Сегодня проводил интервью для фильма самостоятельно. Это увлекательный процесс. Продукт один, а подход к продажам разный. И обе стороны продают. Отсюда сделал вывод, что продажам, скорее всего, научить не возможно. Чтобы продавать, нужно научиться самому этому искусству. Потому что клиенты у каждого продавца будут свои. И получается, если клиент передумывает сотрудничать, есть небольшая вероятность, а может быть и большая, что это не клиент этого продавца.
Один важный урок, который я сегодня выучил. Если проводишь встречу, то вероятности больше заключить договор. Также при встрече всегда решаются сложные и тонкие вопросы, если такие нюансы решать через телефонные переговоры можно недопонять друг друга и уйти в лес. Это касается не только продаж, но и встреч с актёрами для фильма, с сотрудниками компаний, которые будут участвовать в фильме, как актёры, и т.д. Сегодня половина актёров, с которыми я договорился о съёмках, не пришла, а другая половина пришла. Так вот, та половина, которая пришла, я со всеми с ними встретился. А с кем не встречался тот и не пришёл. Когда я отправлял договора и счета почтой, то контракт срывал, где я приезжал лично подписывать, там всегда мы договаривались о сотрудничестве.
На встречу я поехал на электрички. Возле станции меня встретили и обратно отвезли. Показали всё своё производство. Рассказали интересные истории о компании. Поэтому понять, что нужно компании было во много раз проще и легче, когда сам потихоньку изучаешь компанию, задавая вопросы. Понравились наши фильмы. Хотят снимать. Но цену принимать не хотят. Был печальный опыт создания фильмов. Поэтому, мне кажется, это осторожность с их стороны. Расстались на обдумывании нашего предложения.
Психотип после встречи: Деятельные
Мотивы после встречи: Выгода и Новизна
Вывод: Когда клиент рассказал, как с ними поступила компания, которая им делала фильм, то я понял, что трудности, которые возникают у нас в коллективе. Это нормальный рабочий процесс. И так как мы подходим к созданию фильмов, не все так делают. Это касается не только фильмов, а вообще любого дела.
Фиксирование дополнительной информации приводит к продаже. Это может быть мечта клиента, его идея, его планы, те мысли, которые для него важны. И я на этой неделе позвонил в компанию, сообщил, о чём мы говорили на прошлой встрече. И меня сразу пригласили на встречу. Клиентов удивляет, что вы помните о мелочах. Так как это показывает, что вы очень внимательно слушали. А это не так часто встретишь.
Такие любопытные собеседники. Мне всё чаще и чаще стали встречаться именно такие клиенты. Узнать хотят всё. Встреча прошла два часа. И эти два часа, я даже не заметил, как пролетели. Мои собеседникам было интересно узнать, как всё это работает. Как фильмы продают. Где лучше всего использовать, и какой фильм. И компания уже хочет создавать фильмы. Были различные задумки. Но после встрече, картина стала ясней. Мы познакомились, компания познакомилась с нашими фильмами. Информации много. Договорились через пару недель созвониться, и обсудить уже вопросы сотрудничества.
Психотип после встречи: Деятельные
Мотивы после встречи: Новизна
Вывод: Встреча – два часа. Это много! Не регламентировал время. Меня понесло, и я нарушил правило №5 «Внесение новой дополнительной информации о продукте приводит к сомнениям со стороны клиента в принятии решения». Я просто перегрузил информацией клиентов. Клиентам было интересно, нужно было остановить встречу и перенести на следующую неделю, а назначить встречу через две недели, чтобы совершить как можно больше касаний. На следующей недели созвониться, и договориться о встрече уже на последующей неделе. Чем больше касаний, тем выше уровень доверия.
Отчёт телемаркетолога 23 августа, звонил с 15.00 – 16.30
Звонков совершил 25.
Оставил 2 сообщения секретарям
Попал 22 раз на секретаря.
