Метки записей ‘доброжелательная обстановка’

Алексей Рыбаков. Доброжелательная обстановка

Ноябрь 12th, 2010 | Автор: Алексей Васильевич

12 ноября 2010

Утренняя встреча. Доброжелательную обстановку создал кот, который обитал в компании. Общался с генеральным директором, женщина среднего возраста, привлекательная и обаятельная. Сначала она сказала отправить ей письмо, а потом резко изменила своё мнение и пригласила меня на встречу. Встреча была интересной, она мне задавал вопросы, я ей задал вопросы. Когда стал закрывать сделку, женщина остановила меня, и сказала, что всё новое по десять раз проверит и пересмотрит. Но близиться выставка, в которой компания будет участвовать, и теперь у неё есть новые мысли при подготовке к выставке. Мне кажется, я был слишком наглым. Я согласен со своей собеседницей, что все люди принимают решения быстро. И после встречи, я понял, что быть не много наглым, не разрушает отношения,  главное не переходить границ.

Вторая встреча была на выставке. Опять доброжелательная обстановка создалась сама собой, на выставке компания поставила плазму, а DVD проигрыватель не запускал диск. Девушка, маркетолог, напала на меня, и попросила её выручить, сделать так, чтобы всё работало. Я включил, выключил, всё заработало, наверное, что-то было с диском. Времени у неё было немного, она мне сразу рассказала, что ей нужно, и  сказал прислать ей ссылки на наши фильмы. Ответил на несколько её вопросов. Сегодня спрашивал, зачем меня приглашали на встречи. На первой встрече, женщина хотела узнать подробнее про Видеопродавец, на второй встрече, девушка хотела познакомиться лично со мной, она со всеми знакомиться, ей так удобней потом вести переговоры.

Отчёт телемаркетолога 10 ноября, звонил  14.00 – 15.00

  1. Звонков совершил 11.
  2. Оставил одно сообщение  секретарям.
  3. Попал 7 раз на секретаря.
  4. Подарил 6 секретарям своё радостное настроение.
  5. Отправил одно письмо.
  6. 2 повторных звонков.
  7. 5 запланированных звонков.
  8. Ни одного перезвона.
  9. Не назначил ни одну встречу.
  10. Ни одного договора не пописал.

Звонил после встреч, уже устал не много и новую базу не начинал, обзвонил старые контакты.

Сегодня меня также раскидало в середине дня, я не сдал репортаж, и это сильно расстроило. Полдня об это думал. Но заметил (это всего лишь наблюдение за собой), когда себе напоминаешь, в каком состоянии находишься, то на время встречи собираешься.

Собираем пазлы жизни. Шаг №39

Июнь 19th, 2010 | Автор: Алексей Васильевич

Шаг тридцать девятый к моим  продажам. Задача создать доброжелательную атмосферу, обстановку во время первого контакта с клиентом. Сегодня понял, что означает создавать мир вокруг себя. Создаёшь малый круг внимания, потом в этом круге придумываешь мир. Созданный мир расширяешь и постепенно прикрепляешь людей находящихся рядом к этому миру. Сначала этого им не показываешь, изучаешь их, узнаёшь проблемы, вопросы. И тогда начинаешь включаться в реальный мир из придуманного и одновременно включать людей. И вот я нахожусь с этими людьми в общей реальности — мире, созданным мною, которым я могу управлять и создавать комфортные или дискомфортные условия существования в этом мире. И всё это должно укладываться в доли секунд, потому что это расстояние времени между тем, как я увидел собеседника, и сказал ему «Здравствуйте!». Я узнал, как строить мир из пазлов — кусочков жизни, мой маленький мир, и мне это даёт возможность приближать продажу к себе. Как актёр на сцене с партнёром проживает кусочек жизни, так и я после этого шага буду проживать кусок жизни с клиентом.

