Август 3rd, 2010 | Автор: Алексей Васильевич
Шаг двадцать первый к моим продажам. Пару дней назад взялся за изучение правил продаж Дэвида Мэттсона. И сегодня одно из правил на моей встречи произошло. До чего касается наш мозг, то он и воспроизводит вокруг себя. Правило №24 «Знания о продукте, которые вы демонстрируете не во время, могут напугать собеседника». Смысл правила: узнай уровень знаний твоего покупателя о твоём продукте и будь во время встречи на этом уровне. Если я буду умнее своего клиента, то он от меня захочет избавиться.
Мой сегодняшний клиент вообще понятие не имеет, что через видео без телевидения можно рекламировать его компанию – это его понимание. Видеопродавец произнёс один раз за встречу, так как его аж передёрнуло от этого слово. И он постоянно курил и волновался. Три раза объяснял, что как можно использовать видео в его компании и о выгодах, которые он получает от видео, разными словами. И всё равно по его выражению лица было видно, что он не понял меня. Единственное, что он мне сказал: «Мне нужно изучить со своими сотрудниками из продвижения информацию, которую вы мне предоставили». Я спросил, когда ему можно будет перезвонить. Через неделю.
Информацию в письменном виде, карту и исследование по видео в яндексе он с интересом рассматривал и всё аккуратно сложил и оставил себе.
На встрече я нарушил правило №19 «Никогда не помогайте потенциальному покупателю завершить вашу встречу», которое говорит о том, что нужно обналичить на встрече дискомфортную ситуацию и завершить встречу самому. Встречу то я завершил, а вот дискомфортную ситуацию не вывел на поверхность, хотя заметил и видел. Но что теперь махать кулаками после драки.
Я считаю, что дискомфортная ситуация стала стеной к подписанию договора.