Подарил 22 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 9 писем
5 повторных звонков.
16 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил одну встречу на этой неделе
Ни одного договора не подписал
Не получается справиться с трудной ситуацией. Одолевает тяжёлая мысль. И эта мысль зациклена в голове. Но когда приступаю к звонкам, к работе с базой, к отчётам, увлекаюсь и забываю эту тяжёлую мысль на время.
Отчёт телемаркетолога 22 августа, звонил с 11.00 – 13.00
Звонков совершил 22.
Оставил 3 сообщения секретарям
Попал 17 раз на секретаря.
Подарил 17 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 7 писем
4 повторных звонков.
12 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил одну встречу на следующей неделе
Ни одного договора не подписал
Когда у тебя нет позиции, возникают большие трудности. Без позиции нет точного пути. Есть цель, и ты идёшь к ней, то останавливаясь, то запутываясь, то возвращаешься назад, и не знаешь, что на самом деле будет впереди, и как будет дальше. Отсутствие позиции, говорит о безответственности или снятии ответственности с себя. Займи определённую позицию, то есть составь для себя свод правил в определённой ситуации.
Психотип до встречи: Деятельный
Мотивы до встречи: Удобство
Год назад общался с этой компанией. Тогда меня не хотели даже слушать. Времена меняются, появляются новые потребности. И теперь компания уже хочет, понимает и видит, что им нужно. Меня встретили радушно, угостили чаем, рассказали о своих планах. Компания собирается создавать видеокаталог своей продукции, для разных целевых аудиторий. Наши фильмы показались забавными для этой компании, понравились. В конце недели созвониться и ещё раз обсудить этот вопрос.
Психотип после встречи: Деятельный
Мотивы после встречи: Удобство
Вывод: Когда компания говорит, что хочет создать. Не нужно говорить, что у тебя лучше. Но я это сделал, дурень, но потом сообразил, и сказал, что идея этой компании классная. И то, что я рассказал, для их рынка не очень. Это правило №18 «Клиент должен победить в идеях».
Психотип до встречи: Деятельный
Мотивы до встречи: Выгода
Клиент очень занятой, и застать его на месте, большая удача. Мне нравятся такие люди. Они всегда при делах. Двигают темой. Идут впереди. Не смотря на сложности и ошибки. Главное для них это движение и действия. Клиент сразу мне рассказал о своих планах, продемонстрировал, какие фильму у них есть. И что они хотят усовершенствовать. Подарил мне диск с этими фильмами. Эти фильмы пригодятся при сотрудничестве. Сам готов уже делать, осталось договориться с руководством.
Психотип после встречи: Деятельный
Мотивы после встречи: Выгода
Вывод: И на первой, и на второй встрече, клиенты уже знают, чего им нужно. Раньше все говорили об одном ролике. Сейчас пошла тенденция: делать несколько фильмов и роликов, для разных продуктов, для разных клиентов. Самое важное, не мешать клиенту, не вкладывать свои мысли, потому что сбивать человека в движение не стоит, тяжёлые последствия. И здесь, как раз работает правило №24 «Будь на уровне понимания своего клиента»
Встреча была назначена, как дружественная для знакомства. Мы договорились, что встретимся с клиентом, попьём чая и пообщаемся на тему создания в будущем фильмов для его компании. Мы встретились, познакомились. И выяснилось сначала, что клиент не задумывался о создание фильма и об использовании видео. Но в беседе также выяснилось, что это нужно и об этом нужно задуматься и принять какие-то действия в этом направление. Фильм помогает раскрыть полностью продукт. Меня такое изменение встречи, сбило с ног, и я потерялся и даже встречу не мог завершить. Но потом собрался, и мы договорился созвониться через несколько недель.