Утро вечера мудренее

Февраль 15th, 2010 | Автор: Алексей Васильевич


Тридцатиминутная встреча. Создаю доброжелательную обстановку: «Цель нашей встречи увеличить Ваши продажи, привлечь новых клиентов и отличить Вас от Ваших конкурентов перед Вашими клиентами». Реакция на слова дернулся всем телом, появился румянец на лице. Мне показалось, что это его задело. Запомнил. Продолжаю дальше. После презентации ни одного вопроса, меня сразу смутило: «Что я не так сделал?». Я прижался спиной к стулу и посмотрел на своего собеседника. «Гм… Примеры, покажите». (Ко встрече он к моей подготовился, пришёл с ноутбуком, блокнот, ручка, визитка — значит ему интересно или ответственный). Про кофейника сказал, что он врёт, настоящий кофе нельзя варить в Москве, но сам фильм  его не расстроил. Всю презентацию просидел в хмурым лицом, я проверял по чувствам. Раз хмурый, значит что-то должно волновать и приносить недовольство. Но ничего я так не ощутил. Посмотрели примеры, понравилось фильм про строительные машины, с его слов. Эмоция только одна — хмурость.  На окончании он сказал мне прямо, что не он, материально ответственное лицо. И тут до меня дошло, что это не хмурость, а демонстрация серьёзности. Когда я сказал: «Маркетинг и продажи работают в любой отрасли и приносят прибыль в независимости от продукта». Сразу заулыбался, лицо загорелось и с улыбкой: «Да! Ваше предложение оригинальное, позвоните мне через две недели».

Через две недели будет результат этой встречи. Получился ли агент влияния? Время покажет. «Утро вечера мудренее».

Начало пути

Февраль 11th, 2010 | Автор: Алексей Васильевич

Сценарий выставки «ПродЭкспо 2010″

Стенд-ап 1.

Здравствуйте, дорогие зрители! Рад приветствовать на выставке «ПродЭкспо 2010″ . Меня зовут Алексей Рыбаков продюсер телекомпании TVE.RU. Как сказал один киногерой: «Каждый, у кого нет машины, мечтает её купить; и каждый, у кого есть машина, мечтает её продать.» Также и на выставке, всё просто. Каждый участник это продавец, приехал сюда продавать, и как можно больше продать, а каждый посетитель это покупатель, прибыл на выставку, для того чтобы купить, найти интересные компании с уникальными продуктами и предложениями. Этот фильм для тех, кому интересен маркетинг и продажи. Вот сейчас мы посмотрим, как завязываются отношения между продавцом и покупателем, как налаживается контакт, как люди знакомятся на выставках.

Стрит-ток 1. Приветствие

Вопрос к участникам: «Поприветствуйте, пожалуйста посетителей!» Компании приветствуют посетителей добрым словом.

Стрит-ток 2. Самоиндентификация

Вопрос к участникам: «Представьтесь, пожалуйста!» Компании представляются, имя, должность, название компании.

Стрит-ток 3. Идентификация

Вопрос к посетителям: «Представьтесь. Откуда вы приехали? » Посетители говорят своё имя и сообщают откуда они приехали.

Стрит-ток 4. Доброжелательная обстановка

Пять мини-интервью, как компания создаёт доброжелательную обстановку на стенде.

1. Какая хорошая погода

2. Как смешно я до Вас добирался

3. Какой красивый Вы

4. Замечательный бизнес, замечательное дело

5. Я пришёл к Вам с предложением, которое сделает Вас и Ваш бизнес успешным

Стрит- ток 5. Цель встречи

Компании рассказывают, что и как они предлагают на стенде купить или договориться о сотрудничестве.

Стенд-ап 2.

Здравствуйте, дорогие зрители! Рад приветствовать на выставке «ПродЭкспо 2010″ .  - Это приветствие.

Меня зовут Алексей Рыбаков продюсер телекомпании TVE.RU. — Это самоидентификация.

Как сказал один киногерой: «Каждый, у кого нет машины, мечтает её купить; и каждый, у кого есть машина, мечтает её продать.» Также и на выставке, всё просто. Каждый участник это продавец, приехал сюда продавать, и как можно больше продать, а каждый посетитель это покупатель, прибыл на выставку, для того чтобы купить, найти интересные компании с уникальными продуктами и предложениями. — Это идентификация.

Этот фильм для тех, кому интересен маркетинг и продажи. Вот сейчас мы посмотрим, как завязываются отношения между продавцом и покупателем, как налаживается контакт, как люди знакомятся на выставках. — Это доброжелательная обстановка и цель встречи.

Ваши комментарии!!!

