, настроение — прискорбнейшее, да еще к тому же на голодный желудок. «Ну ничего, голыми руками меня не взять,»- сказал я неизвестно кому и отправился в близлежащий макдак подкрепиться, заземлиться, выйти в сеть и вообще поразмыслить на тему «как жить дальше?» Начал звонить клиентам, с которыми договаривались встречаться на этой неделе: у кого занято, кого-то нет на месте, кому-то именно сегодня — ну никак встретиться не получиться а вообще — как только, так сразу. Ах вы….. такие!
Морально готовлюсь к тому, что бессмысленно потратил кучу времени, т.к. заниматься холодными звонками из макдака я пока не готов, а до места ближайшей возможной дислокации час-полтора езды. Но тут совершаю еще один звонок. Ура! Наконец-то «звезды сошлись», и сегодня в том офисе присутствуют все, кого хотел бы собрать гендир на эту встречу, а главное — сам на месте, можно ехать ……… в Люберцы)))))))). Сразу оживившись и в который раз осознав, что жизнь, оказывается, не полное гно, я поехал по уже знакомому маршруту (это место находится чуть-чуть не доезжая до текущих клиентов).
Компания является одним из лидеров рынка запасных частей к существующему в России парку холодильного оборудования. «Очень в тему, особенно сегодня»)))), думал я во время пути. Нашел их достаточно быстро. Директор (мы с ним виделись на одной из выставок) встретил меня радушно, попросил подождать в его кабинете, вернулся через 2 минуты, и я начал создавать доброжелательную обстановку. Немного осоловев от мороза и от первой половины дня, я сделал серьезное лицо и произнес: «Вы знаете, честно говоря, я в данный момент всеми фибрами души просто НЕНАВИЖУ то, чем занимается Ваша компания!». Бедный мужик сменил выражение лица на испуганное, и спросил, «а чем мы занимаемся?», на что я уже с улыбкой процитировал их слоган — «Холод — наша стихия!». Потом взрыв хохота и повторное крепкое мужское рукопожатие. Хихикая, мой собеседник начал вызывать по телефону своих ближайших соратников, их оказалось трое (трое — его возраста, лет около 40-50, и один помоложе, где-то моего возраста, может чуть старше). Когда все расселись, гендир сказал краткое вступительное слово, суть которого заключалась в следующем — мы познакомились на выставке, давайте послушаем что он предлагает. «Ну вот тебе и начали с интервью…», подумал я, припоминая вчерашний скорбный опыт. Но делать было нечего, и я начал общую презентацию. От краткой истории компании до самого продукта, разбавляя, все же некоторыми вопросами. Сразу заметил, что у меня среди этой компании есть явный союзник. Молодой парень, очень живо реагировал, когда я рассказывал о видео по интернету, и на то, что «развлекаловку под названием youtube можно и нужно использовать по делу, особенно, если это не требует доп. затрат». В середине встречи мне все же удалось развязать языки своим слушателям, чтобы каждый мне рассказал немного о продукте, а директор описал мне их будущие планы. Потом я пошел уже конкретно по продукту, с демонстрацией примеров, затем в режиме общего курятника определились как конкретно это можно использовать в их случае. Товарищи увлеклись темой телепроизводства, начали уже со смехом представлять. «Представляешь… зима… 1993 год, мы с тобой волочем на запорожце первый компрессор», начал рисовать один из соратников, обращаясь к директору. Потом директор вспомнил про ближайшую мартовскую выставку, на которой они будут представлять какой-то агрегат. И с этого момента, я начал описывать этапы и процесс самого производства. После этого, соратники были отпущены на обед, а я — на перекур. Вернувшись в кабинет я застал директора за лазаньем по нашему сайту в поисках материала, который был бы созвучен с их деятельностью. Мы посмотрели еще пару роликов, в это момент секретарша доложила по телефону, что в кабинет кто-то рвется, мы определились, что нам нужно еще максимум 10 минут, договорились на дни встречи для интервью и подписали контракт.