Психотип после встречи: Деятельный
Мотивы после встречи: Новизна
Вывод: Заметил одну вещь. Когда клиент говорит не нужно, скорее всего, он не видит и не представляет, о чём идёт речь. И в данный момент у него много дел, и его можно понять. Но если говорит о будущем компании клиента, его начинает это заинтересовывать. Таким образом, у клиента есть возможность посмотреть издалека на что-то новое и взглянуть, как будет выглядеть компания через несколько лет. Это правило №25 «Представьте себе, а что будет дальше… ». С помощью этого правило можно не только не загонять себя в рамки, а также расширять пространство с клиентов. Также это один из способов борьбы с возражениями «На будущее». Ведь наши клиенты всегда думают о будущем.
Отчёт телемаркетолога 8 августа, звонил с 12.00 – 13.00 и с 15.00 -16.00
Звонков совершил 25.
Оставил 3 сообщения секретарям
Попал 19 раз на секретаря.
Подарил 18 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 7 писем
6 повторных звонков.
12 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил одну встречу на следующей неделе
Ни одного договора не подписал
Иногда секретари бросают трубки. На телефоне бывают не всегда одни и те же люди, поэтому не останавливаюсь, откладываю этот контакт на потом. И перезваниваю через неделю. Бывают случаи, перезваниваю сразу и говорю, что связь оборвалась, и в большинстве случаев – соединяют с руководителем, или объясняют, как ему можно написать письмо.
Отчёт телемаркетолога 2 августа, звонил с 12.00 – 13.00 и с 15.30 – 16.00
Звонков совершил 25.
Оставил 4 сообщения секретарям
Попал 20 раз на секретаря.
Подарил 20 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 11 писем
7 повторных звонков.
15 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил две встречи: одна на этой недели и одна на следующей
Ни одного договора не подписал
Чем я спокойнее, тем больше звонков совершаю. Волнение съедает энергию, силы и время. Когда волнуюсь начинаю суетиться. И тогда не доношу до конца мысли чётко. Научился держать разговор, и в суете звонки длиннее. На первых этап начинания звонков, все звонки были короткие и задача была удержать человека на проводе любыми усилиями. Сейчас задачи ставлю себе меньше звонить по времени, и чётче доносить мысли. Чтобы с полуслова уже понимали.
Психотип до встречи: Деятельный
Мотивы до встречи: Новизна
Сегодня была замечательная встреча, проходила в кафе. Женщина, с которой я вёл переговоры, передо мной завершила очередные переговоры. Одни переговоры за другими. Для неё это просто в лёгкость. Она быстро выстроила нашу встречу, поставила цели и задачи. И мы за тридцать минут поняли друг друга.
Психотип после встречи: Деятельный
Мотивы после встречи: Новизна
Вывод: Эта встреча говорит мне о том, что нужно ставить чёткие границы, занимать определённую позицию, и не бояться это нормально. Если даже кто-то начнёт сопротивляться, то скорее всего ему не интересно, и такой человек не является нашим клиентом. И такие действия приведут к тому, что удивят собеседника, что и нужно нам.
Отчёт телемаркетолога 2 августа, звонил с 12.00 – 13.00 и с 15.30 – 16.00
Звонков совершил 25.
Оставил 4 сообщения секретарям
Попал 20 раз на секретаря.
Подарил 20 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 11 писем
7 повторных звонков.
15 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил две встречи: одна на этой недели и одна на следующей
Ни одного договора не подписал
Чем я спокойнее, тем больше звонков совершаю. Волнение съедает энергию, силы и время. Когда волнуюсь начинаю суетиться. И тогда не доношу до конца мысли чётко. Научился держать разговор, и в суете звонки длиннее. На первых этап начинания звонков, все звонки были короткие и задача была удержать человека на проводе любыми усилиями. Сейчас задачи ставлю себе меньше звонить по времени, и чётче доносить мысли. Чтобы с полуслова уже понимали.