*Frozen*

Январь 28th, 2010 | Автор: admin

С самого утра день, как это часто бывает, пошел не по плану. Поездка в наукоград — Дубну перенеслась по обоюдному согласию. Причем перенеслась она в тот момент, когда я был уже в пути. Слава Богу, что не успел выехать из Москвы. Опять мой гениальный план порушился! Да чтоб вас всех волки съели! Я — на другом конце Москвы, на улице — жесткий дубарь, пальцы еле чувствуются, настроение — прискорбнейшее, да еще к тому же на голодный желудок. «Ну ничего, голыми руками меня не взять,»- сказал я неизвестно кому и отправился в близлежащий макдак подкрепиться, заземлиться, выйти в сеть и вообще поразмыслить на тему «как жить дальше?» Начал звонить клиентам, с которыми договаривались встречаться на этой неделе: у кого занято, кого-то нет на месте, кому-то именно сегодня — ну никак встретиться не получиться а вообще — как только, так сразу. Ах вы….. такие!
Морально готовлюсь к тому, что бессмысленно потратил кучу времени, т.к. заниматься холодными звонками из макдака я пока не готов, а до места ближайшей возможной дислокации час-полтора езды. Но тут совершаю еще один звонок. Ура! Наконец-то «звезды сошлись», и сегодня в том офисе присутствуют все, кого хотел бы собрать гендир на эту встречу, а главное — сам на месте, можно ехать ……… в Люберцы)))))))). Сразу оживившись и в который раз осознав, что жизнь, оказывается, не полное гно, я поехал по уже знакомому маршруту (это место находится чуть-чуть не доезжая до текущих клиентов).
Компания является одним из лидеров рынка запасных частей к существующему в России парку холодильного оборудования. «Очень в тему, особенно сегодня»)))), думал я во время пути. Нашел их достаточно быстро. Директор (мы с ним виделись на одной из выставок) встретил меня радушно, попросил подождать в его кабинете, вернулся через 2 минуты, и я начал создавать доброжелательную обстановку. Немного осоловев от мороза и от первой половины дня, я сделал серьезное лицо и произнес: «Вы знаете, честно говоря, я в данный момент всеми фибрами души просто НЕНАВИЖУ то, чем занимается Ваша компания!». Бедный мужик сменил выражение лица на испуганное, и спросил, «а чем мы занимаемся?», на что я уже с улыбкой процитировал их слоган — «Холод — наша стихия!». Потом взрыв хохота и повторное крепкое мужское рукопожатие. Хихикая, мой собеседник начал вызывать по телефону своих ближайших соратников, их оказалось трое (трое — его возраста, лет около 40-50, и один помоложе, где-то моего возраста, может чуть старше). Когда все расселись, гендир сказал краткое вступительное слово, суть которого заключалась в следующем — мы познакомились на выставке, давайте послушаем что он предлагает. «Ну вот тебе и начали с интервью…», подумал я, припоминая вчерашний скорбный опыт. Но делать было нечего, и я начал общую презентацию. От краткой истории компании до самого продукта, разбавляя, все же некоторыми вопросами. Сразу заметил, что у меня среди этой компании есть явный союзник. Молодой парень, очень живо реагировал, когда я рассказывал о видео по интернету, и на то, что «развлекаловку под названием youtube можно и нужно использовать по делу, особенно, если это не требует доп. затрат». В середине встречи мне все же удалось развязать языки своим слушателям, чтобы каждый мне рассказал немного о продукте, а директор описал мне их будущие планы. Потом я пошел уже конкретно по продукту, с демонстрацией примеров, затем в режиме общего курятника определились как конкретно это можно использовать в их случае. Товарищи увлеклись темой телепроизводства, начали уже со смехом представлять. «Представляешь… зима… 1993 год, мы с тобой волочем на запорожце первый компрессор», начал рисовать один из соратников, обращаясь к директору. Потом директор вспомнил про ближайшую мартовскую выставку, на которой они будут представлять какой-то агрегат. И с этого момента, я начал описывать этапы и процесс самого производства. После этого, соратники были отпущены на обед, а я — на перекур. Вернувшись в кабинет я застал директора за лазаньем по нашему сайту в поисках материала, который был бы созвучен с их деятельностью. Мы посмотрели еще пару роликов, в это момент секретарша доложила по телефону, что в кабинет кто-то рвется, мы определились, что нам нужно еще максимум 10 минут, договорились на дни встречи для интервью и подписали контракт.

12.2008 — 12.2009 It’s a long road!

Декабрь 27th, 2009 | Автор: admin

Сегодня, я вспомнил события, которые происходили со мной ровно год назад. Взглянул на 2009-й ретроспективно. Это был действительно очень долгий и сложнейший путь преодолений, удач, разочарований, трудностей, открытий, волнений, личного и профессионального роста. Мне понравилось то, что я увидел с высоты птичьего полета.

