КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Тридцатиминутная встреча. Создаю доброжелательную обстановку: “Цель нашей встречи увеличить Ваши продажи, привлечь новых клиентов и отличить Вас от Ваших конкурентов перед Вашими клиентами”. Реакция на слова дернулся всем телом, появился румянец на лице. Мне показалось, что это его задело. Запомнил. Продолжаю дальше. После презентации ни одного вопроса, меня сразу смутило: “Что я не так сделал?”. Я прижался спиной к стулу и посмотрел на своего собеседника. “Гм… Примеры, покажите”. (Ко встрече он к моей подготовился, пришёл с ноутбуком, блокнот, ручка, визитка – значит ему интересно или ответственный). Про кофейника сказал, что он врёт, настоящий кофе нельзя варить в Москве, но сам фильм  его не расстроил. Всю презентацию просидел в хмурым лицом, я проверял по чувствам. Раз хмурый, значит что-то должно волновать и приносить недовольство. Но ничего я так не ощутил. Посмотрели примеры, понравилось фильм про строительные машины, с его слов. Эмоция только одна – хмурость.  На окончании он сказал мне прямо, что не он, материально ответственное лицо. И тут до меня дошло, что это не хмурость, а демонстрация серьёзности. Когда я сказал: “Маркетинг и продажи работают в любой отрасли и приносят прибыль в независимости от продукта”. Сразу заулыбался, лицо загорелось и с улыбкой: “Да! Ваше предложение оригинальное, позвоните мне через две недели”.

Через две недели будет результат этой встречи. Получился ли агент влияния? Время покажет. “Утро вечера мудренее”.

Сценарий выставки “ПродЭкспо 2010″

Стенд-ап 1.

Здравствуйте, дорогие зрители! Рад приветствовать на выставке “ПродЭкспо 2010″ . Меня зовут Алексей Рыбаков продюсер телекомпании TVE.RU. Как сказал один киногерой: “Каждый, у кого нет машины, мечтает её купить; и каждый, у кого есть машина, мечтает её продать.” Также и на выставке, всё просто. Каждый участник это продавец, приехал сюда продавать, и как можно больше продать, а каждый посетитель это покупатель, прибыл на выставку, для того чтобы купить, найти интересные компании с уникальными продуктами и предложениями. Этот фильм для тех, кому интересен маркетинг и продажи. Вот сейчас мы посмотрим, как завязываются отношения между продавцом и покупателем, как налаживается контакт, как люди знакомятся на выставках.

Стрит-ток 1. Приветствие

Вопрос к участникам: “Поприветствуйте, пожалуйста посетителей!” Компании приветствуют посетителей добрым словом.

Стрит-ток 2. Самоиндентификация

Вопрос к участникам: “Представьтесь, пожалуйста!” Компании представляются, имя, должность, название компании.

Стрит-ток 3. Идентификация

Вопрос к посетителям: “Представьтесь. Откуда вы приехали? ” Посетители говорят своё имя и сообщают откуда они приехали.

Стрит-ток 4. Доброжелательная обстановка

Пять мини-интервью, как компания создаёт доброжелательную обстановку на стенде.

1. Какая хорошая погода

2. Как смешно я до Вас добирался

3. Какой красивый Вы

4. Замечательный бизнес, замечательное дело

5. Я пришёл к Вам с предложением, которое сделает Вас и Ваш бизнес успешным

Стрит- ток 5. Цель встречи

Компании рассказывают, что и как они предлагают на стенде купить или договориться о сотрудничестве.

Стенд-ап 2.

Здравствуйте, дорогие зрители! Рад приветствовать на выставке “ПродЭкспо 2010″ .  - Это приветствие.

Меня зовут Алексей Рыбаков продюсер телекомпании TVE.RU. – Это самоидентификация.

Как сказал один киногерой: “Каждый, у кого нет машины, мечтает её купить; и каждый, у кого есть машина, мечтает её продать.” Также и на выставке, всё просто. Каждый участник это продавец, приехал сюда продавать, и как можно больше продать, а каждый посетитель это покупатель, прибыл на выставку, для того чтобы купить, найти интересные компании с уникальными продуктами и предложениями. – Это идентификация.

