Шаг сорок девятый к моим продажам. На выставке вёл переговоры с представителем компании участника. И вёл переговоры с лицом, не принимающим решение (неЛПР). Нет продажи. Печальный итог. Я понадеялся на этого человека, а зря . Посеял внутри себя надежду, и когда чудо не свершилось расстроился. Начал корить себя за свой косяк. Называть себя мудаком. Винить, что я такой сякой. И даже мысли не появилось: «А может быть это и не моя вина, и не вина этого человека, а просто ошибка». Совершил ошибку все совершают, я не машина вычислительная, я человек, думающий, размышляющий, грустящий, веселящий, живой. И, оказывается, что я должен воспринимать свои ошибочные действия за обучение. И не расстраиваться. Задача моя изучать и исправлять свои ошибки или анализировать не совершать больше таких ошибок.
P.S. Главное извлечь урок. Всегда вести беседу и переговоры только с ЛПР или контролировать ситуацию, смотреть, а знает ЛПР в компании, что происходит за спиной или мимо него. И ещё одна важная вещь. Есть расстройства, различные переживания – пережить чувствами и разумом, и дальше больше не тратить на эти переживание время и силы.
Шаг пятидесятый к моим продажам. Продажа репортажа на выставке. Продажа прошла так, как будто это был обычный день, и это обыденное происходит со мной каждый день. Сегодня я понял, что много контактов это хорошо, но еще лучше, когда они качественные. То есть, пусть будет меньше общения, но станет больше понимания конкретного человека, с которым общаешься, присоединения к его проблемам и решения этих проблем. Пусть будет 10 контактов, но сильных. Контактов понятных и внятных прежде всего мне. Большинство посетителей и участников набирают буклеты, листовки, визитки мешками, не заботясь о качестве контакта. Я сам был таким… Это надо пройти, диалектика жизни. Количество перешло в качество…
P.S. Даже, если я получаю ответ «нет», это тоже ответ, я узнаю почему «нет», и экономлю время и силы, а если я встречусь в следующий раз с этим «нет», я точно буду знать, что ему сказать. Я буду готов победить «НЕТ»!
Шаг пятьдесят второй к моим продажам. Выставка первый мой проданный на выставке репортаж. Хочется, чтобы прошло всё хорошо. Подготовил сценарный план к съёмкам вместе с режиссёром. Заранее обговорил время съёмок, и мы в спокойном состоянии снимали. Это порадовало меня самого и клиента тоже. Когда режиссёр представил клиенту сценарный план, то клиент был рад и немного удивлён. Я заметил одну вещь, сценарный план репортажа сыграл свою роль в создании самого репортажа и хороших отношений с клиентом. Это приблизило к нам клиента, и он стал больше доверять нам. Также сценарный план помог клиенту раскрыться и выявить, что нужно клиенту, что он хочет сказать и показать этим репортажем. Чем яснее задача, тем правильней и легче она выполнится.
Съёмки, тоже работают, как инструмент налаживания взаимоотношений с клиентом и с клиентами клиента. Создаётся позитивная атмосфера, при условии, что все включены в процесс съёмок. Режиссёр снимает, клиент играет главную роль, сотрудники клиента помогают в съёмках, привлекают после презентации своей компании своих клиентов поучаствовать в фильме, в знак благодарности за выделенное время, и кто из клиентов клиента соглашается, то тоже становятся главными героями фильма-репортажа, что сближает их с моим клиентом. Все живут жизнью кино. И все получают удовольствие.
После этого репортажа, моя работа ко мне повернулась другой гранью. Чтобы фильм был удачно снят, вовлеки сразу клиента в этот процесс и назначь ему роль и поставь задачу в этом процессе. Так как весь этот процесс это не преграда – это инструмент налаживания отношений с клиентом. Чем ближе клиент, тем лучше его понимаешь и лучше знаешь, что ему нужно. И при этом затраты на энергию снижаются.
В конце съёмок мой клиент подошёл и сказал мне: «Я ещё не видел фильма, а мне уже нравиться. Спасибо, что создали такую атмосферу. С Вами приятно работать».
Когда слышишь такие слова, ощущаешь в себе ценность, пока быть ценностью самому не получается. Хорошие взаимоотношения с клиентом делают меня сильней, я это чувствую.