В пятницу произошла встреча, закончившаяся контрактом. Я-то думал, что переговоры будут один на один с гендиром, минут 20 от силы, но не тут-то было, вся авантюра затянулась на 2,5 часа.
Свою финальную предконтрактную презентацию я начинал и прерывал раза 4. У гендира и его помощника постоянно рождались идеи позвать в кабинет еще кого-нибудь, кому бы было полезно услышать то, о чем я говорил. В итоге, в кабинет кроме гендира набились: PR-директор, коммерческий директор, директор по маркетингу, HR-директор и еще несколько более или менее влиятельных людей, суть должностей которых я не уловил.
(далее…)

Юстас Алексу…

Декабрь 4th, 2009 | Автор: admin

892269462

Доброго времени суток, уважаемые коллеги! Если Вы читаете именно этот пост, значит, он был написан мной сидя в автобусе, который шел из поселка Октябрьский в сторону Москвы (пятница, 4.12.09.; 15:22).
Только что прошла встреча с гендиром крупной мебельной компании и двумя его заместителями. Я получил такое удовольствие от встречи, что даже не дожидаясь приезда домой решил начать делиться впечатлениями сразу после.
Доброжелательная обстановка была создана в процессе церемонии знакомства. В кабинете сидело несколько сотрудников, которые как выяснилось потом, ждали того же человека, что и я. Войдя в кабинет, гендир со всеми поздоровался, и мы начали работу. Сначала представились заместители, в ответ на каждое представление я раздавал свои визитки, на что гендир с юмором заметил, что это является с моей стороны как-бы вознаграждением за знакомство. Ну а уже потом представился я и представил нашу компанию. Мы вспомнили, как прошло наше первое знакомство с гендиром, на выставке, заметили, что долгих раздумий относительно назначения сегодняшней встречи не было и перешли к делу.
Представляя наш продукт в общих чертах, я решил спровоцировать гендира на комментарий о необходимости видеоподдержки бизнеса в наше время, привел пару примеров, таких как CNN (сайт больше напоминает ТВ, чем газету), пару слов о Youtube и тд. Результат оказался успешным: учредитель сам начал обосновывать необходимость работы в этом ключе.
Далее я перешел на объяснение самого продукта и его важнейшего качества – продажи. Тут я опять-таки воспользовался поддержкой подхода нашей компании со стороны учредителя. Ну просто шикарно!
Пошла демонстрация примеров и объяснения действия каждого из них. Гендир парикмахерских оказался знакомым собеседникам человеком, заодно я не забыл упомянуть, что непосредственно сейчас мы работаем с их партнерами (столешницы).
Затем – этап выяснения цены, вот тут я немного оплошал и назвал старую цену, учитывая, что эти люди имеют хорошие контакты с моим клиентом, с которым мы работаем непосредственно сейчас по этой цене, тем более самое первое предложение этой компании было сделано мной еще в сентябре, правда другому представителю этой компании, гораздо ниже рангом, но я решил не рисковать.
Один из заместителей попытался в ходе беседы поймать меня на слове. Если Вы говорите, что написание сценария – это 60% работы, то давайте поступим так: мы Вам даем сценарий, а Вы нам – 60% скидки. На что я мягко объяснил ему, что сценарий – это гораздо сложнее, чем обычно думают наши клиенты, и что у нас уже было несколько случаев подобног7о плана, которые заканчивались одинаково: сценарий все равно писали мы. Сделав небольшую паузу, я встал на «сильную позицию» и просто сказал, что мы так работать ПРОСТО НЕ БУДЕМ, чем по-моему заслужил симпатию, как это ни странно, гендира (куда-то себе в бороду он произнес фразу «это правильно» и закивал головой).
В итоге, остановились на том, что гендир отдал распоряжение своим помощникам до своего возвращения из очередной командировки (в среду), представить формализованный проект по сотрудничеству с нашей компанией и изучить возможные предложения наших конкурентов, и передал мне право последнего слова. В последнем обращении я еще раз выразил радость от самой встречи и ее итогов, выразил невозмутимую уверенность в том, что мы будем сотрудничать и оставил небольшой хвостик о том, что наше сотрудничество, учитывая специфику ПР деятельности этой компании, может не ограничиться всего лишь двумя продуктами. Мои слова вызвали положительные эмоции у всех присутствующих, и я отправился на остановку.
Подъезжаю к Москве, хорошо, что успел дописать до окончания заряда у компа)!

