Будем говорить только о монологе, потому что диалог это другой жанр в журналистике. Выступление относится к ораторскому искусству. А на телевидение  это ораторское искусство через экран. И здесь есть два важных действия. Связанные лично с самим журналистом и с передачей этого выступления на экране зрителям, как сообщение. Первое это подготовка и база журналиста ко всем его выступлениям: актёрское мастерство (дикция, голос, логические интонации и т.д.), режиссёрские навыки (драматургия выступления), психологическое понимание события и людей (чтобы попасть в сердце зрителя), организаторские способности (для организации своего выступления, как внешняя работа, так и внутренняя) и уверенность в себе и своих словах (вера и искренность). Всё-таки каждое выступление это убеждение публики в своей позиции. И ещё журналист должен быстро анализировать и делать верные выводы.

Второе относится к телевидению, как донести сообщение.  Это текстовые выступления, где готовый текст читает журналист, нужно очень редко использовать, и в основном такое выступление предназначено для политиков. Здесь в кадре только выступающий. Следующее — тезисное выступление, где обозначены только  основные вопросы и поставлена проблема — это сценарный план выступления, которого придерживается выступающий. Могут использоваться в кадрах фото, графики и другой различный видеоряд, подходящий по теме. И самое  интересное выступление — импровизированное выступление – здесь задана только тема и продолжительность выступления. Планы и кадры тоже импровизируются. Самый наглядный понятный пример выступления — стенд-ап – короткая форма выступления. Где законы жанра должны работать чётко, иначе стенд-ап хромает, и зритель не понимает, а что же нам хотел сказать журналист. Просто возможно журналист вышел из этого жанра в другой жанр. Второе (телевизионное) действие – оно простое в передаче. А вот первому, где всё зависит от выступающего, нужно уделять большое внимание, если журналист решил работать в этом жанре, в жанре —  выступление (монолог).

Вы выступаете на мероприятии, которое предполагает интерактивную часть. То есть, Вам будут задавать вопросы, и Вам придётся на них отвечать. Как это сделать лучшим образом? Специалисты по коммуникациям, в том или ином виде, чаще всего, описывают один и тот же алгоритм, помогающий эффективно отвечать на вопросы аудитории в публичной ситуации. Первый шаг, который облегчает коммуникацию между двумя сторонами (в любой ситуации) – это имя. Имя – самое главное слово для человека. Если мы хотим эффективного диалога, если мы хотим расположить собеседника к разговору, к теме, к себе – необходимо называть его по имени. Даже, когда перед нами не один человек, а целая аудитория, мы можем называть её групповым именем. «Коллеги», «друзья», «товарищи», «дамы и господа» — это всё примеры группового имени. Первый Президент современной России Борис Николаевич Ельцин даже придумал для этого случая своё «фирменное» – «россияне».

Итак, если есть такая возможность, в начале своего выступления и в начале ответа на вопрос назовите имя Вашего собеседника. Того, кто задавал вопрос. Для того, чтобы это было возможно сделать, деловой протокол требует представляться всем, кто хочет вставить даже короткую реплику на публичном мероприятии. Говоря имя собеседника, Вы устанавливаете первый «мост» между вами.

Второй шаг, так же, как и первый, уместен и в начале всего Вашего выступления, и при ответе на каждый конкретный вопрос в интерактивном режиме. Ответ на вопрос – это маленькое «выступление в выступлении»: в нём повторяются почти все части, необходимые для построения любого сообщения. Этим вторым шагом становится подстройка к собеседнику. Очень желательно найти что-то, что может вас связывать: припомните историю, как Вы были в его (спрашивающего) городе (компании, отделе). В примерах ниже: «Я помню нашу встречу». Подстройка это то, что сближает людей. Тут же может быть рассказана какая-то история из личного опыта или воспоминаний, если позволяет время, конечно. Два важнейших шага при ответах на вопросы – имя собеседника и подстройка, при этом надо учесть, что бывают случаи, когда задающий вопрос сам отвечает на него. Или вовсе не задаёт вопроса, а выговаривает свою точку зрения. Это случается довольно часто и в этом случае, спикер может, либо попросить сформулировать коротко суть вопроса, либо, если он согласен с мнением собеседника, просто присоединиться к этому мнению.