Шаг пятьдесят третий к моим продажам. Счастье – это когда доволен своей жизнью. Утро началось с того, позвонил клиент и сообщил, что откладывает съёмки репортажа. Я – ну бывает. Через час позвонил второй клиент и вызвал меня на переговоры на выставку, у него возникли вопросы, которые нужно решить. Я второпях собираюсь и отправляюсь на выставку. И я еду с мыслями, что клиент не может решиться сниматься или не сниматься. Приезжаю. Меня встречает уже вдвоем, и начинают вести беседу о том, какой фильм нужен большой или маленький. Вот я попал в ситуацию правила «мистификации». Только я до такой степени заглючился, что боюсь услышать слово «Да», и на этом не вижу, что хочет клиент. Косяк. Запомнить. Клиент сделал выбор на репортаже построенном на отзывах клиентов.
Но перед этим произошла ещё одна ситуация, которая меня выбила из колеи. Я должен при продаже репортажа снизить цену. То, что я потерял это не важно, главное в этом то, что этот случай меня сподвиг к тому, что запустил автопилот. То есть программу продажи на выставке. Менял в этой программе только цифры и слова. И как робот продавал. А чтобы не заметно, что это одно, и тоже крутиться, как пластинка, я добавил улыбки. И при том, что программа и робот запустились автоматически в моей голове, я даже не думал и придумывал.
Мне кажется, что это хорошая ситуация, её можно использовать при обучении или при прохождении глючных ситуации. Выбиваешь голову из колеи, то есть сознание, и подсознание само подстраивается, но при этом нужно хорошо знать техники и теорию.
Вот так прошёл мой сегодняшний день, и вечером этого дня я понял, что я рад тому, что у меня сейчас есть. Я получаю удовольствие от своей собственной жизни – вот оно счастье!
Шаг пятьдесят четвёртый к моим продажам. Выставка. Цель продать репортаж. Сегодня подходил к стендам и предлагал снять отзывы Ваших клиентов. «У меня к Вам предложение: снять отзывы Ваших клиентов о Вашей компании и Вашем оборудовании». И дальше строился разговор.
Реакция большинства людей, сразу думать и говорить это интересно. Были те, кто и отказывался, то это выглядело коряво, потому что отказываться от отзывов клиентов, это трудно.
Были случаи, когда говорили да, а потом понимали, что они сказали и начинали придумывать различные истории из жизни компании и уводить в сторону. Сначала мне хотелось вернуть назад, а потом, подумав, зачем тратить энергию. Лучше приберечь для других.
Если смотреть в сфере В2В, то отзывы – это инструмент продажи для меня.
Это крючок, не красивое слово, но так оно и есть, если в дальнейшем опять будет встреча, то клиент понимает, что я говорил с ним о пользе для него.
Цель достигнута – репортаж продан. Я даже не оставил сегодня себе свободного коридора. Полностью уверен, что цель выполнена.
Пятьдесят восьмой шаг к моим продажам. Выставочное происшествие. Выставка… Люди на выставке не изменились. Но у меня внутри что-то щелкнуло, приход, пришествие…
И пришествие случилось во время этой самой выставки. Так случилось, что меня протрясло…
Молния, гром, жареный петух, тысяча чертей… Через людей, с которыми я общался, ко мне пришло чувство. Чувство того, что со мной что-то не то, что-то изменилось… Сильно…
И я копался, копался в своей голове и своём организме, и нашёл только одно объяснение. Я стал ощущать, именно, ощущать свою силу. Я даже не знаю пока, что это за сила. Но я знаю точно, что некоторые вещи и дела давались мне тяжело или я с ними вообще не справлялся. А сейчас я не обращаю на эти вещи внимания, или принимаю все за должное. Вот одна из тем: меня раньше прогоняли со стендов, не будем выяснять почему. А теперь я сам решаю уходить мне со стенда или вести разговор дальше.
Второе, режиссёр меня спрашивает: — ты хочешь стать корреспондентом, профессиональным.
И раньше я бы сказал, да я хочу, но при этом не понимал, хочу я на самом деле или не хочу.
А сейчас, я сначала задаю вопрос себе: «А мне это надо?», а потом принимаю решение, осознав своё действие, какова цель, и какой будет результат после достижения цели.
Третье, я сам назначаю встречи на выставке, и назначаю так, чтобы было удобно не только мне, но и клиенту. До этого я назначал встречи так, что было неудобно и клиенту, и мне.
Вышенаписанное — это мысли вытекающие из головы как поток, так как говорить об этом понятно и внятно пока не могу, получается только «по-птичьи», как Эзоп. Такие изменения внутри произошли, что самому пока не подвластно их понять, тем более описать.
Скороговорки: во время бритья проговаривал скороговорки, для бритья это оказалось не удачным, побрился полосами. Если вести разговор в сторону изменений в моём говорении, то сегодня я быстро справился со стенд-апами. Может это случайность, а может и нет, буду следить за изменениями дальше.
