КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

День выдался очень насыщенный. Сегодняшний день меня наградил тренингом, совершенной мной оплошностью и потерей по этому 2-х часов времени, продуктивной встречей, и, наконец, сдачей многострадального ролика, с которым было связано столько переживаний и новых открытий как в личностном, так и в профессиональном плане.
Подробнее расскажу о встрече, назначенной вчера на сегодня. Ресторан восточной кухни (по-моему азербайджанцы там правят балом). От этой встречи получил массу положительных эмоций, однако, все по порядку. Еще по телефону было понятно, что мое предложение действительно заинтересовало директора заведения, он спросил о цене, и я достаточно лекго назначил встречу (отговорок не было и уговаривать не пришлось). Сама личность директора мне очень понравилась: аккуратный, опрятный, четкий, вежливый человек по имени Гусейн, встретив меня, попросил подождать несколько минут, пока он отдаст последние распоряжения перед большим банкетом. Идентификация прошла, благоприятная обстановка была создана с помощью одной фразы:
клиент — Ну что, давайте перейдем к нашим с Вами проблемам?
я — не согласен, я бы сказал задачам по повышению эффективности бизнеса
клиент (улыбаясь) — согласен с Вами, это — по-нашему.
ГОТОВО!!! Подумал я. К сожалению, собеседник после создания доброжелательной обстановки не дал мне возможности перейти к интервью и подал явный сигнал к тому, что готов выслушать то, с чем я к нему пожаловал. В ходе презентации слушал очень внимательно, вставлял свои комментарии по поводу того, что он полностью согласен с нашим подходом, и что ему нравится эта идея. Мотив — новизна в чистом виде (не помню точно какими словами, но он прямо мне это дал понять), тип — деятельный. Ближе к концу моей презентации в одной из пауз цикнул зубом и сказал с улыбкой: «Нннда, надо было идти в маркетинг…». После начал задавать вопросы типа «как я могу это использовать?» и сам тут же с моей легкой подачи начал мне на них же отвечать, я чуть сам за ним записывать не начал. Поделился со мной тем, что уже думал именно над видео наполнением сайта. После озвучания цены, которая его не смутила, перешли к разьяснению технической части вопроса, на сцене появляется бланк контракта. После изучения технического вопроса производства и контракта, Гусейн мне объявил, что ему эта идея определенно нравится, и что ему остается только выяснить вопрос о возможном ближайшем интерьерном обновлении (в котором по моему мнению заведение действительно нуждается) с собственником. Демонстрируя полное понимание ситуации, начинаю медленно прятать контракт, который у меня перехватывается с просьбой оставить его для представления собственнику.)))) После директор провел меня по всему ресторану, рассказывая, что и где бы он хотел изменить. Вобщем, расстались, как говорится, на «низком старте», на договоренности сделать паузу пока они разберутся с неожиданным наплывом банкетов и с внутренним убранством и ближе к декабрю созвониться. А котракт с моей визиткой он убрал не в общую папку, а заложил на одной из страниц своего ежедневника.

А потом, я поехал сдавать ролик.

Вообще, поймал себя сегодня на достаточно приятной мысли, которая меня посещает не часто — мне нравится жить так я живу сейчас, впереди — большой, трудный, но правильный путь. Благодарен всем, кто принимает в этом участие и особенно — учителям. Спасибо!

Сегодня можно сказать меня ударили, и как всегда по больному месту, которое называется «терпение». Очень рассчитывал сегодня на подписание долгожданного контракта, однако, дело опять отодвинулось на несколько дней. На этот раз перед подписанием договора, человек, отвечающий за это дело, должен проделать определенную процедуру по исследованию предложения, сравнения с аналогичными и оставить свое положительное заключение в задокументированном виде для окончательного утверждения высокого начальства. Мне дали понять, что это не более, чем формальность, которая должна быть улажена в течение одного дня, при этом тысячу раз извинившись за то, что этот вопрос так растянулся во времени. Уфффф…. . Распрощавшись с клиентом по телефону в тональностях полного взаимопонимания, и договорившись о скором созвоне, меня «вырубило». Корень зла в данном случае опять тотже — Я ХОЧУ КОНТРАКТ!!!!, и плевал я на все их процедуры! трам-тарарам! сколько можно! и еще хрен знает, что им там в голову придет завтра! Поймав себя на этой нехитрой мысли, стало еще поганее…, а где же все человеколюбие, «помочь клиенту», и соотношение интересов моих с клиентскими?!