Третий шаг описан здесь

источник

Добрый и бодрый вечер. День у меня получился насыщенный.

Сначала была встреча, где я был ассистентом. Началось всё здорово, нас поприветствовали, проводили в кабинет. Собеседник позвал товарища по партии, и встреча началась. Начал собеседник и попросил рассказать, что же за продукт мы предлагаем.

Было видно, что он заинтересован. Продюсер рассказал, но рассказал с конца, с того как пишется сценарий. О компании было по минимуму, не многим больше названия, о продукте кроме сценария и его пунктов толком ничего: ни о полезных функциях и свойствах, ни о способах применения. Да кое- что конечно проскальзывало, но невнятно и непонятно.

В итоге клиент додумывал сам. Держался более ли менее уверенно, но немного подвела память. В середине встречи, в кабинет, как оказалось свой, вошёл БОСС, строгий и напряженный.

Наш собеседник, стал прыгать перед шефом на пятках, тю тю тю тю, а вот так, а вот так )) и попросил продюсера повторить всё снова. И тут самое интересное. Я почувствовал, что продюсер потерял дар речи, его выкинуло из реальности. Ощущение было такое, что всё, надо отталкивать и самому продолжать )) Правда!!!

Мне было непонятно, почему так произошло, неужели БОСС и кол-во народа так смутили выступающего. Оказывается. Увиденная сцена клиент+БОСС, напомнила продюсеру себя в недавней ситуации, только с клиентом, и ему от этого поплохело.

Но ничего в итоге рассказ был повторен и на смену ему пришёл просмотр видео. Итог встречи: спасибо за рассказ, договор взяли, своё видео на флешку скинули. Теперь, очевидно, будет ещё несколько сцен клиент+БОСС, так как клиенту очень хочется, а вот БОСС, по- моему, не расположен к такого рода денежным вливаниям.

Затем была моя встреча, о ней написано в посте Алексея Васильевича.

P/S Сегодня первый день, когда нормально смог писать, после откровенного воскресения. Сейчас лезу в себя и достаю полное описание эстетствующего психотипа. В предыдущем посте, только лишь советы. Завтра утром уже будет висеть точно. Так же, на мой взгляд завтра должны быть неплохие звонки, у людей должно быть хорошее настроение в связи с приближающимися выходными!!!

Удачного ВСЕМ окончания рабочей недели,

Денис Видный

Сложно поспорить с поговоркой в заголовке, правда? Во всяком случае, сегодня  у меня получилось именно так.  Речь пойдёт о Первой моей встрече.

Сегодня мы с ассистентом ходили на встречу, попробую описать основные моменты. Компания является официальным дилером импортной продукции. Около 5 магазинов в Москве, склад, оптовая продажа.

Началось всё с телефонного звонка, девушка сообщила, что руководителя нет, и любезно предложила записать мои координаты. Я думал, что придётся перезванивать, но уже через 10 минут руководитель перезвонил сам. Хороший знак, значит не всё так в порядке, значит интересно, значит что-то нужно. В телефонном разговоре он объяснил, что не совсем понимает, о чём идёт речь и, что мы можем встретиться, но вряд ли у нас что-то получится. Встреча состоялась.

ОШИБКИ.

1. Я не скорректировал цель. Встреча изначально пошла не по сценарию. Появлялись другие люди. Сначала появился господин, который попросил вкратце разъяснить суть предложения, после этого появился сам клиент, но после начала беседы, к нам присоединился более компетентный человек в вопросах рекламы и продвижения. Всё это напоминало некую игру. В итоге 3 раза я рассказывал об одном и тоже, но с разных позиций, и информация была разная по объёму. В течение беседы, клиент просил конкретики, хотя она была, просто он её не понимал, а компетентный человек попросил, что бы я продолжал, он понимал, о чём речь.

