КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

http://www.youtube.com/watch?v=oyyOsryUFlY

Психотип до встречи: Деятельный

Мотивы до встречи: выгода

Руководитель сам меня встречал. Компания не маленькая, и видно, что все встречи назначенные самим им для него  важны. Это я себе намотал на ус, каждые мои действия  имеют ценность для меня, даже самые простые. Мой собеседник очень любознательный. И он меня забросал вопросами. Сначала я потерялся. Потом до меня дошло, что мой собеседник, продавец. И он у меня проводит интервью. Когда я понял, что он продавец, моя растерянность ушла, свой человек! И я пошёл по своему сценарию, отвечая на его вопросы. Фильмы ему понравились. Сотрудничать захотел. Осталось договориться с учредителем.

Психотип после встречи: Деятельный

Мотивы после встречи: Выгода

Вывод: Клиент – продавец, знает, как строится продажа. И клиент сам вовлёк в процесс продажи и завершения сделки. Правило №16 «Завлекайте покупателя в завершение сделки». Моя задача была, не мешать.

Отчёт телемаркетолога 20 июля, звонил с 10.00 – 10.30 и 14.00 – 15.00

1. Звонков совершил  14.
2. Оставил 2 сообщения секретарям
3. Попал 10 раз на секретаря.
4. Подарил 7  секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 4 письма
6. 2 повторных звонка.
7. 5 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу на следующей неделе
10. Ни одного договора не подписал

Сегодня звонил с коллегами. Не справился со своими эмоциями. Начал агрессировать  и нервничать. Мне казалось, что на меня нападают. Я сходил, прогулялся, подумал над своим поведением. Потом продолжили звонить.  Меня продолжало трясти. Критику конструктивно не смог принять. Слишком спешу в общении с клиентом, вылетает предложить отправить письмо клиенту. Секретарей не встречаю доброжелательной интонацией. Не представляюсь продюсером. Волнуюсь, поэтому звонки разваливаются. Молитву проговаривал быстро про себя, в таких волнительных ситуациях, нужно молитву читать вслух. Страх упасть лицом в грязь перед коллегами присутствует. Нужно больше концентрироваться на звонках, тогда желание показать себя не появляется.

Психотип до встречи: Деятельный

Мотивы до встречи: Новизна

Первое впечатление себе создал суетливого человека. И клиент смотрел на меня косо. Я понял, что встреча зашла в тупик. И перестал продавать. Как только я это престал делать, ушла суета, и мы просто начали говорить о фильмах в интернете, клиент спросил, снимали мы в его сфере фильмы. Я привел в пример его конкурента, мой собеседник ещё больше расстроился. Это не ярый конкурент, только в одном направлении деятельности компании моего собеседника. Когда я сказал, что он есть в интернете. Клиент сразу же стал искать. И тут я увидел, что не ошибся с мотивом и психотипом, мне стало казаться, что другой мотив и психотип, и хотел перестраивать презентацию.  Это был уже конец дня и все были уставшие и я, и клиент. Когда все расслабились, стал налаживаться контакт. Мы начали смотреть в интернете фильм конкурента. Клиент увидел, что по его направлению фильм не создан, он обрадовался, а также он заметил, что по тегам, которые он набрал, даже нет видео. Он позвонил своему партнёру, который находился в соседнем кабинете. И мы стали обсуждать, как будем снимать фильм, как сделать было меньше затрат на съёмки в отдалённых местах. В процессе беседы выяснили, что можно обойтись другим способом, грамотно представленными фотографиями. Где собирается использовать мои собеседники, сами рассказали. Посмотрели фильмы, фильмы понравились, захотелось такие же. Также они удивились и обрадовались, что им не нужно будет писать сценарий. Договорились, что созвонимся через неделю и договариваться о сотрудничестве. А за это время, клиент подключит к участию, своих партнёров.