И тут, о чудо! Проглотив неожиданный на сегодня для меня исход телефонных переговоров, вскрыв очередной гнойник, и отпсиховавшись всласть, сел за теплые звонки. Приятное общение с потенциальными клиентами, вмиг заставило меня по иному взглянуть на ситуацию и перевернуло настроение на 180. Сложилось впечатление, что внутренний конфликт не только вскрылся, но и разрешился сам собой, спасибо моим потенциальным клиентам! Продажи, если они настоящие, — свободны от нетерпения в том или ином его проявлении, продавец свободен от этого. Интересно и приятно то, что сегодня не я сам дошел до этого. Меня к этому привели мои клиенты, можно сказать освободители (безо всякой иронии). Приятно быть свободным… Это полет!

День задался! Хоть до Интершарма я так и не добралась, зато в череде встреч были очень интересные:

1. Медвежья компашка. Индийцы производят больших пушистых медведей, россияне продают на необъятной территории, помогает в этом сериал Папины дочки, там их медведь (друг младшенькой Пуговки) один из главных героев. Директор по маркетингу — очаровательнейший человек, с мечтой снять мультик про чистого медведя в большом городе соблазнов, и появившейся мыслью сделать видеопродавца для региональных оптовиков. Благожелательная обстановка с представителем  этой внешне очень пафосной компании создалась по мановению волшебной палочки))) (…в это воскресенье мы останавливались на психологической теме, кто-то поддерживал Алексея, что психология вообще на встречах не нужна, я говорила, что мне ее где-то не хватает: оба подхода имеют место быть, разница в характере встреч. Когда это назначенное по телефону мероприятие с четко обозначенными целями и выделенным на познание компании времени, психология (под этим словом для краткости я объединяю: психотипы, мотивы, невербалику и прочие наблюдения)  не очень нужна — у клиента есть возможность раскрыться самому. Встреча на выставке заставляет мобилизоваться и за кратчайшее время узнать как можно больше о компании, ее представителе и провести удачную встречу — здесь без этой психологии никак!…) Волшебная палочка-психология сработала настолько хорошо, что уже со второй фразы мы стали друзьями. Вежливо, но очень холодно поздоровавшись со мной, кинув взгляд на бэйдж, дядька (одетый в свободную легкую кофту, на шее кожаный шнурок с кем-то в позе лотоса, четки, плавные движения искользящий поверх голов взгляд) сказал, что телевидения у него хватает, много дел и вообще он  пошел «делать, что должно и будь что будет» — без паузы я спросила: «Как Боб, от которого сияние исходит?».  Уже через минуту мы пили чай и славно общались сначала на отвлеченные, а потом на видеомаркетинговые темы.

2. И собственно о товаре, который лицом. Стенд на бетонной выставке: пустое белое пространство заполненное до краев грязным, страшным. когда-то желтым бетонным заводом на колесах. Табличка сообщает, что заводик отработал 2 года, толпящиеся вокруг люди причмокивая отмечают, что ни поттеков масла от двигателя, ни каких других загрязнений говорящих о поломках нет. Его ощупывали, шкрябали, нюхали, только что на язык не пробовали, потом разбирали каталоги, рвали на части менеджеров. Стоящая чистая техника конкурентов не привлекала и десятой части того внимания. Руководитель отдела маркетинга довольно потирал руки, принимал похвалы за идею, заинтересовался видеопродавцом, рассказал о своем проекте мультимедийной презентации холдинга. Так что завтра повезу им примеры наших работ на дисках.

Про вчерашний день, он на самом деле был ровный, серый, ничем не примечательный.

Добрый вечер, Коллеги. Сегодня я провёл день в компании Алексея Васильевича. У нас было две встречи. На первой встрече Мы сдавали сценарный план, к которому я приложил руку, на второй общались с потенциальным заказчиком. О встречах рассказать подробнее, уступаю право Алексею. Расскажу о плюсах и минусах, естественно же со своей колокольни. Недостатки будут разделены, а плюсы будут общие для обеих встреч.

Первая встреча.