4 часа работы — это много или мало, измеряем в клиентах

Ноябрь 27th, 2009 | Автор: admin

глицин

Добрый вечер, коллеги! Вчерашний день был настолько утомительным, что сил писать что-либо в конце просто не было. Вчера был съемочный день на производстве у клиента №1.

А сегодня, выспавшись, я отправился на выставку, мы кое что досняли для клиента №1 и я походил по выставке в поиске новых контактов. Но и тут мой клиент №1, как говориться «не дал мне засохнуть».

Записав несколько интервью с доброжелательными партнерами клиента №1, я, спустя некоторое время, приступил к более близкому знакомству с ними. В этом мне очень посодействовал наш клиент №1, во-первых своим именем, во-вторых личными рекомендациями. В итоге — все подходы, несколько из которых были просто потому, что мне понравился стенд, привели к хорошим контактам и договоренностям о встрече (клиенты №2,3,4,5).

После, я по телефону прояснил обстановку на завтра с клиентом №6, который сам желает встретиться, но никак не получается, и, к сожалению, перенеслась одна пятничная встреча (клиент №7). А на выходе из экспоцентра проходила акция компании, продающей измерители давления, можно было померить давление и выслушать консультацию кардиолога (контакты взяты, имена кардиолога и рекламного агента записаны — клиент №8))), мне порекомендовали пить глицин

Сегодняшние 4 часа работы принесли мне результаты, которые у меня не всегда получаются при 6 или 8 часах. Это приятно.

Но особенно меня волнует мой сегодняшний клиент №1, такое впечатление, что в этом бизнесе среди компаний есть своя, что называется, партнерская тусовка, было бы неплохо в эту тусовку протиснуться в коммерческих целях нашей компании.

Ситуация напоминает мне один из студенческих законов, который гласит: «Сначала ты работаешь на зачетку, потом — зачетка работает на тебя».

Это того стоило!

Ноябрь 25th, 2009 | Автор: admin

1

День тяжелый, утомительный, но того стоил! Съемки клиента продолжались большую часть дня, и создалось впечатление, что саму выставку компании клиента мы проводили вместе с ним как настоящии сотрудники этой компании. Отбор интервьюируемых навел меня фразу: «Ловись, рыбка, большая и маленькая». Со стороны клиента — сплошной позитив. Даже как-то не по себе стало в какой-то момент.
Помимо съемок удалось назначить встречу на пятницу.
Проблема — у меня слишком сильный эмоциональный фон (как положительный, так и отрицательный). Ближе к концу дня меня начало так переть, что здоровый человек может испугаться. Контроль дается с трудом. Особенно смешно получилось, когда когда я засек, что клиент заметил, что я нервничаю чуть ли не больше его самого и по-товарищески безмолвно, и не подавая виду, начал мне помогать и даже сочувствовать. С одной стороны это, конечно, приятно, но с другой — «Да что же это за позорище-то такое!!!!» Но меня это не расстроило. Постоянно нужно говорить себе «Take it easy, man». Очень расчитываю, что мне со временем удасться лучше себя балансировать. От большого количества шоколада тоже может затошнить.
А еще, отдельную благодарность хотел бы выразить Стасе. Благодаря ей мне удалось сегодня выйти на контакт с человеком, до которого «достучаться» практически невозможно, о встрече с ним я мечтал уже около 2-х месяцев. И вот, он сам идет по проходу на встречу. Узнал по лицу, видел записи телепередачи с ним на сайте компании, просто мировой мужик! Я — в полном ступоре, облизываюсь, словно мышь на сыр, потею, как (простите за выражение) шлюха в церкви, судорожно пытаюсь вспомнить его имя… А расстояние — все меньше и меньше, время закончилось, надо что-то решать, и тут Стася чуть ли не за рукав хватает «большую рыбу» и ставит его передо мной! Собравшись, насколько мне позволило состояние (полуглухой и чуть ли не слепой), я представился, осветил тему и мы договорились лично встретиться через неделю. Стася в этот момент была просто спасательным жилетом для утопающего, создавая спокойную и приятную обстановку, и даже предложила нам сфотографироваться вместе, на что собеседник с радостью согласился. Вот она — команда! Вот она поддержка! Вот оно плечо! Я очень хочу, чтобы когда-нибудь и мне представился такой шанс поддержать своего. День этот стоило прожить уже только из-за одного этого события! Стась — ты сегодня моя личная добрая фея! )
Моя проблема на лицо — меня по прежнему легко выбить, теперь этот процесс просто дольше длится. Эмоции — прекрасные, только, собаки, слабоуправляемые. Будем закаляться (очень расчитываю в данном случае на мудрый совет Григория), ибо мне самому все это кажется некрасивым и непрофессиональным.
В конце, всеже хочу сказать, что все прошлые неприятности, дискомфорт, усталость и моного много еще всякого пережитого…, все это стоило того, чтобы прожить один сегодняшний день!

