КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

С самого утра день, как это часто бывает, пошел не по плану. Поездка в наукоград – Дубну перенеслась по обоюдному согласию. Причем перенеслась она в тот момент, когда я был уже в пути. Слава Богу, что не успел выехать из Москвы. Опять мой гениальный план порушился! Да чтоб вас всех волки съели! Я – на другом конце Москвы, на улице – жесткий дубарь, пальцы еле чувствуются, настроение – прискорбнейшее, да еще к тому же на голодный желудок. “Ну ничего, голыми руками меня не взять,”- сказал я неизвестно кому и отправился в близлежащий макдак подкрепиться, заземлиться, выйти в сеть и вообще поразмыслить на тему “как жить дальше?” Начал звонить клиентам, с которыми договаривались встречаться на этой неделе: у кого занято, кого-то нет на месте, кому-то именно сегодня – ну никак встретиться не получиться а вообще – как только, так сразу. Ах вы….. такие!
Морально готовлюсь к тому, что бессмысленно потратил кучу времени, т.к. заниматься холодными звонками из макдака я пока не готов, а до места ближайшей возможной дислокации час-полтора езды. Но тут совершаю еще один звонок. Ура! Наконец-то “звезды сошлись”, и сегодня в том офисе присутствуют все, кого хотел бы собрать гендир на эту встречу, а главное – сам на месте, можно ехать ……… в Люберцы)))))))). Сразу оживившись и в который раз осознав, что жизнь, оказывается, не полное гно, я поехал по уже знакомому маршруту (это место находится чуть-чуть не доезжая до текущих клиентов).
Компания является одним из лидеров рынка запасных частей к существующему в России парку холодильного оборудования. “Очень в тему, особенно сегодня”)))), думал я во время пути. Нашел их достаточно быстро. Директор (мы с ним виделись на одной из выставок) встретил меня радушно, попросил подождать в его кабинете, вернулся через 2 минуты, и я начал создавать доброжелательную обстановку. Немного осоловев от мороза и от первой половины дня, я сделал серьезное лицо и произнес: “Вы знаете, честно говоря, я в данный момент всеми фибрами души просто НЕНАВИЖУ то, чем занимается Ваша компания!”. Бедный мужик сменил выражение лица на испуганное, и спросил, “а чем мы занимаемся?”, на что я уже с улыбкой процитировал их слоган – “Холод – наша стихия!”. Потом взрыв хохота и повторное крепкое мужское рукопожатие. Хихикая, мой собеседник начал вызывать по телефону своих ближайших соратников, их оказалось трое (трое – его возраста, лет около 40-50, и один помоложе, где-то моего возраста, может чуть старше). Когда все расселись, гендир сказал краткое вступительное слово, суть которого заключалась в следующем – мы познакомились на выставке, давайте послушаем что он предлагает. “Ну вот тебе и начали с интервью…”, подумал я, припоминая вчерашний скорбный опыт. Но делать было нечего, и я начал общую презентацию. От краткой истории компании до самого продукта, разбавляя, все же некоторыми вопросами. Сразу заметил, что у меня среди этой компании есть явный союзник. Молодой парень, очень живо реагировал, когда я рассказывал о видео по интернету, и на то, что “развлекаловку под названием youtube можно и нужно использовать по делу, особенно, если это не требует доп. затрат”. В середине встречи мне все же удалось развязать языки своим слушателям, чтобы каждый мне рассказал немного о продукте, а директор описал мне их будущие планы. Потом я пошел уже конкретно по продукту, с демонстрацией примеров, затем в режиме общего курятника определились как конкретно это можно использовать в их случае. Товарищи увлеклись темой телепроизводства, начали уже со смехом представлять. “Представляешь… зима… 1993 год, мы с тобой волочем на запорожце первый компрессор”, начал рисовать один из соратников, обращаясь к директору. Потом директор вспомнил про ближайшую мартовскую выставку, на которой они будут представлять какой-то агрегат. И с этого момента, я начал описывать этапы и процесс самого производства. После этого, соратники были отпущены на обед, а я – на перекур. Вернувшись в кабинет я застал директора за лазаньем по нашему сайту в поисках материала, который был бы созвучен с их деятельностью. Мы посмотрели еще пару роликов, в это момент секретарша доложила по телефону, что в кабинет кто-то рвется, мы определились, что нам нужно еще максимум 10 минут, договорились на дни встречи для интервью и подписали контракт.

Сегодня, я вспомнил события, которые происходили со мной ровно год назад. Взглянул на 2009-й ретроспективно. Это был действительно очень долгий и сложнейший путь преодолений, удач, разочарований, трудностей, открытий, волнений, личного и профессионального роста. Мне понравилось то, что я увидел с высоты птичьего полета.