Вывод после встречи. Я увлёкся объяснялками, не скорректировал цель. Я не вернул клиента к разговору о нём и его проблемам. Произошло так, потому что целью осталось подписание контракта, а не знакомство с ним и его проблемами.

2. Не использовал борьбу с возражениями. Возражение было – это не работает, это не для нас. Клиент демонстрировал каталог, уверяя, что это работает. Уверял, что диски с фильмами не работают, и их никто не смотрит. Предложил даже поспорить, но от спора я отказался, ушёл. В этом случае решить конфликт по принципу выйграть/выйграть не представлялось возможным, так как клиент просто играл со мной.

Вывод после встречи. На мой взгляд, необходимо было применить отговорку “3ий не лишний”, с упоминанием профессионализма и оплаты по факту. Это не сработало бы, но помогло, безусловно. А какую Вы, применили бы отговорку?

3. Был и ещё один момент. Я не желая этого, обидел компетентного человека. Посмотрев буклет, надо сказать вальяжно, я сказал о том, что буклеты это хорошо, но они не рассказывают о компании и о продукте так, как делает это видео, они не продают.

Вывод после встречи. Всё хорошо, я вытолкнул наш продукт, но нужно было для начала восхититься буклетом. Компетентный обиделся.

Итог встречи. Стало очевидно, что им нужен наш продукт, но они хотят дополнительную опцию к нему, которая очевидно укажет на то, что деньги, потраченные на него, принесут в разы большую прибыль. Во время встречи у меня крутились мысли о предложении, но я не знал свои возможности в этом плане. Понимаю, что продажу нужно было проводить в два этапа: знакомство и информация, предложение. Но из-за отсутствия корректировки цели я продолжил продажу, которую клиент выявил и озвучил. Он не считал, что это неправильно, его это не разозлило, он коммерс. Если честно, хочется к ним вернуться с предложением, от которого он будет в восторге. Буду думать и надеюсь на Вашу поддержку, в плане креатива.

Из плюсов встречи выделил бы:

- я не потерялся при смене обстановки

-говорил только по делу

- создал  у клиента ощущение, что он работает с профессионалами

Очень рад первому опыту, многое из курса обучения подтвердилось, а лишняя шишка не повредит. УРОК одним словом. Спасибо моему ассистенту, за мнение и наблюдательность.

С первым уроком,

Денис Видный

Пришли мы в небольшую компанию, с богатой историей. Директор женщина с богатым опытом, увлечённая и творческая, но не продавец, отсюда и все её проблемы. Всё могут, всё умеют, а бизнес не идёт, а в кризис выживают. Вынуждены бесплатно выполнять сложную работу, в рекламных целях. И всё она знает и всё понимает, а не продаёт.

С приветствием, идентификацией и самоидентификацией проблем не было. Интервью перемежалось с презентацией, но моя собеседница постоянно пыталась перехватить инициативу разговора, что ей в большинстве случаев удавалось. Мои попытки вернуть разговор в нужное мне русло не увенчались успехом. Моя собеседница, увидев наш интерес раскрыла перед нами все ньюансы и проблемы отрасли. При этом всё, что мне удавалось сказать она слушала очень внимательно, и сразу же находила контраргументы. Вот тут меня и повело, как только собеседник начинает сомневаться в нужности и эффективности нашего продукта, я рьяно бросаюсь на его защиту, попутно привожу различные варианты его успешного использования применимо именно к компании клиента, что со стороны производит впечатление давления и впаривания. Наконец-то сегодня проанализировав ситуацию, мы с Алексей Васильевичем поняли в какой именно момент это происходит.Так что буду контролировать именно эту часть беседы особенно тщательно.