Психотип до встречи: Деятельный
Мотивы до встречи: Новизна
Сегодня была замечательная встреча, проходила в кафе. Женщина, с которой я вёл переговоры, передо мной завершила очередные переговоры. Одни переговоры за другими. Для неё это просто в лёгкость. Она быстро выстроила нашу встречу, поставила цели и задачи. И мы за тридцать минут поняли друг друга.
Психотип после встречи: Деятельный
Мотивы после встречи: Новизна
Вывод: Эта встреча говорит мне о том, что нужно ставить чёткие границы, занимать определённую позицию, и не бояться это нормально. Если даже кто-то начнёт сопротивляться, то скорее всего ему не интересно, и такой человек не является нашим клиентом. И такие действия приведут к тому, что удивят собеседника, что и нужно нам.
Встреча началась с допроса меня. Кто такой? Что за компания? Сколько человек в компании работает? И т.д. Я, конечно, успел задать пару вопросов. И узнал, только, что у компании есть фильм. Сначала я понял, что меня специально загоняют в угол. Потом, задал себе вопрос зачем? Может быть — проверяют, а может — такая тактика переговоров. Не важно, как ведёт себя клиент, главное, важно как веду себя я. В этой ситуации я мог проколоться на любом вопросе, сам по глупости. И поэтому принял решение быть в пределах темы, которую я знаю. А знаю – хорошо кино! Все вопросы переключал и переводил только в эту тему.
Психотип после встречи: Деятельный
Мотивы после встречи: Надёжность
Вывод: Люди друг другу не очень доверяют. Поэтому реакция моих собеседников на меня, как человека, как продюсера может быть разной. И мне, главное не впутываться в эти реакции. Не принимать их близко к сердцу. Но сегодня, мне кажется, где-то вляпался. И встреча превратилась в допрос. Где-то в самом начале встречи. Или в приветствии, и самоидентификации. Я прокололся. Сам себя подставил, как жертву. И получил соответствующий результат.
Отчёт телемаркетолога 1 августа, звонил с 15.20 – 16.00
Звонков совершил 11.
Оставил 1 сообщение секретарям
Попал 6 раз на секретаря.
Подарил 5 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 3 писем
2 повторных звонков.
5 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил одну встречу на следующей неделе
Ни одного договора не подписал
После встречи вымотался. Совершил самые важные запланированные звонки. И всё сказал себе: «На сегодня хватит, иначе будет новые все пойдут в пустоту».
Назначил две встречи: одну на следующей неделе и одну в начале осени
Ни одного договора не подписал
Даже самые строгие секретари выдают информацию о руководителях: имена, мобильные телефоны, личную почту. Строгие секретари – это те, у кого указания не соединять и отправлять всех без разбора звонящих далеко-далеко. Когда встречаются такие люди, то уже, по-моему, личному опыту, нужны настойчивость, время и спокойствие. И отговорки с такими секретарями очень слабо работают, потому что выключить роботов у таких секретарей сложно. Сильная модель поведения. И обходить таких секретарей, нужно в том, случае, если знаете и уверены, что компании нужен фильм.
Психотип до встречи: деятельный
Мотив до встречи: выгода
Встреча была очень короткой. Клиент понял, что мы делаем. У него уже есть свои планы на счёт этого. Он хочет запустить рекламные ролики на телевидении. И он вытягивал цену. Но я не сказал. Ему сейчас это не нужно, к созданию роликов собирается прийти только осенью. Сейчас у него отпуск. Я сообщил клиенту, что о цене поговорим, когда он вернётся с отдых. Сейчас не стоит загружать голову. На этом встреча и остановилась.
Психотип после встречи: деятельный
Мотив после встречи: выгода
Вывод: Уже не первый клиент, который давит на цену. Я всё время сдавался и говорил цену. И из таких ситуаций ничего не выходило. Потому что ценности в нашей работе клиент не видит, и если он узнает о цене, то кто ему предложит меньше, клиент выберет наименьшую цену. Пока он не увидит для себя ценность в сотрудничестве с нами, никакой цены. Раньше я думал, что такого невозможно, если не скажу, клиент откажется. Сейчас я понял, не сообщать цену до ценности – это сильная позиция. Это позиция продавца. Правило №30 «Если нет сделки, нет риска, значит нужно идти вперёд и продавать. НЕ ПАРЬСЯ – БУДЬ СЧАСТЛИВ».
