Встречи. Бывает иногда понимаешь, что делаешь всё нормально, а иногда понимаешь, что что-то не так. Иногда видишь встречу, а иногда встреча проходит на автомате, а иногда теряешься и не знаешь, что сказать. Вот например, такая встреча.
Выставка. Иду по выставке. Меня останавливают. Приглашают попробовать продукцию. Пробую. Нравится. Задаю вопрос: «А что у Вас есть интересного?» «А зачем?»- ответ. «Снимаю фильм о выставке. Маркетинговый». Беседую уже с маркетологом. Маркетолог переводит стрелки на коммерческого директора. Беседуем. Интересно. Нравится. Понимаю, что происходит продажа. Я продаю. Но ощущение корявое. Результат – берут время подумать.
Следующая встреча, назначенная через телефон. Ведём беседу о маркетинге, смотрим примеры. Нравится клиенту. Ищем, что можно создать для его компании. Начинаю задавать ему вопросы. По сути, занялся интервью. И раз смотрю у меня уже блокнот и ручка в руках. Записываю. Переговоры заканчиваются моей подготовкой к встрече с генеральным директором.
После встречи. Провожу анализ. И понимаю, что во второй встрече, продавая, жил проблемой клиента, а в первой только продавал.
Если не выявлена проблема, то никогда не будет решения. Проблема выявлена, живи этой проблемой, решай её, помогай клиенту.
Как вы считаете, проблема выявлена, живу этой проблемой, есть решения, сделку закрыть до решения проблемы, во время или после?
Классные продавцы, настоящие продавцы, которые не на бумажке хороши и которые не имеют каких-то там должностей, а те продавцы, которые всю жизнь продают и гордятся, что им досталась такая судьба – так вот они читают много книг и смотрят много фильмов. Некоторые книги, которые они читают, посвящены продажам. Теории, классификации, опыт успешных компаний и т.д. В таких книгах много обсуждается, как продавать так, чтобы у тебя покупали всегда. Независимо от того, сколько денег у покупателя в начале торговли, независимо от того, хотел ли он что-то купить или нет, есть ли у него нужда в твоем товаре. И так далее.
В этом ролике показано, как продавать услуги. Услуга – это товар, который невозможно пощупать. Его трудно продавать. Но вы можете попробовать не саму услугу, а то, что она дает вашим клиентам. В этом случае продавец продает “выигрыш”.
Выигрыш – один из тех товаров, который невозможно купить за деньги. Тем не менее, если как раз твоя фирма занимается спортивными прогнозами, то “выигрыш” – именно тот товар, который ты можешь и должен продавать. Сейчас вы увидите переговоры с самым богатым игроком мира, который готов поставить на одну игру миллион долларов. Такие переговоры (такие шансы!) выпадают только раз в жизни. Когда продавцу выпадает такая фишка, он уже не имеет права быть обычным продавцом. Он даже не имеешь права быть супер-продавцом! Он должен стать богом продаж! Асом! Наглым, самоуверенным, амбициозным! Абсолютным продавцом! И продавать так, чтобы даже его босс подыгрывал ему в сложной игре.
В таких случаях очень много опасностей, которые приведут тебя к тому, что тебя просто выгонят за то, что ты случайно “продал” свой непрофессионализм. Поэтому веди себя раскованно и не мелочись. Тут нет ограничений, заламывай сразу огромные ставки! Полюбить – так королеву, проиграть – так миллион.
Умеете так работать с клиентом?
Закрытие сделки — вещь очень тонкая. И это самый ответственный момент. Это момент завершения всей твоей предварительной работы. Ты уже легко справляешься с назначением встречи, лихо отвечаешь по телефону, и презентация льется как песня, а вот завершение продажи… Как угадать, в какой момент предложить заполнить контракт? А как предложить оплатить его? Никто не даст тебе точных инструкций на этот счет. Это как подсекать рыбку: нельзя слишком рано и нельзя слишком поздно.