В итоге видя, что беседа перетекает из рук в руки, Алексей Васильевич вернул всё на свои места, продемонстрировав примеры наших работ.  Собеседнице нашей всё понравилось, и в какой-то момент она даже предложила нам бартер, мы ей фильм, она нам ландшафтный дизайн или декорирование квартиры или офиса))))

Мы не стали на неё давить, как мне кажется, для неё очень важна надёжность, гарантии, рекомендации, поэтому, в этом данном случае, время и наши новые клиенты и фильмы работают на нас, доказывая тем самым, что мы делаем нужные и эффективно работающие продукты.

Ушли мы из доверительной и доброжелательной обстановки, с договорённостью продолжения общения.

Из этой встречи я вынесла для себя,что именно с тщеславием мне сложнее всего контролировать ход разговора, и сама беседа забирает у меня много сил и эмоций. Хотя я получила неоценимый опыт от сегодняшней встречи!

.
Юмор в разговоре важен не менее, чем в других ситуациях, а иногда он требуется здесь гораздо больше. Когда я произношу речь, одно из моих главных правил таково: «Никогда не быть слишком серьезным слишком долго». То же самое, вероятно, в большей мере относится и к беседе.

Однако юмор не должен быть вымученным. Лучшие юмористы и комики знают и учитывают это. Прекрасный образец, который приходит мне на ум, – это Боб Хоуп.

На званых обедах Боб никогда не пытается быть чрезмерно веселым. Его ни в коем случае нельзя назвать скучным, но у него хватает ума не пытаться произносить за столом свои старые эстрадные монологи. Все и так уже знают, что он умеет смешить со сцены, с кино – и телеэкрана, и ему нет нужды лишний раз это доказывать. Кроме того, Хоуп – не просто комик и эстрадный артист. Он также преуспевающий бизнесмен с обширным кругом интересов и настоящий патриот, который выступал перед нашими военными во всех уголках мира. Его опыт в этих областях дает ему множество тем для разговора и делает его ярким собеседником, даже если он не сыплет шутками.

Природа юмора Аль Пачино совершенно иная. Он один из лучших драматических актеров Америки, но в жизни это остроумный человек – остроумный по-нью-йоркски. У него типично нью-йоркская реакция на окружающее, он обладает способностью отмахиваться от многих угроз и опасностей, которые встречаются в жизни, потому что жителей Нью-Йорка угрозы и опасности подстерегают на каждом шагу.

Вместе с Уолтером Кронкайтом и Пеле я стоял в вестибюле Beverly Wilshire Hotel в Лос-Анджелесе всего лишь через несколько часов после страшного землетрясения в январе 1994 года. Мы прилетели в этот город накануне вечером на банкет по случаю вручения призов кабельного телевидения. И вот мы – нас было человек пять – делились друг с другом впечатлениями и рассказывали, что подумал каждый из нас, когда началось землетрясение. Все мы были потрясены, во всяком случае я точно. Аль Пачино только пожал плечами и сказал: «Я же из Нью-Йорка, и я подумал, что это бомба». Это было сказано не в шутку, а всерьез, но в тот момент эти слова нас очень рассмешили.

Совсем другой стиль у Джорджа Бернса. Джордж именно таков, каким вы его видите по телевизору. Где бы он ни был, он не может не смешить, в любой беседе он ввертывает каламбуры из коллекции, которую собирает всю жизнь.

К примеру, разговор на вечеринке заходит о здравоохранении, и все начинают высказывать глубокие идеи об управляемой конкуренции и тому подобном. Но вот кто-нибудь спрашивает Джорджа, которому скоро исполнится сто лет, что он думает о нынешних врачах. Он отвечает:

– Я выкуриваю в день по десять сигар, выпиваю два двойных мартини за обедом и столько же за ужином. Кроме того, я путаюсь с женщинами гораздо моложе меня. Все меня спрашивают, что об этом думает мой врач.

Затем он обводит взглядом стол и деловым тоном заканчивает:

– Почем мне знать? Мой врач умер десять лет назад.