Психотип после встречи: Деятельный

Мотивы после встречи: Новизна

Вывод: Когда понимаю, что встреча зашла в тупик, нужно радоваться. Я понимаю, что происходит на моей встрече. Правило №39 «Если встреча зашла в тупик. Стань консультантом» — или просто хорошим собеседником. Правило №19 «Обналичь дискомфортную ситуацию между вами и вашим клиентом» — все были уставшие, и вести переговоры было тяжело обеим сторонам. Нарастало между мной и клиентом напряжение. Правило №39 потянуло с собой правило №19, но когда клиент загорелся после расслабления фильмом конкурента в интернете, то  мое желание сказать, что все уставшие – пропало. Так как у меня усталость тоже ушла.

http://www.youtube.com/watch?v=0wLm65e5MvE

Психотип до встречи: Эстетствующий

Мотивы до встречи: Симпатия

На встречу я опоздал, совсем на чуть-чуть, но опоздал. Клиент очень сердился на меня, когда я его предупреждал по телефону, что задерживаюсь. Всегда говорю при опоздании слово «задерживаюсь», так как слово «опоздал» — это означает отстрелить себе ногу. Прибыл в компанию. Сижу, ожидаю, пока меня вызовут. И из кабинета руководителя, с кем у меня была встреча, выходит расстроенный сотрудник, а до этого из кабинета был слышан грозный голос. Сначала я струсил, потом подумал, ведь я не виноват, что у моего клиента плохое настроения. Если сейчас буду вести себя, как сотрудник компании, то встреча не состоится. Захожу. Клиент, мне говорит, что у меня мало времени, и у меня пятнадцать. Начал с того, что спокойно поздоровался и дождался реплики клиента. Потом поблагодарил, что меня пригласил на встречу. И сказал, что я его понимаю, что он занятой человек, и что я такой же занятой, как и он, мы с ним равны. После чего он начал меня слушать. Я уложился в десять минут. И проговорил встречу, которую проговорил в видеоблоге. И дальше он меня свёл с начальником отдела продаж, где мы час беседовали об их будущем фильме.

Психотип после встречи: Эстетствующий

Мотивы после встречи: Симпатия

Вывод: Нужно находиться в реальности, и не привязывать состояние клиента к себе. Нужно оставаться самим собой, продавцом. И тогда тебя будут слушать.

Отчёт телемаркетолога 7 июля, звонил с 15.00 – 16.00

1. Звонков совершил  16.
2. Оставил 4 сообщение секретарям
3. Попал 10 раз на секретаря.
4. Подарил 10  секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 7 писем
6. 3 повторных звонка.
7. 9  запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу через неделю
10. Ни одного договора не подписал

Во время звонков, не стоит смотреть на сайт компании. Я уже знаю сайт компании, его видел. И если сразу не вспомнил, то стоит поднапрячься и вспомнить. В нашей голове уже есть общая картина компании, потому что во время составления базы мы знакомимся с компанией. Поэтому звонить лучше с листочка, на котором написаны телефоны, имена и   названия компаний с их деятельностью. То есть монитор отвлекает от звонков, и качество их падает, по крайне мере у меня.

http://www.youtube.com/watch?v=q3Ij6bnb2Rc

Психотип до встречи: Непосредственный

Мотивы до встречи: Симпатия

1. Первое впечатление, как мне показалось, меня приняли за странного парня. Я зашёл в офис и произнёс с восторгом «Здравствуйте!» На меня все посмотрели удивлённо, а потом я представился.
2. И моя странность повлияла на доброжелательную обстановку, мы сразу практически перешли к желаниям клиента. Переговоры проходил с красивой женщиной, которая занимается маркетингом и рекламой в компании.
3. Быстро поняли, какой нужен фильм: «Как это работает?»
4. Презентация, которую я подготовил к встрече, не была в области желаний клиента. Поэтому начал фантазировать, как вижу их фильм, какой он будет красивый, как в нём будет смотреться моя собеседница.
5. Возражений не было.
6. Компании нужен фильм, мне сообщили об это прямо, посмотрели почти все фильмы, которые у меня были с собой. Фильмы наши понравились, конечно же, этой компании хочется фильм не такой как у всех, и самое главное красивый. Договорились через две недели встретиться ещё раз вместе с руководителем компании.

Психотип после встречи: Непосредственный

Мотивы после встречи: Симпатия

Вывод: Фиксирование мотивов и психотип перед встречей на бумаге или в компьютере, отчётливее укладывается в голове, чем запоминание в уме. На встрече проговаривается столько слов, сколько нужно. Если для человека важна красота, то и говорить нужно о красоте.

