Отчёт телемаркетолога 24 августа, звонил с 15.00 – 16.30

1. Звонков совершил  27.
2. Оставил 7 сообщений секретарям
3. Попал 24 раз на секретаря.
4. Подарил 23 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 8 писем
6. 6 повторных звонков.
7. 17  запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу на этой неделе
10. Ни одного договора не подписал

Сегодня было две встречи. Провел я их на выставке. И с одной, и со второй компанией я уже встречался.  На данный момент провожу эксперимент, как и со звонками, то есть создаю систему  встреч, потому что звонки являются продолжением встречи, все этапы взаимосвязаны в продаже. Поэтому система это всё, но построить её, оказывается не так-то просто и легко.  Беседы строю о развитии компании в будущем, рассказываю о новых возможностях использовании фильмов и видеомаркетинга. Благодаря таким встречам я больше узнаю о компании, и могу предложить то, что им нужно. Так как мы создаём фильмы, которые являются частью компании, то к каждой компании нужен свой подход.

http://www.youtube.com/watch?v=jLKMdVnE7jI

Психотип до встречи: Непосредственный

Мотивы до встречи: Удобство

В этот раз на встречу приехал на полчаса раньше. И ожидал, пока клиент освободиться от своих дел. Меня уже ждали. Клиент меня сразу узнал. Представиться не успел. Напоили чаем. Перед презентацией. Провели мне экскурсию по их компании. Презентацию построил новизна и выгода фильма Видеопродавец, когда перешли к использованию. Я закрыл рот, и клиент сам сказал, где и как будет использовать. Рассказал про наших клиентов, как они снами сотрудничают и увеличивают продажи. И продемонстрировал фильмы. Фильмы понравились. Захотелось такие же. И мы договорились через неделю созвониться и уже обговорить встречу с учредителями.

Психотип после встречи: Непосредственный

Мотивы после встречи: Симпатия

Вывод: На встрече был раскинут. Так как вместо возражений получилось, что клиент сам себе объяснил. Значит, где-то сказал в начале встречи лишнее. И занял позицию слушателя, не вёл встречу, клиент сам рвался. Поэтому и встреча ушла в сторону. И ответственность он перенёс на учредителей.

Отчёт телемаркетолога 12 июля, звонил с 11.00 – 13.00

1. Звонков совершил  23.
2. Оставил 5 сообщений секретарям
3. Попал 15 раз на секретаря.
4. Подарил 13  секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 10 писем
6. 6 повторных звонков.
7. 12 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу через две  недели
10. Ни одного договора не подписал

Звонки стали слабые. Встречи назначаются тяжело. Мне кажется, я выпал из реальности,  как только возвращаюсь становиться так страшно, что ухожу от реальности моментально.

Психотип до встречи: Деятельный

Мотивы до встречи: выгода

Встречу провёл по этапам, так как выводы утренней встречи, говорят, что где-то я нарушил этапы встречи. Встреча продлилась час двадцать. Каждый этап встречи проходили медленно и с расстановкой всех деталей. Когда поняли выгоды фильма Видеопродавец. Появились возражения, которые преодолел вместе с клиентом.  Когда добрались до закрытия сделки всё обвалилось. И начали заново. Со второго захода до меня дошло, что моя собеседница не принимает решения. Мне нужно сделать агента влияния. И закрывать в этом направлении сделку. И что вроде получилось. Собеседница исчезла минут на пять. И принесла информацию о продукте. И презентацию, которую я подготовил к встрече, попросила переделать, так как у меня много не точностей о продукте.  Указала мне на них. Так как она меня не отпускала. Я остановил встречу сам. И договорился, что в конце этой неделе исправлю и отправлю презентацию. И на следующей неделе созвонимся.

Психотип после встречи: Деятельный

Мотивы после встречи: Выгода

Вывод: Мне кажется, слишком настойчив, и ещё я понравился моей собеседнице, как человек. Не услышал клиента сразу, и поэтому затянул встречу. Когда всё прояснилось, и как-то всё стало на свои места.