Этот фильм для тех, кому интересен маркетинг и продажи. Вот сейчас мы посмотрим, как завязываются отношения между продавцом и покупателем, как налаживается контакт, как люди знакомятся на выставках. – Это доброжелательная обстановка и цель встречи.

Ваши комментарии!!!

С самого утра день, как это часто бывает, пошел не по плану. Поездка в наукоград – Дубну перенеслась по обоюдному согласию. Причем перенеслась она в тот момент, когда я был уже в пути. Слава Богу, что не успел выехать из Москвы. Опять мой гениальный план порушился! Да чтоб вас всех волки съели! Я – на другом конце Москвы, на улице – жесткий дубарь, пальцы еле чувствуются, настроение – прискорбнейшее, да еще к тому же на голодный желудок. “Ну ничего, голыми руками меня не взять,”- сказал я неизвестно кому и отправился в близлежащий макдак подкрепиться, заземлиться, выйти в сеть и вообще поразмыслить на тему “как жить дальше?” Начал звонить клиентам, с которыми договаривались встречаться на этой неделе: у кого занято, кого-то нет на месте, кому-то именно сегодня – ну никак встретиться не получиться а вообще – как только, так сразу. Ах вы….. такие!
Морально готовлюсь к тому, что бессмысленно потратил кучу времени, т.к. заниматься холодными звонками из макдака я пока не готов, а до места ближайшей возможной дислокации час-полтора езды. Но тут совершаю еще один звонок. Ура! Наконец-то “звезды сошлись”, и сегодня в том офисе присутствуют все, кого хотел бы собрать гендир на эту встречу, а главное – сам на месте, можно ехать ……… в Люберцы)))))))). Сразу оживившись и в который раз осознав, что жизнь, оказывается, не полное гно, я поехал по уже знакомому маршруту (это место находится чуть-чуть не доезжая до текущих клиентов).
Компания является одним из лидеров рынка запасных частей к существующему в России парку холодильного оборудования. “Очень в тему, особенно сегодня”)))), думал я во время пути. Нашел их достаточно быстро. Директор (мы с ним виделись на одной из выставок) встретил меня радушно, попросил подождать в его кабинете, вернулся через 2 минуты, и я начал создавать доброжелательную обстановку. Немного осоловев от мороза и от первой половины дня, я сделал серьезное лицо и произнес: “Вы знаете, честно говоря, я в данный момент всеми фибрами души просто НЕНАВИЖУ то, чем занимается Ваша компания!”. Бедный мужик сменил выражение лица на испуганное, и спросил, “а чем мы занимаемся?”, на что я уже с улыбкой процитировал их слоган – “Холод – наша стихия!”. Потом взрыв хохота и повторное крепкое мужское рукопожатие. Хихикая, мой собеседник начал вызывать по телефону своих ближайших соратников, их оказалось трое (трое – его возраста, лет около 40-50, и один помоложе, где-то моего возраста, может чуть старше). Когда все расселись, гендир сказал краткое вступительное слово, суть которого заключалась в следующем – мы познакомились на выставке, давайте послушаем что он предлагает. “Ну вот тебе и начали с интервью…”, подумал я, припоминая вчерашний скорбный опыт. Но делать было нечего, и я начал общую презентацию. От краткой истории компании до самого продукта, разбавляя, все же некоторыми вопросами. Сразу заметил, что у меня среди этой компании есть явный союзник. Молодой парень, очень живо реагировал, когда я рассказывал о видео по интернету, и на то, что “развлекаловку под названием youtube можно и нужно использовать по делу, особенно, если это не требует доп. затрат”. В середине встречи мне все же удалось развязать языки своим слушателям, чтобы каждый мне рассказал немного о продукте, а директор описал мне их будущие планы. Потом я пошел уже конкретно по продукту, с демонстрацией примеров, затем в режиме общего курятника определились как конкретно это можно использовать в их случае. Товарищи увлеклись темой телепроизводства, начали уже со смехом представлять. “Представляешь… зима… 1993 год, мы с тобой волочем на запорожце первый компрессор”, начал рисовать один из соратников, обращаясь к директору. Потом директор вспомнил про ближайшую мартовскую выставку, на которой они будут представлять какой-то агрегат. И с этого момента, я начал описывать этапы и процесс самого производства. После этого, соратники были отпущены на обед, а я – на перекур. Вернувшись в кабинет я застал директора за лазаньем по нашему сайту в поисках материала, который был бы созвучен с их деятельностью. Мы посмотрели еще пару роликов, в это момент секретарша доложила по телефону, что в кабинет кто-то рвется, мы определились, что нам нужно еще максимум 10 минут, договорились на дни встречи для интервью и подписали контракт.