Отчёт телемаркетолога 7 июля, звонил с 12.00 – 13.00

1. Звонков совершил  13.
2. Оставил 3 сообщение секретарям
3. Попал 9 раз на секретаря.
4. Подарил 9  секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 5 писем
6. 4 повторных звонков.
7. 6  запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу на этой  неделе
10. Ни одного договора не подписал

Звонил сегодня на улице. На свежем воздухе всегда легче общаться. И раньше, когда звонил на улице, всегда осматривался, а кто-нибудь смотрит на меня. Впадал в прелесть. Это выходит не звонил клиентам, а звонил ради того, чтобы на меня посмотрели, как я звоню. А сейчас увлёкся звонками, и не обращал внимания на окружение.

http://www.youtube.com/watch?v=HIsqYoO3sew

Отчёт телемаркетолога 6 июля, звонил 11.00 – 13.00

1. Звонков совершил 16.
2. Оставил 5 сообщений  секретарям
3. Попал 11 раз на секретаря.
4. Подарил 11 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил   6 писем
6. 5  повторных звонков.
7. 7  запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил две встречи: одну  на следующей неделе и одну через неделю
10. Ни одного договора не подписал

Сегодня схватило спину. И звонил лёжа на полу, а ноги к верху. Как инвалид. Не мог дотянуться до компьютера, телефона. Но сделал усилия над собой и дотянулся. Я не понимаю, что я человек инвалид на голову. Но не совсем на больной. А что моя психика повреждена. Мне кажется всё хорошо. И я решил через тело пропустить. И звонить в ситуации, когда у меня есть физический недостаток.  Звонить стало легче, так приходилось прикладывать усилия. В таком состоянии стал себя держать и не раскидывать. Не знаю пока как со встречей, так как очки не принимаю сам, за свой недостаток. Нужно над этим поработать.

Психотип до встречи: деятельный

Мотив до встречи: новизна

1. Это уже вторая встреча. Первый раз мы общались на выставке, а до этого клиент, директор по развитию, по словам другого сотрудника этой компании, директора по маркетингу. Плюс он просмотрел письмо, которое я отправил перед встречей
2. Доброжелательная обстанвка создаётся уже сама собой.
3. Вели уже конкретную беседу о сотрудничестве. Самые главные руководители компании, пока против фильмов. И этот вопрос был поднят на совещаниях уж не первый раз, и всё время отклоняли идеи этих двух замечательных людей. Они настоящие первопроходцы в компании, всё ищут новое. И уже говорят что к этому компания придёт.
4. Вместе развили идею фильма.
5. Договорились о встрече через два месяца

Психотип после встречи: деятельный

Мотив после встречи: новизна

Вывод: Вот это настоящие маркетологи, которые видят свою компанию и продукт в будущем. Первый раз встречаю в компаниях таких людей в сфере  маркетинга и развития в компании. Меня они воодушевили. Верят в свою идею.

http://www.youtube.com/watch?v=_JQn0f2Sw6U

Психотип до встречи: Деятельный

Мотивы до встречи: Новизна

1. Понравился, сразу предложили чай и разметили в кабинете директора
2. Доброжелательную обстановку создал на пять
3. Нечего не успел спросить, сразу сами всё рассказали, что нужно, и тут выяснил, что мотив другой.
4. Просмотрели подготовленную презентацию, так понравилась, что решили повесить к себе на сайт в рубрику новости, и назвать «Будущий фильм»?
5. Возражений не было
6. Компания согласилась сотрудничать в конце лета, так как сейчас идёт строительство, так как клиент хочет подойти серьёзно к созданию фильма. Сделку закрывал прямо. Дал гарантии, рассказал о компаниях, которые с нами второй и третий раз уже сотрудничают, и продемонстрировал фильм, который захотелось клиенту сделать такой же для себя.

Психотип после встречи: Деятельный

Мотивы после встречи: Надёжность

Вывод: Уровень доверия с этой компанией высокий. Моя основная проблема: на втором, третьем контакте прокалываюсь, так как расслабляюсь, и думаю, что всё уже можно не концентрироваться. Первый мой контакт с покупателем сильно отличается от второго контакта, поэтому у клиента возникает диссоциация. Вот такая мысль мне пришла сегодня на встрече

Носом в экран

Отчёт телемаркетолога 30 июня, звонил с 15.00 – 16.00

1. Звонков совершил  14.
2. Оставил 2 сообщения секретарям
3. Попал 9 раз на секретаря.
4. Подарил 9 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 5 писем
6. 3 повторных звонков.
7. 6  запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу на следующей неделе
10. Ни одного договора не подписал

После каждого звонка делал проходку по комнате. Так как заметил  первые три звонка хорошо, остальные идут по качеству на спад. С каждым звонком сильно увлекаюсь экраном ноутбука и чуть ли не носом там. Поэтому решил сбить свою увлеченность движением тела.

