Доброго вечера, Всем! Рассказываю эту забавную историю, как Мы с Алексеем Васильевичем сходили на встречу (сегодня постараюсь более творчески подойти к посту, потому как ходил на мюзикл “Мастер и Маргарита”, советую!).

Нас встретили хорошо. Доброжелательная обстановка. Собеседником была девушка лет 32-х, любит Фен-Шуй, вонючие палочки, йога и тд. Начало было, к сожалению невнятным, рассказ о компании в частности , за счёт этого беседа перетекла в беседу не о том. Концовка более насыщенная, но к эффекту не привела. Расстались тоже не о чём. Юмор начинается сейчас. Оказывается (Добрые люди подсказали), что дело то вовсе не в  рассказе о компании и невнятном

начале, а дело в том, что собеседник не почувствовала с нашей стороны симпатию к ней, как к девушке! J И это так! И не сказать, что для девушки/женщины это не важно….Важно!!!

Вот так! Сегодня вот такой слог!

P/S Кстати. При тщательном разборе, пришли к мнению что ей под 40!

Пришли мы в небольшую компанию, с богатой историей. Директор женщина с богатым опытом, увлечённая и творческая, но не продавец, отсюда и все её проблемы. Всё могут, всё умеют, а бизнес не идёт, а в кризис выживают. Вынуждены бесплатно выполнять сложную работу, в рекламных целях. И всё она знает и всё понимает, а не продаёт.

С приветствием, идентификацией и самоидентификацией проблем не было. Интервью перемежалось с презентацией, но моя собеседница постоянно пыталась перехватить инициативу разговора, что ей в большинстве случаев удавалось. Мои попытки вернуть разговор в нужное мне русло не увенчались успехом. Моя собеседница, увидев наш интерес раскрыла перед нами все ньюансы и проблемы отрасли. При этом всё, что мне удавалось сказать она слушала очень внимательно, и сразу же находила контраргументы. Вот тут меня и повело, как только собеседник начинает сомневаться в нужности и эффективности нашего продукта, я рьяно бросаюсь на его защиту, попутно привожу различные варианты его успешного использования применимо именно к компании клиента, что со стороны производит впечатление давления и впаривания. Наконец-то сегодня проанализировав ситуацию, мы с Алексей Васильевичем поняли в какой именно момент это происходит.Так что буду контролировать именно эту часть беседы особенно тщательно.

В итоге видя, что беседа перетекает из рук в руки, Алексей Васильевич вернул всё на свои места, продемонстрировав примеры наших работ.  Собеседнице нашей всё понравилось, и в какой-то момент она даже предложила нам бартер, мы ей фильм, она нам ландшафтный дизайн или декорирование квартиры или офиса))))

Мы не стали на неё давить, как мне кажется, для неё очень важна надёжность, гарантии, рекомендации, поэтому, в этом данном случае, время и наши новые клиенты и фильмы работают на нас, доказывая тем самым, что мы делаем нужные и эффективно работающие продукты.

Ушли мы из доверительной и доброжелательной обстановки, с договорённостью продолжения общения.

Из этой встречи я вынесла для себя,что именно с тщеславием мне сложнее всего контролировать ход разговора, и сама беседа забирает у меня много сил и эмоций. Хотя я получила неоценимый опыт от сегодняшней встречи!

Изменение планов даже на градус иногда вызывает смещение всего графика на все 180. Именно так получилось сегодня. Должна была состояться встреча с новым клиентом и после микросвидание со старым. Микросвидание сдвинулось по времени на полчаса, за ним сначала переместилась, а потом и вовсе перенеслась встреча. И уже потом перенеслось микросвидание. Итог дня: полнейшая чехарда, звонки по разруливанию  сегодняшних дел и несколько холодных с одной назначенной встречей. А завтра новый, теперь невероятно загруженный день.

Нельзя забывать о правиле Лао Цзы, надо стремиться к большему эффекту с меньшим количеством телодвижений!