Сегодня отправился на выставку «Дентал Экспо». Но перед этим за месяц назначил три встречи на этой выставке. Это было неправильным моим решением, потому что люди перед выставкой боятся, что к ним никто не придёт на стенд. И поэтому они готовы пригласить любого. Это была моя первая ошибка, второй ошибкой стало, что я отправился на выставку. На которой все трое, с кем я договорился о встречах, отправили меня куда подальше. Я упал в детскую позицию, не поинтересовался, почему отказали, потому что знал, что так закончиться. И сам себя вёл упорно к такой ситуации, чтобы уничтожить себя.

Доброго вечера, Всем! Рассказываю эту забавную историю, как Мы с Алексеем Васильевичем сходили на встречу (сегодня постараюсь более творчески подойти к посту, потому как ходил на мюзикл “Мастер и Маргарита”, советую!).

Нас встретили хорошо. Доброжелательная обстановка. Собеседником была девушка лет 32-х, любит Фен-Шуй, вонючие палочки, йога и тд. Начало было, к сожалению невнятным, рассказ о компании в частности , за счёт этого беседа перетекла в беседу не о том. Концовка более насыщенная, но к эффекту не привела. Расстались тоже не о чём. Юмор начинается сейчас. Оказывается (Добрые люди подсказали), что дело то вовсе не в  рассказе о компании и невнятном

начале, а дело в том, что собеседник не почувствовала с нашей стороны симпатию к ней, как к девушке! J И это так! И не сказать, что для девушки/женщины это не важно….Важно!!!

Вот так! Сегодня вот такой слог!

P/S Кстати. При тщательном разборе, пришли к мнению что ей под 40!

Пришли мы в небольшую компанию, с богатой историей. Директор женщина с богатым опытом, увлечённая и творческая, но не продавец, отсюда и все её проблемы. Всё могут, всё умеют, а бизнес не идёт, а в кризис выживают. Вынуждены бесплатно выполнять сложную работу, в рекламных целях. И всё она знает и всё понимает, а не продаёт.

С приветствием, идентификацией и самоидентификацией проблем не было. Интервью перемежалось с презентацией, но моя собеседница постоянно пыталась перехватить инициативу разговора, что ей в большинстве случаев удавалось. Мои попытки вернуть разговор в нужное мне русло не увенчались успехом. Моя собеседница, увидев наш интерес раскрыла перед нами все ньюансы и проблемы отрасли. При этом всё, что мне удавалось сказать она слушала очень внимательно, и сразу же находила контраргументы. Вот тут меня и повело, как только собеседник начинает сомневаться в нужности и эффективности нашего продукта, я рьяно бросаюсь на его защиту, попутно привожу различные варианты его успешного использования применимо именно к компании клиента, что со стороны производит впечатление давления и впаривания. Наконец-то сегодня проанализировав ситуацию, мы с Алексей Васильевичем поняли в какой именно момент это происходит.Так что буду контролировать именно эту часть беседы особенно тщательно.

В итоге видя, что беседа перетекает из рук в руки, Алексей Васильевич вернул всё на свои места, продемонстрировав примеры наших работ.  Собеседнице нашей всё понравилось, и в какой-то момент она даже предложила нам бартер, мы ей фильм, она нам ландшафтный дизайн или декорирование квартиры или офиса))))

Мы не стали на неё давить, как мне кажется, для неё очень важна надёжность, гарантии, рекомендации, поэтому, в этом данном случае, время и наши новые клиенты и фильмы работают на нас, доказывая тем самым, что мы делаем нужные и эффективно работающие продукты.

Ушли мы из доверительной и доброжелательной обстановки, с договорённостью продолжения общения.

Из этой встречи я вынесла для себя,что именно с тщеславием мне сложнее всего контролировать ход разговора, и сама беседа забирает у меня много сил и эмоций. Хотя я получила неоценимый опыт от сегодняшней встречи!

Изменение планов даже на градус иногда вызывает смещение всего графика на все 180. Именно так получилось сегодня. Должна была состояться встреча с новым клиентом и после микросвидание со старым. Микросвидание сдвинулось по времени на полчаса, за ним сначала переместилась, а потом и вовсе перенеслась встреча. И уже потом перенеслось микросвидание. Итог дня: полнейшая чехарда, звонки по разруливанию  сегодняшних дел и несколько холодных с одной назначенной встречей. А завтра новый, теперь невероятно загруженный день.