Насыщенный выдался денек.
Звонки по нескольким тепленьким клиентам, переговоры с текущим клиентом по поводу сдачи и некоторых нюансов, составление временной карты, назначение встречи, подготовка к встрече (доработка ментальной карты ВП, ее печать), проведение встречи, по пути еще один важный звонок, отправка почты из ближайшего Макдака тому, кому звонил до встречи… уф…..
Сегодняшняя встреча была назначена по еще неостывшим следам с выставки. Мой собеседник — один из интервьюируемых для ВП текущего клиента. Хотели встретиться раньше, но постоянные совещания и недельный отпуск комдира все передвинули. Сегодня же созвонились, на сегодня же и договорились. Обстановка была благожелательной, со мной общалось 2 человека — комдир и дир-р по маркет-гу.
(далее…)

Сегодня была очень полезная встреча. Началось как всегда с телефонного разговора. По телефону договорились встретиться как-будто просто так, поговорить, поделиться опытом. Причем СИЛЬНОЙ заинтересованностью из телефонной трубки и не пахло. На встречу практически напросился.

Помог метод разбивания на блоки с соответствующими целями. Во время интервью собеседник (директор) постоянно сидел в закрытой позе и вообще изначально встретил меня довольно прохладно. Вобщем товарища придется «раскачивать» и возможно долго, подумалось мне. Но по ходу интервью начал немного «оттаивать».
Мы очень долго говорили о его бизнесе и о ситуации на рынке в целом, по ходу этого разговора медленно, но верно создавалась доброжелательная обстановка. Пока он рассказывал, я старался не явно копировать его: в позе, жестах, выражении лица и прочих мелочах — подействовало.
Когда пришло время презентации я был уже достаточно вооружен и примерно представлял каким образом проведу эту часть встречи, и чего я хочу добиться по завершении этого этапа — соглашения с рядом моих утверждений. Презентацию я провел в несколько вольной форме, пытаясь «искрить» и вынуть на поверхность свои «внутренности», следуя заданию психолога. Тут вышел некоторый прокол с формой изложения, которая давала достаточно свободы для собеседника для ухода немного в сторону. Да и меня самого как водится начало подзаносить. Но ничего, я поддерживал и медленно возвращал потенциального клиента на нужный мне путь, вернее, он сам возвращался, нужно было только во время показать ему нужный «дорожный знак».
Рассказ я строил таким образом: утверждение, затем описание примера с клиентом, с которым мы работали именно так, демонстрация видео в качестве подтверждения всего вышесказанного. Фильмы, кстати, собеседнику очень понравились, а бибиколь даже попросил подержать подольше (заинтересовался, чем отличается молекула козьего молока от коровьево)))))).

Следующий этап — рассказ о технической стороне вопроса и о том каким образом это все регламентировано, причем одной из задач презентации было, чтобы клиент сам перешел к следующей части и задал мне нужный мне вопрос… Пауза… Попался!!!!!) Задал нужный вопрос. Можно переходить к техническому этапу… Цена его устроила.
На каком-то моменте беседы я на секунду вспомнил его в начале встречи — совершенно другой человек!!! Никакой закрытости. Наша беседа прервалась из-за очень важного звонка партнера клиента, разговор с ним был достаточно долгим, после его окончания собеседник тут же начал делиться со мной впечатлениями и осветил мне в общих чертах суть проблемы в форме, созвучной фразе: «Не, ну ты видал..!».
Было ясно, что надо закругляться и начинать работать с контрактом. Контракт прочитал, выслушал, почему я хочу, чтобы он его подписал, и что будет означать эта подпись. Вопросы, уточнения…, пауза…, потирание подбородка, моя реплика: «Давайте подписывать», -»Давайте».

Но тут вышла заминка, добравшись в контракте до графы юрлицо, выяснилось, что название юрлица и характер нашей совместной работы может измениться в зависимости от исхода ситуации с недавно позвонившем партнером.
А ситуация эта прояснится через несколько дней.

Итого: созвон или встреча — в пятницу, копия контракта — у клиента, ждемс… Главным моим достижением для себя за сегодня считаю то, что еще на шаг встал ближе к закрытию сделки, в этом я думаю мне особенно помогли последние занятия актерским мастерством и воскресная встреча с психологом.

Сегодня у меня была встреча,  назначенная по остеивателю, телефонный разговор с генеральным директором компании проходил, как будто мы оба читали по одной бумажке.