Была встреча, вторая по счету с одним и тем же человеком (исполнительный дир-р + Пиярщик), на которой продали мне, причем так профессионально попав во все мои мотивы, что я даже не понял и не заметил что это произошло. С этой встречи я возвращался окрыленный неожиданным успехом, уже спланировли и договорились о съемках 11-ти!!!!!! фильмов, а впереди виднелись несметные горы заказов, которые сами плыли в руки.

Но на самом деле оказалось все несколько иначе… Я рассказал эту ситуацию начальству, которе, обладая большим жизненным опытом, обратило внимание на несколько странных деталей, суть которых пояснило мне. Слава Богу, что я не успел ввязать компанию в то болото, которое скрывалось под доброжелательной обстановкой, шикарными перспективами и личной приязнью так легко вызванных у меня моими собеседниками. Как легко поверить в то, во что очень хочется верить! Однако, это чрезвычайно опасно, боясь показаться дураком и пребывая в ослеплении от предполагаемых перспектив, я не задал несколько простых вопросов, по ответам на которые можно было бы самому догадаться о том, что дорожка ведет на самом деле совершенно не туда, куда тебе бы хотелось. Эта история меня сегодня, конечно же, расстроила очень сильно, чем выше взлетел — тем больнее падать, но у истории всеже хороший конец. Я не подписал 11 контрактов, но зато я получил хорошую науку и жизненный опыт, а мог бы и свернуть себе голову на этом скользком пути, и свернул бы, спасибо, что есть кому проследить, чтобы этого не произошло, и объяснить who is who.

http://www.youtube.com/watch?v=LsxQZvCM27o&feature=related

Понедельник — день тяжелый, особенно с утра.

На новой выставке опять поймал себя на неадекватном состоянии. Пришлось потратить некоторое время, чтобы ввести  себя в более или менее пристойное состояние.

Это удалось, для восстановления равновесия стоило просто сказать СТОП, сесть, выдохнуть, подумать и ответить себе еще раз на ряд вопросов, одним словом выключить эмоции и прибегнуть к помощи мозга. Надо сказать, что мозг очень помогает в культивировании хорошего настроения и желания работать.

Раздражает одно: хочется, чтобы он работал всегда сам, без напоминаний и заводов «с толкача».

Прошло несколько действительно очень приятных  мне встречь, после которых, вне зависимости от конечного результата чувствуешь себя превосходно и даже каким-то образом обогатившимся что-ли…?.

Расскажу об одной из них: Питерская компания, с которой я познакомился еще на русупаке, разговор происходил с человеком, который сам на прошлой выставке не был, однако проявил большое радушие и симпатию, когда узнал, что я уже вступал с ними в контакт. Презентацию удалось провести так, что во-первых слушали ее практически с открытым ртом, во-вторых я делал маленькие паузы в тексте, которые собеседник автоматически заполнял вербальными или невербальными знакоми понимания/согласия, сам процесс презентации мне доставил немало удовольствия. Мы договорились встретиться завтра.

Взглянув на ретроспективу сегодняшнего дня, заметил поразительное действие простейшего закона: что даешь — то и получаешь, в плане отношения к себе и к другим людям, причем действует этот закон явно в обход нашего сознания или осознанного желания (например желание казаться лучше или желание быть лучше).

Также первая половина дня показала  мою ригидность в действии. Вспомнив про то, что она есть стало гораздо легче с ней справляться.

.
Юмор в разговоре важен не менее, чем в других ситуациях, а иногда он требуется здесь гораздо больше. Когда я произношу речь, одно из моих главных правил таково: «Никогда не быть слишком серьезным слишком долго». То же самое, вероятно, в большей мере относится и к беседе.

Однако юмор не должен быть вымученным. Лучшие юмористы и комики знают и учитывают это. Прекрасный образец, который приходит мне на ум, – это Боб Хоуп.