Отчёт телемаркетолога 14 июня, звонил 11.00 – 12.30

1. Звонков совершил  17.
2. Оставил 4 сообщения секретарям
3. Попал 11 раз на секретаря.
4. Подарил 11 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 8  писем
6. 6 повторных звонков.
7. 8 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу на этой неделе
10. Ни одного договора не подписал

Если встреча находиться не совсем близко к центру, то стоит всегда брать минимум полчаса в запас. Мне всегда было не понятно, как можно уехать не туда на транспорте, который ходит прямо. И мне казалось, что можно только такое совершить в алкогольном и других похожих состояниях. Беру свои слова обратно. Я сегодня уехал в другую сторону, что удивительно продумал весь маршрут. К одной платформе походят разного направления электрички. Я про это знал. По времени должна быть моя электричка. Когда заходил в вагон узнал направление. Семейная пара, у которой спросил, объяснила мне весь путь до моей станции. Я даже не мог усомниться, что они могут ошибиться. Они вышли на развилке, помахали мне рукой, я помахал им и уехал в другом направлении. Сообразил вовремя, что еду не в ту сторону, и мои запасные полчаса меня выручили.  Пока возвращался обратно к развилке, взвесил все «за» и «против». И дело не в том, что встречу нужно отменить или на неё отправиться. Речь идёт о моём состоянии, могу ли оценить своё состояние. Если произошло какое-то событие во внешнем мире, то это произошло случайно, или так и должно быть, или я безумный бегу куда-то с выпученными глазами. Оценил произошедшую ситуацию,  она забавная и смешная. И я воспользовался моим приключением и рассказал на встрече, встреча началась весело. На встрече было трое, две женщины и мужчина, все из отдела маркетинга.  Одна из женщин не вступала в беседу, а только громко что-то печатала.  Так что слушали меня двое. У меня было много ошибок. Основные мои ошибки, не связные фразы, и поэтому мне приходилось объяснять ещё раз то, что я сказал. Но я не останавливался, и когда проваливался, понимал, что проваливался, всё равно продолжал вести представление. Да я вёл представление. Эмоции из меня так и вылетали. Откуда-то появился ресурс, но не понял, откуда был этот прилив сил. В конце встречи мне сказали, что всё нравиться, но нужно подумать. И тут меня, мне кажется, понесло. Я начал добиваться ответа «нет». И после этого мне сказали, что они рассматривают несколько компаний и через неделю дадут ответ. Я занял позицию: «Я при любых условиях Вас поддержу!» Правило: Стань консультантом, если продажа зашла в тупик. А может продаже не зашла в тупик, может это я зашёл в тупик?

Отчёт телемаркетолога 2 июня, звонил 15.00 – 16.00

1. Звонков совершил  13.
2. Оставил 3 сообщения секретарям
3. Попал 11 раз на секретаря.
4. Подарил 10 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 5  писем
6. 3 повторных звонка.
7. 7 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу на следующей неделе
10. Ни одного договора не подписал

«Я такой-то!» — «А мы такие-то!». «Наш мир такой-то!» — «А мой такой-то!». «Мы хотим вот  этого!» — «У меня есть, что вы хотите!» Встреча прошла налегке.  Маленькая предыстория. Перед тем как зайти в здание, я остановился перед зеркальной дверью. Поправил рубашку, и сказал себе: «Мужик!» Улыбнулся. Подмигнул своему отражение. И зашёл в здание. Открываю дверь в кабинет, а там почти одни девчонки. Мне так стало смешно, еле сдержался (речь идёт о фразе «мужик»). Меня усадили на диван, окружили, и мы стали знакомиться, как люди. Конечно же, договорились о следующей встрече, и уже вместе с руководителем.  Я понял одну важную мысль, что  знакомство в компании должно быть со мной, как с человеком. А я знакомил с Видеопродавцом.  Если буду знакомить людей с самим собой, то автоматически познакомлю с Видеопродавцом. Я такой крутой исследую, знаю о человеке, а он обо мне ничего не знает, потому что я закрылся. А любому человеку в общении важно, что за тип с ним общается. И когда мы подсознанием распознаём коды и метки, то мы начинаем вместе создавать фильм. Но это происходит тогда, когда я немного раскрываюсь. Наверное, это и есть – быть самим собой.