Готовясь к сегодняшней встрече постаралась узнать о компании. Итак. Сайт в виде визитки, сделанный просто, чтобы было, фотографии плохого качества и очень маленького размера, информации о компании практически никакой, кроме адреса и телефона. Сайт не продвигается в интернете, видно, что им никто не занимается. Располагаются они в магазине Стройматериалов, свой стенд на втором этаже. Вся эта информация произвела на меня впечатление маленькой и не очень успешной компании, с прижимистым руководством. Как же я ошибалась!!!!!

Приехала я чуть раньше времени, подъезд к магазину удобный, есть место для парковки, магазин работает, несмотря на праздничный день, правда покупателей не очень много, что в итоге было для меня благом. Договаривалась я о встрече с генеральным директором, а проводила встречу с его заместителем и управляющим. Он пришёл позже на полчаса. Вся наша беседа длилась около 40 минут.

Цель моей сегодняшней встречи была -говорить мало чётко и по делу, в основном слушать.

Начало встречи прошло хорошо, я пыталась использовать наш сценарий. Интервью плавно перетекло в рассказ моего собеседника о компании и демонстрации образцов продукции. Клиент рассказывал охотно, со знанием дела и законов бизнеса. Очень мне понравилось, как он общается со своими клиентами!

Потом началась презентация. Мой собеседник признался, что он психолог и с маркетингом знаком не по наслышке. Чем заметно сократил мою презентацию. Возражений не было, были вопросы. Как происходит процесс съёмки, сколько он занимает времени, вопросы о размещении и использовании, цена, что входит в цену и как происходит оплата.

Потом он спросил, какие условия прописаны в договоре, после чего я достала и оставила договор на ознакомление. После мы обменялись телефонами и визитками, поговорили о ручках ,которые коллекционирует мой собеседник)))). И я стала собираться, оставив на просмотр два наших диска, клиент сказал, что ему уже не терпится их просмотреть. После чего, он подарил мне подарок из их ассортимента и проводил до входных дверей, сказав,что надеется на сотрудничество, ему надо всё обсудить с генеральным и мы будем созваниваться.

Фирма оказалась не маленькой, с большим и разнообразным ассортиментом, двумя магазинами и большим складом. С желанием развиваться и расширяться, с большим кол-вом заказов и постоянных клиентов. Собеседник мой несомненно с мотивом выгода. Крепко стоящий на земле, и знающий чего он хочет.

Теперь немного обо мне! Сегодня изо всех сил пыталась вести встречу, и мне это удалось лучше, чем в предыдущие разы, но есть одна тенденция, которая мне не нравится. После презентации, ближе к концу встречи начинаю, иногда даже не заметно для себя, поддавливать клинта. Сегодня ,зная эту свою особенность, и проговаривая её вчера с Алексей Васильевичем, была более сконцентрированна, и смогла остановиться, хотя желание рассказать про наш продукт побольше нужной информации остаётся во мне. Вообщем мне тяжело вовремя закончить встречу, сегодня было получше, но всё таки надо было уйти минут на 10 раньше! С речью становится всё лучше, сегодня, как бы, сказала один раз, рассказывая о сроках сдачи фильма.

Расскажите, как вы переходите к закрытию сделки. Готовите ли заранее текст презентации?

Понаехали тут

Сегодня была встреча итогом которой стала Продажа!

Пришли мы на встречу вовремя, но наш клиент был занят, так что в течении получаса мы прогуливались по офису, по той его части, которая является магазином. Так что времени на внутренний осмотр было предостаточно. И у нас сложилось, ошибочное, как потом оказалось, мнение, что мотив — надёжность! На стенах висели дипломы, упоминания о бесплатной доставке и выезде замерщика на дом. Правда мы упустили не маловажную деталь,что дверь была соседней с банком, где сразу же проводилась оплата клиентами товара!

Наконец, нас пригласили непосредственно в офис, им оказалось небольшое помещение с тремя креслами и двумя компьютерами, а когда наш непосредственный собеседник освободился , он нас отвёл в крохотное помещение, напоминавшее собой кухню, где ничего не было от надёжности и тщеславия!

Моего коллегу очень сбило наличие конфет на столе и чайника на плите ))))))Это его настроило на симпатию, но когда ни конфет ни чая нам не предложили стало понятно,что и симпатией тут не пахнет, а он уже начал разговор в этом ключе. Поэтому начало получилось довольно не внятным и сумбурным,и мне уже начало становиться не по себе, как мой коллега вскочил на проезжающий поезд под названием-ВЫГОДА!