Сегодня, я вспомнил события, которые происходили со мной ровно год назад. Взглянул на 2009-й ретроспективно. Это был действительно очень долгий и сложнейший путь преодолений, удач, разочарований, трудностей, открытий, волнений, личного и профессионального роста. Мне понравилось то, что я увидел с высоты птичьего полета.

В пятницу произошла встреча, закончившаяся контрактом. Я-то думал, что переговоры будут один на один с гендиром, минут 20 от силы, но не тут-то было, вся авантюра затянулась на 2,5 часа.
Свою финальную предконтрактную презентацию я начинал и прерывал раза 4. У гендира и его помощника постоянно рождались идеи позвать в кабинет еще кого-нибудь, кому бы было полезно услышать то, о чем я говорил. В итоге, в кабинет кроме гендира набились: PR-директор, коммерческий директор, директор по маркетингу, HR-директор и еще несколько более или менее влиятельных людей, суть должностей которых я не уловил.
(далее…)

Доброго времени суток, уважаемые коллеги! Если Вы читаете именно этот пост, значит, он был написан мной сидя в автобусе, который шел из поселка Октябрьский в сторону Москвы (пятница, 4.12.09.; 15:22).
Только что прошла встреча с гендиром крупной мебельной компании и двумя его заместителями. Я получил такое удовольствие от встречи, что даже не дожидаясь приезда домой решил начать делиться впечатлениями сразу после.
Доброжелательная обстановка была создана в процессе церемонии знакомства. В кабинете сидело несколько сотрудников, которые как выяснилось потом, ждали того же человека, что и я. Войдя в кабинет, гендир со всеми поздоровался, и мы начали работу. Сначала представились заместители, в ответ на каждое представление я раздавал свои визитки, на что гендир с юмором заметил, что это является с моей стороны как-бы вознаграждением за знакомство. Ну а уже потом представился я и представил нашу компанию. Мы вспомнили, как прошло наше первое знакомство с гендиром, на выставке, заметили, что долгих раздумий относительно назначения сегодняшней встречи не было и перешли к делу.
Представляя наш продукт в общих чертах, я решил спровоцировать гендира на комментарий о необходимости видеоподдержки бизнеса в наше время, привел пару примеров, таких как CNN (сайт больше напоминает ТВ, чем газету), пару слов о Youtube и тд. Результат оказался успешным: учредитель сам начал обосновывать необходимость работы в этом ключе.
Далее я перешел на объяснение самого продукта и его важнейшего качества – продажи. Тут я опять-таки воспользовался поддержкой подхода нашей компании со стороны учредителя. Ну просто шикарно!
Пошла демонстрация примеров и объяснения действия каждого из них. Гендир парикмахерских оказался знакомым собеседникам человеком, заодно я не забыл упомянуть, что непосредственно сейчас мы работаем с их партнерами (столешницы).
Затем – этап выяснения цены, вот тут я немного оплошал и назвал старую цену, учитывая, что эти люди имеют хорошие контакты с моим клиентом, с которым мы работаем непосредственно сейчас по этой цене, тем более самое первое предложение этой компании было сделано мной еще в сентябре, правда другому представителю этой компании, гораздо ниже рангом, но я решил не рисковать.
Один из заместителей попытался в ходе беседы поймать меня на слове. Если Вы говорите, что написание сценария – это 60% работы, то давайте поступим так: мы Вам даем сценарий, а Вы нам – 60% скидки. На что я мягко объяснил ему, что сценарий – это гораздо сложнее, чем обычно думают наши клиенты, и что у нас уже было несколько случаев подобног7о плана, которые заканчивались одинаково: сценарий все равно писали мы. Сделав небольшую паузу, я встал на «сильную позицию» и просто сказал, что мы так работать ПРОСТО НЕ БУДЕМ, чем по-моему заслужил симпатию, как это ни странно, гендира (куда-то себе в бороду он произнес фразу «это правильно» и закивал головой).
В итоге, остановились на том, что гендир отдал распоряжение своим помощникам до своего возвращения из очередной командировки (в среду), представить формализованный проект по сотрудничеству с нашей компанией и изучить возможные предложения наших конкурентов, и передал мне право последнего слова. В последнем обращении я еще раз выразил радость от самой встречи и ее итогов, выразил невозмутимую уверенность в том, что мы будем сотрудничать и оставил небольшой хвостик о том, что наше сотрудничество, учитывая специфику ПР деятельности этой компании, может не ограничиться всего лишь двумя продуктами. Мои слова вызвали положительные эмоции у всех присутствующих, и я отправился на остановку.
Подъезжаю к Москве, хорошо, что успел дописать до окончания заряда у компа)!

