КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Звонок происходил, как встреча. «Холодный» звонок плавно перетёк в доброжелательную обстановку, и вся телефонная беседа пошла по этапам встречи. Небольшое интервью мне — картина о деятельности компании. Когда дело дошло до презентации было ясно с каким психотипом веду разговор, и в какую сторону направлять презентацию.

Психотип — приземлённый. После презентации посыпался град вопросов.  Человеку было интересно: «Мы всё равно к этому так или иначе к этому придём».  Мне оставалось закрывать нашу телефонную встречу. Скорее всего  не правильно сделал. Я стал закрывать «холодный» звонок и предложил только встречу. Но мой собеседник меня уже, наверное не слушал и ответил так: «Алексей, я не могу принять решение сразу, мне нужно посоветоваться».  При общение с этим клиентом я ощущал, что присутствую на встрече. Видел человека, видел себя, мне даже показалось, что я скоперовал его через звонок. Интересующийся клиент.

Звонок это не встреча,  и вести этот звонок, как встречу не стоило.  Моя ошибка не скорректировал цель.

Длительность работы с холодными звонками — час двадцать минут. Дальше встреч в ежедневнике нет. Но поддерживать форму нужно всегда. Отправился на выставку. Поставил цель продать репортаж. Продавал, продавал, не добился цели, но унывать не стал. Вспомнил утренний опыт не корректировки. Изменил цель — общение с людьми на выставке, как репортёр. Знаете, получилось, всё остальное время общался, задавал вопросы и уже интересовались, кто я такой, чем занимаюсь, спрашивали визитки.

Вывод у меня один, если ощущаю, что что-то не так происходит, то проанализировать и скорректировать цель.

Расскажите, пожалуйста, как вы корректируете свои цель, действия.

Доброжелательный звонок – это разговор с ЧЕЛОВЕКОМ.

С этим клиентов я уже общался, звонил каждую неделю и на третьем звонке уже разговаривал, как с человеком, до этого был робот. На первом отправьте коммерческое предложение. Отправил. На втором опять отправьте коммерческое предложение. Отправил. Третий звонок невозможно дозвониться, соединяюсь через другой персонал компании. Соединяют. Я представился и сразу в лоб: «Вы участвуете на выставке, которая сейчас проходит!». Ответ: «Нет! А что?». Моя реплика: «Я снимаю фильм о выставке, и хочу включить Вас в этот фильм, потому что у Вас редкий продукт, жаль, что Вы не участвуете». Слова клиента (радостно): «Мы единственные в России эксперты в этой продукции, если Вам понадобиться экспозиции, вы можете снять наши салоны». Слушаю и говорю: «Спасибо. А Вы знаете, наша компания занимается ещё видеомаркетингом». Клиент: «А что это?». Провожу маленькую лекцию по видеомаркетингу. Клиент разговаривает уже сам с собой: «Так, где же у нас можно применить видео». Я понимаю, что звонок затянулся, прошло уже более десяти минут. Оставляю свои координаты и благодарю за уделённое мне время.

Этому клиенту я ничего не дал, но сделал для него хорошее, не требуя также ничего взамен. Мой злой, неразговорчивый, занятой клиент стал человеком и хотел со мной общаться.

Сегодняшняя встреча на выставке, о которой я договаривалась в понедельник началась очень странно. Звоню, чтобы узнать номер стенда, а из телефона на меня обрушивается полное непонимание того, кто я и зачем хочу прийти. В результате мне приходиться опять заново договариваться об этой встрече, и когда я через 10 минут я подошла к стенду, меня явно не хотели видеть. Не знаю, что случилось с этой женщиной, но настроения у нее не было совсем.
Но все-таки я начала разговор, стала рассказывать, задавать вопросы, она втянулась в беседу и очень увлеклась предметом нашего разговора. Временами на нее набрасывались клиенты, но она отправляла их к менеджеру. Цель во время встречи пришлось откорректировать, я поняла, что она не может решить такой вопрос сама (она директор по продажам) без генерального, которого, к сожалению не было на выставке. Поэтому я решила создать хорошего агента влияния, и договорилась, что приеду к ним через пару недель, чтобы поговорить с директором. Вообще, она оказалась довольно милой женщиной.
Еще эта выставка принесла приятную встречу с компанией, которой я пыталась продать в мае. Тогда я лепетала, лепетала, да не вылепетала. Директор по маркетингу, с которым я говорила, узнал меня, и сразу зацепился за слово «видеомаркетинг» и сам пригласил меня на встречу.
Но кроме радостных вещей сегодня заметила один очень серьезный косяк — я тихо говорю. Людям приходиться наклоняться ко мне, подвигаться ближе. Я замечаю это, начинаю говорить громче, но вскоре опять возвращаюсь в свой диапазон. Можете подсказать, как с этим бороться?

Выставка полна эмоций, новых встреч, приятных разговоров.

Я был счастлив! Так на выставке столько проводишь бесед – это поле для тренировок. Почему я так считаю. Во-первых, на выставке все готовы общаться и слушать. Во-вторых, представители компаний собрались для переговоров и готовы к любому исходу переговоров. И, в-третьих, на выставке можно провести за один день десять – пятнадцать встреч.

Чтобы меньше тратить энергии, повысить свою эффективность, я исследовал стенды, смотрел на признаки и выявлял мотив. После такой «коммерческой разведке» беседовал с нашими клиентами. Какой получился результат? Из десяти компаний три компании готовы встречаться и вести беседу о видеомаркетинге, хотя я только намекнул, а представители компаний адекватно реагировали.

Ещё совершил несколько «холодных» звонков. Чтобы не терять форму.

Также снял репортаж на выставке для компании, с которой уже сотрудничаю.

Всё хорошо, замечательно, но я не могу, чтобы было всё хорошо. Пока не сделаю, плохо не успокоюсь. Про плохо напишу немного попозже, так как не знаю некоторых терминов.

Вывод у меня такой — много хорошего ничего хорошего. Мне кажется, нужен баланс и равновесие, как внутреннее, так и наружное.