Теперь по порядку: благоприятную обстановку создавать практически не пришлось, так как клиент после тел.разговора был настроен на правильную волну, и жаждал узнать подробности.

Презентация прошла не совсем ровно, но когда мой коллега ухватил мотив, его речь полилась прямо в мозг клиенту, и все слова попадали точно в цель.

Вся речь нашего клиента говорила о том, что он своего не упустит. Очень цепкий и деловой, он сразу увидел все выгодные стороны нашего предложения, при этом стало понятно, что он готов выпить из нашей компании все соки, какие мы ему позволим. Ещё он упоминул, что вопрос цены не окончательный,и хоть минимальную скидку он намерен получить))))

Потом были уточняющие вопросы, ответы на которые его удовлетворили.

И прямое закрыти сделки, с демонстрацией договора.

Лёша поздравляю! Ты молодец!

Попал сегодня в неприятную ситуацию. Приехавши к клиентам с DVD сдаваться, обнаружилось, что в офисе компьютеры не были оснащены DVD приводами. Вобщем, просмотр не удался, как бы мы ни старались, клиент даже сам пошел по соседним офисам в поисках компьютера, на котором можно было бы просмотреть материал, но видимо сегодня сделать это было просто не судьба, а существует ли эта судьба? — НЕТ! Существует то, что пребывая в достаточно нервном состоянии, я в нужный момент не успел собраться и просто подумать, существует то, что разведку местности нужно проводить до того, как на это место прибыть. В принципе, ничего особо страшного, конечно, не произошло, никакой трагедии из это не вышло, однако этот небольшой инцидент явился для меня во многом показательным. Еще раз дал понять, что без спокойствия, уверенности, чистого и целенаправленного (а не блуждающего) разума дело просто не пойдет, это не возможно по природе. Те или иные причины неуспеха постоянно будут как будто подстерегать и накидываться из вне. Признавать эти причины основными и ставить их во главу угла — врать самому себе, нету причин из вне, все основные причинно-следственные связи тех или иных событий, происходящих с нами, мы генерируем самостоятельно из себя самого, своим состоянием, поведением, реакцией, вниманием или невниманием.

Произошла продажа! Анализируя ход сделки можно сказать следующее: Компания занимается продажей картин сделанных путем вышивания шелком по шелку.

1)  Создание благожелательной обстановки = +4 (о их бизнесе об их продукте)

2)  Самоидентификация = + ( не понадобилась — все и так понятно — ЛПР

3)  Интервью = +3 (были заданы вопросы о способах сбыта продукции, времени исполнения заказа, технологии)

4) Презентация =+2,5 (не знаю почему, но все-таки сейчас чувствую , что уклон был все же в сторону описания продукта, а не выгод, т.е 60% продукта на 40% выгод)

5)  Зацепило)))) Пошли вопросы по продукту, просьбы показать примеры, во время просмотра среди наших клиентов увидели знакомую компанию — FRC.

6)  Закрытие сделки = +1 (клиент: 3Х — нереально, Х — много, не хочу; я: если договоримся сейчас, то — 0,8Х = продано)

Мотивы -  жадность+ надежность (кого-то мне напоминает, кого-то очень близкого)))

Соблюдая технику и последовательность, постоянно преследовало чувство, что сейчас могу сорваться, как будто прошелся по канату. Считаю, что во многом нам повезло: они узнали оддних наших прощлых клиентов (дополнительный плюс к закрытию по надежности) и сами недавно думали на тему создания подобного видео. Прямая речь: «Вы пришли в нужное время и нужное место, мы только недавно думали о подобном…», «…если бы Вы пришли месяц назад, мы бы точно сказали нет». Очень позабавила последняя приведенная цитата, т.к. в большинстве своем натыкался на реплику абсолютно обратную, т.е. «Вам нужно было прийти к нам на пару месяцев пораньше». Стоит заметить, что разговор проходил именно в тех, ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ тональностях с моей стороны, во многом культивированных моей спутницей до встречи (я бы сказал даже «вдолбленных»)))). Стоит заметить, что по-моему это была одна из первых (если не самая первая) из успешных встреч, проведенных более или менее с осознанием движения по технологической цепочке, которую удалось провести, а главное — закончить.