Была сегодня двойная встреча. Сначала с коммерческим директором, потом генеральным директором. Когда рассказывал про фильм Видеопродавец, проронил несколько фраз о видеопрезентации, и чем она отличается от фильма Видеопродавец. И тут разговор повернулся в другую сторону. Клиент заинтересовался, а существуют ли и другие фильмы. И мы развернули беседу в это направление. Потом появился генеральный, и мы ещё раз разобрали эту тему. В конце встречи меня благодарили за то, что я приехал. И сказали мне, что я открыл глаза на некоторые вещи, теперь они будут что-то менять в компании. И тут меня как будто обухом по голове, я так удивился этим словам, что только тоже сказал спасибо и попрощался.
Психотип после встречи: деятельные
Мотив после встречи: новизна
Вывод: вот такие мои клиенты, которые тоже умеют слушать. Как только я сам начал слушать, меня начали слушать. Всё взаимосвязано.
Когда посчитал количество звонков, обалдел, почти, как и вчера. Раньше за это время совершал примерно 15 звонков, сейчас почти в два раза больше. Что-то на меня нашло. Меня несёт, или увеличился темп. Я только подумал о том, чтобы больше звонков совершать, собирался уделить ещё дополнительно час. И на тебе всё произошло. Сейчас нужно держать ритм и темп, но не ускоряться. Могу улететь, об этом нужно помнить.
Сильное впечатление произвёл на девушку на ресепшне, она на меня смотрела не отводя глаз, пока я ожидал руководителя отдела маркетинга, прелестную женщину. У меня аж мурашки по коже стали бегать. Мне казалось, что я как выгляжу не очень. Моя собеседница узнала меня сразу из ожидающих в холле. И тут мне ещё хуже стало. Пока мы шли в переговорную, мимо было зеркало. Посмотрел, вроде всё нормально. И успокоился. Доброжелательную обстановку начал с комплимента, и мы быстро нашли общий язык. Получился диалог на встрече. Во время презентации моя собеседница сама объясняла, как будет использоваться фильм. Меня всё время это радует. Компания средняя, так что ещё предстоят встречи с другими руководителями. Закрытие сделки назначить следующую встречу. И на следующей неделе будет встреча с коммерческим директором.
Психотип после встречи: деятельный
Мотив после встречи: новизна
Вывод: Сегодня чуть не сделал из мухи слона. Если бы разволновался и заморочился на счёт того, что на меня смотрят необычно, то встречу бы завалил. Тут даже правила нет ни какого, здесь мой глюк. И сейчас разбираю эту ситуацию, и понимаю, что эта девушка на ресепшне смотрела не на меня. А я начал строить какие-то иллюзия, сначала (наверное, я ей понравился), а потом (со мной что-то не так). Эта ситуация, мне говорит, что я начал откланяться от цели, стал позволять себе глючиться беспричинно. Нарушил правило №47 «Контроль за собой. Контроль за клиентом. Контроль за продажей». Теряешь контроль над собой, теряешь контроль над всем.
Назначил две встречи на этой неделе и на следующей
Ни одного договора не подписал
Заметил сегодня, что два раза перебивал клиента, из этих двух раз не давал клиенту поздороваться. И первый звонок ничем не закончился, а второй я сбросил, перезвонил и сказал, что связь оборвалась. И назначил встречу на этом звонке.