На званых обедах Боб никогда не пытается быть чрезмерно веселым. Его ни в коем случае нельзя назвать скучным, но у него хватает ума не пытаться произносить за столом свои старые эстрадные монологи. Все и так уже знают, что он умеет смешить со сцены, с кино – и телеэкрана, и ему нет нужды лишний раз это доказывать. Кроме того, Хоуп – не просто комик и эстрадный артист. Он также преуспевающий бизнесмен с обширным кругом интересов и настоящий патриот, который выступал перед нашими военными во всех уголках мира. Его опыт в этих областях дает ему множество тем для разговора и делает его ярким собеседником, даже если он не сыплет шутками.

Природа юмора Аль Пачино совершенно иная. Он один из лучших драматических актеров Америки, но в жизни это остроумный человек – остроумный по-нью-йоркски. У него типично нью-йоркская реакция на окружающее, он обладает способностью отмахиваться от многих угроз и опасностей, которые встречаются в жизни, потому что жителей Нью-Йорка угрозы и опасности подстерегают на каждом шагу.

Вместе с Уолтером Кронкайтом и Пеле я стоял в вестибюле Beverly Wilshire Hotel в Лос-Анджелесе всего лишь через несколько часов после страшного землетрясения в январе 1994 года. Мы прилетели в этот город накануне вечером на банкет по случаю вручения призов кабельного телевидения. И вот мы – нас было человек пять – делились друг с другом впечатлениями и рассказывали, что подумал каждый из нас, когда началось землетрясение. Все мы были потрясены, во всяком случае я точно. Аль Пачино только пожал плечами и сказал: «Я же из Нью-Йорка, и я подумал, что это бомба». Это было сказано не в шутку, а всерьез, но в тот момент эти слова нас очень рассмешили.

Совсем другой стиль у Джорджа Бернса. Джордж именно таков, каким вы его видите по телевизору. Где бы он ни был, он не может не смешить, в любой беседе он ввертывает каламбуры из коллекции, которую собирает всю жизнь.

К примеру, разговор на вечеринке заходит о здравоохранении, и все начинают высказывать глубокие идеи об управляемой конкуренции и тому подобном. Но вот кто-нибудь спрашивает Джорджа, которому скоро исполнится сто лет, что он думает о нынешних врачах. Он отвечает:

– Я выкуриваю в день по десять сигар, выпиваю два двойных мартини за обедом и столько же за ужином. Кроме того, я путаюсь с женщинами гораздо моложе меня. Все меня спрашивают, что об этом думает мой врач.

Затем он обводит взглядом стол и деловым тоном заканчивает:

– Почем мне знать? Мой врач умер десять лет назад.

Это Джордж Берне – таков, каков он есть. Его высказывания никого не раздражают, потому что все знают – такова его обычная манера. Его манера – это он сам, и всем нам это известно. Вместо того чтобы заскучать, гости за столом очарованы.

Однако шутка Джорджа подействовала еще и потому, что он не стал ее навязывать собеседникам. Это было естественное продолжение уже завязавшегося разговора о врачах. Если бы он сказал гостям вокруг: «Эй! Дайте-ка мне рассказать вам ту уморительную шутку, которой я всех подряд потчую», – он бы всех отвратил от себя, потому что навязывал бы свою шутку, которая прервала бы естественный ход разговора.

Относительно юмора следует помнить одну важную вещь – каков бы ни был ваш стиль юмора, вы не должны навязывать его в разговоре. Профессиональные комики знают, что удачно выбрать время – это главное в их деле, а заставить всех застыть на месте, чтобы блеснуть своим каламбуром, – значит, нарушить этот принцип. Даже если сегодня на работе вы слышали замечательный анекдот, не прерывайте идущую беседу только для того, чтобы его рассказать.

Дон Риклз – еще один парень, который смешит все время; его разговоры за столом так же полны каламбурами и колкими замечаниями, как и монологи на эстраде. Он просто таков – вот и все. Гости за столом знают это и смеются его шпилькам.