Семьдесят четвёртый шаг к моим продажам. Сегодня ходил и отрабатывал сценарий. Людей цепляет, что я говорю. Но мне кажется, чтобы продавать я должен быть на таком высоком уровне. А высокий уровень – это держать себя достойно, но где-то у меня провал, пока не понял. Но раз уже знаю, что есть, значит найду.
А шаг мой заключается в том, что нужно быть исследователем. Слушать людей и проверять, задавать вопросы — получать реакции, создавать события — отвечать на вопросы. А то хожу по сценарию, а передо мной люди, нужно слушать их. И я даже слышу, а всё равно продолжаю идти дальше. Нужно остановиться и задуматься, если человек задумывается, то этот человек нормальный. Почему, мне казалось, что это неправильно. Но я уже заметил за собой, что на выставки, я стал использовать уже свои фразы и слова, правда мало, но они хорошо стали вписывать в разговор с клиентом и, самое главное, не мешают, и я получаю положительные реакции. Это радует. Затачивание сценария на выставках – это классное поле.
Восемьдесят четвёртый шаг к моим продажам. Первый раз я снимал фильм на выставке. Ответственность полностью была на мне. Нужно было снимать стенды компаний, брать у них интервью и вести главную мысль фильма, и ещё работать по сценарию, и не забывать о моей продаже. И всё это удержат в голове. Почему работа на выставке, это шаг к моей продаже, потому что на выставке снимая фильм, можно чувствовать людей, увидеть, как они себя ведут, ведь все тревожности, которые у меня были, они были и у моих клиентов. Клиент также волнуется на встрече, как и я. На выставке это было видно. Общаюсь с представителем компании бодрый, смелый, весёлый, а как на камеру, так дар речи теряет. На выставке во время съёмок я увидел, как раскидывает клиентов. И получается чего мне тревожиться, если мой собеседник также волнуется, как и я. И так стало легко, такое спокойно внутри. Клиенты – это тоже люди, они также волнуются, также не знают, что сказать. В волнительных ситуациях я должен быть самим собой, я ведь есть, что сказать.
Восемьдесят третий шаг к моим продажам. Сегодня, как никогда, я был спокоен. Прихожу к клиенту, он подготовился к встречи, посмотрел наши фильмы. И начинает мне рассказывать, что это плохой наезд, здесь плохой актёр, а вот здесь свет неправильно выставлен. Я сначала подумал, он что сумасшедший, чего это он так разошёлся. И ещё мне странным показалось, что меня не затронули его слова. Я был спокоен, как удав, слушал и вникал в его речь. После своих невзгод, начинает говорить, что ему нужно, сколько он может заплатить. Я провожу презентацию, психотип деятельный и мотив выгода. А за пять минут до встречи он мне позвонил сам и спросил, где я. Во время презентации, он постоянно отвлекался на фильм, который, по его мнению, был плохой. Презентацию он, конечно, мою прослушал, и мне в конце встречи пришлось ещё раз повторить, и тут мне он сообщает, чего же с этого я не начал сразу, а только в конце встречи, так бы разговор в другую сторону шёл. Как я понял, клиенту понравились наши фильмы, как мы работает, и что Видеопродавец продает, он просто хотел сбить цену и поэтому устроил эту сцену. Я не стал ему перечить, решил через чувства, на автомате. Меня он не выбил из равновесия, я считаю, это хороший для меня урок. Даже в такой ситуации, я был спокоен.
Восемьдесят пятый шаг к моим продажам. Речь пойдёт о продажах. Вчера я узнал, как справляться с сопротивлением. То есть, как правильно организовывать работу на выставке.
Всё моё общение с участниками выставки должно строиться на доверии. Для начала немного прошёлся по выставке и понаблюдал, где больше всего подходят посетителей к стендам и на каких стендах происходит общение между участниками и посетителями. Я заметил, если посетитель задерживается более 5 минут, значит, на этом стенде есть продавцы. А продавец – это личность деятельная, значит, контакт наладить будет не сложно.
Ещё я провёл около пяти интервью, скопировал этих людей, взял у них самое лучшее, и дальше стал обходить выставку. Я был удивлён, люди не сопротивлялись мне, а рассказывали и отвечали охотно, и с интересом слушали. Может быть я, конечно, сделал хорошую выборку, и вёл беседы с людьми, которые продают, а может быть сыграло, то, что я говорил на их языке, так как копировал похожих на них, а может быть и то и другое. Для меня было странным, с этой выставки я пришёл бодрый, как никогда.