Первое впечатление произвёл, примерно такое: «Раз пришёл кто-то из кино, послушаем, посмотрим, что он там принёс». Доброжелательная обстановка создалась моментально, встреча проходила на свежем чистом воздухе возле деревьев. Я, конечно же, не удержался схватил в охапку ветви берёзы, висевшие над столом переговоров, вдохнул запах листьев, и сказал: «Как у вас здесь хорошо!». Мы сразу же перешли к интервью, клиента стал рассказывать о том, чем занимаются. И интервью плавно перешло в презентацию. Клиент сам рассказывал для чего ему фильм. И какую пользу он принесёт ему. Возражений уже не было. На закрытие сделки, клиент стал отвлекаться. Сначала, чуть-чуть и начал бы метаться и придумывать, как его развлечь. Ещё раз осмотрел его с ног до головы, и понял, что мотив у него изменился, или был другой, и я не заметил. И я стал открывать чемодан, и сказал, что у меня подарок. И он не отреагировал с любопытством, но когда вручил ему красную визитку со скидкой, глаза у него загорелись. Клиент сам стал сворачивать встречу, назначил мне день следующего нашего созвона, для следующей встречи.
Психотип после встречи: деятельный
Мотив после встречи: выгода
Вывод: Если возникает неожиданная ситуация, то мне сразу не нужно действовать, а нужно всего лишь притормозить, и всё само встанет на свои места. Сегодня сработало правило №15 «Отличная презентация, должна стать отличным интервью». Я только задавал вопросы, и сам не заметил, как мы перешли к презентации, и клиент сам приступил к рассказу своего фильма. И мне кажется, не стоит проверять какой мотив с помощью скидки, есть и другие признаки. Опьянел от свежего воздуха и понесло парня :)
Сегодня прислушивался к звонкам, после вчерашних выводов. Заметил, что есть желание перебить клиента в разговоре. Значит, раньше, перебивал, и на встрече тоже самое творится. Не слушаю, нарушаю правило №2 «Слушаем клиента 80%, а говорим 20%». Как раз на встрече и сработало правило №15, потому что давал слово сказать клиенту.
Отчёт телемаркетолога 22 июля, звонил с 10.00 – 11.30 и 12.30 – 13.00
Звонков совершил 27.
Оставил 6 сообщений секретарям
Попал 22 раз на секретаря.
Подарил 19 секретарям своё радостное настроение.
Отправил 11 письма
10 повторных звонков.
13 запланированных звонков.
Ни одного перезвона
Назначил три встречи на следующей неделе
Ни одного договора не подписал
Звонил сегодня с коллегами. Опять разволновался. Но тревожность была понижена. Информацию, которую раньше читал и изучал о звонках, сейчас использую на автомате, и как умение. Меня это удивляет: «О, как получается!». А некоторые моменты в звонках совершаю, но не знаю, как объяснить эти процесс.
Психотип до встречи: Деятельный
Мотивы до встречи: Выгода
Первое впечатление от меня это удивление. Я как всегда прошёл посты охраны, и оказался у кабинета клиента. Моя собеседница красивая и привлекательная женщина – руководитель отдела маркетинга. Не удержался от комплимента в адрес моей собеседницы. И доброжелательная обстановка создалась. Ещё из телефонного разговора было понятно, что нужно компании. Так что я приступил к презентации. Конечно же, был задан вопрос, как фильм использовать и где показывать. Изучили карту каналов сбыта. моей собеседницы. Моей собеседницы понравилась идея с фильмом, и она решила поделиться с коллегами, чтобы было проще до руководителя. Несколько мнений всегда сильнее одного. Мы договорились, что я подправлю презентацию, и на следующей неделе, если у руководителя будет время, будет встреча с ним.
Психотип после встречи: Деятельный
Мотивы после встречи: выгода
Вывод: С этой встречи я уходил весёлый. Мне эта встреча напомнила мультфильм «Фильм! Фильм! Фильм!». Перемещение с ноутбуком по кабинетам. Забавно
Сентябрь 1st, 2011 | Автор: Алексей Васильевич