Добрый вечер, коллеги! Вчерашний день был настолько утомительным, что сил писать что-либо в конце просто не было. Вчера был съемочный день на производстве у клиента №1.

А сегодня, выспавшись, я отправился на выставку, мы кое что досняли для клиента №1 и я походил по выставке в поиске новых контактов. Но и тут мой клиент №1, как говориться “не дал мне засохнуть”.

Записав несколько интервью с доброжелательными партнерами клиента №1, я, спустя некоторое время, приступил к более близкому знакомству с ними. В этом мне очень посодействовал наш клиент №1, во-первых своим именем, во-вторых личными рекомендациями. В итоге – все подходы, несколько из которых были просто потому, что мне понравился стенд, привели к хорошим контактам и договоренностям о встрече (клиенты №2,3,4,5).

После, я по телефону прояснил обстановку на завтра с клиентом №6, который сам желает встретиться, но никак не получается, и, к сожалению, перенеслась одна пятничная встреча (клиент №7). А на выходе из экспоцентра проходила акция компании, продающей измерители давления, можно было померить давление и выслушать консультацию кардиолога (контакты взяты, имена кардиолога и рекламного агента записаны – клиент №8))), мне порекомендовали пить глицин…

Сегодняшние 4 часа работы принесли мне результаты, которые у меня не всегда получаются при 6 или 8 часах. Это приятно.

Но особенно меня волнует мой сегодняшний клиент №1, такое впечатление, что в этом бизнесе среди компаний есть своя, что называется, партнерская тусовка, было бы неплохо в эту тусовку протиснуться в коммерческих целях нашей компании.

Ситуация напоминает мне один из студенческих законов, который гласит: “Сначала ты работаешь на зачетку, потом – зачетка работает на тебя”.

День тяжелый, утомительный, но того стоил! Съемки клиента продолжались большую часть дня, и создалось впечатление, что саму выставку компании клиента мы проводили вместе с ним как настоящии сотрудники этой компании. Отбор интервьюируемых навел меня фразу: “Ловись, рыбка, большая и маленькая”. Со стороны клиента – сплошной позитив. Даже как-то не по себе стало в какой-то момент.
Помимо съемок удалось назначить встречу на пятницу.
Проблема – у меня слишком сильный эмоциональный фон (как положительный, так и отрицательный). Ближе к концу дня меня начало так переть, что здоровый человек может испугаться. Контроль дается с трудом. Особенно смешно получилось, когда когда я засек, что клиент заметил, что я нервничаю чуть ли не больше его самого и по-товарищески безмолвно, и не подавая виду, начал мне помогать и даже сочувствовать. С одной стороны это, конечно, приятно, но с другой – “Да что же это за позорище-то такое!!!!” Но меня это не расстроило. Постоянно нужно говорить себе “Take it easy, man”. Очень расчитываю, что мне со временем удасться лучше себя балансировать. От большого количества шоколада тоже может затошнить.
А еще, отдельную благодарность хотел бы выразить Стасе. Благодаря ей мне удалось сегодня выйти на контакт с человеком, до которого “достучаться” практически невозможно, о встрече с ним я мечтал уже около 2-х месяцев. И вот, он сам идет по проходу на встречу. Узнал по лицу, видел записи телепередачи с ним на сайте компании, просто мировой мужик! Я – в полном ступоре, облизываюсь, словно мышь на сыр, потею, как (простите за выражение) шлюха в церкви, судорожно пытаюсь вспомнить его имя… А расстояние – все меньше и меньше, время закончилось, надо что-то решать, и тут Стася чуть ли не за рукав хватает “большую рыбу” и ставит его передо мной! Собравшись, насколько мне позволило состояние (полуглухой и чуть ли не слепой), я представился, осветил тему и мы договорились лично встретиться через неделю. Стася в этот момент была просто спасательным жилетом для утопающего, создавая спокойную и приятную обстановку, и даже предложила нам сфотографироваться вместе, на что собеседник с радостью согласился. Вот она – команда! Вот она поддержка! Вот оно плечо! Я очень хочу, чтобы когда-нибудь и мне представился такой шанс поддержать своего. День этот стоило прожить уже только из-за одного этого события! Стась – ты сегодня моя личная добрая фея! )
Моя проблема на лицо – меня по прежнему легко выбить, теперь этот процесс просто дольше длится. Эмоции – прекрасные, только, собаки, слабоуправляемые. Будем закаляться (очень расчитываю в данном случае на мудрый совет Григория), ибо мне самому все это кажется некрасивым и непрофессиональным.
В конце, всеже хочу сказать, что все прошлые неприятности, дискомфорт, усталость и моного много еще всякого пережитого…, все это стоило того, чтобы прожить один сегодняшний день!

