КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Шаг шестой к моим продажам. Три дня посещения выставки, и каждый день по три часа общался с потенциальными клиентами. И у меня нет ни одной продажи. В чём проблема, конечно же, во мне. Я подхожу к стенду, приветствую, представляюсь, сегодня говорил: «Мы рады Вас приветствовать на выставке «…»!». Люди сразу открывались и, не спрашивая, зачем я посетил их стенд, сразу меня рекомендовали человеку, который занимается маркетингом или рекламой или руководителем компании.  Меня удивило, что двух из десяти маркетологом интересует маркетинг и продажи, остальным вообще по барабану.  У меня сложилось такое мнение, что выставка – это развлечение, люди в нетрезвом состоянии. Но это факторы, которые не касаются меня. Я до конца не завершаю сделку. Клиенту интересно, нравиться, но всё равно говорит, что подумает. И я знаю почему, потому что я общаюсь с людьми, не принимающих решения, которые через пять минут уже думают о другом. Сейчас отдел маркетинга и рекламы почти есть в каждой компании. И мне кажется, у меня не правильная стратегия, людям, с которыми я общаюсь нужно рассказывать и заинтересовывать, а я им продаю. А продавать нужно тому, кто принимает решение.

Нужно познакомиться и «подружиться» с маркетологом – цель этого знакомства добраться до руководства.

Шаг сороковой к моим продажам. Пишу опять, не опять, а снова, про выставку. Вчера меня покусали злые участники. Сегодня решил быть осторожнее, в лоб информацию не направлять. Аккуратно задавал вопросы: Как Вы общаетесь со своими клиентами? Поделитесь своими знаниями, Вы ведь давно в этом деле и за это много чего повидали? Люди стали помягче  и стали идти на сближение. К чему я это веду? А к тому, что контактировать, возможно, практически с каждым человеком. Кто любит быть королями, звёздами, они ищут всегда всеобщего внимания. И их достаточно вытянуть на разговор и дать им выговориться. И я прихожу к тому, что у каждого есть свой мотив, который нужно услышать и увидеть, но нельзя путать мотивы жизненные и мотивы покупательские. Сначала о жизни, потом о продаже – так, как мне кажется, нужно вести себя. В искусстве налаживания хороших взаимоотношений со своими клиентами мне нужно помнить, что у людей есть свои жизненные проблемы, которые мешают идти на контакт, и может быть иногда придётся решать каким-то образом эти проблемы.

Как раз о проблеме моей, смысл которой заключается в том, что я всё держал в себе, даже когда меня «били» не отвечал, всё в себя. А сейчас я могу ответить, и из меня это вырывается, хотя теперь нужно это держать и доносить до людей спокойно и понятно, а не выливать ведро с  помоями.

Нужно признаться самому себе, я пока новичок в приготовлении чувств, и это будет вырываться. Я должен всегда ставить сам себя на место, не вгонять в чувство вины, а исправлять совершённую ошибку. В дальнейшем надо переживать чувства и выдавать их людям в приличной форме.

P.S. Чувства, как и мысли – это такие блюда, которые подают холодными или горячими, но всегда, только в готовом виде.

Шаг сорок девятый к моим продажам. На выставке вёл переговоры с представителем компании участника. И вёл переговоры с лицом, не принимающим решение (неЛПР). Нет продажи. Печальный итог. Я понадеялся на этого человека, а зря . Посеял внутри себя надежду, и когда чудо не свершилось расстроился. Начал корить себя за свой косяк. Называть себя мудаком. Винить, что я такой сякой. И даже мысли не появилось: «А может быть это и не моя вина, и не вина этого человека, а просто ошибка». Совершил ошибку все совершают, я не машина вычислительная, я человек, думающий, размышляющий, грустящий, веселящий, живой. И, оказывается, что я должен воспринимать свои ошибочные действия за обучение. И не расстраиваться. Задача моя изучать и исправлять свои ошибки или анализировать не совершать больше таких ошибок.

P.S. Главное извлечь урок. Всегда вести беседу и переговоры только с ЛПР или контролировать ситуацию, смотреть, а знает ЛПР в компании, что происходит за спиной или мимо него. И ещё одна важная вещь. Есть расстройства, различные переживания – пережить чувствами и разумом, и дальше больше не тратить на эти переживание время и силы.

Шаг пятидесятый к моим продажам. Продажа репортажа на выставке. Продажа прошла так, как будто это был обычный день, и это обыденное происходит со мной каждый день. Сегодня я понял, что много контактов это хорошо, но еще лучше, когда они качественные. То есть, пусть будет меньше общения, но станет больше понимания конкретного человека, с которым общаешься, присоединения к его проблемам и решения этих проблем. Пусть будет 10 контактов, но сильных. Контактов понятных и внятных прежде всего мне. Большинство посетителей и участников набирают буклеты, листовки, визитки мешками, не заботясь о качестве контакта. Я сам был таким… Это надо пройти, диалектика жизни. Количество перешло в качество…

P.S. Даже, если я получаю ответ «нет», это тоже ответ, я узнаю почему «нет», и  экономлю время и силы, а если я встречусь в следующий раз с этим «нет», я точно буду знать, что ему сказать. Я буду готов победить “НЕТ”!