1. В начале любой встречи необходимо предложить свой алгоритм, по которому эта встреча будет происходить. Что бы и Ты, и Собеседник понимал, что будет дальше, и Вы двигались в одном направлении.
2. Скомканное начало. Необходимо в начале встречи чётко объяснить, с чем пришёл, почему нужна эта встреча, и какой результат необходимо получить. Рассмотреть сдачу сценарного плана, как этап создания фильма.
3. Не стоит перебивать заказчика в момент, когда он выражает свою мысль и задумался. Понятно, что хочется ему помочь в раздумьях его, но невозможно сделать необходимый комментарий, недослушав его мысль. В противном случае получается следующее. Он задумался, ты ляпнул, он сказал: “Да я не о том…”. Итог: он ушёл от мысли, а ты выглядишь не в лучшем свете. Я думаю, Вы меня поймёте….

Вторая встреча.

1. Первые два пункта из первой встречи повторяются.
2. На мой взгляд, безусловно, хорошо, когда клиент сам много говорит и расположен к беседе, НО. Беседу надо поддерживать, чуть более активно. А уж в моменты когда клиент говорит о проблеме, которую можно решить свойством Нашего продукта, необходимо это свойство выгородить и вернуть клиента к продукту, например рассказом о ещё одном замечательном свойстве.
3. Стоит избегать высказывания чужих мыслей, тем более, если сам их ещё не переварил. Лучше сказать свою мысль на эту тему или же изложить чужую мысль но своими словами, понятными тебе.

Из плюсов я бы выделил следующее. Лёш! Молодец, что не перегружаешь клиента. Иногда выдерживаешь паузу, и даёшь клиенту выговориться. Хорошо показываешь свою заинтересованность в решении его проблемы, и клиент это чувствует. Единственное! Нужно поработать над речью и уверенностью, нормальной деловой уверенностью. И будет Тип-Топ. Ну и чуть больше о себе рассказывать стоит. Понимаю, что сегодня это было нереально, в силу того, что клиент рассказывал много про себя, просто на будущее.

С наилучшеми пожеланиями,

Денис Видный

В последнее время мне везет на посещение подмосковных городов по служебным делам. На этот раз — Лыткарино. Встретились с клиентом около метро Кузьминки с утра и поехали смотреть его хозяйство, термальная обработка древесины. Встречу предложил провести в таком формате сам клиент по телефону, магическое слово «телевидение» оказало такой эффект, как мне кажется. Такой экскурсии мне не устраивали еще со времен начальной школы! Собеседник (тип — УЛЬТРАдеятельный) фонтанировал на протяжении всей встречи. Меня впечатлили 2!!! Hands-Free, по одному в каждом ухе. Он мне успел рассказать и показать ВООБЩЕ ВСЕ, такого энтузиазма и любви к собственному делу я не видел… да никогда не видел. Мы подружились практически на 3-й минуте  знакомства. Нашим продуктом он  заинтересовался, спросил о стоимости, как работает, вобщем вопросы задавал правильные и по делу. Честно говоря на встрече он меня даже заразил своей неисчерпаемой энергетикой и я, представляя наш продукт, невольно начал его копировать, что произвело, как мне показалось позже, благоприятный эффект. Во время презентации я часто использовал схему: делал утверждение, потом ждал его подтверждения со стороны собеседника и, руководствуясь этим подтверждением описывал продукт. По всей встрече соотношение количества произнесенного им и мной было где-то 80 на 20. Мне показалось, что он мне раскрыл вообще все тайны своего бизнеса, рассказал историю вопроса с длинной предысторией ), о сегодняшних проблемах, о планах,  вобщем ВСЕ. К концу нашего путешествия (основная часть беседы о нашем продукте проходила в дороге) мы кратко и четко подвели итоги: на следующий день клиент уезжает в в Германию на пару дней, по итогам достаточно важной для него там встречи, он сможет вести дальнейший более предметный диалог со мной, договорились созвониться сразу после его приезда.

Сейчас меня беспокоит один вопрос: «Правильно ли я сделал, что не стал настаивать на подписании контракта именно сейчас?». Где-то на заднем фоне предательски маячит мысль о том, что сделка не была закрыта. Ведь с одной стороны я получил его подтверждение всем своим довыдам,  ему понравилась наша идея, да и он первый спросил о цене, причем, во время…. С другой стороны меня смутила форма проведения встречи (в дороге) и его скорый отъезд за границу, и я не стал излишне давить, а может все-таки стоило бы?   Вобщем, show must go on!