Нельзя забывать о правиле Лао Цзы, надо стремиться к большему эффекту с меньшим количеством телодвижений!

Была встреча, вторая по счету с одним и тем же человеком (исполнительный дир-р + Пиярщик), на которой продали мне, причем так профессионально попав во все мои мотивы, что я даже не понял и не заметил что это произошло. С этой встречи я возвращался окрыленный неожиданным успехом, уже спланировли и договорились о съемках 11-ти!!!!!! фильмов, а впереди виднелись несметные горы заказов, которые сами плыли в руки.

Но на самом деле оказалось все несколько иначе… Я рассказал эту ситуацию начальству, которе, обладая большим жизненным опытом, обратило внимание на несколько странных деталей, суть которых пояснило мне. Слава Богу, что я не успел ввязать компанию в то болото, которое скрывалось под доброжелательной обстановкой, шикарными перспективами и личной приязнью так легко вызванных у меня моими собеседниками. Как легко поверить в то, во что очень хочется верить! Однако, это чрезвычайно опасно, боясь показаться дураком и пребывая в ослеплении от предполагаемых перспектив, я не задал несколько простых вопросов, по ответам на которые можно было бы самому догадаться о том, что дорожка ведет на самом деле совершенно не туда, куда тебе бы хотелось. Эта история меня сегодня, конечно же, расстроила очень сильно, чем выше взлетел — тем больнее падать, но у истории всеже хороший конец. Я не подписал 11 контрактов, но зато я получил хорошую науку и жизненный опыт, а мог бы и свернуть себе голову на этом скользком пути, и свернул бы, спасибо, что есть кому проследить, чтобы этого не произошло, и объяснить who is who.

http://www.youtube.com/watch?v=LsxQZvCM27o&feature=related

Понедельник — день тяжелый, особенно с утра.

На новой выставке опять поймал себя на неадекватном состоянии. Пришлось потратить некоторое время, чтобы ввести  себя в более или менее пристойное состояние.

Это удалось, для восстановления равновесия стоило просто сказать СТОП, сесть, выдохнуть, подумать и ответить себе еще раз на ряд вопросов, одним словом выключить эмоции и прибегнуть к помощи мозга. Надо сказать, что мозг очень помогает в культивировании хорошего настроения и желания работать.

Раздражает одно: хочется, чтобы он работал всегда сам, без напоминаний и заводов «с толкача».

Прошло несколько действительно очень приятных  мне встречь, после которых, вне зависимости от конечного результата чувствуешь себя превосходно и даже каким-то образом обогатившимся что-ли…?.

Расскажу об одной из них: Питерская компания, с которой я познакомился еще на русупаке, разговор происходил с человеком, который сам на прошлой выставке не был, однако проявил большое радушие и симпатию, когда узнал, что я уже вступал с ними в контакт. Презентацию удалось провести так, что во-первых слушали ее практически с открытым ртом, во-вторых я делал маленькие паузы в тексте, которые собеседник автоматически заполнял вербальными или невербальными знакоми понимания/согласия, сам процесс презентации мне доставил немало удовольствия. Мы договорились встретиться завтра.

Взглянув на ретроспективу сегодняшнего дня, заметил поразительное действие простейшего закона: что даешь — то и получаешь, в плане отношения к себе и к другим людям, причем действует этот закон явно в обход нашего сознания или осознанного желания (например желание казаться лучше или желание быть лучше).

Также первая половина дня показала  мою ригидность в действии. Вспомнив про то, что она есть стало гораздо легче с ней справляться.

.
Юмор в разговоре важен не менее, чем в других ситуациях, а иногда он требуется здесь гораздо больше. Когда я произношу речь, одно из моих главных правил таково: «Никогда не быть слишком серьезным слишком долго». То же самое, вероятно, в большей мере относится и к беседе.

Однако юмор не должен быть вымученным. Лучшие юмористы и комики знают и учитывают это. Прекрасный образец, который приходит мне на ум, – это Боб Хоуп.