Сияние маркетинга

Ноябрь 25th, 2009 | Автор: admin

Автор: Джон Янтш
оригинал статьи

normal_SIYANIE

“Стратегия прежде тактики”. Другими словами, вам следует разработать добротную маркетинговую стратегию прежде, чем задумываться о тактических “что” и “как”.

Для меня стратегия всегда основана на двух главных ингредиентах: доскональном понимании и описании того, кто является для вашего бизнеса идеальным клиентом, и простом, но значимом способе сообщать людям, чем ваш бизнес отличается от всех остальных, которые утверждают, что делают то же, что и вы.

Чем дольше я владею своим бизнесом, чем больше я работаю с владельцами малых компаний, тем больше мне хотелось добавить третий очень важный элемент к этому описанию стратегии, и он должен, по моему мнению, встать во главу угла.

Третий элемент стратегии я называю “Ваше Сияние“. По сути это освещение вашего видения маркетинга и жизни с очень личных и уникальных позиций.
(далее…)

Дорого! Да, дорого!

Ноябрь 15th, 2009 | Автор: admin

не простое а золотое

Пятница 13-е — великий день!

В этот день я по-моему в первый раз справился с возражением «дорого». Встреча происходила с молодым директором пивного ресторана. Отличный парень! В нем я увидел демонстративного, деятельного, любящего новизну (вобщем, свои люди))). Минуты с 4-ой — 5-ой мы перешли на «ты». Выслушав наше предложение и спросив о цене, мой собеседник стал возражать: «дороговато,»- и аргументировать, что он знает как ведутся съемки, его друзья делали фильм про сноу-бординг, который они потом продали на какой-то телеканал итп.

СТОП! Вспомнив свою предыдущую встречу (см. «Хороша Маша, да не наша»), я начал рассказывать о том, что за заявленную сумму клиент не приобретает просто фильм.

За что платить? Продуктом является ВП со своим сценарием, системой распространения и воздействия. Это — маркетинг, а не Paramount pictures и не Warner Brothers (пока, во всяком случае). Съемка, монтаж — еще раз, это не то, чем мы занимаемся, у нас — свой продукт для конкретной цели по заявленной цене.

Описав собеседнику весь концепт и пояснив, ЧТО стоит таких денег, и, о чудо!!!! Он согласился!!!!!!

По ходу беседы я узнал, что сейчас готовится его новый сайт, за который он отдал приблизительно в два раза больше. Сошлись на том, что сайт они скоро доделают и наверняка вернутся к вопросу о ВП. Я услышал из его уст просто музыку для моих ушей: «Ты продаешь продукт, этот продукт — классный, он мне нравится!» (это после того, как мы побороли «дорого»).

Попросил прислать ссылки на материал, САМ записал свои личные контакты в мою записную книжку.

Договорились созвониться или встретиться на следующей недели. Оба остались очень довольны новым знакомством.
В последнее время встречи стали проходить как-то по другому, они не напрягают, они интересны. Надо быть добрее и просто-напросто честнее с людьми (только недавно, кажется, начал это понимать снова).

В мире оказалось гораздо больше хороших людей, чем мне когда-то казалось, и это меня очень радует сегодня.

Друзья

Ноябрь 14th, 2009 | Автор: admin

friends-tv1

Взято из комментариев Дениса Видного

Вот тут как раз и напишу о своём подходе к рассказе о компании.
На встрече я опробовал написанный в течении недели рассказ о компании. На написание него меня подтолкнули занятия по актёрскому мастерству. Компанию необходимо представить не как бизнес машину, а как живой организм, интересный живой организм.
У меня это получилось так, вкратце, примерно так:
«Сначала была своего рода группа энтузиастов, нам нравилось снимать кино. Мы начали сотрудничать с выставочными центрами и снимали репортажи о компаниях, иногда нам даже платили за это. Потом, с появлением опыта и осознав определённый спрос среди компаний на коммерческое видео, мы стали сотрудничать с фирмами, снимать корпоративное кино. Ну а потом начался, всеми нами любимый, кризис, бюджеты у компаний на рекламу, на продвижение урезались, соответственно  нам стало намного сложнее привлекать средства для съёмок кино, а снимать хотелось. И вот тогда то, соединив, к тому моменту, богатый опыт и знания в маркетинге, мы произвели продукт, который стал актуальным и эффективным помощником для компаний в нынешнее время.»
И ты знаешь, мой собеседник сегодня сразу же сказал, улыбаясь: “О, я в студенческие годы тоже любил снимать видео…” Восприятие пошло хорошо….