Встреча с управляющим небольшой сети ресторанов суши.

Доброжелательная обстановка была создана еще по телефону, так что ехал я на встречу в приподнятом настроении в одно из этих кафе на Арбате.
Начал я с рассказа о том, как мне попала в руки их реклама, сделал комплимент в адрес разработчиков логотипа, в общем «подмазал», собеседнику это явно понравилось. Я распросил его о компании, он с удовольствием рассказал кратко об истории (2 года назад открылся первый ресторанчик), рассказал также об аудитории посетителей.

В ответ на его рассказ я представил нашу, тоже достаточно молодую компанию и перешел к презентации продукта, разбавляя ее примерами применения и общими фактами, имеющими отношение к видеомаркетингу.
Весь тон беседы носил очень доброжелательный и, если можно так выразиться, задорный характер. Управляющий оказался достаточно молодым человеком, но при этом ни намека не тчеславие не было, был интерес, желание узнать чем им предлагают воспользоваться.

Выслушав презентацию, собеседник начал задавать правильные вопросы, относительно цены, сроков исполнения, способов исполнения. Также ему были продемострированны с комментариями отрывки из наших уже снятых фильмов. Выслушав, как это можно использовать, и несколько уже заранее мной приготовленных способов распространения и системы передачи дисков именно в их случае, хорошее настроение у собеседника разбавилось реальной заинтересованностью (поглаживание подбородка большим и указательмым пальцами, выражение на лице: «Ха.., ведь действительно это можно использовать так..»).
Особенно хорошо повлияло подробное описание возможной картинки, которую увидит студент, ищущий куда бы отправиться с друзьями вечером в пятницу покурить кальян и полакомиться суши в приятной и уютной обстановке.
В процессе дальнейшей беседы я все-таки добился от собеседника долгожданной фразы: «Нам нужен этот продукт» (во время сделал паузу — один из самых сложных для меня моментов). Но не тут то было, он мне признался, что сейчас сам не знает, могут ли они на это потратить такую сумму и, впринципе, дорого ли это или нет. Однако сказал, что они намереваются делать этот продукт (у них были такие идеи раньше) и это не более, чем вопрос времени.

Сошлись на том, что я высылаю ему на почту документы (компред, договор, примеры) и мы созвонимся с ним на неделе. Я думаю, что даже если они этот вопрос спустят на тормозах сейчас, то их в любом случае нельзя далеко от себя отпускать, т.к. про «вопрос времени» собеседник, как мне показалось, отвечал искренне. Собеседник был «недоЛПР», т.е. он обладает достаточным весом в компании, его мнение учитывается, но он не может принимать решения подобного типа в одиночку, это неплохой канал обеспечения компании информацией, но явно недостаточный, чтобы заключить контракт на месте.

Надеюсь, что в данном случае переговоры будут носить ступенчатый характер, первая ступень прошла по-моему успешно. Но досадно, конечно, что не ЛПР в чистом виде…, а так хочется всего и сейчас, надо потерпеть, ведь не бывает на свете все и сразу.

Так или иначе, возвращался я со встречи в позитивном настроении, созвучном нижеприведенной песне.

Сегодня у меня была встреча, идеальный пример, как НЕ НАДО!

Пришли в компанию, после холодного звонка. Я в голове уже представила примерно ту женщину, к которой мы идём, сложности и проблемы отрасли, вообщем собеседник мне был нужен только для того,чтобы подтвердить мои задумки и не мешать моему плану. Но, естесственно, всё пошло не по-моему плану,что совершенно выбило меня из колии.

Приветствие было походя, а доброжелательной обстановки не было вовсе. И не потому ,что я такая не дружелюбная, а просто, как следствие не правильной и не достаточной подготовки. Вот, как важно готовиться к встрече тщательно. Ну и естесственно, вся встреча превратилась в презентацию нашего продукта, так как без доброжелательной обстановки перейти к интервью и вскрыть проблему компании стало практически невозможно. Слава нашему уникльному продукту, благодаря ему меня не выгнали, а даже проводили до двери, и возможно обсудят возможность сотрудничества. Хотя я на это сильно не расчитываю((((

Вообщем на ошибках учатся. Мне не хватило концентрации, понимания, что я делаю, и для чего, внимания к клиенту и компании. Сегодня я не вела беседу, а плыла по течению, с надеждой — авось не утону.  Надеюсь, что сегодняшний опыт пойдёт мне на пользу.

