Продажа продукта должна уйти как цель и превратиться в средство решения проблемы. Никто не будет раскрывать свои проблемы человеку, который ему не симпатичен, не вызывает доверия, не интересует. Личный контакт с любым клиентом начинается с первой продажи себя самого, своего отношения к клиенту, если это отношение ему нравится, он его чувствует, то он становится покупателем, расплачиваясь изначально вниманием, затем идет покупка интереса итд, в этом смысле процесс коммуникации с клиентом от первого контакта до продажи продукта напоминает принцип матрешки, последней матрешкой здесь является продажа продукта. Цену собственного отношения к клиенту каждый может задать и определить сам, расплата будет соответствующей.

Сдается работа… Моя прошлая ошибка (см. «Следи за собой, будь осторожен») оборачивается все новым «гемором», беспокойством для клиента и неприятностями для себя самого. Чем дальше в лес, тем толще партизаны. Исправления продукта  перешли в пошаговое улучшение, которое может продолжаться до бесконечности, отнимает время и силы у моих коллег. Избежать таких вещей можно несколькими способами:

1 — (самый лучший) — не косячить в начале и не давать возможности твердой почве нормальных отношений с клиентом превратиться в болото;

2 — если есть подозрения на «мозголюбизм» в будущем — всегда можно просто и открыто объяснить ситуацию своему клиенту и, вникнув в его нужду, обратить его внимание и на наше положение, просто и доходчиво объяснить специфику производственного процесса и что, кому и чего стоит в этом процессе. Естественно убедив его при этом, что мы сделаем все, что он (клиент) был счастлив

Если относиться с пониманием к клиенту, то безо всяких сомнений он ответит тем же. Ведь работа продаффца с клиентом не заканчивается подписанием контракта, после подписания в отношениях открывается новая глава отношений, руководствоваться в которой нужно теми же приципами взаимопонимания и доверия, иначе все пойдет через заднепроходное отверстие. Вот, что я понял за сегодняшний день.

P.S. Спасибо всем  за то, что взяли на себя часть работы с клиентом сегодня, которую должен был выполнить я, благодарю за страховку, так получилось, что сегодня она мне особенно понадобилась.

Человеческое общение с момента появления первого слова сводилось к одному — эффективному донесению мысли до собеседника. При этом способность убедить всегда считалась талантом, даром. Его использовали не всегда из достойных соображений, но чаще всего все таки во благо. И не смотря на все известные случаи, когда талантливые ораторы предотвращали войны, убийства и прочие гадости, в историю, как настоящие гении, входили те, кто убеждал, что сейчас убийства и грабежи — необходимы. Геббельс — яркий тому пример.

К чему  это я? Вчера меня несправедливо обвинил в манипуляции близкий мне человек, при чем в манипуляции пошаговой! Просто на основании того, что я этому учусь. Во мне рано начали искать монстра…

Сегодня была новая выставка, гораздо более насыщенная и энергичная, чем прошлые. Пришлось около 2-х часов походить по выставке, чтобы войти в формат и чувствовать себя комфортно. Однако, через некоторое время все пошло как по маслу: встреча за встречей, вопрос о создании благоприятной обстановки не стоял в принципе, все получалось как-то само-собой, на гребне этой волны во время перекура даже назначил на следующий вечер встречу с одного холодного звонка! В середине дня общаться было все же тяжело — очень много народа, суматоха, все при делах итд, а вот после 16:00 все как-то успокоилось и можно было и нормально поговорить и понаблюдать. Самая удачная встреча оказалась как всегда последней — двое сотрудников небольшой компании (один из которых оказался начальником отдела продаж) изначально со скепсисом отнеслись к теме телевиденья, изначально был отправлен посыл, что это для них по-любому слишком дорого (сотни тысячь долларов, подумали они))). Но выслушав информацию о продукте, нач-к отдела продаж заинтересовался не на шутку, с интересом рассказал об их предложении на рынке и сам подчеркнул многие схожие черты между нашими продуктами. Мотив — определенно выгода и новизна. Он все понял!!! Обменялись контактами, договорились, что завтра обязательно встретиться с тем, чтобы я передал образцы и материалы для представления высокому начальству. Вобщем, клиент реально проникся нашей идеей, расстались мы как лучшие друзья, это было очень приятно.

Моё легкое необременяющее меня в целом, но лишнее волнение вновь «помогло» мне пропустить создание доброжелательной обстановки. Но благо собеседница (пусть и не ЛПР, но «второе лицо» компании) была настроена изначально позитивно. Мотив – выгода+новизна. Я не напомнила себе как следует перед встречей про такую волшебную штуку как цель завести друга.