Хороша Маша, да не наша

Ноябрь 13th, 2009 | Автор: admin

Хороша Маша, да не наша

В сегодняшней встрече собралось очень многое. Зная, что в компании (управляющая 6!!! ресторанами) активно мусируется идея создания фильма, на выходе из метро меня начало трясти. Но успокоиться я всеже успел, забыл про продажу и вспомнил про переговоры и человека. Банка колы (а не пепси)) сделала свое дело ))).

Встреча началась правильно. Представились, обменялись комплиментами, познакомились. После краткого представления нашей компании я начал слушать свою собеседницу. И слушал и слушал, и слушал и слушал, Господи, неужели я такой же, кошмар! По ходу своей речи она все пыталась выяснить наши возможности с точки зрения операторской и монтажной работы. Стоило мне начать отвечать, как она начинала лепить свои примеры и уводить в сторону, потом обратно, и так раз 5. Структурировать встречу было очень сложно. Тип — определенно деятельный, явно не без шила… Однако, не смотря на все это, общаться нам друг с другом было приятно. Мы успели побывать у них в конференц зале, пересмотреть все 3 моих диска и 3 старых диска компании, поговорить обо всех (которые знали) тонкостях процесса съемки. В общем о чем угодно, только не о деле, причем больше всего раздрожало то, что сколько бы я не пытался повернуть беседу в нужное русло, гиперактивной собеседнице как-то удавалось все это очень быстро нарушить и увести непонятно куда… ППЦ просто. Не хочу быть таким!!!!

Наконец выяснилось, что у нее уже есть сценарный план собственного производства, и она вполне определилась с тем, что она хочет — не продавец и не тренинг. Тема с тренингом и продавцом — на будущие планы. Сейчас же она хотела выяснить стоимость наших услуг не как компании, предлагающей эксклюзивный видеопродукт, а как технарей, которым нужно платить за время работы. Причем у нее на приколе, как выяснилось, были еще 2 компании кроме нас, которые уже успели снять им по бесплатной пробной версии (1-2 минуты), для представления ее начальнику и для участия в их тендере. Закончилось все тем, что она восприняла идею о видеопродавце, ей понравилось, также учла наш опыт в создании видеотренингов (идею с тестом после каждой главы тренинга восприняла просто на УРА). Но сейчас она собирается начать со своего проекта, в котором наше участие сейчас во-первых — неконкурентоспосбно по цене, во-вторых — мы этим просто не занимаемся. Еще раз уточнив расценки на НАШИ продукты, я передал своей собеседнице дельный совет от нашего директора (с ним я в перерыве успел переговорить по телефону), как выгоднее она может решить свою задачу , и мы распрощались, сохраняя теплую обстановку и клятвенно пообещав друг другу держаться на связи.

Мы — не съемочная группа, мы — компания, предлагающая конкретное решение определенных задач. У нас — свой продукт, который мы продаем, и продавая его мы двигаемся к успеху. Но если мы будем кидаться на каждое предложение по съемке, то в таком случае, мы ничем не будем отличаться от наемных операторов на свадьбах. Мы — торговая компания, предлагающая рынку СВОИ продукты.

В заключении хочу сказать, что мне после встречи было неприятно, что я не смог продвинуть нашего видеопродавца так, чтобы он затмил ее идею, наверное это было возможно, но пока я не знаю как, в этом я проиграл.
А завтра у меня еще встречи…

Чай с конфетами

Ноябрь 12th, 2009 | Автор: admin

воображение
Хоть сегодня, если честно признаться, у меня выдался достаточно короткий день по рабочему времени, но он прошел гораздо результативнее многих. Назначено 2 встречи (на конец этой и на следующую неделю).

Хотел бы поделиться опытом назначения одной из них.

Звонок был в салон/институт красоты. Секретарша охотно соединила меня с директрисой, с ней (секретаршей) мы «ловили» начальницу целых несколько дней.

Поздаровавшись и представившись, я кратко описал нашу компанию, чем мы занимаемся. Выслушав мое предложение и заинтересовавшись, директриса явно хотела добиться от меня компреда, попутно рассказав, что они открыли недавно второй салон и на этой неделе и в начале следующей она очень занята.