Также я потренировался с цифрами через интернет-посетителей. Сколько потенциальных клиентов ищут услугу, скольким клиентам по максимуму может компании рассказать об услуге, и какая разница между жизнью «без Видеопродавца» и «с Видеопродавцом». Конечно же, я тренировался на кошках, не ЛПР, но попадались и настоящие маркетологи, и настоящие продавцы.
Я что-то узнал, и стал использовать, и это сразу начало работать.
Вот, например, вчера я послушал лекцию об эмоциональном маркетинге, а сегодня – я своими глазами и своими ушами видел и слышал, как это работает. Познавая язык ощущений, других людей, на некоторое время, становишься ими.
Я совершил пятнадцать шагов, всё, что я написал выше, конечно же, хорошо, но пусто и ничего для меня сегодня несравнимо с продажей. Я так хочу продать, как-будто родить ребенка. И не подписать случайный контракт, как у меня уже было. Хочется совершить продажу по всем её правилам, с пониманием того, что делаю. У меня огромное желание сделать продажу. Я уже немало знаю о маркетинге, о продажах, о психологии, о клиентах, о кинопроизводстве и ещё многом другом, я уже понимаю людей, я уверен в себе, держусь на встречах, и осталось только продать. А для этого мне нужно всё собрать, соединить во едино и идти продавать. Осознанно продавать. Вставать каждое утро и говорить себе, сегодня всё, что я буду делать, я буду делать, только ради продажи. Когда же я буду рожать?
Восемьдесят шестой шаг к моим продажам. Начало положено – молитва концентрирует мысли. Я до конца не понял, почему это происходит. Но это не важно, она воздействует на мой мозг – и это главное. Завтра воспользуюсь молитвой для встречи. Звоню я сегодня после молитвы (перед каждым звонком читаю молитву) и слушаю, и понимаю, сейчас надавлю и клиент согласиться на встречу, а давить не хочется, слушаешь дальше, и переходишь ко второй цели холодного звонка отправить коммерческое предложение, и уже договариваешься о том, чтобы отправлять новые фильмы. Назначенная встреча прошла на автоматизме, слушаю, задаю вопросы, клиент давит на меня, я отступаю. А потом опять захожу с целью о встрече: «Вот на встрече я вам и расскажу». «Завтра в 10.00 вам удобно», – говорит мне клиент. Я даже не напрягал головной мозг, в голове только чёткая мысль – назначить встречу, а дальше – есть следующая цель – коммерческое предложение, а ещё дальше – цель – перезвонить. Я бы назвал действие молитвы на меня — это после молитвенное похмелье – жить определённое время только одной мыслью и действовать.
Добавка к шагу: Работа на выставке строиться с начал. Ведь выставка это свой мир, в котором свои правила и другая жизнь, и со своими потребностями, там каши не сваришь. Что нужно для этого сделать. Обратиться к тем, кто связывает выставку и наш мир – это организаторы выставки. Для этого нужно стать журналистом и узнать, кто на выставке самый крутой, две — три компании, провести с ними интервью, и скопировать их поведение, узнать, чем они думают, как живут, и дальше уже обходить выставку, использовать полученные знания от этих компаний, общаться и искать своих клиентов.
Что же сделал я. А я прямо в лоб пошёл. На самоидентификации, все обрубали концы, отправляли куда подальше, потому что я не узнал их язык, и разговорил на своём, на тарабарском. Результат – сопротивление.
Моя задача концентрировать мысли и доносить до клиентов. Эту задачу я должен выполнять не только во время работы, а вообще всегда в своей жизни. Начало положено.
С 22 по 25 марта 2010 в Москве, в Центральном Выставочном Зале «МАНЕЖ» пройдет Международная Специализированная Выставка «ПОДАРКИ. ВЕСНА 2010». Выставка включает в себя салоны:
«ПОДАРКИ, ПРЕДМЕТЫ ИНТЕРЬЕРА»
«БИЗНЕС — СУВЕНИРЫ И КОРПОРАТИВНЫЕ ПОДАРКИ»
«ЁЛОЧНЫЕ УКРАШЕНИЯ, НОВОГОДНЯЯ И ПРАЗДНИЧНАЯ ПРОДУКЦИЯ»
Вопрос моего сегодняшнего дня. Прибыл на выставку. И меня сразу озадачило, не знаю откуда это взялось, (это мысль к Григорию), но я задумался, постоянно устаёшь на выставке. А как сделать так, чтобы обойти всю выставку и остаться при силах?
Поставил себе цель обойти всю выставку, но с максимальным результатом: одна продажа, три реальных встречи после выставки и пятнадцать бесед о фильме «Видеопродавец».