В пятницу произошла встреча, закончившаяся контрактом. Я-то думал, что переговоры будут один на один с гендиром, минут 20 от силы, но не тут-то было, вся авантюра затянулась на 2,5 часа.
Свою финальную предконтрактную презентацию я начинал и прерывал раза 4. У гендира и его помощника постоянно рождались идеи позвать в кабинет еще кого-нибудь, кому бы было полезно услышать то, о чем я говорил. В итоге, в кабинет кроме гендира набились: PR-директор, коммерческий директор, директор по маркетингу, HR-директор и еще несколько более или менее влиятельных людей, суть должностей которых я не уловил.
(далее…)

Насыщенный выдался денек.
Звонки по нескольким тепленьким клиентам, переговоры с текущим клиентом по поводу сдачи и некоторых нюансов, составление временной карты, назначение встречи, подготовка к встрече (доработка ментальной карты ВП, ее печать), проведение встречи, по пути еще один важный звонок, отправка почты из ближайшего Макдака тому, кому звонил до встречи… уф…..
Сегодняшняя встреча была назначена по еще неостывшим следам с выставки. Мой собеседник – один из интервьюируемых для ВП текущего клиента. Хотели встретиться раньше, но постоянные совещания и недельный отпуск комдира все передвинули. Сегодня же созвонились, на сегодня же и договорились. Обстановка была благожелательной, со мной общалось 2 человека – комдир и дир-р по маркет-гу.
(далее…)

Сегодня у меня была встреча,  назначенная по остеивателю, телефонный разговор с генеральным директором компании проходил, как будто мы оба читали по одной бумажке.

Готовясь к сегодняшней встрече постаралась узнать о компании. Итак. Сайт в виде визитки, сделанный просто, чтобы было, фотографии плохого качества и очень маленького размера, информации о компании практически никакой, кроме адреса и телефона. Сайт не продвигается в интернете, видно, что им никто не занимается. Располагаются они в магазине Стройматериалов, свой стенд на втором этаже. Вся эта информация произвела на меня впечатление маленькой и не очень успешной компании, с прижимистым руководством. Как же я ошибалась!!!!!

Приехала я чуть раньше времени, подъезд к магазину удобный, есть место для парковки, магазин работает, несмотря на праздничный день, правда покупателей не очень много, что в итоге было для меня благом. Договаривалась я о встрече с генеральным директором, а проводила встречу с его заместителем и управляющим. Он пришёл позже на полчаса. Вся наша беседа длилась около 40 минут.

Цель моей сегодняшней встречи была -говорить мало чётко и по делу, в основном слушать.

Начало встречи прошло хорошо, я пыталась использовать наш сценарий. Интервью плавно перетекло в рассказ моего собеседника о компании и демонстрации образцов продукции. Клиент рассказывал охотно, со знанием дела и законов бизнеса. Очень мне понравилось, как он общается со своими клиентами!

Потом началась презентация. Мой собеседник признался, что он психолог и с маркетингом знаком не по наслышке. Чем заметно сократил мою презентацию. Возражений не было, были вопросы. Как происходит процесс съёмки, сколько он занимает времени, вопросы о размещении и использовании, цена, что входит в цену и как происходит оплата.

Потом он спросил, какие условия прописаны в договоре, после чего я достала и оставила договор на ознакомление. После мы обменялись телефонами и визитками, поговорили о ручках ,которые коллекционирует мой собеседник)))). И я стала собираться, оставив на просмотр два наших диска, клиент сказал, что ему уже не терпится их просмотреть. После чего, он подарил мне подарок из их ассортимента и проводил до входных дверей, сказав,что надеется на сотрудничество, ему надо всё обсудить с генеральным и мы будем созваниваться.

Фирма оказалась не маленькой, с большим и разнообразным ассортиментом, двумя магазинами и большим складом. С желанием развиваться и расширяться, с большим кол-вом заказов и постоянных клиентов. Собеседник мой несомненно с мотивом выгода. Крепко стоящий на земле, и знающий чего он хочет.

Теперь немного обо мне! Сегодня изо всех сил пыталась вести встречу, и мне это удалось лучше, чем в предыдущие разы, но есть одна тенденция, которая мне не нравится. После презентации, ближе к концу встречи начинаю, иногда даже не заметно для себя, поддавливать клинта. Сегодня ,зная эту свою особенность, и проговаривая её вчера с Алексей Васильевичем, была более сконцентрированна, и смогла остановиться, хотя желание рассказать про наш продукт побольше нужной информации остаётся во мне. Вообщем мне тяжело вовремя закончить встречу, сегодня было получше, но всё таки надо было уйти минут на 10 раньше! С речью становится всё лучше, сегодня, как бы, сказала один раз, рассказывая о сроках сдачи фильма.

Расскажите, как вы переходите к закрытию сделки. Готовите ли заранее текст презентации?