Как этому научиться? Только на практике! Только с опытом ты научишься чувствовать, когда твой оппонент готов, когда он на пике интереса. А сейчас надо сделать все, чтобы не прозвучало это страшное «Нет»!
Но закрытие сделки надо подготовить. В сущности, все, что ты делал до сих пор: и назначение встречи, и сама встреча — это все подготовка закрытия. Ведь твоя конечная цель — это продажа.
Нужно:
создать обстановку доверительности,
вести встречи в диалоге, которым управляешь ты,
определить тип человека, с которым ты имеешь дело.
Для чего тебе все это нужно? Да для того, чтобы при закрытии сделки быть во всеоружии. Давай теперь рассмотрим технику закрытия сделки.
Встреча. Из телефонного разговора, из исследования сайта и из общения на выставке психотип моего клиента — деятельный. Беседа начинается с того, что я увеличу продажи. Перехожу к интервью, пару вопросов — эстет! Передо мной сидит настоящий эстет. Делаю шаг назад. Завожу разговор о продукте с эстетической точки зрения. Тут он начал говорить, начал рассказывать какие идеи. Из его фраз выстраивалась главная его мечта. «Хочу стать известным». Конечно же, вслух он не про знёс, но когда я ему сказал: «Видеопродавец — и ваша компания будет известна всем». Здесь он дёрнулся, на секунду расцвёл и спрятался под маской смеха.
Мне кажется, я его отзеркалил и стал непосредсвенным, почему он и спрятался, а нужно было быть самим собой. Делаю ещё шаг назад. Ведём беседу о выставках и приходим к тому, что на выставке я ему пригожусь .
Как мы только пришли к общему, я встаю, благодарю, собираюсь и ухожу. Я понял, что с эстетом мне тяжело, что больше я не смогу вести беседу.
Встреча наполнена радость. Просмотр фильма — стал доброжелательной обстановкой. Вау! Классно! Креатив! Взрывы вызвали радость у клиента. Я увидел эту эмоцию. Вспомнил про эмоциональный фон. И решил проверить. Сказал первую странную идею пришедшую мне в голову (Странностей у меня хватает!): «Нужда мотивирует потребность у покупателя.» Мой собеседник удивился, но его это не обидело и не расстроило, он меня поправил и на лице появилась улыбка. Мой клиент реагировал на новое не понятное, и ему по какой-то причине это доставляло удовольствие. На данный момент вижу пики и точки плохо, но начинается процесс замечания и фиксирования этих точек. Может быть ошибочная моя версия про то, что мой собеседник реагирует положительно на новые и странные вещи, слова, ситуации. А может и не ошибочная. Мы договорились встретиться на следующей неделе. Посмотрим!
С самого утра день, как это часто бывает, пошел не по плану. Поездка в наукоград — Дубну перенеслась по обоюдному согласию. Причем перенеслась она в тот момент, когда я был уже в пути. Слава Богу, что не успел выехать из Москвы. Опять мой гениальный план порушился! Да чтоб вас всех волки съели! Я — на другом конце Москвы, на улице — жесткий дубарь, пальцы еле чувствуются, настроение — прискорбнейшее, да еще к тому же на голодный желудок. «Ну ничего, голыми руками меня не взять,»- сказал я неизвестно кому и отправился в близлежащий макдак подкрепиться, заземлиться, выйти в сеть и вообще поразмыслить на тему «как жить дальше?» Начал звонить клиентам, с которыми договаривались встречаться на этой неделе: у кого занято, кого-то нет на месте, кому-то именно сегодня — ну никак встретиться не получиться а вообще — как только, так сразу. Ах вы….. такие!
Морально готовлюсь к тому, что бессмысленно потратил кучу времени, т.к. заниматься холодными звонками из макдака я пока не готов, а до места ближайшей возможной дислокации час-полтора езды. Но тут совершаю еще один звонок. Ура! Наконец-то «звезды сошлись», и сегодня в том офисе присутствуют все, кого хотел бы собрать гендир на эту встречу, а главное — сам на месте, можно ехать ……… в Люберцы)))))))). Сразу оживившись и в который раз осознав, что жизнь, оказывается, не полное гно, я поехал по уже знакомому маршруту (это место находится чуть-чуть не доезжая до текущих клиентов).