На званых обедах Боб никогда не пытается быть чрезмерно веселым. Его ни в коем случае нельзя назвать скучным, но у него хватает ума не пытаться произносить за столом свои старые эстрадные монологи. Все и так уже знают, что он умеет смешить со сцены, с кино – и телеэкрана, и ему нет нужды лишний раз это доказывать. Кроме того, Хоуп – не просто комик и эстрадный артист. Он также преуспевающий бизнесмен с обширным кругом интересов и настоящий патриот, который выступал перед нашими военными во всех уголках мира. Его опыт в этих областях дает ему множество тем для разговора и делает его ярким собеседником, даже если он не сыплет шутками.

Природа юмора Аль Пачино совершенно иная. Он один из лучших драматических актеров Америки, но в жизни это остроумный человек – остроумный по-нью-йоркски. У него типично нью-йоркская реакция на окружающее, он обладает способностью отмахиваться от многих угроз и опасностей, которые встречаются в жизни, потому что жителей Нью-Йорка угрозы и опасности подстерегают на каждом шагу.

Вместе с Уолтером Кронкайтом и Пеле я стоял в вестибюле Beverly Wilshire Hotel в Лос-Анджелесе всего лишь через несколько часов после страшного землетрясения в январе 1994 года. Мы прилетели в этот город накануне вечером на банкет по случаю вручения призов кабельного телевидения. И вот мы – нас было человек пять – делились друг с другом впечатлениями и рассказывали, что подумал каждый из нас, когда началось землетрясение. Все мы были потрясены, во всяком случае я точно. Аль Пачино только пожал плечами и сказал: «Я же из Нью-Йорка, и я подумал, что это бомба». Это было сказано не в шутку, а всерьез, но в тот момент эти слова нас очень рассмешили.

Совсем другой стиль у Джорджа Бернса. Джордж именно таков, каким вы его видите по телевизору. Где бы он ни был, он не может не смешить, в любой беседе он ввертывает каламбуры из коллекции, которую собирает всю жизнь.

К примеру, разговор на вечеринке заходит о здравоохранении, и все начинают высказывать глубокие идеи об управляемой конкуренции и тому подобном. Но вот кто-нибудь спрашивает Джорджа, которому скоро исполнится сто лет, что он думает о нынешних врачах. Он отвечает:

– Я выкуриваю в день по десять сигар, выпиваю два двойных мартини за обедом и столько же за ужином. Кроме того, я путаюсь с женщинами гораздо моложе меня. Все меня спрашивают, что об этом думает мой врач.

Затем он обводит взглядом стол и деловым тоном заканчивает:

– Почем мне знать? Мой врач умер десять лет назад.

Это Джордж Берне – таков, каков он есть. Его высказывания никого не раздражают, потому что все знают – такова его обычная манера. Его манера – это он сам, и всем нам это известно. Вместо того чтобы заскучать, гости за столом очарованы.

Однако шутка Джорджа подействовала еще и потому, что он не стал ее навязывать собеседникам. Это было естественное продолжение уже завязавшегося разговора о врачах. Если бы он сказал гостям вокруг: «Эй! Дайте-ка мне рассказать вам ту уморительную шутку, которой я всех подряд потчую», – он бы всех отвратил от себя, потому что навязывал бы свою шутку, которая прервала бы естественный ход разговора.

Относительно юмора следует помнить одну важную вещь – каков бы ни был ваш стиль юмора, вы не должны навязывать его в разговоре. Профессиональные комики знают, что удачно выбрать время – это главное в их деле, а заставить всех застыть на месте, чтобы блеснуть своим каламбуром, – значит, нарушить этот принцип. Даже если сегодня на работе вы слышали замечательный анекдот, не прерывайте идущую беседу только для того, чтобы его рассказать.

Дон Риклз – еще один парень, который смешит все время; его разговоры за столом так же полны каламбурами и колкими замечаниями, как и монологи на эстраде. Он просто таков – вот и все. Гости за столом знают это и смеются его шпилькам.

Почему они смеются, слушая его, и не стали бы смеяться, если бы то же самое услышали от нас с вами? Потому что, если бы мы вели себя таким образом, все бы почувствовали, что нам это стоит немалых усилий. Слушая Дона, они знают: все, что он говорит, естественно – для него. Сам того не замечая, он следует формуле успеха Артура Годфри – нужно быть самим собой.