КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Сегодня отправился на выставку «Дентал Экспо». Но перед этим за месяц назначил три встречи на этой выставке. Это было неправильным моим решением, потому что люди перед выставкой боятся, что к ним никто не придёт на стенд. И поэтому они готовы пригласить любого. Это была моя первая ошибка, второй ошибкой стало, что я отправился на выставку. На которой все трое, с кем я договорился о встречах, отправили меня куда подальше. Я упал в детскую позицию, не поинтересовался, почему отказали, потому что знал, что так закончиться. И сам себя вёл упорно к такой ситуации, чтобы уничтожить себя.

Выставка. В первый день обошёл почти всю выставку. На второй день уже общался с теми, кто был занят в первый день. Я стал лучше держаться при разговоре. Начинаю беседу с представления: «Здравствуйте! Мы рады Вас приветствовать на выставке «Мир Питания 2010»! Продюсер телекомпании TVE.RU, Алексей Рыбаков!». Имя говорю в конце специально. Потому что фраза о приветствии выбивает, и люди забывают моё имя. На этой выставке я не продал ни одного репортажа, но было две компании, которые заинтересовались, но потом отказались. Отказались, потому что хотят снимать фильмы не репортажного плана, а фильмы Видеопродавец, которые называют по-своему. И в такие моменты хочется сказать: «Да мы как раз такие и делаем, давайте снимать фильм!». Раньше я так и говорил, и не к чему ни приводило. Сейчас я себя сдерживаю, потому что отличная идея продавца, должна стать идей покупателя. Иногда меня несёт во время переговоров на стендах. Но сейчас я это вижу. И несёт – я начинаю вести монолог. Как только замечаю, сразу замолкаю. Выдерживаю паузу и смотрю на клиента. И человек, с которым я общаюсь, начинает задавать вопросы или говорить о себе. В большинстве случаев, люди говорил, что им интересно и брали у меня визитки.

С утра была съёмка вчерашней продажи. Перед съёмкой был разговор с женщиной, которая у меня купила. Она не поняла, что купила, я не понял, что я вчера продал. И когда я сегодня стал ей объяснять, что черновой видеоматериал, это если бы модели вышли в накинутых на них выкройках. Она со мной согласилась, но всё равно начала придумывать что-то. Пока я не сказал, что дело не в деньгах, а в создании красивого и полезного фильма. Я запутался, сначала нужно было сказать про деньги, а потом про видеоматериал. Я разволновался. И поэтому разговор был корявый. Понял, что нарушил правило, в завершении сделки клиент не должен участвовать. Правило №19 «Обналичьте дискомфортную ситуацию между вами и вашим клиентом и завершите встречу сами». Не понимание у клиента, что он купил – это дискомфортная ситуация. И клиент была сильнее меня и сама вышла из неё.

После выставки была встреча. Клиент после празднования и тяжело себя чувствовал. У меня выдалась пять минут времени подумать, так как он был занят. Сразу мысли, построю встречу так: начну с Деда Мороза, и дальше по сценарию. Потом запах бывшего праздника натолкнул меня на другие мысли, какие Деды Морозы, какие интервью, нужно переносить встречу. Клиент был сильнее меня, и не привык терять время. Он освободился и предложил мне пойти на улицу, а потом пошли на производство. Клиент подготовился, показал всю продукцию, для которой хочет сделать видеокаталог. Потом мы отправились обратно, так как он хотел узнать обо мне и нашей компании всю информацию, чтобы оценить. Так как он первый раз приступает к созданию видео, некоторое время назад он попробовал снять свой продукт на фотоаппарат. Ему понравилась это идея, и он захотел её воплотить. Он посмотрел фильмы на нашем сайте. Ему понравились они и ещё его заинтересовало то, что видеокаталог можно сделать интересным, и параллельно рассказывать про компанию, и ещё разделить его и разместить по страницам своего сайта. Но принять решения он сегодня не может, сказал прямо, потому что не в состоянии.

Вывод, я «зелёный» в продажах. Эти две встречи показывают мне дураку, что встречу вести не нужно, встречу должен вести сам клиент. Если это клиенту нужно, то он купит. Если он сильный это хорошо, я должен этому только радоваться. Главное мне донести основную мысль.

Шаг шестой к моим продажам. Три дня посещения выставки, и каждый день по три часа общался с потенциальными клиентами. И у меня нет ни одной продажи. В чём проблема, конечно же, во мне. Я подхожу к стенду, приветствую, представляюсь, сегодня говорил: «Мы рады Вас приветствовать на выставке «…»!». Люди сразу открывались и, не спрашивая, зачем я посетил их стенд, сразу меня рекомендовали человеку, который занимается маркетингом или рекламой или руководителем компании. Меня удивило, что двух из десяти маркетологом интересует маркетинг и продажи, остальным вообще по барабану. У меня сложилось такое мнение, что выставка – это развлечение, люди в нетрезвом состоянии. Но это факторы, которые не касаются меня. Я до конца не завершаю сделку. Клиенту интересно, нравиться, но всё равно говорит, что подумает. И я знаю почему, потому что я общаюсь с людьми, не принимающих решения, которые через пять минут уже думают о другом. Сейчас отдел маркетинга и рекламы почти есть в каждой компании. И мне кажется, у меня не правильная стратегия, людям, с которыми я общаюсь нужно рассказывать и заинтересовывать, а я им продаю. А продавать нужно тому, кто принимает решение.

Нужно познакомиться и «подружиться» с маркетологом – цель этого знакомства добраться до руководства.