Компания является одним из лидеров рынка запасных частей к существующему в России парку холодильного оборудования. «Очень в тему, особенно сегодня»)))), думал я во время пути. Нашел их достаточно быстро. Директор (мы с ним виделись на одной из выставок) встретил меня радушно, попросил подождать в его кабинете, вернулся через 2 минуты, и я начал создавать доброжелательную обстановку. Немного осоловев от мороза и от первой половины дня, я сделал серьезное лицо и произнес: «Вы знаете, честно говоря, я в данный момент всеми фибрами души просто НЕНАВИЖУ то, чем занимается Ваша компания!». Бедный мужик сменил выражение лица на испуганное, и спросил, «а чем мы занимаемся?», на что я уже с улыбкой процитировал их слоган — «Холод — наша стихия!». Потом взрыв хохота и повторное крепкое мужское рукопожатие. Хихикая, мой собеседник начал вызывать по телефону своих ближайших соратников, их оказалось трое (трое — его возраста, лет около 40-50, и один помоложе, где-то моего возраста, может чуть старше). Когда все расселись, гендир сказал краткое вступительное слово, суть которого заключалась в следующем — мы познакомились на выставке, давайте послушаем что он предлагает. «Ну вот тебе и начали с интервью…», подумал я, припоминая вчерашний скорбный опыт. Но делать было нечего, и я начал общую презентацию. От краткой истории компании до самого продукта, разбавляя, все же некоторыми вопросами. Сразу заметил, что у меня среди этой компании есть явный союзник. Молодой парень, очень живо реагировал, когда я рассказывал о видео по интернету, и на то, что «развлекаловку под названием youtube можно и нужно использовать по делу, особенно, если это не требует доп. затрат». В середине встречи мне все же удалось развязать языки своим слушателям, чтобы каждый мне рассказал немного о продукте, а директор описал мне их будущие планы. Потом я пошел уже конкретно по продукту, с демонстрацией примеров, затем в режиме общего курятника определились как конкретно это можно использовать в их случае. Товарищи увлеклись темой телепроизводства, начали уже со смехом представлять. «Представляешь… зима… 1993 год, мы с тобой волочем на запорожце первый компрессор», начал рисовать один из соратников, обращаясь к директору. Потом директор вспомнил про ближайшую мартовскую выставку, на которой они будут представлять какой-то агрегат. И с этого момента, я начал описывать этапы и процесс самого производства. После этого, соратники были отпущены на обед, а я — на перекур. Вернувшись в кабинет я застал директора за лазаньем по нашему сайту в поисках материала, который был бы созвучен с их деятельностью. Мы посмотрели еще пару роликов, в это момент секретарша доложила по телефону, что в кабинет кто-то рвется, мы определились, что нам нужно еще максимум 10 минут, договорились на дни встречи для интервью и подписали контракт.
Встреча. Захожу в здание и передо мной крепость. Два стража: «Документы!»
Ожидаю, выходит дама и мне: «Вы будете заходить!» А один из стражей: «Ему нельзя!» Я подумал: «Тщеславие».
Князь дал добро и меня пропустили. Захожу в палаты к нему (князю). Поздоровались. Кисть моя от его рукопожатия чуть не сломалась.
Присели за стол переговоров. Представляюсь, объявляю цель, перехожу прямо к интервью. Собеседник начинает уходить от вопросов. «Ага! Не любит прямоту» — подумал я. Начинаю сам рассказывать про компанию моего собеседника. Только я заговорил о каких-то фактах. Он сразу меня перебил и выдал всю интересующую меня информацию.
Хотя она мне была уже не нужна, так как выше описанное говорило о психотипе моего собеседника: сомневающийся — демонстративный. Оставалось выполнить своё обещание — рассказать про видеомаркетинг.