Потому что даже несмотря на пристройку снизу можно в этом преуспеть. Но не спроста не вспомнила об этом – решила побороть своего частого спутника – неуверенность. Сегодня я излучала уверенность в себе, в своей компании и в продукте особенную, что мне часто не удаётся (собеседник очень активный, не очень позитивно настроен, закрыт и т.п.). Поэтому, могу с радостью резюмировать, что общение прошло к близко «на равных». Я также была сосредоточена на том, что говорю, что скажу в следующую минуту, но на том, нравится ли собеседнику, что я говорю и вообще не старалась всё время понравиться. Поэтому речь моя сегодня, на мой взгляд, звучала более убедительно, чем на некоторых предыдущих встречах. Остаётся поработать на удержании внимания собеседника  (пару раз её внимание ослабевало, а может быть она просто анализировала сказанное). Я спешила говорить (ей звонили, куда-то звали – это ускоряло меня). А содержательные паузы в разговорах необходимы…

Интервью тоже прошло плодотворно – её же ответы доказывали очевидное: им нужно новое.  Она также нейтрально отнеслась к повторным переговорам с генеральным директором.

А какие Вы используете приёмы для удержания внимания собеседника? Ведь собеседнику может быть интересен предмет разговора, но внимание у многих людей любит «погулять»…

Без цели невозможно движение вперёд

Вот уже месяц моего знакомства с этой привлекательной особой – нашей профессией. И около полмесяца прошло с того момента, как я начала самостоятельное движение к активным продажам – назначение встреч по телефону, переговоры с клиентами, далее анализ проведённых встреч, отчёты о них… Профессия, с которой, думала, вряд ли когда-то будет связана моя трудовая деятельность. Но, во-первых, «никогда не говори никогда», а, во-вторых, всё так или иначе в этой жизни продаётся – всё, кроме святого (см. предыдущие посты).

Ещё бывает, начинаешь какое-то новое дело, стараешься, лезешь чуть ли не «из кожи вон»… и уже есть первые радостные результаты, но резко перестаёт получаться – как будто выключилось что-то, тьфу! Отчаянье, слёзы, уныние, равнодушие… гнев на других, на себя – у всех начинающих продавцов возникают разные реакции и эмоции в такой ситуации.
Что делать? Успокоиться. Не паниковать. Не брать несимпатичные Вам обстоятельства близко к сердцу – относиться к ним проще. «Единственное, что никогда не изменится – это постоянная изменчивость всего», — сказал кто-то из великих мудрецов. Если Вам это удалось – поздравьте себя, Вы на полпути к благополучию. Теперь проанализируйте положение дел – почему так? Почему вдруг перестало получаться? Наверняка, причина во мне, ведь раньше мне это неплохо удавалось, а теперь как будто подменили …Не могли же все сговориться против меня?
Когда меня одолела моя слабость (причём не на один, а на несколько дней) – мой друг помог мне разобрать кашу в моей голове (к счастью, много новой информации по специфике работы и продукту удалось «впитать» за этот месяц). Мы поговорили с ним по телефону как клиент (он) и продавец (я). Знаете, все мои ошибки по телемаркетингу стали мне видны и понятны как ясный день.
Уж кто, как не близкий человек, скажет Вам мягко, без давления, но открытно и честно, какие эмоции вызывает у него общение с Вами? Причём когда мы играли в этот разговор, снисхождения не было никакого – у меня абсолютно отсутствовало ощущение «понарошку», было и лёгкое волнение, и всё те же мелкие спотыкания как при обычном разговоре с ЛПР компании и т.д.

Поэтому постарайтесь говорить с клиентом по телефону как с другом, а не чужаком, которому звоните лишь из корыстных побуждений – выкрасть его время, потом деньги… Всё это слышно по телефону и очевидно — связь обрывается… Согласна, сложно и на слух кажется, что практически невыполнимо… Но такова наша профессия. Нельзя рассчитывать на удачу, волю случая, на то, что звёзды улыбнутся вскоре. Нельзя ждать. Можно позволить себе лишь переждать период «попугайства» (это когда начинающим кажется, что они каждому клиенту говорят одно и то же, поэтому их самих начинает воротить от этих заученных фраз).

Всё время делать больше, чем можешь, преодолевать себя. Быть безжалостным к себе (не издевательство над собой, но самодисциплина, самоконтроль, самотренировка и т.п.). В то же время не паниковать, если день не принёс ожидаемых результатов, а попытаться понять, ПОЧЕМУ, поменять настрой и попробовать то же самое иначе.
И, не менее важно, не ставить себе долгосрочных задач. Вернее, можно их обозначить, но при условии, что приоритетнее, для Вас самих остаются краткосрочные (недельный план, максимум – двухнедельный). А то, знаете, видя перед собой журавля в небе, можно расшибить лоб, пока будете тянуться за этой манящей птицей, которая высоко в небе. Проверено на собственном опыте. Очень больно.

А Вы как защищаете себя от «катастроф», исходящих изнутри Вас самих и мешающим движению вперёд, к активным продажам?