Продажа продукта должна уйти как цель и превратиться в средство решения проблемы. Никто не будет раскрывать свои проблемы человеку, который ему не симпатичен, не вызывает доверия, не интересует. Личный контакт с любым клиентом начинается с первой продажи себя самого, своего отношения к клиенту, если это отношение ему нравится, он его чувствует, то он становится покупателем, расплачиваясь изначально вниманием, затем идет покупка интереса итд, в этом смысле процесс коммуникации с клиентом от первого контакта до продажи продукта напоминает принцип матрешки, последней матрешкой здесь является продажа продукта. Цену собственного отношения к клиенту каждый может задать и определить сам, расплата будет соответствующей.

Сегодня знаменательный день, я разрушила Стену, которая мне мешала идти вперёд  (Спасибо Соне и Владимиру, одной мне это было не под силу) . Я перестала бояться звонить!

Итак, о холодных звонках по порядку.

1. Начинать надо с состовления базы.У меня это творческий процесс. Я беру только те фирмы ,в которые мне хочется звонить) Этим я облегчаю себе жизнь) По каким же критериям я произвожу отбор????

Я беру компании только с наличием сайта, т.к. именно по нему у меня складывается первое впечатление. Сделанные с любовью клиентам сайты, видно не вооружённым взглядом. Я не беру очень крупные и очень маленькие компании. Не беру компании,  которые работают в тех сферах, которые больше всего пострадали от кризиса. Не беру узко профильные компании со специфической и поэтому не понятной для меня продукцией, пока тоже не беру — чувствую, не мой уровень.  Люблю творческие компании, с красивыми сайтами. По сайту  »моей» компании  в голове уже начинает создаваться фильм!!!! Наверное,с опытом критерии отбора будут изменяться и расширяться, но пока это происходит так!

.

2. После составления базы, определяем цель. Цель звонка — назначение встречи.

Приветствие собеседника и представление, обязательны. Представляясь сами, вы в ответ узнаете с кем разговариваете. Идентификация собеседника очень важна, так сегодня, я не узнала с кем разговариваю, и поговорила с заместителем директора,  как с секретарём -результат был очевиден.

.

3. Если же на другом конце провода ответил секретарь, использую пристройку. Эмоционально представляюсь дочерью секретаря (пристройка снизу) или матерью секретаря (пристройка сверху)

Только,чтобы не ошибиться в выборе надо быть внимательным и слушать собеседника. При общении,  очень важны интонации, умение держать паузу, использование ГЛАВНЫХ СЛОВ, и умение создавать Событие, которое завладеет вниманием собеседника!

А так же нужно не упустить реакцию на Событие! Наблюдение за реакцией человека и доброжелательная улыбка способны творить чудеса. И, конечно же, во многих разговорах не обходится без работы с возражениями,тут на помощь приходят волшебные отговорки, знание которых наизусть, сильно облегчит Вам жизнь. И вот встреча назначена, важно не забыть узнать точный адрес и телефон)

И ещё маленькое уточнение, сегодня я назначила две встречи, даже не объясняя повода, я так была этому рада, что даже не удосужилась объяснить людям о чём мы будем на них говорить, тем самым оставив их в неведении, и позволив им строить свои ,возможно не относящиеся к делу догадки.Так вот. Так делать не надо. Лучше всегда объяснить кто ты и зачем хочешь встретиться, даже если тебя об этом не спрашивают!

Пишите пожалуйста свои комментарии, дополнения и  уточнения!!!!!!

Была встреча, вторая по счету с одним и тем же человеком (исполнительный дир-р + Пиярщик), на которой продали мне, причем так профессионально попав во все мои мотивы, что я даже не понял и не заметил что это произошло. С этой встречи я возвращался окрыленный неожиданным успехом, уже спланировли и договорились о съемках 11-ти!!!!!! фильмов, а впереди виднелись несметные горы заказов, которые сами плыли в руки.