Начал я с маркетинга, он в ответ мне вызывает холопа-маркетолога, от которого я услышал только два слова. А князь весь разговор вёл сам. Маркетолог, наверное, для надёжности.
Бороться с возражениями не стал, так как собеседник сильный. Завершил встречу — возможностью сотрудничества, создание видеопрезентации. Бесполезно на рожон не полез.
Знание психотипа моего клиента сэкономило мне энергию.
Прошло четыре месяца обучения, встреч, звонков, посещения выставок, рассылки писем. Пришла пора собирать плоды. Мне начали звонить клиенты. Звонка всего два: один с выставки, а другой после отправки коммерческого предложения.
Первый звонок меня удивил, в каком плане, клиент ко мне обращается, сначала представляется, объясняет кто такой, потом говорит мне о совместном сотрудничестве. Знаете, так всегда я звоню. А теперь позвонили мне. Мои силы, энергия, время затраченные на дело вернулись ко мне обратно. Договорились мы пока на том, что будем держать друг друга в курсе всех общих наших дел.
Второй звонок. Я общался с менеджером, заинтересовал его, он попросил меня отправить коммерческое предложение. И уже вечером сам руководитель мне позвонил. Тоже, как и в первом звонке разговаривали о сотрудничестве. Компания маленькая, средств мало, из слов руководителя, но мы договорились, что я буду ему присылать наши новые проекты, он сам попросил меня об этом.
К чему я об этом пишу? Во-первых, показать, что проделанная мной работа, так же у всех, кто не сидит на месте, даёт результат. Во-вторых, люди, которые мне звонили сильные личности. Почему? Я изучил сайты компаний, посмотрел открытые источки, перезвонил ещё раз и пообщался, послушал. Компании комфортно себя чувствуют на рынке. Вывод: если мне звонит мой клиент, то значит у него есть средства на фильм, он экономит свои ресурсы и общается со мной, как с продюсером. Вот они плоды!
А как у вас идёт обратный процесс? Какие вы выводы выносите из свой работы?
В 1912 году в Атлантическом океане затонул теплоход Титаник. Это была одна из крупнейших аварий за всю историю судоходства. Судно затонуло, погибло более 1500 человек. Можно назвать массу причин, по которым это произошло, но я хотел бы отметить две, которые можно соотнести с продажами. Это Правило 80% и Ошибочные предположения.
Правило 80% Когда айсберг плывет по морю, большая часть его объема, порядка 80%, находится под водой. и только малую часть можно увидеть с поверхности моря. Это и послужило причиной крушения Титаника – экипаж слишком поздно заметил опасность, чтобы спастись. Так же и в продажах:
Во-первых, не вся информация видна на первой встрече. Вы должны “погрузиться” в дела клиента, чтобы увидеть его проблему целиком, а не только то, что он хочет вам показать. Те 20% информации, которые вы получаете от клиента это только начальный пункт исследования, итогом которого могут быть совершенно разные результаты. Всегда помните о том, что 80% вам нужно выявить самостоятельно, потому что клиент сам про это никогда не расскажет. (далее…)
Сегодня, я вспомнил события, которые происходили со мной ровно год назад. Взглянул на 2009-й ретроспективно. Это был действительно очень долгий и сложнейший путь преодолений, удач, разочарований, трудностей, открытий, волнений, личного и профессионального роста. Мне понравилось то, что я увидел с высоты птичьего полета.
В пятницу произошла встреча, закончившаяся контрактом. Я-то думал, что переговоры будут один на один с гендиром, минут 20 от силы, но не тут-то было, вся авантюра затянулась на 2,5 часа.