Разумная черепаха или сумасшедший заяц — можно было оббегать всю выставку и всё на этом.)
Но у меня цель поставлена, а я упрям, решил выбрать черепаху. Так как я медленно мыслю, то есть торможу, то двигаться я должен тоже медленно. Если смотреть ПСИХОлогически, то я конгруэнтен, что снаружи, то внутри (имею ввиду только скорость).
В медленном ритме я обошёл всю выставку. У меня даже произошёл смешной казус. Я так оказывается медленно двигался, что ко мне подошла женщина и спросила: «Молодой человек, вы не заблудились?»
Конечно же, я не ходил, как дурачок, а разговаривал и общался с участниками. Выставка «CPM. ПРЕМЬЕРА МОДЫ В МОСКВЕ. ВЕСНА-2010» — это настоящая выставка-продажа, одни компании заключают договора и контракты с другими компаниями. На моих глазах велись переговоры и заключались сделки. Классно! Вот как нужно работать на выставке. Для меня это хороший положительный пример.
Результат сегодняшнего дня:
Одна почти продажа на выставке (завтра переговоры).
Четыре встречи после выставки с датами.
Двадцать восемь встреч и бесед о фильме «Видеопродавец».
Плюс параллельно совершил десять звонков (семь «тёплых» и три «холодных») — две встречи на этой неделе.
Последние фразы о результате пишу для себя, чтобы следить за собой. Для меня вариант поведения на выставке — это черепаха, я не могу быть зайцем — не успеваю)
«Выставка ЗооРоссия — вход 100 рублей» — табличка с этой надписью возле регистрации посетителей)
Выставка небольшая, обстановка камерная. На выставке проводятся семинары, имеется интернет-кафе, а также и само кафе, правда только одно кофе)
На выставке в основном представлены молодые компании и иностранные готовые выйти на российский зоорынок. Больших громадных стендов вообще нет, практически все одинаковы по площади.
На выставке представлена продукция для животных — это корма, лекарства, ветеринарные услуги, аксессуары и одежда.
Мотив участников практических всех симпатия. Ещё, что я заметил, у посетителей точно такой же мотив. Посетители ищут приятное общение.
Посетив эту выставку можно сделать вывод, что отрасль зоорынка построена в основном на мотиве симпатия, и компании-участники — это яркие представители этого рынка, которые обращают внимание на свои продажи, пусть даже с этим мотивом, но они используют маркетинг.
Зачем мы с вами встретились? Нужно ли вам слушать меня? Что вы получите после общения со мной? Эти вопросы я задал вам не случайно. Потому что мне нужно узнать, что вам рассказать, чем вас увлечь, и чем вас удивить, для того чтобы удержать у экрана. Для этого я проведу интервью и во время фильма буду задавать вам вопросы.
Мы сейчас находимся в выставочном центре КрокусЭкспо, в котором проходят одновременно шесть выставок. Я предлагаю вам посмотреть вместе со мной как проводят компании интервью прямо на выставках.
Ведь с помощью интервью, они могут узнать своего клиента, его мотивы и потребности, его психологические особенности.
Опрос 1. Участники.
Кто ваш покупатель и что двигает его чтобы купить?
Как узнаёте Вашего покупателя? Расскажите про способы?
Какой именно товар или услуга необходимы Вашему клиенту?
В каком объеме или количестве клиенту необходим этот товар или услуга?
Какие дополнительные товары или услуги могут понадобиться клиенту в будущем?
На этой недели я отправился в плаванье по огромному океану. Выставка «ПродЭкспо 2010″ - это Большой океан решений и идей, продуктов, компаний и людей (продавцов и покупателей). Сажусь в лодчонку и беру курс на маркетинг. Волна меня подхватывает, и я то плавно поднимаюсь, то плавно опускаюсь.
Встречи с компаниями происходят автоматически: улыбка, интерес к продукции, и мы уже говорим о маркетинге.
Начнём с решений и идей. Какие решения и идеи мы встретили на этой выставке? Танцующие полуголые девушки на стендах со спиртной, рыбной и чайной продукцией. Ещё одно решение для привлечения посетителей это дорогие автомобили, конечно же, компании представляют спиртную продукцию. Если говорить о питании, то на этой выставке компании предлагаю попробовать продукты и на некоторых стендах, можно получить подарок, пачку чая или пол палки колбасы. Конкурсы, игры с призами, соревнования — это весёлые решения для привлечения клиентов. Для каждого участника приходится свой посетитель, и в обиде не остаётся никто. (далее…)
Июнь 3rd, 2010 | Автор: Алексей Васильевич