Почему они смеются, слушая его, и не стали бы смеяться, если бы то же самое услышали от нас с вами? Потому что, если бы мы вели себя таким образом, все бы почувствовали, что нам это стоит немалых усилий. Слушая Дона, они знают: все, что он говорит, естественно – для него. Сам того не замечая, он следует формуле успеха Артура Годфри – нужно быть самим собой.

Иметь дело с "котом в мешке"-настоящая авантюра. У бизнеса нет на это времени.

Мне сегодня выдался один их этих не очень удачливых дней, когда по телефону  слышишь, в основном, «Нет!» Собеседники по другой конец провода только и обрезают на полуслове: нет денег, времени, желания…И десятки, сотни причин таких итогов: где-то мой недостаточно бодрый голос, где-то не сообразила вовремя и не убедила, и всё тот же главный соперник – статус-кво моих потенциальных клиентов. Их устраивает текущее положение дел, а всё новое – неизвестность, а где неведение – там страх, там же и агрессия и вот оно «Нет!» А ещё нужно не забывать, что в этом поражающем своим масштабом и темпом жизни городе Москва нам повсюду постоянно пытаются что-то предложить, продать, «впарить», наконец. Как следствие, нас путают по телефону с теми, кто обычно «втюхивает», а не предлагает взаимовыгодное сотрудничество с высокопрофессиональным подходом. Знаете, когда я, наконец, задумалась, как следует, об этой неисправимой данности большого города, мне стало легче понимать клиентов, и почему «нет», и как модернизировать свои холодные звонки.

А может я просто звонила «не по адресу»? Если нет контакта с целевой аудиторией, то вряд ли будут продажи. Не простая ли истина? Даже несмотря на то, что в нашем продукте должны быть заинтересованы, по идее, все компании (таково наше уникальное коммерческое предложение), всё равно нельзя миновать такой важный этап как сегментирование. Если не хотите осуществлять ежедневно 30-40 звонков в день и при этом не назначить ни одной встречи, то лучше сначала как следует потрудиться над клиентской базой, снять самые «сливки», и тогда ваш энергетический сосуд останется наполовину полный. Тогда запасов бодрости ещё хватит на составление новой базы, встречи и даже на общение с друзьями, т.е. на полноценную жизнь. 

Сегодня в одном из прозаических произведений  А.Н. Островского встретилась такая фраза: «Принимать что-нибудь одно – значит  впасть в односторонность». По моему мнению,  она вполне сопряжена по смыслу с «Не можете изменить ситуацию – измените своё отношение к ней». Наверное, ни одному начинающему продавцу не избежать огорчения,  когда то, что не «прошел секретаря» и не назначил за день ни одной встречи, воспринимается как глобальная катастрофа. И он начинает беспокоиться «Где же мне взять бодрости на завтра и на послезавтра?»

В таком случае можно отчаяться, а можно сосредоточиться, отбросив ненужные мысли и хорошенько подумать как настоящий профессионал: а как я могу оптимизировать свою работу и в то же время получать больше отдачи? Что я делаю не так? Или, может быть, день такой, плохое самочувствие?

Не тратьте силы и время на переживания, самобичевания. Извлекайте выгоду из каждого холодного звонка — формируйте долгосрочную клиентскую базу с именами, мобильными телефонами, электронными адресами…

Да, месть – дело отвратительное и принципами типа «назло», пытаясь что-то кому-то доказать в жизни лучше не руководствоваться. Но то, что я придумала сегодня, показалось мне просто великим изобретением: если Вы получили отказ или попался непробиваемый секретарь (а, может, и нагрубил!) – осуществите следующий звонок просто на высоте, договоритесь о встрече, словно доказывая предыдущему собеседнику, какую возможность для своей компании он упустил. Звучит ужасно и даже смешно, но у меня сегодня сработало, правда, встреча будет в следующем месяце. А у Вас есть подобные приёмы по мобилизации своего телемаркетинга?