КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Когда доброжелательная обстановка создалась сама собой…

Сегодня в очередной раз призналась в любви своей работе. Нет, контракт пока не подписали! Встреча в одном из самых знаменитых и красивых ресторанов Москвы, мой собеседник очарователен и обаятелен – мне даже не пришлось особо напрягать фантазию, как создать в данном случае доброжелательную обстановку. Неудивительно, что он мне помог в этом. Да и телефонный разговор в рамках холодных звонков априори настроил на радостную встречу.

И вдруг как волной — такое знакомое ощущение выхода на сцену… Знаете, в школьном возрасте посчастливилось выступать с собственным вокалом на главных сценах «дворцов культуры» и перед одноклассниками в школе. Помню, я прекрасно осознавала, что от меня ожидали просто шика, высшего класса и потом овации, овации… И стоит тебе только задуматься об этом, как сразу ошибаешься на ровном месте, сосредоточившись не на том, ЧТО и КАК поёшь, а на оценке зрителя, его отношении. Думаешь об этом именно сейчас, а не после выступления. (далее…)

Будьте мне милы, либо оставьте в покое

Утро понедельника. Утро относительное – 11 часов. Клиент подходит к 12-30. Это совсем небольшая и молодая фирма с демократичными на услуги ценами, сайта у предприятия нет.  Но в ожидании встречи эти факты не сбивают меня с ног, а на полную мощь включают в голове мышление маркетолога, подход профессионала. Я должна предоставить готовое решение — оптимизировав старые каналы сбыта и найдя  новые, на фоне чего цена нашего продукта покажется  клиенту более или менее приемлемой. У моего собеседника жутко болит голова – застолье выходных. Занимать много времени на пустые слова и отсутствие главных  в данном случае непозволительно. В поисках корневой нужды этого предпринимателя я задаю ему вопросы о его бизнесе, в результате чего получаю поворотную точку разговора. «Да, у меня есть определённый бюджет, но потратить ли его на Ваш продукт…», — сигнализирует клиент.  

В моём собеседнике доминировал сомневающийся тип, прикрытый непосредственностью, потому что он явно пытался показаться проще, чем на самом деле. Мотивом клиента были выгода и его очаровательная спутница — новизна. Я строила «домики», разжёвывая собеседнику выгоды от нашего продукта, а  в привязке к ним свойства. (далее…)

Сегодня по пятничной «традиции» встреча прошла в режиме «лайт».В прошлый раз в этот замечательный день недели я беседовала с руководителем компании той же отрасли. Наш продукт действительно наиболее подходит  кампаниям данного сегмента, потому что они используют дистрибутивную систему продаж (через личные контакты). Меня порадовало, что, несмотря на присутствие в офисе обоих руководителей компании, беседовал со мной только один из них, а другой занимался своим делом. При этом мой собеседник был спокоен, невозмутим, внимал моим речам внимательно и даже не пытался возражать. Странно, но сегодня я немного переволновалась и проскочила «интервью», поэтому выяснение корневой «нужды» немного отложилась. Далее я старалась наверстать упущенное в ходе презентации. Благо, что мои вопросы удачно помещались в рассказ о продукте. Не знаю, от чего так происходит, но я заметила, что на «старте» разговора у меня возникает навязчивое ощущение лимита времени и мне кажется, что я не успею рассказать как можно больше. По этой причине и пропускается создание доброжелательной обстановки и  интервью. Очевидно, что экономят каждую минуту все директора, да и при переговорах на их территории их постоянно «дёргают» и отвлекают сотрудники. Здесь продавцу важно сосредоточиться и постараться компактно уложить презентацию – кратко, но с максимальной отдачей пройти все этапы, ничего не упуская из вида. (далее…)