Поздравив начальницу с расширением и продемонстрировав (уже не помню как это точно звучало), что я понимаю объем загрузки, упавший на хрупкие женские плечи, я предложил встретиться, поговорить, просто попить вместе чаю с вкусными конфетами, которые сам, разумеется, пообещал принести и обсудить вопрос более предметно…

Сработало, забыла про компред, сама назначила приблизительную дату встречи и сама определила время для ее уточнения на следующей недели, тон стал спокойнее и по-настоящему доброжелательным, а не формально-доброжелательным.

На стадии завершения разговора я решил немного изменить тон, и уже более формально подвел итоги телефонного разговора. Распрощались на «дружески-конструктивных» нотах как будущие партнеры. Достижением считаю то, что после «чая» смог вернуться к делу, и оно не пострадало (по-моему по крайней мере).

Еще один шаг к закрытию сделки

Ноябрь 10th, 2009 | Автор: admin

0
Сегодня была очень полезная встреча. Началось как всегда с телефонного разговора. По телефону договорились встретиться как-будто просто так, поговорить, поделиться опытом. Причем СИЛЬНОЙ заинтересованностью из телефонной трубки и не пахло. На встречу практически напросился.

Помог метод разбивания на блоки с соответствующими целями. Во время интервью собеседник (директор) постоянно сидел в закрытой позе и вообще изначально встретил меня довольно прохладно. Вобщем товарища придется «раскачивать» и возможно долго, подумалось мне. Но по ходу интервью начал немного «оттаивать».
Мы очень долго говорили о его бизнесе и о ситуации на рынке в целом, по ходу этого разговора медленно, но верно создавалась доброжелательная обстановка. Пока он рассказывал, я старался не явно копировать его: в позе, жестах, выражении лица и прочих мелочах — подействовало.
Когда пришло время презентации я был уже достаточно вооружен и примерно представлял каким образом проведу эту часть встречи, и чего я хочу добиться по завершении этого этапа — соглашения с рядом моих утверждений. Презентацию я провел в несколько вольной форме, пытаясь «искрить» и вынуть на поверхность свои «внутренности», следуя заданию психолога. Тут вышел некоторый прокол с формой изложения, которая давала достаточно свободы для собеседника для ухода немного в сторону. Да и меня самого как водится начало подзаносить. Но ничего, я поддерживал и медленно возвращал потенциального клиента на нужный мне путь, вернее, он сам возвращался, нужно было только во время показать ему нужный «дорожный знак».
Рассказ я строил таким образом: утверждение, затем описание примера с клиентом, с которым мы работали именно так, демонстрация видео в качестве подтверждения всего вышесказанного. Фильмы, кстати, собеседнику очень понравились, а бибиколь даже попросил подержать подольше (заинтересовался, чем отличается молекула козьего молока от коровьево)))))).

Следующий этап — рассказ о технической стороне вопроса и о том каким образом это все регламентировано, причем одной из задач презентации было, чтобы клиент сам перешел к следующей части и задал мне нужный мне вопрос… Пауза… Попался!!!!!) Задал нужный вопрос. Можно переходить к техническому этапу… Цена его устроила.
На каком-то моменте беседы я на секунду вспомнил его в начале встречи — совершенно другой человек!!! Никакой закрытости. Наша беседа прервалась из-за очень важного звонка партнера клиента, разговор с ним был достаточно долгим, после его окончания собеседник тут же начал делиться со мной впечатлениями и осветил мне в общих чертах суть проблемы в форме, созвучной фразе: «Не, ну ты видал..!».
Было ясно, что надо закругляться и начинать работать с контрактом. Контракт прочитал, выслушал, почему я хочу, чтобы он его подписал, и что будет означать эта подпись. Вопросы, уточнения…, пауза…, потирание подбородка, моя реплика: «Давайте подписывать», -»Давайте».

Но тут вышла заминка, добравшись в контракте до графы юрлицо, выяснилось, что название юрлица и характер нашей совместной работы может измениться в зависимости от исхода ситуации с недавно позвонившем партнером.
А ситуация эта прояснится через несколько дней.

Итого: созвон или встреча — в пятницу, копия контракта — у клиента, ждемс… Главным моим достижением для себя за сегодня считаю то, что еще на шаг встал ближе к закрытию сделки, в этом я думаю мне особенно помогли последние занятия актерским мастерством и воскресная встреча с психологом.