Шаг пятьдесят третий к моим продажам. Счастье – это когда доволен своей жизнью. Утро началось с того, позвонил клиент и сообщил, что откладывает съёмки репортажа. Я – ну бывает. Через час позвонил второй клиент и вызвал меня на переговоры на выставку, у него возникли вопросы, которые нужно решить. Я второпях собираюсь и отправляюсь на выставку. И я еду с мыслями, что клиент не может решиться сниматься или не сниматься. Приезжаю. Меня встречает уже вдвоем, и начинают вести беседу о том, какой фильм нужен  большой или маленький. Вот я попал в ситуацию правила «мистификации». Только я до такой степени заглючился, что боюсь услышать слово «Да», и на этом не вижу, что хочет клиент. Косяк. Запомнить. Клиент сделал выбор на репортаже построенном на отзывах клиентов.

Но перед этим произошла ещё одна ситуация, которая меня выбила из колеи. Я должен при продаже репортажа снизить цену. То, что я потерял это не важно, главное в этом то, что этот случай меня сподвиг к тому, что запустил автопилот. То есть программу продажи на выставке. Менял в этой программе только цифры и слова. И как робот продавал. А чтобы не заметно, что это одно, и тоже крутиться, как пластинка, я добавил улыбки. И при том, что программа и робот запустились автоматически в моей голове, я даже не думал и придумывал.

Мне кажется, что это хорошая ситуация, её можно использовать при обучении или при прохождении глючных ситуации. Выбиваешь голову из колеи, то есть сознание, и подсознание само подстраивается, но при этом нужно хорошо знать техники и теорию.

Вот так прошёл мой сегодняшний день, и вечером этого дня я понял, что я рад тому, что у меня сейчас есть. Я получаю удовольствие от своей собственной жизни – вот оно счастье!

Шаг пятьдесят четвёртый к моим продажам. Выставка. Цель продать репортаж. Сегодня подходил к стендам и предлагал снять отзывы Ваших клиентов. «У меня к Вам предложение: снять отзывы Ваших клиентов о Вашей компании и Вашем оборудовании». И дальше строился разговор.

Реакция большинства людей, сразу думать и говорить это интересно. Были те, кто и отказывался, то это выглядело коряво, потому что отказываться от отзывов клиентов, это трудно.

Были случаи, когда говорили да, а потом понимали, что они сказали и начинали придумывать различные истории из жизни компании и уводить в сторону. Сначала мне хотелось вернуть назад, а потом, подумав, зачем тратить энергию. Лучше приберечь для других.

Если смотреть в сфере В2В, то отзывы – это инструмент продажи для меня.

Это крючок, не красивое слово, но так оно и есть, если в дальнейшем опять будет встреча, то клиент понимает, что я говорил с ним о пользе для него.

Цель достигнута – репортаж продан. Я даже не оставил сегодня себе свободного коридора. Полностью уверен, что цель выполнена.

Пятьдесят восьмой шаг к моим продажам. Выставочное происшествие. Выставка… Люди на выставке не изменились. Но у меня внутри что-то щелкнуло, приход, пришествие…
И пришествие случилось во время этой самой выставки. Так случилось, что меня протрясло…
Молния, гром, жареный петух, тысяча чертей… Через людей, с которыми я общался, ко мне пришло чувство. Чувство того, что со мной что-то не то, что-то изменилось… Сильно…

И я копался, копался в своей голове и своём организме, и нашёл только одно объяснение. Я стал ощущать, именно, ощущать свою силу. Я даже не знаю пока, что это за сила.  Но я знаю точно, что некоторые вещи и дела давались мне тяжело или я с ними вообще не справлялся.  А сейчас я не обращаю на эти вещи внимания, или принимаю все за должное.  Вот  одна из тем: меня раньше прогоняли со стендов, не будем выяснять почему. А теперь я сам решаю уходить мне со стенда или вести разговор дальше.

Второе, режиссёр меня спрашивает: – ты хочешь стать корреспондентом, профессиональным.
И раньше я бы сказал, да я хочу, но при этом не понимал, хочу я на самом деле или не хочу.
А сейчас, я сначала задаю вопрос себе: «А мне это надо?», а потом принимаю решение, осознав своё действие, какова цель, и какой будет результат после достижения цели.

Третье, я сам назначаю встречи на выставке, и назначаю так, чтобы было удобно не только мне, но и клиенту. До этого я назначал встречи так, что было неудобно и клиенту, и мне.

Вышенаписанное – это мысли вытекающие из головы как поток, так как говорить об этом понятно и внятно пока не могу, получается только «по-птичьи», как Эзоп. Такие изменения внутри произошли, что самому пока не подвластно их понять, тем более описать.

Скороговорки: во время бритья проговаривал скороговорки, для бритья это оказалось не удачным, побрился полосами. Если вести разговор в сторону изменений в моём говорении, то сегодня я быстро справился со стенд-апами. Может это случайность, а может и нет, буду следить за изменениями дальше.

Семьдесят четвёртый шаг к моим продажам. Сегодня ходил и отрабатывал сценарий. Людей цепляет, что я говорю. Но мне кажется, чтобы продавать я должен быть на таком высоком уровне. А высокий уровень – это держать себя достойно, но где-то у меня провал, пока не понял. Но раз уже знаю, что есть, значит найду.

А шаг мой заключается в том, что нужно быть исследователем. Слушать людей и проверять, задавать вопросы – получать реакции, создавать события – отвечать на вопросы. А то хожу по сценарию, а передо мной люди, нужно слушать их. И я даже слышу, а всё равно продолжаю идти дальше. Нужно остановиться и задуматься, если человек задумывается, то этот человек нормальный. Почему, мне казалось, что это неправильно. Но я уже заметил за собой, что на выставки, я стал использовать уже свои фразы и слова, правда мало, но они хорошо стали вписывать в разговор с клиентом и, самое главное, не мешают, и я получаю положительные реакции. Это радует. Затачивание сценария на выставках – это классное поле.