Это Джордж Берне – таков, каков он есть. Его высказывания никого не раздражают, потому что все знают – такова его обычная манера. Его манера – это он сам, и всем нам это известно. Вместо того чтобы заскучать, гости за столом очарованы.

Однако шутка Джорджа подействовала еще и потому, что он не стал ее навязывать собеседникам. Это было естественное продолжение уже завязавшегося разговора о врачах. Если бы он сказал гостям вокруг: «Эй! Дайте-ка мне рассказать вам ту уморительную шутку, которой я всех подряд потчую», – он бы всех отвратил от себя, потому что навязывал бы свою шутку, которая прервала бы естественный ход разговора.

Относительно юмора следует помнить одну важную вещь – каков бы ни был ваш стиль юмора, вы не должны навязывать его в разговоре. Профессиональные комики знают, что удачно выбрать время – это главное в их деле, а заставить всех застыть на месте, чтобы блеснуть своим каламбуром, – значит, нарушить этот принцип. Даже если сегодня на работе вы слышали замечательный анекдот, не прерывайте идущую беседу только для того, чтобы его рассказать.

Дон Риклз – еще один парень, который смешит все время; его разговоры за столом так же полны каламбурами и колкими замечаниями, как и монологи на эстраде. Он просто таков – вот и все. Гости за столом знают это и смеются его шпилькам.

Почему они смеются, слушая его, и не стали бы смеяться, если бы то же самое услышали от нас с вами? Потому что, если бы мы вели себя таким образом, все бы почувствовали, что нам это стоит немалых усилий. Слушая Дона, они знают: все, что он говорит, естественно – для него. Сам того не замечая, он следует формуле успеха Артура Годфри – нужно быть самим собой.

Когда доброжелательная обстановка создалась сама собой…

Сегодня в очередной раз призналась в любви своей работе. Нет, контракт пока не подписали! Встреча в одном из самых знаменитых и красивых ресторанов Москвы, мой собеседник очарователен и обаятелен – мне даже не пришлось особо напрягать фантазию, как создать в данном случае доброжелательную обстановку. Неудивительно, что он мне помог в этом. Да и телефонный разговор в рамках холодных звонков априори настроил на радостную встречу.

И вдруг как волной — такое знакомое ощущение выхода на сцену… Знаете, в школьном возрасте посчастливилось выступать с собственным вокалом на главных сценах «дворцов культуры» и перед одноклассниками в школе. Помню, я прекрасно осознавала, что от меня ожидали просто шика, высшего класса и потом овации, овации… И стоит тебе только задуматься об этом, как сразу ошибаешься на ровном месте, сосредоточившись не на том, ЧТО и КАК поёшь, а на оценке зрителя, его отношении. Думаешь об этом именно сейчас, а не после выступления.

Сегодня возникло то же самое ощущение. Клиент был очень и очень расположен, мне оставалось только убедить его в том, что им нужен наш продукт именно сейчас, а не после кризиса. Но, задумавшись о качестве своего выступления чуть ранее, чем стоило бы – в процессе презентации, я не зацепила его. А было чем… Т-А-А-А-КОЙ продукт…

Что делать, когда Вы попали к звезде бизнеса (доминирующий тип личности – демонстративный). Быть звездой по принципу зеркальности (если Вы и Ваш собеседник разного пола, да к тому же Вы итак звезда!) или же, сходу разглядев тщеславие, предлагать то, что нужно ЕМУ, а не то, с чем пришли изначально. Не говорю о неуверенности — продавцам об этом задумываться вообще непростительно, как и быть такими. Не имею в виду попадание в мотив – вы об этом знаете. Говорю о том как не получить головокружение от успехов. Сегодня я получила эдакий «карт бланш», но не убедила, слишком много думала, как сказать лучше…А время шло, заинтригованность продуктом у собеседника сходила на нет… А Вам знакомо такое? Если да, то как Вы преодолевали в себе подобную «зацикленность»?