Автор: Джон Янтш
оригинал статьи

“Стратегия прежде тактики”. Другими словами, вам следует разработать добротную маркетинговую стратегию прежде, чем задумываться о тактических “что” и “как”.

Для меня стратегия всегда основана на двух главных ингредиентах: доскональном понимании и описании того, кто является для вашего бизнеса идеальным клиентом, и простом, но значимом способе сообщать людям, чем ваш бизнес отличается от всех остальных, которые утверждают, что делают то же, что и вы.

Чем дольше я владею своим бизнесом, чем больше я работаю с владельцами малых компаний, тем больше мне хотелось добавить третий очень важный элемент к этому описанию стратегии, и он должен, по моему мнению, встать во главу угла.

Третий элемент стратегии я называю “Ваше Сияние“. По сути это освещение вашего видения маркетинга и жизни с очень личных и уникальных позиций.
(далее…)

Пятница 13-е – великий день!

В этот день я по-моему в первый раз справился с возражением “дорого”. Встреча происходила с молодым директором пивного ресторана. Отличный парень! В нем я увидел демонстративного, деятельного, любящего новизну (вобщем, свои люди))). Минуты с 4-ой – 5-ой мы перешли на “ты”. Выслушав наше предложение и спросив о цене, мой собеседник стал возражать: “дороговато,”- и аргументировать, что он знает как ведутся съемки, его друзья делали фильм про сноу-бординг, который они потом продали на какой-то телеканал итп.

СТОП! Вспомнив свою предыдущую встречу (см. “Хороша Маша, да не наша”), я начал рассказывать о том, что за заявленную сумму клиент не приобретает просто фильм.

За что платить? Продуктом является ВП со своим сценарием, системой распространения и воздействия. Это – маркетинг, а не Paramount pictures и не Warner Brothers (пока, во всяком случае). Съемка, монтаж – еще раз, это не то, чем мы занимаемся, у нас – свой продукт для конкретной цели по заявленной цене.

Описав собеседнику весь концепт и пояснив, ЧТО стоит таких денег, и, о чудо!!!! Он согласился!!!!!!

По ходу беседы я узнал, что сейчас готовится его новый сайт, за который он отдал приблизительно в два раза больше. Сошлись на том, что сайт они скоро доделают и наверняка вернутся к вопросу о ВП. Я услышал из его уст просто музыку для моих ушей: “Ты продаешь продукт, этот продукт – классный, он мне нравится!” (это после того, как мы побороли “дорого”).

Попросил прислать ссылки на материал, САМ записал свои личные контакты в мою записную книжку.

Договорились созвониться или встретиться на следующей недели. Оба остались очень довольны новым знакомством.
В последнее время встречи стали проходить как-то по другому, они не напрягают, они интересны. Надо быть добрее и просто-напросто честнее с людьми (только недавно, кажется, начал это понимать снова).

В мире оказалось гораздо больше хороших людей, чем мне когда-то казалось, и это меня очень радует сегодня.