Свою финальную предконтрактную презентацию я начинал и прерывал раза 4. У гендира и его помощника постоянно рождались идеи позвать в кабинет еще кого-нибудь, кому бы было полезно услышать то, о чем я говорил. В итоге, в кабинет кроме гендира набились: PR-директор, коммерческий директор, директор по маркетингу, HR-директор и еще несколько более или менее влиятельных людей, суть должностей которых я не уловил. (далее…)
Сегодня проходила встреча с директором сети ресторанов японской кухни. С этим человеком мы уже встречались летом, и договаривались связаться ближе к НГ, т.к. свою рекламную кампанию на тот момент они уже утвердили.
Еще из телефонного разговора я понял, что проведенной рекламной кампанией они недовольны, пожаловался на эпидемию гриппа, кризис итд. На встречу он согласился легко.
Во время переговоров я еще раз поинтересовался делами сети ресторанов, и чем они не довольны. Реклама по радио и на щитах не дала никаких эффектов. Товарищи явно в поиске и задают себе вопрос «что делать?». А тут мы все в белом!
Смакуя момент, я начал представлять наш продукт и знакомить собеседников (их было двое: ген дир и зам) с ментальной картой. По ходу своей презентации я постоянно ставил моих собеседников явно или косвенно перед вопросами, на которые они не могли ответить отрицательно. Для каждого своего довода я тем или иным способом добивался одобрения со стороны собеседников путем прямых вопросов («так ли это?», «согласны ли Вы со мной?») и пауз, ожидая кивков головой или «ага» или «да, конечно». (далее…)
Вам знакома ситуация, когда клиент говорит вам по окончании встречи:
Я хочу обсудить это с коллегами.
Мне надо посоветоваться с начальником.
Надо подумать над ценой.
Я посмотрю, что предлагают другие
или коронное:
Перезвоните мне через пару месяцев.
Клиент дает понять, что в принципе ваше предложение вам интересно, но… Есть какие то причины, чтобы не дать согласия. Клиент слишком хорошо воспитан,чтобы огорчить вас прямым отказом и старается сделать это “деликатно”. Разумеется, узнать истинную причину отказа, можно задавая правильные вопросы. (далее…)
Сегодня день был хороший, эмоционально насыщенный. Снова начал пробовать работать в соответствии с написанным планом, результатом доволен. Тут у меня встал вопрос: если же эта тема работает, и я в этом не первый раз убеждаюсь, то какого …. я не делал этого раньше, а если и делал, то почему переставал? Но это скорее вопрос к Григорию.
За сегодня я назначил 3 встречи. Одна из этих встреч в пятницу должна быть очень результативной, это будет уже вторая встреча с гендиром и товарищами. Назначена она была в результате телефонных переговоров с гендиром, которые длились в общей сложности около 2-х дней. Мы сошлись на едином мнении и договорились в пятницу закрепить наше будущее сотрудничество документально, так что я надеюсь, что все пройдет гладко (да здравствуют ЛПР!!!! я эту компанию пас еще с сентября). После этого разговора еще около 40 минут скакал козлом от радости по всей квартире, благо кроме меня там никого не было))), как бы не сглазить… Справиться с этой эйфорией, я думаю мне поможет завтра Григорий.
Последняя рабочая неделя перед новым годом набирает обороты, настроение боевое! На сей ноте зачеркиваю последнее дело, обозначенное в тайм-карте.
Насыщенный выдался денек.
Звонки по нескольким тепленьким клиентам, переговоры с текущим клиентом по поводу сдачи и некоторых нюансов, составление временной карты, назначение встречи, подготовка к встрече (доработка ментальной карты ВП, ее печать), проведение встречи, по пути еще один важный звонок, отправка почты из ближайшего Макдака тому, кому звонил до встречи… уф…..
Сегодняшняя встреча была назначена по еще неостывшим следам с выставки. Мой собеседник — один из интервьюируемых для ВП текущего клиента. Хотели встретиться раньше, но постоянные совещания и недельный отпуск комдира все передвинули. Сегодня же созвонились, на сегодня же и договорились. Обстановка была благожелательной, со мной общалось 2 человека — комдир и дир-р по маркет-гу. (далее…)
Февраль 10th, 2010 | Автор: Алексей Васильевич