Отчёт телемаркетолога 31 мая, звонил 15.00 – 16.30

1. Звонков совершил 15.
2. Оставил 2 сообщения секретарям
3. Попал 11 раз на секретаря.
4. Подарил 11 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 6  писем
6. 4 повторных звонка.
7. 8 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу в конце месяца
10. Ни одного договора не подписал

Сегодня была встреча с компанией, с которой веду переговоры целый год. Совершил большое количество касаний. Каждый месяц мы назначали встречу, и встреча постоянно переносилась по разным причинам. Когда узнал, что продажи-проекты, их можно назвать так, этой компании согласовываются годами. То я простоя стою в сторонке со своим волнением на счёт недели ожидания создания фильма. У этой компании есть чему мне поучиться, это спокойствию в делах и уверенности в своих клиентах. Выходит, я неадекватно веду себя со своими клиентами, не доверяю им. А если я не доверяю, как они могут доверять мне. Это может разрушить отношения с клиентами. И есть вероятность, что некоторые контракты не состоялись, только по этой причине. На доверии строится все мои отношения с клиентами. Когда я начинаю доверять им, они начинают доверять мне.

Отчёт телемаркетолога 13 мая, звонил 10.30 – 13.00

1. Звонков совершил 22.
2. Оставил 6 сообщений  секретарям
3. Попал 18 раз на секретаря.
4. Подарил 18 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 10  писем
6. 4 повторных звонка.
7. 17 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил две встречи на следующей неделе
10. Ни одного договора не подписал

Неделя была продуктивная. Утвердили сценарий. Договорились о съёмках.

Провел две встречи. С первой допустил оплошность. Но сегодня клиент сам позвонил, правда случайно, но с другой стороны случайного ничего тоже не бывает. Вторая встреча прошла более продуктивнее, чем первая. Это уже второй личный контакт с компанией, а человеком встречался в этот раз уже выше по должности. Мы знакомились, и на встрече, я начало играть на контрастах, сначала эмоциональный киношник, потом серьёзный маркетолог, и так чередовал. Если говорили о кино, то эмоционально, когда о продажах, спокойно и уравновешенно. Получилось с моделями поведения, не так мне хотелось. Не хватало эмоций  у меня, была какая-то зажатость, зато серьёзности, хоть ложками ешь, как мне показалось. Моему собеседнику было интересно. И он даже вступал эмоционально в разговор.  Чего я раньше не наблюдал на встрече. Может люди видят, что я открываюсь, и они открываются. Кино затягивает всех. Договорились, что нужно встреча с руководителем. И решили организовать её на приближающейся выставке, чтобы главного зажечь кино. Мы как раз будем снимать репортаж на этой выставке.

Отчёт телемаркетолога 11 мая, звонил 15.30 – 16.30

1. Звонков совершил 13.
2. Оставил 1 сообщение  секретарям
3. Попал 8 раз на секретаря.
4. Подарил 8 секретарям своё радостное настроение.
5. Отправил 2  письма
6. 3 повторных звонка.
7. 5 запланированных звонков.
8. Ни одного перезвона
9. Назначил одну встречу в конце месяца
10. Ни одного договора не подписал

Сегодня на встрече знакомился с клиентом. Это уже второй контакт с этим человеком. Сначала мы познакомились на выставке друг с другом. Презентацию, которую подготовил к встрече, не стоило показывать, она была не в том направлении, и её можно назвать наброском. Но этим наброском я уже по ходу встречи выстраиваю новую презентацию. И после встречи уже знаю, какую презентацию нужно составить. Знакомиться клиент хотел, а вот покупать, пока по нему не было видно. И тут я себе добавил тяжесть. Сказал цену! Теперь чтобы повысить ценность продукта и себя, нужно совершить много усилий. И как не говорить цену. Вот три примера.  «У нас подход индивидуальный, и цена индивидуальная». Или. «Это стоит один рубль, но вы не знаете, что это такое, вы будете это покупать. Давайте обсудим цену при подписании договора». Или. «Давайте с вами сыграем в игру. Это стоит сто тысяч. Вы готовы купить. – Нет? Это была однокомнатная квартира в центре Москвы. – Да! Это корзина для мусора».