Но на самом деле оказалось все несколько иначе… Я рассказал эту ситуацию начальству, которе, обладая большим жизненным опытом, обратило внимание на несколько странных деталей, суть которых пояснило мне. Слава Богу, что я не успел ввязать компанию в то болото, которое скрывалось под доброжелательной обстановкой, шикарными перспективами и личной приязнью так легко вызванных у меня моими собеседниками. Как легко поверить в то, во что очень хочется верить! Однако, это чрезвычайно опасно, боясь показаться дураком и пребывая в ослеплении от предполагаемых перспектив, я не задал несколько простых вопросов, по ответам на которые можно было бы самому догадаться о том, что дорожка ведет на самом деле совершенно не туда, куда тебе бы хотелось. Эта история меня сегодня, конечно же, расстроила очень сильно, чем выше взлетел — тем больнее падать, но у истории всеже хороший конец. Я не подписал 11 контрактов, но зато я получил хорошую науку и жизненный опыт, а мог бы и свернуть себе голову на этом скользком пути, и свернул бы, спасибо, что есть кому проследить, чтобы этого не произошло, и объяснить who is who.

http://www.youtube.com/watch?v=LsxQZvCM27o&feature=related

Всегда была уверенна, что слишком много лести не бывает, и даже путь к сердцу через желудок, по сравнению с грубой лестью — объезд. Сегодня я нашла грань, заходить за которую не стоит. ЕДИНСТВЕННЫЙ известный мне вариант, при котором дельная похвала воспринимается неадекватно, это хваление одной женщины другой! и вроде речь идет о  профессионализме ее подчиненной, начальница все равно чувствует себя ущемленной… Женщины — сложные существа)

А в каких случаях вы пользуетесь лестью?

Сегодня была новая выставка, гораздо более насыщенная и энергичная, чем прошлые. Пришлось около 2-х часов походить по выставке, чтобы войти в формат и чувствовать себя комфортно. Однако, через некоторое время все пошло как по маслу: встреча за встречей, вопрос о создании благоприятной обстановки не стоял в принципе, все получалось как-то само-собой, на гребне этой волны во время перекура даже назначил на следующий вечер встречу с одного холодного звонка! В середине дня общаться было все же тяжело — очень много народа, суматоха, все при делах итд, а вот после 16:00 все как-то успокоилось и можно было и нормально поговорить и понаблюдать. Самая удачная встреча оказалась как всегда последней — двое сотрудников небольшой компании (один из которых оказался начальником отдела продаж) изначально со скепсисом отнеслись к теме телевиденья, изначально был отправлен посыл, что это для них по-любому слишком дорого (сотни тысячь долларов, подумали они))). Но выслушав информацию о продукте, нач-к отдела продаж заинтересовался не на шутку, с интересом рассказал об их предложении на рынке и сам подчеркнул многие схожие черты между нашими продуктами. Мотив — определенно выгода и новизна. Он все понял!!! Обменялись контактами, договорились, что завтра обязательно встретиться с тем, чтобы я передал образцы и материалы для представления высокому начальству. Вобщем, клиент реально проникся нашей идеей, расстались мы как лучшие друзья, это было очень приятно.

Сегодня получила отчёты о встречах от моих старших коллег. Видно, что в напряжённые моменты у них получилось собраться, отбросив всё ненужное, и уверенно идти к цели. В обоих случаях им удалось повысить заинтересованность ЛПР с практически нулевой отметки (особенно в первом кейсе) до абсолютной вовлечённости. Во втором случае, то тщеславие собеседника, которое обычно так сбивает с толку продавцов со скромным опытом, было истреблено в пух и прах благодаря уверенности в продукте и профессиональному подходу. Одним словом, есть чему учиться начинающим…

1) PR — менеджер организовала встречу с генеральным директором, попросив, однако постараться не занимать его более 10 минут, что наводило изначально на грустные мысли… Но не тут то было. Как таковой доброжелательной обстановки создать не удалось, т.к. и собеседники явно были настроены на краткую и сжатую презентацию, всем своим видом выражая, что готовы слушать быстро и по делу. В итоге, мне удалось их заинтересовать, 10 минут легко и непринужденно превратились в 45. Добиться этого оказалось сложно и, на
первый взгляд, даже невозможно. Лицо генерального директора не выражало никаких эмоций, было очевидно, что какие-либо вопросы в рамках «интервью» задавать ему бесполезно, по крайней мере, в первые 15 минут. Но, чем больше я говорил, тем мягче и более вовлечённым становился собеседник. В конце концов, он тоже начал ГОВОРИТЬ!!!

(далее…)